2.1.5 .Môi trường kinh doanh
2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2014-2016 của Công
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Phúc An trong 3 năm (Năm 2014, năm 2015, năm 2016 )
(Đơn vị: triệu đồng)
STT Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
1 Doanh thu bán hàng 26126.065 27469.203 31287.381
2 Giá vốn hàng bán 25825 26267 30351
3 Lợi nhuận gộp về bán hàng và
cung cấp dịch vụ 4809.64 6853.883 8611.77 4 Chi phí hoạt động doanh nghiệp 266.8 254.4 255.5 5 Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh 4542.84 6599.483 8356.27
6 Chi phí thuế TNDN hiện hành 908.57 1319.9 1671.25
7 LNST thu nhập DN 3634.27 5279.583 6739.02
(Nguồn: Phịng Kế tốn tài chính)
Nhận xét: Từ bảng 1.6 ta có thể thấy doanh thu bán hàng và lợi nhuận sau thuế
của công ty tăng dần qua các năm. Cụ thể
- Về doanh thu: năm 2015, doanh thu bán hàng tăng 5,14% so với năm 2014 ( tương đương với 1343,138 triệu đồng). Đến năm 2016, doanh thu bán hàng tăng 13,89% so với năm 2015( tương đương với 3818.178 triệu đồng). Từ đó lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp năm 2015 so với năm 2014 cũng tăng 45,27%( tương đương với 1645,313 triệu đồng), năm 2016 tăng 26,62 so với năm 2015( tương đương với 1459,437 triệu đồng ).
- Về lợi nhuận sau thuế: năm 2015, lợi nhuận sau thuế cũng tăng 45,27% so với năm 2014, năm 2016 tăng 26,62% so với năm 2015.
Nguyên nhân: Xu hướng biến động của giá dầu thế giới thời gian qua đã tác động tới nhiều ngành kinh doanh, đặc biệt tác động tiêu cực tới các doanh nghiệp dầu khí tuy nhiên lợi nhuận sau thuế của cơng ty vẫn tăng là do thời gian trước giá dầu thế giới bất ngờ giảm mạnh khiến doanh nghiệp còn trữ lãi một lượng lớn tồn kho giá cao.
2.2. Phân tích và đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An.
2.2.1. Khái quát thực trạng hoạt động bán hàng của công ty.
Hiện tại công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Phúc An đang hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thương mại , mặt hàng của công ty là xăng dầu , gas và các sản phẩm hóa dầu , trong đó chú trọng đến mặt hàng xăng dầu , đây là mặt hàng mà công ty tập trung kinh doanh là chủ yếu , nó mang lại nguồn doanh thu lớn cho công ty .
Công ty nhập hàng bằng tuyến ống sau đó cung cấp cho các đơn vị, tổ chức và cho các cửa hàng bán lẻ của công ty trong địa bản tỉnh Quảng Ninh. Bản thân công ty cũng sử dụng nguồn hàng này để xuất bán cho các đối tượng mua buôn và mua lẻ trên địa bản tỉnh Quảng Ninh.
Hiện tại thị trường công ty đang hướng tới là địa bàn tỉnh Quảng Ninh cũng như một số vùng lân cận. Tập khách hàng của Phúc An toàn bộ những đơn vị, tổ chức, khách đơn lẻ có nhu cầu tiêu dùng và sử dụng mặt hàng , nguyên nhiên liệu xăng dầu,gas,…
Từ năm 2014 đến năm 2016, công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An có kết quả bán hàng mặt hàng xăng dầu , gas và các sản phẩm hóa dầu như sau
Bảng 2.2: Kết quả bán hàng của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An theo từng mặt hàng trong 3 năm ( 2014, 2015,2016)
Chỉ tiêu Đơn vị Năm Năm 2016 so với 2015 Năm 2015 so với 2014 2014 2015 2016 I.Xăng dầu chính 104.011 125.079 152.777 27.698 21.068 1.Xăng 37.942 51.960 62.019 10.059 14.018 2.Dầu hỏa 1.030 1.152 2.096 944 122 3.Diesel 65.039 71.967 88.662 16.695 6.928 II.Gas Tấn 85.000 85.987 96.431 10.444 987
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
Trong 3 năm 2014,2015, 2016, nền kinh tế thị trường nói chung và thị trường về xăng dầu nói riêng có nhiều biến động , sự cạnh tranh trên thị trường diễn ra gay gắt. Song với uy tín của mình cơng ty Phúc An đã phát huy được thế mạnh , đảm bảo hoạt động kinh doanh và phát triển không ngừng trong khu vực tỉnh Quảng Ninh.
Về sản lượng : Xăng dầu chính :
- Năm 2015 so với năm 2014 , sản lượng xăng dầu bán ra tăng 14.018 ( 36,94%)
- Năm 2016 so với năm 2015, sản lượng xăng dầu bán ra tăng với số lượng là 10.059 ( 19,35%)
Dầu hỏa :sản lượng dầu hỏa bán ra của công ty tương đối thấp cụ thể là
- Năm 2015 sản lượng bán tăng 122 so với năm 2014,tương đương với 11,84%
- Năm 2016 so với năm 2015 tăng 944 tương đương với 81,94% Diesel :
- Năm 2015 sản lượng bán ra tăng 6.928 so với năm 2014 (10,65%) - Năm 2016 sản lượng bán ra tăng 16.695 so với năm 2015 (23,19%) Gas:
- Năm 2015 so với năm 2014 , sản lượng gas bán ra tăng 987 tấn (1,16%) - Năm 2016 so với năm 2015 , sản lượng gas bán ra tăng 10.444 tấn (12,14%)
Bảng 2.3: Kết quả bán hàng của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An theo từng phương thức trong 3 năm 2014, 2015, 2016
(Đơn vị tính : ) Đơn vị trực thuộc Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 So sánh (Năm 2016 với năm 2015) So sánh (Năm 2016 với năm 2014) Mức tăng Tỷ lệ % Mức tăng Tỷ lệ % I.Tổng doanh số bán xăng dầu 104.011 125.079 152.777 27698 22,14 48766 46,89 1.Qua kho 76.125 95.765 121.188 25423 26,55 45063 59,20
2.Qua cửa hàng 27.886 29.314 31.589 2275 7,76 3703 13,28
(Nguồn : Phòng kinh doanh)
Từ bảng số liệu trên ta nhận thấy :
Số lượng bán qua kho:
Năm 2016 so với năm 2015 sản lượng bán ra tăng 25423 ( 26,55%) Năm 2016 so với năm 2014 sản lượng bán ra tăng 45063 (59,20%)
Số lượng bán qua cửa hàng :
Năm 2016 so với năm 2015 sản lượng bán ra tăng 2275 ( 7,76%) Năm 2016 so với năm 2014 sản lượng bán ra tăng 3703 ( 13,28%)
Như vậy có thể nhận thấy số lượng mặt hàng xăng dầu tiêu thụ luôn tăng qua các năm, đặc biệt là lượng xăng dầu bán buôn. Để đạt được kết quả bán hàng khả quan như vậy công ty đã luôn áp dụng được kế hoạch bán hàng cụ thể, hợp lý.
Đến thời điểm hiện tại, công ty đang triển khai các kế hoạch bán hàng phân loại theo thời gian và phân loại theo phương thức bán hàng.
Phân loại theo phương thức bán hàng: Phúc An đang triển khai kế hoạch bán hàng theo kế hoạch bán buôn và kế hoạch bán lẻ.
- Kế hoạch bán lẻ : là lượng hàng hóa được bán trực tiếp cho người tiêu dùng theo giá bán lẻ lại các cửa hàng bao gồm lượng hàng xuất bán lẻ trực tiếp thu tiền ngay.
- Kế hoạch bán buôn : là việc công ty xuất hàng cho khách theo một hợp đồng đã kí với phương thức giao hàng đến tận nơi và thu tiền theo hợp đồng
Khác với kế hoạch bán lẻ ở cửa hàng, kế hoạch bán buôn thường diễn ra ở kho, đối tượng mua hàng thuộc mọi thành phần kinh tế nhưng mua với số lượng lớn,hơn nữa việc bán hàng phải thơng qua hóa đơn, hoặc phiếu xuất kho, khơng trực tiếp thu tiền.
2.2.2. Phân tích cơng tác dự báo bán hàng của công ty
Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Phúc An có thực hiện q trình dự báo bán hàng.
Trong quá trình dự báo bán hàng, cơng ty sử dụng một số căn cứ:
- Căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của các quý trước, năm trước, dựa vào kết quả của kỳ trước và cùng kỳ năm trước để dự báo kết quả cho kỳ
tiếp theo: Ví dụ cơng ty muốn dự báo kế hoạch bán hàng năm 2016, công ty sẽ căn cứ dựa vào kết quả bán hàng năm 2015 để đưa ra kế hoạch mục tiêu cho năm tới
- Căn cứ vào thị phần của công ty và các biện pháp công ty dự kiến áp dụng nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
Công ty sử dụng phương pháp dự báo là phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp chuyên gia và phương pháp thống kê kinh nghiệm trong đó sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm là chính.
Phương pháp thống kê kinh nghiệm : Ban lãnh đạo của công ty sẽ dựa vào số liệu kết quả bán hàng của kì trước, năm trước và các yếu tố thuộc về môi trường bên trong, mơi trường bên ngồi có thể ảnh hưởng tới công tác bán hàng trong thời gian tới để đưa ra dự báo bán hàng chính xác nhất.
Kết quả dự báo bán hàng của công ty dựa trên chỉ tiêu định lượng và chỉ tiêu định tính :
Chỉ tiêu định lượng :
- Quy mô thị trường tỉnh Quảng Ninh : đây là trái tim và là thiên đường du lịch của phía Bắc , vì vậy mà khơng chỉ có lợi thế dân cư đơng đúc, hàng năm tỉnh Quảng Ninh cũng đón hàng triệu lượt khách du lịch tới đây. Từ đó cũng góp một phần làm tốc độ tăng trưởng kinh tế của tỉnh Quảng Ninh ngày một lớn mạnh, tác động rất lớn đến sức mua và làm cho việc cung cấp sản phẩm của công ty sẽ ngày một tăng cao.
Chỉ tiêu định tính :
- Yếu tố cạnh tranh : công ty dự báo bán hàng dựa trên việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trong cùng địa bàn tỉnh Quảng Ninh để có được cái nhìn khách quan nhất về giá cả, dịch vụ,cũng như các chương trình bán hàng mà đối thủ đưa ra.Từ đó cơng ty sẽ có cơ sở nhất định để đánh giá năng lực thị trường , năng lực bán hàng của mình. Sau đó cơng ty sẽ đưa ra được các dự báo bán hàng một cách sát thực và chi tiết nhất.
2.2.3. Phân tích cơng tác xác định mục tiêu bán hàng của công ty
Trên cơ sở dự báo, bộ phận kế hoạch của công ty xác định mục tiêu bán hàng theo quy trình từ trên xuống và theo từng khu vực thị trường.
Ban lãnh đạo cơng ty sẽ dựa vào tình hình hoạt động kinh doanh của các kỳ trước và dự báo bán hàng của kỳ tới mà ra quyết định mục tiêu thực hiện cho năm, cho quý, mục tiêu này phải phù hợp với tình hình của cơng ty, sau đó sẽ chuyển cho phịng kinh doanh. Phòng kinh doanh sẽ chuyển lại mục tiêu đó cho các nhân viên kinh doanh theo từng nhóm bán hàng. Cụ thể :
- Mục tiêu phân bổ chi phí: Phúc An đặt mục tiêu tiết kiệm chi phí lên hàng đầu do tình hình nền kinh tế ngày một khó khăn hơn. Khi đặt hàng, cơng ty sẽ gom nhiều đơn hàng lại để nhập một lần để giảm thiểu chi phí cho mỗi lần đặt hàng. Các đơn hàng khi xuất đi, các đơn hàng có cùng đường đi sẽ được gom lại với nhau cho đủ chuyến, thuận tiện cho việc giao hàng, tiết kiệm nhân lực và chi phí vận chuyển.
- Tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận: đây là mục tiêu quan trọng nhất của các cơng ty, được tính tốn bằng các phương pháp tốn kinh tế dựa trên tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng năm trước, năng lực của công ty, khả năng tài chính, khả năng cạnh tranh và các yếu tố khác. Theo như bảng 2.2 ta thấy năm 2016, doanh thu của công ty đạt hơn 31 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 6739.02 triệu đồng. Mục tiêu của công ty năm 2017 phấn đấu đoạt doanh thu 45 tỷ đồng. Lợi nhuận sau thuế đạt 10880 triệu đồng.
- Mục tiêu phát triển thị trường: Công ty mở rộng thị trường kinh doanh, giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút thêm khách hàng mới. Hiện tại, cơng ty đã có chi nhánh ở tỉnh Quảng Ninh . Ban lãnh đạo công ty chỉ đạo trong các năm tới sẽ tiếp tục mở rộng mạng lưới bán hàng, xây dựng thêm các chi nhánh mới, đặc biệt là các khu vực thành phố phát triển, đông dân cư như : Hạ Long, Cẩm Phả,..
- Phát triển lực lượng bán hàng: công ty vẫn đang áp dụng hình thức kèm cặp, nhân viên cũ hướng dẫn nhân viên mới, chưa thường xuyên tổ chức được các buổi huấn luyện nâng cao trình độ cho nhân viên. Trong thời gian tới đây, công ty sẽ cố gắng hơn trong mảng này.
- Thỏa mãn nhu cầu khách hàng: xăng dầu là mặt hàng thiết yếu mà mọi người dân đều cần để phục vụ cho việc đi lại, tiêu dùng,…Nhân viên bán hàng được cung cấp đầy đủ các thông tin về sản phẩm để tư vấn cho khách.
Với những mục tiêu mà đa số các doanh nghiệp nào cũng đều đặt ra như vậy, Phúc An luôn đặt mục tiêu gắn sát với điều kiện thực hiện của mình sao cho có thể đạt mức mục tiêu ở mức gần nhất.
2.2.4. Phân tích cơng tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng
2.2.4.1. Hoạt động bán hàng của công ty
Các hoạt động chuẩn bị trước bán:
- Vào thời điểm này công ty Phúc An sẽ tiến hành thực hiện các công việc như thu thập thơng tin, nghiên cứu thị trường trong và ngồi địa bàn tỉnh Quảng Ninh bằng
các biện pháp phù hợp.Thông tin bên trong công ty lấy từ số liệu thống kê , báo cáo theo quý,tháng, năm của các cửa hàng , các nhân viên, cán bộ về tình hình kinh doanh tài chính. Đặc biệt là những phân tích của phịng kinh doanh , kỹ thuật qua những cuộc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và đối tác .Nguồn thơng tin bên ngồi , cơng ty nghiên cứu qua các sách báo thương mại ,các bản tin kinh tế hàng ngày .Công ty cũng thường xuyên nắm bắt số lượng khách hàng chiến lược, số lượng đối thủ cạnh tranh để có thể đưa ra chính sách, kế hoạch bán hàng phù hợp nhất.
- Hoạt động này sẽ được giao cho các trưởng phịng ban chịu trách nhiệm chính. Nhân viên nghiên cứu thị trường sẽ thu thập thơng tin một cách đầy đủ và chính xác nhất và tập hợp thống kê lại giao cho các trưởng phịng để có thể lên kế hoạch bán hàng trong thời gian tới.
Các hoạt động vận chuyển hàng hóa
- Do đặc điểm của sản phẩm xăng dầu là dễ cháy nổ, ảnh hưởng trực tiếp đến tính mạng con người và tài sản vì vậy việc bảo quản, dự trữ, vận chuyển… phải đáp ứng yêu cầu về kỹ thuật và công nghệ và những điều kiện khác về môi trường. Sản phẩm sẽ được lưu trữ tại kho của cơng ty, sau đó sẽ tiến hành phân phối trực tiếp cho các cửa hàng bán lẻ. Đối với các đơn đặt hàng của khách hàng tổ chức, cơng ty sẽ có trách nhiệm vận chuyển hàng đến tận nơi đảm bảo quy trình an tồn.
Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng :
- Hiện nay cơng ty đang duy trì quảng cáo tại các cửa hàng bán lẻ, tại công ty và ngồi cơng ty. Hình thức quảng cáo mà cơng ty áp dụng là biển hiệu có đề tên cửa hàng thuộc công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Phúc An, danh mục thông báo các mặt hàng xăng dầu , bảng giá các loại hàng để khách tham khảo. Trước trụ sở cơng ty và các cửa hàng có biển đề tên và một chữ P của hang có đèn chiếu sáng để khách dễ nhìn thấy. Hàng năm cơng ty cũng quan tâm đến công tác xã hội của tỉnh Quảng Ninh như : xóa đói giảm nghèo, khuyến khích học sinh giỏi , tài trợ cho những hoạt động thể thao văn nghệ,…tạo nên hình ảnh tốt đẹp của cơng ty trong lịng khách hàng.
- Ngoài việc quảng cáo, cơng ty cịn tiến hành cơng tác xúc tiến bán hàng để phối hợp hỗ trợ với công tác quảng cáo nhằm đạt được mục tiêu bán hàng cao nhất. .Khi khách hàng nhận được thông tin quảng cáo, công ty tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của công chúng tạo dựng mối quan hệ với họ bằng cách tổ chức hội nghị khách hàng: có thể mời những khách hàng lớn, khách hàng chiến lược,…để xem họ phán ảnh
như thế nào về chất lượng sản phẩm của công ty, về cách thức phục vụ để cơng ty có thể có những biện pháp hồn thiện hơn.
2.2.4.2. Chương trình bán hàng của cơng ty
Một số chương trình bán hàng đang được cơng ty chú trọng đến như :
- Chương trình giảm giá, khuyến mại cho đối tượng là khách buôn, hay các tổ chức có số lượng đặt hàng lớn và là khách hàng gắn bó lâu dài với cơng ty. Chính sách giảm giá chiết khấu sẽ được tính riêng cho từng mặt hàng cụ thể.VD: với các mặt hàng xăng dầu chính khi mua với số lượng từ 1000 lít trở lên sẽ được chiết khấu 10% giá trị