Tính cấp thiết của đề tài
Chìa khóa thành công và khả năng tồn tại lâu dài của doanh nghiệp nằm ở sự phối hợp nhịp nhàng và hiệu quả giữa các bộ phận Thiếu sót hoặc hoạt động kém của bất kỳ bộ phận nào đều có thể gây ra những hệ lụy xấu cho kết quả kinh doanh Doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động của mình, bảo toàn vốn và đạt được lợi nhuận Để làm được điều này, doanh nghiệp cần nhận thức rõ vị trí của khâu tiêu thụ sản phẩm, vì nó quyết định đến kết quả kinh doanh và giúp bù đắp chi phí, thực hiện nghĩa vụ với Ngân sách Nhà nước.
Mục đích chính của doanh nghiệp là tạo ra lợi nhuận, do đó việc tổ chức kế hoạch bán hàng hợp lý là rất quan trọng để cung cấp thông tin kịp thời và chính xác cho các quyết định kinh doanh Kế hoạch bán hàng không chỉ là một tài liệu phác thảo các hoạt động trong tương lai mà còn là cơ sở khoa học cho các giai đoạn tiếp theo trong quá trình bán hàng Nó bao gồm nghiên cứu thị trường để hiểu nhu cầu khách hàng, xác định đối tượng bán hàng và các hoạt động hỗ trợ nhằm tối ưu hóa doanh số, từ đó giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
Doanh nghiệp có hiệu quả kinh tế cao là yếu tố sống còn để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh Xăng dầu, với vai trò quan trọng trong sản xuất và đời sống, ngày càng trở nên thiết yếu khi kinh tế xã hội phát triển Dù thị trường xăng dầu thế giới biến động lớn, thị trường trong nước vẫn phát triển ổn định nhờ sự điều tiết của Nhà nước Quy mô thị trường xăng dầu tăng, nhiều doanh nghiệp tham gia và yếu tố cạnh tranh xuất hiện, nhưng giá cả vẫn được duy trì ổn định Để giữ vững vị thế trên thị trường, các doanh nghiệp cần có chiến lược và chính sách phù hợp với nhu cầu tiêu dùng hiện tại.
Hiện nay, các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu đang đối mặt với nhiều khó khăn do áp lực thuế từ Nhà nước, bao gồm thuế nhập khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt và thuế giá trị gia tăng Khi giá xăng dầu thế giới tăng, thuế nhập khẩu và thuế tiêu thụ đặc biệt cũng tăng theo, khiến giá bán lẻ không kịp điều chỉnh, dẫn đến tình trạng kinh doanh không hiệu quả Xăng dầu là mặt hàng đặc thù, đòi hỏi doanh nghiệp phải đảm bảo an toàn tuyệt đối và chú trọng công tác phòng chống cháy nổ Với các hóa chất độc hại trong thành phần xăng dầu như lưu huỳnh và chì, việc bảo vệ môi trường và sức khỏe con người là rất quan trọng Để thành công trong lĩnh vực này, doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết và cụ thể.
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An hiện đang cung cấp các mặt hàng xăng dầu phổ biến tại tỉnh Quảng Ninh, bao gồm xăng Ron95, xăng Ron92, DO 0,05S và dầu hỏa Tuy nhiên, sự xuất hiện của xăng sinh học E5 từ nhiều công ty khác đã tạo ra áp lực cạnh tranh cao hơn Để phát triển bền vững và duy trì vị thế trên thị trường, công ty cần nhận thức rõ tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả nhằm giữ chân khách hàng và đối tác Với kiến thức lý thuyết và thực tiễn từ quá trình thực tập tại công ty, tôi chọn đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An” cho khóa luận tốt nghiệp.
Tổng quan nghiên cứu
Nghiên cứu về việc hoàn thiện kế hoạch bán hàng đã được thực hiện qua nhiều công trình, trong đó nổi bật là luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Thu, mang tên “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Thương mại và Phát triển công nghệ Cát Thành”, được trình bày tại trường Đại học Thương mại năm 2012 Công trình này tập trung vào việc cải tiến quy trình lập kế hoạch bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty.
Dựa trên các lý thuyết cơ bản và thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Thương mại và Phát triển công nghệ Cát Thành, đề tài đã đề xuất giải pháp hoàn thiện kế hoạch bán hàng, bao gồm dự báo bán hàng, xác định mục tiêu, xây dựng chương trình và ngân sách bán hàng Tương tự, công trình của Hoàng Trung Thu tại công ty cổ phần thương mại VINACO đã hệ thống hóa lý thuyết về bán hàng, phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp cải thiện tổ chức bán hàng và tiếp cận khách hàng Cuối cùng, công trình của Phùng Phương Anh tại công ty đầu tư phát triển Anh Kỳ cũng tập trung vào việc hoàn thiện kế hoạch bán hàng, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tổ chức hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.
Đề tài này không chỉ tập trung vào lý luận và xây dựng kế hoạch bán hàng mà còn phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty đầu tư phát triển Anh Kỳ.
Bài viết phân tích thành công và hạn chế của công ty nhằm đưa ra giải pháp cải thiện hiệu quả trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Một số giải pháp bao gồm mở rộng mạng lưới bán hàng, điều chỉnh chính sách giá cả và dịch vụ, cũng như đào tạo đội ngũ bán hàng Đề tài "Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk" của Nguyễn Thị Thắm đã hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản và đề xuất hai nhóm giải pháp: nhóm chung tập trung vào xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh phù hợp, nhóm cụ thể nhấn mạnh việc tăng cường dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng và linh hoạt trong các hoạt động cũng như ngân sách bán hàng Công trình của Lê Thị Tuyết về công ty TNHH Điện-Điện tử 3C cũng góp phần vào việc hoàn thiện kế hoạch bán hàng.
Bài viết này tập trung vào việc làm rõ các lý luận liên quan đến khái niệm bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng, và phân tích thực trạng cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Tuy nhiên, tác giả chưa đi sâu vào việc phân tích các nội dung quan trọng như dự báo bán hàng và hoạt động bán hàng Các giải pháp được đề xuất vẫn mang tính chất chung chung, chưa cụ thể để công ty có thể áp dụng vào thực tiễn cho các sản phẩm điện tử của mình.
Mặc dù đã có nhiều nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng và các khía cạnh khác của hoạt động bán hàng, nhưng chưa có đề tài nào tập trung vào việc hoàn thiện kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An Do đó, tôi quyết định chọn đề tài này cho khóa luận tốt nghiệp của mình tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An.
Mục tiêu nghiên cứu
Dựa trên việc nghiên cứu các lý luận cơ bản, bài viết đánh giá thực trạng và công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An, đồng thời xác định những mục tiêu nghiên cứu cho đề tài này.
Hệ thống hóa các lý luận cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp là rất cần thiết, giúp làm cơ sở khoa học cho việc đánh giá thực trạng hiện tại Qua đó, có thể đề xuất các giải pháp hiệu quả nhằm cải thiện quy trình bán hàng và tăng cường hiệu suất kinh doanh.
Bài viết này phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An, nhằm làm cơ sở thực tế cho việc đề xuất các giải pháp cải thiện hiệu quả kinh doanh Thông qua việc xem xét các yếu tố hiện tại, chúng tôi sẽ đưa ra những khuyến nghị thiết thực để nâng cao khả năng cạnh tranh và tối ưu hóa quy trình bán hàng của công ty.
Để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An, cần đề xuất một số giải pháp và kiến nghị cụ thể Đầu tiên, công ty nên tiến hành phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh để xác định cơ hội và thách thức Thứ hai, việc đào tạo nhân viên bán hàng về kỹ năng và kiến thức sản phẩm sẽ nâng cao hiệu quả bán hàng Thứ ba, áp dụng công nghệ thông tin trong quản lý và theo dõi kế hoạch bán hàng sẽ giúp tối ưu hóa quy trình làm việc Cuối cùng, việc thường xuyên đánh giá và điều chỉnh kế hoạch dựa trên phản hồi từ khách hàng sẽ đảm bảo sự linh hoạt và phù hợp với thị trường.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập dữ liệu
Phương pháp xây dựng bảng câu hỏi
Mục đích của việc áp dụng phương pháp này là thu thập thông tin còn thiếu và khai thác hiệu quả các vấn đề liên quan đến kế hoạch bán hàng Điều này bao gồm việc đánh giá tình hình kết quả kinh doanh tổng thể và kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong những năm gần đây Bên cạnh đó, phương pháp này cũng giúp xác định những điểm mạnh và các vấn đề tồn tại mà công ty đang gặp phải trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng Từ đó, các giải pháp và phương hướng cho kế hoạch bán hàng trong tương lai sẽ được đề xuất.
Bước đầu tiên trong quá trình khảo sát là xác định đối tượng mục tiêu và thiết kế mẫu phiếu khảo sát Việc lựa chọn đúng đối tượng sẽ ảnh hưởng đến cách sử dụng từ ngữ, cách đặt câu hỏi và nội dung của các câu hỏi trong phiếu khảo sát.
+ Bước 2: Xác định phương pháp khảo sát
Có ba phương pháp phỏng vấn chính: phỏng vấn trực diện, phỏng vấn qua điện thoại, và phỏng vấn bằng cách gửi thư/email/câu hỏi điện tử.
Lựa chọn phương pháp khảo sát sẽ quyết định đến nội dung câu hỏi đến đối tượng khảo sát một cách dễ dàng và cụ thể nhất.
Bước 3 trong quá trình nghiên cứu là xác định nội dung câu hỏi, dựa trên thông tin đã liệt kê ở bước 1 Mỗi câu hỏi trong bảng khảo sát đều có vai trò quan trọng trong việc đạt được mục tiêu nghiên cứu Người nghiên cứu cần xem xét tính cần thiết của câu hỏi, khả năng hiểu biết của đối tượng khảo sát, liệu họ có đủ thông tin để trả lời, và sự sẵn lòng của họ khi tham gia trả lời câu hỏi đó.
Bước 4: Xác định hình thức câu trả lời cho câu hỏi khảo sát Người tham gia có thể chọn từ các đáp án có sẵn hoặc trả lời bằng ngôn ngữ của riêng mình Từ đó, có hai loại câu hỏi: câu hỏi đóng và câu hỏi mở.
Bước 5 trong thiết kế bảng khảo sát là xác định cách sử dụng từ ngữ, điều này rất quan trọng vì nó ảnh hưởng lớn đến câu trả lời của đối tượng khảo sát Cần phải làm rõ vấn đề chính cần hỏi, sử dụng từ ngữ đơn giản và thông dụng Khi cần sử dụng thuật ngữ chuyên ngành, hãy giải thích một cách dễ hiểu để đảm bảo rằng cả người khảo sát và đối tượng đều hiểu cùng một vấn đề, tránh sử dụng từ ngữ mơ hồ.
Bước 6 trong việc thiết kế bảng câu hỏi là sắp xếp thứ tự các câu hỏi một cách hợp lý Các câu hỏi chính về vấn đề nghiên cứu cần được sắp xếp từ mức độ tổng quát đến cụ thể và khó hơn Đặc biệt, những câu hỏi nhạy cảm nên được đặt ở cuối bảng hỏi Ngoài ra, phần câu hỏi về nhân khẩu học cũng nên được đưa vào cuối cùng, vì đối tượng khảo sát thường cảm thấy không thoải mái khi cung cấp thông tin cá nhân cho người lạ.
Bảng câu hỏi nên được cấu trúc thành các phần riêng biệt, với hướng dẫn chi tiết cho từng phần Cần đánh số thứ tự rõ ràng và sử dụng chữ in đậm, in nghiêng, cùng với màu sắc khác nhau để phân biệt giữa hướng dẫn, câu hỏi và câu trả lời.
+Bước 7: Phát phiếu và thu phiếu điều tra cho nhân viên
Gửi phiếu điều tra đến những người liên quan vào thời điểm phù hợp để không làm gián đoạn công việc của công ty Sau khi phát phiếu, hãy hướng dẫn nhân viên thực hiện theo bảng câu hỏi và xác định thời gian thu hồi phiếu điều tra.
Bước 8: Phân tích và xử lý phiếu điều tra để đưa ra nhận xét và đánh giá Điều này đảm bảo rằng kết quả thu được chính xác và hiệu quả, đồng thời cung cấp đánh giá khách quan nhất về vấn đề nghiên cứu tại công ty.
Để tiến hành nghiên cứu hiệu quả, bước đầu tiên là lập bảng câu hỏi liên quan đến các vấn đề cần khảo sát Tiếp theo, cần xác định đối tượng phỏng vấn, bao gồm cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh, phòng nhân sự và ban lãnh đạo, nhằm thu thập thông tin chính xác và đầy đủ.
+ Bước 3: Tập hợp các câu trả lời nhận được + Bước 4: Tiến hành phân tích, xử lý tổng hợp và đưa ra kết luận b) Dữ liệu thứ cấp.
Mục đích của bài viết là tìm hiểu tổng quát về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty thông qua việc thu thập thông tin từ các nguồn khác nhau, bao gồm bộ phận kế toán và bộ phận nhân sự.
Phân tích dữ liệu về tình hình công tác kế hoạch bán hàng giúp hiểu rõ hơn về chiến lược và hiệu quả bán hàng của công ty trong quá khứ Thông qua việc xem xét các số liệu liên quan, chúng ta có thể nhận diện xu hướng, điểm mạnh và điểm yếu trong kế hoạch bán hàng, từ đó đưa ra những điều chỉnh cần thiết cho tương lai.
Để tiến hành phân tích, dữ liệu được thu thập từ các bộ phận như kế toán và nhân sự Sau đó, chúng tôi so sánh tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm, từ đó đánh giá kết quả bán hàng của công ty một cách hiệu quả.
Phương pháp phân tích dữ liệu
Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phỏng vấn và phiếu điều tra nhằm đánh giá các tiêu chí liên quan, từ đó cung cấp cái nhìn tổng quan về quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An.
Để xử lý dữ liệu thứ cấp, chúng tôi sử dụng phần mềm Excel 2010 để thu thập, thống kê, phân tích và so sánh các dữ liệu Dữ liệu được trình bày dưới dạng bảng và biểu đồ, giúp làm rõ mối quan hệ giữa các biến số một cách chính xác và dễ hiểu.
Phương pháp so sánh và tổng hợp là cách tiếp cận hiệu quả để đánh giá các chỉ tiêu kinh doanh bằng cách đối chiếu với các chỉ tiêu gốc Việc so sánh này cần đảm bảo các số liệu tương thích về không gian, thời gian, nội dung kinh tế và đơn vị đo lường, từ đó giúp đưa ra những nhận định chính xác về kết quả kinh doanh và các thông số thị trường.
Kết cấu đề tài gồm 3 chương như sau:
Chương I Cơ sở lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Chương II.Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An.
Chương III.Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đối với Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH
Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng của
Bán hàng là một yếu tố quan trọng trong nền kinh tế hàng hóa, đóng vai trò trong việc chuyển đổi giá trị sản phẩm từ hàng hóa sang tiền Hành động này không chỉ đáp ứng nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng mà còn giúp người sản xuất hoặc người bán đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình.
Bán hàng là một phần quan trọng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, đóng vai trò chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa cho người mua Qua đó, doanh nghiệp thu được tiền hàng hoặc quyền thu tiền hàng, góp phần vào sự phát triển và ổn định tài chính của công ty.
Chức năng bán hàng là một phần thiết yếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm Nó không chỉ là một khâu độc lập mà còn liên quan chặt chẽ đến các chức năng khác trong hệ thống kinh doanh Quá trình bán hàng bao gồm việc thiết lập mục tiêu và thực hiện các biện pháp nhằm đạt được các mục tiêu doanh thu của doanh nghiệp.
Bán hàng là một hoạt động cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu và khám phá nhu cầu, mong muốn của người mua để thỏa mãn chúng, từ đó đảm bảo quyền lợi cho cả hai bên.
Quản trị bán hàng là một lĩnh vực quan trọng trong quản trị tác nghiệp, bao gồm việc xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức hoạt động bán hàng và kiểm soát quy trình bán hàng của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng là kết quả của quá trình lập kế hoạch nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Nó bao gồm các mục tiêu bán hàng cụ thể, các chương trình và hoạt động bán hàng, cùng với ngân sách cần thiết để thực hiện kế hoạch hiệu quả.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là bước quan trọng đầu tiên trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm các nội dung chính như dự báo doanh thu, xác định mục tiêu bán hàng, lên kế hoạch cho các hoạt động và chương trình bán hàng, cùng với việc xác định ngân sách cần thiết.
Dự báo bán hàng là quá trình ước lượng các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và khả năng đạt được những chỉ tiêu đó Kết quả của việc dự báo này là cơ sở để xác định hạn ngạch bán hàng và lập kế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng.
Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một khoảng thời gian cụ thể, được xác định dựa trên dự báo và phân tích tình hình kinh doanh Các mục tiêu này có thể được cụ thể hóa bằng nhiều tiêu chí khác nhau, bao gồm cả định tính và định lượng Cần lưu ý rằng trong lĩnh vực bán hàng, lợi nhuận không phải lúc nào cũng là mục tiêu hàng đầu duy nhất.
- Hoạt động bán hàng: Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng
Chương trình bán hàng là tập hợp các hoạt động phối hợp nhằm đạt được mục tiêu doanh thu cụ thể Những chương trình này thường chú trọng vào việc gia tăng lợi ích cho khách hàng, đồng thời cụ thể hóa chiến lược và chính sách bán hàng của doanh nghiệp.
Ngân sách bán hàng là công cụ quan trọng giúp phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu doanh thu Nó không chỉ định hướng cho hoạt động quản trị bán hàng mà còn đóng vai trò thiết yếu trong việc kiểm soát hiệu quả bán hàng.
Các nội dung lý luận của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1 Khái quát về kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 1.2.1.1 Vai trò của kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là công cụ quan trọng giúp phối hợp nỗ lực giữa các thành viên trong công ty Thông qua kế hoạch, nhân viên có thể hiểu rõ mục tiêu và phương pháp đạt được những mục tiêu đó, từ đó tạo sự sẵn sàng hợp tác và làm việc có tổ chức trong toàn bộ công ty.
Lập kế hoạch bán hàng là yếu tố quan trọng giúp công ty duy trì hoạt động kinh doanh ổn định Nó cho phép dự đoán những thay đổi trong môi trường kinh doanh và chuẩn bị các phương án ứng phó hiệu quả Thông qua kế hoạch này, nhà quản trị có thể hình dung tương lai, dự báo các biến động trong môi trường nội bộ và bên ngoài, từ đó đánh giá ảnh hưởng của chúng và đưa ra giải pháp phù hợp.
Lập kế hoạch giúp giảm thiểu sự chồng chéo và lãng phí nguồn lực trong công ty Khi có kế hoạch rõ ràng, các mục tiêu được xác định và những phương thức tối ưu để đạt được chúng được lựa chọn Điều này đảm bảo sử dụng nguồn lực một cách hiệu quả và hạn chế tối đa các lãng phí không cần thiết.
Lập kế hoạch bán hàng là yếu tố quan trọng giúp thiết lập tiêu chuẩn cho công tác kiểm tra hiệu quả Khi công ty không xác định được mục tiêu và phương pháp đạt được, việc đánh giá tiến độ thực hiện trở nên khó khăn, dẫn đến thiếu biện pháp điều chỉnh kịp thời khi có sự sai lệch Vì vậy, có thể khẳng định rằng không có kế hoạch thì cũng không thể có công tác kiểm tra hiệu quả.
Kế hoạch bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý và phát triển công ty Thiếu kế hoạch, nhà quản lý sẽ gặp khó khăn trong việc tổ chức và khai thác hiệu quả nguồn nhân lực cũng như các tài nguyên khác của doanh nghiệp.
1.2.1.2 Các loại kế hoạch bán hàng b Các loại kế hoạch bán hàng
Phân loại theo cấp quản lý
Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp là tài liệu tổng hợp từ các kế hoạch của từng bộ phận, tập trung vào các chỉ tiêu và chương trình lớn Bản kế hoạch này thường được xây dựng cho các khoảng thời gian như tháng, quý hoặc năm, nhằm định hướng chiến lược bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng bộ phận là tài liệu do các đơn vị kinh doanh trong doanh nghiệp lập ra và chịu trách nhiệm thực hiện Kế hoạch này có thể bao gồm các mục tiêu bán hàng của các chi nhánh, ngành hàng, khu vực thị trường, cửa hàng và tổ đội Nó được phân cấp theo sơ đồ cơ cấu tổ chức của mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng cá nhân là công cụ quan trọng giúp xác định rõ ràng mục tiêu và nhiệm vụ của từng nhân viên bán hàng Nó không chỉ triển khai kế hoạch của bộ phận mà còn là cơ sở để theo dõi và đánh giá thành tích, từ đó đảm bảo chế độ đãi ngộ hợp lý cho nhân viên.
Phân loại theo sản phẩm :
Kế hoạch bán hàng cần được phân loại theo sản phẩm, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm Điều này là cần thiết do sự khác biệt về thị trường, đặc tính lý hóa và phương pháp tiếp cận thị trường của từng sản phẩm và ngành hàng Do đó, doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch bán hàng riêng biệt cho từng sản phẩm và ngành hàng để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Phân loại theo khu vực thị trường :
Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường xác định rõ mục tiêu và nhiệm vụ cần thực hiện cho từng khu vực cụ thể Các kế hoạch này liên kết chặt chẽ với nhau theo cấp độ thị trường, trong đó mục tiêu bán hàng của khu vực lớn tổng hợp từ các mục tiêu của các khu vực nhỏ hơn và ngược lại Tuy nhiên, hoạt động bán hàng lại có những khác biệt đáng kể giữa các khu vực.
Các hoạt động bán hàng trong thị trường lớn thường hỗ trợ cho doanh thu tại các thị trường nhỏ hơn, nhưng ít khi tạo ra doanh số thông qua bán hàng trực tiếp.
Phân loại theo thời gian :
Kế hoạch bán hàng được phân loại theo thời gian, bao gồm hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng, hàng quý và hàng năm Những kế hoạch này liên kết chặt chẽ với kế hoạch bán hàng theo cấp độ quản lý, khu vực thị trường và sản phẩm ngành hàng Kế hoạch bán hàng ngắn hạn cụ thể hóa các mục tiêu của kế hoạch dài hạn, trong khi kế hoạch dài hạn tổng hợp từ các kế hoạch ngắn hạn.
Phân loại theo phương thức bán hàng :
Kế hoạch bán hàng có thể được phân loại theo nhiều kênh khác nhau mà doanh nghiệp sử dụng Các loại kế hoạch này bao gồm kế hoạch bán buôn, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán qua mạng và kế hoạch bán qua điện thoại.
1.2.1.3 Các nội dung chủ yếu của kế hoạch bán hàng 1.2.2 Dự báo bán hàng
1.2.2.1 : Kết quả dự báo bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng có thể phản ánh dưới dạng chỉ tiêu định tính và chỉ tiêu định lượng. a Chỉ tiêu định lượng:
Chỉ tiêu định lượng bao gồm quy mô thị trường, sức mua, thị phần và tốc độ tăng trưởng, trong đó số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán và nhân viên bán là chỉ tiêu quan trọng nhất Bên cạnh đó, chỉ tiêu định tính cũng đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả kinh doanh.
Chỉ tiêu định tính trong dự báo bán hàng bao gồm các yếu tố như thời vụ, thói quen tiêu dùng và cạnh tranh Để đảm bảo tính chính xác, kết quả dự báo cần phải phản ánh đầy đủ bốn yếu tố chính.
Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
1.3.1 Các nhân tố bên trong 1.3.1.1 Nguồn nhân lực
Con người là yếu tố cốt lõi quyết định sự thành công của doanh nghiệp và tổ chức tại mỗi quốc gia Trong môi trường doanh nghiệp, mọi quyết định liên quan đến quản trị chiến lược đều phụ thuộc vào con người, ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh và văn hóa tổ chức Do đó, nhân lực là nguồn lực quan trọng nhất mà các nhà quản trị cần xem xét và phân tích để xác định nhiệm vụ, mục tiêu và giải pháp cho chiến lược kinh doanh lâu dài.
Nhà quản trị các cấp là nguồn nhân lực quan trọng, đóng vai trò như nhạc trưởng trong dàn nhạc doanh nghiệp Trong đó, nhà quản trị cấp cao giữ vai trò then chốt, vì mọi quyết định, hành vi, phong cách và thái độ của họ trong các mối quan hệ nội bộ và ngoại giao đều có ảnh hưởng sâu rộng đến toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp.
Phân tích nhà quản trị các cấp nhằm xác định khả năng hiện tại và tiềm năng của từng nhà quản trị, đồng thời so sánh nguồn lực này với các doanh nghiệp khác trong ngành để đánh giá vị thế cạnh tranh và triển vọng trên thị trường Điều này tạo cơ sở cho việc xây dựng các chiến lược nhân sự phù hợp với nhu cầu của các bộ phận và cấp bậc trong doanh nghiệp, cũng như thích ứng với các xu hướng phát triển khoa học kỹ thuật trong môi trường kinh doanh.
Để thực hiện các chức năng quản trị hiệu quả, nhà quản trị cần trang bị các kỹ năng cơ bản như kỹ năng kỹ thuật chuyên môn, kỹ năng nhân sự và kỹ năng tư duy Kỹ năng nhân sự là yêu cầu chung cho mọi cấp bậc quản trị, trong khi kỹ năng tư duy và kỹ năng kỹ thuật chuyên môn có sự khác biệt giữa các cấp Cụ thể, nhà quản trị cấp cao cần phát triển kỹ năng tư duy nhiều hơn, trong khi nhà quản trị cấp cơ sở lại cần kỹ năng kỹ thuật chuyên môn cao hơn Một nhà quản trị có năng lực đầy đủ sẽ có khả năng xây dựng các chiến lược kinh doanh và kế hoạch bán hàng hiệu quả cho công ty.
Quản lý là một nghề đòi hỏi sự tuân thủ đạo đức nghề nghiệp Các nhà quản trị cần phải có tiêu chuẩn đạo đức rõ ràng để thực hiện công việc hiệu quả và xây dựng niềm tin trong tổ chức Việc tuân thủ các nguyên tắc đạo đức không chỉ giúp nâng cao uy tín cá nhân mà còn góp phần vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Đạo đức nghề nghiệp được thể hiện qua các khía cạnh như động cơ làm việc đúng đắn, kỷ luật tự giác, sự trung thực và thẳng thắn trong giao tiếp, cũng như tinh thần trách nhiệm trong công việc Người lao động cần dám chịu trách nhiệm về hành vi của mình, thể hiện thiện chí với đồng nghiệp và có tinh thần cầu tiến Bên cạnh đó, lòng biết ơn đối với những người và tổ chức đã hỗ trợ cũng là một phần quan trọng Trong bối cảnh hiện nay, đạo đức nghề nghiệp ngày càng được coi trọng trong các doanh nghiệp có định hướng bền vững, tạo nền tảng cho đạo đức kinh doanh - yếu tố thiết yếu trong kỷ nguyên hợp tác.
Đội ngũ cán bộ nhân viên:
Đội ngũ nhân viên đóng vai trò quan trọng như một điểm tựa cho sự phát triển của doanh nghiệp, có khả năng tác động mạnh mẽ đến doanh số bán hàng và lợi nhuận, từ đó ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến kết quả kinh doanh.
Đội ngũ nhân viên bán hàng là những người thực hiện kế hoạch bán hàng từ cấp trên và trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Do đó, một đội ngũ nhân viên chất lượng sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo kế hoạch bán hàng được thực hiện một cách hiệu quả và suôn sẻ.
Phân tích nguồn nhân lực thường xuyên giúp doanh nghiệp đánh giá kịp thời điểm mạnh và điểm yếu của nhân viên so với tiêu chuẩn công việc và nguồn nhân lực đối thủ Qua đó, doanh nghiệp có thể lập kế hoạch sử dụng hợp lý nguồn nhân lực hiện có Đánh giá khách quan cũng hỗ trợ việc đào tạo và tái đào tạo cho tất cả các cấp, từ quản lý đến nhân viên, nhằm đảm bảo thực hiện chiến lược thành công lâu dài và thích ứng với yêu cầu nâng cao chất lượng nguồn nhân lực trong nền kinh tế hiện nay.
Nguồn lực vật chất của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố như tài chính, nhà xưởng, máy móc thiết bị, nguyên vật liệu dự trữ, thông tin về môi trường kinh doanh, cùng với chiến lược và chính sách kinh doanh Mỗi doanh nghiệp có những đặc trưng riêng về nguồn lực vật chất, bao gồm cả điểm mạnh và điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh Đặc biệt, nguồn lực tài chính đóng vai trò quan trọng, liên quan trực tiếp đến chi phí trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Phân tích và đánh giá chính xác các nguồn lực vật chất là yếu tố then chốt giúp nhà quản trị doanh nghiệp nhận diện tiềm năng và hạn chế của các nguồn lực này Điều này cho phép họ đưa ra quyết định quản trị phù hợp, như khai thác tối đa nguồn vốn hiện có, huy động vốn bên ngoài khi cần thiết, chọn lựa đối tác hợp tác để mở rộng quy mô nguồn lực, và thực hiện dự trữ cần thiết nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường trong và ngoài nước.
1.3.2 Các nhân tố bên ngoài
1.3.2.1 Môi trường chính trị, pháp luật a Môi trường chính trị
Chính trị là yếu tố quan trọng mà các nhà đầu tư và quản trị doanh nghiệp cần phân tích để đánh giá mức độ an toàn trong hoạt động kinh doanh Các yếu tố như thể chế chính trị và sự ổn định chính trị cung cấp tín hiệu giúp nhận diện cơ hội và nguy cơ, từ đó đưa ra quyết định đầu tư phù hợp Tình hình chính trị có thể ảnh hưởng lớn đến sự phát triển kinh tế, do đó các nhà quản trị cần nhạy bén với biến động chính trị ở từng khu vực địa lý và có khả năng dự báo diễn biến chính trị toàn cầu để thực hiện các chiến lược kịp thời và hiệu quả.
Môi trường kinh doanh lành mạnh hay không phụ thuộc vào hệ thống pháp luật và quản lý nhà nước về kinh tế Việc ban hành luật pháp chất lượng là điều kiện tiên quyết để tạo ra môi trường kinh doanh bình đẳng, khuyến khích doanh nghiệp hoạt động chân chính và có trách nhiệm Ngược lại, một hệ thống pháp luật không hoàn thiện sẽ gây khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng tiêu cực đến môi trường kinh doanh.
Pháp luật quy định các yêu cầu và cấm đoán mà doanh nghiệp phải tuân thủ, và bất kỳ thay đổi nào trong hệ thống luật pháp, như thuế hay đầu tư, đều có thể ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh Do đó, doanh nghiệp cần nắm rõ tinh thần của luật pháp và thực hiện tốt các quy định để tận dụng cơ hội từ các điều khoản pháp lý Hơn nữa, việc nghiên cứu và chuẩn bị đối sách kịp thời trước những rủi ro từ quy định pháp luật sẽ giúp doanh nghiệp tránh được thiệt hại do thiếu hiểu biết về pháp lý trong kinh doanh.
1.3.2.2 Môi trường kinh tế Đây là một yếu tố rất quan trọng thu hút sự quan tâm của tất cả các nhà quản trị
Các yếu tố môi trường tác động trực tiếp và năng động đến doanh nghiệp, tạo ra cơ hội và thách thức trong bối cảnh kinh tế Mỗi doanh nghiệp trong các ngành khác nhau đều phải đối mặt với những diễn biến này, ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của họ Trong số nhiều yếu tố vĩ mô, một số yếu tố đặc biệt có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế:
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ PHÚC AN
Giới thiệu về công ty Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Phúc An
Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Phúc An, hay còn gọi là Công ty Thương mại và dịch vụ Phúc An, có trụ sở tại Tổ 7, Khu 1, Phường Yên Thanh, Thành phố Uông Bí, Tỉnh Quảng Ninh.
Mã số thuế: 5700379544 Nơi đăng ký nộp thuế : Chi cục thuế thành phố Uông Bí
Email : congtytnhhphucan@yahoo.com Giám đốc: Ông Nguyễn Khương Duy
Kế toán trưởng : Nguyễn Thị Hương Vốn điều lệ : 10.000.000.000 VND
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An được thành lập tháng 3 năm
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An được thành lập vào năm 2002, hoạt động theo luật doanh nghiệp với tư cách pháp nhân Công ty có quyền và nghĩa vụ dân sự theo quy định của pháp luật, tự chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinh doanh trong số vốn do mình quản lý Phúc An có con dấu riêng, sở hữu tài sản và các quỹ tập trung được mở tài khoản tại ngân hàng theo quy định của nhà nước.
Với vốn ban đầu khoảng 10 tỷ đồng, trong đó 3 tỷ đồng là vốn cố định và 7 tỷ đồng là vốn lưu động, Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An đã phát triển mạnh mẽ trong suốt 15 năm hoạt động Công ty không chỉ đứng vững trên thị trường mà còn tự trang trải chi phí, kinh doanh có lãi, cải thiện đời sống công nhân viên và tăng thu nhập bình quân đầu người.
2.1.2.Chức năng và nhiệm vụ của công ty a Chức năng của doanh nghiệp:
- Xuất nhập khẩu sản phẩm dầu và các sản phẩm có nguồn gốc từ dầu, hoá chất, vật tư, thiết bị.
- Dịch vụ cho thuê bồn, bể chứa xăng dầu cho thuê kho bãi.
- Chức năng dự trữ hàng hóa và điều hòa cung cầu. b Nhiệm vụ của doanh nghiệp
- Hoạt động kinh doanh đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng , các tổ chức về nhu cầu mua các loại nhiên liệu, xăng dầu,…
- Đảm bảo quyền lợi khách hàng phù hợp với chính sách giá của Chính phủ và doanh nghiệp.
- Bảo toàn và tăng trưởng vốn, mở rộng kinh doanh;
- Bảo vệ môi trường, bảo vệ sản xuất, bảo đảm an ninh, an toàn và trật tự xã hội;
- Chấp hành pháp luật, thực hiện chế độ hạch toán thống kê thống nhất và thực hiện các nghĩa vụ đối với nhà nước.
2.1.3 Lĩnh vực và ngành nghề kinh doanh của công ty a Lĩnh vực kinh doanh của công ty: Thương mại b Ngành nghề kinh doanh của công ty
- Bán buôn nhiên liệu rắn, lỏng, khí và các sản phâm liên quan,tạm nhập tái xuất xăng dầu.
- Bán lẻ nhiên liệu động cơ trong các cửa hàng cửa hàng chuyên doanh ;vận tải hàng hóa bằng đường bộ; đường thủy,…
2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty
Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ
(Nguồn: Phòng Nhân sự CT TNHH Thương mại và dịch vụ Phúc An)
Phó giám đốc HOÀNG THU HÀ
Trưởng phòng : Nguyễn Mai Lan
Phòng kế toán tài chính
Trưởng phòng : Đặng Thu Nga -3 nhân viên
Phòng tổ chức hành chính
Trưởng phòng : Bùi Thị Xuân -4 nhân viên
Phòng quản lý kỹ thuật
Trưởng phòng : Nguyễn Xuân Phúc -3 nhân viên
Cửa hàng bán lẻ xăng dầu
Cửa hàng trưởng: Cao Anh Tuấn -5 nhân viên
Trần Văn Bình -2 nhân viên Đội vận tải-5 nhân viên
Trong đó chức năng, nhiệm vụ của từng vị trí như sau:
Ông Nguyễn Khương Duy giữ vị trí giám đốc công ty, là người có quyền lực cao nhất và chỉ đạo tất cả các hoạt động từ các phòng ban đến các bộ phận Ông cũng là người chịu trách nhiệm pháp lý về mọi hoạt động kinh doanh của công ty.
Phó giám đốc chịu trách nhiệm quản lý hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty và các phòng ban, hỗ trợ Giám đốc trong công việc Vị trí này có nhiệm vụ giám sát các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và quản lý trực tiếp các phòng ban, đồng thời phải chịu trách nhiệm trước Giám đốc về mọi hoạt động của công ty.
- Phòng kinh doanh: triển khai các kế hoạch của công ty một các cụ thể chi tiết , liên lạc với các đối tác làm ăn với công ty,
- Phòng tổ chức hành chính : Có nhiệm vụ tiếp nhận các thủ tục cho nhân viên;
Soạn thảo và quản lý các văn thư, công văn của công ty, đồng thời lưu giữ và bảo quản hồ sơ để tránh thất lạc Quản lý cơ sở vật chất và tài sản của công ty nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động.
Phòng kế toán tài chính có trách nhiệm lập kế hoạch thu chi tài chính hàng năm cho công ty, kiểm tra chi tiêu vốn và mua nguyên liệu, đồng thời theo dõi và đối chiếu công nợ.
- Phòng quản lý kĩ thuật: chịu trách nhiệm kiểm tra, theo dõi các thông số, đảm bảo an toàn nhất cho mọi hoạt động
- Kho trung chuyển: lưu trữ nhiên liệu để đảm bảo nguồn hàng luôn đủ để cung cấp phục vụ cho khách hàng.
- Đội vận tải : phụ trách việc vận chuyển các đơn đặt hàng của khách hàng.
2.1.5.Môi trường kinh doanh 2.1.5.1 Môi trường bên trong a Nguồn nhân lực :
Ban giám đốc công ty Phúc An bao gồm Giám đốc Nguyễn Khương Duy và hai Phó giám đốc là bà Hoàng Thu Hà và ông Nguyễn Văn Tuấn, những người có trình độ và kinh nghiệm cao Họ chịu trách nhiệm vạch ra chiến lược, điều hành và tổ chức thực hiện các kế hoạch bán hàng của công ty Với khả năng đánh giá năng động và mối quan hệ rộng rãi, ban giám đốc sẽ góp phần gia tăng doanh thu và lợi nhuận, đồng thời nâng cao uy tín và lợi ích lâu dài cho công ty.
Đội ngũ cán bộ nhân viên của Phúc An không chỉ có kiến thức chuyên môn vững mà còn thể hiện lòng nhiệt tình hăng say trong công việc Thái độ làm việc tích cực của họ đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động, từ đó thúc đẩy nhanh chóng các kế hoạch bán hàng của công ty và đạt được hiệu quả cao nhất.
Công ty có nguồn tài chính vững mạnh với vốn điều lệ ban đầu 10 tỷ, đủ khả năng chi trả cho các hoạt động kinh doanh và bán hàng Từ nghiên cứu thị trường đến các chương trình xúc tiến và tổ chức bán hàng, mọi hoạt động đều dựa vào nguồn tài chính này để thu hút khách hàng.
2.1.5.2 Môi trường bên ngoài a Môi trường chính trị, pháp luật
Chính trị Việt Nam ổn định với chế độ một nhà nước và một Đảng, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của doanh nghiệp Tuy nhiên, hệ thống pháp luật còn thiếu hoàn chỉnh và khả năng thực thi chưa cao Nhiều quy định phức tạp và chồng chéo trong lĩnh vực hành chính, đặc biệt là thủ tục xuất nhập khẩu, đã ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của các công ty.
Theo số liệu từ Bộ Công Thương, thị trường xăng dầu tại Việt Nam đã có sự tăng trưởng mạnh mẽ trong những năm qua Cụ thể, giai đoạn 2000-2005, thị trường tăng trưởng bình quân 33,25% mỗi năm; giai đoạn 2005-2010, mức tăng trưởng bình quân đạt 27,33% mỗi năm; và từ năm 2010 đến 2020, tăng trưởng bình quân giảm xuống còn 17,67% mỗi năm.
Khi Việt Nam gia nhập WTO, các rào cản thuế và thương mại sẽ được gỡ bỏ, tạo điều kiện thuận lợi cho hàng hóa Việt Nam thâm nhập thị trường toàn cầu Với dân số trên 90 triệu và tốc độ tăng trưởng kinh tế cao từ 7,5-8,4% mỗi năm, thị trường nội địa, đặc biệt là tỉnh Quảng Ninh, ngày càng trở nên hấp dẫn Đây là cơ hội tiềm năng và cũng là thách thức để công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Phúc An định hướng chiến lược bán hàng, nhằm nâng cao vị thế sản phẩm xăng dầu trong lòng khách hàng, không chỉ tại Quảng Ninh mà còn với các đối tác bên ngoài.
2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2014-2016 của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Phúc An trong 3 năm (Năm 2014, năm 2015, năm 2016 )
STT Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
3 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 4809.64 6853.883 8611.77
4 Chi phí hoạt động doanh nghiệp 266.8 254.4 255.5
5 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 4542.84 6599.483 8356.27
6 Chi phí thuế TNDN hiện hành 908.57 1319.9 1671.25
(Nguồn: Phòng Kế toán tài chính)
Nhận xét: Từ bảng 1.6 ta có thể thấy doanh thu bán hàng và lợi nhuận sau thuế của công ty tăng dần qua các năm Cụ thể
Doanh thu bán hàng trong năm 2015 tăng 5,14% so với năm 2014, đạt 1.343,138 triệu đồng Sang năm 2016, doanh thu tiếp tục tăng 13,89% so với năm 2015, lên tới 3.818,178 triệu đồng Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp cũng ghi nhận sự tăng trưởng mạnh mẽ, với mức tăng 45,27% trong năm 2015 so với 2014, tương đương 1.645,313 triệu đồng, và năm 2016 tăng 26,62% so với năm 2015, đạt 1.459,437 triệu đồng.
- Về lợi nhuận sau thuế: năm 2015, lợi nhuận sau thuế cũng tăng 45,27% so với năm 2014, năm 2016 tăng 26,62% so với năm 2015.
Gần đây, giá dầu thế giới đã có những biến động mạnh mẽ, ảnh hưởng tiêu cực đến nhiều ngành kinh doanh, đặc biệt là các doanh nghiệp dầu khí Tuy nhiên, lợi nhuận sau thuế của các công ty này vẫn tăng trưởng, nhờ vào việc trước đó giá dầu giảm mạnh, giúp họ giữ lại một lượng lớn hàng tồn kho với giá cao.
Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An
2.2.1 Khái quát thực trạng hoạt động bán hàng của công ty
Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Phúc An chuyên kinh doanh xăng dầu, gas và các sản phẩm hóa dầu, với trọng tâm chính là mặt hàng xăng dầu, mang lại doanh thu lớn cho công ty Hàng hóa được nhập qua tuyến ống và cung cấp cho các đơn vị, tổ chức, cũng như các cửa hàng bán lẻ trong tỉnh Quảng Ninh Công ty cũng sử dụng nguồn hàng này để xuất bán cho các đối tượng mua buôn và lẻ trong khu vực.
Thị trường mà công ty Phúc An đang nhắm đến chủ yếu là tỉnh Quảng Ninh và các khu vực lân cận Đối tượng khách hàng của công ty bao gồm các đơn vị, tổ chức và cá nhân có nhu cầu tiêu thụ và sử dụng các sản phẩm, nguyên liệu như xăng dầu và gas.
Từ năm 2014 đến năm 2016, công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An đã ghi nhận kết quả bán hàng ấn tượng trong lĩnh vực xăng dầu, gas và các sản phẩm hóa dầu.
Bảng 2.2: Kết quả bán hàng của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An theo từng mặt hàng trong 3 năm ( 2014, 2015,2016) Chỉ tiêu Đơn vị
Trong 3 năm 2014,2015, 2016, nền kinh tế thị trường nói chung và thị trường về xăng dầu nói riêng có nhiều biến động , sự cạnh tranh trên thị trường diễn ra gay gắt.
Công ty Phúc An, với uy tín vững chắc, đã tận dụng thế mạnh của mình để đảm bảo sự phát triển bền vững và hoạt động kinh doanh liên tục tại tỉnh Quảng Ninh.
Về sản lượng : Xăng dầu chính :
- Năm 2015 so với năm 2014 , sản lượng xăng dầu bán ra tăng 14.018
- Năm 2016 so với năm 2015, sản lượng xăng dầu bán ra tăng với số lượng là 10.059 ( 19,35%)
Dầu hỏa :sản lượng dầu hỏa bán ra của công ty tương đối thấp cụ thể là
- Năm 2015 sản lượng bán tăng 122 so với năm 2014,tương đương với 11,84%
- Năm 2016 so với năm 2015 tăng 944 tương đương với 81,94%
- Năm 2015 sản lượng bán ra tăng 6.928 so với năm 2014 (10,65%)
- Năm 2016 sản lượng bán ra tăng 16.695 so với năm 2015 (23,19%)
- Năm 2015 so với năm 2014 , sản lượng gas bán ra tăng 987 tấn (1,16%)
- Năm 2016 so với năm 2015 , sản lượng gas bán ra tăng 10.444 tấn (12,14%)
Bảng 2.3: Kết quả bán hàng của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An theo từng phương thức trong 3 năm 2014, 2015, 2016
(Đơn vị tính : ) Đơn vị trực thuộc
So sánh (Năm 2016 với năm 2015)
So sánh (Năm 2016 với năm 2014) Mức tăng
I.Tổng doanh số bán xăng dầu 104.011 125.079 152.777 27698 22,14 48766 46,89
Từ bảng số liệu trên ta nhận thấy :
Số lượng bán qua kho:
Năm 2016 so với năm 2015 sản lượng bán ra tăng 25423 ( 26,55%)
Năm 2016 so với năm 2014 sản lượng bán ra tăng 45063 (59,20%)
Số lượng bán qua cửa hàng : Năm 2016 so với năm 2015 sản lượng bán ra tăng 2275 ( 7,76%)
Năm 2016 so với năm 2014 sản lượng bán ra tăng 3703 ( 13,28%)
Số lượng xăng dầu tiêu thụ, đặc biệt là bán buôn, đã tăng trưởng liên tục qua các năm Để đạt được kết quả bán hàng khả quan, công ty luôn áp dụng kế hoạch bán hàng cụ thể và hợp lý Hiện tại, công ty đang triển khai các kế hoạch bán hàng được phân loại theo thời gian và phương thức bán hàng.
Phân loại theo phương thức bán hàng: Phúc An đang triển khai kế hoạch bán hàng theo kế hoạch bán buôn và kế hoạch bán lẻ.
Kế hoạch bán lẻ là tổng quan về lượng hàng hóa được cung cấp trực tiếp cho người tiêu dùng với mức giá bán lẻ tại các cửa hàng Điều này bao gồm cả số lượng hàng hóa được xuất bán lẻ và thu tiền ngay lập tức từ khách hàng.
Kế hoạch bán buôn là quá trình công ty xuất hàng cho khách hàng theo hợp đồng đã ký, với phương thức giao hàng tận nơi và thu tiền theo thỏa thuận Khác với bán lẻ tại cửa hàng, bán buôn thường diễn ra tại kho và đối tượng mua hàng đa dạng, nhưng chủ yếu mua với số lượng lớn Hơn nữa, việc bán hàng phải được thực hiện thông qua hóa đơn hoặc phiếu xuất kho, không thu tiền trực tiếp.
2.2.2 Phân tích công tác dự báo bán hàng của công ty
Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Phúc An có thực hiện quá trình dự báo bán hàng.
Trong quá trình dự báo bán hàng, công ty sử dụng một số căn cứ:
Để dự báo kế hoạch bán hàng cho năm 2016, công ty cần xem xét tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của các quý trước và kết quả của năm 2015 Việc phân tích các dữ liệu này giúp công ty đưa ra mục tiêu bán hàng hợp lý cho năm tới, đảm bảo sự phát triển bền vững.
- Căn cứ vào thị phần của công ty và các biện pháp công ty dự kiến áp dụng nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
Công ty áp dụng các phương pháp dự báo bao gồm điều tra khảo sát, ý kiến chuyên gia và thống kê kinh nghiệm, trong đó phương pháp thống kê kinh nghiệm được sử dụng chủ yếu.
Phương pháp thống kê kinh nghiệm là cách mà ban lãnh đạo công ty sử dụng dữ liệu từ kết quả bán hàng của các kỳ trước và năm trước, cùng với các yếu tố từ môi trường bên trong và bên ngoài, để đưa ra dự báo bán hàng chính xác cho thời gian tới.
Kết quả dự báo bán hàng của công ty dựa trên chỉ tiêu định lượng và chỉ tiêu định tính :
Thị trường tỉnh Quảng Ninh, được coi là trái tim và thiên đường du lịch phía Bắc, không chỉ có dân cư đông đúc mà còn thu hút hàng triệu lượt khách du lịch mỗi năm Điều này góp phần vào sự tăng trưởng kinh tế mạnh mẽ của tỉnh, tác động tích cực đến sức mua và thúc đẩy nhu cầu cung cấp sản phẩm của các công ty ngày càng gia tăng.
Công ty thực hiện dự báo bán hàng bằng cách nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh tại tỉnh Quảng Ninh, nhằm có cái nhìn khách quan về giá cả, dịch vụ và chương trình bán hàng của họ Qua đó, công ty đánh giá năng lực thị trường và khả năng bán hàng của mình, từ đó đưa ra dự báo bán hàng chính xác và chi tiết nhất.
2.2.3 Phân tích công tác xác định mục tiêu bán hàng của công ty
Dựa trên dự báo, bộ phận kế hoạch của công ty xác định mục tiêu bán hàng theo quy trình từ trên xuống, đồng thời phân bổ mục tiêu cho từng khu vực thị trường cụ thể.
Ban lãnh đạo công ty sẽ đưa ra quyết định về mục tiêu kinh doanh cho năm và quý dựa trên tình hình hoạt động kinh doanh của các kỳ trước và dự báo bán hàng cho kỳ tới Mục tiêu này cần phải phù hợp với thực trạng của công ty và sẽ được chuyển giao cho phòng kinh doanh Phòng kinh doanh sau đó sẽ phân bổ mục tiêu này cho các nhân viên theo từng nhóm bán hàng.
Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
2.3.1 Những thành công và nguyên nhân
Công ty Phúc An, với 15 năm hoạt động tại tỉnh Quảng Ninh, đã xây dựng được uy tín và thương hiệu vững mạnh trong lòng khách hàng, đồng thời đạt nhiều thành công đáng kể.
Trong công tác dự báo bán hàng, công ty xác định rõ nhiệm vụ cho từng nhân viên, từ việc thu thập thông tin đến tiến trình dự báo từ dưới lên Thông tin được thu thập từ ý kiến của nhân viên bán hàng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, giúp kế hoạch bán hàng luôn bám sát thực tế Nhờ đó, kế hoạch nhận được sự ủng hộ và nỗ lực thực hiện từ toàn thể nhân viên trong công ty.
Công ty đã xác định các mục tiêu bán hàng chung cho toàn bộ tổ chức, với những mục tiêu cụ thể cho từng giai đoạn phát triển Hiện tại, công ty tập trung vào việc mở rộng lĩnh vực kinh doanh và duy trì sự hài lòng của khách hàng để giữ chân họ lâu dài.
Công ty đã từng bước hoàn thành mục tiêu mở rộng lĩnh vực hoạt động kinh doanh Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong ba năm 2014, 2015 và 2016 cho thấy công ty đang gia tăng các hoạt động tài chính.
Để giữ chân khách hàng, công ty Phúc An không ngừng nâng cao uy tín trong mắt người tiêu dùng Chúng tôi cam kết cung cấp các sản phẩm xăng dầu và nguyên nhiên liệu chất lượng cao, đồng thời đào tạo nhân viên chuyên nghiệp để đảm bảo an toàn trong quá trình bán hàng.
- Trong công tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng:
Công ty đã triển khai nhiều chương trình xúc tiến bán hàng và đầu tư đáng kể vào các chính sách tiếp thị nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, đạt được những thành công nhất định.
Các chương trình bán hàng như giảm giá và khuyến mãi đã được triển khai gần đây và đã đạt được những kết quả tích cực Khách hàng đón nhận những chương trình này nồng nhiệt, giúp nâng cao vị thế của doanh nghiệp trong thị trường.
Trong quá trình lập ngân sách bán hàng, công ty đã điều chỉnh phân bổ ngân sách, tăng cường đầu tư cho hoạt động xúc tiến bán, đồng thời giảm thiểu chi phí vận chuyển và các khoản chi khác Điều này nhằm mục tiêu thúc đẩy khối lượng tiêu thụ hàng hóa và đạt được các mục tiêu phát triển đã đề ra.
Hoạt động quản trị bán hàng là ưu tiên hàng đầu của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An Công ty đặt ra các mục tiêu và phương hướng hoạt động cụ thể, đồng thời có trách nhiệm đánh giá tình hình thực tế để so sánh với kế hoạch đã đề ra Qua đó, công ty tìm kiếm các phương án khả thi và biện pháp thực hiện nhằm đạt được các mục tiêu này.
Giám đốc cùng các nhà lãnh đạo công ty sẽ tổ chức hoạt động bán hàng, đồng thời kiểm soát và đánh giá hiệu quả của hoạt động này Mục tiêu là phát hiện những tồn tại và điểm mạnh cần phát huy, từ đó giúp công ty nâng cao hiệu suất hoạt động.
Dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, ban lãnh đạo công ty phối hợp với các phòng ban và nhân viên để xây dựng chiến lược kinh doanh và kế hoạch bán hàng cụ thể Họ sẽ xem xét và đưa ra những chiến lược khả thi nhất cho từng hoạt động trong từng giai đoạn Công tác nghiên cứu thị trường được công ty chú trọng, góp phần nâng cao hiệu quả trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng.
Các kế hoạch bán hàng được xây dựng có tính khả thi cao, với chỉ tiêu thực hiện thường đạt hoặc vượt kế hoạch Thành công này đến từ sự nhận thức của toàn thể nhân viên về tầm quan trọng của việc lập kế hoạch bán hàng và nỗ lực đồng lòng của tập thể cán bộ công nhân viên trong việc xây dựng thương hiệu vững mạnh Hơn nữa, việc lập kế hoạch trước của các nhà quản trị cấp cao giúp công ty ứng phó hiệu quả với những biến động phức tạp của thị trường trong những năm gần đây.
2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân
Công ty Phúc An gặp khó khăn trong công tác dự báo bán hàng do quy trình thực hiện còn lỏng lẻo và thiếu sự quan tâm đúng mức đến năng lực thị trường Dự báo bán hàng chủ yếu được thực hiện từ dưới lên, trong khi trình độ nhân viên bán hàng chưa cao, dẫn đến độ chính xác thấp Bên cạnh đó, công tác nghiên cứu thị trường cũng chưa được tiến hành một cách nghiêm túc và đồng đều giữa các địa phương.
- Trong công tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng:
Các hoạt động bán hàng của công ty đã được khởi động nhưng vẫn thiếu tính đa dạng và mở rộng Mặc dù công ty đã đầu tư vào các hoạt động hỗ trợ bán hàng như quảng cáo và khuyến mại, nhưng hiện tại chỉ mới ở giai đoạn đầu và chưa có sự đầu tư nghiêm túc.
- Trong công tác lập ngân sách bán hàng:
Ngân sách bán hàng của Phúc An thường phụ thuộc quá nhiều vào chi phí của các kỳ năm trước, dẫn đến việc ngân sách không hợp lý và không phản ánh đúng thực tế Việc sử dụng báo giá để xác định ngân sách cũng làm giảm hiệu quả trong quá trình xây dựng ngân sách bán hàng.
CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ PHÚC AN
Phương hướng hoạt động của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Phúc An
Trong bối cảnh hiện tại và những năm tới, công ty sẽ gặp phải nhiều cơ hội và thách thức trong hoạt động kinh doanh, do sự biến đổi đáng kể của môi trường kinh doanh cả trong nước lẫn quốc tế.
Tình hình cạnh tranh trong ngành bán xăng dầu tại Việt Nam đang ngày càng gay gắt với sự phát triển không ngừng của các cửa hàng và doanh nghiệp tư nhân, bao gồm cả các công ty bán xăng của quân đội Chi phí vận tải và khấu hao gia tăng, cùng với sự biến động mạnh của giá xăng dầu quốc tế, đã dẫn đến nhiều thay đổi trong giá xăng dầu trong nước Trong năm 2006, nhà nước đã thực hiện 24 lần điều chỉnh giá xăng dầu để ứng phó với lạm phát và sự tăng cao của giá cả hàng hóa Hơn nữa, nguồn cung xăng dầu bị hạn chế, đặc biệt do tình hình chính trị bất ổn tại một số quốc gia Trung Đông, đã góp phần làm tăng giá xăng dầu cả trong và ngoài nước.
Để tận dụng các thuận lợi và giảm thiểu khó khăn từ môi trường trong và ngoài nước, công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Phúc An đã đề ra phương hướng hoạt động phát triển cho thời gian tới.
Nâng cao chất lượng quản lý là bước quan trọng giúp công ty xây dựng những chính sách và biện pháp hiệu quả trong việc sử dụng nguồn lực hiện có, đặc biệt là nguồn nhân lực, nhằm đạt được hiệu quả tối ưu.
Công ty cần tích cực mở rộng thị trường không chỉ tại tỉnh Quảng Ninh mà còn ở các vùng lân cận, đồng thời đầu tư nghiêm túc vào việc xây dựng chiến lược thị trường Điều này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển bền vững của công ty và tăng doanh thu trong hoạt động kinh doanh, đặc biệt là trong lĩnh vực bán hàng để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Tiết kiệm và cắt giảm chi phí trong tất cả các hoạt động kinh doanh là cách hiệu quả để tối ưu hóa việc sử dụng vốn, từ đó gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
Công ty cần nâng cao môi trường làm việc để cải thiện hiệu suất của nhân viên, bao gồm việc tạo ra bầu không khí làm việc tích cực và cải thiện điều kiện cơ sở vật chất Một môi trường làm việc thoải mái và thuận lợi sẽ giúp nhân viên làm việc hiệu quả hơn, từ đó thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty đạt kết quả cao.
Công tác đãi ngộ nhân viên ngày càng được hoàn thiện trong công ty, với chế độ chính sách hợp lý sẽ khuyến khích người lao động cống hiến hết mình cho công việc Điều này không chỉ thu hút nhân tài có trình độ cao mà còn khai thác tối đa tiềm năng tích cực của nhân viên, từ đó ảnh hưởng lớn đến hiệu quả kinh doanh.
Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
Đối với ban lãnh đạo công ty, việc nhận thức đúng vai trò và nhiệm vụ của kế hoạch bán hàng là rất quan trọng Kế hoạch bán hàng cần được xem là một phần thiết yếu trong hoạt động kinh doanh, và việc xây dựng kế hoạch này phải được thực hiện một cách cụ thể và chi tiết để đảm bảo hiệu quả trong sản xuất kinh doanh.
Để hoàn thiện nội dung kế hoạch bán hàng, công ty cần thực hiện quy trình từ dự báo bán hàng, xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng đến lập ngân sách Nghiên cứu mục tiêu kinh doanh theo từng giai đoạn tại các khu vực hoạt động là rất quan trọng Xác định rõ ràng các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn sẽ giúp công ty đề ra các chương trình và chính sách xúc tiến hiệu quả Đồng thời, việc tạo dựng nguồn ngân sách tối ưu là cần thiết để thực hiện kế hoạch kinh doanh thành công.
Công ty cần xây dựng một kế hoạch bán hàng phù hợp với thực trạng kinh doanh hiện tại, nhằm phát huy những điểm mạnh đã đạt được trong quá khứ Đồng thời, việc này cũng giúp hạn chế những tồn tại, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh và tăng doanh số bán hàng hiệu quả.
Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cần phải gắn liền với khả năng nguồn nhân lực, tài chính, con người và cơ sở vật chất của công ty Việc này giúp đảm bảo rằng các giải pháp đưa ra sẽ mang tính thiết thực và khả thi, đồng thời phù hợp với thực tế năng lực của công ty.
Để đạt được hiệu quả cao trong việc thực hiện các mục tiêu bán hàng, Phúc An cần chú trọng nâng cao trình độ kiến thức và kỹ thuật cho đội ngũ nhân viên bán hàng Việc này sẽ giúp nhân viên hiểu rõ hơn về kế hoạch bán hàng và thực hiện chúng một cách tốt nhất.
Đầu tư vào hệ thống thiết bị phòng cháy chữa cháy đạt tiêu chuẩn là rất quan trọng để đảm bảo an toàn cho cả người bán và người mua Tại các cửa hàng xăng dầu, cần có nội quy phòng cháy chữa cháy, tiêu lệnh và biển cấm lửa được đặt ở vị trí dễ thấy Các phương tiện chữa cháy ban đầu cũng phải được trang bị đầy đủ theo quy định Đối với kho chứa hàng, quy trình nhập xăng dầu cần được thực hiện nghiêm ngặt từ khi xe bồn vào cho đến khi hoàn tất Tại khu vực tiếp xăng, cần trang bị các thiết bị chữa cháy như bình chữa cháy tự động, bình bột và hệ thống nước cùng với các phương án phòng cháy chữa cháy hiệu quả.
Công ty cũng đã đầu tư hệ thống xử lý cháy nổ tự động, hệ thống cảnh báo nhiệt trong các bể chứa,…
Công ty sẽ hoàn thiện quy trình và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng bằng cách duy trì kế hoạch theo kênh bán hàng hiện tại và phát triển kế hoạch riêng cho từng bộ phận Mỗi bộ phận và cửa hàng sẽ nhận được kế hoạch cụ thể, giúp họ hiểu rõ mục tiêu cần đạt trong một khoảng thời gian nhất định.
Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công
3.3.1 Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng
Trong thời gian qua, công ty đã chú trọng đến nghiên cứu thị trường nhưng kết quả chưa đạt yêu cầu Dự báo bán hàng còn thiếu sót về nhu cầu khách hàng và độ chính xác thấp, ảnh hưởng đến khả năng phát triển Để nâng cao chất lượng kế hoạch bán hàng, cần cải thiện công tác nghiên cứu thị trường Dưới đây là một số giải pháp nhằm khắc phục những nhược điểm này.
* Hoàn thiện quy trình dự báo bán hàng
Tổ chức các buổi tập huấn và cập nhật thông tin về thị trường cùng các quy định của nhà nước là cách hiệu quả để nâng cao trình độ cho đội ngũ bán hàng Điều này giúp nhân viên nhận thức đúng về sự biến động của thị trường, từ đó cải thiện khả năng thu thập thông tin và dự đoán nhu cầu hiện tại và tương lai.
Trong những năm tới, công ty nên áp dụng phương pháp khảo sát để dự đoán doanh số bán hàng Mặc dù phương pháp này tốn nhiều thời gian, công sức và chi phí, nhưng nó sẽ mang lại kết quả hiệu quả, đặc biệt trong ngành xăng dầu, nơi có sự biến động liên tục Bằng cách tiến hành khảo sát nhu cầu tiêu dùng, khả năng thanh toán và tình hình cạnh tranh, công ty sẽ thu thập được dữ liệu chính xác, từ đó xây dựng kế hoạch bán hàng cụ thể và chi tiết hơn.
Để xây dựng đội ngũ nghiên cứu thị trường hiệu quả, công ty cần tận dụng nguồn nhân lực sẵn có từ chính nhân viên thông qua việc thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và đối tác Hiện tại, công ty chưa có chuyên viên nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp, dẫn đến việc nghiên cứu thường được thực hiện bởi toàn bộ nhân viên và phải trình lên cấp trên, gây tốn thời gian trong việc tập hợp và phân tích dữ liệu Do đó, công ty nên triển khai chính sách khuyến khích nhân viên tìm hiểu thị trường, bao gồm cơ hội thăng tiến, hỗ trợ chi phí đi lại, và thưởng cho những thành tích vượt kế hoạch, nhằm nâng cao hiệu quả nghiên cứu thị trường.
* Hoàn thiện các căn cứ dự báo bán hàng.
- Công tác nghiên cứu thị trường phải được tiến hành đồng đều giữa các khu vực:
Hàng quý, công ty cử nhân viên kinh doanh khảo sát thực tế tại các khu vực hoạt động để xác định phương pháp nghiên cứu phù hợp, nhằm nắm bắt sản lượng cung cầu trên thị trường và tránh ứ đọng hàng hóa Trong quá trình này, việc thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và giá cả là rất quan trọng, đặc biệt là trong bối cảnh các chính sách kinh tế và chính sách của Nhà nước Mục tiêu chính là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng thân thiết và thu hút khách hàng mới cho công ty.
Nhà quản trị bán hàng cần thực hiện khảo sát thực tế để kiểm soát hoạt động bán hàng hiệu quả hơn, không chỉ dựa vào báo cáo kết quả từ nhân viên Việc trực tiếp đến từng cửa hàng giúp họ nắm bắt nhu cầu thực tế của thị trường Bên cạnh việc tìm hiểu khách hàng, việc phân tích tình hình của đối thủ cạnh tranh một cách tỉ mỉ và chính xác cũng rất quan trọng, có thể thực hiện thông qua thông tin từ khách hàng và các phương tiện truyền thông.
* Hoàn thiện năng lực dự báo của nhà quản trị bán hàng.
Để cải thiện kế hoạch bán hàng, việc thu thập và xử lý thông tin từ thị trường và nội bộ công ty là rất quan trọng Nhà quản trị bán hàng cần nâng cao khả năng xử lý thông tin một cách chính xác để đưa ra các quyết định hợp lý về điểm bán, giá cả và hình thức quảng cáo phù hợp với từng giai đoạn phát triển Thường xuyên trao đổi với khách hàng và tham gia các hội thảo, chương trình từ thiện giúp nhà quản trị hiểu rõ hơn về nhu cầu sản phẩm và thông tin đối thủ Từ đó, họ có thể phân tích và lựa chọn thông tin một cách khoa học, tạo cơ sở cho việc xác định mục tiêu và chính sách bán hàng hiệu quả.
3.3.2 Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng
Công ty cần hoàn thiện công tác xác định mục tiêu bán hàng bằng cách kết hợp phương pháp thống kê kinh nghiệm và phân tích các yếu tố tác động Điều này giúp xây dựng và lượng hóa các yếu tố ảnh hưởng đến doanh số trong năm kế hoạch Dựa vào những thế mạnh như thị phần lớn nhất và chất lượng sản phẩm cao, công ty có thể phát huy lợi thế, đưa ra các phương án hành động nhằm tận dụng cơ hội và giảm thiểu rủi ro Khi nền kinh tế ổn định, mục tiêu bán hàng có thể bao gồm doanh số và mức độ hài lòng của khách hàng.
Mục tiêu hàng đầu của công ty là mở rộng lượng khách hàng và gia tăng thị phần, đồng thời cải thiện hình ảnh thương hiệu trong lòng khách hàng và duy trì mối quan hệ hợp tác bền vững với các đối tác kinh doanh.
- Để xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả, công ty cần dựa vào căn cứ:
Dự báo bán hàng cung cấp cái nhìn sâu sắc về biến động thị trường, quy mô và nhu cầu sản phẩm, từ đó giúp công ty xác định mục tiêu doanh số, lợi nhuận và phát triển thị trường trong tương lai.
+ Căn cứ vào mục tiêu chung của công ty trong từng thời kỳ để thực hiện và đạt được mục tiêu đó.
Khi doanh nghiệp sở hữu đủ nguồn nhân lực và tài chính, việc đạt được các mục tiêu đề ra sẽ trở nên dễ dàng hơn.
Mục tiêu cần có tính thách thức nhưng cũng phải khả thi để khuyến khích nỗ lực của toàn thể công nhân viên, từ đó tạo động lực cho sự chủ động và sáng tạo của cấp dưới, góp phần vào thành công của công ty Cần chú trọng đến các mục tiêu nền tảng, mặc dù khó đo lường chính xác, nhưng chúng thường bị bỏ qua khi cán bộ công ty đặt ra mục tiêu.
3.3.3 Hoàn thiện công tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng
Công ty cần phát triển các hoạt động sau bán hàng để tạo dựng ấn tượng tích cực với khách hàng và đối tác lớn, từ đó nâng cao mối quan hệ và sự tin tưởng.
Công ty cần tăng cường quảng cáo và khuyến mãi để thu hút khách hàng, đồng thời chủ động tiếp cận những khách hàng có nhu cầu thực sự, như các công trình xây dựng, nhằm cung cấp dịch vụ vận chuyển tận nơi.
Công ty đã thực hiện nhiều biện pháp chăm sóc khách hàng như làm biển quảng cáo cho các đại lý, điều chỉnh chính sách nợ có lợi cho khách hàng và tặng quà Những nỗ lực này không chỉ tạo ra tâm lý yên tâm mà còn xây dựng lòng tin vững chắc từ phía khách hàng đối với công ty.
