(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần kho vận và dịch vụ thƣơng mại VINATRANCO

Trường Đại học Thương Mại i khóa luận tốt nghiệp LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài : “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần Kho vận Dịch vụ thương mại VINATRANCO” nỗ lực, cố gắng thân trình học tập em cịn nhận giúp đỡ tận tình từ phía nhà trường, thầy cơ, anh chị công ty Cổ phần Kho vận Dịch vụ Thương mại VINATRACO Lời em xin cảm ơn ban giám hiệu trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện, môi trường học tập tốt để em có kiến thức tảng nghiên cứu thực đề tài khóa luận, đồng thời tạo điệu kiện cho em có thời gian thực tập tiếp xúc với thực tế kinh doanh Em xin cảm ơn thầy cô khoa Quản trị Doanh Nghiệp- trường Đại học Thương Mai giúp đỡ em trình học tập trường Đặc biệt, e xin cảm ơn T.S Trần Văn Trang – người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ nhiều việc chỉnh sửa , góp ý bổ sung để em hồn thành khóa luận cách tốt Tuy nhiên thời gian, điều kiện cách tiếp cận nhiều hạn chế kiến thực kinh nghiệm thực tế nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận đóng góp ý kiến từ phía thầy để khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà nội, ngày tháng năm 2016 Sinh viên Nguyễn Thu Hà GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại ii khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .i DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ .vi LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan đề tài nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu .4 Phương cứu pháp nghiên 5.1.1 Phương pháp nghiên cứu tài liệu 5.1.2 Phương pháp vấn Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp .6 1.1.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng 1.1.2 Khái niệm kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng 1.1.3 Khái niệm dự bán bán hàng 1.1.4 Khái niệm mục tiêu bán hàng 10 1.1.5 Khái niệm hoạt động chương trình bán hàng 10 1.1.6 Khái niệm ngân sách bán hàng 10 1.2 Các nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng 10 1.2.1 Dự báo bán hàng 10 1.2.1.1 Vai trò dự báo bán hàng .10 1.2.1.2 Kết dự báo bán hàng 11 1.2.1.3 Căn dự bán bán hàng 12 1.2.1.4 Phương pháp dự bán bán hàng 12 1.2.1.5 Quy trình dự báo bán hàng .13 1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 13 1.2.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng .14 GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại iii khóa luận tốt nghiệp 1.2.2.2 Căn xây dựng mục tiêu bán hàng 14 1.2.2.3 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng 14 1.2.2.4 Các tiêu chuẩn mục tiêu bán hàng .15 1.2.3 Xác định hoạt động chương trình bán hàng 15 1.2.3.1 Xác định hoạt động bán hàng .15 1.2.3.2 Xác định chương trình bán hàng 16 1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 16 1.2.4.1 Vai trò ngân sách bán hàng .16 1.2.4.2 Nội dung ngân sách bán hàng 17 1.2.4.3 Các phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng 19 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới xây dựng kế hoạch bán hàng 19 1.3.1 Các yếu tố bên .19 1.3.2 Các yếu tố bên 19 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHO VẬN VÀ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VINATRANCO .21 2.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần kho vận dịch vụ thương mại VINATRANCO 21 2.1.1 Qúa trình hình thành phát triển .21 2.1.2 Các sản phẩm, dịch vụ công ty VINATRANCO: 22 2.1.3 Cơ cấu tổ chức .22 2.1.3.1 Hội đồng quản trị .23 2.1.3.2 Các phòng chức 24 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh chung VINATRANCO giai đoạn 2012-2014 25 2.1.5 Tình hình kinh doanh cho mặt hàng dầu nhờn công ty cổ phần kho vận dịch vụ thương mại VINATRANCO 26 2.2 Thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng cho mặt hàng dầu nhờn công ty Cổ phần Kho vận Dịch vụ thương mại VINATRANCO 28 2.2.1 Dự báo bán hàng 28 2.2.2 Thực trạng công tác xây dựng mục tiêu bán hàng 31 GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại iv khóa luận tốt nghiệp 2.2.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng công ty 31 2.2.2.2 Quy trình xác định mục tiêu bán hàng .32 2.2.3 Thực trạng cơng tác xác định hoạt động chương trình bán hàng công ty 32 2.2.3.1 Các hoạt động bán hàng công ty 32 2.2.3.2 Các chương trình bán hàng cơng ty 34 2.2.4 Thực trạng công tác xây dựng ngân sách bán hàng công ty .34 2.2.4.1 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng 34 2.2.4.2 Ngân sách cho chi phí dự trù phương án doanh số, kết bán hàng 35 2.3 Đánh giá chung 36 2.3.1 Ưu điểm 36 2.3.2 Hạn chế 37 2.3.3 Nguyên nhân 38 ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHO VẬN VÀ DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI VINATRANCO .39 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 39 3.1.1 Mục tiêu công ty CP Kho vận Dịch vụ thương mại VINATRANCO thời gian tới .39 3.1.2.Định hướng phát triển công ty VINATRANCO giai đoạn 2016- 2020 40 3.1.2.1 Những dự báo thị trường dầu nhờn thời gian 2016- 2020 40 3.1.2.2 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới .41 3.2 Các đề xuất, giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch công ty .42 3.2.1 Hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 42 3.2.2 Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng 43 3.2.3.1 Xác định hệ thống mục tiêu bán hàng 44 3.2.3.2 Hoàn thiện quy trình xác định mục tiêu bán hàng .44 3.2.4 Giải pháp hồn thiện cơng tác xác định hành động chương trình bán hàng công ty .45 3.2.5 Giải pháp hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng .45 GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại v khóa luận tốt nghiệp KẾT LUẬN .47 GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại vi khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Tên bảng Trang Bảng 1.1: tiêu ngân sách bán hàng 24 Bảng 2.1: phân tích tình hình hoạt động kinh doanh năm 28 từ 2013-2015 Bảng 2.2: Tỉ trọng doanh thu dầu nhờn giai đoạn 2013- 2015 31 Bảng 2.3: tình hình cơng nợ giai đoạn 2013- 2015 32 Bảng 2.4: Tỷ trọng nợ khách hàng giai đoạn 2013- 2015 32 Bảng 2.5: so sánh kết dự báo bán hàng kế hoạch với thực tế 34 công ty VINATRANCO giai đoạn 2013- 2015 Bảng 2.6 : so sánh kết dự báo bán hàng mặt hàng dầu theo 35 kế hoạch với kết bán hàng thực tế giai đoạn 2013- 2015 Bảng 2.7 bảng tình hình thực ngân sách cơng ty 39 giai đoạn 2013-2015 GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại vii khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ STT Tên sơ đồ Trang Sơ đồ 1: sơ đồ cấu tổ chức 26 Sơ đồ 3.1: quy trình dự báo bán hàng đề xuất 49 Sơ đồ 3.2: quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng 50 GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại viii khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa CP Cổ phần KH Kế hoạch TT Thực tế DB Dự bán GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại khóa luận tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Đánh dấu chuyển mạnh mẽ kinh tế Việt Nam từ Đại hội Đảng toàn quốc lần thức VI, kinh tế nước ta có nhiều thay đổi Cơ chế quản lý kinh tế từ chế hành chính, quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trường có quản lý nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Với chế quản lý tạo điều kiện cho tất thành phần kinh tế tự phát triển, tự tìm cho nguồn hàng, thị trường tiêu thụ, cân đối kinh doanh Doanh nghiệp tồn thị trường họ làm ăn có lãi, thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng tìm chỗ đứng thị trường Việc chuyển đổi cấu kinh tế góp phần phát huy sức mạnh kinh tế thành viên xã hội Ngoài ra, hội lớn để thu hút đầu tư nước, đem lại bước đột phá lớn phát triển kinh tế Ngày 11/01/2007, Việt Nam gia nhập tổ chức WTO, hội lớn cho kinh tế nước ta, mở đường giao thương với nước khu vực, thu hút đầu tư Tuy nhiên, bên cạnh hội lớn mà WTO mang đến có thách thức khơng nhỏ cho doanh nghiệp nước nói chung cho công ty Cổ phần Kho vận Dịch vụ thương mại VINATRANCO nói riêng Để đứng vững phát triển thị trường doanh nghiệp nước cần phát điểm mạnh : nguồn lực, kinh nghiệm hoạt động…cũng hạn chế điểm hạn chế khâu lập kế hoạch, quản lý sử dụng nguồn vốn cho hợp lí… Trong kỉ 21- kỉ công nghệ thông tin, thành tựu khoa học kĩ thuật áp dụng khâu sản xuất kinh doanh Nếu tập trung vào sản xuất sản phẩm mà khơng tìm cách đẩy mạnh đầu dễ dẫn đến tình trạng ứ đọng tồn kho hàng hóa, làm cho việc sản xuất kinh doanh không hiệu quả, lợi nhuận thu không lớn thiệt hại lớn cho doanh nghiệp Với cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trường doanh nghiệp ln tìm cách tạo chỗ đứng vai trị việc: “hoạt động bán hàng ” ln có tầm quan trọng mang tính thời doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Do để tiến hành hoạt động bán hàng thuận lợi, hầu hết doanh nghiệp dành quan tâm mức cho hoạt động “ xây dựng kế hoạch bán hàng” GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại khóa luận tốt nghiệp Cơng ty Cổ phần Kho vận Dịch vụ thương mại VINATRANCO công ty kinh doanh nhiều mặt hàng có dầu nhờn săm lốp Trước VINATRANCO công ty có vốn nhà nước Nhưng từ năm 2015, tiến hành thối vốn nhà nước hồn tồn Dù nhận bảo trợ từ nhà nước công ty kinh doanh thương mại kinh tế mở cửa VINATRANCO không tránh khỏi tác động từ biến động kinh tế đặc biệt khủng hoảng kinh tế trị năm 2008 Với hoạt động lâu năm thị trường, công ty có khách hàng lâu năm như: điện thống nhất, cao su vàng, xe bus Hà Nội…Tuy để thu hút thêm khách hàng khu công nghiệp mới, giữ chân khách hàng trung thành VINATRANCO cần có kế hoạch, sách đắn Trong thời gian thực tập công ty, nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng VINATRANCO quan tâm Bên cạnh lợi ích mà đóng góp, cịn tồn hạn chế định Do em lựa chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần Kho vận dịch vụ Thương mại VINATRANCO” làm đề tài nghiên cứu khóa luận Tổng quan đề tài nghiên cứu Cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công tác quan để giúp hoạt động bán hàng tiến hành thuận lợi, theo mục tiêu đề Trong thời gian qua có nhiều đề tài nghiên cứu vấn đề làm để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Dưới số nghiên cứu Thứ nhất: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương”, sinh viên thực Bùi Thị Thơmkhoa quản trị doanh nghiệp, trường đại học Thương Mại, năm 2012 Đề tài đưa lý luận cơng tác xây dựng kế hoạch BH Phân tích nghiên cứu thực trạng xây dựng kế hoạch BH công ty, yếu tố môi trường bên trong, bên ngồi ảnh hưởng tới cơng tác xây dựng kế hoạch BH Những kết luận, giải pháp đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch BH cơng ty Thứ hai, “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng công ty trách nhiệm hữu hạn cơng nghiệp Hồng Gia”, sinh viên thực Trần Thị Ban, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học Thương Mại, năm 2012 Bài khóa luận nêu lên số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch bán hàng bán GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 41 khóa luận tốt nghiệp Hằng năm cơng ty ln có lượng khách hàng cố định, có tập khách hàng trung thành ln mua lượng hàng có giá trị lớn Ngồi ra, VINATRANCO công ty lâu năm thành lập 25, công ty xây dựng chỗ đứng mối quan hệ với khách hàng Do mà công ty chưa thực đầu tư cho việc tìm kiếm phát triển tập khách hàng Do công ty có tiền thân doanh nghiệp nhà nước nên hoạt động theo chế độ làm việc cũ, cán nhân viên chưa thích ứng với phong cách làm việc mới, chứa đựng nhiều bất cập hoạt động GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 42 khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHO VẬN VÀ DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI VINATRANCO 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu công ty CP Kho vận Dịch vụ thương mại VINATRANCO thời gian tới  Mục tiêu ngắn hạn Với mục tiêu tăng tối đa lợi nhuận, chiếm lĩnh thị phần, mở rộng thị trường, nâng cao tính cạnh tranh so với đối thủ, tìm kiếm nguồn hàng ổn định chi phí thấp, thỏa mãn tối đa nhu cầ khách hàng cơng ty CP Kho vận Dịch vụ thương mại VINATRANCO đưa số mục tiêu ngắn hạn sau:  Lợi nhuận công ty tăng 20%-22% so với cùn kỳ năm trước, lợi nhuận thu từ bán sản phẩm dầu nhờn chiếm 45%-48% tổng lợi nhuận công ty  Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nhằm giữ vững vị cạnh tranh nâng cao lực cạnh tranh công ty thị trường  Trang bị đầy đủ thiết bị làm việc văn phòng, phương tiện kho bãi, phương tiện vận chuyển  Duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ tìm kiếm khách hàng tăng cường cơng tác chăm sóc dịch vụ khách hàng:  Đề sách giá, sách chiết khấu  Nhập hàng từ quốc gia giới: Thái Lan, Đài Loan, Ả Rập, nước Trung đông với đầy đủ loại dầu nhờn nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Phương châm hoạt động:  Chất lượng cao  Dịch vụ tốt  Giá hợp lý  Giao hàng nhanh  Mục tiêu dài hạn  Công ty theo đuổi mục tiêu trở thành công ty hàng đầu lĩnh vực cung cấp sản phẩm dầu nhờn với nhiều thương dầu tiếng, chất lượng GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 43 khóa luận tốt nghiệp  Năm 2020, mục tiêu đạt mức doanh thu 600 tỷ đồng, đóng góp nhiều cho ngân sách nhà nước, góp phần phát triển kinh tế quốc gia 3.1.2.Định hướng phát triển công ty VINATRANCO giai đoạn 20162020 3.1.2.1 Những dự báo thị trường dầu nhờn thời gian 2016- 2020 Giai đoạn 2013-2015 kinh tế bước đầu có chuyển biến tích cực tồn hạn chế định Điều gây khơng khó khăn cho doanh nghiệp nước, việc đầu tư mua sắm máy móc sản xuất, phương tiện lại cịn nhiều hạn chế mà tốc độ tăng trường ngành dầu nhờn không cao.Từ cuối năm 2014, kinh tế có dấu hiệu phục hồi chưa thể khỏi tình trạng trì trệ, khó khăn khủng hoảng dài Hiện số lượng công ty tham gia kinh doanh lĩnh vực dầu nhờn nhiều, mà thị phần có dấu hiệu phân tán Sản lượng tiêu thụ dầu nhờn năm 2015 ước tính đạt khoảng 370 nghìn tấn; ước tính năm 2016 sản lượng tiêu thị dầu nhờn đạt khoảng 450 nghìn tấn: lượng dầu nhờn sử dụng cho ngành giao thông vận tải khoảng 75%, ngành công nghiệp sản xuất 21%, 4% lại dùng cho bơi trơn loại máy móc, trang thiết bị Theo thống kê từ Hiệp hội Các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA) cho sản lượng bán hãng ô tô tăng 43% từ năm 2013 đến năm 2014 Từ đầu năm năm 2015, tốc độ tiêu thụ mặt hàng tăng lên 53%. Ngành sản xuất, lắp ráp ô tô Việt Nam nằm nhóm phát triển nhanh tồn cầu Cịn lĩnh vực xe máy, Việt Nam xếp thứ tư giới lượng tiêu thụ với mức bình quân triệu năm Cùng với đó, tốc độ thị hóa báo hiệu phát triển đầy tiềm nhóm xe tải nhẹ, xe buýt, chí đầu máy kéo toa xe vận chuyển người hàng hóa từ nơng thơn lên thành thị Trong nước tốc độ tiêu thị dự báo với ty lệ với tỷ lệ tiêu thụ phía nam chiếm 56% , phía bắc 32%, miền trung 14% Các nhà máy pha chế shell, BP – Castrol, ToTal, Petrolimex,… tập trung phía Nam cịn Chevron, APP, JX Nippon Oil & Energy phía Bắc Ngày 26-3-2014, lễ ký kết đánh dấu hợp tác đầu tư phát triển thị trường Việt Nam Repsol công ty CP dầu nhớt Anh Em thành phố Hồ Chí Minh GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 44 khóa luận tốt nghiệp Với kiện dự báo cạnh tranh khốc liệt tập đồn lớn Qua cho thấy thị trường dầu nhớt Việt Nam có sức hấp dẫn lớn nhà đầu tư Các hãng kinh doanh loại sản phẩm bắt đầu tập trung vào hệ thống phân phối Hệ thống phân phối đánh giá mức độ thành công hay thất bại doanh nghiệp Trong giai đoạn 2015 – 2020 dự đoán có tranh giành hệ thống phân phối độc quyền cho hãng kinh doanh Với việc Việt Nam ký kết hiệp định Thương mại tự do, dầu nhớt nguyên liệu sản xuất dầu nhớt (dầu gốc phụ gia) mức 0% kể từ năm 2016 Và hàng rào thuế quan khơng cịn rào cản dầu nhớt nhập có khả rẻ so với sản xuất nước  Trong giai đoạn 2016- 2020, thị trường dầu nhờn thị trường hứa hẹn với nhiều hội phát triển cho công ty giàu kinh nghiệm VINATRANCO, đồng thời giai đoạn 2016- 2020, ẩn chứa rủi ro mà cơng ty gặp phải thị trường cạnh tranh khốc liệt với nhiều thương hiệu ngoại 3.1.2.2 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới Với dự báo thị trường đầy tiềm có tốc độ tăng trưởng lên tới 7% -8%/ năm, song có thách thức định Để đứng vững chiếm lĩnh thị trường, nhà quản trị cấp cao VINATRANCO đưa định hướng phát triển sau:  Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm dầu nhớt nhằm giữ vững vị cạnh tranh nâng cao lực cạnh tranh công ty Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng lâu năm khơng ngừng tìm kiếm khách hàng mới, phát huy tối đa nguồn lực mà công ty có; đồng thời tận dụng cách có hiệu mạnh tài chính, kho bãi, kinh nghiệm… mà cơng ty có  Lấy hài lòng khách hàng làm trung tâm hành động Khách hàng yếu tố quan trọng định tồn doanh nghiệp Để đạt lợi nhuận theo mục tiêu mà công ty đề phải dựa hài lòng khách hàng để họ có niềm tin vào sản phẩm cơng ty Để tăng hài lịng khách hàng cơng ty VINATRANCO xác định: GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 45 khóa luận tốt nghiệp -Hằng năm công ty bổ sung thêm nhân viên kinh doanh cho phịng kinh doanh dầu, quy trình tuyển dụng khắt khe hơn: yêu cầu tuyển dụng cho nhân viên kinh doanh phải cử nhân đại học tốt nghiệp chuyên ngành quản trị kinh doanh trường đại học Thương Mại, đại học Kinh tế quốc dân, đại học Ngoại Thương Tiếp tục tổ chức đào tạo nâng cao hiểu biết sản phẩm, kĩ bán hàng để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng -Tổ chức, quản lý kho bãi khoa học hơn; phân công trách nhiệm quản lý cho nhân viên kho nhằm nâng cao chất lượng hoạt động kho bãi Nắm bắt kịp thời số lượng hàng hóa cịn kho dự trữ; đồng thời nâng cao ý thức nhân viên kho - Tiếp tục tìm kiếm nguồn hàng chất lượng, chi phí thấp quốc gia giới  Đến năm 2020 VINATRANCO muốn trở thành thương hiệu hàng đầu khách hàng tin dùng chất lượng sản phẩm Mục tiêu dài hạn công ty đến năm 2020 đạt mức doanh thu 600 tỷ đồng Mục tiêu ngắn hạn năm 2016 đạt doanh thu tăng 23% so với năm 2015 Công ty phấn đấu tìm cách mua hàng tận gốc giảm thiểu tối đa chi phí trung gian, dần chuyển marketing giao dịch sang marketing bán hàng qua quan hệ, phát triển mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để có nguồn hàng ổn định giá  Tiếp tục nâng cao môi trường làm việc, quan tâm nhiều đến đời sống tinh thần nhân viên Hướng tới mục tiêu tháng lương thứ 15, du lịch nước lần/ năm 3.2 Các đề xuất, giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch cơng ty 3.2.1 Hồn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty Tối đa hóa lợi nhuận mong muốn cơng ty tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh Để đạt điều trước tiên phải xây dựng kế hoạch bán hàng cách xác, hồn chỉnh Trong đó, việc xác định bán hàng khâu quan trọng , bước tiền đề để công ty xác định mục tiêu hàng bán kỳ kế hoạch dễ dàng đạt mục tiêu Chính mà VINATRANCO GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 46 khóa luận tốt nghiệp nên dựa vào bán hàng như: số lượng khách hàng, nguồn lực sẵn có cơng ty, thời gian hàng bán, đồi thủ cạnh tranh Cụ thể: Về số lượng khách hàng: coi quan trọng để công ty xác định kế hoạch bán hàng kỳ: số lượng khách hàng thời điểm bao nhiêu, nhu cầu loại hàng hóa nào, khả tốn… Căn vào nguồn lực công ty: việc đánh giá khả mà cơng ty có giúp cơng ty khai thác tốt mạnh củ Việc đánh giá nguồn lực nên đặt mối tương quan với nguồn lực so với đối thủ cạnh tranh Đây quan trọng để đưa dự báo bán hàng phù hợp, từ cơng ty có mục tiêu kỳ kế hoạch đảm bảo tính khả thi Căn vào đối thủ cạnh tranh: vào số lượng đối thủ cạnh tranh thị trường, tiềm tài chính, sách giá, dịch vụ chăm sóc khách hàng … 3.2.2 Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng Quy trình dự báo bán hàng mà công ty sử dụng quy trình từ lên, thơng tin dự báo dựa vào nhân viên kinh doanh quản lý thị trường Tuy nhiên thị trường khác lại có đặc điểm, nhu cầu khác nhau; trình độ nhân viên kinh doanh thị trường không giống Do vậy, để công tác dự báo bán hàng đạt tính xác cao cơng ty nên thu thập thứ cấp bên tổ tổ chức có uy tín nghiên cứu phân tích, kết hợp với việc tổ chức điều tra, tìm kiếm thông tin sơ cấp kết hợp với kết bán hàng công ty kỳ bán hàng trước Lấy làm sở để lập bảng dự báo bán hàng kỳ kế hoạch Quy trình cơng nên sử dụng sau Sơ đồ 3.1: Quy trình dự báo bán hàng đề xuất Thông tin thứ cấp bên ngồi Thơng tin sơ cấp cơng ty thu thập Số liệu kỳ kinh doanh trước Báo cáo tổng hợp GVHD: TS Trần Văn Trang Kết dự báo bán hàng SV: Nguyễn Thu Hà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 47 khóa luận tốt nghiệp ( nguồn tác giả tự đề xuất) GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 48 khóa luận tốt nghiệp 3.2.3 Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng 3.2.3.1 Xác định hệ thống mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng mong muốn mà công ty mong đạt tương lai Tuy nhiên mục tiêu mà công ty đề tương lai bao gồm mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thị phần, mở rộng thị trường, thỏa mãn khách hàng, …công ty cần xác định đâu mục tiêu quan trọng cần đạt số mục tiêu đề ta xếp thứ tự đánh trọng số cho mục tiêu Chẳng hạn, VINATRANCO để phát triển thị trường, đạt mục tiêu lợi nhuận mục tiêu cần hướng tới thỏa mãn khách hàng Như để đạt mục tiêu cịn lại mục tiêu phải đạt hài lòng khách hàng; nên mục tiêu thỏa mãn khách hàng mục tiêu số Từ nguồn lực công ty huy động để đạt mục tiêu 3.2.3.2 Hồn thiện quy trình xác định mục tiêu bán hàng Quy trình xác định mục tiêu bán hàng mà công ty VINATRANCO sử dụng quy trình từ xuống Bên cạnh lợi ích mà mang lại tận dụng kinh nghiệm người lãnh đạo cấp cao, tiết kiệm chi phí cho cơng ty, tồn số hạn chế Để khắc phục hạn chế cơng ty nên có kết hợp từ lên tạo nên độ sâu sát khả thực mục tiêu thị trường Để cho nhân viên kinh doanh đặt mục tiêu riêng cho Tổng hợp mục tiêu cá nhân kế hợp với mục tiêu nhà quản trị cấp cao để đưa mục tiêu bán hàng chung Đảm bảo tính khả thi, không thực được, có thê đạt dễ dàng Sơ đồ 3.2: Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng Mục tiêu nhà quản trị đề xuất Mục tiêu bán hàng cá nhân Mục tiêu bán hàng chung GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 49 khóa luận tốt nghiệp ( nguồn tác giả tự đề xuất) GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 50 khóa luận tốt nghiệp 3.2.4 Giải pháp hồn thiện cơng tác xác định hành động chương trình bán hàng cơng ty Hiện cơng ty có hoạt động bán hàng như: tuyển dụng vàhuấn luyện nhân viên bán hàng, hoạt động vận chuyển họat động liên quan đến dịch vụ sau bán Nhưng công ty muốn phát triển mở rộng thị trường cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động quảng cáo xúc tiến bán, quan hệ công chúng : Công ty nên tổ chức buổi hội thảo để nói chất lượng dầu nhớt, ảnh hưởng vai trị dầu nhớt đến máy móc Từ đó, tìm kiếm khách hàng tiềm cho doanh nghiệp Về chương trình bán hàng cơng ty nên đưa chương trình bán hàng khác cho đối tượng khách hàng: chương trình bán hàng khách hàng trung thành lâu năm, chương trình bán hàng đối vơi khách hàng Các chương trình bán hàng riêng biệt cho đối tượng khách hàng tạo chuyên nghiệp cho công ty; đồng thời giúp giữ chân khách hàng lâu năm thu hút thêm khách hàng 3.2.5 Giải pháp hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng Hiện công ty thực việc tính tốn chi phí dựa vào chi phí, giá kỳ trước để xác định ngân sách bán hàng cho kỳ kế hoạch Tuy nhiên, thực tế thị trường kinh doanh không ổn định, ln có biế động Đặc biệt mặt hàng dầu nhớt lại nhập nhiều quốc gia khác nhau, quốc gia lại mức độ ổn định trị khác nhau, biến động thị trường không giống nhau…Do công ty phải thường xuyên theo dõi để năm bắt biến động thị trường ngồi nước; nắm bắt thơng tin đối thủ cạnh tranh; đảm bảo trình hoạt động kinh doanh côoongty thông suốt, không bị gián đoạn nguồn cung, hạn chế tối đa thiệt hại khơng đáng có Tất khoản chi dù lớn hay nhỏ ảnh hưởng đến ngân sách bán hàng công ty Do xây dựng ngân sách bán hàng kỳ kế hoạch công ty phải tính tốn tất chi phí phát sinh dù nhỏ nhất, thu thập thông tin báo giá hàng hóa, chi phí phát sinh qúa trình mua bán hàng Cơng ty phải tận dụng tối đa nguồn lực sẵn có để tài cơng ty ln đảm bảo, nhằm thực mục tiêu chiến lược đặt GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 51 khóa luận tốt nghiệp Khi xây dựng ngân sách kết bán hàng: Cần xây dựng dựa mục tiêu bán hàng Theo đó, cơng ty xây dựng ngân sách kết bán hàng cho nhóm thực cơng tác bán hàng theo tiêu: Doanh số bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận Nhà quản trị bán hàng lập ngân sách kết bán hàng chung cơng ty, sau dựa khả nguồn lực nhóm bán hàng để phân bổ ngân sách chung Cơng ty sử dụng phương pháp sau để có ngân sách bán hàng tối ưu: +Phương pháp xây dựng ngân sách sở tỷ lệ phần trăm doanh thu.Phương pháp dễ thực việc thống kê tình hình tăng giảm doanh thu thực cách đơn giản xác sở báo cáo tài năm trước.Tuy nhiên phương pháp lại khơng thích hợp thị trường ln diễn biến phức tạp + Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng sở khả điều kiện tài cho phép cơng ty.Phương pháp chó phép cơng ty chủ động tài để tổ chức đẩy mạnh hoạt động bán hàng ,tuy nhiên lại bỏ qua mục tiêu tương lai công ty GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 52 khóa luận tốt nghiệp KẾT LUẬN Kinh doanh thị trường cạnh tranh khốc liệt với nhiều hội đầy rẫy rủi ro Để phát triển đứng vững thị trường doanh nghiệp cần xây dựng cho kế hoạch chi tiết hiệu quả, khả thi để chớp lấy hội kịp thời né tránh rủi ro giảm thiểu rủi ro Công ty CP Kho vận Dịch vụ thương mại với mặt hàng kinh doanh chủ yếu dầu nhớt khẳng định vị trí thị trường với số lượng khách hàng tăng qua năm Ngoài chất lượng sản phẩm tốt, giá cạnh VINATRACO không ngừng nỗ lực công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Mặc dù chưa thật hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng góp phần khơng nhỏ vào việc tăng doanh số lợi nhuận công ty Như thấy kế hoạch bán hàng ln cần thiết, thiếu quan trọng cơng ty, yếu tố góp phần tạo nên tồn phát triển công ty hoạt động công ty Trong q trình hồn thành đề tài, cố gắng hạn chế hiểu biết chuyên sâu vấn đề nghiên cứu, nên em chưa hoàn thành thật tốt đề tài Vậy em mong nhận góp ý thầy giáo, giáo Khoa Quản trị Doanh Nghiệp để em hồn thành thật tốt đề tài GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 53 khóa luận tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO Các sách,giáo trình tham khảo - Ths Ngơ Minh Cách Ths Nguyễn Lam Sơn (2010), Giáo trình quản trị bán hàng, nhà xuất tài - Hồng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp Thương mại, nhà xuất Lao động –Xã hội, Hà Nội - Phạm Vũ Luận (2004), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, nhà xuất Thống kê,Hà Nội - Luật thương mại năm ( số 36/2005/QH11), Quốc Hội ban hành Các luận văn - Nguyễn Ngọc Lam (2013): Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng siêu thị điện máy HC, Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại- Đại học Thương Mại - Bùi Thị Thơm (2012): Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại xây lắp điện Nam Phương, Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp - Đại Học Thương Mại - Bùi Huy Thuật (2013): Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần may dịch vụ Hưng Long Các tài liệu khác Báo cáo kết kinh doanh công ty CP kho vận dịch vụ thương mại VINATRANCO Tập giới thiệu trình hình thành phát triển công ty CP kho vận dịch vụ thương mại VINATRANCO Số liệu dự báo, kết kinh doanh phịng kinh doanh dầu cơng ty -Một số website http://khotailieu.com/luan-van-do-an-bao-cao/kinh-te/quan-tri-doanhnghiep/hoan-thien-cong-tac-xay-dung-ke-hoach-ban-hang-tai-cong-ty-tnhh-diendien-tu-3c.html http://tailieu.vn/doc/de-tai-hoan-thien-cong-tac-xay-dung-ke-hoach-banhang-tai-cong-ty-co-phan-co-phan-tap-doan-thanh-na-1292793.html http://123doc.org/document/298808-hoan-thien-cong-tac-xay-dung-kehoach-ban-hang-tai-cong-ty-co-phan-sua-viet-nam-vinamilk.ht GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 54 khóa luận tốt nghiệp CÂU HỎI PHỎNG VẤN ( Đối tượng: nhà quản trị công ty) Câu 1: Xin ông ( bà) cho biết, phương pháp dự báo bán hàng mà cơng ty sử dụng gì? Với phương pháp dự báo sử dụng có thuận lợi khó khăn nào? Câu 2: Xin ơng ( bà) cho biết phương pháp để xác định mục tiêu bán hàng cơng ty? Phương pháp có hiệu hay không? Câu 3: Xin ông ( bà) cho biết nhận định hoạt động chương trình bán hàng mà cơng ty VINATRANCO sử dụng thời gian qua? Câu 4: Xin ông ( bà) cho biết ngân sách công ty phân bổ thực thực hiệu chưa?phương pháp xác định ngân sách bán hàng mà công ty sử dụng Câu 5: Xin ông ( bà) cho biết hoạt động nghiên cứu thị trường VINATRANCO có trọng chưa? Và cụ thể nào? GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 55 khóa luận tốt nghiệp DANH SÁCH ĐỐI TƯỢNG PHỎNG VẤN Ông Vũ Thanh Hà- Tổng giám đốc cơng ty VINATRANCO Ơng Nguyễn Ngọc Tiến- phó tổng giám đốc Ơng Nguyễn Kim Cương- phó tổng giám đốc Ơng Nguyễn Đức Thìn- Trưởng phịng kinh doanh dầu GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHO VẬN VÀ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VINATRANCO .21 2.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần kho vận dịch vụ thương. .. pháp định để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Ba, đề xuất số giải pháp hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần Kho vận Dịch vụ thương mại VINATRANCO Phạm... đề lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần Kho vận Dịch vụ thương mại VINATRANCO Chương