TÓM LƯỢC Trong sự phát triển của nền kinh tế thị trường hiện nay,các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đòi hỏi phải có những định hướng chiến lược rõ ràng và đúng đắn Trong quá trình thực tâp tạ[.]
TÓM LƯỢC Trong phát triển kinh tế thị trường nay,các doanh nghiệp muốn tồn phát triển địi hỏi phải có định hướng chiến lược rõ ràng đắn.Trong trình thực tâp Cơng ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí – điện tự động hóa COMEECO.Em nhận thấy cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng nhiều vấn đề cần quan tâm hoàn thiện.Với đề tài hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty giúp em hiểu rõ lý luận áp dụng lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.Em xin chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO”.Đề tài nghiên cứu phù hợp với mộ sinh viên chuyên ngành quản trị doanh nghiệp thương mại em kinh nghiệm quý báu giúp em công việc sau Đề tài nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO lấy số liệu ba năm gần (từ năm 2011-2013) để phân tích đánh giá Đề tài bao gồm ba nội dung sau: Chương I Cơ sở lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng:Ở chương đưa số khái niệm liên quan đến xây dựng công tác bán hàng doanh nghiệp,nội dung khái niệm đó.Bên cạnh cịn có trích dẫn nội dung nhắc tới nghiên cứu số tác giả chuyên nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Chương II Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO:Nội dung giới thiệu khái quát doanh nghiệp,tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO năm 2011,2012 2013:dựa sở ứng dụng phương pháp nghiên cứu ,phương pháp thu thập dứ liệu phương pháp phân tích liệu để đánh giá.Từ kết điều tra trắc nghiệm kết tổng hợp đánh giá CBCNV công ty Chương III Đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa i Luan van COMEECO:Nội dung chương trình bày thành cơng đạt ,những hạn chế cịn tồn ngun nhân ,từ đưa quan điểm giải Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.Cũng đưa đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty giai đoạn ii Luan van LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp ,ngoài nỗ lực cố gắng thân em q trình học tập em cịn nhận nhiều giúp đỡ từ phía nhà trường,thầy cô ,các anh chị Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.Lời cho em gửi tới nhà trường lời cảm ơn chân thành cung cấp cho em kiến thức chuyên môn ngành quản trị doanh nghiệp thương mại,cũng tạo điều kiện cho em có thời gian thực tập tiếp xúc thực tế với em học giảng đường đại học Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo TS.Trần Văn Trang Trong thời gian làm khóa luận tốt nghiệp,em nhận hướng dẫn tận tình thầy,thầy giúp đỡ em nhiều việc chỉnh sửa bổ sung thiếu sót mà em gặp phải kiến thức lý thuyết thiếu để hồn thành khóa luận tốt nghiệp cách tốt Qua em xin gửi lới cảm ơn tới quý Công ty cổ phần –Thương mại – Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO,đặc biệt anh chị phòng kinh doanh tận tình chu đáo hướng dẫn em việc q trình em thực tập Ngồi em xin cảm ơn động việc gia đình,bạn bè bên động viên em trình em hồn thành tập khóa luận tốt nghiệp Tuy nhiên thời gian,điều kiện có hạn cách tiếp cận nhiều hạn chế kiến thức kinh nghiệm thực tế khóa luận tốt nghiệp khơng tránh khỏi sai sót,em mong nhận đóng góp ý kiến thầy để khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 25 tháng năm 2014 Sinh viên Lường Thị Hương iii Luan van MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN iii MỤC LỤC iv DANH MỤC SƠ ĐỒ vii DANH MỤC HÌNH VẼ viii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ix PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu .1 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục đích nghiên cứu 4 Phạm vi nghiên cứu .4 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp thứ cấp .4 5.2 Phương pháp phân tích liệu 6.Kết cấu đề tài CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG .6 KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.1 Một số khái niệm có liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Bán hàng quản trị bán hàng 1.1.2 Kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng 1.2 Nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Dự báo bán hàng 1.2.2 Xác định mục tiêu bán hàng 10 1.2.3 Xác định hoạt động chương trình bán hàng .12 1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng .13 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 15 1.3.1 Các nhân tố chủ quan .15 iv Luan van 1.3.2 Các nhân tố khách quan 17 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN –THƯƠNG MẠI –XÂY DỰNG-CƠ KHÍ – ĐIỆN TỰ ĐỘNG HĨA COMEECO 19 2.1 Giới thiệu công ty Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 19 2.1.1 Giới thiệu công ty .19 2.1.2 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh 19 2.2.3 Cơ cấu tổ chức 20 2.2.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2011-2013 Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 23 2.2 Đánh giá tổng quan tình hình nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí – điện tự động hóa COMEECO 24 2.2.1 Đánh giá tổng quan hoạt động bán hàng công ty .24 2.2.2.Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 25 2.2.2.1 Các nhân tố chủ quan 25 2.2.2.2 Các nhân tố khách quan 27 2.3 Phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO .30 2.3.1 Cơng tác dự báo bán hàng 30 2.3.2 Công tác xác định mục tiêu bán hàng 34 2.3.3 Cơng tác xây dựng chương trình hoạt động bán hàng .36 2.3.4 Công tác lập ngân sách bán hàng 37 2.4 Các kết luận thực trạng .39 2.4.1 Những thành công nguyên nhân .39 2.4.2 Những tồn nguyên nhân .40 CHƯƠNG III ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CÔNG TY CỔ PHẦN – THƯƠNG MẠI –XÂY DỰNG-CƠ KHÍ –ĐIỆN TỰ ĐỘNG HĨA COMEECO 43 3.1 Phương hướng hoạt động 43 v Luan van 3.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO .44 3.3 Các đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 45 3.3.1 Hồn thiện công tác dự báo bán hàng 45 3.3.2 Hoàn thiện xây dựng mục tiêu bán hàng .47 3.3.3 Hồn thiện cơng tác xây dựng chương trình hoạt động bán hàng 48 3.3.4.Hồn thiện cơng tác lập ngân sách bán hàng 50 Kết luận 52 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC vi Luan van DANH MỤC SƠ ĐỒ, MƠ HÌNH Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 20 Sơ đố 2.2: Quy trình dự báo bán hàng Cơng ty cổ phần –Thương mại –Xây dựngCơ khí –điện tự động hóa COMEECO 33 Sơ đồ 2.3 :Quy trình xác định mục tiêu bán hàng công ty Công ty cổ phần – Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO .35 Mơ hình 2.1: Doanh thu bán hàng theo quý năm từ năm 2011-2013 32 Mơ hình 2.2 : Chi phí bán hàng theo quý năm từ năm 2011- 2013 38 vii Luan van DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 : Kết hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần Thương mại – Xây dựng – Cơ khí – Điện tự động hóa COMEECO 23 Bảng 2.2: Tổng vốn kinh doanh cấu vốn công ty cổ phần –Thương mại – .25 Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 25 Bảng 2.3: Tình hình thực kế hoạch bán hàng theo mặt hàng công ty năm 2011 - 2013 31 Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng theo quý năm 2011-2013 32 Bảng 2.5.Các phương pháp dự báo bán hàng Cơng ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO từ năm 2011- 2013 34 Bảng 2.6: Chi phí bán hàng theo quý năm từ năm 2011-2013 .37 viii Luan van DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT BH:Bán hàng CBCNV : Cán công nhân viên DN:Doanh nghiệp DNTM:Doanh nghiệp thương mại KD: Kinh doanh KM:Khuyến LNTT:Lợi nhuận trước thuế LNST:Lợi nhuận sau thuế TS : Tiến sĩ STT: Số thứ tự VNĐ: Việt Nam đồng WTO: World Trade Organization ix Luan van PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Trong thời đại kinh tế thị trường ngày với xu tồn cầu hóa quốc gia dần gỡ bỏ rào cản thương mại để mở rộng thị trường,tạo điều kiện cho phát triển kinh tế.Sự chuyển đổi từ chế kế hoạch hóa tập trung sang xây dựng chế thị trường có quản lý vĩ mô nhà nước đặt nhiều vấn đề.Nhưng mà cạnh tranh ngày diễn gay gắt,ảnh hưởng lớn tới doanh nghiệp,đặt biệt doanh nghiệp vừa nhỏ.Một vấn đề cần đặt làm để doanh nghiệp đứng vững thị trường ấy.Chính cơng tác bán hàng doanh nghiệp đặc biệt quan tâm.Bán hàng góp phần giải việc thực mục tiêu,nhất mục tiêu lợi nhuận.Có thể nói mục tiêu lợi nhuận mục tiêu quan trọng doanh nghiệp loại hình kinh doanh Xây dựng kế hoạch bán hàng nội dung quan trọng hoạt động bán hàng tiền đề,cơ sở khoa học để tiến hành giai đoạn trình bán hàng.Kế hoạch bán hàng coi văn phác thảo làm thời gian tới:đó hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng,bán bán cho ai,các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán nhiều hàng để công ty tồn phát triển Trong năm chuyển đổi vừa qua có khơng ý kiến bàn luận vai trò tồn khách quan công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.Có ý kiến khơng hồn tồn thống mà trái ngược nhau.Một số ý kiến cho kinh tế thị trường,trong chế quản lý khơng có chỗ cho cơng tác kế hoạch hóa,cơng tác thích hợp cở chế kế hoạch hóa tập trung bao cấp.Một số ý kiến khác lại cho thị trường trực tiếp điều tiết dẫn cho doanh nghiệp hoạt động nhằm giải vấn đề kinh tế bản,dù điều kiện cơng tác kế hoạch hóa nói chung cơng tác kế hoạch hóa doanh nghiệp nói riêng tồn khâu,một phận hoạt động quản lý yếu tố cấu thành chế quản lý Những học thực tiễn chế cũ khơng phải ít,với chế điều hành cứng nhắc từ xuống thể chi tiêu pháp lệnh thông qua hệ thống kế hoạch pháp lệnh để lại ăn mịn cơng tác xây dựng kế hoạch kinh Luan van ... hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần – Thương mại ? ?Xây dựng- Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO. Do đề tài “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần –Thương. .. thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần –Thương mại ? ?Xây dựng- Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO .44 3.3 Các đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty. .. TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN –THƯƠNG MẠI –XÂY DỰNG-CƠ KHÍ – ĐIỆN TỰ ĐỘNG HĨA COMEECO 19 2.1 Giới thiệu công ty Công ty cổ phần –Thương mại ? ?Xây dựng- Cơ khí