(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thƣơng mại đất việt

i TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt Giáo viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên thực hiện: Đoàn Thị Thắm Lớp : K47K1 Số điện thoại : 0962052256 Email : doanthamvcu@gmail.com Thời gian thực hiện: từ ngày 28/02/2015 đến ngày 04/05/2015 Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa số lý luận bán hàng, quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại - Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt, từ phát thành cơng hạn chế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty - Thơng qua q trình phân tích đánh giá thành cơng hạn chế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt, từ đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Nội dung Chương 1: Một số vấn đề lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt Chương 3: Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt Kết đạt được: Báo cáo thức khóa luận tốt nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ii LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp, ngồi nỗ lực cố gắng thân em trình học tập em nhận nhiều giúp đỡ từ phía nhà trường, thầy anh chị công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt Lời cho em gửi tới nhà trường lời cảm ơn chân thành cung cấp cho em kiến thức chuyên môn ngành quản trị kinh doanh tổng hợp, tạo điều kiện cho em có thời gian thực tập tiếp xúc thực tế với em học giảng đường đại học Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Trong thời gian làm khóa luận tốt nghiệp, em nhận hướng dẫn tận tình cô, cô giúp đỡ em nhiều việc chỉnh sửa bổ sung thiếu sót mà em gặp phải kiến thức lý thuyết thiếu để hồn thành khóa luận tốt nghiệp cách tốt Qua em xin gửi lới cảm ơn tới quý công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt, đặc biệt anh chị phịng kinh doanh tận tình chu đáo hướng dẫn em việc trình em thực tập Ngoài em xin cảm ơn động việc gia đình, bạn bè bên động viên em q trình em hồn thành tập khóa luận tốt nghiệp Tuy nhiên thời gian, điều kiện có hạn cách tiếp cận nhiều hạn chế kiến thức kinh nghiệm thực tế khóa luận tốt nghiệp khơng tránh khỏi sai sót, em mong nhận đóng góp ý kiến thầy để khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 25 tháng năm 2014 Sinh viên Đoàn Thị Thắm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iii MỤC LỤC Trang TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TĨM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI .7 1.1 Một số khái niệm có liên quan đến cơng tác lập kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm bán hàng .7 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng .8 1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng 1.1.4 Khái niệm dự báo bán hàng 1.1.5 Khái niệm mục tiêu bán hàng .10 1.1.6 Khái niệm hoạt động chương trình bán hàng 10 1.1.7 Khái niệm ngân sách bán hàng 10 1.2 Các nội dung công tác lập kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 10 1.2.1 Dự báo bán hàng .10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iv 1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 14 1.2.3 Xác định hoạt động chương trình bán hàng .17 1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 18 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 21 1.3.1 Các nhân tố bên 21 1.3.2 Các nhân tố bên 22 2.1 Khái quát Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt .24 2.1.1 Giới thiệu chung công ty 25 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty 27 Chức công ty: cung cấp dịch vụ như: bảo dưỡng, bảo trì, đào tạo chuyển giao cơng nghệ; giải pháp lĩnh vực chuyên biệt, như: giáo dục – dạy nghề, ngân hàng, quan Đảng – quyền, Y tế,… 27 Nhiệm vụ công ty: phổ cập Công nghệ cao, Tin học hóa đến cá nhân, tổ chức toàn xã hội, giúp nâng cao nhân thức hiệu lợi ích giải pháp thiết bị công nghệ cao đem lại cho sống .27 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức 27 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt .28 2.1.4 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh .31 2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt 32 Bảng 2.1: Chất lượng đội ngũ nhân lực bán hàng Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt năm 2014 (Nguồn: Phịng hành chính-nhân sự) .32 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2012, 2013, 2014 34 Biểu đồ 2.1: Doanh thu lợi nhuận công ty qua năm từ 2012 đến 2014 .38 2.2.1 Thực trạng công tác dự báo bán hàng 39 Bảng 2.3: Doanh thu bán hàng nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh theo quý năm 2012-2014 39 Biểu đồ 2.2: Doanh thu bán hàng nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh theo quý năm 2012-2014 40 Sơ đồ 2.2: Quy trình dự báo bán hàng Cơng ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt 42 2.2.2 Thực trạng công tác xây dựng mục tiêu bán hàng .42 Sơ đồ 2.3 :Quy trình xác định mục tiêu bán hàng công ty Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt .44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com v 2.2.3 Thực trạng cơng tác xác định hoạt động chương trình bán hàng .45  Các chương trình xúc tiến bán mà công ty sử dụng 45 2.2.4 Thực trạng công tác xây dựng ngân sách bán hàng 47 Bảng 2.5: Bảng ngân sách chi phí bán hàng cho nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt 48 Đơn vị tính : triệu đồng 48 Bảng 2.6: Bảng ngân sách kết bán hàngdự kiến nhóm sản phẩm điện – điện tử điện lạnh công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt năm 2015 .49 (Đơn vị: triệu đồng) .49 2.2.5 Kết hoạt động bán hàng nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt 50 Bảng 2.7: Kết hoạt động kinh doanh nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt 50 2.3 Các kết luận thực trạng 50 2.3.1 Những thành công nguyên nhân 51 2.3.1.1 Thành công 51 2.3.2 Những tồn nguyên nhân .52 2.3.1.2 Tồn .52 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO NHÓM SẢN PHẨM ĐIỆN – ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI ĐẤT VIỆT 54 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 54 3.1.1 Phương hướng sản phẩm kế hoạch bán hàng thời gian tới 54 3.1.2 Mục tiêu công ty năm 2015 – 2018 54 3.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt 55 3.2.1 Các quan điểm từ phía cơng ty 55 3.2.2 Các quan điểm cá nhân .56 3.3 Đề xuất kiến nghị giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt56 3.3.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng 56 Bảng 3.1 Bảng dự báo bán hàng .57 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vi 3.3.2 Giải pháp 2: Hoàn thiện xây dựng mục tiêu bán hàng .57 3.3.3 Giải pháp 3: Hồn thiện cơng tác xây dựng chương trình hoạt động bán hàng 58 3.3.4 Giải pháp 4: Hoàn thiện công tác lập ngân sách bán hàng .59 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vii DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Bảng 1.1: Các tiêu ngân sách bán hàng 20 Bảng 1.2 Chất lượng lao động Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt năm 2014 32 Bảng 1.3: Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt năm 2012, 2013, 2014 34 Bảng 1.4: Doanh thu bán hàng theo quý năm 2012-2014 38 Bảng1.5: Kết hoạt động kinh doanh nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt 49 Biểu đồ 1.1: Doanh thu lợi nhuận công ty qua năm từ 2012 đến 2014 .37 Biểu đồ 1.2: Doanh thu bán hàng theo quý năm 2012-2014 38 Biểu đồ 1.3: Ngân sách bán hàng Công ty giai đoạn 2012 - 1014 Error: Reference source not found LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com viii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Trang Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cấu tổ chức công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt Error: Reference source not found Sơ đồ1.2: Quy trình dự báo bán hàng Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt 41 Sơ đồ 1.3 :Quy trình xác định mục tiêu bán hàng công ty Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ix DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Từ gốc TNHH Trách nhiệm hữu hạn PGS.TS Phó giáo sư – Tiến sĩ WTO World Trade Organization LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên định thành bại doanh nghiệp Bán hàng khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, khâu ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng doanh nghiệp Bán hàng hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua Vì thúc đẩy tính chủ động sáng tạo doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp thu hút đầy đủ, xác thông tin cung, cầu, giá cả, thị hiếu người tiêu dùng Từ doanh nghiệp tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Cùng với phát triển không ngừng khoa học cơng nghệ thơng tin, nhóm ngành hàng điện – điện tử - điện lạnh phát triển mạnh mẽ, phục vụ cho nhu cầu thiết yếu người xã hội đại Ra đời sau ngành hàng điện – điện tử - điện lạnh khẳng định vai trị, vị trí tầm quan trọng kinh tế nay, ngành hàng đem lại nguồn doanh thu lớn cho doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động bán hàng Trong bối cảnh cạnh trạnh đầy khóc liệt nay, muốn tổ chức hoạt động bán hàng tốt doanh nghiệp cần phải thực tốt công tác quản trị bán hàng từ lập kế hoạch bán hàng, kế hoạch bán hàng định trực tiếp đến sản lượng tiêu thụ doanh thu doanh nghiệp Trong trình thực tập công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt, cảm thấy công tác bán hàng công ty chưa thực hiệu quả, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty chưa thực tốt dẫn đến hiệu hoạt động bán hàng chưa cao, việc xây dựng kế hoạch bán hàng tốt giúp cho công ty nâng cao lợi trước đối thủ cạnh tranh thị trường, làm tiền đề giúp công ty kiểm sốt tốt hoạt động bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt cịn giúp cơng ty thúc đẩy việc tăng hiệu bán hàng, tăng thị phần, mở rộng quy mô quảng bá thương hiệu, tăng lợi nhuận, tăng cường củng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 54 cạnh tranh, xu hướng tiêu dung khách hàng thị trường,… - Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nhằm giữ vững vị cạnh tranh nâng cao lực cạnh tranh công ty thị trường: để thực mục tiêu công ty cần có phương án tiếp cận mở rộng thị trường, thực tốt dịch vụ sau bán nhằm thu hút khách hàng - Đào tạo, bồi dưỡng kiến thức chuyên môn cho đội ngũ nhân viên bán hàng: đội ngũ bán hàng Công ty đánh giá đội ngũ nhân lực trẻ, động, nhanh nhẹn có tinh thần trách nhiệm cơng việc Tuy nhiên, điểm xuất phát đơi trở thành trở ngại trình làm việc họ Song song với chương trình cử nhân viên học, Cơng ty áp dụng phương pháp nhân viên có kinh nghiệm đào tạo, hướng dẫn cho nhân viên non yếu, chưa có kinh nghiệm tư vấn Đây thực phương pháp hiệu quả, người làm việc với nhau, hiểu phong cách tư vấn 3.2 Quan điểm hoàn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt 3.2.1 Các quan điểm từ phía cơng ty - Đối với ban lãnh đạo cơng ty: cần phải có nhận thức đắn vai trị nhiệm vụ cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng hoạt động kinh doanh công ty Coi xây dựng kế hoạch bán hàng phần thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh phải xây dựng kế hoạch cách cụ thể chi tiết - Hồn thiện nội dung kế hoạch bán hàng cơng ty công tác dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xây dựng mục tiêu kinh doanh theo giai đoạn Xác định rõ mục tiêu trước mắt lâu dài mà công ty phải thực hiện, từ đề chương trình sách xúc tiến nhằm thực tốt mục tiêu đề Đồng thời tạo dựng nguồn ngân sách tốt để thực kế hoạch bán hàng - Công ty cần phải xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp dựa thực trạng kinh doanh để phát huy điểm mạnh mà công ty làm thời gian qua, đồng thời hạn chế tồn nhằm nâng cao lực cạnh tranh tăng doanh số bán hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 55 - Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng gắn liền với khả nguồn lực cơng ty: tài chính, người ,cơ sở vật chất Bám sát thực tế lực nguồn lực công ty để đưa giải pháp thiết thực khả thi - Nâng cao trình độ kiến thức kỹ cho đội ngũ nhà quản trị bán hàng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 3.2.2 Các quan điểm cá nhân + Quan điểm công tác dự báo báo bán hàng, số lượng khách hàng quan trọng cho công tác dự báo báo công ty cần phải quan tâm tới số số dân cư cấu dân cư, GDP thu nhập, sản lượng thị phần ngành… kết dự báo bán hàng tốt hơn, tránh tình trạng thừa/thiếu hàng + Quan điểm mục tiêu bán hàng, doanh nghiệp thương mại lợi nhuận ln mục tiêu hàng đầu, công ty xác định lợi nhuận doanh số mục tiêu hoạt động cơng ty cần để ý đến mục tiêu chăm sóc muốn tính đến hoạt động lâu dài… + Quan điểm chương trình bán hàng, công ty cần sử dụng nhiều chương trình bán hàng nhằm thu hút người tiêu dùng khách hàng lẻ người tiêu dùng ln có xu hướng chọn mua sản phẩm khuyến mại, giảm giá 3.3 Đề xuất kiến nghị giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt 3.3.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng Trong thời gian qua công ty quan tâm đến công tác điều tra nghiên cứu thị trường chưa mang lại kết mong muốn Công tác dự báo bán hàng cơng ty có nhiều thiếu sót nhu cầu khách hàng mức độ xác chưa cao Bởi muốn nâng cao chất lượng kế hoạch bán hàng phải nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường Công ty nên áp dụng quy trình hỗn hợp thực với quan tâm tham gia tất cấp công ty, đặc biệt nhân viên bán hàng để hiểu rõ cách thức họ làm việc đồng thời nâng cao trình độ nhận thức họ công tác dự báo bán hàng Điều giúp cho họ nhận LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 56 thức biến động thị trường việc thu thập thông tin dự báo nhu cầu tương lai Bảng 3.1 Bảng dự báo bán hàng STT Các dự báo Mức độ (%) Nhu cầu thị trường 30 Môi trường khoa học công nghệ 40 Thị phần ngành 10 Thu nhập đầu người, khả toán 10 Đối thủ cạnh tranh 10 Hiện công ty sử dụng thị phần ngành để làm để dự báo, ngồi cơng ty cịn sử dụng thu nhập đầu người, khả toán, sản lượng ngành, số lượng khách hàng Theo tôi, công ty cần quan tâm đến khoa học công nghệ với mức độ 40% khoa học cơng nghệ ngày tiến chi phối hành vi mua sắm người nhằm phù hợp với xu thời đại Công ty cần thường xuyên cập nhật tin tức tức khoa học cơng nghệ từ làm để dự báo nhu cầu mua sắm thiết bị khách hàng, cung cấp kịp thời thiết bị điện – điện tử điện lạnh đại đáp ứng nhu cầu sử dụng người tiêu dùng Bên cạnh cơng ty cần qua tâm nhiều đến nhu cầu thị trường với múc độ 30% cơng ty cần nắm vững thị trường đầu lập kế hoạch bán hàng cách xác Theo tơi cơng ty nên có kế hoạch tiến hành định kỳ tổ chức lấy ý kiến (chọn mẫu) khách hàng chất lượng sản phẩm mà công ty cung cấp, hình thức khuyến mại, giá bán,bảo hành, sửa chữa sản phẩm,…Tiến hành thu thập số lượng khách hàng địa bàn để xác định nhu cầu thị trường Dựa vào báo cáo cán thị trường tính toán nhu cầu khu vực thị trường mà cơng ty đáp ứng Có tính tốn xác định nhu cầu thị trường để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp 3.3.2 Giải pháp 2: Hoàn thiện xây dựng mục tiêu bán hàng -Xây dựng hệ thống mục tiêu bán hàng: mục tiêu đưa công ty nên nghiên cứu đặt mục tiêu cụ thể, chi tiết công tác bán hàng thời kỳ để đạt mục tiêu lớn đề Như mục tiêu rõ ràng qua giai đoạn làm cho việc đạt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 57 mục tiêu chung cách nhanh chóng dễ dàng Xây dựng mục tiêu khó nên việc thực mục tiêu khó Vì để đạt mục tiêu đề công ty phải nỗ lực nhiều Trong giai đoạn tới, mục tiêu BH mà công ty cần xây dựng là: Bảng 3.2 Mục tiêu kết bán hàng nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt năm 2015 STT Chỉ tiêu Doanh thu Chi phí bán hàng Lãi gộp Lợi nhuận sau thuế Số tiền ( triệu đồng) 18.457 – 19.384 2.568 – 3.193 12.378 – 14.028 95 -110 ( Nguồn: tác giả tự đề xuất) + Tối đa hóa lợi nhuận doanh số ban hàng: doanh số lợi nhuận cơng ty có tăng giảm không ổn định năm qua nên công ty cần phải nghiên cứu kỹ biến động ảnh hưởng nhân tố để đạt mức doanh thu lợi nhuận mà công ty đặt Theo bảng 2.3 doanh thu bán hàng năm 2014 có xu hướng tăng với kinh tế có dấu hiệu phục hồi so với năm 2013 năm 2012, nên xin đề xuất doanh số bán hàng bảng 3.2 + Lãi gộp: lực lượng bán hàng công ty cần cân nhắc tỷ lệ mức lãi gộp thu định sách giá đàm phán Vì lãi gộp sau trừ chi phí bán hàng chi phí quản lý khác lợi nhuận sau thuế nên xin đề xuất mục tiêu lãi gộp bảng 3.2 - Hồn thiện quy trình xác định mục tiêu bán hàng : Hiện công ty thực quy trình xác định mục tiêu từ xuống phân bổ mục tiêu nhỏ cho nhóm sản phẩm nhiều mảng kinh doanh công ty Quy trình xác định mục tiêu có ưu điểm có hạn chế cần khắc phục nên có kết hợp từ lên tạo nên độ sâu sát khả thực mục tiêu thị trường Và phải có mục tiêu chung cho tất sản phẩm bán để tạo nên mục tiêu lớn tổng quát cho hoạt động bán hàng chung công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 58 Nói tóm lại mục tiêu cần có tính thách thức cao phải có tính khả thi để phá huy nỗ lực tồn thể cơng nhân cơng ty, tạo động lực thúc đẩy phấn đấu cho thành công công ty 3.3.3 Giải pháp 3: Hồn thiện cơng tác xây dựng chương trình hoạt động bán hàng Để có kế hoạch bán hàng tốt cơng ty cần phải xây dựng cho chương trình hành động cụ thể cho giai đoạn phát triển cơng ty -Đối với sách giá :Xây dựng kế hoạch giá kinh doanh vấn đề đói hỏi cơng ty phải nghiên cứu yếu tố giá cách tỉ mỉ cho xây dựng giá thích hợp cho mặt hàng kinh doanh Để có mức giá hợp lý phải thường xuyên theo dõi vào giá bán nhà cung cấp để đưa mức giá hợp lý vói thị trường, vào sựu biến động yếu tố mơi trường sách nhà nước Bên cạnh việc quan tâm đến chất lượng hàng hóa, sản phẩm phải trọng đến Đối với công ty cổ kỹ nghệ thương mại Đất Việt, việc cung cấp đến khách hàng sản phẩm có chất lượng cao, giá phải địi hỏi công ty thời gian tới phải khắc phục triệt để nhân tố làm gia tăng giá sản phẩm Một số giải pháp giúp công ty hạn chế việc giá leo thang sản phẩm như: +Cơng ty nên tìm hiểu kỹ giá đối thủ canh tranh nhà cung cấp, tìm hiểu mức giá kết cấu giá họ cách lấy thông tin thông qua cán thị trường Trên sở phân tích nghiên cứu nhằm đưa định hướng cho sách giá cơng ty - Hồn thiện đào tạo đội ngũ bán hàng :kinh doanh chế thị trường đòi hỏi người phải am hiều kiến thức chế thị trường, đối thủ cạnh tranh, nhà phân phối tâm lý khách hàng Đối với mặt hàng điện – điện tử điện lạnh liên quan đến vấn đề kỹ thuật nên đòi hỏi đội ngũ nhân viên bán hàng phải có kiến thức sản phẩm công ty cung cấp bày bán tới khách hàng - Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán:Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng cơng cụ quảng cáo xúc tiến nhân tố thiếu địi hỏi khơng ban lãnh đạo mà cịn tồn thể cơng ty, tất phịng ban nhân viên phải trọng, quan tâm Chính sách khuếch trương bao gồm hoạt động, chào LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 59 hàng, quảng cáo, khuyến mại,….Công ty nên kết hợp hoạt động với để thúc đẩy hoạt động bán hàng nhanh hiệu Khuyến mại hình thức mà doanh nghiệp hay sử dụng nhất, hình thức hấp dẫn khách hàng quan tâm tới, thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty, mặt đem lại cho cơng ty lượng khách hàng lớn.Việc bán mặt hàng công ty với việc ưu đãi khách hàng mua với số lượng lớn chiết khấu khiến nhiều khách hàng lựa chọn sản phẩm cơng ty Ngồi cơng ty tham gia hoạt động từ thiện giúp cho có nhiều người biết đến cơng ty Trong thời gian tới công ty nên tiến hành tổ chức thêm chương trình khuyến mại, giảm giá, tri ân khách hàng, chiết khấu, tặng quà, Điển hình sinh nhật công ty (tháng 8) công ty nên tiến hành chương giảm giá, tặng quà cho khách hàng mua sản phẩm Cụ thể: - Tên chương trình: “khuyến mại giảm giá sinh nhật công ty” - Mục tiêu: + Thu hút khách hàng lẻ + Tăng doanh số bán hàng - Các hoạt động chương trình: + Liên hệ lựa chọn nhà cung cấp sản phẩm có chất lượng tốt, giá phải để giúp làm giảm chi phí bán hàng chương trình + Chuẩn bị sản phẩm đem bày bán, lựa chọn địa điểm trưng bày thiết kế cách trưng bày sản phẩm + Tiến hành phát tờ rơi ngã tư đông người qua lại trường học gần công ty, treo băng rôn trước cửa trụ sở công ty, gửi tin nhắn thông báo chương trình đến khách hàng cũ cơng ty thông qua hồ sơ khách hàng + Trưng bày sản phẩm địa điểm lựa chọn thời gian khuyến mại + Thể lệ chương trình: Khách hàng tặng phần quà trị giá 100 nghìn đồng cho đơn hàng lớn triệu đồng, Tặng kèm usb 8gb mua thiết bị điện tử có trị giá từ triệu đồng trở lên, LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 60 Tặng phiếu bảo hành sản phẩm năm cho sản phẩm có giá trị từ 12 triệu đồng trở lên ( ví dụ: sản phẩm có thời gian bảo hành năm, tặng phiếu bảo hành thời gianm bảo hành sản phẩm năm), Tặng 500 nghìn đồng khách hàng tiến hành tốn thẻ tín dụng ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam cho đơn hàng có giá trị 15 triệu trở lên (khơng áp dụng song song chương trình khuyến mại 1,2,3, áp dụng song song chương trình 4) - Nguồn lực: sử dụng đội ngũ nhân lực bán hàng công ty - Thời gian thực hiện: từ ngày 18/08/2015 đến ngày 20/08/2015 Trên số giải pháp, ý kiến kiến nghị em nhằm hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng công ty Em hy vọng với giải pháp đó, cơng ty ngày hồn thiện kế hoạch bán hàng hoạt động bán hàng nói chung, góp phần xây dựng vững mạnh thương hiệu công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 61 KẾT LUẬN Ngày xu hội nhập kinh tế quốc tế, thị trường ngày rộng lớn Điều làm cho môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt khốc liệt Thị trường mở tạo nhiều hội thách thức doanh nghiệp Để tồn phát triển địi hỏi cơng ty phải tìm cho hướng đúng, thích ứng với thay đổi môi trường Thế giới ngày đại người nảy sinh nhiều nhu cầu mới, thành công công ty không tách biệt khỏi việc đáp ứng tốt yêu cầu địi hỏi người tiêu dùng Cơng ty Cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt vậy, cần phải xác định hướng cho giai đoạn 2015 - 2018, tạo lợi chủ động cho riêng mình, giành thắng lợi trước đối thủ kinh doanh nhờ trước bước công tác phát triển mở rộng thị trường Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt giúp đạt mục tiêu tăng doanh số bán hàng công ty Nhận thức vai trò quan trọng việc phát triển thị trường tương lai giai đoạn 2015 - 2018 tới Trong viết kiến thức học kỹ phân tích riêng mình, tơi góp phần hồn thiện kế hoạch bán hàng giai đoạn 2015 - 2018 hy vọng viết có ý nghĩa thiết thực phần đóng góp phần ý tưởng cho phát triển công ty thời gian tới Tuy nhiên trình độ thời gian có hạn nên tơi khơng thể tránh khỏi thiếu sót Hơn môi trường kinh doanh biến động không ngừng nên công tác lập kế hoạch bán hàng cần phải điều chỉnh cho phù hợp với điều kiện tình hình Vì tơi mong nhận thơng cảm góp ý thầy anh chị phịng kinh doanh để đề tài có tính thuyết phục hoàn thiện LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Phạm Cơng Đồn Nguyễn Cảnh Lịch, Kinh tế doanh nghiệp thương mại, 2004, NXB thống kê Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, 2005, NXB Lao động xã hội Dương Hữu Hạnh, Quản trị doanh nghiệp, 2009, NXB Lao động xã hội Trần Minh Nhật, Phương án tối ưu quản trị kinh doanh, 2008, NXB Văn hóa thông tin Đồng Thị Thanh Phương, Quản trị doanh nghiệp, 2007, NXB Thống Kê PGS.TS Lê Quân PGS.TS Hồng Văn Hải, Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, 2010, NXB thống kê TS.Trần Thị Thập, Quản trị bán hàng, 2012, NXB thông tin truyền thơng Trương Đồn Thể, Giáo trình Quản trị sản xuất tác nghiệp, 2004, NXB Lao động xã hội Hồ sơ lực công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt 10 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2012-2014 công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt 11 Một số website +tailieu.vn :  http://tailieu.vn/doc/de-tai-hoan-thien-cong-tac-xay-dung-ke- hoach-ban-hang-tai-cong-ty-co-phan-co-phan-tap-doan-thanh-na-1292793.html +khotailieu: http://khotailieu.com/luan-van-do-an-bao-cao/kinh-te/quan-tri- doanh-nghiep/hoan-thien-cong-tac-xay-dung-ke-hoach-ban-hang-cua-cong-ty-tnhhngan-hanh.html + http://chungta.vn/ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phụ lục số PHIẾU ĐIỀU TRA Kính thưa ông (bà) Phiếu điều tra thực nhằm phục vụ cho việc thực làm khóa luận tốt nghiệp Các thông tin mà ông (bà) cung cấp phiếu điều tra quan trọng sử dụng vào mục đích làm khóa luận tốt nghiệp mà khơng phục vụ cho mục đích khác Xin chân thành cảm ơn hợp tác ông (bà) Thông tin chung 1.1 Tên công ty ông (bà) làm việc (theo đăng ký kinh doanh) …………………………………………………………………………………… 1.2 Địa công ty ông (bà) làm việc …………………………………………………………………………………… 1.3 Vị trí cơng tác ơng (bà) Thông tin cụ thể 2.1 Ơng (bà) cho biết: cơng ty đặt phương án doanh số đạt % cho kế hoạch bán hàng công ty năm 2015? □80% □100% □120% □ Khác 2.2 Ông (bà) đánh công tác tổ chức xây dựng kế hoạch bán hàng công ty? □Tốt □Khá □Bình thường □ Kém 2.3 Theo ơng (bà) nhân tố ảnh hưởng nhiều đến cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty? □Khách hàng □Thị trường □Nhà cung cấp □ Tài 2.4 Ơng (bà) cho biết quy trình dự báo bán hàng công ty □Từ xuống □Từ lên □Hỗn hợp 2.5 Phương pháp mà công ty sử dụng để dự báo bán hàng ? □Phương pháp chuyên gia □Phương pháp điều tra khảo sát □Phương pháp thống kê kinh nghiệm □Phương pháp khác LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.6 Mối quan tâm hay mục tiêu lớn cơng ty gì? □Thị phần □Lợi nhuận □Thương hiệu □Khác 2.7 Để dự báo bán hàng công ty thường vào vấn đề gì? □ Thị phần ngành □ GDP/người, thu thập, khả toán □ Sản lượng ngành □ Số lượng khách hàng □Khác 2.8 Thông tin quan trọng dự báo bán hàng cơng ty gì? □Năng lực thị trường □Năng lực bán hàng công ty □Doanh số bán hàng năm trước 2.9 Mục tiêu mà cơng ty hướng tới năm gì? □Tăng mức độ hài lòng khách hàng □ Tăng doanh thu □Nâng cao hình ảnh cơng ty □ Khác 2.10 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng? □Từ xuống □ Từ lên □Khác 2.11 Các chương trình bán hàng mà cơng ty áp dụng gì? □Chiết khấu theo đơn hàng □Tổ chức kiện □Hàng khuyến □Tăng cường dịch vụ sau bán □Giảm giá □Tư vấn miễn phí 2.12 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng mà cơng ty sử dụng gì? □Dựa vào tiêu chi phí kết kỳ trước □Theo đối thủ cạnh tranh □Phương pháp khả chi □Phương pháp hạn ngạch □Phương pháp tăng bước 2.13 Ngân sách chi phí bán hàng nhiều mà cơng ty phải bỏ gì? □Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng □Ngân sách chi phí quản lý hành □Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng □Khác 2.14 Bộ phận đảm nhân công tác xây dựng kế hoạch bán hàng? □Giám đốc □Phòng kinh doanh □Bộ phận khác 2.15 Trong doanh thu mặt hàng mang lại doanh thu lớn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com □Điện – điện tử - điện lạnh □Vé máy bay – lữ hành □Đồ thủ công mỹ nghệ 2.16 Công ty có mở lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ bán khơng? □Có □Khơng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phụ lục PHIẾU PHỎNG VẤN ( Dành cho nhà quản trị) Phiếu vấn thực nhằm phục vụ cho việc thực làm khóa luận tốt nghiệp tơi Các thơng tin mà ông (bà) cung cấp phiếu vấn quan trọng sử dụng vào mục đích làm khóa luận tốt nghiệp mà khơng phục vụ cho mục đích khác Xin chân thành cảm ơn hợp tác ông (bà) THÔNG TIN NGƯỜI ĐƯỢC PHỎNG VẤN Họ Tên: ……………………………… Tuổi: …………………………………… Chức vụ: ………………………………… SĐT: …………………………………… CÁC VẤN ĐỀ CẦN PHỎNG VẤN: Câu 1: Ông (bà) cho biết khó khăn cơng ty cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng nay? Câu 2: Ông (bà) cho biết quan điểm xây dựng kế hoạch bán hàng công ty nay? Câu 3:Xin ơng (bà) vui lịng cho biết nguồn nhân lực cho phận bán hàng công ty tốt chưa, có cần điều chỉnh hay bổ sung thêm nghiệp vụ số lượng để công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tốt hơn? Câu 4: Ơng (bà) có đóng góp ý kiến nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thời gian tới? LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phụ lục KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHẢO SÁT STT Chỉ tiêu Kết điều tra Ông (bà) đánh công tác tổ chức xây dựng kế hoạch bán hàng 11/15 0/15 tốt 1/15 bình thường cơng ty? 3/15 Theo ơng (bà) nhân tố ảnh hưởng nhiều đến công 10/15 tác xây dựng kế hoạch bán khách hàng 2/15 thị 0/15 nhà 3/15 tài trường cung cấp hàng cơng ty? Ơng (bà) cho biết quy trình 0/15 từ 15/15 từ 0/15 hỗn dự báo bán hàng công ty xuống lên hợp 0/15 Phương pháp mà công ty sử dụng để dự báo bán hàng ? Mối quan tâm hay mục tiêu lớn công ty gì? 0/15 phương 4/15 điều thống kê phương pháp tra khảo sát kinh pháp nghiệm khác chuyên gia 11/15 7/15 thị 5/15 3/15 lợi 0/15 phần thương hiệu nhuận khác 3/15 Để dự báo bán hàng công ty thường vào vấn đề gì? 1/15 thị GDP/người, 3/15 sản phần thu thập, lượng ngành khả ngành toán 7/15 doanh 5/15 số bán lực bán hàng năm hàng trước công ty Mục tiêu mà công ty hướng 13/15 tăng 2/15 nâng 0/15 tăng tới năm gì? mức độ hài cao hình doanh thu lịng ảnh cơng ty Thơng tin quan trọng dự báo bán hàng cơng ty gì? 8/15 số lượng khách hàng 3/15 lực thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khách hàng 10 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng? Các chương trình bán hàng mà cơng ty áp dụng gì? 15/15 từ 0/15 từ xuống lên 15/15 tăng cường dịch vụ sau bán 0/15 giảm giá 0/15 khác 0/15 khuyến mại 0/15 tư vấn miễn phí 12/15 dựa 11 Phương pháp xác định ngân vào kết 3/15 dựa sách bán hàng mà công ty sử bán vào đối thủ dụng gì? hàng kỳ cạnh tranh trước 3/15 chi phí Ngân sách chi phí bán hàng 12 11/15 chi liên quan nhiều mà cơng ty phải phí quản lý trực tiếp bỏ gì? đến việc hành bán hàng Bộ phận đảm nhân công 13 tác xây dựng kế hoạch bán hàng? 14 15/15 ban 0/15 phịng giám đốc kinh doanh 1/15 chi phí xúc tiến bán hàng 15/15 0/15 Điện Đồ Trong doanh thu mặt hàng – mang lại doanh thu lớn điện nhất? tử 0/15 Vé máy bay – - lữ hành thủ cơng mỹ nghệ điện lạnh Cơng ty có mở lớp đào 15 tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ bán 15/15 có 0/15 khơng khơng? LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... sách bán hàng, nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng - Thông qua thời gian thực tập công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt, tơi tìm hiểu cơng tác bán hàng công ty, thấy công tác xây dựng. .. cơng ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt, cảm thấy công tác bán hàng công ty chưa thực hiệu quả, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty chưa thực tốt dẫn đến hiệu hoạt động bán hàng chưa... luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Phân tích nghiên cứu thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng công ty, yếu tố mơi trường bên trong, bên ngồi ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng