2.1.5 .Môi trường kinh doanh
3.3 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công
3.3.4. Hồn thiện cơng tác lập ngân sách bán hàng
* Hoàn thiện phương pháp xác định ngân sách bán hàng.
- Có nhiều phương pháp mà một doanh nghiệp bất kỳ có thể sử dụng để xác định ngân sách bán hàng của mình. Doanh nghiệp có thể chọn một hoặc kết hợp các phương pháp với nhau một cách hiệu quả nhất. Đối với công ty Phúc An, cần tăng cường giữa các phương pháp xác định ngân sách bán hàng theo đối thủ cạnh tranh với các phương pháp mà hiện nay công ty đang áp dụng. Hiện nay thị trường xăng dầu vẫn còn là một thị trường khá là đặc thù vì vậy địi hỏi cơng ty khi xác định ngân sách cho các hoạt động bán hàng nên tìm hiểu rõ hơn về định mức chi của đối thủ cạnh tranh.
* Xây dựng ngân sách chi phí bán hàng.
- Cơng ty có thể sử dụng kết hợp các phương pháp sau để có một ngân sách chi phí bán hàng tối ưu:
- Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán trên cơ sở khả năng điều kiện tài chính cho phép của công ty. Phương pháp này cho phép công ty chủ động về tài chính để tổ chức hoạt động đẩy mạnh bán hàng, tuy nhiên nó lại bỏ qua mục tiêu của công ty trong tương lai.
- Phương pháp xây dựng ngân sách trên cơ sở tỷ lệ phần trăm trên doanh thu. Phương pháp này dễ thực hiện vì việc thống kê tình hình tăng giảm doanh thu sẽ được thực hiện một cách đơn giản và chính xác trên cơ sở các báo cáo tài chính của các năm trước. Tuy nhiên, phương pháp này lại khơng thích hợp khi thị trường ln diễn biến phức tạp như hiện nay. Vì vậy, khi áp dụng cơng ty phải có kế hoạch dự phịng ngay từ đầu.
- Phương pháp xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng trên cơ sở đòi hỏi của mục tiêu bán hàng trong thời gian tới. Nó cho phép ngân sách của hoạt động bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh nhưng công ty sẽ rơi và thế bị động về tài chính.
- Cơng việc bán hàng thường phát sinh những khoản chi ngoài dự kiến làm chi phí bán hàng tăng lên, ảnh hưởng đến lợi nhuận của cơng ty. Do đó, cơng ty cần phải cân nhắc các khoản phát sinh và nguyên nhân gây ra các khoản phát sinh đó để có kế hoạch chi hợp lý. Công ty cần xác định rõ mục tiêu theo tháng, quý,...để có kế hoạch dự trữ, phân phối phù hợp với mục tiêu và ngân sách bán hàng đã đề ra. Khi xây dựng ngân sách, các khoản chi phí bán hàng, cần có sự giảm thiểu các mục chi như:
+ Giảm thiểu chi phí bảo quản: Cơng tác dự trữ đặc biệt quan trọng, bởi nếu cơng ty khơng có kế hoạch dự trữ hợp lý sẽ gây ra chi phí lưu kho tăng lên dẫn đến chi phí chung của cơng ty cũng tăng lên và ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Xây dựng các định mức hao hụt và quản lý chặt chẽ các khâu liên quan, tăng cường bồi dưỡng kỹ thuật bảo quản và nâng cao tinh thần, trách nhiệm của nhân viên bảo quản hàng hóa vì xăng dầu là loại hàng hóa cần được tuân thủ bảo quản một cách nghiêm ngặt
+ Giảm thiểu chi phí lưu thơng bằng cách tổ chức và sắp xếp công tác vận tải phù hợp để tiết kiệm chi phí xăng dầu, điện nước,...tùy vào từng thời điểm để điều chỉnh cước phí vận chuyển có lợi cho cả cơng ty và các cửa hàng bán lẻ.
+ Giảm chi phí hành chính: Tinh giảm bộ máy quản lý hành chính và cải tiến bộ máy phù hợp với nguồn lực của công ty. Giảm bớt các thủ tục khơng cần thiết, các chi phí mang tính hình thức, phơ trương, áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật trong quản lý hành chính đảm bảo thơng tin thơng suốt chính xác.
*Ngân sách kết quả bán hàng
- Xây dựng ngân sách kết quả bán hàng cho từng bộ phận, từng đội-nhóm thực hiện cơng tác bán hàng theo các chỉ tiêu: doanh số bán, lãi gộp và tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế. Nhà quản trị hay trưởng bộ phận kế hoạch sẽ lập ngân sách kết quả bán hàng chung của cơng ty, sau đó dựa trên khả năng nguồn lực của từng bộ phận bán hàng để phân bổ ngân sách chung.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Nguyễn Thanh Liêm (2006), Quản trị sản xuất, NXB Tài chính.
2. Nguyễn Bách Khoa và Nguyễn Hồng Long (2005), Marketing Thương mại, NXB Thống kê, Hà nội.
3. Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010) “ Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại”, Trường đại học Thương mại, NXB Thống kê.
4. Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê, Hà nội.
5. Trần Đức Lộc và Trần Văn Phùng, Quản trị sản xuất và tác nghiệp, NXB Tài chính, năm 2008.
6. Shafer S.M, Meredith J.R (2003), Operations Management (Quản trị tác nghiệp), Nhà xuất bản The Wall Street Journal.
7. Moulinier R. L’essentiel de la vente (2005), Cốt lõi của bán hàng, Nhà xuất bản Chiron, Pháp.
8. Comer J.M (1995) , Quản trị Bán hàng, NXB Thống kê.
9. David Jobber và Geoff Lancaster (2002), Bán hàng và quản trị Bán hàng, do Trần Đình Hải biên soạn, NXB Thống kê.
10. Trang web các báo www.vietbao.com , www.vnexpress.net , www.moit.gov.vn (Trang web Bộ Công Thương )
CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU
VẤN ĐỀ HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An
I, Thông tin người đi phỏng vấn
- Sinh viên: Bùi Lan Phương - Mã sinh viên: 13D240105
- Lớp: K49K2, Khoa Quản Trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại.
II, Đối tượng phỏng vấn
Nhân viên bộ phận bán hàng của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Phúc An
III, Nội dung các câu hỏi phỏng vấn
Câu 1. Thưa ông, xin ông cho biết mục tiêu bán hàng lớn nhất mà doanh nghiệp
hiện nay hướng tới là gì? Và mục tiêu nào là quan trọng nhất trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng?
Câu 2. Xin ơng cho biết, cơng ty có thường xun điều chỉnh kế hoạch bán hàng
khơng? Và những điều chỉnh này của cơng ty có thường đem lại hiệu quả khơng?
Câu 3. Phản hồi của khách hàng về chương trình và hoạt động bán hàng của
công ty trong thời gian qua?
Câu 4. Dự báo bán hàng rất quan trọng trong khâu bán hàng. Vậy cơng ty đã sử
dụng quy trình và các phương pháp nào để dự báo?
Câu 5. Theo anh(chị) nhận xét thì nguồn lực trong cơng tác xây dựng kế hoạch
bán hàng của công ty đã tốt chưa?
Câu 6. Xin cho biết, vấn đề phân bổ ngân sách cho việc thực hiện kế hoạch bán
hàng đã hợp lý và có đạt hiệu quả khơng?
Câu 7. Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của công ty vài năm gần đây như
thế nào?
Câu 8. Điểm mạnh và những hạn chế còn tồn đọng trong công tác bán hàng của
cơng ty là gì?
Câu 9. Ơng có thể đề ra một số giải pháp và phương hướng để hồn thiện cơng