2.1.5 .Môi trường kinh doanh
2.3. Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
2.3.1. Những thành công và nguyên nhân.
Là một doanh nghiệp đã hoạt động 15 năm trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh, cơng ty Phúc An đã tạo được uy tín , thương hiệu đối với khách hàng và đạt được những thành công nhất định:
- Trong công tác dự báo bán hàng: Công ty đề ra từng công việc cụ thể cho từng nhân viên từ việc thu thập thông tin đến công tác dự báo được tiến hành từ dưới lên, được lấy từ ý kiến của nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Do đó kế hoạch bán hàng lập ra luôn bám với thực tế, được mọi người trong công ty ủng hộ, nỗ lực thực hiện.
- Trong công tác xác định mục tiêu bán hàng: Công ty đã đưa ra các mục tiêu chung cho tồn bộ cơng ty hướng tới, trong các giai đoạn lại có các mục tiêu khác nhau. Hiện nay, các mục tiêu của công ty đang hướng tới là mở rộng lĩnh vực hoạt động kinh doanh và giữ chân được khách hàng
+ Đối với mục tiêu mở rộng lĩnh vực hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đã từng bước hồn thành. Nhìn vào kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm 2014.2015, 2016, công ty đang tăng các hoạt động tài chính.
+ Đối với mục tiêu giữ chân khách hàng: cơng ty ngày một xây dựng uy tín cho khách hàng đã tiêu dùng sản phẩm. Phúc An cũng chú trọng đưa các sản phẩm xăng dầu, nguyên nhiên liệu đảm bảo chất lượng tới tay người tiêu dùng, đào tạo nhân viên một cách chuyên nghiệp mà vẫn đảm bảo được an tồn trong q trình bán hàng.
- Trong cơng tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng:
+ Cơng ty đã tổ chức nhiều chương trình xúc tiến bán hàng và dành nhiều chi phí cho các chính sách xúc tiến để đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm đã có những thành cơng nhất định.
+ Các chương trình bán hàng như giảm giá, khuyến mãi tuy mới được triển khai nhưng bước đầu đã đạt được các kết quả nhất định, được khách hàng chào đón và ngày một gia tăng được vị thế .
- Trong công tác lập ngân sách bán hàng: cơng ty đã có sự phân bổ nguồn ngân sách, tập trung nhiều hơn cho các khoản chi vào hoạt động xúc tiến bán, giảm bớt các
khoản chi phí vận chuyển, chi phí khác nhằm thúc đẩy khối lượng tiêu thụ hàng hóa, phát triển theo những mục tiêu đề ra.
Hoạt động quản trị bán hàng đang được các nhà quản trị của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An đặt lên quan tâm hàng đầu . Các mục tiêu cũng như phương hướng hoạt động là do công ty đề ra. Cơng ty có trách nhiệm xem xét tình hình hoạt động, so sánh thực tế và kế hoạch đối chiếu với các mục tiêu đó để tìm ra những cách thức, phương án khả thi và các biện pháp để thực hiện mục tiêu đã đề ra. Sau đó giám đốc và các nhà lãnh đạo của công ty sẽ tiến hành tổ chức hoạt động bán hàng và kiểm soát, đánh giá hoạt động này để tìm ra những tồn tại và những mặt cần phát huy để giúp công ty hoạt động tốt hơn.
Từ kết quả của việc nghiên cứu thị trường, ban lãnh đạo công ty kết hợp với tất cả các phịng ban và cán bộ cơng nhân trong công ty tiến hành xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh cụ thể là kế hoạch bán hàng. Ban lãnh đạo công ty sẽ xem xét đưa ra chiến lược phù hợp, có tính khả thi nhất cho mọi hoạt động của công ty cho từng hoạt động, từng thời kỳ. Công tác nghiên cứu thị trường được công ty khá chú trọng nên đạt hiệu quả tốt dẫn đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty tương đối hiệu quả.
* Nguyên nhân:
Các kế hoạch bán hàng vạch ra đều có tính khả thi tương đối cao, chỉ tiêu ở kỳ thực hiện luôn đạt xấp xỉ hoặc đạt vượt kế hoạch đề ra. Những thành cơng này có được là do tồn bộ nhân viên đều đã nhận thức được tầm quan trọng của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, sự nỗ lực phấn đấu của tập thể cán bộ công nhân viên trong cơng ty đã đồng lịng cùng quyết tâm xây dựng thương hiệu ngày càng vững mạnh trên thị trường. Hơn nữa chính việc đặt kế hoạch trước của nhà quản trị cấp cao giúp cho công ty không bị ảnh hưởng nhiều trước những diễn biến phức tạp của thị trường trong những năm gần đây.
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân
* Hạn chế:
- Trong công tác dự báo bán hàng: Việc thực hiện dự báo bán hàng tại công ty Phúc An thực hiện còn lỏng lẻo, các hoạt động dự báo về năng lực thị trường chưa được quan tâm đúng mức. Công tác dự báo bán hàng được tiến hành từ dưới lên, trong khi trình độ của các nhân viên bán hàng chưa cao nên khả năng dự báo vẫn cịn nhiều
thiếu sót và tính chính xác chưa cao. Mặt khác, công tác nghiên cứu thị trường chưa được thực hiện nghiêm túc tiến hành sâu rộng và đồng đều giữa các địa phương.
- Trong công tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng:
- Các hoạt động bán hàng đã được xúc tiến nhưng chưa mang được tính đa dạng và rộng khắp.. Cơng ty cũng đã đầu tư tới các hoạt động hỗ trợ bán hàng như quảng cáo, khuyến mại tuy nhiên mọi thứ mới được thực hiện trong những giai đoạn đầu, chưa có sự đầu tư một cách nghiêm túc.
- Trong công tác lập ngân sách bán hàng:
Ngân sách bán hàng của Phúc An cịn dựa vào chi phí các kì năm trước quá nhiều do đó ngân sách bán hàng nhiều khi đưa ra còn chưa hợp lý , hoặc là dựa vào báo giá để xác định ngân sách, điều này khiến ngân sách bán hàng được xây dựng không hiệu quả , sai lệch với thực tế .
* Nguyên nhân:
- Thị trường xăng dầu luôn biến động không ngừng theo từng giờ từng ngày, phụ thuộc rất nhiều vào thị trường xăng dầu trên thế giới, vì vậy cơng tác dự báo bán hàng càng trở nên khó khăn.
- Nhân viên kinh doanh đi tìm hiểu thị trường mang tính chủ quan, do vậy công tác nghiên cứu thị trường chưa sâu. Chưa có biện pháp cụ thể lấy thơng tin chính xác từ đối thủ cạnh tranh, bị động trước sự biến đổi của thị trường tiêu thụ.
- Cơng ty vẫn cịn giữ lối kinh doanh truyền thống do mặt hàng xăng dầu là một sản phẩm khó có thể quảng cáo.
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
VÀ DỊCH VỤ PHÚC AN.