MỤC LỤC
Năm 2006 số đại lý tăng lên nhưng số lượng xe tiêu thụ không hề tăng lên mà còn giảm xuống bằng 1/3 so với năm 2005, điều đó là do việc thúc đẩy, quản lý các thành viên kênh của Nhà máy chưa được chú trọng, cũng do cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn hơn, rồi do sự sụt giảm chung của cả Nhà máy… Trong bối cảnh Việt Nam là thành viên của tổ chức thương mại thế giới(WTO) thì vấn đề cạnh tranh ngày càng phức tạp hơn, việc quản lý các thành viên kênh cũng sẽ gặp nhiều vấn đề rắc rối, khi mà trong cùng một cửa hàng có rất nhiều sản phẩm của các hãng khác nhau, làm sao để sản phẩm của công ty mình được bắt mắt nhất phụ thuộc rất nhiều vào thỏa thuận của Nhà máy và các đại lý. Sự đa dạng hóa về sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng, nhiều loại đối tượng khách hàng khác nhau, cùng là xe K29 nhưng được phân loại ra xe có hệ thống máy gầm Trung Quốc, hệ thống máy gầm Hàn Quốc, rồi ghế có điều chỉnh hoặc không điều chỉnh, có điều hòa hoặc không có điều hòa, có màn hình tinh thể lỏng và đầu VCD hay không… tương ứng với mỗi loại có mức giá riêng phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng, và phân nhỏ như vậy sẽ khiến khách hàng dễ chọn lựa sao cho phù hợp với động cơ của họ. Sau đó tùy theo từng đối tượng mà có sự quan tâm khác nhau cho phù hợp, chẳng hạn những ngày lễ lớn, ngày đặc biệt của khách hàng có thể đến tận nơi chúc mừng, hoặc gọi điện, gửi thiếp chúc mừng… Chính điều đó tạo nên quan hệ thân mật gần gũi với khách hàng.
Để tạo dựng được mối quan hệ bền vững với khách hàng, tất nhiên chi phí phải bỏ ra là tương đối lớn trong thời gian đầu, có thể chính nhân viên phải tự bỏ tiền túi ra để chi phí cho những lần tiếp xúc với khách hàng, Nhà máy cần phải chú trọng hơn nữa tới vấn đề công tác phí cho nhân viên của mình, tạo động lực làm việc thúc đẩy nhân viên có tinh thần làm việc cao hơn nữa, thu hút thêm nhiều nhân tài. Chi phí sản xuất, lắp ráp: Giá cả vật tư đầu vào luôn biến động, nhất là các khung gầm nhập khẩu từ nước ngoài thì bị ảnh hưởng lớn bởi tỷ giá hối đoái trên thị trường… nó ảnh hưởng rất lớn tới việc xác định giá của Nhà máy trên cơ sở mục tiêu muốn dùng giá để cạnh tranh, thu hút khách hàng. Thông qua hệ thống các đại lý rộng khắp, Nhà máy sẽ có được nhiều thông tin về khách hàng, nhu cầu thay đổi ra họ, họ muốn gì, cần gì, nhà máy đã làm được những gì, còn phải chỉnh sửa điều gì… Mọi thắc mắc ý kiến của khách hàng sẽ được tổng hợp về phòng kinh doanh giải quyết.
Sản phẩm được đa dạng hóa phong phú, phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, dòng xe K29 trước đây Nhà máy chỉ sử dụng hệ thống máy gầm Trung Quốc nhưng do yêu cầu của khách hàng, cạnh tranh với đối thủ, mở rộng thêm địa bàn của mình Nhà máy đã sản xuất cả loại xe K29 với hệ thống máy gầm Hàn Quốc, rồi theo sự phát triển của xã hội, đời sống nhân dân được nâng cao, các dịch vụ cung cấp ngày càng cao hơn, dòng xe K29 còn được lắp thêm cả màn hình tinh thể lỏng, đầu VCD rất tiện ích cho các chuyến đi xa dài ngày, tạo không khí thoải mái dễ chịu cho khách hàng khi ngồi trên xe… Với sự thay đổi không ngừng như vậy doanh thu của nhà máy đã tăng vọt như trên đã trình bày, năm 2004 là một năm trọng điểm. Cùng dòng xe K29 được phân chia làm nhiều loại giá khác nhau, nhằm phù hợp với đông đảo quần chúng, sự khác nhau về sở thích, kiểu dáng, sở thích, động cơ, khả năng thanh toán là cơ sở để nhà máy phân chia ra làm nhiều mức giá khác nhau, ứng với mỗi dạng riêng của sản phẩm. Chiến lược của nhà máy trong việc mở rộng thị trường tập trung chủ yếu vào mảng bán hàng cá nhân, mỗi nhân viên phòng kinh doanh sẽ được phân công theo từng khu vực thị trường, tùy theo nhu cầu của khách hàng, nguồn lực của công ty mà sẽ có sự mở rộng điều chỉnh các khu vực thị trường khác nhau.
Có thể là tổ chức những cuộc phỏng vấn trực tiếp với cá nhân khách hàng, hàng tháng có những phiếu thăm dò về ý kiến của khách hàng, hoặc có thể thuê ngoài những công ty chuyên nghiên cứu thị trường tìm hiểu thị trường phục vụ cho một mục tiêu nào đấy của doanh nghiệp… Chẳng hạn, năm 2006 là một năm doanh số của xe K29 sụt giảm mạnh, nhà máy có thể thuê nghiên cứu thị trường làm một cuộc điều tra nhỏ. Khi bước vào một thị trường hoàn toàn mới, thì những thông tin chi tiết về khách hàng là không thể thiếu, càng chi tiết càng tốt, đó là căn cứ để nhà máy sử dụng những phương pháp tiếp cận khách hàng thích hợp nhất, đạt hiệu quả cao nhất dựa trên sự thỏa mãn tốt nhất những nhu cầu và mong muốn của họ. Như vậy để có thể thực hiện tốt công việc nghiên cứu thị trường nhà máy cần phải xây dựng một bộ phận marketing chuyên nghiệp, làm việc độc lập trên cơ sở phối hợp với các phòng ban chức năng khác, đưa ra các kế hoạch, chiến lược marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm của nhà máy.
Từ đó xác định chiến lược phát triển của doanh nghiệp: Căn cứ vào nhiệm vụ đề ra, thực tế của Nhà máy, thì có thể lựa chọn chiến lược phát triển theo hướng “phát triển sâu” có nghĩa là thâm nhập sâu vào thị trường, bằng cách triển khai các chiến lược, kế hoạch marrketing mạnh mẽ trên những thị trường đã có sẵn của dòng xe K29 nhằm đẩy mạnh hơn nữa mức tiêu thụ của sản phẩm. Vì thế mà Tổng công ty đã đầu tư nhiều trang thiết bị phục vụ sản xuất, sản phẩm thì ngày càng đa dạng phonng phú về chủng loại, mẫu mã, chất lượng luôn được đảm bảo… Sản phẩm mang nhãn hiệu Transinco đã được xuất khẩu sang thị trường CH Đô-mi-ni-ca để thăm dò và giới thiệu với thị trường Nam Mỹ. Có thể mở rộng chủng loại xe thêm các dạng như: xe gia đình, xe hơi… đang được xã hội rất thịnh hành và cũng đã có rất nhiều hãng sản xuất dòng de này, nên nếu muốn xâm nhập vào đoạn thị trường này là một vấn đề rất khó khăn với nhà máy, cần có những kế hoạch, chiến lược marketing thực sự, thể hiện được sự khác biệt của mình so với đối thủ cạnh tranh.
Mục tiêu này là một khó khăn rất lớn để thực hiện được đối với nhà máy, bởi muốn chất lượng tốt thì giá thành sẽ phải định giá ở mức cao, nhưng nhà máy định giá thấp để cạnh tranh, vật tư đầu vào thì nhập khẩu từ ngoài, do đó, nhà máy cần phải đầu tư trang thiết bị, dây truyền sản xuất hiện đại, mở rộng quy mô sản xuất của mình nhằm giảm thiểu tối thiểu chi phí. Mục tiêu định giá của nhà máy áp dụng ở mức giá thấp trên cơ sở kết hợp với các biến số marketing mix – khác nhằm nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường, giữ vững thị trường đang có và mở rộng thêm nhiều khu vực thị trường mới, đạt mục tiêu về doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, gia tăng thị phần. Khi sử dụng phương pháp định giá, doanh nghiệp có thể sử dụng phương pháp định giá theo mức giá hiện hành hay định giá cạnh tranh, cùng sản xuất dòng sản phẩm tương tự như là hãng xe Trung Quốc, công ty ô tô 1-5… nhà máy dựa trên giá của mấy đối thủ cạnh tranh chính là căn cứ để xác định giá.
Đó là một vấn đề mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đều phải thực hiện, để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với những thay đổi về cầu, chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện trong từng giao dịch và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá cả của các đối thủ cạnh tranh. Theo dừi, dự bỏo những biến động giá cả của thị trường, về giá vật tư đầu vào, giá cả của đối thủ cạnh tranh, chính sách thuế của Chính Phủ, những yếu tố tác động khác của môi trường…Đặc biệt cần chú trọng đến sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh, phân tích tại sao họ lại thay đổi?.