223 Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 của Nhà máy ô tô 3-2

223 Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 của Nhà máy ô tô 3-2

LỜI MỞ ĐẦU Với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thị trường, nhu cầu trao đổi giao lưu kinh tế giữa các vùng miền, nhu cầu đi lại của người dân ngày đòi hỏi một cao. Các phương tiện đi lại ngày càng hiện đại, thuận tiện đáp ứng kịp thời kịp thời nhu cầu của người tiêu dung. Từ xa xưa ông cha ta chỉ đi lại bằng phương tiện thô sơ(xe đạp…) rồi dần dần cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường các phương tiện cơ giới (xe máy, ô tô, máy bay…)xuất hiện ngày càng nhiều với nhiều chủng loại, hình dáng mẫu mã phong phú phù hợp với nhiều đối tượng khách hang, thuận tiện cho tốc độ phát triển chóng mặt của nền kinh tế thị trường. Ở Việt Nam những năm gần đây Nhà nước chú trọng khuyến khích ngành công nghiệp ô tô phát triển, coi đó là một ngành mũi nhọn để phát triển nước ta thêo hướng công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Chính vì vậy mà Nhà nước ta đã có rất nhiều chính sách bảo hộ đối với ngành công nghiệp ô tô. Điều đó cũng đã thúc đẩy các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp ô tô trong nước phát triển không ngừng. Tuy nhiên nó cũng có một số hạn chế nhất định, chính sự bảo hộ của Nhà nước là một chỗ dựa khiến các doanh nghiệp không tự thân vận động, không có sức cạnh tranh với các hãng ô tô nước ngoài. Đặc biệt hiện nay khi Việt Nam ra nhập WTO vừa là một thách thức vừa là cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp ô tô trong nước, và theo đánh giá của một số chuyên gia thì đây là sẽ là một khó khăn lớn, bởi ô tô nước ngoài tràn vào rất nhiều, sức cạnh tranh của các doanh nghiệp nội địa còn rất non yếu, nếu không cẩn thận thì có thể dẫn đến tình trạng phá sản là chuyện đương nhiên. Nhà máy ô tô 3-2 là một đơn vị thành viên của Tổng công ty công nghiệp ô tô Việt Nam, cũng không nằm ngoài những khó khăn thách thức chung của Hoàng Thị Hường Marketing 45A ngành công nghiệp ô tô Việt Nam khi chúng ta ra nhập WTO. Thương hiệu TRANSINCO ngay từ khi ra đời đã tạo dựng được niềm tin đối với khách hang và Nhà nước, Tổng công ty công nghiệp ô tô Việt Nam(vinarmoto) được coi là đơn vị nòng cốt để phát triển ngành công nghiệp ô tô ở nước ta hiện nay. Tuy vậy hiện nay nó cũng đứng trước những khó khăn nhất định, đòi hỏi phải có những chiến lược phát triển phù hợp, và cần có những điều chỉnh nhất định về chính sách của Nhà nước. Trong thời gian thực tập ở Nhà máy ô tô 3- 2, bên cạnh những thành tựu mà cán bộ công nhân viên Nhà máy đạt được góp phần phát triển ngành công nghiệp ô tô trong nước, đặc biệt là những năm gần đây Nhà máy có sự phát triển vượt bậc về doanh số, tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho người dân… thì Nhà máy cũng đang gặp phải những khó khăn của ngành công nghiệp ô tô nói chung. Trước thực tế đó, với vốn kiến thức học được trong nhà trường em muốn đưa ra một số giải pháp cho Nhà máy nhằm duy trì và mở rộng thị trường cho sản phẩm chủ đạo của Nhà máy, do đó em đã chọn đề tài: “Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 của Nhà máy ô tô 3- 2”. Nội dung của đề tài được chia làm ba chương như sau:  Chương 1: Tổng quan về nhà máy ô tô 3-2 và thị trường sản phẩm ô tô  Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing của Nhà máy đối với sản phẩm nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29  Chương 3: Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm ô tô nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 của Nhà máy ô tô 3-2 Hoàng Thị Hường Marketing 45A Do kiến thức chuyên môn có hạn, và thời gian thực tế chưa nhiều nên không thể tránh khỏi những thiếu xót, nên em mong được sự chỉ bảo góp ý của thầy cô và các bạn đọc. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn các cô, chú, anh, chị ở Nhà máy ô tô 3-2 và Thầy giáo GS.TS. Trần Minh Đạo đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp của mình! Hoàng Thị Hường Marketing 45A Chương 1: Nhà máy ô tô 3-2 và thị trường sản phẩmô tô nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 ở Việt Nam I. Tổng quan về nh máy ô tô 3-2à 1.1. Lịch sử hình thành, phát triển và ngành nghề kinh doanh Tên doanh nghiệp : Nhà máy ô tô 3/2 Đơn vị quản lí : Tổng công ty công nghiệp ô tô Việt Nam Giám đốc công ty : Trần Nguyên Hồng Trụ sở chính : 18 Đường Giải Phóng – Quận Đống Đa – Hà Nội Tel : 04.8.525601 – 04.8.528038 Fax : 04.8.525601 Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh: Tiền thân của nhà máy ô tô 3-2 là một bộ phận sửa chữa của đoàn xe 12 thuộc cục chuyên gia. Nhiệm vụ chủ yếu là tiểu tu bảo dưỡng các loại xe du lịch của Đoàn và Trung ương mỗi năm không quá 200 đầu xe, mỗi tháng chỉ 8-12 xe. Công ty cơ khí ô tô 3-2 là một doanh nghiệp nhà nước, được thành lập ngày 09-03-1964-Là đơn vị thành viên, hạch toán độc lập của Tổng Công ty Cơ khí GTVT-Bộ GTVT. Ban đầu nhà máy ô tô 3/2 được thành lập để đáp ứng nhu cầu sửa chữa và sản xuất phụ tùng xe ô tô cho thị trường trong nước (chủ yếu cho miền Bắc). Đây là một trong những nhà máy cơ khí ô tô đầu tiên ở miền Bắc trong thời Hoàng Thị Hường Marketing 45A gian đất nước trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ và nó đáp ứng tốt những nhu cầu của nhà nước trong thời kì đó. Bước sang thập kỷ 90 với chính sách mở cửa nền kinh tế của Nhà nước, nền kinh tế từ tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường, nhiều trung tâm sửa chữa của Nhà nước, của tư nhân hình thành, với cơ chế mềm dẻo thủ tục nhanh gọn hơn rất nhiều so với của nhà máy. Đứng trước những thay đổi đó ban đầu nhà máy đã không thích nghi kịp thời với thị trường, vì thế việc làm không còn nhiều đặc biệt là khâu cơ khí. Những việc có thể thu hút được nhiều lao động, có doanh thu lớn hầu như không có, do đó việc sản xuất kinh doanh có tầm chiến lược bị hạn chế rất nhiều và rất khó khăn. Mặt khác nhà xưởng, thiết bị máy móc cũ kỹ, lực lượng sản xuất không đồng bộ, bộ máy quản lý cồng kềnh…không còn phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh trong giai đoạn mới. Bên cạnh đó nhà máy còn thiếu vốn cho đầu tư mới, đầu tư cho chiều sâu do đó đổi mới về tổ chức sản xuất kinh doanh quả thực dừng lại ở con số không. Công nhân không có việc làm, thu nhập người lao động thấp, sản xuất và sửa chữa không đáp ứng được nhu cầu thị trường, sản phẩm sản xuất ra bị tồn kho. Tại Đại hội lần thứ 19, Ban Giám Đốc công ty đã nhận thức được tình hình công ty và đã đổi nhà máy ô tô 3/2 thành Công ty cơ khí ô tô 3/2(1996) cho phù hợp với tầm vóc của mình. Nhưng kết quả đạt được vẫn không đạt yêu cầu, thậm chí tình hình còn xấu đi so với đầu những năm 90. Tuy nhiên, từ năm 1999 đến nay Công ty cơ khí ô tô 3/2 đã thoát ra khỏi cuộc khủng hoảng và có bước phát triển vượt bậc đúng tiềm năng sẵn có của mình. Năm 2004 thì công ty đổi tên thành Nhà máy ô tô 3/2, đơn vị hạch toán phụ thuộc công ty mẹ (Tổng công ty công nghiệp ô tô Việt Nam). Hoàng Thị Hường Marketing 45A Năm 2006 để mở rộng thị trường, quy mô của nhà máy. Ban lãnh đạo nhà máy đã đầu tư xây dựng thêm một phân xưởng lắp ráp ô tô ở Hưng Yên, chủ yếu là lắp ráp các ô tô lớn. 1.2. Chức năng nhiệm vụ  Tư cách pháp nhân  Công ty cơ khí ô tô 3/2 là một doanh nghiệp hạch toán độc lập, hoạt động theo luật doanh nghiệp, có tài khoản và con dấu riêng. Được tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh theo quy định của pháp luật, có tư cách pháp nhân đầy đủ kể từ khi được cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh.  Chức năng  Sửa chữa, đóng mới, lắp ráp, phục hồi và sản xuất phụ tùng ô tô xe máy  Sản xuất và gia công các mặt hàng cơ khí khác  Kinh doanh và đại lý xăng dầu nguyên liệu  Sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, phụ tùng, thiết bị, linh kiện ô tô và xe máy các loại  Kinh doanh và đại lý bán ô tô các loại 1.3. Tổ chức bộ máy quản lý 1.4. Năng lực kinh doanh 1.4.1. Năng lực tài chính *Phần theo cơ cấu vốn  Vốn cố định: 7.948.041.924, bao gồm: đầu tư cho xây dựng phòng trưng bày sản phẩm, đầu tư cho xây dựng nhà Hoàng Thị Hường Marketing 45A xưởng, mua sắm thiết bị máy móc, thuê đất, đầu tư cho xây dựng phòng bảo hành, sửa chữa của Nhà máy  Vốn lưu động: 5.244.524.134 * Phần theo nguồn vốn Vốn Nhà nước bao gồm: Vốn ngân sách cấp, vốn có nguồn gốc từ ngân sách và vốn do doanh nghiệp tự tích luỹ Trong đó: •Vốn ngân sách: 7.099.791.259 •Vốn tự tích luỹ: 8.441.132.117 * Tình hình kinh doanh  Lợi nhuận sau thuế: 3.384.000.000  Vốn kinh doanh: 9.530.851.201  Vốn Nhà nước: 7.099.791.259 1.4.2 Năng lực nhân sự *Tổng số lao động trong danh sách đến thời điểm 2006 là: 425 người Trong đó:  Cán bộ nhân viên có trình độ đại học, trên đại học: 54 người  Cán bộ nhân viên có trình độ Cao Đẳng: 05 người  Cán bộ nhân viên có trình độ Trung Cấp: 13 người  Công nhân kỹ thuật: 313 người  Lao động phổ thông: 10 người  Lao động khác: 30 người Hoàng Thị Hường Marketing 45A * Hợp đồng lao động:  Đối tượng ký hợp đồng lao động: 06 người  Hợp đồng không thời hạn: 84 người  Hợp đồng có thời hạn: 247 người  Hợp đồng ngắn hạn: 88 người * Số lao động của doanh nghiệp: Thường không cố định theo từng thời kỳ, hợp đồng có thời hạn thường được ký theo từng năm một. Hàng năm công ty thường có sự sàng lọc nhất định, loại bỏ những công nhân không đạt yêu cầu về kỹ thuật, có phẩm chất đạo đức kém, cũng có năm công ty phải cho một số nhân viên nghỉ chờ việc do không có việc làm cho họ… Nhà máy ô tô 3/2 là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty công nghiệp ô tô Việt Nam do đó nguyên tắc quản lý của nhà máy phải tuân theo những quy định nhất định của công ty mẹ, ngoài ra nhà máy cũng có những nguyên tắc riêng của mình thể hiện phong cách của ban lãnh đạo nhà máy, hướng tới quyền lợi của cán bộ công nhân viên trong nhà máy, luôn cố gắng đảm bảo các yêu cầu tối thiểu cho nhân viên. * Về chế độ lương thưởng: Công ty luôn có hình thức thưởng, phạt theo lương dựa trên mức độ đi làm đầy đủ hay không? Mức độ hoàn thành công việc có đạt yêu cầu hay không? Làm ngoài giờ hành chính cũng được thưởng thêm. Mức thưởng thường được tính theo tỉ lệ lương của từng người. Đồng thời công ty cũng đảm bảo mọi quyền lợi mà một người lao động được hưởng. Hàng năm cũng tổ chức cho nhân viên đi tham quan du lịch ở nhiều nơi nhân những ngày lễ lớn ( Ngày lễ của phụ nữ, ngày đầu xuân, nghỉ hè…) Hoàng Thị Hường Marketing 45A Chính điều đó đã kích thích nhân viên công ty làm việc hăng say, có tinh thần trách nhiệm hơn, nâng cao thành tích hoạt động của nhân viên nói riêng và của Nhà máy nói chung. *Về chế độ đào tạo: Nhà máy hết sức quan tâm tới công tác đào tạo, để xây dựng đội ngũ ngày càng lớn mạnh, phương pháp đào tạo được tiến hành trong và ngoài nước. Một số quản đốc phân xưởng ô tô đi thực tập kĩ thuật ở Nhật Bản, đi tham quan học tập ở Trung Quốc… Ngoài ra Nhà máy cũng thường xuyên cử cán bộ công nhân của mình đi tham gia tập huấn ở trong nước: Đào tạo công nhân đột dập do giảng viên ĐH BK giảng dạy, lớp nghiệp vụ bán hàng, đào tạo nâng cao, bảo dưỡng sửa chữa xe, … Hàng năm Nhà máy vẫn tổ chức các đợt ôn tay nghề thi thợ giỏi, đề nâng cao trình độ các mặt của công nhân * Đội ngũ cán bộ quản lý: Đội ngũ cán bộ quản lý của Nhà máy có trình độ, kinh nghiệm lãnh đạo, tổ chức quản lý qua nhiều năm, có uy tín, gần gũi, hoà đồng với nhân viên, nhưng cũng vẫn thể hiện được uy lực của người quản lý. * Tuy nhiên trong vấn đề tuyển dụng nhân viên của nhà máy còn một số tồn tại, nhiều nhân viên ở các phòng chức năng của nhà máy được tuyển dụng chủ yếu là dựa theo mối quan hệ với nhà máy, nên dẫn đến tình trạng dư thừa nhân viên ở một số bộ phận, chỉ làm một số việc rất đơn giản mà thực ra nhà máy không cần tuyển, và điều đó tạo thêm một khoản chi phí không cần thiết, có khi bỏ lỡ những nhân tài cho nhà máy. Hoàng Thị Hường Marketing 45A 1.4.3. Năng lực kĩ thuật – công nghệ * Trang thiết bị: Để mở rộng sản xuất kinh doanh Nhà máy đã cho tăng cường đầu tư cơ sở vật chất, tự trang bị, tự chế tạo. Mua sắm, xây dựng hoặc sửa chữa phục hồi các trang thiết bị, máy móc, các phương tiện, kho tàng, nhà xưởng phù hợp với chiến lược khoa học, công nghệ của Chính phủ nhằm hiện đại hoá thiết bị công nghệ để có thể tham gia vào thị trường Quốc tế và khu vực. Về thiết bị chế tạo công nghệ: Với trên 200 chủng loại thuộc các nhóm cắt, ép, rèn, dập, gia công cơ … trong đó có các thiết bị đặc chủng, thế hệ mới, các thiết bị này hoạt động được cả 3 chế độ nhân công, bán tự động và tự động. Năm 2006 Nhà máy đã mở rộng quy mô của mình, mở thêm một phân xưởng lắp ráp ở Hưng Yên, với các trang thiết bị được đầu tư đầy đủ, hoàn toàn mới ở các phòng làm việc, ở phân xưởng… *Trình độ công nghệ: Nhà máy sử dụng máy móc thiết bị công nghệ sản xuất hiện đại. 1.4.4. Năng lực quản lý Ban lãnh đạo Nhà máy đã luôn nhận thức tốt vấn đề là muốn đạt được hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh, cần phải củng cố và tăng cường đội ngũ cán bộ quản lý. Do vậy cùng với sự tăng nhanh về sản lượng, mở rộng quy mô sản xuất, đòi hỏi phải bổ sung lực lượng quản lý. Nhà máy đã tăng cường đội ngũ cán bộ quản lý (các quản đốc, các Trưởng, phó phòng ban…) với trình độ chuyên môn nghiệp vụ thích hợp. Hoàng Thị Hường Marketing 45A [...]... hoạt động marketing đối với các sản phẩm ô tô nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 của Nhà máy ô tô 3-2 I Đặc điểm khách hàng và danh mục sản phẩm hàng hoá Nhà máy 1.1 Khách hàng Khách hàng của Nhà máy là các cá nhân, tổ chức có nhu cầu về sản phẩm xe ca, xe du lịch, các công ty trang bị đưa đón công nhân viên, trường học đưa đón học sinh, nhu cầu về phụ tùng xe máy Đối tượng khách hàng của Nhà máy thường... rộng thị trường của mình thì việc mở thêm các đại lý là một điều tất yếu, song muốn các đại lý hoạt động thật sự hiệu quả thì đòi hỏi các chính sách chiến lược phải đảm bảo quyền lợi, nghĩa vụ của các đại một cách đúng đắn III Các hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm ô tô nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 của Nhà máy( 10p) 3.1 Các hoạt động marketing nhằm duy trì thị trường Với sự cố... tới hình ảnh của Nhà máy tronng tâm trí công chúng Họ có thể đưa tin bài tốt, xấu về Nhà máy ảnh hưởng tới uy tín của nhà máy đối với khách hàng theo hướng có lợi, không có lợi cho doanh số bán ra của Nhà máy, do đó ảnh hưởng lớn tới hoạt động marketing của Nhà máy 2.3.2 Môi trường marketing vĩ mô  Môi trường nhân khẩu học Quá trình ô thị hoá khiến dân cư tập trung đông ở thành thị, các thành phố... phát triển vượt bậc của Nhà máy Có được sự phát triển như vậy, là do sự cố gắng nỗ lực của toàn thể cán bộ, công nhân viên của Nhà máy, đồng thời sự phát triển của nhãn hiệu Transinco của Tổng công ty đã tạo dựng được niềm tin của khách hàng, nhãn hiệu này cũng đã được xuất khẩu ra nước ngoài Sản phẩm của nhà máy được cải tiến không ngừng về chất lượng, Hoàng Thị Hường Marketing 45A đạt tiêu chuẩn... ngập trên thị trường Việt Nam với giá tương đối rẻ, đó là một đối thủ cạnh tranh rất lớn cho các doanh nghiệp trong nước Đó vừa là cơ hội vừa là thách thức, đòi hỏi Nhà máy cần phải có kế hoạch chiến lược phát triển đúng đắn Một số đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Nhà máy: Nhà máy sản xuất ô tô 1/5, Công ty xe buýt Sài Gòn (SAMCO), Công ty cổ phần ô tô Ngô Gia Tự, Công ty TNHH ô tô Hoàng Trà…  Công chúng... năm mới có được sự phát triển như ngày hôm nay Để duy trì thị trường hiện có của Nhà máy, ban lãnh đạo đã dựa trên các quy định, mục tiêu chung của Tổng công ty và đưa ra các mục tiêu cụ thể, riêng cho mình Trước tiên đó là các chính sách đối với sản phẩm, phương châm dẫn đầu về chất lượng sản phẩm, Nhà máy đã nỗ lực lắp ráp sản xuất các loại ô tô tuân thủ theo những quy định của Nhà nước, đặt vấn đề... Nhà máy cần chú trọng hơn nữa đến sự phát triển của thị trường, có sự thay đổi sản phẩm sao cho phù hợp trên cơ sở phát huy điểm mạnh, giảm bớt điểm yếu, tạo ra sự khác biệt riêng có của sản phẩm TRANSINCO BAHAI K29 Sắp tới Nhà máy chuyển sang cổ phần hóa, Nhà nước nắm giữ 51% cổ phiếu Việc sản xuất, kinh doanh của Nhà máy sẽ trở nên linh hoạt hơn, thúc đẩy các hoạt động khuếch trương, mở rộng thị trường, ... rồi các dịch vụ bảo hành, sửa chữa, chăm sóc khách hàng sau khi bán, mở rộng các đại lý phân phối Hoàng Thị Hường Marketing 45A 1.2 Danh mục sản phẩm hàng hoá Nhà máy cung ứng Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên cơ sở khả năng nguồn lực tài chính của mình, sản phẩm của Nhà máy luôn được cải tiến về chất lượng, kiểu dáng, đa dạng hóa về chủng loại sản phẩm Trong đó sản phẩm chủ lực của Nhà máy là K29. .. tiêu thụ xe ô tô TRANSINCO BAHAI K29 ở Việt Nam 2.3.1 Môi trường vi mô  Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp Các quyết định marketing phải tuân thủ theo mục tiêu chính sách, định hướng do ban lãnh đạo công ty vạch ra Do đó ban lãnh đạo Nhà máy có ảnh hưởng lớn tới hoạt động marketing của doanh nghiệp Đối với ban lãnh đạo Nhà máy ô tô 3/2 thì phần nào cũng đã chú trọng tới hoạt động marketing. .. Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất – kinh doanh và chúng có thể gây ảnh hưởng cho các hoạt động Marketing trên thị trường Vấn đề ô nhiễm môi trường đang là một vấn đề lan rải cấp bách của Nhà nước cần phải được xử lí nghiêm minh kịp thời Đó cũng là một ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất của Nhà máy ô tô . Chương 3: Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm ô tô nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 của Nhà máy ô tô 3-2 Hoàng Thị Hường Marketing. về nhà máy ô tô 3-2 và thị trường sản phẩm ô tô  Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing của Nhà máy đối với sản phẩm nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29