Tính cấp thiết của đề tài
Bán hàng là giai đoạn quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, vì nó gắn liền với mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng Hoạt động này không chỉ ảnh hưởng đến niềm tin và uy tín của doanh nghiệp mà còn tái tạo nhu cầu tiêu dùng Bán hàng thúc đẩy sự sáng tạo và chủ động của doanh nghiệp, đồng thời giúp thu thập thông tin chính xác về cung, cầu, giá cả và thị hiếu của người tiêu dùng Nhờ đó, doanh nghiệp có thể tổ chức sản xuất các mặt hàng phù hợp, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
Sự phát triển không ngừng của khoa học và công nghệ thông tin đã thúc đẩy ngành hàng điện – điện tử - điện lạnh trở nên mạnh mẽ, đáp ứng nhu cầu thiết yếu của con người trong xã hội hiện đại Ngành này, mặc dù ra đời sau, nhưng đã khẳng định được vai trò và tầm quan trọng trong nền kinh tế, mang lại doanh thu lớn cho các doanh nghiệp nếu hoạt động bán hàng được tổ chức hiệu quả Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, việc quản trị bán hàng tốt ngay từ khâu lập kế hoạch là rất cần thiết, vì kế hoạch bán hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến sản lượng tiêu thụ và doanh thu của doanh nghiệp.
Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt, tôi nhận thấy công tác bán hàng chưa hiệu quả do kế hoạch bán hàng chưa được thực hiện tốt Việc xây dựng kế hoạch bán hàng chất lượng là cần thiết để nâng cao lợi thế cạnh tranh, kiểm soát hoạt động bán hàng và thúc đẩy hiệu quả kinh doanh Kế hoạch bán hàng không chỉ giúp tăng thị phần và lợi nhuận mà còn củng cố lòng tin của khách hàng Qua đó, kế hoạch bán hàng thể hiện sự nỗ lực và trình độ tổ chức của doanh nghiệp Vì vậy, tôi tập trung nghiên cứu thực trạng lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh tại công ty để đề xuất giải pháp hoàn thiện, giúp công ty mở rộng và chiếm lĩnh thị phần.
Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Các công trình nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tôi tham khảo được từ các khóa trước là:
Hoàn thiện quy trình lập kế hoạch bán hàng là một nhiệm vụ quan trọng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ ô tô Ngọc Khánh Sinh viên Đinh Thu Hằng từ Khoa Quản trị doanh nghiệp đã nghiên cứu và đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả trong việc lập kế hoạch bán hàng, giúp công ty tối ưu hóa hoạt động kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường ô tô.
Khóa luận tốt nghiệp 2012 trình bày lý luận cơ bản về bán hàng và quản trị bán hàng, đồng thời xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả Bài viết cũng phân tích những khó khăn và bất cập trong quá trình lập kế hoạch bán hàng của công ty, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện và hoàn thiện công tác này.
Bài khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Phùng Phương Anh, Khoa Quản trị doanh nghiệp, năm 2012, tập trung vào việc hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Anh Kỳ Nghiên cứu này trình bày những lý luận cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng, đồng thời phân tích thực trạng và các yếu tố môi trường bên trong, bên ngoài tác động đến quy trình lập kế hoạch Cuối cùng, bài viết đưa ra các kết luận, giải pháp và đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty.
Đề tài "Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần giao nhận Hoàng Nam" của sinh viên Ngô Thị Quỳnh Liên, Khoa Quản trị doanh nghiệp, khóa luận tốt nghiệp 2013, trình bày các lý luận về bán hàng và tổ chức bán hàng Bài viết phân tích thực trạng bán hàng tại công ty TNHH và đề cập đến nhiều phương pháp lý thuyết khác nhau trong tổ chức bán hàng Ngoài ra, đề tài còn đi sâu vào công tác tổ chức bán hàng, đưa ra nhiều giải pháp nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty.
Hiện tại, chưa có nghiên cứu nào về việc hoàn thiện kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện, điện tử, điện lạnh tại Công ty Cổ phần Kỹ nghệ và Thương mại Đất Việt Do đó, đề tài nghiên cứu "Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh tại Công ty Cổ phần Kỹ nghệ và Thương mại Đất Việt" là độc lập và không trùng lặp với các nghiên cứu trước đây.
Mục tiêu nghiên cứu
Trong bài viết này, chúng ta sẽ tóm lược những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Đầu tiên, cần hiểu rõ các khái niệm liên quan đến bán hàng và quản trị bán hàng, từ đó xác định kế hoạch bán hàng cụ thể Dự báo bán hàng là một yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp đặt ra mục tiêu bán hàng hợp lý Các hoạt động và chương trình bán hàng cần được thiết kế để đạt được mục tiêu này, đồng thời ngân sách bán hàng phải được lập kế hoạch chi tiết để đảm bảo hiệu quả Cuối cùng, nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cần được thực hiện một cách đồng bộ và khoa học để tối ưu hóa kết quả kinh doanh.
Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Kỹ nghệ và Thương mại Đất Việt, tôi đã có cơ hội tìm hiểu về quy trình bán hàng của công ty Qua quá trình quan sát, tôi nhận thấy rằng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa được thực hiện hiệu quả Do đó, tôi tiến hành phân tích thực trạng lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện, điện tử và điện lạnh nhằm xác định những hạn chế và các công việc chưa được thực hiện tốt trong công ty.
Qua việc phân tích thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Kỹ nghệ và Thương mại Đất Việt, tôi đề xuất những giải pháp nhằm cải thiện quy trình lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện, điện tử và điện lạnh tại công ty.
Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp là loại dữ liệu chưa qua xử lý, được thu thập lần đầu và trực tiếp từ các đơn vị trong tổng thể nghiên cứu thông qua các cuộc điều tra thống kê.
5.1.1.1 Phương pháp điều tra bằng phiếu điều tra.
Phương pháp điều tra bằng phiếu điều tra là hình thức phỏng vấn viết, sử dụng bộ câu hỏi đã được chuẩn bị sẵn trên giấy Phương pháp này cho phép thu thập thông tin từ nhiều người cùng lúc, với người được hỏi trả lời bằng cách tích vào ô tương ứng với câu trả lời mà họ cho là đúng.
Phiếu điều tra trắc nghiệm gồm 16 câu hỏi tập trung vào công tác bán hàng, nhằm làm rõ thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Mỗi câu hỏi có nhiều phương án trả lời, giúp người tham gia lựa chọn câu trả lời phù hợp nhất với thực trạng công tác bán hàng của doanh nghiệp.
Việc thu thập dữ liệu từ phiếu điều tra trắc nghiệm giúp tác giả nắm bắt các thông tin quan trọng liên quan đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, bước đầu tiên là lập phiếu điều tra trắc nghiệm với các câu hỏi tập trung vào các yếu tố như dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, hoạt động và chương trình bán hàng, cũng như ngân sách bán hàng Mỗi câu hỏi sẽ có nhiều đáp án để người tham gia chọn lựa, giúp phản ánh chính xác tình hình thực tế của doanh nghiệp.
Bước 2: Phát phiếu điều tra trắc nghiệm cho ban giám đốc và cán bộ nhân viên trong công ty, đồng thời hướng dẫn họ cách điền thông tin Cuối cùng, hẹn ngày thu thập kết quả điều tra.
- Bước 3: Tiến hành thu thập lại 15 phiếu điều tra đã phát ra
Phương pháp phỏng vấn là một kỹ thuật thu thập thông tin thông qua việc đặt ra một loạt câu hỏi miệng, cho phép người tham gia trả lời bằng lời nói Mục đích của phương pháp này là để khám phá nhận thức và thái độ của cá nhân đối với các sự kiện hoặc vấn đề cụ thể.
Khi sử dụng phương pháp phiếu điều tra trắc nghiệm để thu thập thông tin, chúng ta thường gặp khó khăn trong việc nắm bắt các chi tiết cụ thể và nhiều thông tin quan trọng có thể bị bỏ qua Để khắc phục điều này, việc áp dụng phương pháp chuyên gia là cần thiết nhằm thu thập những nội dung và thông tin sâu sắc hơn, bổ sung cho những thiếu sót mà phiếu điều tra không thể phản ánh đầy đủ.
- Nội dung phỏng vấn bao gồm 4 câu hỏi ( Phụ lục 2) cụ thể hóa nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Để tiến hành phỏng vấn hiệu quả, bước đầu tiên là lập bảng câu hỏi tập trung vào công tác bán hàng và kế hoạch bán hàng của công ty Những câu hỏi này cần nhấn mạnh thực trạng hiện tại trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, đồng thời hướng tới các dự báo và chiến lược trong tương lai.
+ Bước 2: Lên kế hoạch hẹn phỏng vấn + Bước 3: Tiến hành phỏng vấn
5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là thông tin được thu thập bởi người khác, thường phục vụ cho các mục đích khác với nghiên cứu ban đầu Nó có thể bao gồm dữ liệu thô chưa qua xử lý hoặc dữ liệu đã được phân tích Điều quan trọng là dữ liệu thứ cấp không phải là kết quả từ quá trình thu thập trực tiếp của nhà nghiên cứu.
Dữ liệu thứ cấp được sử dụng cho nghiên cứu tại công ty bao gồm hồ sơ năng lực, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm, báo cáo tổng kết hàng năm, báo cáo tình hình bán hàng, kế hoạch bán hàng sắp tới, bảng cân đối kế toán và các báo cáo tài chính liên quan.
Mục đích của việc nghiên cứu dữ liệu thứ cấp là để phân tích và đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Điều này bao gồm việc xem xét các số liệu liên quan đến hoạt động bán hàng gần đây và kế hoạch bán hàng trong tương lai, cũng như các thông tin về cơ cấu tổ chức và lĩnh vực kinh doanh của công ty.
5.2 Phương pháp phân tích xử lý dữ liệu 5.2.1 Phương pháp so sánh
Phương pháp so sánh là một kỹ thuật quan trọng trong việc đối chiếu và phân tích các dữ liệu, chỉ số nhằm đánh giá sự thay đổi và tăng trưởng qua các năm Phương pháp này có thể được thực hiện theo cặp để so sánh sự khác biệt giữa các bộ phận hoặc lĩnh vực khác nhau Thông thường, phương pháp so sánh được áp dụng để đối chiếu số liệu giữa các năm, giúp nhận diện tình hình tăng giảm của các chỉ tiêu như doanh thu, lợi nhuận và kết quả hoạt động mua hàng.
Phương pháp thống kê mô tả bao gồm việc sử dụng bảng tần suất và bảng chéo để phân tích dữ liệu Quá trình này giúp chuyển đổi dữ liệu thô thành các dạng dễ hiểu và dễ giải thích hơn.
Phương pháp tổng hợp trong nghiên cứu lý luận bao gồm việc tìm hiểu tài liệu tham khảo để tích hợp các lý thuyết liên quan đến đề tài Sau đó, tiến hành phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp để làm rõ thực trạng hiện tại của công ty Qua việc phân tích thông tin, chúng ta sẽ tổng hợp thành những cái nhìn tổng quát về tình hình công ty, từ đó đưa ra những đánh giá chính xác về thực trạng hiện tại.
Kết cấu đề tài
Bài khóa luận tốt nghiệp bao gồm các phần quan trọng như mục lục, mở đầu, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo.
Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện, điện tử và điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt được chia thành 3 chương, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng nhu cầu thị trường.
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Chương 2 trình bày việc phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện, điện tử và điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt Nội dung này sẽ tập trung vào các chiến lược hiện có, hiệu quả thực hiện và những thách thức trong quá trình lập kế hoạch bán hàng, từ đó đề xuất các giải pháp cải tiến nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty.
Chương 3 trình bày các giải pháp và kiến nghị nhằm tối ưu hóa quy trình lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện, điện tử và điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt Những đề xuất này sẽ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác lập kế hoạch bán hàng trong
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt.
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt.
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1 Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Khái niệm bán hàng có thể được hiểu theo nhiều góc độ khác nhau, đó là:
Bán hàng là một yếu tố quan trọng trong nền kinh tế hàng hóa, đại diện cho hành động chuyển đổi sản phẩm từ hình thái hàng sang tiền Hành động này nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, đồng thời giúp người sản xuất hoặc người bán đạt được các mục tiêu kinh doanh của họ.
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, là quá trình chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa cho người mua Qua đó, doanh nghiệp thu được tiền hàng hoặc quyền thu tiền từ việc bán hàng.
Bán hàng là một chức năng thiết yếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đóng vai trò như một bộ phận hữu cơ trong hệ thống kinh doanh Chức năng này không chỉ có nhiệm vụ độc lập mà còn liên quan chặt chẽ đến các chức năng khác Quá trình bán hàng bao gồm việc thiết lập mục tiêu và thực hiện các biện pháp cần thiết để đạt được các mục tiêu doanh thu của doanh nghiệp.
Bán hàng là một quá trình cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu và khám phá nhu cầu cũng như ước muốn của người mua Mục tiêu là gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu này, nhằm đảm bảo quyền lợi thỏa đáng cho cả hai bên.
Ngày nay, quan điểm bán hàng đã thay đổi rõ rệt so với trước đây; thay vì chỉ bán sản phẩm hay dịch vụ, người bán hiện nay tập trung vào việc cung cấp lợi ích của sản phẩm Bán hàng hiện đại được coi là một hoạt động giao tiếp, nơi người bán khám phá và phát sinh nhu cầu của khách hàng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó thông qua những lợi ích mà sản phẩm mang lại Điều này làm cho nghề bán hàng trở nên thú vị nhưng cũng đầy thách thức, đòi hỏi người bán, đặc biệt là những người bán hàng chuyên nghiệp, phải có kiến thức, kỹ năng khoa học, cùng với sự linh hoạt và sáng tạo, tạo nên nghệ thuật bán hàng.
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng có nhiều cách tiếp cận khác nhau, dẫn đến sự đa dạng trong các khái niệm liên quan Dưới đây là một số cách tiếp cận cơ bản mà doanh nghiệp có thể áp dụng trong quản trị bán hàng.
Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong hệ thống quản trị tác nghiệp của doanh nghiệp, góp phần vào hiệu quả hoạt động tổng thể.
Quản trị bán hàng, theo cách tiếp cận chức năng, là một quá trình bao gồm các hoạt động thiết yếu như lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát hoạt động bán hàng Mục tiêu của quản trị bán hàng là đạt được các mục tiêu doanh thu, từ đó hỗ trợ doanh nghiệp hoàn thành các mục tiêu kinh doanh tổng thể.
Quản trị bán hàng theo thương vụ là quy trình tổ chức và thực hiện các hoạt động cần thiết trước khi tiến hành giao dịch, bao gồm cả việc triển khai thương vụ và cung cấp dịch vụ hậu mãi.
Quản trị bán hàng theo quy trình là việc tổ chức và thực hiện các bước trong quy trình bán hàng để đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Quản trị bán hàng có thể được hiểu từ nhiều góc độ khác nhau, nhưng trong nghiên cứu này, chúng ta sẽ tập trung vào khía cạnh doanh nghiệp và tiếp cận chức năng Cụ thể, quản trị bán hàng được xem như một lĩnh vực của quản trị tác nghiệp, bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức quy trình bán hàng và kiểm soát hoạt động bán hàng.
1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng 1.1.3.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là kết quả của quá trình lập kế hoạch, bao gồm các mục tiêu, chương trình và hoạt động bán hàng, cùng với ngân sách cần thiết để đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.3.2 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng
Cũng như mọi phạm trù quản lý khác, đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cũng có nhiều cách tiếp cận khác nhau:
Theo Theo James M.Comer, xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định các công việc cần thực hiện dựa trên dự báo bán hàng Điều này cho thấy kế hoạch bán hàng phải phản ánh các mục tiêu doanh nghiệp cần đạt được, và yếu tố quan trọng nhất là chất lượng của dự báo bán hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả của kế hoạch.
Các nội dung cơ bản của công tác lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.2.1 Dự báo bán hàng 1.2.1.1 Vai trò và phân loại dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, vì mục tiêu và ngân sách bán hàng phụ thuộc trực tiếp vào dự báo này Nhà quản trị bán hàng dựa vào dự báo để phát triển kế hoạch và kiểm soát hoạt động của nhân viên Thông qua dự báo, nhà quản trị có thể phân công nhân sự hợp lý nhằm đảm bảo hoàn thành khối lượng bán hàng và đạt được mục tiêu lợi nhuận.
Dự báo bán hàng thường được phân loại theo thời gian và bao gồm ba loại chính: dự báo ngắn hạn, dự báo trung hạn và dự báo dài hạn.
Dự báo ngắn hạn đề cập đến những dự đoán cho khoảng thời gian dưới 1 năm, với đơn vị thời gian có thể được tính theo tuần hoặc tháng, chẳng hạn như 1 tháng, 3 tháng, 6 tháng hoặc 1 năm.
Dự báo ngắn hạn là công cụ quan trọng trong việc lập kế hoạch bán hàng, giúp xác định các chỉ tiêu bán hàng cụ thể, điều độ công việc hiệu quả, cân bằng nguồn lực và phân công giao việc hợp lý.
Dự báo trung hạn, kéo dài từ 1 đến 3 năm, đóng vai trò quan trọng trong việc lập kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp chuẩn bị các chiến lược cần thiết để đầu tư vào hệ thống bán hàng và nâng cao năng lực đội ngũ bán hàng.
Dự báo dài hạn, kéo dài từ 3 năm trở lên, đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và điều chỉnh chiến lược kinh doanh cũng như bán hàng của doanh nghiệp Kết quả của loại dự báo này có thể dẫn đến những quyết định quan trọng về định hướng kinh doanh, điều chỉnh sản phẩm dịch vụ, và phát triển năng lực bán hàng nhằm đáp ứng nhu cầu trong tương lai.
1.2.1.2 Các chỉ tiêu phản ánh kết quả dự báo bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng có thể được thể hiện qua các chỉ tiêu định tính và định lượng Các chỉ tiêu định lượng bao gồm quy mô thị trường, sức mua, thị phần và tốc độ tăng trưởng, trong đó số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán và nhân viên là chỉ tiêu quan trọng nhất Bên cạnh đó, các chỉ tiêu định tính cũng đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá tình hình bán hàng.
- Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
+ Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau:
Năng lực thị trường là dự báo về khối lượng hàng bán tối đa của sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường, bao gồm tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một khoảng thời gian nhất định Dự báo này dựa trên nhiều giả thiết, bao gồm điều kiện kinh tế địa phương và quốc gia cũng như mức độ cạnh tranh Để chính xác, năng lực thị trường cần được xác định theo khu vực lãnh thổ và phân loại khách hàng.
Doanh số của ngành hàng đại diện cho khối lượng hàng hóa thực sự được bán ra trong một lĩnh vực cụ thể trên thị trường trong một khoảng thời gian nhất định Dưới các điều kiện khác nhau, doanh số này có thể phản ánh gần đúng năng lực thị trường của ngành hàng đó.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp là chỉ số thể hiện khả năng tối đa mà doanh nghiệp có thể đạt được từ các nguồn lực và năng lực hiện có Đây là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp xác định tiềm năng thị trường và lập kế hoạch phát triển hiệu quả.
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp là quá trình đánh giá số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ được bán trong tương lai, dựa trên các yếu tố như thời gian và thị trường cạnh tranh Dự báo này đóng vai trò quan trọng trong việc lập kế hoạch và quyết định chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp Khi có sự thay đổi trong kế hoạch hoặc chiến lược tiếp thị, cần phải cập nhật dự báo để phản ánh những điều chỉnh đó Ngoài ra, dự báo cũng có thể được phân chia theo sản phẩm và thời gian ở cấp độ khu vực, và khi xác định được khu vực địa lý, có thể dự báo chi tiết theo từng khách hàng cụ thể.
1.2.1.3 Các căn cứ dự báo bán hàng
Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng:
Số lượng và cơ cấu dân cư cung cấp thông tin về dung lượng thị trường cùng với các đặc điểm trong thói quen mua sắm Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng giúp dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo từng khu vực thị trường.
GDP/người là chỉ tiêu quan trọng giúp dự đoán khả năng thanh toán của người tiêu dùng, từ đó ước lượng số lượng hàng hóa tiêu thụ Thông qua chỉ số này, doanh nghiệp có thể xây dựng các chương trình bán hàng phù hợp, tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Số lượng điểm bán là yếu tố quan trọng giúp xác định mục tiêu bao phủ thị trường, đồng thời cho phép dự báo chính xác doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.
Nắm bắt số lượng khách hàng là yếu tố quan trọng giúp nhà quản trị bán hàng dự đoán doanh số, xây dựng chiến lược và chính sách bán hàng phù hợp cho từng nhóm khách hàng, cũng như phân bổ hạn ngạch hiệu quả.
Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
1.3.1 Các nhân tố bên trong
1.3.1.1 Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch bán hàng Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp Căn cứ vào khối lượng vốn ( vốn chủ sở hữu, vốn huy động) mà doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch bán hàng phù hợp cùng với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạch bán hàng đó.
Vốn là yếu tố thiết yếu cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đóng vai trò là tiền đề và động lực phát triển Mỗi công ty khi thành lập cần có vốn để đầu tư vào trang thiết bị và áp dụng công nghệ hiện đại nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Tuy nhiên, việc sử dụng vốn một cách hiệu quả là điều quan trọng, ảnh hưởng lớn đến kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, do có nhiều yếu tố phát sinh trong quá trình thực hiện kế hoạch.
Chất lượng kế hoạch bán hàng phụ thuộc vào nhận thức của ban lãnh đạo công ty Nếu công tác lập kế hoạch được chú trọng, ngân sách cho hoạt động này sẽ được duyệt đầy đủ Khi ngân sách được cấp đủ, các hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ diễn ra rộng rãi, giúp xử lý kết quả chính xác hơn nhờ vào sự hỗ trợ của công nghệ hiện đại, từ đó nâng cao độ chính xác của kế hoạch.
1.3.1.2 Tiềm lực con người của doanh nghiệp
Cấu trúc tổ chức hoàn hảo, hệ thống quản lý hiệu quả và công nghệ quản lý tiên tiến có ảnh hưởng trực tiếp đến việc phát triển một kế hoạch bán hàng hoàn hảo.
Kế hoạch bán hàng hiệu quả phụ thuộc vào sự phối hợp chặt chẽ giữa đội ngũ bán hàng và các bộ phận hỗ trợ như mua hàng và dự trữ Sự liên kết giữa các phòng ban và tổ chức nhân viên là yếu tố then chốt để đạt được mục tiêu chung của công ty Nếu mối quan hệ này không vững chắc, kế hoạch bán hàng sẽ khó có thể thực hiện thành công Dù sản phẩm có chất lượng tốt đến đâu, sự lãnh đạo xuất sắc, nhân viên marketing sáng tạo và nhân viên bán hàng năng động là những yếu tố cần thiết để chiếm lĩnh thị trường.
Con người là yếu tố then chốt quyết định thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp cần tối ưu hóa việc sử dụng nhân lực, phát triển đội ngũ nhân sự và xây dựng môi trường văn hóa cùng nề nếp tổ chức hiệu quả Bên cạnh đó, việc chú trọng đến các chỉ tiêu cơ bản như số lượng và chất lượng nguồn nhân lực cũng là điều cần thiết để đảm bảo sự phát triển bền vững.
1.3.1.3Mục tiêu của công ty
Mục tiêu của công ty cần phải cụ thể, thực tế, có thể đo lường và được xác định trong một khoảng thời gian nhất định Để đảm bảo tính hiệu quả, mục tiêu này phải trả lời ba câu hỏi quan trọng.
+ Mục tiêu đã đề cập đến kết quả hoàn thành như thế nào?
+ Mục tiêu này xác định khi nào? Thời gian hoàn thành mục tiêu?
+ Có thể đo lường được kết quả hoàn thành của lập kế hoạch như thế nào?
Mục tiêu không rõ ràng, không cụ thể hoặc quá cao sẽ gây khó khăn cho quá trình lập kế hoạch bán hàng của công ty Việc không thỏa mãn các câu hỏi liên quan đến mục tiêu sẽ làm cho công tác lập kế hoạch trở nên phức tạp hơn.
1.3.2 Các nhân tố bên ngoài
1.3.2.1 Hệ thống chính trị pháp luật và chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước Để thành công trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích dự đoán về chính trị luật pháp cùng xu hướng vận động của nó như: sự ổn định về đường lối chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước,chiến lược phát triển kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng Khi có sự ổn định về chính trị, sự nhất quán các chính sách sẽ tạo bầu không khí tốt cho các doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ bán hàng Vì vậy các nhà quản trị bán hàng cần cập nhật thông tin để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với doanh nghiệp.
1.3.2.2 Môi trường khoa học-công nghệ.
Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân và khả năng ứng dụng tiến bộ kỹ thuật có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của các công ty trong lĩnh vực máy móc và kỹ thuật Sự thành công trong sản xuất kinh doanh và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào chiến lược phát triển công nghệ và yếu tố kỹ thuật Do đó, việc xây dựng kế hoạch bán hàng cũng cần chú trọng đến các yếu tố này để đạt hiệu quả tối ưu.
Các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của khách hàng và hình thức tiêu dùng hàng hóa bao gồm: tăng trưởng kinh tế, thay đổi cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế, gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng, và sự phát triển ngoại thương Những yếu tố này cần được xem xét để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp.
Tình hình phát triển kinh tế trong nước ảnh hưởng trực tiếp đến kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Các yếu tố như lạm phát, tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh và biến động kinh tế thế giới có thể làm tăng hoặc giảm mức tiêu thụ hàng hóa Do đó, doanh nghiệp cần theo dõi sự biến động này để nhận diện nguy cơ và cơ hội, từ đó xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả.
1.3.2.4 Các yếu tố về văn hóa xã hội
Các yếu tố văn hóa xã hội bao gồm dân số và xu hướng di chuyển, sự di cư của cư dân, thu nhập và phân bố thu nhập trong các hộ gia đình, tình hình việc làm và các vấn đề liên quan đến phát triển việc làm, cũng như đặc điểm tâm lý của cộng đồng.
Văn hóa xã hội đóng vai trò quan trọng trong hoạt động dự báo bán hàng của doanh nghiệp, vì nó liên quan đến phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng và lối sống của người dân Những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu mua sắm và khả năng chi trả của người tiêu dùng, từ đó làm thay đổi tốc độ tiêu thụ hàng hóa Do đó, để có được dự báo bán hàng chính xác, các nhà quản trị cần hiểu rõ văn hóa xã hội, nhằm phục vụ cho việc lập kế hoạch hiệu quả theo mùa vụ, tháng và năm.
Khách hàng đóng vai trò quyết định trong doanh số bán hàng của công ty, vì vậy mọi hoạt động đều hướng tới việc thỏa mãn nhu cầu của họ Để đạt được mục tiêu kinh doanh, các công ty cần hiểu rõ nhu cầu hiện tại và xu hướng tiêu dùng tương lai của khách hàng Việc dự báo chính xác sẽ giúp nhà quản trị đưa ra các phương án về sản phẩm, khối lượng bán ra và kiểu mẫu phù hợp, từ đó lựa chọn các chương trình và phương tiện truyền thông hiệu quả nhất để tiếp cận khách hàng.
Khái quát về Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt
Công ty Cổ phần Kỹ nghệ và Thương mại Đất Việt, được thành lập vào năm 2005, đã trải qua 10 năm phát triển và khẳng định vị thế trong lĩnh vực công nghệ thông tin và viễn thông Với mục tiêu cung cấp giải pháp công nghệ và phát triển phần mềm hiệu quả, Đất Việt chuyên cung cấp các ứng dụng trên thiết bị tin học, thiết bị ngoại vi và thiết bị văn phòng, phục vụ nhu cầu Tin học hóa cho doanh nghiệp và cơ quan nhà nước.
Tên giao dịch: CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI ĐẤT VIỆT
Tên quốc tế: DAT VIET INDUSTRY AND TRADING JOINT STOCK COMPANY
Trụ sở: Số 11 Nguyễn Phong Sắc – Cầu Giấy – Hà Nội
- Website: www.datvietpc.com.vn Email: contact@datvietpc.com.vn
Vốn điều lệ: 9.000.000.000 ( Bằng chữ: Chín tỷ đồng chẵn)
Ngành nghề chính của chúng tôi bao gồm sản xuất và kinh doanh các sản phẩm điện tử, điện lạnh, công nghệ thông tin, viễn thông, thiết bị văn phòng, cũng như cung cấp dịch vụ giáo dục và đào tạo, y tế, dạy nghề Chúng tôi còn hoạt động trong lĩnh vực phần mềm và du lịch, bao gồm lữ hành nội địa và quốc tế, cùng với dịch vụ phòng vé máy bay cho các chuyến bay nội địa và quốc tế.
Đất Việt hiện có cơ sở vật chất hiện đại với trụ sở chính tại tòa nhà 4 tầng số 11- Nguyễn Phong Sắc – Cầu Giấy – Hà Nội, cùng với các chi nhánh phân phối và bảo hành ủy quyền tại các thành phố lớn Với khả năng tài chính ổn định và đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, Đất Việt cam kết đáp ứng tối ưu nhu cầu của khách hàng.
Đất Việt đã nhanh chóng mở rộng hoạt động và nâng cao vị thế trong lĩnh vực Công nghệ thông tin, thiết bị văn phòng và thiết bị dạy nghề, khẳng định sự phát triển ngay từ những năm đầu thành lập Sự nỗ lực không ngừng của Ban điều hành và toàn thể cán bộ công nhân viên đã đóng góp vào thành công này Với đội ngũ cán bộ nòng cốt giàu kinh nghiệm và chiến lược kinh doanh đúng đắn từ ban giám đốc, Đất Việt tiếp tục phát triển mạnh mẽ trên thị trường.
Đào tạo và nâng cao trình độ và kinh nghiệm cán bộ.
Nâng cao chất lượng và mẫu mã sản phẩm
Đất Việt cam kết giữ chữ tín với khách hàng và cung cấp dịch vụ chất lượng tuyệt đối Hiện nay, Đất Việt là một trong những công ty tin học phát triển nhanh nhất tại Việt Nam, với hệ thống chi nhánh rộng khắp và đội ngũ nhân viên kinh doanh, tài chính, kỹ sư có chuyên môn cao Đội ngũ này không chỉ nhiệt tình với công việc mà còn tận tụy phục vụ khách hàng, từ đó xây dựng được sự tin cậy từ phía khách hàng Ngoài ra, Đất Việt còn là đại lý của nhiều thương hiệu máy tính và máy văn phòng quốc tế.
Đất Việt không chỉ hoạt động trong lĩnh vực thương mại mà còn đầu tư mạnh mẽ vào phát triển phần mềm và nghiên cứu giải pháp mạng, cùng với cơ sở hạ tầng cho tin học hóa tại Việt Nam Các sản phẩm do Đất Việt nghiên cứu và sản xuất được thị trường đánh giá cao Ngoài ra, Đất Việt còn thiết lập quan hệ đối tác chiến lược và là nhà phân phối các sản phẩm công nghệ từ những thương hiệu hàng đầu thế giới như Dell, IBM, Lenovo, HP, Cisco, và nhiều hãng khác.
Vào tháng 06 năm 2011, Đất Việt mở rộng hoạt động sang lĩnh vực du lịch – lữ hành, chính thức nhận nhượng quyền thương hiệu du lịch Vietnamtourism – Hanoi từ Công ty CP Du lịch Việt Nam – Hà Nội, một trong những công ty du lịch có bề dày lịch sử và thành tích nổi bật nhất tại Việt Nam Đất Việt tự hào khi đã liên tục 11 năm đạt danh hiệu Topten lữ hành, khẳng định thương hiệu ‘Datviet’ trong ngành du lịch.
Công ty Datviet Tourist, được cấp phép bởi Vietnamtourism-Hanoi, chuyên cung cấp các tour du lịch trọn gói trong nước và quốc tế, cùng với nhiều dịch vụ khác nhằm đáp ứng nhu cầu du lịch, tham quan và công tác cho cá nhân, tổ chức, trường học, học sinh và sinh viên.
Vào tháng 04/2012, Đất Việt đã khai trương phòng vé máy bay nội địa và quốc tế, phục vụ nhu cầu đặt vé cho tất cả các hãng hàng không Đến tháng 07/2014, sau khi kết thúc hợp tác nhượng quyền thương hiệu Vietnamtourism – Hanoi, Đất Việt chính thức ra mắt thương hiệu độc lập trong lĩnh vực du lịch với tên gọi Datviet Tourist.
Trong lĩnh vực này, Đất Việt tự hào sở hữu đội ngũ nhân viên dày dạn kinh nghiệm, cùng với sự hỗ trợ từ các hãng sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ quốc tế, cũng như các chuyên gia hàng đầu trong nước và các cơ sở nghiên cứu, sản xuất uy tín tại Việt Nam.
Trong những năm tới, Đất Việt sẽ tiếp tục phát triển theo chiến lược đã đề ra, nhằm trở thành một doanh nghiệp vững mạnh và hiện đại, với văn hóa doanh nghiệp và tiềm lực phù hợp với vị thế đã xây dựng, xứng đáng với niềm tin của các đối tác và khách hàng.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty Chức năng của công ty: cung cấp các dịch vụ như: bảo dưỡng, bảo trì, đào tạo và chuyển giao công nghệ; các giải pháp trong các lĩnh vực chuyên biệt, như: giáo dục – dạy nghề, ngân hàng, các cơ quan Đảng – chính quyền, Y tế,…
Công ty cam kết phổ biến công nghệ cao và tin học hóa đến từng cá nhân và tổ chức trong xã hội, nhằm nâng cao nhận thức về hiệu quả và lợi ích mà các giải pháp và thiết bị công nghệ cao mang lại cho cuộc sống hàng ngày.
2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự cuả công ty)
Các bộ phận trong công ty thực hiện các nhiệm vụ chuyên môn khác nhau nhưng luôn hỗ trợ lẫn nhau Dưới sự điều hành thống nhất của Ban lãnh đạo, các đội ngũ cán bộ có thể phát huy tối đa khả năng, tạo ra sức mạnh tổng thể trong việc giải quyết các công việc quy mô lớn.
Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban, bộ phận trong Công ty như sau:
Phòng Kinh doanh1 (BU1 – SMB): Bán lẻ
Chúng tôi triển khai các hợp đồng vừa và nhỏ, đồng thời chăm sóc toàn bộ khách hàng lẻ thường xuyên, bao gồm cá nhân, hộ gia đình, học sinh, sinh viên, cùng với các cơ quan, ban ngành có nhu cầu mua sắm trang thiết bị lẻ cho văn phòng.
Phòng Kinh doanh 2 ( BU2 – PROJ): Dự án
Phó giám đốc Phụ trách Kinh doanh
Phó giám đốc Phụ trách Lữ hành
Phó giám đốc Phụ trách các phòng chức năng
Phó giám đốc Phụ trách Kỹ thuật
Phòng kỹ thuật bảo hành
Phòng điều hành hướng dẫn
Các kết luận về thực trạng
Kế hoạch bán hàng đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của doanh nghiệp, giúp nắm bắt nhu cầu thị trường và ứng phó linh hoạt với những biến động Việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý là cần thiết để phục vụ khách hàng tốt nhất và tối đa hóa lợi nhuận Bán hàng không chỉ là nhiệm vụ trọng tâm mà còn là mục tiêu chính của hoạt động kinh doanh, do đó, mọi hoạt động của doanh nghiệp cần hướng tới việc tăng tốc độ bán hàng, thu hút khách hàng và giảm chi phí nhằm đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
2.3.1 Những thành công và nguyên nhân
Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp cho thấy công ty thực hiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng một cách hiệu quả.
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao về chất lượng sản phẩm, công ty chúng tôi cam kết cung cấp các sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh an toàn và chất lượng Người tiêu dùng hiện nay trở nên khắt khe hơn, vì vậy chúng tôi đã đầu tư vào việc tìm kiếm các nhà cung cấp uy tín nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm Chúng tôi tự hào phục vụ nhiều khách hàng thân thiết, bao gồm Ủy ban Kiểm tra Trung ương, Bộ Y tế, Bộ Giao thông Vận tải, Bộ Kế hoạch và Đầu tư, Bộ Khoa học Công nghệ, Bộ Nội vụ, Tổng cục 5 - Bộ Công an, Thanh tra Bộ Nông nghiệp, cùng với các cơ sở giáo dục như Trung tâm Ngoại ngữ Tin học Phú Thọ, Trường Đại học Quốc gia, Trường Đại học Sư phạm, Học viện Báo chí và Tuyên truyền, và Trường Cao đẳng Công nghệ và Kinh tế Bảo Lộc - Lâm Đồng.
Trong bối cảnh nền kinh tế toàn cầu suy thoái, công ty đã triển khai hiệu quả quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng, bao gồm dự báo, xác định mục tiêu, chương trình hoạt động và ngân sách bán hàng Những nỗ lực này đã giúp công ty tạo ra một kế hoạch thực tế và khả thi, từ đó hoàn thành tốt các mục tiêu đã đề ra.
Trong quá trình xây dựng ngân sách bán hàng, công ty đã thực hiện phân bổ nguồn lực một cách hợp lý, chú trọng nhiều hơn vào các khoản chi cho hoạt động xúc tiến bán Đồng thời, công ty cũng giảm bớt chi phí quản lý doanh nhằm gia tăng khối lượng tiêu thụ hàng hóa và phát triển theo các mục tiêu đã đề ra.
Thành công của công ty đến từ nỗ lực không ngừng của đội ngũ cán bộ, nhân viên, những người luôn đặt mục tiêu của công ty làm kim chỉ nam cho sự phấn đấu cá nhân Nhờ đó, các kế hoạch được xây dựng có tính khả thi cao, với chỉ tiêu thực hiện thường đạt hoặc vượt kế hoạch đề ra Công ty cũng chú trọng đầu tư vào cơ sở vật chất kỹ thuật và áp dụng nhiều chính sách ưu đãi cho công nhân viên, giúp họ phát huy tối đa khả năng làm việc Bên cạnh đó, các chương trình xúc tiến bán hàng đã tạo ấn tượng tích cực cho người tiêu dùng về dịch vụ sau bán, góp phần quan trọng vào sự thành công chung.
2.3.2 Những tồn tại và nguyên nhân
Mặc dù công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt đã đạt được nhiều thành công, nhưng vẫn tồn tại một số hạn chế do cả yếu tố chủ quan và khách quan Những khó khăn này đã cản trở công ty trong việc khai thác tối đa các thế mạnh của mình.
Công tác dự báo bán hàng gặp nhiều thách thức do phụ thuộc vào thông tin thứ cấp từ đối thủ cạnh tranh và kết quả kinh doanh trước đó Việc này có thể dẫn đến dự báo sai lệch khi đối thủ cung cấp thông tin giả mạo Đội ngũ nhân viên dự báo thiếu kiến thức về thị trường, và nhân viên bán hàng chưa chủ động nghiên cứu, làm giảm độ chính xác của thông tin Thêm vào đó, số lượng nhân viên bán hàng ít ỏi khiến quá trình dự báo nhu cầu thị trường trở nên tốn kém và mất nhiều thời gian.
Công ty hiện đang đồng thời theo đuổi ba mục tiêu quan trọng: tăng lợi nhuận doanh thu, nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng và xây dựng thương hiệu cho sản phẩm Mặc dù ba mục tiêu này có thể tạo ra sự vững mạnh và thịnh vượng cho công ty trong tương lai, nhưng việc thực hiện đồng thời cả ba mục tiêu là một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, do tốn nhiều chi phí và có thể làm giảm hiệu quả kinh doanh.
Công ty cần cải thiện công tác xây dựng và triển khai các hoạt động, chương trình bán hàng bằng cách chú trọng sử dụng công cụ xúc tiến thương mại để phát triển thị trường và nâng cao uy tín Việc lập kế hoạch cụ thể cho từng đối tượng và thời điểm tiêu thụ hiện chưa hiệu quả, dẫn đến các chương trình bán hàng thiếu tính chuyên nghiệp và không đồng bộ Thay vì chỉ sao chép những gì đối thủ thực hiện, công ty nên xem xét tính phù hợp của các chương trình với đặc điểm của mình Hơn nữa, chính sách bán hàng cần được điều chỉnh, đặc biệt là về mặt hàng, giá cả và khuyến mãi để đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường.
Công tác xây dựng ngân sách bán hàng cần thường xuyên điều chỉnh do dự báo và mục tiêu thực hiện chưa chính xác, dẫn đến nhiều thiếu sót Sự liên kết giữa các bộ phận trong công ty chưa chặt chẽ, gây khó khăn và tốn thời gian trong việc xác định và phân bổ ngân sách Bảng ngân sách bán hàng chưa đạt hiệu quả vì phương pháp xây dựng dựa trên các chỉ tiêu và hạn ngạch cố định Việc điều chỉnh ngân sách hợp lý là thách thức lớn cho các nhà quản trị, ảnh hưởng đến việc thực hiện mục tiêu của công ty.
Trong bối cảnh nền kinh tế biến động mạnh mẽ gần đây, các doanh nghiệp đang gặp khó khăn trong việc dự đoán tình hình, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh Lạm phát gia tăng đã kéo theo sự tăng giá mạnh mẽ của nhiều sản phẩm thiết yếu như điện, xăng dầu và nước Đồng thời, việc điều chỉnh lương cho cán bộ nhân viên cũng buộc các công ty phải điều chỉnh giá sản phẩm để duy trì lợi nhuận.
Trong bối cảnh nền kinh tế mở cửa, thị trường cho các công ty trong nước đang bị thu hẹp do sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh nước ngoài có thương hiệu mạnh và uy tín Mặc dù việc gia nhập WTO mang lại nhiều lợi ích, nhưng cũng đồng thời tạo ra không ít thách thức cho các doanh nghiệp trong nước.
Cơ chế thị trường thường xuyên thay đổi, trong khi nhận thức về văn hóa và chính trị - xã hội của nhân viên còn hạn chế, không theo kịp với sự phát triển của thị trường Hơn nữa, nguồn vốn kinh doanh của công ty chủ yếu là vốn tự có, dẫn đến sự hạn chế trong khả năng mở rộng và phát triển.
ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO NHÓM SẢN PHẨM ĐIỆN – ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI ĐẤT VIỆT
Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
3.1.1 Phương hướng về sản phẩm và kế hoạch bán hàng trong thời gian tới
Để tồn tại và phát triển trong một nền kinh tế chịu sự điều tiết của nhà nước, các doanh nghiệp cần phải năng động và linh hoạt trong mọi khía cạnh Việc áp dụng các biện pháp kinh tế một cách khéo léo và hiệu quả là điều quan trọng, trong đó định hướng hoạt động là yếu tố tối cần thiết cho sự thành công của mọi doanh nghiệp.
Xây dựng kế hoạch bán hàng giúp công ty có cái nhìn tổng quát về hoạt động bán hàng, từ đó nâng cao trình độ đội ngũ quản trị và khả năng lãnh đạo, đảm bảo thực hiện kế hoạch đúng thời gian và hiệu quả Đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo bài bản, làm việc toàn thời gian và có chính sách đãi ngộ hấp dẫn, cung cấp thông tin chính xác về xu hướng tiêu thụ Hình ảnh và lòng tin của công ty được củng cố nhờ vào chất lượng sản phẩm và mẫu mã đẹp, nâng cao vị thế trên thị trường Để thích ứng với sự phát triển kinh tế và biến động thị trường, công ty cần xây dựng phương hướng hoạt động kinh doanh cho những năm tiếp theo dựa trên kết quả kinh doanh trước đó.
3.1.2 Mục tiêu của công ty trong năm 2015 – 2018
Giám đốc Công ty đã đặt ra mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ bằng cách đầu tư vào nghiên cứu thị trường điện - điện tử - điện lạnh Điều này bao gồm việc phân tích nguồn cung, hoạt động của đối thủ cạnh tranh và xu hướng tiêu dùng của khách hàng Mục tiêu này nhằm đảm bảo cung cấp sản phẩm chất lượng cao đến tay khách hàng.
Để duy trì và nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường, công ty cần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ thông qua việc triển khai các phương án tiếp cận và mở rộng thị trường hiệu quả Đồng thời, việc thực hiện tốt các dịch vụ sau bán sẽ giúp thu hút và giữ chân khách hàng, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty.
Đào tạo và bồi dưỡng kiến thức chuyên môn cho đội ngũ nhân viên bán hàng là rất cần thiết Đội ngũ bán hàng hiện tại của Công ty được đánh giá là trẻ, năng động và có tinh thần trách nhiệm Tuy nhiên, những ưu điểm này đôi khi cũng trở thành trở ngại trong quá trình làm việc của họ.
Công ty sẽ triển khai chương trình đào tạo nhân viên, trong đó những nhân viên có kinh nghiệm sẽ hướng dẫn và hỗ trợ những người mới bắt đầu Phương pháp này không chỉ giúp nâng cao kỹ năng tư vấn mà còn tạo sự hiểu biết sâu sắc giữa các đồng nghiệp, từ đó cải thiện phong cách làm việc chung.
Quan điểm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt
3.2.1 Các quan điểm từ phía công ty
Ban lãnh đạo công ty cần nhận thức rõ vai trò và nhiệm vụ quan trọng của việc xây dựng kế hoạch bán hàng trong hoạt động kinh doanh Việc này không chỉ giúp định hướng chiến lược mà còn tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh, đảm bảo sự phát triển bền vững cho công ty.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đòi hỏi sự cụ thể và chi tiết để đạt hiệu quả tối ưu.
Để hoàn thiện nội dung kế hoạch bán hàng của công ty, cần chú trọng vào việc dự báo doanh số, xác định các mục tiêu bán hàng cụ thể và xây dựng các mục tiêu kinh doanh theo từng giai đoạn Việc này không chỉ giúp định hướng chiến lược mà còn tối ưu hóa hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Xác định rõ ràng các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của công ty là bước quan trọng, từ đó xây dựng các chương trình và chính sách xúc tiến hiệu quả nhằm đạt được những mục tiêu này Đồng thời, cần tạo dựng một nguồn ngân sách hợp lý để thực hiện kế hoạch bán hàng thành công.
Công ty cần xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với thực trạng kinh doanh hiện tại, nhằm phát huy những điểm mạnh đã đạt được và hạn chế các tồn tại Điều này sẽ giúp nâng cao năng lực cạnh tranh và gia tăng doanh số bán hàng.
Việc xây dựng kế hoạch bán hàng cần phải phù hợp với khả năng nguồn lực của công ty, bao gồm tài chính, nhân sự và cơ sở vật chất Cần bám sát thực tế để đưa ra các giải pháp thiết thực và khả thi, nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
- Nâng cao trình độ kiến thức và kỹ năng cho đội ngũ nhà quản trị bán hàng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
3.2.2 Các quan điểm của cá nhân
Để nâng cao hiệu quả công tác dự báo bán hàng, công ty không chỉ nên chú trọng vào số lượng khách hàng mà còn cần xem xét các yếu tố như số dân cư, cơ cấu dân cư, GDP, thu nhập, sản lượng và thị phần trong ngành Việc cân nhắc những căn cứ này sẽ giúp cải thiện độ chính xác của dự báo, từ đó tránh được tình trạng thừa hoặc thiếu hàng.
Mặc dù lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp thương mại, việc xác định doanh số và lợi nhuận là cần thiết, nhưng công ty cũng cần chú trọng đến mục tiêu chăm sóc khách hàng để đảm bảo sự phát triển bền vững trong hoạt động lâu dài.
Công ty nên triển khai nhiều chương trình bán hàng hơn nữa để thu hút người tiêu dùng, đặc biệt là khách hàng lẻ, do xu hướng của họ thường nghiêng về việc chọn mua các sản phẩm có khuyến mại và giảm giá.
Đề xuất kiến nghị và giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt56 1 Giải pháp 1: Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng
3.3.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng
Mặc dù công ty đã chú trọng đến công tác nghiên cứu thị trường, nhưng kết quả vẫn chưa đạt yêu cầu Dự báo bán hàng còn thiếu sót về nhu cầu khách hàng và độ chính xác chưa cao Để nâng cao chất lượng kế hoạch bán hàng, cần cải thiện công tác nghiên cứu thị trường Công ty nên áp dụng quy trình hỗn hợp với sự tham gia của tất cả các cấp, đặc biệt là nhân viên bán hàng, nhằm hiểu rõ hơn về quy trình làm việc và nâng cao nhận thức về dự báo bán hàng Điều này sẽ giúp họ nhận thức đúng về biến động thị trường và cải thiện việc thu thập thông tin cũng như dự báo nhu cầu hiện tại và tương lai.
Bảng 3.1 Bảng căn cứ dự báo bán hàng mới
STT Các căn cứ dự báo mới Mức độ (%)
2 Môi trường khoa học công nghệ 40
4 Thu nhập đầu người, khả năng thanh toán 10
Hiện nay, công ty dựa vào thị phần ngành để dự báo nhu cầu, cùng với các yếu tố như thu nhập đầu người, khả năng thanh toán, sản lượng ngành và số lượng khách hàng Tuy nhiên, công ty cần chú trọng đến khoa học công nghệ với tỷ lệ 40%, vì sự tiến bộ trong lĩnh vực này ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi tiêu dùng Việc cập nhật thường xuyên thông tin về công nghệ sẽ giúp công ty dự đoán nhu cầu mua sắm thiết bị điện – điện tử – điện lạnh, từ đó cung cấp sản phẩm hiện đại đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Đồng thời, công ty cũng cần quan tâm đến nhu cầu thị trường với mức độ 30% để có thể lập kế hoạch bán hàng chính xác hơn.
Công ty nên thực hiện định kỳ khảo sát ý kiến khách hàng về chất lượng sản phẩm, cũng như các chính sách khuyến mãi, giá bán, bảo hành và sửa chữa Việc thu thập dữ liệu từ khách hàng tại từng địa bàn sẽ giúp xác định nhu cầu thị trường Dựa vào báo cáo từ các cán bộ thị trường, công ty có thể tính toán nhu cầu của từng khu vực, từ đó xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp và hiệu quả hơn.
3.3.2 Giải pháp 2: Hoàn thiện xây dựng mục tiêu bán hàng
Để xây dựng hệ thống mục tiêu bán hàng hiệu quả, công ty cần nghiên cứu và đặt ra các mục tiêu cụ thể, chi tiết cho từng giai đoạn Những mục tiêu rõ ràng sẽ giúp việc đạt được mục tiêu lớn trở nên nhanh chóng và dễ dàng hơn Tuy nhiên, việc thực hiện các mục tiêu này đòi hỏi sự nỗ lực lớn từ phía công ty Trong giai đoạn sắp tới, công ty cần xác định các mục tiêu bán hàng phù hợp để đảm bảo sự phát triển bền vững.
Bảng 3.2 Mục tiêu kết quả bán hàng của nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt năm 2015
STT Chỉ tiêu Số tiền
( Nguồn: tác giả tự đề xuất)
Để tối đa hóa lợi nhuận và doanh số bán hàng, công ty cần nghiên cứu kỹ lưỡng các biến động và ảnh hưởng của các nhân tố đến doanh thu và lợi nhuận Trong những năm qua, doanh số và lợi nhuận của công ty có sự tăng giảm không ổn định Theo bảng 2.3, doanh thu bán hàng năm 2014 có xu hướng tăng nhờ vào sự phục hồi của nền kinh tế so với năm 2013 và 2012 Do đó, tôi đề xuất doanh số bán hàng như được trình bày trong bảng 3.2.
Lãi gộp là yếu tố quan trọng mà lực lượng bán hàng của công ty cần xem xét khi xây dựng chính sách giá cả và trong quá trình đàm phán Tỷ lệ lãi gộp, sau khi trừ đi chi phí bán hàng và chi phí quản lý, sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận sau thuế Do đó, tôi đề xuất mục tiêu về lãi gộp như được trình bày trong bảng 3.2.
Công ty đang triển khai quy trình xác định mục tiêu bán hàng từ trên xuống dưới, phân bổ các mục tiêu nhỏ cho từng nhóm sản phẩm trong các mảng kinh doanh khác nhau Mặc dù quy trình này có những ưu điểm nhất định, nhưng cần khắc phục hạn chế bằng cách kết hợp thêm yếu tố từ dưới lên, nhằm tăng cường khả năng thực hiện mục tiêu thị trường Đặc biệt, việc thiết lập một mục tiêu chung cho tất cả sản phẩm là cần thiết để tạo ra một mục tiêu lớn tổng quát cho toàn bộ hoạt động bán hàng của công ty.
Mục tiêu cần phải thách thức nhưng cũng phải thực tế, nhằm khuyến khích nỗ lực của toàn thể công nhân trong công ty và tạo động lực thúc đẩy sự thành công chung.
3.3.3 Giải pháp 3: Hoàn thiện công tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng Để có được một kế hoạch bán hàng tốt công ty cần phải xây dựng cho mình một chương trình hành động cụ thể cho từng giai đoạn phát triển của công ty
Chính sách giá cả trong kinh doanh đòi hỏi các công ty phải nghiên cứu tỉ mỉ các yếu tố liên quan để xác định mức giá phù hợp cho từng sản phẩm Để thiết lập giá hợp lý, doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi giá bán của nhà cung cấp và điều chỉnh theo biến động của thị trường cũng như các yếu tố môi trường và chính sách của nhà nước.
Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt cần chú trọng đến chất lượng hàng hóa và sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng Để cung cấp sản phẩm chất lượng cao với giá cả phải chăng, công ty cần khắc phục các yếu tố làm tăng giá sản phẩm Một số giải pháp có thể áp dụng nhằm hạn chế tình trạng giá cả leo thang bao gồm
Công ty cần nghiên cứu kỹ lưỡng giá cả của đối thủ cạnh tranh và các nhà cung cấp, bao gồm mức giá và cấu trúc giá của họ thông qua thông tin từ cán bộ thị trường Dựa trên những dữ liệu này, công ty sẽ tiến hành phân tích để xây dựng những định hướng chính xác cho chính sách giá của mình.
Để hoàn thiện đào tạo đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp cần đảm bảo nhân viên hiểu rõ về cơ chế thị trường, đối thủ cạnh tranh, nhà phân phối và tâm lý khách hàng Đặc biệt, đối với các mặt hàng điện, điện tử và điện lạnh, nhân viên bán hàng phải có kiến thức căn bản về sản phẩm để tư vấn hiệu quả và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Để thúc đẩy hoạt động bán hàng hiệu quả, các công cụ quảng cáo và xúc tiến bán là yếu tố thiết yếu, đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ từ ban lãnh đạo đến toàn thể nhân viên Công ty nên kết hợp các hoạt động quảng cáo, khuyến mại và xúc tiến để tạo ra sức hút mạnh mẽ với khách hàng Khuyến mại, với tính hấp dẫn cao, không chỉ thu hút khách hàng mà còn gia tăng doanh số bán hàng Việc cung cấp ưu đãi cho khách hàng mua số lượng lớn thông qua chiết khấu sẽ khuyến khích họ chọn sản phẩm của công ty Tham gia các hoạt động từ thiện cũng là một cách hiệu quả để nâng cao nhận thức về thương hiệu và mở rộng lượng khách hàng tiềm năng.
Trong thời gian tới, công ty nên tổ chức các chương trình khuyến mại và tri ân khách hàng, bao gồm giảm giá, chiết khấu và tặng quà Đặc biệt, nhân dịp sinh nhật công ty vào tháng 8, công ty có thể thực hiện chương trình giảm giá và tặng quà cho khách hàng khi họ mua sản phẩm.
- Tên chương trình: “khuyến mại giảm giá nhân dịp sinh nhật công ty”
+ Thu hút khách hàng lẻ + Tăng doanh số bán hàng
- Các hoạt động trong chương trình:
+ Liên hệ và lựa chọn nhà cung cấp sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng để giúp làm giảm chi phí bán hàng của chương trình.
+ Chuẩn bị sản phẩm đem bày bán, lựa chọn địa điểm trưng bày và thiết kế cách trưng bày sản phẩm.
