GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ HIỆU QUẢ QUAN HỆ MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN CỦA CÔNG TY CỔ PHẤN NHÂN LUẬT TRÊN ĐỊA BÀN TP ĐÀ NẴNG

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ HIỆU QUẢ QUAN HỆ MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN CỦA CÔNG TY CỔ PHẤN NHÂN LUẬT TRÊN ĐỊA BÀN TP ĐÀ NẴNG A. Phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị quan hệ khách hàng I.Môi trường vĩ mô. 1. Hội nhập kinh tế quốc tế: Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, nước ta đã là thành viên của WTO, tổ chức kinh tế lớn nhất thế giới. Bước vào sân chơi mới này, tính cạnh tranh của môi trường đã tăng lên rất nhiều. Nó sẽ rất khốc liệt, sẵn sàng đào thải những doanh nghiệp không chịu thay đổi, không chịu tự làm mới mình, linh hoạt thích ứng với môi trường thay đổi hiện nay. Trong ngành kinh doanh sắt thép của nước ta hiện nay, mặc dù là một ngành công nghiệp nặng đã được nhà nước chú trọng đầu tư nhiều nhưng khả năng phát triển của nó vẫn chưa tương xứng, còn nhiều mặt yếu kém. Do đó sẽ ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp kinh doanh sắt thép nói chung và công ty Nhân Luật nói riêng so với doanh nghiệp nước ngoài khi mà hàng rào thuế quan giảm xuống và tiến tới xói bỏ hoàn toàn. Và nhà nước cũng không thể hổ trợ cho các doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh tay đôi này, các doanh nghiệp phải tự thân vận động, phải tự thay đổi mình để tồn tại và phát triển trong môi trường mới. Yếu kém của ngành thép còn thể hiện ở chỗ, phần lớn các cơ sở sản xuất qui mô vừa và nhỏ phân bổ rải rác khắp nơi, đầu tư manh mún, chắp vá, yếu về tiềm lực tài chính, không có chiến lược phát triển lâu dài và hội nhập nên chưa đạt qui mô làm đối trọng với các nhà sản xuất lớn khi hội nhập WTO. Cơ cấu, chủng loại các sản phẩm thì đơn điệu thiếu các sản phẩm thép dẹt, thép hình cỡ lớn, thép chất lượng cao và thép chế tạo máy móc. Nhưng bên cạnh các khó khăn đó, thì việc là gia nhập WTO cũng đem lại rất nhiều cơ hội mới cho các doanh nghiệp. Nói chung là các doanh nghiệp có cơ hội được nhìn người và nhìn lại chính mình, để biết những mặt mạnh cần phát huy SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1 - 1 - Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương hơn nữa, mặt nào yếu cần phải khắc phục, biết liên kết hợp tác lẫn nhau để cùng có lợi. * Phân tích và đánh giá những thuận lợi khó khăn của Nhân Luật khi bước vào giai đoạn hội nhập: Từ những ảnh hưởng của môi trường bên trong và bên ngoài công ty, chúng ta dùng công cụ SWOT để tìm ra các cơ hội tốt nhất và các vấn đề vướn mắc để tập trung giải quyết đối với công ty Nhân Luật trong giai đoạn hội nhập. Cơ hội 1. Nền kinh tế kinh tế cùng ngành xây dựng cơ bản, cơ khí tăng trưởng cao, công nghiệp hoá và đô thị hoá nhanh chóng hứa hẹn tiềm năng thị trường lớn. 2. Nền kinh tế kinh tế phát triển thì đòi hỏi chất lượng sắt thép phục vụ cho công trình ngày càng cao. 3. Các nhà thầu xây dựng nước ngoài, các nhà sản xuất từ nước ngoài tiến hành đầu tư vào Việt Nam. 4. Cơ hội xuất khẩu sản phẩm sắt thép đến các nước trong khu vực khi hội nhập WTO. Điểm mạnh 1. Tầm nhìn chiến lược của người đứng đầu. 2. Mạng lưới tiêu thụ, chính sách phân phối. 3. Thương hiệu và mức độ tin tưởng của khách hàng. 4.Chủng loại và chất lượng sản phẩm phân phối. Nguy cơ 1. Tiến trình hội nhập và nguy cơ xâm nhập của nhà phân phối từ các nước ASEAN. 2. Áp lực cao từ phía khách hàng về giá, chủng loại và dịch vụ. 3. Sự cạnh tranh trong ngành đã kinh doanh ở mức độ cao. Điểm yếu 1. Công tác nghiên cứu phát triển chưa được đầu tư thoả đáng. 2. Nguồn nhân lực trong công tác marketing còn yếu 3. Tài chính 2 Môi trường dân số : SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1 - 2 - Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương Dân số có tác động lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty bởi vì dân số tăng thì nhu cầu về xây dựng ngày càng tăng như xây dựng nhà cửa , xây dựng trường học, bệnh viện. Mặt khác dân số nước ta là dân số trẻ và điều này cũng tác động đến nhu cầu về xây dựng nhà cửa vì khi lập gia đình họ có nhu cầu tách riêng ra khỏi đại gia đình của mình. Đà Nẵng là một thành phố đang trên đà phát triển mạnh về kinh tế cũng như dân số và đây cũng là thị trường chủ lực của công ty. II. Môi trường vi mô : 1. Đối thủ cạnh tranh: * Áp lực từ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn : Trong những năm qua nền kinh tế nước ta và ngành công nghiệp xây dựng nói riêng luôn đạt được tốc độ tăng trưởng độ tăng trưởng cao, ổn định cùng với việc gia nhập WTO nên nhu cầu về thép phục vụ cho việc đầu tư cơ sở hạ tầng tăng mạnh. Theo đó trong thời gian tới, ngành thép Vịêt Nam sẽ trải qua giai đoạn cạnh tranh quyết liệt hơn do khả năng hội nhập. Nhiều nhà phân phối sắt thép nước ngoài sẽ nhảy vào Việt Nam gây ra sức ép cạnh tranh rất lớn. Với bề dày kinh nghiệm trong kinh doanh và nguồn lực dồi dào của các công ty nước ngoài, thì công ty phân phối sắt thép trong nước sẽ đối phó rất khó khăn. Và Nhân Luật không ngoại lệ, đối với mảng thị trường bán buôn để đối phó với các đối thủ trong nước Nhân Luật đã rất khó khăn thì nay càng khó khăn gấp bội. * Đối thủ cạnh tranh hiện tại: Hiện tại, thị trường bán buôn của Nhân Luật tại khu vực Đà Nẵng có 3 đối thủ cạnh tranh lớn với những ưu và nhược điểm sau: Đối thủ Điểm mạnh Điểm yếu Công ty THHH Lê Hiền Trong các nhà phân phối tại Miền Trung, Công ty Lê Hiền nổi lên là đại lí phân phối mạnh cho các đại lí hoặc đề bô nhỏ thuộc miền quê. Do đặc điểm của đơn vị này là kinh doanh tất cả các mặt Hoạt động theo tính phi vụ không theo đuổi mục tiêu dài hạn. Tuỳ vào từng giai đoạn nguồn hàng nào giá rẻ sẽ được công ty bán ra. Chính vì vậy ít được sự ủng hộ của nhà sản xuất. SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1 - 3 - Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương hàng cần với tất cả các loại giá. Mặt khác với qui mô hoạt động theo kiểu gia đình nên xác đinh lợi nhuận rất thấp và chỉ tập trung vào một thị trường này nên không cần quay vòng vốn nhanh để phục vụ cho dự án. Chính điều này đã là cho Lê Hiền cạnh tranh rất mạnh về giá, nguồn hàng thậm chí là thời hạn thanh toán. Các xí nghiệp trực thuộc Công ty Kim khí miền Trung Do các dự án lớn là công ty trực tiếp cung cấp nên thường các xí nghiệp này lại đánh mạnh vào thị trường bán buôn với chính sách giá xây dựng rất tốt cho các nguồn hàng của các nhà máy trực thuộc Tổng công ty thép. Khác với Lê Hiền về loại hình hoạt động song áp lực về lợi nhuận cũng rất ít nên dẫn đến thế mạnh trong cạnh tranh về giá cũng rất cao nhất là thị trường ở Đà Nẵng. Đây là các đơn vị được giao khoán hoàn toàn và phân chia theo cơ chế rất thấp, chính vì vậy phát sinh tiêu cực trong công tác quản lí của các đơn vị thành viên cũng như có sự cạnh tranh ngầm trong nội bộ dẫn đến không tập trung để phát huy được sức mạnh của các đơn vị mà chỉ là các cụm đơn vị kinh doanh nhỏ, rời rạc. Công ty TNHH Hùng Cường Hiện nay Hùng Cường đang có thế mạnh về sản phẩm Việt Úc một trong những sản phẩm được khách hàng rất ưa chuộng . Chính vì vậy, mới chỉ đặt chi nhánh ở tại Đà Nẵng trong những năm gần đây, song Hùng Cường đang có một lượng khách hàng bán buôn mạnh tại Đà Nẵng. Áp lực thanh toán từ nhà máy rất lớn trong khi bán buôn là được chính sách chậm trả, mặt khác những lúc mùa vụ sản phẩm thép Việt Úc không đáp ứng đủ thị trường Miền Bắc, chính vì vậy đôi lúc bị gián đoạn nguồn hàng là ảnh hưởng không nhỏ đến uy tín của doanh nghiệp với nhà buôn. 2. Nhà cung cấp: SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1 - 4 - Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương Công ty Nhân Luật là nhà cung cấp thép và vật liệu xây xựng cho các công trình dự án. Công ty là một khâu trung gian của các nhà sản xuất thép. Nhà cung cấp chính của công ty là thép Việt Úc, thép Việt Nhật, thép Thái Nguyên, thép Miền Nam, thép Hoà Phát, thép Pomina. Nhìn chung những nhà cung cấp của công ty đều là những nhà sản xuất có uy tín trên thị trường, sản phẩm của nhà cung cấp này đều đạt tiêu chuẩn chất lượng cũng như số lượng. Tên nhà cung cấp Tỷ lệ cung cấp Thép Vinakansai 40% Thép Pomina 30% Thép Miền Nam 25% Các loại thép khác 5% Tổng 100% 3. Đặc điểm và hành vi mua hàng của khách hàng bán buôn tại khu vực Đà Nẵng. Đối tượng khách hàng: các đại lý cấp hàng, các đơn vị, các cửa hàng kinh doanh nhỏ lẻ trên địa bàn xác định, các cơ sở kinh doanh vật liệu xây dựng tại các khu dân cư… với mục đích mua để bán lại cho các đề bô … hoặc cho người tiêu dùng các công trình nhà ở dân dụng. Đặc điểm loại khách hàng này: Sản lượng tiêu thụ tương đối (nếu thiết lập được hệ thống bán buôn mạnh sẽ có được doanh số ổn định) - Khách hàng bán buôn thường đòi hỏi tỷ lệ lợi nhuận cao, nghĩa là giá bán phải thấp và tỷ lệ chiết khấu nhiều. -Thường đặt những chủng loại hàng hóa theo thị hiếu nhu cầu thị trường hoặc hàng hóa với giá bán rẻ cho những đối tương tiêu dùng chú trọng đến giá cả mà ít nhiều không quan tâm đến chất lượng hàng hóa (nhà phân phối thường không bán được đối với thị trường bán buôn trong khu vực có thị hiếu tiêu dùng thiên về một loại hàng hóa của nhà sản xuất mà công ty không có thế mạnh về chính sách bán hàng). -Với những đặc điểm đó mà hiện nay chính sách bán buôn của công ty chủ yếu là chia sẻ lợi ích có được (về giá và tỷ lệ chiết khấu) từ nhà sản xuất SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1 - 5 - Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương mà công ty có thế mạnh để chiếm lĩnh thị trường chứ không nhằm mục đích thu lợi nhuận cao. Tuy nhiên vẫn gặp một số khó khăn do khách hàng bán buôn thường muốn giá thấp mà là thanh toán chậm trả, ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn của công ty. Do vậy hoạt động trong mảng bán buốn của công ty vẫn còn nhỏ lẻ, hoạt động rải rác, vẫn chưa thiết lập được hệ thống thị trường bán buôn trên cả nước. Thêm vào đó là việc nguồn hàng cũng chưa được dồi dào để đánh mạnh vào thị trường này. 4. Vị thế của Nhân Luật trên thị trường: - Nhân Luật là nơi thường xuyên cung cấp những nguồn hàng đặc chủng. Đối với những nguồn hàng đặc chủng hay hiếm có trên thị trường họ tìm đến Nhân Luật để được tư vấn và đặt hàng. Điều này Nhân Luật làm được vì công ty không chỉ cung cấp những sản phẩm đã có sẵn trên thị trường mà công ty còn tìm kiếm và thuyết phục những nhà sản xuất cùng công ty nghiên cứu để sản xuất ra những sản phẩm mới theo yêu cầu của khách hàng và Nhân Luật đã được khách hàng đặt cho cái tên quen thuộc “Địa chỉ thép tin cậy”. - Nhân Luật là nhà phân phối mạnh trong công tác đưa sản phẩm mới vào tiếp cận với thị trường. Đối với nhà sản xuất mới khi vào thị trường Miền Trung, họ luôn cần đến Nhân Luật để đưa sản phẩm mới của họ xâm nhập vào thi trường. Công ty làm được như vậy là nhờ vào quá trình tạo dựng uy tín của công ty với khách hàng. Do đó thế mạnh của Nhân Luật là thay đổi thói quen tiêu dùng của khách hàng. Nhân Luật đã trở thành “nhà cung cấp chuyên nghiệp - chất lượng – luôn bên cạnh bạn”. - Lĩnh vực mà Nhân Luật đang hoạt động chính vẫn là cung cấp thép và lĩnh vực mà Nhân Luật đang bắt đầu tạo lập đó là đầu tư. Song hiện nay khách hàng đang biết đến Nhân Luật là nhà phân phối thép uy tín chất lượng trên thị trường. Mặt khác với xu hướng hội nhập, thì nhu cầu về thép chất lượng, về cách làm chuyên nghiệp và uy tín sẽ dần dần thay thế cho những bất cập về thị trường hiện nay khi có sự trà trộn về các cơ sở sản xuất cũng như phân phối nhỏ lẻ, hàng kém chất lượng. Đây là điếm mạnh và cũng là cơ hội mà Nhân Luật sẽ nắm bắt trong thời gian tới. Và hiện nay thương hiệu Nhân Luật đang chiếm vị trí cao qua đánh giá của khách hàng có nhu cầu sử dụng thép. SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1 - 6 - Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương 5. Nguồn lực, những khó khăn và thuận lợi khi Nhân Luật gia nhập WTO: Với hơn một năm hoạt động có uy tín trong kinh doanh, hiện nay Nhân Luật được sự ủng hộ rất mạnh từ hai ngân hàng: Ngân hàng Hàng Hải, Ngân hàng Kỹ Thương nên có lợi thế về huy động vốn từ các tổ chức tài chính này. Hiện vốn pháp định của Nhân Luật là 15 tỷ VNĐ và hiện nay vốn pháp định đã tăng lên là 53 tỷ. Nguồn vốn huy động luôn được công ty bổ sung hàng năm từ vốn góp của các cổ đông. Về tình hình tài chính cơ cấu vốn hiện có cho thấy công ty có tình hành tài chính lành mạnh. Tuy nhiên nhu cầu để phục vụ cho việc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh vẫn còn hạn chế. Chính vì vậy đôi lúc làm ảnh hưởng đến cơ hội kinh doanh của công ty. Về nguồn nhân lực hiện nay được công ty chọn lựa rất kỹ ngay từ khâu đầu tiên trong công tác tuyển dụng. Với tiêu chí đặt ra khi lựa chọn nhân viên vào làm việc cho công ty: Nhân hậu, văn minh, năng động chính những yếu tố này sẽ giúp họ rất sớm hoà nhập với văn hoá của công ty, biết cách làm phối hợp và không bao giờ chờ giao việc, luôn tìm kiếm công việc mới trong công việc mình đang làm. với cơ chế thị trường hiện nay, việc giữ được những người tài có tấm lòng và cống hiến hết mình cho công ty là một vấn đề cực kỳ khó và nang giải của các chủ doanh nghiệp. B. Kế hoạch kinh doanh phân phối của Nhân Luật trên địa bàn TP Đà Nẵng: I. Chiến lược phân phối sắt thép của Nhân Luật đến năm 2010 1. Mục tiêu của Nhân Luật trong chiến lược phân phối: - Đáp ứng được mức độ dịch vụ cung ứng mong muốn cho khách hàng. -Giảm thiểu chi phí trong phân phối. -Năm 2010 Nhân Luật phải chiếm lĩnh được thị trường Đà Nẵng trên cả 3 thị trường: Dự án, dân dụng ,bán buôn. 2. Chiến lược phân phối sắt thép của Nhân Luật đến 2010: *Chiến lược mở rộng thị trường: - Chiến lược công ty 2006 -2010 mở rộng mạng lưới phân phối thép và đầu tư vào những ngành có liên quan đến thép để phục vụ cho việc kinh doanh thép thuận lợi. Nhân Luật SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1 - 7 - Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương Công ty CP đầu tư và kinh doanh thép Nhân Luật Công ty TNHH Nhân Luật Miền Trung Công ty CP Nhân Luật Tây Nguyên Công ty CP Nhân Luật Miền Nam Các đơn vị thành viên khác trong tương lai Kinh doanh thép và đầu tư vào các ngành phục vụ cho kinh doanh thép Kinh doanh thép và xây dựng Kinh doanh thép và làm thuỷ điện Kinh doanh thép và bất động sản Các ngành nghề khác trong giai đoạn 2011- 2020 - Ổn định và giữ vững thị trường hiện tại tại khu vực Đà Nẵng và từng bước đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trên nhiều lĩnh vực để ngày càng chiếm lĩnh thị trường. - Tăng nhanh sản lượng bán trên thị trường, cũng cố hoạt động bán hàng. Nâng cao trình độ chuyên môn và kỹ năng bán hàng cho lực lượng bán hàng tại trung tâm. - Ngày càng đẩy mạnh hơn nữa mức độ trung thành của khách hàng với Nhân Luật. -Chuẩn mực lại hệ thống nhận dạng thương hiệu Nhân Luật từ: công bố tính cách thương hiệu ra bên ngoài, hệ thống bảng biểu, màu sắc đặc trưng . -Công tác truyền thông thương hiệu đến cộng đồng. SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1 - 8 - Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương - Đào tạo nguồn nhân lực đủ điều kiện đáp ứng hội nhập. -Thực hiện chính sách marketing hỗn hợp để bổ trợ cho việc nâng cao vị thế Nhân Luật trên thị trường. * Chiến lược phối kết giữa nhà sản xuất và công ty: -Từ sản xuất đến phân phối phải cam kết đến với khách hàng về chất lượng sản phẩm do mình cung cấp. -Thường xuyên thông tin cho nhau về tình hình thị trường, về các chính sách giá cả của đối thủ và tính ổn định về chất lượng để có sự điều chỉnh kịp thời với mục đích không thể gián đoạn nguồn hàng, không thể để khách hàng bị thiệt thòi khi lựa chọn sản phẩm mình tiêu thụ. II. Kế hoạch của Nhân Luật trong công tác quản trị quan hệ mạng lưới bán buôn trong thời gian tới tại khu vực Đà Nẵng: 1.Kế hoạch về sản phẩm: Trên cơ sở phân tích và đánh giá thị trường hiện tại mà Nhân Luật đang tham gia cung ứng và nhận thức được tầm quan trọng của mạng lưới khách hàng bán buôn trong việc thực hiện chiến lược kinh doanh của mình, Nhân Luật đưa ra chiến lược sản phẩm nhằm giữ chân khách hàng bán buôn hiện tại và thu hút khách hàng bán buôn tiềm năng. -Chất lượng công ty cung cấp phải ổn định và làm hài lòng khách hàng. -Có các sản phẩm đặc biệt để thưởng cho lòng trung thành đối với khách hàng bán buôn là ăn lâu dài với công ty. -Chỉ chọn lựa tối đa 3 nhà máy chủ lực cung cấp sản phẩm cho công ty trên toàn quốc theo các tiêu chí. +Phải có công suất trên 250.000 tấn/ 1 năm trở lên, chất lượng ổn định và đầy đủ các mác thép từ thông dụng đến cường độ cao và có chứng nhận chất lượng sản xuất theo ISO. +Có những chiến lược rõ ràng về sản phẩm cũng như thương hiệu cho sản phẩm. +Có các chính sách khác biệt cho các nhà phân phối chủ lực của nhà máy. 2. Kế hoạch phân phối đối với khách hàng bán buôn của Nhân Luật tại địa bàn Đà Nẵng. SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1 - 9 - Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương - Ưu tiên lựa chọn khách hàng bán buôn tại khu vực Hoà Minh và Cẩm Lệ: mỗi khu vực phải lựa chọn được 2 cửa hàng trung gian phân phối. Vì đây là khu vực rộng, nhu cầu xây dựng rất lớn nhưng các trung tâm tại các khu vực này không vươn tới được. Còn tại 2 khu vực còn lại có thể có hoặc không các cửa hàng trung gian bán buôn. - Tăng ngân sách đầu tư vào khách hàng bán buôn tại thành phố Đà Nẵng (15% tổng ngân sách chi cho hoạt động kinh doanh năm tới tại Đà Nẵng), đặc biệt là ngân sách tạo dựng mối quan hệ với khách hàng, tăng cường mức độ trung thành của khách hàng với Nhân Luật - Doanh số từ khách hàng bán buôn trong năm tới phải đạt được 20% doanh số chung của Nhân Luật trên địa bàn Thành Phố Đà Nẵng. - Tăng cường khối lượng mua của khách hàng bán buôn hiện tại, mở rộng khách hàng bán buôn trong tương lai. - Đầu tư phương tiện vận chuyển để phục vụ cho nhu cầu vận chuyển hàng hoá đến khách hàng, ít nhất mỗi trung tâm bán hàng phải có 1 chiếc. 3. Kế hoạch của Nhân Luật trong công tác tạo mối quan hệ với khách hàng bán buôn tại Đà Nẵng. - Thiết lập mạng báo cáo toàn cục để đảm bảo việc quản lí hàng ngày về hoạt động của từng khách hàng bán buôn, quản lí doanh thu lợi nhuận bán ra trong ngày để có chính sách đầu tư hợp lí. -Nếu khách hàng bán buôn phát hiện ra hàng giả, hàng không đủ qui cách thì có quyền trả lại. Mọi chi phí phát sinh về lô hàng công ty sẽ chụi thanh toán đồng thời đền bù thiệt hại gấp 1,5 lần so với giá trị mua của khách hàng. -Nếu cấp hàng chậm tiến độ so với thời gian cam kết, công ty sẵn sàng chịu phạt theo giá trị hợp đồng. *Tiêu chuẩn các cửa hàng trung gian mà Nhân Luật lựa chọn đầu tư: - Có doanh số trong năm phải >= 1000 triệu đồng (đối với các cửa hàng đã hoạt động từ lâu, ngay cả hiện nay là khách hàng của công ty hay là khách hàng của đối thủ cạnh tranh.) - Phải có tiềm lực phát triển trong tương lai (tốc độ tăng trưởng). SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1 - 10 - [...]... tâm bán hàng trực tiếp của Nhân Luật, tránh tình trạng cạnh tranh khách hàng với Nhân Luật B Các giải pháp quản trị quan hệ hiệu quả mạng lưới khách hàng bán buôn trên địa bàn TP Đà Nẵng của Nhân Luật: I Thay phương thức phân phối rộng rải bằng phương thức phân phối có chọn lọc các nhà kinh doanh tiêu thụ: 1 Sự cần thiết phải chọn lại nhà kinh doanh tiêu thụ hiện nay của Nhân Luật trên địa bàn TP Đà Nẵng: ... hiệu quả và đạt những tiêu chuẩn mà Nhân Luật đặt ra đối với các cửa hàng trung gian phân phối sắt thép của Nhân Luật trên địa bàn TP Đà Nẵng trong đó có 2 cửa hàng hiện giờ là khách hàng của Nhân Luật còn 3 cửa hàng trên phân phối sản phẩm cho nhà phân phối khác Và điều quan trọng của công ty tiếp theo là đàm phán với khách hàng bán buôn đã được lựa chọn để thu hút họ phân phân phối sản phẩm của công. .. KDVLXD Ngọc Thiện Cửa hàng KDVLXD Bạch Đằng Anh Công ty CP công trình và xây dựng KTM DNTN Ngọc Lài Trong 5 cửa hàng đã chọn trên có 2 khách hàng bán buôn hiện giờ là khách hàng của Nhân Luật Qua kết luận điều tra khách hàng bán buôn cho thấy: qui mô, uy tín và chính sách kinh doanh tiêu thụ của nhà phân phối là những vấn đề được các khách hàng bán buôn trên quan tâm Hợp tác với các công ty phân phối có... thị trường bán buôn vì nó kinh doanh tất cả các mặt hàng với tất cả các loại giá khác nhau, đặc điểm này thì cửa hàng bán buôn rất cần Và Nhân Luật không có được điều đó Do đó đối với cửa hàng này Nhân Luật khó đàm phán thành công vì hiện nay nó đang phân phối hiệu quả sắt thép của công ty này E rằng công ty sẽ tốn công sức cho việc cố gắng đàm phán với cửa hàng này d Lựa chọn khách hàng bán buôn thuộc... tương đối hiệu quả (với tốc độ tăng trưởng là: 4,65%), có vị trí tốt và uy tín của cửa hàng này trên thị trường hơn hẵn các cửa hàng khác, là khách hàng mua hàng thường xuyên của Nhân Luật nhưng mỗi lần mua không nhiều: 40triệu/tháng, mỗi tháng mua hàng 1 lần Công ty nên hợp tác đầu tư để cửa hàng mua hàng hơn nữa của Nhân Luật (2)Đánh giá cửa hàng hiện giờ không phải là khách hàng của Nhân Luật: Đánh... chuẩn mà Nhân Luật đặt ra cho khách hàng bán buôn Và đây cửa hàng mà Nhân Luật cần nên đầu tư Với chính sách ưu tiên của Nhân Luật đối với công ty này hiện nay chưa thoả đáng Công ty nên đầu tư hơn nửa vào cửa hàng này (2)Xét cửa hàng hiện nay không phải là khách hàng của Nhân Luật SVTH: Phan Thë Lyï Låïp 29K02.1 - 23 - Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Phạm Thị Lan Hương Cửa hàng Vĩnh Hưng là một cửa hàng. .. trả trong vòng 45 ngày Không cho khach hàng nợ Nhưng giá bán của công ty này thấp hơn giá thị trường là 2% Hiện giờ Nhân Luật không cho khách hàng nợ tại các trung tâm bán hàng của Nhân Luật Kết quả điều tra nói trên cũng phản ánh một điều rằng: Nhân tố căn bản nhất để khách hàng bán buôn hợp tác với các nhà phân phối sắt thép là lợi ích kinh tế Một khách hàng bán buôn muốn trở thành thành viên tiêu thụ... bán buôn là: Cho khách hàng nợ (chiếm 35,5%) Vấn đề cho khách hàng bán buôn nợ là vấn đề hết sức nhạy cảm đối với Nhân Luật vì trong đó còn mang vấn đề rủi ro nên Nhân Luật đã rất ngại cho khách hàng nợ Nhưng đối thủ cạnh tranh thì có chính sách khác so với Nhân Luật, họ có những ưu thế mà Nhân Luật không có Đối thủ Công ty TNHH Lê Hiền Ưu thế -Chiến lược của công ty là tập trung mạnh vào các cửa hàng. .. xa trung tâm Đỗ Quang nhưng lại gần SHOWROOM của Nhân Luât Điều này cũng không đáng lo ngại lắm bởi vì tại SHOWROOM khách hàng chủ yếu là khách hàng dự án trong khi đó khách hàng của đa số cửa hàng là khách hàng dân dụng nên chẳng ảnh hưởng gì mấy đến khách hàng tại SHOWROOM Một điều đáng lo ngại ở đây là cửa hàng hiện nay là khách hàng trung thành của công ty TNHH Lê Hiền mà công ty này đang có thế... khó tìm kiến khách hàng của mình 2.Chọn lọc khách hàng bán buôn trên địa bàn TP Đà Nẵng: Hiện tại, tại khu vực Đà Nẵng có các trung gian phân phối sau và được chia làm 4 khu vực: * Cửa hàng thuộc khu vực Cẩm Lệ: SVTH: Phan Thë Lyï Låïp 29K02.1 - 11 - Chuyên đề tốt nghiệp 1 GVHD: TS Phạm Thị Lan Hương DNTN Nguyễn Đức Thuỷ, 507 - Hải Phòng Đây là khách hàng của công ty, kinh doanh các mặt hàng xây dựng . Hương GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ HIỆU QUẢ QUAN HỆ MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN CỦA CÔNG TY CỔ PHẤN NHÂN LUẬT TRÊN ĐỊA BÀN TP ĐÀ NẴNG A. Phân tích những nhân tố. tâm bán hàng trực tiếp của Nhân Luật, tránh tình trạng cạnh tranh khách hàng với Nhân Luật. B. Các giải pháp quản trị quan hệ hiệu quả mạng lưới khách hàng