CHƯƠNG I Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỜI TRANG TRỊNH 1 1 Tính cấp thiết của đề tài Nền kinh tế thị tr[.]
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỜI TRANG TRỊNH 1.1.Tính cấp thiết đề tài Nền kinh tế thị trường ngày mở rộng cạnh tranh gay gắt cơng ty cần có chiến lược xây dựng kế hoạch kinh doanh cụ thể cho để tồn đứng vững thị trường Một công ty thương mại thành công hay thất bại phụ thuộc nhiều vào công tác bán hàng công ty.Đây khâu quan trọng quản trị bán hàng Do vậy,công ty cần quan tâm ý đến công tác bán hàng để đạt mục tiêu chung công ty đặt Thị trường ln ln biến động ,thay đổi khơng ngừng,vì bán hàng khơng cịn vấn đề mẻ ln mang tính thời cấp bách,và mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp kinh tế quốc dân.Để hoạt động bán hàng diễn thuận lợi ,đáp ứng nhu cầu thị trường,đảm bảo thực mục tiêu đề doanh nghiệp,mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cho kế hoạch bán hàng cụ thể,chi tiết nhằm giúp cho nhân viên dễ thực ,nhà quản trị dễ kiểm soát tiêu nêu kế hoạch.Kết hoạt động bán hàng phản ánh đắn mục tiêu,chiến lược kinh doanh doanh nghiệp đồng thời thể trình độ tổ chức,năng lực nhà quản trị thông qua sách,đường lối dẫn dắt cơng ty ngày phát triển.Kế hoạch bán hàng phần quan trọng doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng xuất phát điểm kế hoạch khác doanh nghiệp phải xây dựng sở kế hoạch bán hàng, nhằm mục đích hỗ trợ kế hoạch bán hàng.Hay nói cách khác kế hoạch bán hàng tạo đường hướng chung cho mục tiêu,là kim nam hướng dẫn chiến lược bán hàng công ty Xây dựng kế hoạch bán hàng nội dung quan trọng hoạt động bán hàng tiền đề sở khoa học để tiến hành giai đoạn trình bán hàng.Việc xây dựng kế hoạch bán hàng có hiệu cho cơng ty giúp cơng ty tiên lượng hội, tránh rủi ro, từ giúp doanh nghiệp chủ động hoạt động kinh doanh từ đẩy mạnh tốc độ bán hàng cơng ty Kế hoạch bán hàng xuất phát điểm cuả kế hoạch khác doanh nghiệp sở để xây dựng kế hoạch khác,và nhằm mục đích hỗ trợ kế hoạch bán hàng Khi kế hoạch, lịch trình sẵn có việc thực mục tiêu cách thức đề Chính tập trung cho phép hạn chế rủi ro, sai sót xác định mục tiêu biện pháp để đạt mục tiêu thơng qua loạt Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B Luan van Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp sách, chương trình Một kim nam hướng dẫn định thành viên doanh nghiệp Qua tìm hiểu thực tế cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty chưa trọng quan tâm mức nên chưa mang lại hiệu cao cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp.Sở dĩ doanh nghiệp chưa có đầu tư mức tới công tác coi vấn đề khó khăn gặp phải công ty điều kiện cạnh tranh Thị trường hàng thời trang ngày phát triển với phát triển kinh tế văn hóa xã hội Xã hội phát triển nhu cầu ăn ngon mặc đẹp ngày phát triển theo Cùng với phát triển thị trường ngày xuất nhiều công ty thời trang đời phục vụ nhu cầu xã hội Công ty cổ phần thời trang Trịnh công ty tham gia lĩnh vực thiết kế mẫu thời trang buôn bán sản phẩm thời trang Hiện thị trường Hà Nội có nhiều nhà thiết kế thời trang ,các cửa hàng thời trang bán sẵn công ty thiết kế buôn bán sản phẩm thời trang lớn ngồi nước tham gia như: cơng ty may 10, may Việt Tiến, thời trang NEM, MANGO, IVY., ZARA… Vì cơng ty phải làm để cạnh tranh với hãng thời trang danh tiếng để chiếm thị phần thị trương hàng thời trang Với nhiều hội thách thức mở trước mắt, tồn cơng ty cố gắng để phát triển công ty tới tầm cao Vậy điều quan trọng nhân viên doanh nghiệp cần nỗ lực, nhân viên kinh doanh cần phải nâng cao nghiệp vụ xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu có bán hàng giúp cơng ty tăng trưởng phát triển Các hợp đồng mà công ty ký kết không hợp đồng nhỏ cung cấp không lâu dài mà cần có hợp đồng với cơng ty lớn, khách hàng trung thành cơng ty Cải thiện tình hình tiêu thụ cịn việc nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch bán hàng tốt cấp thiết 1.2.Xác lập tuyên bố đề tài Việc nghiên cứu tìm hiểu hoạt động kinh doanh sản phẩm thời trang phù hợp người quan tâm đến cách ăn mặc người thành đạt sống họ muốn có phong cách riêng đâu thường ngày Để ngày đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng ngồi nước cơng ty cần có sách chương trình kế hoạch bán hàng phù hợp cho sản phẩm mình.Do thời gian nghiên cứu tìm hiểu kiến thức cịn hạn chế nên phạm vi đề tài hồn thiện việc lập kế hoạch bán hàng sản phẩm thời trang đặc biệt quần áo thời trang thiết kế đẹp mang phong cách riêng cho người sử dụng sản phẩm nhằm đẩy mạnh Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B Luan van Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp tốc độ bán hàng công ty đưa sản phẩm mà công ty kinh doanh đến với khách hàng ngày phục vụ khách hàng nhiều thời gian tới Qua thời gian em tìm hiểu trực tiếp cơng ty cổ phần thời trang Trịnh,cơng ty cịn gặp khó khăn,vướng mắc việc lập kế hoạch bán hàng Do đề tài em là: “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng taị công ty cổ phần thời trang Trịnh” Đề tài tập trung giải vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng công ty ,từ việc dự báo bán hàng,xác định mục tiêu,xác định hoạt động chương trình bán nhằm làm rõ khó khăn,vướng mắc cần giải đồng thời đưa giải pháp khắc phục góp phần hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty,giúp công ty đạt mục tiêu đề Để giúp cơng ty cổ phần thời trang Trịnh nói riêng doanh nghiệp kinh doanh thời trang nói chung ngày hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp Vì đề tài em làm rõ số lý luận khái niệm bán hàng,quản trị bán hàng,lập kế hoạch bán hàng.Để từ vận dụng vào thực tế cơng ty,để góp phần giúp cơng ty giải khó khăn công ty gặp phải như: - Hệ thống lại sở lý luận xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp - Phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp nhằm làm rõ vấn đề gặp phải doanh nghiệp - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu lý luận : Đề tài tập trung nghiên cứu số lí thuyết bán hàng, quản trị bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, nội dung lập kế hoạch, quy trình lập, đánh giá nhận xét hiệu việc lập kế hoạch Một số quan điển lý luận lập kế hoạch, tầm quan trọng ý nghĩa việc lập kế hoạch bán hàng Mục tiêu thực tiễn: Thông qua khảo sát thực tế để làm rõ thực trạng lập kế hoạch bán hàng công ty, thành công hạn chế công tác Trên sở đối chiếu so sánh lý luận thực tiễn để đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao, hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng 1.4 Phạm vi nghiên cứu +Về khơng gian: Cơng ty có quy mơ hoạt động kinh doanh địa bàn Hà Nội nên em nghiên cứu pham vi địa bàn Hà Nội công ty + Về thời gian :Nghiên cứu kết kinh doanh công ty khoảng thời gian năm 2008-2010 Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B Luan van Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp 1.5.Một số khái niệm phân định nội dung đề tài cần nghiên cứu 1.5.1 Một số khái niệm định nghĩa 1.5.1.1.Khái niệm bán hàng - Bán hàng Bán hàng được xem là khâu cuối cùng hoạt động sản xuất kinh doanh Quá trình bán hàng được xem là quá trình chuyển hàng hóa từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng Mặt khác, bán hàng là một nghề, một công việc rất thú vị (Theo Quản trị bán hàng, James M.Comer, Nhà xuất Thống kê, năm 1995) Bán hàng hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm,hàng hóa ( thay đổi từ hình thái hàng sang tiền) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng,nhờ người sản xuất ( người bán) đạt mục tiêu Bán hàng nghiệp vụ, nghề nghệ thuật Bản chất bán hàng q trình người bán tìm hiểu, khám phá ,gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Bán hàng thực chất thực mục đích sản xuất hàng hóa đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, cầu nối trung gian bên sản xuất bên tiêu dùng 1.5.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng -Theo cách tiếp cận trình Quản trị bán hàng q trình hoạch định,tổ chức,lãnh đạo,kiểm sốt hoạt động bán hàng nhằm thực mục tiêu đề doanh nghiệp.Các mục tiêu bao gồm đẩy mạnh hoạt động bán hàng,tăng doanh thu bán hàng,mở rộng thị trường,phát triển thị phần nâng cao khả cạnh tranh cho doanh nghiệp,tiết kiệm chi phí bán hàng giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận nâng cao hiệu kinh tế -Theo hoạt động tác nghiệp Quản trị bán hàng hoạt động bao gồm ba công việc chủ yếu : hoạt động trước bán hàng ( chuẩn bị bán),các hoạt động bán hàng ( triển khai bán) hoạt động sau bán hàng ( dịch vụ sau bán) nhằm đảm bảo thực việc bán hàng doanh nghiệp theo mục tiêu xác định Nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại: Xây dựng kế hoạch bán hàng công việc quan trọng nhà quản trị bán hàng Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh đảm bảo tầm nhìn xa trơng rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh nghiệp lựa chọn cho mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B Luan van Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm số công việc chủ đạo như: xác định cấu lực lượng bán hàng, xác định tiêu chuẩn lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng Kiểm sốt bán hàng mục đích kiểm sốt giúp doanh nghiệp thấy thực trạng hoạt đông bán hàng kế việc thực kế hoạch bán hàng đề 1.5.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng.Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng,các hoạt động lịch trình triển khai hoạt động bán hàng,ngân sách nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Xây dưng kế hoạch bán hàng công việc quan trọng nhà quản trị bán hàng Kết xây dựng kế hoạch bán hàng kế hoạch bán hàng chi tiết khả thi Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng hiểu văn tổng hợp dự kiến điều kiện thực kết bán hàng doanh nghiệp thời gian định Thường kế hoạch cho năm ,chia theo quý tháng 1.5.2 Nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.5.2.1.Dự báo bán hàng Khái niệm Dự báo vừa nghệ thuật,vừa khoa học tiên đoán việc sảy tương lai.Nghệ thuật dự báo thể chiều rộng chiều sâu tư duy,kinh nghiệm kinh doanh khả vận dụng linh hoạt phương pháp ước đốn theo tình cụ thể việc xảy thời gian tới Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu đó.Kết dự báo làm sở xác định hạn ngạch bán hàng dự trù ngân sách bán hàng Kết dự báo bán hàng Dự báo bán hàng thường tiến hành cho tuần,tháng,quý,sáu tháng năm.dự báo bán hàng tiến hành theo khu vực thị trường,theo sản phẩm theo nhóm khách hàng,theo địa điểm bán hàng,theo kênh phân phối,theo nhân viên bán hàng Kết dự báo bán hàng thể qua hai tiêu: tiêu định tính(dự báo yếu tố thời vụ,yếu tố thói quen,yếu tố cạnh tranh), tiêu định lượng ( quy mô thị trường,sức mua,thị phần,tốc độ tăng trưởng…trong tiêu quan trọng số lượng sản phẩm bán theo nhóm khách hàng,thị trường,điểm bán,nhân viên bán… Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B Luan van Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Kết dự báo phải đảm bảo chứa đựng thông tin về: lực thị trường,doanh số ngành hàng,năng lực bán hàng doanh nghiệp,dự báo bán hàng doanh nghiệp Phương pháp dự báo bán hàng Để dự báo bán hàng,doanh nghiệp áp dụng nhiều phương pháp khác như: -Phương pháp chuyên gia:Nhà quản trị bán hàng dựa kết đánh giá nhân viên bán hàng cán quản lý để tổng hợp,phân tích, xác định tiêu kế hoạch bán hàng -Phương pháp điều tra khảo sát:nhà quản trị tiến hành điều tra thực tế nhằm có kết hành vi khách hàng tiềm năng,nhu cầu mua sắm khả toán xu hướng phát triển tiêu dùng,tình hình kinh doanh đối thủ cạnh tranh -Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết bán hàng: xác định sở nghiên cứu mối quan hệ bán hàng với yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng -Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết bán hàng thời gian qua vào yếu tố ảnh hưởng thời gian tới để dự báo bán hàng.Phương pháp thường áp dụng thực tế giai đoạn thị trường ổn định Quy trình dự báo bán hàng Doanh nghiệp áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau.Về phương diện tổ chức có ba q trình DBBH bản: Quy trình từ xuống:Quy trình cịn gọi phương pháp chia nhỉ.Trong quy trình DBBH thể mức độ kinh doanh cấp doanh nghiệp,sau sở tiêu chuẩn lực lượng bán hàng kỳ trước mức độ nguồn tiền dự báo bán chia nhỏ thành đơn vụ tổ chức,kết thúc dự báo bán sản phẩm cho khu vực bán hàng Quy trình từ lên:Quy trình cịn gọi phương pháp xây dựng lên bắt đầu với dự báo bán hàng tương lai sản phẩm từ nhân viên bán hàng,từ đơn vị thị trường cấp thấp.Các dự báo theo sản phẩm sau tổng hợp theo tất sản phẩm đơn vị để lập dự báo bán cơng ty.Tiếp theo dự báo xác định phận phân tích để tính đến điều kiện kinh tế,khả tiếp thị sản phẩm Quy trình hỗn hợp: Quy trình thực với tham gia lúc cấp công ty lẫn cấp tác nghiệp sở.Quy trình thường áp dụng doanh nghiệp có quy mơ nhỏ vừa Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B Luan van Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp 1.5.2.2.Xây dựng mục tiêu bán hàng Khái niệm Mục tiêu bán hàng kết cần đạt thời gian định đó.Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn.Vì mục tiêu bán hàng có xác định trước mắt lâu dài,mục tiêu định tính định lượng Các loại mục tiêu bán hàng Với doanh nghiệp thương mại,MTBH bao gồm số loại như: doanh số,lãi gộp,chi phí bán hàng,lợi nhuận bán hàng,vịng quay vốn hàng hóa,mức độ hài lịng khách hàng,phát triển thị trường,số đại lý điểm bán,số lần viếng thăm khách hàng nhân viên,số điện thoại giao dịch với khách hàng,số hồ sơ khách hàng,mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng Xây dựng lựa chọn mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng xây dựng kết dự báo bán hàng xác định:theo thời gian,theo thị trường,theo khách hàng,theo điểm bán hàng,theo kênh phân phối,theo nhân viên bán,theo sản phẩm ngành hàng Mục tiêu bán hàng xây dựng theo hai quy trình: +Quy trình từ xuống,:mục tiêu xác định cấp cao hơn,sau phân bổ cho cấp bán hàng sở Theo quy trình này, MTBH có tính áp đặt có nguy làm giảm chủ động,sáng tạo cấp bán hàng sở Doanh nghiệp áp dụng quy trình cho sản phẩm thị trường truyền thống, có doanh số ổn định có biến động thị trường +Quy trình quản trị mục tiêu:mỗi phận cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó,MTBH cấp cao tổng hợp từ mục tiêu bên dưới.Quy trình áp dụng phổ biến,gia tăng tính chủ động sáng tạo cấp bán hàng.Đi kèm với quy trình cơng tác đãi ngộ nhân tốt nhằm đảm bảo người nhiệt tình chủ động Các mục tiêu bán hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART:tính cụ thể,đo lường được,có thể đạt được,tính thực giới hạn thời gian 1.5.2 3:Xác định hoạt động chương trình bán hàng Các hoạt động bán hàng Các hoạt động bán hàng chia làm nhiều nhóm khác nhau:các hoạt động liên quan đến kho bãi bảo quản hàng hóa,các hoạt động chuẩn bị bán hoạt động vận chuyển hàng hóa,các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán,các hoạt động kế tốn tài chính,các hoạt động tuyển dụng,huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng,các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng,các hoạt động quảng cáo xúc Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B Luan van Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp tiến bán,quan hệ công chúng Các chương trình bán hàng Về hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng,doanh nghiệp áp dụng nhiều hoạt động khác quảng cáo,quyển quảng cáo,giấy báo gửi khách hàng,quảng cáo rao vặt,bản tin mạng,bảng niêm yết ngồi trời ,quan hệ cơng chúng,tổ chức kiện,hội thảo,tài trợ,tiếp thị qua điện thoại,chương trình khách mua hàng thường xun,đóng gói miễn phí,trưng bày điểm bán,bán hạ giá…Các chương trình có mục tiêu cụ thể,các hoạt động cụ thể ngân sách cụ thể.Năng lực bán hàng doanh nghiệp thể qua số chương trình bán có năm 1.5.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng Khái niệm ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng hiểu kế hoạch toàn diện phối hợp,thể mối quan hệ tài cho hoạt động nguồn lực doanh nghiệp thời gian cụ thể tương lai nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề ra.NSBH cụ thể hoá hoạt động bán hàng doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ Ngân sách bán hàng thực chất kế hoạch tài hoạt động bán hàng xác định cho khoảng thời gian cho chương trình,chiến dịch bán hang Vai trò ngân sách bán hàng - Lập NSBH tạo đường hướng đạo cho hoạt động cá nhân phận bán hàng doanh nghiệp.Ngày nay,các doanh nghiệp khuyến khích thu hút nhân viên bán hàng tham gia xây dựng NSBH xây dựng chương trình hành động nhằm nâng cao tính chủ động sáng tạo tất người - NSBH cho phép phối hợp đồng cấp,các phận doanh nghiệp triển tra thực mục tiêu bán hàng - NSBH giúp doanh nghiệp tăng cường cơng kiểm sốt hoạt động bán hàng thơng qua tiêu tài chính.NSBH giúp doanh nghiệp bán hàng đánh giá xác hoạt động,từ có định phù hợp Phương pháp xác định ngân sách bán hàng Để xác định ngân sách bán hàng chi phí, doanh nghiệp sử dụng phương pháp khác Theo đối thủ cạnh tranh: NSBH phải hoạch định sở chi phí đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí doanh nghiệp thị trường Phương pháp khả chi: NSBH xác định sở tính tốn khoản cần đáp ứng u cầu hoạt động bán hàng Doanh nghiệp cân nhắc mục tiêu, sau nghiên cứu hoạt động,từ lấy báo giá lên phương án phí Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B Luan van Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên phương án thu,chi,lợi nhuận sau giao cho đơn vị chủ động triển khai lập ngân sách giới hạn giao Phương pháp tăng bước: NSBH phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần theo thời gian với lý mức độ cạnh tranh bán hàng ngày gia tăng doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận Nội dung ngân sách bán hàng Ngân sách chi phí bán hàng Có nhiều cách thức phân loại chi phí bán hàng: -Theo cách phân loại chi phí trực tiếp gián tiếp,chi phí bán hàng gồm + Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng lương hoa hồng nhân viên bán hàng,chi phí bán hàn,chi phí huấn luyện,đào tạo… + Ngân sách xúc tiến bán bao gồm chi phí liên quan trực tiếp đến hoạt động xúc tiến bán hàng quảng cáo,các chương trình khuyến mại + Ngân sách hành bao gồm chi phí liên quan đến hoạt động quản lý,hành lực lượng bán hàng bao gồm chi phí nghiên cứu thị trường,chi phí tiền lương thưởng cho nhân viên quản lý hành chính,các chi phí thuê văn phịng -Theo cách tiếp cận chi phí cố định chi phí biến đổi +Chi phí cố định hay cịn gọi định phí.Định phí khoản chi khơng biến đổi theo doanh số sản lượng bán hàng.Chi phí cố định bán hàng thường bao gồm khoản khấu hao tài sản cố định,chi phí th địa điểm,chi phí th văn phịng,th kho bãi +Chi phí biến đổi khoản chi phí thay đổi theo doanh số sản lượng bán hàng.Các khoản chi biến đổi thường bao gồm chi phí quảng cáo,chi phí khuyến mại bán theo chương trình cụ thể,chi phí vận chuyển bốc xếp,chi phí bảo quản hàng hóa,chi phí tiếp khách Khi xây dựng ngân sách theo khoản chi phí bán hàng,doanh nghiệp tiến hành xây dựng định mức chi phí,từ xác định khoản mục chi Ngân sách kết bán hàng Ngân sách kết bán hàng bao gồm tiêu doanh số bán hàng,doanh số thuần,giá vốn hàng bán,lợi nhuận trước thuế,lợi nhuận sau thuế.Khi thiết lập ngân sách bán hàng,doanh nghiệp đưa nhiều phương án khác Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B Luan van Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG II PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 2.1 Phương pháp nghiên cứu 2.1.1 Phương pháp điều tra bảng hỏi Phương pháp bảng điều tra trắc nghiệm phương pháp áp dụng nhiều vào nhiều lĩnh vực.Bởi phương pháp thuận tiện,nhanh gọn thu thập thơng tin cách xác nội dung cần nghiên cứu tìm hiểu người hỏi việc tích vào trống mà bạn chọn -Mục đích: thu thập thơng tin cần thiết cho đề tài tiêu bán hàng,phương pháp dự báo,căn xây dựng mục tiêu., thơng qua làm rõ công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty,giúp hồn thiện luận văn -Cách thức tiến hành :Trong q trình thực tập cơng ty theo kế hoạch đề nhà trường em thực việc pháp phiếu điều tra công ty Số lượng phiếu phát phiếu, gồm ban lãnh đạo phiếu, phòng kinh doanh phiếu Sau phát phiếu tuần thu hồi lại phiếu hoàn thành Sau thu nhận phiếu điều tra nhanh chóng tiến hành xử lý phiếu, tổng hợp , phân tích, đánh giá vấn đề phiếu trả lời Bảng điều tra xây dựng hướng tới nhân viên công ty cổ phần Misa chủ yếu nhân viên phịng kinh doanh nhằm mục đích tìm hiểu rõ hoạt động bán hàng công ty.Bởi thông tin nhân viên phịng kinh doanh cung cấp thơng tin cách xác khách quan 2.1.2.Phương pháp vấn Đây phương pháp thu thập thơng tin cách tương đối xác hiệu phương pháp biết thái độ hay cử đối tượng điều tra -Mục đích : vấn nhằm bổ xung thông tin phiếu điều tra chưa rõ vấn phòng ban khác cơng ty để có nhìn sát công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cách thức thực hiện:để có buổi vấn có kết tốt hiệu trước hết sính viên phải tự lập kế hoạch vấn,bằng cách rõ vấn ai,thuộc phận cơng ty Những câu hỏi vấn câu hỏi nội dung kế hoạch bán, cách thức phương pháp công ty sử dụng để dự báo bán hàng, điểm mạnh công ty vấn đề cịn tồn mà công ty gặp phải công tác xây dựng kế hoạch bán hàng phần mềm kế toán với đối tượng vấn có câu hỏi phù hợp Đối với công tác xây Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B Luan van ... lập kế hoạch bán hàng Do đề tài em là: “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng taị công ty cổ phần thời trang Trịnh? ?? Đề tài tập trung giải vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng công ty ,từ... hoạt đông bán hàng kế việc thực kế hoạch bán hàng đề 1.5.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng .Kế hoạch bán hàng bao gồm... xây dựng kế hoạch bán hàng kế hoạch bán hàng chi tiết khả thi Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng hiểu văn tổng hợp dự kiến điều kiện thực kết bán hàng