Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương

Thông qua đề tài khóa luận của mình : “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương.” Em đã đ

TÓM LƯỢC

Trong điều kiện kinh doanh có nhiều biến động với các mức độ cạnh tranhquyết liệt như hiện nay , các giải pháp Marketing đóng vai trò rất quan trọng trongviệc mở rộng thị trường kinh doanh , đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và pháttriển trên thị trường

Công ty cổ phần Thuận Cường là một công ty hoạt động trong lĩnh vựctấm lợp xây dựng Công ty chưa có nhiều kinh trong các hoạt động Marketing nêncác giải pháp Marketing của công ty còn nhiều hạn chế và chưa phù hợp

Trong năm qua thị trường tấm lợp có rất nhiều biến động , nó tác độngtrực tiếp đến các hoạt động Marketing của công ty trong việc mở rộng thị trườngkinh doanh Công ty cổ phần Thuận Cường đã đạt được nhiều thành công nhưngcũng có nhiều hạn chế

Thông qua đề tài khóa luận của mình : “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương.” Em đã đưa ra thực trạng phát triển

thị trường của công ty trong những năm qua , các yếu tố tác động tới việc phát triểnthị trường và các yếu tố tác động tới việc mở rộng thị trường và các công cụ màcông ty đã sử dụng Sau đó đưa ra cuộc điều tra khách hàng thông qua bảng câu hỏi,phiếu phỏng vấn chuyên sâu đối với các nhà quản trị , nhân viên trong công ty Cuốicùng em đưa ra đề xuất về các giải pháp giúp công ty phát triển thị trường kinhdoanh của mình trên địa bàn tỉnh Hải Dương

Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến tập thể thầy cô giáo TrườngĐại Học Thương Mại với tri thức và tâm huyết của mình đã tận tình giảng dạy vàtruyềnđạt những kiến thức , lý luận cơ bản trong thời gian em học tập tại trường,Giúp em có thể trau dồi những kiến thức cơ bản nhất về chuyên ngành mà mìnhtheo học

Và đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Thạc sĩ Nguyễn Thế Ninhngười đã tận tình chỉ bảo, hướng dẫn em một cách chi tiết và giúp đỡ em trong quátrình hoàn thiện khóa luận tốt nghiệp của mình

Em cũng gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc nhất đến gia đình đã ủng hộ, tạomọi điều kiện tốt nhất giúp em yên tâm và hoàn thành tốt đề tài khóa luận của mình

Vì thời gian thực tập không nhiều và kiến thức còn nhiều hạn chế nên khóaluận tốt nghiệp của em còn nhiều thiếu sót và hạn chế Em mong các thầy cô hướngdẫn chỉ bảo thêm để em có thể hoàn thiện đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình

Tôi xin chân thành cảm ơn !

Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Hoa

MỤC LỤC TÓM LƯỢC

LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM TẤM LỢP FIBRO XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THUẬN CƯỜNG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH HẢI

DƯƠNG 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 2

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình nghiên cứu năm trước 3

1.4 Các mục tiêu nghiên cứu 4

1.4.1 Mục tiêu chung 4

1.4.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể 4

1.5 Phạm vi nghiên cứu 5

1.6 Phương pháp nghiên cứu 5

1.6.1 Phương pháp luận 5

1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 6

1.6.2.1 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu 6

1.6.2.2 Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu 7

1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 8

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH 9

2.1 Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản 9

2.1.1 Khái niệm thị trường 9

2.1.2 Giải pháp marketing 9

2.1.3 Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường 10

2.1.3.1 Khái niệm phát triển thị trường 10

2.1.3.2 Vai trò của phát triển thị trường 10

2.2 Một số lý thuyết liên quan đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường 11

2.2.1 Lý thuyết về phát triển thị trường theo quan điểm của Philip Kotler 11

2.2.1.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng 11

2.2.1.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu 11

2.2.1.3 Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu 12

2.2.2 Lý thuyết về phát triển thị trường theo quan điểm của Ansoff 12

2.2.2.1.Thâm nhập thị trường 12

2.2.2.2 Phát triển thị trường 13

2.2.2.3 Phát triển sản phẩm 13

2.2.2.4 Đa dạng hóa 14

2.2.3 So sánh hai lý thuyết 14

2.3 Phân định nội dung giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh thương mại 14

2.3.1 Nhận diện thị trường 14

2.3.1.1 Phân tích khu vực thị trường 15

2.3.1.2 Phân tích thị trường hiện tại 15

2.3.2 Xác lập mục tiêu và các hướng phát triển thị trường 16

2.3.2.1 Mục tiêu phát triển thị trường 16

2.3.2.2 Các hướng phát triển thị trường 16

2.3.3 Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường 17

2.3.3.1 Giải pháp về sản phẩm 17

2.3.3.2 Giải pháp về giá 18

2.3.3.3 Giải pháp về kênh phân phối 19

2.3.3.4 Giải pháp về xúc tiến 20

2.2.2.5 Phối kết hợp các biến số marketing-mix 21

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

SẢN PHẨM TẤM LỢP FIBRO XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

THUẬN CƯỜNG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH HẢI DƯƠNG 23

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty cổ phần Thuận Cường 23

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 23

3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty cổ phần Thuận Cường, cơ cấu tổ chức đối với bộ phận kinh doanh 24

3.1.2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần Thuận Cường 24

3.1.2.2 Cơ cấu tổ chức đối với bộ phận kinh doanh 25

3.1.3 Ngành,lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty 25

3.1.4 Một số kết quả kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua 26

3.2 Phân tích ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương 27

3.2.1 Sự ảnh hưởng của môi trường marketing vĩ mô 27

3.2.1.1 Môi trường kinh tế 27

3.2.1.2 Môi trường Nhân khẩu học 27

3.2.1.3 Yếu tố chính trị-pháp luật 28

3.2.1.4 Văn hóa – xã hội 28

3.2.1.5 Yếu tố khoa học - công nghệ 29

3.2.2 Môi trường vi mô 29

3.2.2.1 Môi trường ngành 29

3.2.2.2 Môi trường nội bộ công ty 31

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương 32

3.3.1 Mô tả đặc điểm khách hàng và thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương 32

3.3.1.1 Khách hàng 32

3.3.1.2 Thị trường Hải Dương 32

3.3.2 Thực trạng mục tiêu và hướng phát triển thị trường của công ty 33

3.3.2.1 Mục tiêu 33

3.3.2.2 Định hướng phát triển thị trường 33

3.3.3 Thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty 34

3.3.3.1 Giải pháp sản phẩm 34

3.3.3.2 Giải pháp về giá 36

3.3.3.3 Giải pháp về phân phối 37

3.3.3.4 Giải pháp về xúc tiến thương mại 39

CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM TẤM LỢP FIBRO XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THUẬN CƯỜNG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH HẢI DƯƠNG 41

4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu 41

4.1.1 Thành tựu đạt được 41

4.1.2 Hạn chế và tồn tại 42

4.1.3 Nguyên nhân của tồn tại 42

4.1.3.1 Nguyên nhân khách quan 42

4.1.3.2 Nguyên nhân chủ quan 43

4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương 44

4.2.1 Dự báo triển vọng thị trường tại Hải Dương 44

4.2.2 Quan điểm phát triển thị trường của công ty cổ phần Thuận Cường với sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng trên thị trường Hải Dương trong thời gian tới. 45

4.3 Các đề xuất , kiến nghị chủ yếu về các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương 45

4.3.1 Đề xuất tăng cường nghiên cứu để phát triển thị trường 45

4.3.2 Đề xuất về xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trường 46

4.3.2.1 Đề xuất về xác lập mục tiêu 46

4.3.2.2 Đề xuất về hướng phát triển thị trường 46

4.3.3 Đề xuất về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường 47

4.3.3.1 Giải pháp về sản phẩm 47

4.3.3.2 Giải pháp về giá 48

4.3.3.3 Giải pháp về kênh phân phối 50

4.3.3.4 Giải pháp về xúc tiến thương mại 50

4.3.4 Các kiến nghị chủ yếu 51

4.3.4.1 Kiến nghị với công ty 51

4.3.4.1 Kiến nghị vĩ mô 52

KẾT LUẬN 54 DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2011- 2013.Bảng 2 : Bảng nhân lực của công ty trong 3 năm 2011-2013

Bảng 3: Bảng báo giá một số sản phẩm SP PVA của công ty

Bảng 4 Bảng phân bố ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại qua cácnăm

Bảng 5: Đề xuất danh mục chủng loại sản phẩm mới cho sản phẩm tấm lợp Fibro ximăng của công ty cổ phần Thuận Cường

Bảng 6: Đề xuất mức giá cho một số sản phẩm cũ và sản phẩm SP PVA mới củacông ty

Bảng 7: Tỷ lệ kênh phân phối đề xuất cho công ty

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1 : Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của công ty

Hình 1 : Ma trận Ansoff

Hình 2 Các kênh phân phối hàng hóa của doanh nghiệp

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM TẤM LỢP FIBRO XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THUẬN CƯỜNG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH HẢI

DƯƠNG.

1.1 Tính cấp thiết của đề tài.

Thị trường tấm lợp xây dựng đang phát triển mạnh mẽ ở nước ta, ngày càng

có nhiều công ty tham gia vào thị trường này, trong môi trường kinh doanh hiện naykhi có nhiều công ty cùng kinh doanh trong lĩnh vực tấm lợp xây dựng thì cạnhtranh là điều không thể tránh khỏi, có thể nói sự cạnh tranh trên thị trường vật liệuxây dựng ở Việt Nam là vô cùng gay gắt và khốc liệt Đó là sự cạnh tranh để bánsản phẩm giữa các công ty trong nước với nhau và các nhà sản xuất nước ngoàinhằm giành giật thị trường và thu lợi nhuận tối đa Đây là một thị trường lớn, sôiđộng,phát triển mạnh và cạnh tranh gay gắt Đặc biệt là khu vực Hải Dương, nơi tậptrung đông dân cư, các khu công nghiệp, là nguồn khách hàng tiềm năng của cáccông ty kinh doanh tấm lợp xây dựng

Công ty cổ phần Thuận Cường được thành lập từ năm 2003, đã có hoạt độngkhá lâu dài trong lĩnh vực vật liệu xây dựng Công ty có tốc độ phát triển ổn định vềdoanh số và cán bộ công nhân viên, công ty đã gặt hái được những thành công nhấtđịnh ,tuy nhiên, hiện nay công ty đang đứng trước sự cạnh tranh gay go và ác liệtvới các công ty kinh doanh tấm lợp xây dựng trên thị trường Hải Dương Đây làđiều ban giám đốc công ty đang trăn trở nhất hiện nay, làm sao để phát triển thịtrường tấm lợp trên địa bàn Hải Dương Đây là vấn đề nóng bỏng, nó quyết định sựtồn tại và phát triển của công ty

Qua quá trình thực tập ở phòng kế hoạch đầu tư và kinh doanh của công ty,

em đã tập trung đi sâu vào nghiên cứu một số vấn đề về marketing cho sản phẩmtấm lợp Fibro xi măng của công ty Sau khi thực tập, tìm hiểu về hoạt động kinhdoanh của Công ty, qua phỏng vấn các nhân viên của công ty em nhận thấy nguyênnhân dẫn đến việc kết quả hoạt động kinh doanh không cao chính là do hoạt độngmarketing của công ty chưa được thực hiện tốt Cho đến thời điểm hiện tại Công tyvẫn chưa có bộ phận chuyên trách đặc biệt mà chỉ có hình thức manh mún nhất thời

và phân bố rải rác trong các bộ phận Điều này làm cho các biến số marketing của

công ty về sản phẩm , giá, phân phối và xúc tiến chưa được thực hiện một cáchchuyên nghiệp và đúng cách dẫn đến kết quả còn rất hạn chế và thị trường của công

ty không được mở rộng, nhiều cơ hội kinh doanh bị bỏ

Vì vậy việc đẩy mạnh nghiệp vụ marketing tại công ty cổ phần Thuận Cườngđang là một vấn đề hết sức cấp thiết, cần phải giải quyết Với mong muốn được gópsức mình trong việc tìm ra các giải pháp marketing tốt nhất để phát triển thị trườngHải Dương trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay Em quyết định chọn

đề tài:

“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương”.

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.

Qua việc thực tập tại công ty kết hợp với thực trạng tiêu thụ sản phẩm tấmlợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường và những biện pháp marketing

mà công ty thực hiện để phát triển thị trường, em đã thấy một số hạn chế trong việcthực hiện các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty cổ phần

Thuận Cường Và đó cũng là lý do em lựa chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương.”

Các giải pháp Marketing đối với các công ty kinh doanh nói chung và đối vớicông ty cổ phần Thuận Cường nói riêng có tầm quan trọng rất lớn Nó được coi làyếu tố rất cần thiết để doanh nghiệp thực hiện chiến lược thu hút khách hàng , mởrộng thị trường, tăng doanh thu,tăng lợi nhuaanh, nâng cao thị phần, củng cố vữngchắc vị trí, hình ảnh của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng của mỗi doanh

nghiệp Để cụ thể hóa điều này, em tiến hành nghiên cứu : “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương.”

Cụ thể trong bài khóa luận sẽ đi giải quyết một số vấn đề sau đây:

- Thị trường là gì? Vai trò của phát triển thị trường đối với công ty ?

- Giải pháp Marketing là gì?

- Phân tích khu vực thị trường hiện tại, tập khách hàng với sản phẩm tấmlợp Fibro xi măng của công ty.

- Xác định hướng phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng củacông ty

- Phân tích và đánh thực trạng các giải pháp marketing về sản phẩm, giá,phân phối và xúc tiến của công ty dựa trên những số liệu thu thập được

- Từ việc phân tích và đánh giá rút ra môt số thành công và hạn chế của giảipháp marketing nhằm phát triển thị trường cho công ty sao cho phù hợp và hiệu quảnhất để lợi nhuận cũng như thị phần ngày càng tăng

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình nghiên cứu năm trước

Vai trò của marketing càng ngày càng được chú trọng hơn ,vì vậy đã có rấtnhiều công trình nghiên cứu và ứng dụng nó vào trong hoạt động sản xuất kinhdoanh Thực tế có rất nhiều đề tài nghiên cứu của các thầy cô giáo ,các sinh viên vềgiải pháp marketing nhằm vào mục đích nào đó như nâng cao sức cạnh tranh , đẩymạnh khả năng tiêu thụ hàng hóa Tại trường đại học Thương mại , một số côngtrình nghiên cứu của sinh viên các khóa trước được thực hiện như:

Đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy tính

để bàn tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ tin học TNC ” của sinh viên LêThị Vân Anh, năm 2009, khoa Kinh Doanh Thương Mại

Đề tài: “ Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường phụ tùng xe máycủa công ty cổ phần xe máy-điện máy Phương Đông trên địa bàn Miền Bắc” củasinh viên Đỗ Thị Thu, năm 2012, khoa Marketing thương mại

Đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thẻ ATM cho khách hàng tổ chức của Agribank chi nhánh tỉnh Lào Cai” của sinh viên Hoàng

Nhị Khanh, năm 2013, khoa Marketing thương mại

Các đề tài này đều đã phân tích được các nội dung:

Hệ thống lí luận về thị trường , phát triển thị trường sản phẩm, các chiếnlược phát triển thị trường bao gồm: Thâm nhập thị trường, phát triển sản phẩm pháttriển thị trường , đa sạng hóa sản phẩm…

Đưa ra một số giải pháp cho các chiến lược phát triển đó như hoàn thiện giảipháp Marketingmix, chiến lược giá, sản phẩm, Marketing mục tiêu…

Tuy nhiên hầu hết các đề tài nghiên cứu đều nghiên cứu về khách hàng làngười tiêu dùng cá nhân, sản phẩm là dịch vụ, sản phẩm tiêu dùng hàng ngày Cònvới sản phẩm mà đề tài của em nghiên cứu là mặt hàng vật liệu xây dựng thị trườngtiêu thụ chính là các doanh nghiệp và hộ gia đình tại địa bàn tỉnh Hải Dương

Mặt khác, hiện tại ở công ty cổ phần Thuận Cường chưa có công trìnhnghiên cứu nào nghiên cứu trước đó về vấn đề này Đây cũng chính là vấn đề màcông ty cổ phần Thuận Cường quan tâm và mong muốn thực hiện nhằm nâng cao vịthế , mở rộng thị trường và định vị thương hiệu của mình Chính vì vậy nhận thấytầm quan trọng của đề tài nên em đã quyết định tiến hành nghiên cứu đề tài:

“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương.”

1.4 Các mục tiêu nghiên cứu.

1.4.1 Mục tiêu chung.

Đề xuất các giải pháp marketing và các kiến nghị nhằm phát triển thị trườngsản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàntỉnh Hải Dương

1.4.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể.

Mục tiêu cụ thể của đề tài bao gồm các nội dung sau:

- Tổng hợp hệ thống lý luậ,lý thuyết về thị trường, phát triển thị trường, giảipháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh

- Phân tích thực trạng về giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụmặt hàng tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phầnThuận Cường, từ đó rút rađược ưu điểm và nhược điểm những tồn tại và nguyên nhân gây ra

- Đưa ra các đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm giải quyết những tồn tạitrong giải pháp marketing của công ty cổ phần Thuận Cường, giúp cho công ty nângcao được khả năng cạnh tranh cũng như mở rộng phát triển thị trường tiêu thụ sảnphẩm tấm lợp Fibro xi măng trên địa bàn tỉnh Hải Dương

1.5 Phạm vi nghiên cứu.

* Nội dung nghiên cứu : giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêuthụ sản phẩm trong đó tập trung vào các biến số marketing sản phẩm , định giá ,phân phối và xúc tiến thương mại

- Sản phẩm nghiên cứu là sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng SP PVA củacông ty cổ phần Thuận Cường đây là sản phẩm đang được tiêu thụ mạnh của công

ty do giá cả hợp lý và không có chất amiăng độc hại

- Khách hàng : tất cả khách hàng trên địa bàn tỉnh Hải Dương bao gồm cảkhách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức

* Không gian nghiên cứu: Do giới hạn về thời gian thực tập cũng như tínhchất khuôn khổ của một bài khóa luận nên tôi chỉ đi sâu vào giải pháp marketingnhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phầnThuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương

* Thời gian nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu thực trạng hoạt động marketingnhằm phát triển thị trường tại công ty cổ phần Thuận Cường trong các năm 2011-

Trong đề tài nghiên cứu sử dụng phương pháp:

- Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử Luận văn thực hiện trongnhững năm gần đây để phân tích, nghiên cứu, so sánh và tìm ra bài học kinh nghiệm chosản phẩm Báo cáo cũng đi xem xét các đề tài nghiên cứu trong mối tương quan logic,biện chứng với các vấn đề khác làm cho bài viết có tính ứng dụng cao hơn

- Phương pháp phân tích hệ thống, phân tích tổng hợp và so sánh nhằm mô

tả, phân tích đánh giá thực trạng tình hình triển khai hoạt động phát triển thị trườngcủa các doanh nghiệp nói chung và của công ty cổ phần Thuận Cường Đảm bảo

tính chính xác và trung thực của các tài liệu đã thu thập được và được đưa vào sửdụng.

1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể

1.6.2.1 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu.

* Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:

Dữ liệu thứ cấp là toàn bộ dữ liệu đã từng được xử lý, dữ liệu của người khácthu thập, bao gồm cả dữ liệu bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, nhằm để phục

vụ cho mục tiêu nghiên cứu hiện tại

Thông tin cần tìm kiếm : Những thông tin cần tìm kiếm lien quan đến đề tài

là các thông tin về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của doanh nghiệpđặc biệt là giải pháp marketing hỗn hợp phát triển thị trường và kết quả hoạt độngkinh doanh của công ty

Nguồn thông tin tìm kiếm:

- Bên trong công ty:

+ Các thông tin trong mạng nội bộ của công ty: để lấy các thông tin khái quát về doanh nghiệp , tin tức về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

+ Từ phòng kế hoạch và đầu tư: các tài liệu về khách hàng ,về doanh số bán hàng , các báo cáo tài chính, phân tích về tình hình thị trường , đơn khiếu nại của khách hàng ở phòng dịch vụ khách hàng , tài liệu lưu hành nội bộ trong công ty về hoạt động marketing

+ Từ phòng kế toán tài liệu về bảng kết quả hoạt động kinh doanh như : Báocáo tài chính của công ty , báo cáo tổng kết tình hình hoạt động kinh doanh củacông ty, báo cáo định kỳ bán hàng, hồ sơ bán hàng…

- Bên ngoài công ty:

+ Các tạp chí kinh tế trên internet, các thông tin trên báo kinh tế Việt Nam,những ấn phẩm được ban hành từ chính phủ, các cấp , ban ngành

+ Các lý luận về marketing trong các giáo trình: Quản trị marketing ( Nhàxuất bản Giáo dục của tiến sĩ Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãn ) , Marketing cănbản ( Tiến sĩ Nguyễn Thượng Thái , năm 2007) , Marketing căn bản ( Philip Kotler ,Nhà xuất bản Thống kê , 1996 ), Marketing thương mại (Nhà xuất bản thống kê củacác giáo viên khoa Marketing trường Đại học Thương Mại )

Phương pháp này sử dụng để xem xét, hệ thống hóa lại những gì liên quanđến đề tài nghiên cứu để từ đó có thể sử dụng những dữ liệu này cho đề tài nghiêncứu một cách chính xác, hiệu quả.

* Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:

Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu mà chúng ta phải tự thu thập, sau đó xử lý để có thể

sử dụng được Có nhiều cách để thu thập dữ liệu thứ cấp nhưng trong đề tài nghiêncứu này sử dụng chủ yếu phương pháp điều tra thông qua bảng câu hỏi hay là thôngqua phiếu điều tra và phỏng vấn chuyên sâu

1.6.2.2 Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu.

Các phương pháp sử dụng :

- Phương pháp thống kê: Sau khi thu thập dữ liệu của công ty và tiến hànhthống kê các dữ liệu.Thực trạng tình hình hoạt động marketing phát triển thị trường

tấm lợp Fibro xi măng của công ty tại khu vực Hải Dương được phản ánh phần lớnqua các dữ liệu này.

- Phương pháp so sánh : Qua các dữ liệu thu thập được từ công ty về kếhoạch bán hàng và kết quả bán hàng đã dược thực hiện qua các năm Trên cơ sở sosánh các dữ liệu đó có thể biết được hoạt động tiêu thụ sản phẩm tấm lợp của công

ty có được thực hiện theo đúng kế hoạch đã đề ra hay không So sánh kết quả bánhàng thu được với kế hoạch đã đề ra phản ánh phần nào kết quả hoạt động kinhdoanh tiêu thụ sản phẩm của công ty

+ Đối với dữ liệu thứ cấp: Dùng phương pháp thống kê so sánh kết quả tiêuthụ được qua các thời kỳ và yêu cầu yêu cầu điều tra với thực tế kết quả tiêu thụđược qua phỏng vấn

+ Đối với dữ liệu sơ cấp: Dùng phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi vàphỏng vấn chuyên sâu sau đó xử lý bằng SPSS với bảng câu hỏi

1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp.

Ngoài lời cảm ơn, mục lục, các danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ; danh mục từ viết tắt và phụ lục, kết cấu khóa luận tốt nghiệp bao gồm 4 chương:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài giải pháp marketing nhằm phát triểnthị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trênđịa bàn tỉnh Hải Dương

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận cơ bản về giải pháp marketingnhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải phápmarketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty

cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương

Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thịtrường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địabàn tỉnh Hải Dương

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY

KINH DOANH 2.1 Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản.

2.1.1 Khái niệm thị trường.

Thị trường gắn với quá trình sản xuất và lưu thông hàng hóa Khái niệm thịtrường đã xuất hiện từ rất lâu và cũng luôn được thay đổi một cách phong phú và đadạng tùy theo các góc độ tiếp cận khác nhau

Theo kinh tế học cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi muabán, là tổng số và cơ cấu cung – cầu, điều kiện diễn ra tương tác cung – cầu thôngqua mua bán hàng hóa bằng tiền tệ

Theo C.Mác: Ở đâu có phân công lao động xã hội và sản xuất hàng hóa thì ở

đó có thị trường, thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xãhội và do đó nó phát triển vô cùng, vô tận

Theo kinh tế học hiện đại khái niệm thị trường được mở rộng hơn: Thịtrường là tổng hợp các mối quan hệ, lĩnh vực trao đổi mà ở đó các chủ thể kinh tếcạnh tranh nhằm xác định giá cả và số lượng

Theo Philip Kotler thì: “ Thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện tại và tương lai ” Quan điểm này coi khách hàng là thị trường của nhà kinh

doanh Với qua điểm đó đã mở ra khả năng khai thác thị trường rộng lớn cho cácdoanh nghiệp Thị trường luôn ở trạng thái vận động và phát triển Khả năng pháttriển sẽ quyết định sự phát triển thị trường của các nhà kinh doanh

2.1.2 Giải pháp marketing.

Là một hệ thống tổng thể các hoạt động của tổ chức được thiết kế nhằmhoạch định, đặt giá, xúc tiến và phân phối các sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng để đápứng nhu cầu của thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức

Giải pháp marketing hỗn hợp: là tập hợp các phương tiện ( công cụ)marketing có thể kiểm soát mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đápứng cần thiết trong thị trương mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của

mình Về cơ bản các giải pháp marketing thường được triển khai xung quanh 4 yếu

tố, thường được gọi là 4P: sản phẩm ( Product), giá( price), phân phối (place) vàxúc tiến thương mại ( promotion).

Tùy vào thực tế của thị trường mà người ta vận dụng một hay nhiều yếu tố

để thực hiện chiến lược thị trường Mục tiêu của doanh nghiệp muốn đạt được trênthị trường có thể về khối lượng sản phẩm tiêu thụ, thị phần được gọi là mục tiêuMarketing Và con đường mà doanh nghiệp đi để thực hiện mục tiêu thông qua cácgiải pháp marketing Các giải pháp được tạo ra không phải chỉ để tăng doanh số mànhằm tạo ra lợi nhuận cao và lâu dài cho doanh nghiệp

2.1.3 Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường.

2.1.3.1 Khái niệm phát triển thị trường.

Phát triển thị trường là một cách thức , biện pháp nhằm việc làm gia tăngkhách hàng của công ty trên thị trường, gia tăng khối lượng tiêu dùng hàng hóa,dịch vụ, tăng thị phần của công ty về sản phẩm hàng hóa trên thị trường mà công tykinh doanh

Phát triển thị trường của doanh nghiệp có thể chia thành hai hướng:

 Phát triển theo chiều rộng: là việc doanh nghiệp mở rộng thị trường về mặt

không gian địa lí, bằng cách xây dựng thực hiện chiến lược phân phối trên thị trườngmới và có thể phối hợp thêm với các chiến lược về sản phẩm, giá và các phối thức xúctiến

 Phát triển theo chiều sâu: là thông qua việc phân đoạn thị trường rồi từ

đó doanh nghiệp thỏa mãn những nhu cầu khác nhau, phong phú của thị trường.Doanh nghiệp xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu đadạng của khách hàng, đồng thời, phối hợp với các chiến lược giá, xúc tiến và phânphối

2.1.3.2 Vai trò của phát triển thị trường.

Trong cơ chế thị trường hiện nay, cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa cácdoanh nghiệp là một điều tất yếu khách quan không thể tránh khỏi và nó diễn rathường xuyên, liên tục trong sự phát triển của một doanh nghiệp Vậy nên, trongquá trình kinh doanh, nếu các doanh nghiệp cảm thấy thị trường hiện tại của mình

đã trở nên bão hòa hay đang có xu hướng cạnh tranh gay gắt hơn thì các doanh

nghiệp có nhu cầu phát triển thị trường hiện tại của mình, với mục đích là tiêu thụnhiều hàng hóa hơn cũng như có được vị trí vững chắc trên thị trường hơn.

Phát triển thị trường là một trong những chiến lược quan trọng của mọidoanh nghiệp, bởi lẽ nhu cầu thị trường là khá lớn và trên thị trường có khá nhiều

kẽ hở mà các doanh nghiệp khác chưa biết tới hoặc có biết tới nhưng chưa có chiếnlược khai thác cụ thể, vậy nên, nếu doanh nghiệp có biện pháp hay cách thứcmarketing thích hợp thì họ sẽ gặt hái được những lợi ích đáng kể trong sự nghiệpphát triển của mình Cụ thể như phát triển thị trường giúp cho các doanh nghiệp đẩymạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm dịch vụ, góp phần làm tăng doanh thu, lợi nhuậncũng như được nhiều khách hàng biết đến hơn, để rồi từ đó giúp khẳng định được

sự vững mạnh của doanh nghiệp

2.2 Một số lý thuyết liên quan đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường.

2.2.1 Lý thuyết về phát triển thị trường theo quan điểm của Philip Kotler.

2.2.1.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng.

Phát triển theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thịtrường, tạo được những khách hàng mới Phương thức này doanh nghiệp áp dụngkhi thị trường hiện tại đã bão hòa Có 3 hướng:

Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu làdoanh nghiệp mở rộng địa bàn kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trêncác địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại

Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức làdoanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại

Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng đồngnghĩa với việc doanh nghiệp sẽ kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp

2.2.1.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu.

Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp cố gắng bán sảnphẩm của mình thêm vào thị trường hiện tại Phát triển thị trường theo chiều sâu đaphần sử dụng khi doanh nghiệp có tỷ phần tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềmnăng còn rất rộng lớn Có 3 hướng phát triển thị trường theo chiều sâu như sau:

Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp

cố gắng tiêu thụ thêm sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại

Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều sâu đồng nghĩavới việc doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nàođó

Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều sâu là việcdoanh nghiệp nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng

2.2.1.3 Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu

Khi doanh nghiệp đã có vi trí vững chắc trên thị trường và có điều kiệntiềm năng về vốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lý có thể phát triển theo hướngkết hợp phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy mô kinhdoanh với hiệu quả cao

2.2.2 Lý thuyết về phát triển thị trường theo quan điểm của Ansoff.

Theo quan điểm của Ansoff: các công ty kinh doanh cần căn cứ vào cặpsản phẩm và thị trường để xác định mục tiêu kinh doanh hiện tại của mình tại thịtrường mục tiêu là gì? Từ đó có những hoạt động nghiên cứu thị trường tập trung,hiệu quả nhằm đưa ra những chiến lược, giải pháp cụ thể cho từng thị trường

Hình 1 : Ma trận Ansoff.

Thị trường

Sản phẩm mới Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm

Sản phẩm hiện tại Phát triển thị trường Đa dạng hóa

(Nguồn Quản trị marketing- Philip Kotler)

Dựa vào cặp sản phẩm và thị trường của doanh nghiệp, Ansoff xác định 4khả năng doanh nghiệp có thể xem xét để xác định mục tiêu thị trường công tyhướng tới:

2.2.2.1.Thâm nhập thị trường

Với chiến lược này,doanh nghiệp tìm cách tăng trưởng trong thị trường hiệntại với các sản phẩm hiện tại đang kinnh doanh.Đây là một phương thức nhằm khai

thác triệt để mức tiêu dùng hiện có trong thị trường hiện tại cũng như tìm kiếmkhách hàng mới cho sản phẩm của doanh nghiệp.Doanh nghiệp có thể tăng thị phầnthông qua các phương thức:

Tăng sức mua sản phẩm

 Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh

Mua lại đối thủ cạnh tranh

2.2.2.2 Phát triển thị trường.

Chiến lược phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trườngmới để tiêu thụ sản phẩm mà các doanh nghiệp hiện đang sản xuất,tìm kiếm nhữngngười tiêu dùng mới ở các thị trường hiện chưa xâm nhập.Các doanh nghiệp đi vàonghiên cứu tiềm năng của thị trường,khả năng tiêu thụ của khách hàng trong nhữngthị trường mà doanh nghiệp chưa chiếm lĩnh được để xác định liệu có thể kích thíchnhững nhóm nào chuyển sang tiêu dùng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp hay bắtđầu mua các mặt hàng một cách tích cực hơn.Có ba phương pháp phát triển thịtrường:

Tìm thị trường trên các địa bàn mới

có thể nhằm vào sản phẩm riêng biệt hay toàn bộ các sản phẩm của doanh nghiệp

 Phát triển sản phẩm riêng biệt: có ba cách riêng biệt như sau:

Cải tiến tính năng của sản phẩm

 Cải tiến kiểu dáng của sản phẩm

Thêm mẫu mã

 Phát triển cơ cấu ngành hàng:các phương án chủ yếu của việc cải tiến cơcấu ngành hàng có thể là bổ sung thêm các mặt hàng mới hoặc cải tiến các sảnphẩm hiện đang sản xuất.Ngoài ra,các doanh nghiệp cũng có thể phát triển theohướng hiện đại hóa cơ cấu mặt hàng

2.2.2.4 Đa dạng hóa.

Là cách thức để doanh nghiệp mở rộng hoặc phát triển hoạt động kinh doanhtrên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới bán trong các thị trường mới, kể cả hoạt độngtrong lĩnh vực không truyền thống Khả năng này tạo ra nhiều cơ hội để doanhnghiệp phát triển kinh doanh, nhưng cũng hàm chứa nhiều rủi ro do doanh nghiệpnhảy vào một lĩnh vực hoàn toàn mới

2.2.3 So sánh hai lý thuyết.

Qua việc nghiên cứu hai quan điểm trên về phát triển thị trường có thể thấyrằng hai quan điểm này giống nhau ở chỗ thực chất phát triển thị trường theo chiềurộng chính là chiến lược mở rộng thị trường và chiến lược phát triển sản phẩm Pháttriển thị trường theo chiều sâu chính là chiến lược thâm nhập thị trường Hai quanđiểm trên khác nhau ở chỗ quan điểm phát triển thị trường của Ansoff dựa trên haibiến là sản phẩm/thị trường hiện tại và thị trường mới, sự kết hợp của từng biến nàycho ra đời các chiến lược phát triển thị trường; quan điểm phát triển thị trường theochiều rộng và chiều sâu dựa trên nghiên cứu ba biến: địa lý, khách hàng và sảnphẩm

Như vậy, có thể thấy mô hình phát triển thị trường của Ansoff cụ thể hơn và

rõ ràng hơn Do đó em đã lựa chọn lý thuyết phát triển thị trường của Ansoff để

thực hiện đề tài nghiên cứu: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương.”

2.3 Phân định nội dung giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh thương mại.

2.3.1 Nhận diện thị trường.

Nhận diện thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, Nhận diện thịtrường giúp công ty chỉ ra được đâu là thị trường trọng điểm của công ty hay nóicách khác đó là phân đoạn thị trường để lựa chọn thị trường mục tiêu nếu công tácnày được làm tốt, nó sẽ cung cấp thông tin chính xác để giúp người làm marketingđưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao Ngược lại, nếu côngtác nhận dạng thị trường sai dẫn đến những thông tin không chính xác, không phảnảnh đúng tình hình thực tế thị trường mà công ty hướng tới nên quyết định được đưa

ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing sẽ không hiệu quả, lãngphí nhân vật lực

2.3.1.1 Phân tích khu vực thị trường.

Phân tích khu vực thị trường là đi nghiên cứu thăm dò và xâm nhập thịtrường của công ty nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâmnhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềmnăng và chiến lược kinh doanh của công ty

Nội dung này bao gồm:

 Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những ràng buộcngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cỏ có thể phát sinh hoặc cóthể nắm bắt và xúc tiến chúng

 Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệuthống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như: doanh số bánngành và nhóm hàng theo cả hai chỉ tiêu hiện vật và trị giá, số lượng người tiêu thụ,người mua và người bán trên thị trường, mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so vớitổng dung lượng thị trường

 Nghiên cứu tổng quan kết cầu địa lý, mặt hàng, phân bổ dân cư và sứcmua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị phần người bán hiện hữu của thị trường tổng thể

 Nghiên cứu động thái xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng,lĩnh vực kinh doanh ( tăng trưởng, bão hòa, đình trệ hay suy thoái)

 Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, công ty có cách nhìn tổngquan về định hướng chọn cặp sản phẩm – thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềmnăng thị trường tổng thể, đo lường thị phần khá hữu hiệu và tập khách hàng tiềmnăng của công ty

2.3.1.2 Phân tích thị trường hiện tại.

Nhận diện thị trường hiện tại là việc nghiên cứu đối tượng mua bán hànghoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách muabán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn Nội dung nhận dạng thị trường hiệntại của doanh nghiệp bao gồm:

- Địa lý: đó là quy mô và phạm vi bao phủ của công ty trên một thị trườngnhất định Thị trường địa lý được giới hạn bởi không gian trong một thời gian nhất

định Thị trường địa lý có có các yếu tố sau: Phạm vi thị trường có thể là quốc gia,bang, vùng, tỉnh, thành phố, xã mật độ dân cư, mật độ thị trường số người sinhsống trên một khu vực địa lý.

- Khách hàng mục tiêu: là tập hợp các cá nhân hay các nhóm người mà công

ty hướng tới Họ là người sẵn sàng bỏ tiền ra mua sản phẩm Việc xác định đốitượng khách hàng mục tiêu có vai trò rất quan trọng đối với công tác định vị Đểxác định khách hàng mục tiêu cần nhận dạng và phân tích đặc điểm của tập kháchhàng này nghiên cứu tập tính và thói quen tiêu dùng và sử dụng sản phẩm của họvới thị trường và sản phẩm cụ thể,

- Khách hàng: cần quan tâm đến đặc điểm nhân khẩu học, môi trường sốngtạo nên tâm lý và hành vi mua khách hàng gồm các yếu tố: lý do mua hàng mua sắmthường xuyên hay dịp đặc biệt Lợi ích từ chất lượng, dịch vụ hay là kinh tế hoặctốc độ Tình hình người sử dụng: sử dụng ít, trung bình hay nhiều Mức độ trungthành: trung bình, cao hay tuyệt đối hoặc là không Giai đoạn sẵn sàng: chưa biết,nghe tin, quan tâm, mong muốn, có ý định mua Thái độ đối với sản phẩm

2.3.2 Xác lập mục tiêu và các hướng phát triển thị trường.

2.3.2.1 Mục tiêu phát triển thị trường

Mục tiêu phát triển thị trường doanh nghiệp thường theo đuổi là:

- Gia tăng thị phần ở một đoạn thị trường nhất định

- Tìm kiếm các khách hàng cho sản phẩm của doanh nghiệp

- Tăng doanh thu và tăng lợi nhuận

- Tăng sức mua cho sản phẩm tại thị trường mà doanh nghiệp mong muốn Tùy vào tình hình thị trường hiện tại và khả năng của mình mà doanh nghiệplựa chọn những mục tiêu phát triển thị trường thích hợp cho từng thời điểm

2.3.2.2 Các hướng phát triển thị trường.

Tùy theo nguồn lực của doanh nghiệp và đặc điểm của mỗi thị trường màdoanh nghiệp lựa chọn hướng phát triển thị trường phù hợp nhất với mình Có bahướng phát triển thị trường là:

- Mở rộng thị trường sang khu vực địa lý mới, đưa sản phẩm của mình sangtiêu thụ ở các vùng khác Việc mở rộng theo vùng địa lý làm cho số lượng ngườitiêu thụ tăng lên và dẫn tới doanh số bán cũng tăng theo

- Tìm kiếm tập khách hàng mới: Công ty phải xác định lại ai là khách hàngmục tiêu của mình trong thị trường doanh nghiệp đang có để từ đó có thể xây dựnglại các chiến lược kinh doanh.

- Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm: Đây là việc gia tăng giá trị cho sảnphẩm và cũng là giá tăng giá trị cung ứng tới khách hàng, làm thỏa mãn và tăngcường sự hài lòng của khách hàng lên bậc cao mới

2.3.3 Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường.

2.3.3.1 Giải pháp về sản phẩm

Là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm, làm cho sảnphẩm luôn luôn thích ứng với thị trường Mục tiêu và các biện pháp phát triển sảnphẩm phải đề cập tới 3 nội dung:

Nâng cao chất lượng sản phẩm:

Khi sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường thì sản phẩm sẽ được thịtrường chấp nhận, nhờ đó doanh nghiệp sẽ chiến thắng trong cạnh tranh, góp phầnphát triển thị trường Tuy nhiên chất lượng sản phẩm và giá thành là 2 vấn đề luônluôn mâu thuẫn với nhau, giải quyết này nghĩa là nâng cao chất lượng và hạ giáthành, doanh nghiệp sẽ thâm nhập thị trường dễ dàng hơn Đây là sự sống còn củadoanh nghiệp, do vậy doanh nghiệp cần đưa ra các biện pháp để nâng cao chấtlượng sản phẩm

Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm:

Để tránh rủi ro là đòi hỏi khách quan của doanh nghiệp trong cơ chế thịtrường Đa dạng hóa sản phẩm có thể theo 2 hướng:

Phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh trên cơ sở một mặt hàng chủ lực.Thực chất là việc kinh doanh với những sản phẩm khác nhau hoàn toàn về giá trị sửdụng nhưng có một vài sản phẩm được ưu tiên phát triển mạnh

Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xươngsống Thực chất là việc cải tiến, thay đổi mẫu mã sản phẩm trên cơ sở sản phẩm gốcnhằm khai thác ở các loại thị trường khác nhau

Để tiến hành đa dạng hóa sản phẩm, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứuthị trường, đầu tư trang thiết bị, khuyến khích người lao động có sáng kiến cải tiến

kỹ thuật

Hoàn thiện sản phẩm:

Doanh nghiệp cũng cần phát triển và hoàn thiện sản phẩm của mình bằngcác cải tiến đổi mới những sản phẩm hiện tại như: thay đổi mẫu mã sản phẩm cảitiến một số chức năng của sản phẩm, đưa những sản phẩm thay thế ưu việt hơn cungứng thêm nhiều dịch vụ giá trị gia tăng trên cơ sở sản phẩm gốc nhằm khai thác một

số những khách hàng tiềm ẩn trong thị trường hiện tại Những biện pháp này đòihỏi doanh nghiệp phải có sự đầu tư chi phí lớn cho hoạt động nghiên cứu và pháttriển sản phẩm

2.3.3.2 Giải pháp về giá.

Trong kinh doanh, giá là yếu tố nhạy cảm, các tác động đến hành vi mua củakhách hàng Các chiến lược định giá của doanh nghiệp phải gắn với chiến lược sảnphẩm, chiến lược xâm nhập thị trường và chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh Để

có được một mức giá hợp lý cho sản phẩm của mình trên thị trường Mỗi công tykinh doanh đều phải đưa ra chiến lược định giá nhất định cho mặt hàng củacông ty Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, từng đối tượng khách hàng mà các nhà quảntrị sẽ đưa ra những quyết định về giá là khác nhau Nhằm thức hiện mở rộng thịtrường theo các hướng mà công ty muốn thực hiện

Khi xây dựng một chính sách giá cho sản phẩm của mình công ty cần quan tâm đến các yếu tố sau: mục tiêu định giá; nhu cầu thị trường; ước tính giá;

phân tích giá và hàng của đối thủ cạnh tranh; lựa chọn phương pháp định giá;đưa ra mức giá cuối cùng Có 3 chính sách giá công ty nên tham khảo:

- Chính sách giá thấp: Là việc xác định mức giá thấp hơn đối thủ cạnhtranh, được áp dụng với các sản phẩm có nhu cầu thường xuyên biến động, hoặcnhu cầu thị trường thể hiện dưới dạng tiềm ẩn

- Chính sách giá ngang bằng với thị trường: Là được xác định bằng với giácủa đối thủ cạnh tranh được thể hiện trong thị trường tương đối ổn định với nhữngsản phẩm giống hoặc tương tự nhau

- Chính sách giá cao hơn giá thị trường: Là xác định mức giá cao hơn đốithủ cạnh tranh, trong trường hợp của doanh nghiệp có tính độc đáo, ưu việt vàdoanh nghiệp có uy tín, thương hiệu

Để thu hút, lôi kéo khách hàng, trong kinh doanh, người ta còn sử dụng cácbiện pháp điều chỉnh giá Đó là định giá chiết khấu bao gồm:

+ Chiết giá thương mại: loại này được dùng với các trung gian thương mại+ Chiết giá khuếch trương thương mại: dừng với người buôn lại khi họhợp tác trong việc quảng cáo mặt hàng tới người bán lẻ, lắp đặt…

+ Chiết giá do thanh toán tiền nhanh: sử dụng loại chiết giá này với mụcđích khuyến khích trả tiền nhanh, tăng lưu thông tiền tệ và nhằm giảm các thiệt hại

do con nợ đem lại, khuyến khích phát triển nhu cầu cho những người muốn tậndụng cơ hội chiết giá này

+ Chiết giá số lượng: khi đặt hàng với số lượng lớn, giá sẽ được giảm đi+ Chiết giá theo mùa:giảm giá cho khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụvào mùa ế ẩm…

Tóm lại, chính sách giá là tối quan trọng và nó là công đoạn cuối cùngtrong chuỗi các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy cần phải xác địnhhợp lý và chính xác

2.3.3.3 Giải pháp về kênh phân phối.

Để tiêu thụ hàng tốt,doanh nghiệp phải thỏa mãn rất nhiều yêu cầu đưa ra từphía khách hàng Ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm,gây uy tín đối với kháchhàng,doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng mạng lưới bán hàng thông qua việc

đa dạng hóa kênh tiêu thụ

Tùy theo quy mô, tiềm năng phát triển từng khu vực, tùy vào đặc tính từngsản phẩm, đặc điểm người tiêu dùng - khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tùy vào từngchiến lược mà công ty theo đuổi mà thiết lập các kênh phân phối khác nhau đối vớicác khu vực thị trường

Có thể minh họa các kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp theo sơ

đồ sau:

Hình 2 Các kênh phân phối hàng hóa của doanh nghiệp.

Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp

Với mục đích phát triển thị trường,hệ thống phân phối cần phải được thiếtlập sao cho mở rộng đến khắp các khu vực thị trường,tiếp cận với người tiêu dùngmột cách tốt nhất nhằm mục đích cuối cùng là làm tăng sự tiếp xúc giữa khách hàng

và sản phẩm,từ đó có thể nâng cao khả năng tiêu thụ.Việc mở rộng hệ thống phânphối có thể mở rộng theo chiều ngang hoặc chiều dọc tỳ vào từng chiến lược củacông ty.Tuy nhiên,cần phải cân đối số lượng thành viên kênh cho phù hợp nhằmtránh xung đột xảy ra,ảnh hưởng đến hiệu quả vận hành kênh phân phối và hoạtđộng tiêu thụ của công ty

2.3.3.4 Giải pháp về xúc tiến.

Trong kinh doanh hiện nay các doanh nghiệp sẽ không đạt được hiệu quả nếuchỉ nghĩ rằng: “Có hàng hóa chất lượng cao,giá rẻ là đủ để bán hàng” Những giá trịcủa hàng hóa, dịch vụ thậm chí cả những lợi ích đạt được khi tiêu dùng sản phẩmcũng phải được thông tin với khách hàng hiện tại,khách hàng tiềm năng cũng nhưnhững người ảnh hưởng tới việc mua sắm Để làm được điều đó,các doanh nghiệpcần phải làm tốt các công việc của chiến lược xúc tiến, bao gồm 5 công cụ chủ yếusau:

- Quảng cáo : là hình thức truyền thông phi cá nhân và phải trả tiền Đặcđiểm của công cụ quảng cáo là tính đại chúng, tính lan truyền,tính khuếch đại, vô

Người sản xuất Người sản xuất

Người tiêu dùng

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

Người sản xuấtNgười sản xuất

Người bán lẻNgười bán buôn

Người tiêu dùng

Đại lýNgười bán buônNgười bán lẻ

Người tiêu dùng

cảm Có nhiều phương tiện quảng cáo như quảng cáo qua phương tiện in ấn, quađiện tử, ngoài trời, qua các hội chợ, trên vật phẩm,…

- Quan hệ công chúng và tuyên truyền : các chương trình được tổ chứcnhằm xây dựng và phát triển một hình ảnh hay một mối quan hệ tốt giữa doanhnghiệp và công chúng – khách hàng , nhân viên cơ quan, địa phương hay chínhphủ, Có đặc điểm chính là tính tin cậy cao, chi phí thấp,nhiều thông tin cungcấp,nhiều độc giả tuy nhiên công ty không thể kiểm soát thông tin truyền tải

- Bán hàng trực tiếp : chào hàng bằng miệng trong một cuôc trò chuyện haythương thảo với một hoặc nhiều khách hàng triển vọng cho mục tiêu bán hàng

- Xúc tiến bán : là hình thức khích lệ nhất thời về giá,giải thưởng, quà tặng,sản phẩm để khuyến khích dùng thử hay tiêu dùng một sản phẩm, dịch vụ khi chàohàng cho khách hàng của công ty

- Marketing trực tiếp : gồm các công cụ như thư từ trực tiếp, catalogue đặthàng, qua điện thoại, …để có đơn hàng trực tiếp từ phía khách hàng

Tùy theo chiến lược mà công ty theo đuổi mà có quyết định những công

cụ xúc tiến cho phù hợp Đối với mục tiêu phát triển thị trường, các công cụ của xúctiến thương mại luôn mang lại hiệu quả cao trong việc nâng cao sản lượng tiêu thụcủa công ty thông qua kích thích khách hàng tiêu dùng sản phẩm nhiều hơn và nhờ

đó mà doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường tiêu thụ của mình Hiệu năng củaquá trình kinh doanh sẽ tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp xúc tiến thươngmại, mặc dù doanh nghiệp phải bỏ ra một lượng chi phí lớn cho công tác này

2.2.2.5 Phối kết hợp các biến số marketing-mix.

Các công cụ marketing-mix không hoạt động riêng rẽ mà luôn có tác độngqua lại và phối kết hợp với nhau và phù hợp với từng phân đoạn thị trường.Marketing-mix là sự tập hợp có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp phối hợp sửdụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mục tiêu để đáp ứng được cácmục tiêu marketing của mình

Một sản phẩm đạt được sự cạnh tranh trên thị trường cần đến sự phối hợpcủa tất cả các yếu tố marketing nhằm đạt được hiệu quả cao nhất Tùy thuốc từngtrường hợp, trong từng giai đoạn và loại hình kinh doanh mà yếu tố nào đóng vai trò

trọng tâm Tuy nhiên, trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì cũng đều cần sự phối hợp củatất cả các yếu tố đó.

Sự thành công của chương trình marketing trước tiên dựa trên mức độ tiếpcận giữa thị trường bên ngoài và năng lực bên trong của công ty, chương trìnhmarketing tự do có thể nhận biết như là quá trình tiếp cần Sự phối hợp giữa cácbiến số marketing tạo thành lực lượng hàng đầu và là sức mạnh kinh doanh củacông ty

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM TẤM LỢP FIBRO XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

THUẬN CƯỜNG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH HẢI DƯƠNG.

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty cổ phần Thuận Cường.

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển.

Tên Công ty: Công ty Cổ Phần Thuận Cường

- Tên giao dịch: Thuan Cuong Joint Stock Company

- Vốn điều lệ: 1.500.000.000 đồng

- Địa chỉ: xã Kỳ Sơn – Huyện Tứ Kỳ – Tỉnh Hải Dương

- Điện thoại: (84-320) 3624688 - Fax: (84-320) 3624007

- Email: tc.jsc@gmail.com.vn

Công ty cổ phần Thuận Cường được thành lập theo giấy phép đăng kýkinh doanh số 0403000101 do Sở Kế hoạch đầu tư tỉnh Hải dương cấp ngày07/11/2003

Công ty được thành lập tại xã Kỳ Sơn – Huyện Tứ Kỳ – Tỉnh Hải Dươngvới diện tích : 4.064 m2 và vốn điều lệ ban đầu là 1,5 tỷ đồng

Giám đốc hiện nay:Nguyễn Văn Đạt

Công ty do Đại Hội đồng cổ đông sáng lập, và có 07 thành viên góp vốn,Công ty cổ phần Thuận Cường là một pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, được

mở tài khoản tại ngân hàng và có con dấu riêng để hoạt động Hội đồng quản trị vàgiám đốc Công ty tự chịu trách nhiệm trước pháp luật về tất cả các nội dung đãđăng ký kinh doanh

- Năm 2004 công ty đã đưa vào vận hành cả 2 dây truyền, sản xuất hoạt độngsuốt 24 giờ liên tục/ngày đưa năng suất năm 2004 từ 1 triệu m2 lên 2 triệu m2 sảnphẩm/năm và tăng giá trị tài sản của Công ty lên khoảng 8 tỷ đồng

- Năm 2010 công ty được Viện công nghệ ( Bộ công nghệ ) chuyển giao dâychuyền công nghệ sản xuất tấm lợp không sử dụng amiăng Tổng trị giá của dâychuyền, thiết bị là 1,5 tỷ đồng Ước tính giá thành của tấm lợp không amiăng caohơn khoảng 20% so với tấm lợp amiăng – ximăng

Từ năm 2011 đến nay công ty luôn phát triển theo hướng ổn định và tăngtrưởng đều theo các năm , tạo được chỗ đứng trong thị trường tấm lợp tại địa bànHải Dương cũng như trên toàn lãnh thổ Việt Nam.

3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty cổ phần Thuận Cường, cơ cấu tổ chức đối với bộ phận kinh doanh.

3.1.2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần Thuận Cường.

Công ty cổ phần Thuận Cường là một đơn vị hạch toán kinh doanh độc lập có

tư cách pháp nhân chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh củamình Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức chặt chẽ đứng đầu là giám đốc chịutrách nhiệm trước Hội đồng quản trị, Đại Hội đồng cổ đông với cơ quan quản lý chứcnăng và với toàn thể các cổ đông về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp

Sơ đồ 1 : Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của công ty

Các tổ sản xuất

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

Nguồn: Phòng hành chính nhân sự công ty cổ phần Thuận Cường

* Chức năng của bộ máy quản lý của Công ty:

Bộ máy tổ chức của công ty được xây dựng theo mô hình cơ cấu theo chứcnăng, nhiệm vụ quản lý được chia cho các bộ phận riêng biệt theo các chức năngquản lý, mỗi bộ phận đảm nhiệm một chức năng nhất định

 Hội Đồng Quản Trị: có nhiệm vụ cao nhất – là người hoạch định mọi hoạtđộng, mọi đường lối phát triển của công ty, thay mặt công ty chịu trách nhiệm pháp

lý trước pháp luật, trước xã hội

 Ban giám đốc: trực tiếp quản quản lý phòng xuất nhập khẩu của công ty

và hỗ trợ giám độc trong việc hoạch định, tổ chức triển khai và đánh giá kết quảhoạt động kinh doanh của công ty

3.1.2.2 Cơ cấu tổ chức đối với bộ phận kinh doanh.

- Số lượng: 8 người - gồm 1 trưởng phòng, 1 phó giám đốc và 6 nhân viênkinh doanh

- Trình độ: từ đại học trở lên – chuyên ngành quản trị, marketing

- Chức năng: chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.Tham mưu cho tổng giám đốc và thực hiện trong các lĩnh vực: tiêu thụ cũng nhưphân phối sản phẩm; xây dựng kế hoạch, chiến lược phát triển; lập dự toán…

+ Chịu trách nhiệm khảo sát giá cả thị trường đề xuất giá mua và giá bán sảnphẩm lên Tổng giám đốc Xây dựng đề xuất các chính sách bán hàng, mua hàng phùhợp nhất với công ty trong từng thời điểm

3.1.3 Ngành,lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty.

- Ngành nghề kinh doanh :

+ Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm tấm lợp từ ximăng và amiăng củacông ty

- Lĩnh vực kinh doanh

Công ty cổ phần Thuận Cường là nhà cung cấp các loại tấm lợp từ xi măng

và amiăng cho thị trường Việt Nam và châu Phi với các sản phẩm chính như :

+ Tấm lợp Fibro amiăng : Tấm lợp 6.5 sóng (xuất khẩu) và Tấm lợp 5 sóng

+ Tấm lợp Fibro xi măng SP PVA : Tấm lợp PVA 5 sóng và Ngói nóc PVA

3.1.4 Một số kết quả kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua.

Mặc dù ra đời trong điều kiện gặp nhiều khó khăn nhưng với sự quyết tâmcủa Ban Lãnh đạo Công ty và tập thể cán bộ, công nhân, Công ty đã từng bước khắcphục khó khăn tìm ra được hướng đi riêng của mình xây dựng mô hình tổ chứcquản lý sản xuất kinh doanh đứng vững trước những thử thách khắc nghiệt của cơchế thị trường Sau đây là một số chỉ tiêu kinh tế của Công ty trong 3 năm qua

Bảng 1 : Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm

Năm 2012 vớiNăm 2013

(tỷ.đ) (%) (tỷ.đ) (%)

1.Doanh thu thuần 41.895 76.664 77.884 34.769 82.99 1.22 1.59

2 Tổng chi phí 33.330 66.012 66.451 32.682 98.06 0.439 0.663.Tổng lợi nhuận

Nguồn : Báo cáo tài chính năm 2011, 2012, 2013- Phòng kế toán công ty.

Nhìn vào kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm qua của công ty cho tathấy tốc độ tăng trưởng của công ty từ năm 2011 đến 2012 là rất cao: doanh thuthuần của năm 2012 tăng gần 83% so với năm 2011 , lợi nhuận sau thuế tăng lênhơn 24% Tuy nhiên đến năm 2013 thì gần như không tăng trưởng nhiều mà chỉ giữ

ở mức độ ổn định ,doanh thu thuần của công ty chỉ tăng hơn 1.5% , lợi nhuận sau

thuế chỉ tăng hơn 7% so với năm 2012 đó là hệ quả của suy thoái kinh tế đã ảnhhưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

3.2 Phân tích ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương

3.2.1 Sự ảnh hưởng của môi trường marketing vĩ mô.

3.2.1.1 Môi trường kinh tế.

Nền kinh tế Việt Nam hiện nay còn gặp nhiều khó khăn Thị trường bất độngsản đóng băng không chỉ gây khó khăn cho các doanh nghiệp kinh doanh bất độngsản mà còn ảnh hưởng tới khả năng thanh khoản của ngân hàng, gây đình trệ sảnxuất cho các doanh nghiệp…nhiều doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng hoạtđộng cầm chừng, lượng tồn kho lớn một số doanh nghiệp rơi vào tình trạng thua lỗ,phá sản, không tự cân đối được nguồn trả nợ các khoản vay để đầu tư

Hải Dương cũng không ngoại lệ trong tình hình chung của đất nước Tuynhiên bên cạnh tình hình kinh tế khá ảm đạm của Việt Nam năm 2013, các chuyêngia kinh tế vẫn nhìn thấy một số điểm sáng như lượng vốn đầu tư trực tiếp nướcngoài vào Việt Nam tiếp tục gia tăng, xuất khẩu tiếp tục khởi sắc, và đặc biệt là sảnxuất công nghiệp có dấu hiệu ngày một tốt hơn.Nguồn vốn đầu tư của các doanhnghiệp nước ngoài đầu tư vào Hải Dương đang tăng mạnh đây là điều kiện thuận lợitạo cơ hội cho kinh tế của Hải Dương phát triển

Từ những yếu tố trên công ty có điều kiện thuận lợi để phát triển thị trườngcủa công ty trên địa bàn tỉnh Hải Dương Công ty cần điều chỉnh các chiến lượcmarketing- mix để có thể phù hợp với sự biến động của từng thời điểm khác nhautrên thị trường

3.2.1.2 Môi trường Nhân khẩu học.

Dân số Hải Dương đông và trẻ: Đặc điểm nhân khẩu học và mức thu nhậpngày càng cao của Hải Dương sẽ tiếp tục thúc đẩy sự tăng trưởng tiêu dùng củatỉnh Với dân số là 263.893 người, tỷ lệ dân số thành thị là gần 80% và 56% dân số

là người có độ tuổi dưới 30, lực lượng lao động ngày càng tăng của Hải Dương dựkiến sẽ tiếp tục thúc đẩy sự tăng trưởng của chi tiêu tiêu dùng trong 10 đến 15 nămtới Điều này góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động tại

Hải Dương có một thị trường lao động dồi dào và tập khách hàng lớn cho các doanhnghiệp.Mức thu nhập tăng lên nhanh chóng do đó nhu cầu về xây dựng cũng tănglên tạo điều kiện thuận lợi cho ngành vật liệu xây dựng phát triển.

Tuy nhiên dân số Hải Dương số đông là dân số trẻ và dân thành thị nên họ ưachuộng các sản mới và sản phẩm nhập khẩu vì có danh tiếng và phù hợp với cấutrúc nhà hiện đại ngày nay Điều này đòi hỏi công ty phải có những cải tiến về mẫu

mã cũng như xây dựng thương hiệu định vị trong tâm trí khách hàng tốt hơn

3.2.1.3 Yếu tố chính trị-pháp luật.

- Về chính trị : Hải dương là một tỉnh phía Bắc có nền chính trị ổn định,không có bạo động, biểu tình Là môi trường kinh doanh thuận lợi, không có rủi rochính trị Vì vậy, các doanh nghiệp kinh doanh tại Hải Dương có thể yên tâm thựchiện các dự án đầu tư, chiến lược kinh doanh lâu dài và ổn định hoạt động sản xuấtkinh doanh của mình Do đó, Công ty cổ phần Thuận Cường cũng sẽ có được tất cảnhững thuận lợi do môi trường kinh doanh này mang lại Công ty đã có hơn 10 nămhoạt động tại thị trường Hải Dương và đạt được nhiều kết quả cao mà không gặp bất cứrủi ro nào do chính trị gây ra

- Pháp luật: Việt Nam không ngừng hoàn thiện hệ thống pháp luật trong đó

có luật doanh nghiệp, luật đầu tư, luật thương mại, luật tố tụng Ngày 29/8/2008Thủ tướng chính phủ đã ban hành quyết định số 121/2008 QĐ- TTG phê duyệt quyhoạch tổng thể phát triển vật liệu xây dựng Việt Nam đến năm 2020 Vì vậy khicông ty phát triển tại Hải dương cũng được hưởng những chế độ thuận lợi mà phápluật Việt Nam mang lại

3.2.1.4 Văn hóa – xã hội.

Xây dựng là một nhu cầu không thể thiếu của xã hội, do ngành vật liệu xâydựng gắn liền với cuộc sống của chúng ta Vì vậy sản phẩm của ngành chịu ảnhhưởng rất lớn của yếu tố văn hóa – xã hội

Nhìn chung thì khu vực Hải Dương là khu vực có nền kinh tế phát triển ,cũng là nơi có nhiều nền văn hóa du nhập từ các nhà kinh doanh nước ngoài , nhữngngười nước ngoài sống và làm việc tại Hải Dương Họ đẫmng theo các luồng vănhóa mới vào Hải Dương ít nhiều tác động đến đời sống, lối sống cũng như suy nghĩcủa mỗi người dân Bên cạnh đó Hải Dương cũng là khu vực tập trung các khu công

nghiệp , dân cư nên có rất nhiều tầng lớp xã hội khác nhau Chính điều này ảnhhưởng đến việc xác định khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, phân đoạn thịtrường để có các chiến lược marketing phù hợp với những đối tượng khách hàngkhác nhau.

3.2.1.5 Yếu tố khoa học - công nghệ.

Công nghệ thay thế chất amiăng độc hại trong sản xuất tấm lợp, do ViệnCông nghệ (Bộ Công nghiệp) thiết kế và chế tạo dây chuyền sản xuất tấm lợp không

sử dụng amiăng đã được chuyển giao cho công ty cổ phần Thuận Cường với tổngtrị giá thiết bị lên tới 1,5 tỷ đồng Ước tính giá thành của tấm lợp không amiăng caohơn khoảng 20% so với tấm lợp amiăng - ximăng Một tấm lợp amiăng - ximănghiện được bán với giá 23.000 - 25.000 VNĐ Bộ công nghệ cho biết, công nghệ trênrất có triển vọng vì hiện châu Âu và Nhật Bản cũng đang có nhu cầu nhập khẩu tấmlợp không amiăng Ngoài ra, nhu cầu sản phẩm sẽ rất lớn khi Nhà nước cấm sửdụng amiăng trong sản xuất tấm lợp trong tương lai, giống như phần lớn các nướcchâu Âu đã làm

Đây là một cơ hội thuận lợi cho công ty cổ phần Thuận Cường khi các công

ty sản xuất tấm lợp trên địa bàn Hải Dương còn chưa đưa công nghệ mới này vàosản xuất

3.2.2 Môi trường vi mô.

3.2.2.1 Môi trường ngành.

- Khách hàng : Khách hàng chủ yếu của công ty là khách hàng tổ chức Đó

là những nhà thầu công trình, các Ban Quản Lý dự án đầu tư xây dựng Họ có nhucầu lớn và đồng bộ về tấm lợp mái nhà công trình xây dựng mới Họ còn là nhữngcửa hàng chuyên cung cấp vật liệu xây dựng , các đại lý, công ty thương mại và bánbuôn và một vài trung gian khác , chủ yếu là ở thị trường miền Bắc khu vực BắcTrung Bộ, Tây Bắc, Đông Bắc và xuất khẩu sang thị trường châu Phi qua một trunggian thương mại tại Hà Nội Khách hàng của công ty sẽ được phân tích rõ hơn ởphần thực trạng về thị trường của công ty

- Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh của công ty hiện nay gồm có các

công ty cùng kinh doanh các sản phẩm tấm lợp hay các sản phẩm thay thế, đối thủcủa công ty có thể kể đến các công ty như : công ty tấm lợp Đông Anh – Hà Nội ,