Tính cấp thiết của đề tài
Từ Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI, nền kinh tế Việt Nam đã có sự chuyển mình mạnh mẽ, chuyển từ cơ chế quản lý hành chính, quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường với sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Cơ chế mới này đã tạo điều kiện cho tất cả các thành phần kinh tế phát triển tự do, tìm kiếm nguồn hàng và thị trường tiêu thụ Doanh nghiệp phải hoạt động hiệu quả, thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng và khẳng định vị thế trên thị trường để tồn tại.
Chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế không chỉ phát huy sức mạnh của mọi thành viên trong xã hội mà còn tạo ra cơ hội lớn để thu hút đầu tư cả trong và ngoài nước, góp phần mang lại bước đột phá lớn cho sự phát triển kinh tế.
Ngày 11/01/2007, Việt Nam chính thức gia nhập WTO, mở ra cơ hội lớn cho nền kinh tế và thu hút đầu tư từ các nước trong khu vực Tuy nhiên, việc gia nhập cũng mang đến nhiều thách thức cho các doanh nghiệp, đặc biệt là Công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO Để phát triển bền vững trên thị trường, các doanh nghiệp cần phát huy nguồn lực và kinh nghiệm, đồng thời khắc phục những hạn chế trong lập kế hoạch, quản lý và sử dụng nguồn vốn một cách hợp lý.
Trong thế kỉ 21, thành tựu khoa học kĩ thuật đã được áp dụng rộng rãi trong sản xuất kinh doanh, nhưng nếu chỉ chú trọng vào sản xuất mà không cải thiện đầu ra, doanh nghiệp dễ gặp tình trạng ứ đọng hàng hóa, dẫn đến hiệu quả kinh doanh thấp và lợi nhuận không đáng kể Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, việc xây dựng kế hoạch bán hàng trở nên cực kỳ quan trọng để doanh nghiệp tạo dựng vị thế trên thị trường Do đó, hầu hết các doanh nghiệp đều chú trọng đến hoạt động này nhằm đảm bảo sự thuận lợi trong việc bán hàng.
Công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO chuyên kinh doanh nhiều mặt hàng, bao gồm dầu nhờn và săm lốp Từ năm 2015, công ty đã hoàn tất quá trình thoái vốn nhà nước, mặc dù trước đó được bảo trợ từ nhà nước VINATRANCO đã chịu ảnh hưởng từ biến động kinh tế, đặc biệt là cuộc khủng hoảng năm 2008, nhưng vẫn duy trì được mối quan hệ lâu dài với các khách hàng như điện cơ thống nhất, cao su sao vàng, và xe buýt Hà Nội Để thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng trung thành, công ty cần có những kế hoạch và chính sách hợp lý Qua thời gian thực tập, tôi nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của VINATRANCO đã được chú trọng, nhưng vẫn còn một số hạn chế cần khắc phục Do đó, tôi chọn đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ Thương mại VINATRANCO” cho khóa luận nghiên cứu của mình.
Mục tiêu nghiên cứu
khóa luận tốt nghiệp Đề tài nghiên cứu gồm 03 mục tiêu chính:
Một, hệ thống hóa những lý luận cơ bản và chung nhất liên quan tới xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
Bài viết này đánh giá và mô tả thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty VINATRANCO, từ đó phân tích những điểm mạnh, điểm yếu cũng như ưu và nhược điểm của quy trình hiện tại Qua đó, bài viết sẽ đưa ra những giải pháp và hướng đi cụ thể nhằm cải thiện hiệu quả công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
Để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO, cần đề xuất một số giải pháp hiệu quả Trước hết, công ty nên tiến hành phân tích thị trường một cách sâu sắc để hiểu rõ nhu cầu và xu hướng tiêu dùng Thứ hai, việc áp dụng công nghệ thông tin vào quy trình lập kế hoạch sẽ giúp nâng cao độ chính xác và hiệu quả Cuối cùng, tăng cường đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ góp phần nâng cao kỹ năng và khả năng phục vụ khách hàng tốt hơn.
Phương cứu pháp nghiên
Phương pháp nghiên cứu tài liệu
Tác giả đã nghiên cứu các tài liệu sau :
- Bản báo cáo tài chính hàng nămcủa công ty từ 2013- 2015,
- Bảng cân đối kế toán của công ty được thu thập được tại phòng kế toán,
- Website của công ty khóa luận tốt nghiệp
Khóa luận trước đây đã tập trung vào việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thư viện trường Đại Học Thương Mại, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động và phục vụ nhu cầu của sinh viên Việc nghiên cứu này không chỉ giúp cải thiện quy trình quản lý mà còn tối ưu hóa nguồn lực và tăng cường sự hài lòng của người dùng trong thư viện.
- Giáo trình bài giảng môn quản trị bản hàng – khoa quản trị doanh nghiệp, trường Đại học Thương Mại, xuất bản năm 2004
-Giáo trình Quản trị doanh nghiệp Thương mại, Hoàng Minh Đường- tác giả
Nguyễn Thừa Lộc (2005), nhà xuất bản Lao động –Xã hội, Hà Nội.
- David Jobber và Geoff Lancaster (2006), Selling anh sales management, 7 th edition, Prentice Hall
- Phạm Vũ Luận (2004), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, nhà xuất bản Thống kê,Hà Nội.
Phương pháp phỏng vấn
Tác giả đã thực hiện phỏng vấn các nhà quản trị, bao gồm trưởng phòng kinh doanh, phó tổng giám đốc và tổng giám đốc, nhằm thu thập thông tin phục vụ cho nghiên cứu của mình.
Kết cấu đề tài
Đề tài "Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ Thương mại VINATRANCO" được chia thành ba chương, bao gồm phần mở đầu và kết luận.
Chương 1: Một số vấn đề lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO
Chương 3 của khóa luận tốt nghiệp đề xuất các kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO Những đề xuất này tập trung vào việc cải tiến quy trình lập kế hoạch, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và tối ưu hóa nguồn lực, từ đó giúp công ty tăng trưởng bền vững và cải thiện khả năng cạnh tranh trên thị trường.
MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
Các khái niệm cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng
Bán hàng là một hoạt động kinh doanh thiết yếu, đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thông hàng hóa và phục vụ nhu cầu sản xuất cũng như đời sống con người Trong quá trình sản xuất và kinh doanh, bán hàng không chỉ là một chức năng mà còn là nhiệm vụ then chốt của mỗi doanh nghiệp, góp phần trực tiếp vào việc tạo ra lợi nhuận.
Bán hàng có thể được hiểu dưới nhiều góc độ khác nhau:
Bán hàng trực tiếp là quá trình xây dựng mối quan hệ giữa người mua và người bán, trong đó người bán tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của người mua để đáp ứng lợi ích lâu dài cho cả hai bên Đây là giai đoạn cuối cùng trong chuỗi cung ứng, quyết định sự phát triển của lưu thông hàng hóa, chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng và biến hàng hóa thành tiền tệ.
Bán hàng được định nghĩa là quá trình chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua, nhằm đổi lấy tiền tệ hoặc tài sản có giá trị tương đương.
Bán hàng, dưới góc độ kinh tế, là hành động thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa, nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng Qua đó, người sản xuất không chỉ thỏa mãn nhu cầu thị trường mà còn đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình.
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, là quá trình chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và thu tiền hàng Xét về mặt chức năng, bán hàng là một bộ phận thiết yếu trong hoạt động kinh doanh, có nhiệm vụ độc lập nhưng liên kết chặt chẽ với các chức năng khác trong hệ thống kinh doanh.
Bán hàng là hoạt động quan trọng, trong đó người bán tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của người mua, nhằm tạo ra lợi ích cho cả hai bên Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng không chỉ là giai đoạn cuối của quá trình lưu thông hàng hóa mà còn là yếu tố quyết định trong quan hệ trao đổi, giao dịch và thanh toán Hoạt động này trực tiếp mang lại doanh thu và lợi nhuận, đóng vai trò then chốt trong sự phát triển của doanh nghiệp.
Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng, theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005), là hoạt động quản lý của doanh nghiệp nhằm lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển lực lượng bán hàng để đạt được mục tiêu doanh thu Hoạt động này bao gồm việc xác định mục tiêu bán hàng, xây dựng kế hoạch và KHBH, tổ chức thực hiện kế hoạch, quản lý lực lượng bán hàng, cũng như đánh giá và điều chỉnh hoạt động bán hàng để tối ưu hóa hiệu quả.
Quản trị bán hàng, theo Lê Quan và Hoàng Văn Hải (2010), là quá trình bao gồm việc lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát hoạt động bán hàng, nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng, theo Ngô Minh Cách và Nguyễn Lam Sơn (2010), bao gồm việc tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát, tuyển mộ, huấn luyện và động viên nỗ lực bán hàng, tất cả đều nằm trong khuôn khổ chiến lược marketing đã được công ty hoạch định.
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động như lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Mục tiêu của quản trị bán hàng là đạt được các chỉ tiêu doanh thu, từ đó góp phần vào việc hoàn thành các mục tiêu kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp.
1.1.2 Khái niệm kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng a Khái niệm kế hoạch bán hàng khóa luận tốt nghiệp
Kế hoạch bán hàng là kết quả của quá trình lập kế hoạch, bao gồm các mục tiêu, chương trình và hoạt động bán hàng cùng với ngân sách cần thiết để đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:
Về hình thức, kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng sạch sẽ, logic thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng
Kế hoạch bán hàng cần cung cấp đầy đủ thông tin cho người sử dụng, bao gồm bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt, các hoạt động và chương trình thực hiện, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cùng với dự trù ngân sách để thực hiện kế hoạch.
Vai trò của kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng đóng vai trò thiết yếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, giúp khai thác hiệu quả cơ hội thị trường Việc lập kế hoạch chi tiết không chỉ tạo ra khung công việc rõ ràng mà còn tối ưu hóa nguồn lực trong quá trình bán hàng Hơn nữa, kế hoạch này còn là cơ sở quan trọng để đánh giá kết quả và thành tích của doanh nghiệp.
Các loại kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng được chia thành 5 loại cơ bản theo các tiêu chí, cấp độ khác nhau:
Phân loại theo cấp quản lý:
Trong đó Kế hoạch bán hàng phân loại theo cấp quản lý bao gồm 3 phạm vi:
+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
+ Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
+ Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
Phân loại theo sản phẩm hàng hóa:
Kế hoạch bán hàng theo từng sản phẩm thường được áp dụng cho doanh nghiệp đa sản phẩm Do các sản phẩm và ngành hàng có đặc điểm thị trường, tính chất lý hóa và phương pháp tiếp cận khác nhau, doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch bán hàng riêng cho từng sản phẩm và ngành hàng.
Phân loại theo khu vực thị trường: khóa luận tốt nghiệp
Doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch xuất khẩu và kế hoạch bán hàng nội địa theo từng khu vực địa lý và thị trường cụ thể Kế hoạch bán hàng theo khu vực xác định rõ mục tiêu và các nhiệm vụ cần thực hiện phù hợp với đặc thù của từng vùng Mục tiêu bán hàng tại khu vực lớn thường tập trung vào việc hỗ trợ các thị trường nhỏ hơn, trong khi hoạt động bán hàng tại khu vực lớn chủ yếu nhằm hỗ trợ, ít khi tạo ra doanh thu trực tiếp từ bán hàng.
Phân loại theo thời gian:
Các nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng
1.2.1 Dự báo bán hàng khóa luận tốt nghiệp 1.2.1.1 Vai trò của dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro và tận dụng cơ hội trong hoạt động kinh doanh Qua việc dự đoán xu hướng tương lai, doanh nghiệp có thể xây dựng các kế hoạch chiến lược hợp lý, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và phát triển bền vững.
1.2.1.2 Kết quả của dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng thường được thực hiện theo các khoảng thời gian như tuần, quý, sáu tháng hoặc hàng năm Quá trình này có thể được chia theo khu vực thị trường, sản phẩm hoặc nhóm khách hàng Kết quả của dự báo sẽ được thể hiện qua các chỉ tiêu định tính và định lượng.
Các chỉ tiêu định lượng
Chỉ tiêu định lượng quan trọng trong phân tích thị trường bao gồm quy mô thị trường, sức mua, thị phần và tốc độ tăng trưởng Trong đó, số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán và nhân viên bán hàng là chỉ tiêu quan trọng nhất cần được chú trọng.
Các chỉ tiêu định tính
Chỉ tiêu định tính bao gồm: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
Kết quả dự bán bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố:
Năng lực thị trường là khả năng dự đoán lượng hàng hóa tối đa mà một sản phẩm hoặc dịch vụ có thể bán ra trên thị trường, bao gồm tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một khoảng thời gian nhất định.
Doanh số của ngành hàng phản ánh khối lượng hàng bán thực tế trong một thị trường cụ thể và giai đoạn nhất định Khi các giả thiết về điều kiện khác nhau được áp dụng, doanh số này sẽ tương đồng với năng lực thị trường.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp là mức độ tối đa mà doanh nghiệp có thể đạt được từ các nguồn lực và khả năng hiện có một cách đáng tin cậy.
Dự báo bán hàng là quá trình ước lượng số lượng sản phẩm hoặc doanh thu mà doanh nghiệp sẽ đạt được trong tương lai Điều này áp dụng cho từng mặt hàng cụ thể trong khoảng thời gian nhất định và trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động Việc dự báo này giúp doanh nghiệp có kế hoạch chiến lược hiệu quả trong cạnh tranh.
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp là quá trình đánh giá số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ được bán ra trong tương lai, tính bằng tiền hoặc theo đơn vị, cho từng mặt hàng cụ thể trong một khoảng thời gian nhất định Quá trình này áp dụng cho tất cả các thị trường mà doanh nghiệp đang cạnh tranh, giúp doanh nghiệp đưa ra chiến lược kinh doanh hiệu quả.
1.2.1.3 Căn cứ dự bán bán hàng
Thông thường, nhà quản trị căn cứ vào các chỉ tiêu sau đây để làm căn cứ tiến hành dự báo bán hàng
Số dân cư và cơ cấu dân cư đóng vai trò quan trọng trong việc xác định dung lượng thị trường cũng như các đặc điểm trong thói quen tiêu dùng và tập quán mua sắm Mật độ dân cư là chỉ tiêu thiết yếu để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo từng khu vực thị trường.
GDP bình quân đầu người và thu nhập ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng thanh toán của người tiêu dùng Việc dự đoán khả năng chi trả giúp hiểu rõ mức chi tiêu mà người tiêu dùng có thể dành cho các loại hàng hóa và dịch vụ Những yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc phân tích thị trường và định hướng chiến lược kinh doanh.
Số lượng điểm bán là chỉ tiêu quan trọng phản ánh mức độ bao phủ thị trường của doanh nghiệp Chỉ tiêu này giúp doanh nghiệp dự đoán chính xác doanh số theo từng điểm bán, từ đó tối ưu hóa chiến lược kinh doanh và cải thiện hiệu quả hoạt động.
Nắm bắt thông tin khách hàng chính xác giúp nhà quản trị dự đoán doanh số bán hàng, lập kế hoạch cho các chương trình bán hàng, và thiết lập chính sách bán hàng phù hợp cho từng nhóm khách hàng.
Số lượng hàng hóa trong ngành giúp doanh nghiệp nắm bắt sản lượng và dự báo nhu cầu, từ đó xác định thị phần và đặt ra mục tiêu doanh số hiệu quả.
- Thị phần trong ngành: so sánh doanh số của doanh nghiệp mình với các doanh nghiệp trong ngành từ đó nắm bắt thị phần tương đối.
- Kim ngạch xuất nhập khẩu: phản ánh khả năng thị trường và tình hình cạnh tranh của doanh nghiệp
1.2.1.4 Phương pháp dự bán bán hàng Để dự báo bán hàng doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau.
Một số phương pháp chủ yếu trong việc xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng bao gồm khóa luận tốt nghiệp và phương pháp chuyên gia Phương pháp này dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp và phân tích dữ liệu Độ chính xác của phương pháp sẽ được nâng cao khi nhân viên bán hàng cung cấp nhiều thông tin hơn, có thời gian để thực hiện dự báo, được khuyến khích làm việc chính xác và được đào tạo bài bản.
Nhà quản trị bán hàng sử dụng phương pháp điều tra khảo sát để thu thập thông tin về hành vi của khách hàng và khách hàng tiềm năng, bao gồm nhu cầu mua sắm, khả năng thanh toán, xu hướng tiêu dùng, và tình hình kinh doanh của đối thủ cạnh tranh Kết quả phân tích từ cuộc điều tra này giúp nhà quản trị tổng hợp thông tin thị trường và đánh giá khả năng của doanh nghiệp, từ đó xác định các chỉ tiêu bán hàng hiệu quả.
Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian Hơn nữa, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
Các nhân tố ảnh hưởng tới xây dựng kế hoạch bán hàng
1.3.1 Các yếu tố bên trong
Nguồn lực tài chính là yếu tố quan trọng phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp Số lượng vốn hiện có giúp doanh nghiệp xây dựng kế hoạch bán hàng hợp lý và quản lý, phối hợp hiệu quả các nguồn lực tài chính.
Nguồn lực con người đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, vì họ là những người trực tiếp tham gia và ảnh hưởng đến kết quả của quá trình này.
- Sản phẩm mặt hàng kinh doanh: đây là một yếu tố cũng tác động trực tiếp tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
1.3.2 Các yếu tố bên ngoài
Để thành công trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành phân tích và dự đoán về các yếu tố chính trị và pháp luật Điều này bao gồm việc xem xét sự ổn định của đường lối chính trị, chính sách đối ngoại, sự cân bằng trong chính sách nhà nước, và sự điều tiết của chính phủ trong đời sống kinh tế Ngoài ra, các doanh nghiệp cũng cần chú trọng đến các chính sách bảo vệ người tiêu dùng để đảm bảo hoạt động kinh doanh bền vững.
Các yếu tố kinh tế đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến sức mua của khách hàng và quyết định hình thức tiêu dùng hàng hóa Những yếu tố này bao gồm sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi trong cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế cũng như sự gia tăng đầu tư Việc hiểu rõ những yếu tố này giúp xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp và hiệu quả.
Kỹ thuật và công nghệ đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân, là cơ sở kỹ thuật cho sự phát triển Tiến bộ kỹ thuật không chỉ nâng cao hiệu quả sản xuất mà còn tạo ra khả năng ứng dụng trong hoạt động kinh doanh Để phát triển bền vững, các chiến lược phát triển kỹ thuật công nghệ cần được chú trọng, nhằm tối ưu hóa nguồn lực và nâng cao sức cạnh tranh của nền kinh tế.
Yếu tố văn hóa xã hội bao gồm dân số và xu hướng di chuyển, sự di chuyển dân cư, thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, tình hình việc làm và các vấn đề liên quan đến phát triển việc làm, cùng với những đặc điểm tâm lý của cộng đồng.
Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển bền vững Các yếu tố như nguyên liệu, năng lượng, và mức độ ô nhiễm ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng cuộc sống Hệ thống đường xá, phương tiện giao thông, kho bãi và cửa hàng cũng là những thành phần thiết yếu, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh tế và giao thương Khóa luận tốt nghiệp cần tập trung phân tích mối liên hệ giữa các yếu tố này để đưa ra giải pháp cải thiện môi trường và hạ tầng.
Các yếu tố khách quan ở cấp độ vi mô như người cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, trung tâm thương mại và công chúng đều ảnh hưởng đến việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾHOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHO VẬN VÀ THƯƠNG
Giới thiệu chung về công ty cổ phần kho vận và dịch vụ thương mại VINATRANCO
2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại (Vinatranco) được hình thành từ Tổng công ty kho vận, sau đó đổi tên thành Công ty Kho vận và Dịch vụ Thương mại, thuộc Bộ Thương mại Theo chính sách đổi mới và sắp xếp lại doanh nghiệp Nhà nước, công ty đã chuyển đổi sang hình thức Cổ phần theo Quyết định số: 1632/BTM-QĐ ngày 05-11-2004 của Bộ Thương mại.
Công ty được cấp giấy phép KD số 0103008644 vào ngày 21/07/2005 bởi Sở Kế hoạch và Đầu tư TP Hà Nội và chính thức hoạt động từ tháng 08/2005 Hiện tại, vốn điều lệ của công ty là 18 tỷ đồng, trong đó vốn Nhà nước chiếm 32%.
- Tên Công ty: Công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ Thương mại
- Tên quốc tế: Transport Warehousing and Trade Service JSC.
- Trụ sở chính: 473 Minh Khai, Hai Bà Trưng, Hà Nội
- Số TK: 1500.311.000054 - Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà Nội.
Mã số thuế của cục kho vận là 0100107691 Tiền thân của chi cục vận tải khu 4 được thành lập trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ Ngày 3/11/1979, Bộ Nội thương đã quyết định thành lập cục kho vận theo quyết định số 73 NTQĐ.
Ngày 5/5/1981, bộ nội thương quyết định thành lập công ty kho vận Nội Thương
Công ty kho vận Nội Thương II hoạt động chủ yếu tại các tỉnh phía Nam, trong khi đó, một công ty khác hoạt động tại các tỉnh phía Bắc Cả hai công ty đều có nhiệm vụ kinh doanh kho hàng và cung cấp dịch vụ vận tải giao nhận.
Ngày 11/11/1985, Bộ Nội thương quyết định thành lập Tổng công ty Kho vận bằng cách sát nhập Công ty Kho vận Nội thương I và II Thời kỳ này chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ của công ty, với dịch vụ kho tăng trưởng bình quân 15%/năm, dịch vụ giao nhận tăng 25%/năm và dịch vụ vận tải tăng 39%/năm Doanh thu trung bình hàng năm tăng từ 60-70% so với năm trước, trong khi các khoản nộp ngân sách đều vượt kế hoạch đề ra.
Vào ngày 10 tháng 2 năm 2004, Bộ trưởng Bộ Thương mại đã ký quyết định cho phép công ty kho vận và dịch vụ thương mại tiến hành cổ phần hóa, trong đó nhà nước giữ vai trò cổ đông lớn nhất với 30% tổng số vốn của công ty.
Sau hơn 20 năm hoạt động, công ty Vinatranco đã trải qua nhiều thay đổi về quy mô và tổ chức Công ty đã đạt được nhiều thành công và khẳng định vị thế trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh Vinatranco hiện là một công ty giao nhận quốc tế và là một trong những sáng lập viên của Hiệp hội giao nhận Việt Nam VIFFAS.
2.1.2 Các sản phẩm, dịch vụ của công ty VINATRANCO :
- Kinh doanh cho thuê kho bãi, nhà xưởng, văn phòng làm việc.
Chúng tôi chuyên cung cấp các thiết bị, phụ tùng, săm lốp và phương tiện vận tải Ngoài ra, chúng tôi còn phân phối bao bì, nguyên liệu, sản phẩm từ dầu mỏ, dầu chuyên dụng và các loại hóa chất.
- Vận tải, đại lý giao nhận vận tải trong nước và quốc tế.
- Liên doanh liên kết hợp tác đầu tư sản xuất đầu tư các mặt hàng xuất khẩu
Công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại hiện có 06 phòng trực thuộc, bao gồm: phòng tổ chức hành chính, phòng tài chính kế toán, phòng kinh doanh dầu mỡ, dung môi, hóa chất, phòng kinh doanh săm lốp, phòng giao nhận vận tải – kinh doanh thương mại, và phòng xuất nhập khẩu Ngoài ra, công ty còn có các chi nhánh tại Hà Nội, Hải Phòng và Bình Dương.
Công ty có hai đơn vị góp vốn liên doanh, bao gồm xí nghiệp liên doanh NOMURA-FOTRANCO, hiện đã hoàn tất việc bán toàn bộ vốn liên doanh, và công ty cổ phần Dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ.
Công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại sở hữu hai công ty TNHH một thành viên, bao gồm Kho vận và Dịch vụ thương mại miền Bắc cùng với Kho vận và Dịch vụ thương mại miền Nam.
Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức
- Ông Nguyễn Kim Cương – chủ tịch hội đồng quản trị kiêm phó tổng giám đốc ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
Phòng giao nhận vận tải và KDTM
Phòng tổ chức hành chính
Phòng tài chính kế toán
Phòng kinh doanh dầu mỡ, dung môi,hóa chất
Chi nhánh Hải Phòng II
Công ty liên doanh Việt Mỹ
Phòng kinh doanh lốp khóa luận tốt nghiệp
- Ông Vũ Thanh Hà – Tổng Giám Đốc
- Ông Đỗ Ngọc Tiến – Phó Tổng Giám Đốc
Phòng giao nhận vận tải và kinh doanh thương mại
Kinh doanh vận tải và dịch vụ giao nhận vận tải cả trong nước và quốc tế bao gồm nhiều lĩnh vực như đóng gói, gom hàng, phân phối hàng lẻ Ngoài ra, chúng tôi cung cấp dịch vụ đại lý làm thủ tục hải quan, môi giới tàu biển, vận chuyển quá cảnh và chuyển khẩu, cũng như các dịch vụ cảng chuyên nghiệp.
Phòng xuất nhập khẩu của công ty VINATRANCO có trách nhiệm lập kế hoạch kinh doanh và quản lý quy trình xuất nhập khẩu các mặt hàng Nếu kế hoạch được đánh giá khả thi, nó sẽ được triển khai và chuyển giao cho các phòng kinh doanh để thực hiện.
Phòng tổ chức hành chính
Chức năng của bộ phận này là hỗ trợ Tổng Giám đốc trong việc tổ chức nhân sự, đào tạo cán bộ, cũng như quản lý mua sắm và thiết bị văn phòng.
Phòng tổ chức hành chính có trách nhiệm tính và trả lương cho người lao động, đồng thời thực hiện các chế độ chính sách liên quan đến người lao động và các quy định khác.
Thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng cho mặt hàng dầu nhờn của công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO
2.2.1 Dự báo bán hàng a Căn cứ dự báo bán hàng của công ty khóa luận tốt nghiệp
Ông Nguyễn Ngọc Tiến, phó tổng giám đốc công ty, cho biết rằng mặc dù công ty đã xây dựng căn cứ dự báo bán hàng, nhưng những căn cứ này chưa thực sự hiệu quả và thiếu tính thực tiễn Các căn cứ hiện tại vẫn mang tính đối phó và không đem lại giá trị thực tiễn cao.
Các căn cứ dự báo của công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO:
Kết quả kinh doanh qua các năm cho thấy sự biến động trong doanh thu và lợi nhuận của công ty Để có cái nhìn tổng quan hơn về xu hướng bán hàng, chúng tôi đã tiến hành khảo sát dự báo từ các nhân viên thông qua phiếu khảo sát Những dữ liệu này sẽ là căn cứ quan trọng giúp công ty đưa ra dự báo chung về tình hình kinh doanh trong tương lai.
VINATRANCO chuyên cung cấp dầu nhờn cho các doanh nghiệp sản xuất và khu công nghiệp, xác định đối tượng khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp trong lĩnh vực này Để tối ưu hóa doanh số bán hàng, công ty còn xem xét mức độ phát triển của từng doanh nghiệp, nhằm đưa ra các giải pháp phù hợp nhất.
Số lượng khách hàng trên thị trường và khách hàng quen thuộc của công ty là yếu tố quan trọng để dự báo doanh số Những khách hàng trung thành đã từng mua hàng sẽ cung cấp dữ liệu cần thiết để phân tích Nếu có sự thay đổi trong số lượng khách hàng, nhân viên phòng kinh doanh sẽ cập nhật và lập số liệu dự báo cho số lượng hàng mà khách hàng có khả năng mua trong tương lai Phương pháp dự báo bán hàng dựa trên thông tin này sẽ giúp công ty tối ưu hóa kế hoạch sản xuất và tồn kho.
Theo ông Vũ Thanh Hà, tổng giám đốc công ty, doanh thu từ mặt hàng dầu nhờn của công ty đã tăng liên tục qua các năm, góp phần quan trọng vào tổng doanh thu Ông cũng cho biết rằng thành công này đạt được nhờ vào hiệu quả của phương pháp dự báo mà công ty áp dụng trong suốt thời gian qua.
Phương pháp dự báo thống kê kinh nghiệm
Lấy ý kiến từ nhân viên kinh doanh, những người trực tiếp theo dõi và quản lý thị trường, giúp tổng hợp thông tin để đưa ra dự báo bán hàng chính xác Phương pháp này không chỉ tiết kiệm chi phí mà còn nâng cao sự nhạy bén và tính tế trong quản lý, đồng thời thể hiện tính dân chủ của nhà quản trị.
Nhà quản trị bán hàng của công ty cổ phần kho vận và dịch vụ thương mại VINATRANCO dựa vào đánh giá từ nhân viên và cán bộ quản lý để xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng Công ty tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả từ các cấp bán hàng, giúp quá trình này trở nên dễ dàng, nhanh chóng và tiết kiệm chi phí Tuy nhiên, phương pháp này chỉ dừng lại ở mức định tính, dẫn đến khả năng sai lệch lớn trong kết quả dự báo.
Ông Đỗ Ngọc Tiến, phó tổng giám đốc công ty, cho biết công ty hiện đang áp dụng quy trình dự báo bán hàng theo phương pháp từ dưới lên.
Mỗi nhân viên kinh doanh thu thập thông tin về tình hình tiêu thụ sản phẩm và phản hồi của khách hàng trong khu vực phụ trách Họ theo dõi và đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, sau đó gửi báo cáo văn bản về phòng kinh doanh để tổng hợp và xử lý thông tin Điều này giúp nắm bắt số lượng khách hàng và nhu cầu thị trường Trưởng phòng kinh doanh và ban quản trị cấp cao sẽ xử lý thông tin, đưa ra dự báo bán hàng và đánh giá khả năng thực hiện của công ty để quyết định theo đuổi mục tiêu.
Kể từ khi Việt Nam gia nhập WTO vào năm 2007, thị trường đã trải qua nhiều biến động, khiến VINATRANCO phải đối mặt với sự cạnh tranh gia tăng từ các đối thủ như BP, Caltex, VIDAMO, Sell, Exxon, Mobil và PLS Những công ty này sở hữu lợi thế về công nghệ và nguồn vốn, do đó, VINATRANCO cần linh hoạt trong các phương pháp và quy trình dự báo Việc áp dụng các chính sách và chiến lược đúng đắn sẽ giúp công ty tối ưu hóa hiệu quả trong công tác dự báo bán hàng.
Bảng 2.5: so sánh kết quả dự báo bán hàng kế hoạch với thực tế của công ty
VINATRANCO giai đoạn 2013- 2015 Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu DB TT DB TT DB TT
Tỷ lệ chênh lệch giữa BD và TT
(nguồn: phòng tài chính kế toán) khóa luận tốt nghiệp
Bảng 2.6 : so sánh kết quả dự báo bán hàng mặt hàng dầu theo kế hoạch với kết quả bán hàng thực tế giai đoạn 2013- 2015 Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu DB TT DB TT DB TT
Tỷ lệ chênh lệch giữa BD và
(nguồn: phòng kinh doanh dầu) Nhận xét:
Công tác dự báo bán hàng của công ty VINATRANCO đối với mặt hàng dầu nhờn chưa đạt độ chính xác cao, thể hiện qua tỷ lệ chênh lệch giữa dự báo và thực tế trong giai đoạn 2013-2015 Cụ thể, năm 2014, tỷ lệ chênh lệch tăng lên 11,43% so với năm 2013, nhưng năm 2015 đã giảm xuống còn 28,27% Nguyên nhân chính là do quy trình dự báo còn nhiều hạn chế, với dự báo được xây dựng dựa trên báo cáo do nhân viên kinh doanh thu thập.
2.2.2 Thực trạng về công tác xây dựng mục tiêu bán hàng 2.2.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng của công ty
Theo ông Nguyễn Đức Thìn, trưởng phòng kinh doanh dầu của công ty VINATRANCO, phòng kinh doanh dầu nhờn sẽ xác định một số mục tiêu bán hàng dựa trên kết quả hoạt động dự báo bán hàng Những mục tiêu này sẽ giúp công ty định hướng chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn.
Mục tiêu của năm 2013 là tăng doanh thu dầu nhờn lên 150% so với năm 2012 Tuy nhiên, do ảnh hưởng của nền kinh tế và cuộc khủng hoảng, nhiều doanh nghiệp trong nước đã phải đóng cửa, dẫn đến doanh thu thực tế chỉ tăng khoảng 143%.
VINATRANCO đặt mục tiêu tối ưu hóa sự thỏa mãn của khách hàng bằng cách cung cấp dịch vụ vận tải và phân phối sản phẩm dầu nhờn chất lượng cao, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu tiêu dùng của họ.
Mục tiêu dài hạn của VINATRANCO là trở thành thương hiệu hàng đầu được khách hàng tin dùng về chất lượng sản phẩm và phong cách phục vụ Để đạt được mục tiêu này, mỗi nhân viên kinh doanh cần nỗ lực tối đa trong việc quản lý thị trường, đảm bảo sự hài lòng cho những khách hàng trung thành lâu năm và không ngừng tìm kiếm khách hàng mới.
2.2.2.2 Quy trình xác định mục tiêu bán hàng
Đánh giá chung
Sau hơn 25 năm hoạt động, VINATRANCO đã khẳng định vị thế vững chắc trên thị trường cạnh tranh khốc liệt Từ năm 2013 đến 2015, doanh thu của công ty liên tục tăng từ 384.232.898.881 VNĐ lên 408.972.126.790 VNĐ, đóng góp đáng kể vào ngân sách nhà nước với hàng trăm tỷ đồng mỗi năm, góp phần tích cực vào sự phát triển của đất nước.
Công ty VINATRANCO không ngừng nỗ lực tìm kiếm nguồn hàng chất lượng từ nhiều quốc gia như Thái Lan, Đài Loan, Ả Rập và các nước Trung Đông Với việc cung cấp sản phẩm dầu nhờn từ các thương hiệu nổi tiếng quốc tế, VINATRANCO đã hỗ trợ các nhà sản xuất trong nước tiếp cận nguồn cung dầu nhờn chất lượng, uy tín với giá cả hợp lý và chính sách giá hấp dẫn cùng chiết khấu cao.
Với đội ngũ nhân viên kinh doanh tận tâm và sản phẩm chất lượng, công ty hàng năm phục vụ khoảng 300 khách hàng, trong đó có 60 khách hàng lớn và trung thành Một số khách hàng lâu năm tiêu biểu bao gồm Toyota với doanh thu khoảng 8 tỷ/năm, Fomusa Hà Tĩnh đạt 6 tỷ/năm, cao su Sao Vàng với 30 tỷ/năm, và xí nghiệp xe bus Hà Nội có doanh thu 66 tỷ/năm.
Trong những năm gần đây, VINATRANCO đã cải cách tổ chức bộ máy, nâng cao hiệu quả và tính hợp lý trong hoạt động của công ty Đặc biệt, công ty chú trọng đến nhu cầu của nhân viên, cải thiện đời sống vật chất và tinh thần thông qua các chính sách như tháng lương thứ 13, 14, quà tặng vào dịp lễ và chăm sóc phúc lợi, từ đó tạo động lực cho nhân viên cống hiến và sáng tạo trong công việc.
Nhân viên trong công ty luôn tuân thủ nghiêm ngặt kỷ luật và giờ giấc làm việc từ 8h đến 17h trong 5 ngày mỗi tuần Họ cũng chấp hành đầy đủ các quy định về đồng phục và thể hiện thái độ làm việc tích cực, góp phần tạo nên môi trường làm việc hiệu quả.
Công tác xác định mục tiêu bán hàng của VINATRANCO không chỉ tập trung vào lợi nhuận và thị phần, mà còn chú trọng đến sự hài lòng của khách hàng Công ty cam kết cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất nhằm nâng cao sự thỏa mãn của khách hàng Từ đó, VINATRANCO sẽ khẳng định vị thế của mình trên thị trường và củng cố khả năng cạnh tranh.
Sản phẩm của chúng tôi thường xuyên biến động về giá, nhưng VINATRANCO cam kết cung cấp báo giá nhanh chóng và hợp lý, cạnh tranh với các đối thủ Chúng tôi cũng áp dụng chính sách chiết khấu hấp dẫn, với 2% cho đơn hàng từ 6 đến 9 tỷ đồng và từ 2.5% đến 4% cho đơn hàng trên 9 tỷ đồng Chính sách vận chuyển hàng hóa ưu đãi giúp VINATRANCO thu hút một lượng khách hàng đáng kể mỗi năm.
Công ty CP Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể, cho thấy rằng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty, mặc dù còn một số thiếu sót, đã góp phần quan trọng vào những thành công liên tiếp trong những năm qua.
Các kế hoạch của công ty chủ yếu mang tính ngắn hạn và phản ứng với biến động thị trường, thể hiện sự tạm thời và chung chung Tầm nhìn hạn chế chưa khai thác triệt để khả năng và kinh nghiệm của công ty.
Công ty cần cải thiện công tác dự báo bán hàng bằng cách khai thác hiệu quả hơn những khách hàng mới, thay vì chỉ tập trung vào những khách hàng trung thành và lâu năm với những đơn hàng có giá trị.
Công ty đã xác định rõ ràng các mục tiêu bán hàng riêng biệt, đồng thời chú trọng đến lợi ích của khách hàng để đảm bảo sự phát triển bền vững.
Doanh nghiệp cần chú trọng đến lợi ích xã hội mà họ muốn mang lại, cũng như trách nhiệm của mình đối với sự phát triển bền vững của cộng đồng trong quá trình thực hiện mục tiêu bán hàng.
Quy trình xác định mục tiêu bán hàng thường được thực hiện theo hai hướng: từ trên xuống và từ dưới lên Trong đó, trưởng phòng kinh doanh và các nhà quản trị cấp cao đưa ra mục tiêu cho kỳ kế hoạch, trong khi dự báo bán hàng lại dựa vào ý kiến của nhân viên kinh doanh Việc này dẫn đến mục tiêu bán hàng phụ thuộc nhiều vào dữ liệu từ những năm trước, ảnh hưởng đến doanh số bán hàng trong kỳ Hơn nữa, quy trình từ trên xuống có thể khiến công ty bỏ lỡ nhiều cơ hội thị trường và không phát huy tối đa năng lực của nhân viên.
Công ty hiện chưa có các chính sách bán hàng riêng biệt cho từng nhóm khách hàng, như khách hàng trung thành và khách hàng mới Chương trình bán hàng chủ yếu tập trung vào chính sách giá, chiết khấu và vận chuyển, trong khi hoạt động marketing chủ yếu diễn ra trên trang web Việc áp dụng khuôn mẫu bán hàng không thay đổi qua các kỳ có thể dẫn đến nguy cơ mất khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh trong tương lai.
Do đội ngũ nhân viên thiếu kinh nghiệm và công ty chưa đầu tư thời gian cho nghiên cứu thị trường một cách khoa học, các kế hoạch phát triển thường chỉ dựa vào cảm tính Thiếu một bộ phận chuyên sâu về nghiên cứu thị trường dẫn đến các chiến lược của công ty chủ yếu mang tính ngắn hạn và không cụ thể.
Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
3.1.1 Mục tiêu của công ty CP Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO trong thời gian tới
Công ty CP Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO đặt ra một số mục tiêu ngắn hạn nhằm tối đa hóa lợi nhuận, chiếm lĩnh thị phần, mở rộng thị trường, nâng cao tính cạnh tranh, tìm kiếm nguồn hàng ổn định với chi phí thấp và thỏa mãn nhu cầu khách hàng một cách tối đa.
Lợi nhuận của công ty đã tăng từ 20% đến 22% so với cùng kỳ năm trước, với doanh thu từ việc bán sản phẩm dầu nhờn đóng góp từ 45% đến 48% vào tổng lợi nhuận của công ty.
Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nhằm giữ vững vị thế cạnh tranh cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Trang bị đầy đủ các thiết bị làm việc văn phòng, phương tiện kho bãi, phương tiện vận chuyển
Duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới tăng cường công tác chăm sóc và dịch vụ khách hàng:
Đề ra các chính sách về giá, chính sách chiết khấu
Nhập hàng từ các quốc gia như Thái Lan, Đài Loan, Ả Rập và các nước Trung Đông, chúng tôi cung cấp đầy đủ các loại dầu nhờn để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Giá cả hợp lý nhất.
Công ty cam kết trở thành đơn vị hàng đầu trong ngành cung cấp sản phẩm dầu nhờn, với danh mục thương hiệu nổi tiếng và chất lượng vượt trội.
Năm 2020, mục tiêu đạt mức doanh thu 600 tỷ đồng, đóng góp nhiều hơn cho ngân sách nhà nước, góp phần phát triển nền kinh tế quốc gia
3.1.2.Định hướng phát triển của công ty VINATRANCO trong giai đoạn 2016- 2020
3.1.2.1 Những dự báo về thị trường dầu nhờn trong thời gian 2016- 2020
Giai đoạn 2013-2015, mặc dù nền kinh tế có những chuyển biến tích cực, nhưng vẫn tồn tại nhiều hạn chế, gây khó khăn cho doanh nghiệp trong và ngoài nước Việc đầu tư vào máy móc sản xuất và phương tiện đi lại còn nhiều rào cản, dẫn đến tốc độ tăng trưởng ngành dầu nhờn không cao Đến cuối năm 2014, nền kinh tế bắt đầu có dấu hiệu phục hồi, nhưng vẫn chưa thoát khỏi tình trạng trì trệ và khó khăn do cuộc khủng hoảng kéo dài.
Hiện nay, thị trường dầu nhờn đang trở nên phân tán với sự gia tăng số lượng công ty tham gia kinh doanh Sản lượng tiêu thụ dầu nhờn ước tính đạt khoảng 370 nghìn tấn vào năm 2015 và dự kiến sẽ tăng lên khoảng 450 nghìn tấn vào năm 2016 Trong đó, khoảng 75% lượng dầu nhờn được sử dụng cho ngành giao thông vận tải, 21% cho ngành công nghiệp sản xuất, và 4% còn lại được dùng để bôi trơn máy móc và thiết bị.
Theo Hiệp hội Các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA), sản lượng bán ô tô đã tăng 43% từ năm 2013 đến 2014, và từ đầu năm 2015, tốc độ tiêu thụ đạt 53% Ngành sản xuất và lắp ráp ô tô tại Việt Nam hiện nằm trong nhóm phát triển nhanh nhất thế giới Đồng thời, Việt Nam đứng thứ tư toàn cầu về tiêu thụ xe máy với trung bình 3 triệu chiếc mỗi năm Tốc độ đô thị hóa cũng cho thấy tiềm năng phát triển của xe tải nhẹ, xe buýt, và đầu máy kéo vận chuyển hàng hóa từ nông thôn vào thành phố.
Dự báo tốc độ tiêu thụ nhiên liệu trên cả nước cho thấy phía Nam chiếm 56%, phía Bắc 32% và miền Trung 14% Các nhà máy pha chế lớn như Shell, BP-Castrol, ToTal và Petrolimex chủ yếu tập trung tại miền Nam, trong khi chỉ còn Chevron, APP và JX Nippon Oil & Energy hoạt động ở miền Bắc.
Ngày 26-3-2014, lễ ký kết đánh dấu sự hợp tác đầu tư và phát triển tại thị trườngViệt Nam giữa Repsol và công ty CP dầu nhớt Anh Em tại thành phố Hồ Chí Minh. khóa luận tốt nghiệp
Sự kiện này dự báo một cuộc cạnh tranh khốc liệt giữa các tập đoàn lớn, cho thấy thị trường dầu nhớt tại Việt Nam hấp dẫn đối với nhà đầu tư Các hãng kinh doanh sản phẩm này đang chú trọng vào hệ thống phân phối, vì nó quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp Từ năm 2015 đến 2020, dự kiến sẽ diễn ra cuộc tranh giành hệ thống phân phối độc quyền giữa các hãng.
Kể từ năm 2016, Việt Nam đã ký kết hiệp định Thương mại tự do, dẫn đến việc giảm thuế nhập khẩu dầu nhớt và nguyên liệu sản xuất dầu nhớt (dầu gốc và phụ gia) xuống 0% Sự loại bỏ hàng rào thuế quan này có thể khiến dầu nhớt nhập khẩu trở nên rẻ hơn so với sản xuất trong nước.
Trong giai đoạn 2016-2020, thị trường dầu nhờn mang lại nhiều cơ hội phát triển cho VINATRANCO, một công ty có kinh nghiệm Tuy nhiên, giai đoạn này cũng tiềm ẩn những rủi ro do sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều thương hiệu nước ngoài.
3.1.2.2 Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
Dự báo thị trường tiềm năng với tốc độ tăng trưởng 7%-8%/năm cũng đi kèm với những thách thức Để vững vàng và chiếm lĩnh thị trường, các nhà quản trị cấp cao của VINATRANCO đã đưa ra các định hướng phát triển chiến lược.
Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ các sản phẩm dầu nhớt nhằm giữ vững vị thế cạnh tranh cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty
Để duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng lâu năm và mở rộng tìm kiếm khách hàng mới, công ty cần phát huy tối đa nguồn lực hiện có Đồng thời, việc tận dụng hiệu quả những thế mạnh như tài chính, kho bãi và kinh nghiệm sẽ giúp nâng cao hiệu suất hoạt động và gia tăng sự cạnh tranh trên thị trường.
Đặt sự hài lòng của khách hàng làm trung tâm trong mọi hoạt động kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp Khách hàng không chỉ là nguồn lợi nhuận mà còn là yếu tố then chốt để xây dựng niềm tin vào sản phẩm Để nâng cao sự hài lòng của khách hàng, công ty VINATRANCO đã xác định các chiến lược cụ thể nhằm đáp ứng nhu cầu và mong đợi của họ.
Các đề xuất, giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch của công ty
3.2.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
Tối đa hóa lợi nhuận là mục tiêu chính của mọi công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh Để đạt được điều này, việc xây dựng kế hoạch bán hàng chính xác và hoàn chỉnh là rất quan trọng Xác định căn cứ bán hàng là bước tiền đề giúp công ty đặt ra mục tiêu hàng bán cho kỳ kế hoạch và dễ dàng đạt được mục tiêu đó VINATRANCO nên dựa vào các căn cứ bán hàng như số lượng khách hàng, nguồn lực sẵn có, thời gian hàng bán và đối thủ cạnh tranh.
Căn cứ vào số lượng khách hàng là yếu tố quan trọng giúp công ty xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả Việc xác định số lượng khách hàng hiện tại, nhu cầu về các loại hàng hóa và khả năng thanh toán của họ sẽ giúp công ty tối ưu hóa chiến lược kinh doanh trong kỳ.
Đánh giá nguồn lực của công ty giúp khai thác tốt hơn những thế mạnh hiện có Việc này cần được thực hiện trong mối tương quan với nguồn lực của các đối thủ cạnh tranh Đây là cơ sở quan trọng để dự báo doanh số bán hàng chính xác, từ đó xác định các mục tiêu khả thi trong kế hoạch kinh doanh.
Dựa trên phân tích đối thủ cạnh tranh, cần xem xét số lượng đối thủ trên thị trường, khả năng tài chính của họ, các chính sách giá cả và chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng để đưa ra chiến lược phù hợp.
3.2.2 Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng
Quy trình dự báo bán hàng hiện tại của công ty dựa trên thông tin từ nhân viên kinh doanh quản lý thị trường, nhưng mỗi thị trường có đặc điểm và nhu cầu riêng, cùng với trình độ nhân viên khác nhau Để nâng cao độ chính xác của dự báo, công ty nên thu thập dữ liệu thứ cấp từ các tổ chức uy tín, kết hợp với việc khảo sát để tìm kiếm thông tin sơ cấp, đồng thời xem xét kết quả bán hàng trong kỳ trước Dựa vào những dữ liệu này, công ty có thể lập bảng dự báo bán hàng cho kỳ kế hoạch tiếp theo.
Sơ đồ 3.1: Quy trình dự báo bán hàng đề xuất
Thông tin thứ cấp bên ngoài
Thông tin sơ cấp công ty thu thập được
Số liệu ở kỳ kinh doanh trước
Báo cáo tổng hợp khóa luận tốt nghiệp
( nguồn tác giả tự đề xuất) khóa luận tốt nghiệp 3.2.3 Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng
3.2.3.1 Xác định hệ thống mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là những mong muốn mà công ty mong đạt được ở tương lai.
Mục tiêu của công ty trong tương lai bao gồm lợi nhuận, thị phần, mở rộng thị trường và sự thỏa mãn của khách hàng Để đạt được các mục tiêu này, công ty cần xác định mục tiêu quan trọng nhất và sắp xếp thứ tự ưu tiên Đối với VINATRANCO, sự thỏa mãn của khách hàng là mục tiêu hàng đầu cần đạt được để phát triển thị trường và đạt lợi nhuận Do đó, công ty sẽ huy động nguồn lực để ưu tiên đạt được sự hài lòng của khách hàng, từ đó tạo nền tảng cho các mục tiêu còn lại.
3.2.3.2 Hoàn thiện quy trình xác định mục tiêu bán hàng
Quy trình xác định mục tiêu bán hàng tại công ty VINATRANCO hiện đang áp dụng phương pháp từ trên xuống dưới, mang lại nhiều lợi ích như tận dụng kinh nghiệm lãnh đạo và tiết kiệm chi phí Tuy nhiên, phương pháp này cũng gặp một số hạn chế Để khắc phục, công ty nên kết hợp phương pháp từ dưới lên, tạo điều kiện cho nhân viên kinh doanh đặt ra mục tiêu cá nhân Việc tổng hợp các mục tiêu cá nhân với mục tiêu của nhà quản trị cấp cao sẽ giúp xây dựng một mục tiêu bán hàng chung khả thi, vừa có thể thực hiện được, vừa không quá dễ dàng để đạt được.
Sơ đồ 3.2: Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu do các nhà quản trị đề xuất
Mục tiêu bán hàng của mỗi cá nhân
Mục tiêu bán hàng trong khóa luận tốt nghiệp là xác định rõ các hành động và chương trình bán hàng của công ty Để hoàn thiện công tác này, cần đưa ra các giải pháp hiệu quả nhằm nâng cao hiệu suất bán hàng và đáp ứng nhu cầu thị trường Việc phân tích và đánh giá các chiến lược hiện tại sẽ giúp công ty tối ưu hóa quy trình bán hàng, từ đó đạt được mục tiêu doanh thu đề ra.
Hiện nay, công ty đã thực hiện các hoạt động bán hàng như tuyển dụng và huấn luyện nhân viên, vận chuyển và dịch vụ sau bán Tuy nhiên, để phát triển và mở rộng thị trường, công ty cần tăng cường quảng cáo, xúc tiến bán và quan hệ công chúng Một trong những cách hiệu quả là tổ chức các buổi hội thảo nhằm giới thiệu chất lượng dầu nhớt, cũng như tác động và vai trò của nó đối với máy móc, từ đó thu hút khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp.
Công ty nên triển khai các chương trình bán hàng đa dạng, phù hợp với từng đối tượng khách hàng, như chương trình dành cho khách hàng trung thành lâu năm và chương trình cho khách hàng mới Việc thiết kế các chương trình riêng biệt không chỉ nâng cao tính chuyên nghiệp của công ty mà còn giúp giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút thêm khách hàng mới.
3.2.5 Giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng
Hiện nay, công ty dựa vào chi phí và giá cả của các kỳ trước để xác định ngân sách bán hàng cho kế hoạch Tuy nhiên, thị trường kinh doanh không ổn định và có nhiều biến động, đặc biệt với mặt hàng dầu nhớt được nhập từ nhiều quốc gia có mức độ ổn định chính trị khác nhau Do đó, công ty cần thường xuyên theo dõi biến động thị trường trong và ngoài nước, nắm bắt thông tin từ đối thủ cạnh tranh, nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ra liên tục, không bị gián đoạn nguồn cung và hạn chế thiệt hại không đáng có.
Tất cả các khoản chi phí, dù lớn hay nhỏ, đều ảnh hưởng đến ngân sách bán hàng của công ty Khi xây dựng ngân sách, công ty cần tính toán mọi chi phí phát sinh, thu thập thông tin báo giá hàng hóa và các chi phí liên quan đến quá trình mua bán Để đảm bảo tài chính, công ty phải tận dụng tối đa các nguồn lực sẵn có, nhằm đạt được các mục tiêu và chiến lược đã đề ra.
Khi xây dựng ngân sách kết quả bán hàng, cần xác định rõ mục tiêu bán hàng để đảm bảo tính hiệu quả Công ty sẽ lập ngân sách cho từng nhóm bán hàng dựa trên các chỉ tiêu như doanh số bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp và lợi nhuận Nhà quản trị bán hàng sẽ tạo ngân sách chung cho toàn công ty, sau đó phân bổ ngân sách này cho từng nhóm dựa trên khả năng và nguồn lực của họ.
Công ty có thể sử dụng các phương pháp sau để có một ngân sách bán hàng tối ưu:
Phương pháp xây dựng ngân sách dựa trên tỷ lệ phần trăm doanh thu là một cách dễ thực hiện, cho phép thống kê tình hình tăng giảm doanh thu một cách đơn giản và chính xác dựa trên báo cáo tài chính của năm trước Tuy nhiên, phương pháp này không phù hợp trong bối cảnh thị trường hiện nay với những diễn biến phức tạp.
Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng dựa trên khả năng tài chính của công ty giúp doanh nghiệp chủ động trong việc tổ chức và tăng cường hoạt động bán hàng Tuy nhiên, phương pháp này có thể bỏ qua các mục tiêu dài hạn của công ty, điều này cần được cân nhắc kỹ lưỡng.
