(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần công nghệ thông tin, viễn thông và tự động hóa dầu khí

i LỜI CẢM ƠN Trong thời gian nghiên cứu hồn thành khóa luận tốt nghiệp, em nhận quan tâm giúp đỡ từ phía nhà trường đơn vị thực tập Em xin chân thành cảm ơn ban cán nhà trường, toàn thể thầy cô Khoa Quản trị doanh nghiệp tạo điều kiện thuận lợi tận tình hướng dẫn em trình học tập nghiên cứu Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn đến Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm nhiệt tình hướng dẫn, góp ý chỉnh sửa thiếu sót q trình nghiên cứu hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin gửi lời cám ơn chân thành đến cô chú, anh chị cán công nhân viên Công ty Cổ phần Công nghệ thộng tin, Viễn thông Tự động hóa Dầu khí giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi q trình thực tập, đóng góp q báu để em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Trong q trình làm bài, thời gian có hạn thân thiếu nhiều kinh nghiệm nên khơng tránh khỏi sai sót Vì mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng 11 năm 2016 Sinh viên thực Nguyễn Ngọc Tú LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi PHẦN MỞ ĐẦU 1) Tính cấp thiết của đề tài 2) Tổng quan nghiên cứu đề tài 3) Mục tiêu nghiên cứu 4) Đối tượng phạm vi nghiên cứu .3 5) Phương pháp nghiên cứu 6) Kết cấu đề tài CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1) Các khái niệm bản và lý thuyết có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.1) Khái niệm bán hàng 1.1.2) Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3) Khái niệm kế hoạch bán hàng 1.1.4) Khái niệm dự báo bán hàng .8 1.1.5) Khái niệm mục tiêu bán hàng 1.1.6) Khái niệm hoạt động chương trình bán hàng .8 1.1.7) Khái niệm ngân sách bán hàng 1.2) Một số nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.1) Dự báo bán hàng .9 1.2.2) Xây dựng mục tiêu bán hàng 12 1.2.3) Xây dựng hoạt động chương trình bán hàng 14 1.2.4) Xây dựng ngân sách bán hàng .15 1.3) Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại .18 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iii 1.3.1) Các nhân tố bên 18 1.3.2) Các nhân tố bên 20 CHƯƠNG : PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ THÔNG TIN, VIỄN THƠNG VÀ TỰ ĐỘNG HĨA DẦU KHÍ 23 2.1) Khái quát Công ty Cổ phần Công nghệ thơng tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí 23 2.1.1) Quá trình hình thành phát triển Công ty Cổ phần Công nghệ thơng tin Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí 23 2.1.2) Chức nhiệm vụ 24 2.1.3) Sơ đồ cấu trúc tổ chức Công ty Cổ phần Công nghệ thơng tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí 24 2.1.4) Ngành nghề kinh doanh 26 2.1.5) Kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 2013 – 2015 27 2.2) Đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí .28 2.2.1) Ảnh hưởng từ phía nhân tố mơi trường bên ngồi 28 2.2.2 Ảnh hường từ yếu tố môi trường bên công ty 31 2.3) Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông Tự động hóa Dầu khí .33 2.3.1) Đánh giá khái qt công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty.33 2.3.2) Thực trạng lập kế hoạch bán hàng .35 2.4) Các kết luận công tác xây dựng kế hoạch hoạch bán hàng công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí 42 2.4.1) Những thành công 42 2.4.2) Những hạn chế .43 2.4.3) Nguyên nhân hạn chế 44 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 46 CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ THƠNG TIN, VIỄN THƠNG VÀ TỰ ĐỘNG HĨA DẦU KHÍ 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iv 3.1) Phương hướng hoạt động Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông Tự động hóa Dầu khí .46 3.2) Quan điểm giải hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 47 3.2.1) Quan điểm công ty 47 3.2.2) Quan điểm tác giả 48 3.3) Các đề xuất, kiến nghị giải hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty .49 3.3.1 Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng 49 3.3.2) Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng 50 3.3.3) Hồn thiện cơng tác xây dựng hoạt động chương trình bán hàng 51 3.3.4 Hồn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng 52 KẾT LUẬN 54 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com v DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Hình 1.1 Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Bảng 1.1 Nội dung ngân sách chi phí bán hàng 16 Bảng 1.2 Nội dung ngân sách kết bán hàng 16 Hình 2.1 Sơ đồ cấu trúc tổ chức Cơng ty Cổ phần Công nghệ thông tin Viễn thông Tự động hóa Dầu khí .25 Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần Công nghệ thơng tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí 2013 -2015 .27 Bảng 2.2: Tổng mức cấu nguồn vốn Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông Tự động hóa Dầu khí năm 2013 – 2015 31 Bảng 2.3: Bảng Cán bộ, nhân viên Phòng Kinh doanh 32 Bảng 2.4 Bảng kết thực kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thơng Tự động hóa khí Dầu năm 2013 -2015 34 Bảng 2.5 Bảng dự báo bán hàng Công ty từ năm 2013 – 2015 .35 Bảng 2.6 Các phương pháp dự báo bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí từ năm 2013-2015 36 Hình 2.2: Quy trình dự báo bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí .37 Bảng 2.7 Bảng thể mục tiêu bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông Tự động hóa Dầu khí năm 2013 -2015 38 Bảng 2.8: Các hoạt động chương trình bán hàng mà doanh nghiệp triển khai từ năm 2013-2015 39 Bảng 2.9: Ngân sách chi phí bán hàng năm 2013, 2014 2015 .41 Bảng 2.10 Ngân sách kết bán hàng công ty từ năm 2013 -2015 42 Bảng 3.1 Bảng dự báo bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí từ năm 2013 – 2015 50 Hình 3.1 Quy trình dự báo hỗn hợp 50 Bảng 3.2 Bảng mục tiêu bán hàng công ty từ năm 2016 -2018 51 Bảng 3.3 Các hoạt động chương trình bán hàng Cơng ty từ 2016 - 2018 52 Bảng 3.4 Bảng ngân sách chi phí bán hàng giai đoạn 2016 – 2018 53 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn CBCNV : Cán công nhân viên CNTT : Công nghệ thông tin KH&CN : Khoa học công nghệ CSKH : Chăm sóc khách hang DN : Doanh nghiệp BH : Bán hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU 1) Tính cấp thiết của đề tài Việt Nam thức trở thành thành viên của tổ chức WTO Chúng ta đã thực sự gia nhập sân chơi lớn đầy khó khăn thử thách Đặc biệt điều kiện nền kinh tế gặp khó khăn sau cuộc khủng hoảng thì thử thách càng nhiều và khắc nghiệt vì vậy các doanh nghiệp cần phải có những chiến lược để tồn tại và phát triển Một công ty thương mại thành công hay thất bại phụ thuộc nhiều vào công tác bán hàng công ty Do vậy, công ty cần quan tâm ý đến công tác bán hàng để đạt mục tiêu chung công ty đặt Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp thu mua, sản xuất,dự trữ…Hoạt động bán hàng thực theo chiến lược kế hoạch kinh doanh vạch ra, hàng hóa doanh nghiệp khách hàng chấp nhận, uy tín doanh nghiệp giữ vững củng cố thương trường Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, phản ánh nỗ lực cố gắng doanh nghiệp thị trường, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực, tỏ rõ lực doanh nghiệp Thị trường Công nghệ thông tin thị trường đầy tiềm với quốc gia q trình đại hóa Việt Nam Nhu cầu ứng dụng Công nghệ thông tin việc nâng cao hiệu quản lý doanh nghiệp để cạnh tranh doanh nghiệp ngày rõ nét hơn, sản phẩm phần mềm quản trị doanh nghiệp có đất sống Tuy nhiên bối cảnh kinh tế gặp nhiều khó khăn, cạnh tranh ngày gay gắt đồng thời để tồn phát triển lâu dài cơng ty cần có chiến lược để mở rộng phát triển thị trường, tăng khả tiêu thụ sản phẩm từ tăng doanh thu lợi nhuận kinh doanh Qua trình tìm hiểu tiếp xúc thực tế tình hình sản xuất kinh doanh công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông Tự động hóa Dầu khí, tác giả nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty chưa trọng xây dựng hồn thiện cụ thể: nội dung xây dựng kế hoạch cịn chưa đầy đủ, cơng tác dự báo chưa thực nghiêm chỉnh, chương trình hoạt động bán hàng chưa hiệu quả, ngân sách bán hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com xây dựng chưa phù hợp cịn lãng phí Nhận thức tầm quan trọng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đồng thời mong muốn góp phần hồn thiện q trình kinh doanh cách hiệu tối ưu công ty, tác giả chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần Cơng nghệ thơng tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp 2) Tổng quan nghiên cứu đề tài  Khóa luận tốt nghiệp đề tài nghiên cứu khoa học năm trước [1] Đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại Ngân Sơn”, SVTH Bùi Thị Liên, năm 2014, GVHD Th.s Bùi Minh Lý Nội dung khóa luận tập trung vào phân tích thực trạng việc xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại Ngân Sơn, rõ ưu nhược điểm công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty, từ đưa giải pháp tài chính, nguồn nhân lực…để hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng cơng ty đạt hiệu [2] Đề tài: “Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần Kho vận Dịch vụ Thương mại VINATRANCO” , SVTH Nguyễn Thu Hà, năm 2015, GVHD T.s Trần Văn Trang Nội dung khóa luận dựa sở lý luận, nghiên cứu, phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty kết hợp với lý luận khoa học tài liệu để đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty Từ tác giả rút lý luận, sở tiền để để hồn thành khóa luận [3] Đề tài: “Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng Hữu Nghị”, SVTH Nguyễn Thị Thanh Thảo, năm 2015, GVHD Th.s Trịnh Thị Nhuần Nội dung khóa luận tập trung nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng Công ty kết hợp với lý luận khoa học tài liệu nhằm đưa giải pháp cụ thể nhằm hồn thiện kế hoạch bán hàng cơng ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Dựa việc tìm hiểu cơng trình nghiên cứu nước giới, tác giả nhận thấy định hướng hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng định hướng truyền thống, nhiên, chưa nghiên cứu Công ty Cổ phần Công nghệ thơng tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí Do vậy, khẳng định đề tài khóa luận tốt nghiệp “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ thơng tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí ” tác giả không trùng lặp với đề tài nghiên cứu trước cơng trình nghiên cứu độc lập 3) Mục tiêu nghiên cứu Đề tài “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ thơng tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí” sau hoàn thành nhằm hướng tới mục tiêu sau: - Tìm hiểu kỹ số lý thuyết quản trị bán hàng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, hoạt động chương trình bán hàng, ngân sách bán hàng - Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí, qua phát thàng công tồn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông Tự động hóa Dầu khí 4) Đối tượng phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu đề tài quy trình, nội dung công cụ sử dụng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông Tự động hóa Dầu khí  Phạm vi nghiên cứu: + Về nội dung nghiên cứu: nghiên cứu quy trình nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng với sản phẩm công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Về thời gian nghiên cứu: tập trung nghiên cứu tình hình hoạt động, kế hoạch bán hàng công ty kinh doanh số liệu cập nhật từ năm 2013 đến 2015, + Về không gian nghiên cứu: Khách thể nội dung nghiên cứu Công ty Cổ phần Công nghệ thơng tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí, có trụ sở tầng 17, tịa nhà ICON4, số 243A Đê La Thành, Đống Đa, Hà Nội Nhóm sản phẩm mà tác giả xây dựng kế hoạch bán hàng nhóm sản phẩm phần mềm Phạm vi thị trường tập trung nghiên cứu thị trường phía Bắc 5) Phương pháp nghiên cứu 5.1) Phương pháp thu thập liệu 5.1.1) Phương pháp thu thập liệu sơ cấp  Khái niệm Dữ liệu sơ cấp liệu người nghiên cứu tự thu thập phù hợp với vấn đề nghiên cứu đặt  Mục tiêu Sử dụng phương pháp nhằm thu thập thêm thơng tin cịn thiếu, khai thác tốt vấn đề liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng tình hình kết kinh doanh nói chung kết hoạt động bán hàng cơng ty nói riêng vài năm gần đây, điểm mạnh vấn đề cịn tồn mà cơng ty gặp phải công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Trên sở đưa giải pháp phương hướng xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty thời gian tới  Cách thức tiến hành Lập bảng vấn phiếu điều tra trắc nghiệm: Bảng vấn bao gồm câu hỏi (phụ lục ), phiếu điều tra trắc nghiệm gồm 10 câu, liên quan đến vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng Đối tượng vấn ban lãnh đạo cán nhân viên phòng Kinh doanh, phòng Nhân Sau lập bảng xong xin thời gian để vấn phát phiếu điều tra.Trong trình vấn ghi chép cụ thể sau nhanh chóng thực xử lý, tổng hợp phân tích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 45 - Nguồn lực hỗ trợ cho trình xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cịn hạn chế, chưa có phân chuyên trách đảm nhiệm công tác nên cơng ty bỏ khoản tài nhỏ th cơng ty phân tích thị trường bên ngồi Những cơng ty nghiên cứu thu thập điều tra đưa lại kết cho doanh nghiệp, nhiên kết sơ sài chưa chun sâu dẫn đến cơng ty bỏ sót nhiều yếu tố hội, thách thức tác động đến công ty 2.4.3.2) Nguyên nhân khách quan - Các yếu tố mơi trường bên ngồi tác động thường xun đến công ty luôn biến động phức tạp thường xun, dẫn đến quan điểm ngại tìm hiểu, sợ tốn chi phí, thời gian, ngại rủi ro xảy ra… dẫn đến thiếu quan tâm công ty dành cho việc nghiên cứu yếu tố mơi trường, cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cịn hiệu - Nguồn lực, quy mô doanh nghiệp cịn hạn chế điều khơng cho phép doanh nghiệp tiến hành cách Nguồn nhân lực cơng ty chủ yếu đội ngũ lập trình viên có chun mơn cao khả lập trình, họ không chuyên trách công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Do doanh nghiệp tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng theo hướng tư đơn giản, hiệu suất thấp - Do đặc thù sản phẩm doanh nghiệp chủ yếu sản phẩm vô hình, sản xuất tiêu dùng nên vốn đầu tư doanh nghiệp tập trung chủ yếu vào đội ngũ lập trình viên chất lượng cao, hệ thống sở hạ tầng mà chưa quan tâm đầu tư đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm hữu hình khác LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 46 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ THÔNG TIN, VIỄN THÔNG VÀ TỰ ĐỘNG HĨA DẦU KHÍ 3.1) Phương hướng hoạt động Cơng ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông Tự động hóa Dầu khí  Mục tiêu ngắn hạn Đối với mục tiêu ngắn hạn, Giám đốc Công ty đưa mục tiêu cụ thể sau: - Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng Để thực mục tiêu này, Giám đốc Công ty xây dựng mục tiêu song song, mang tính hỗ trợ mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ Đó đầu tư cho nguồn nhân lực, hoạt động nghiên cứu xu hướng thị trường công nghệ thông tin, nghiên cứu hoạt động đối thủ cạnh tranh - Ngày hoàn thiện hồ sơ khách hàng Công ty Đây mục tiêu quan trọng, nhằm hỗ trợ tốt cho việc chăm sóc khách hàng sau bán hàng, đảm bảo cho công tác nghiệm thu triển khai phần mềm Thơng qua chăm sóc đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng - Mở rộng đầu tư cho hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường Đây mục tiêu có mối quan hệ qua lại với mục tiêu nâng cao chất lượng sản phảm dịch vụ Thông qua nghiên cứu phát triển thị trường, Cơng ty phát triển tốt chất lượng sản phẩm, nhằm mở rộng thị phần dịng sản phẩm mà Cơng ty phân phối thị trường Miền Bắc Bên cạnh nắm bắt hội kinh doanh, phát huy lợi Công ty khắc phục điểm hạn chế, nâng cao khả cạnh tranh thị trường - Đào tạo, bồi dưỡng kiến thức chuyên môn cho đội ngũ nhân viên bán hàng Đội ngũ bán hàng Công ty đánh giá đội ngũ nhân lực trẻ, động, nhanh nhẹn có tinh thần trách nhiệm cơng việc Tuy nhiên, điểm xuất phát đơi trở thành trở ngại trình làm việc họ Cơng ty có kế hoạch tổ chức đào tạo nhân viên thông qua buổi đào Khi đào tào cách khoa học, nhân viên có kiến thức chuyên môn sản LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 47 phẩm lĩnh vực kinh doanh đặc thù công ty, từ nâng cao khả tư vấn cho khách hàng Với chi phí đầu tư hợp lý cho việc đào tạo đội ngũ nhân viên, Công ty xây dựng đội ngũ nhân viên tài ba, mà cịn nâng cao tinh thần làm việc, ý thức trách nhiệm tình yêu, niềm đam mê với công việc, với Công ty họ lên nhiều  Mục tiêu dài hạn - Nâng cao chất lượng sản phẩm sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng Công ty tiếp tục phát huy lợi cạnh tranh khả vận hành, sử dụng sản phẩm dịch vụ hỗ trợ, chăm sóc khách hàng đồng thời đầu tư phát triển vào nguồn nhân lực để phát triển sản phẩm làm đa dạng danh mục sản phấm, nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ tư vấn dịch vụ hỗ trợ, phục vụ tối đa nhu cầu khách hàng suốt ba giai đoạn trước – sau bán - Giai đoạn năm tiếp theo, từ 2016-2020: Tăng thêm 15% thị phần Công ty thị trường nước nước Với mục tiêu này, Công ty xây dựng kế hoạch tìm kiếm nhà đầu tư nước ngồi có nhu cầu gia công phần mềm Việt Nam, định hướng sản phẩm mới, sản phẩm chất lượng cao đáp ứng nhu cầu khách hàng nước 3.2) Quan điểm giải hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 3.2.1) Quan điểm cơng ty Qua tìm hiểu tác giả biết với định hướng phát triển chung công ty năm tới cơng ty tăng cường cơng tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu sản phẩm để đáp ứng tốt nhu cầu thị trường đồng thời gợi mở nhu cầu cho khách hàng Trong năm tới công ty trọng công tác bán hàng nỗ lực marketing quảng bá sản phẩm Và vấn đề quan trọng cơng ty hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng điểm hạn chế xây dựng ngân sách bán hàng sách bán hàng cần khắc phục Định hướng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 48 cụ thể cơng ty phải hồn thiện nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng sau: - Hồn thiện nội dung bán hàng: cơng ty phải tiếp tục hồn thiện nội dung cơng tác xây dựng kế hoạch, yêu cầu phận kế hoạch phải triệt để thực quy trình kế hoạch bán hàng Lãnh đạo công ty cần thường xuyên kiểm tra công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Trong nội dung kế hoạch bán hàng việc xác định xác tiêu bán quan trọng Vì cơng tác nghiên cứu thị trường dự báo nội dung quan trọng cần quan tâm công tác xây dựng kế hoạch bán - Hoàn thiện phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng: công ty chưa xác định rõ phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng mà thực theo quy trình nội dung cơng tác xây dựng kế hoạch bán Chính mà cơng ty chưa có cách thức thực cách chun nghiệp Cơng ty cần tìm hiểu áp dụng phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng phương pháp thống kê kinh nghiệm, phương pháp phân tích nhân tố xây dựng tiêu bán hàng kỳ kế hoạch… 3.2.2) Quan điểm tác giả Sản phẩm mà Công ty Cổ phần cơng nghệ thơng tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí sản phẩm đặc thù sản phẩm tiêu dùng phổ biến thông thường cho đối tượng địi hỏi cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng phải xây dựng tốt hiệu kết hoạt động kinh doanh Công ty đạt mục tiêu đề ban đầu Thứ nhất, ban lãnh đạo cơng ty: Cần phải có nhận thức đắn vai trị nhiệm vụ cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng hoạt động KD công ty Coi xây dựng kế hoạch bán hàng phần thiếu hoạt động sản xuất KD phải xây dựng kế hoạch cách cụ thể chi tiết Thứ hai, hoàn thiện nội dung kế hoạch bán hàng công ty công tác dự báo BH, xác định mục tiêu BH, xây dựng mục tiêu kinh doanh theo giai đoạn khu vực Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, thị trường phát triển kinh tế Để thực mục tiêu đề Công ty phải xây dựng ngân sách bán hàng xác, hiệu mà đảm bảo tiết kiệm chi phí Ngân sách LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 49 bán hàng cần tiết, cụ thể mục, khoản gắn với thực trạng hoạt động Công ty Thứ ba, công ty cần phải xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp dựa thực trạng kinh doanh để phát huy điểm mạnh mà cơng ty làm thời gian qua, đồng thời hạn chế tồn nhằm nâng cao lực cạnh tranh tăng doanh số bán hàng Thứ năm, Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng gắn liền với khả nguồn lực cơng ty: nguồn tài Công ty Cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng Hữu Nghị gồm hai nguồn từ chủ sở hữu từ nguồn vay Cần bám sát thực tế lực nguồn lực công ty để đưa giải pháp thiết thực khả thi Thứ sáu, nâng cao trình độ kiến thức kỹ cho đội ngũ nhà quản trị bán hàng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Thường xuyên cử đội ngũ CBCNV đào tạo đào tào lại nước Thứ bảy, đầu tư trang thiết bị đại chế tạo phần mềm, phân tích xử lý thơng tin để có nguồn thơng tin xác kịp thời phục vụ công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty 3.3) Các đề xuất, kiến nghị giải hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty 3.3.1 Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng Trong thời gian qua Công ty đặt biệt quan tâm đến công tác điều tra nghiên cứu thị trường chưa mang lại kết mong muốn Công tác dự báo bán hàng cơng ty có nhiều thiếu sót nhu cầu thị trường mức độ xác chưa cao, khả phát triển công ty Bởi muốn nâng cao chất lượng kế hoạch bán hàng phải nâng cao chất lượng cơng tác nghiên cứu thị trường Thứ nhất, hồn thiện bảng dự báo bán hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 50 Bảng 3.1 Bảng dự báo bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí từ năm 2013 – 2015 Đơn vị: Triệu đồng TT Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Khối lượng hàng hóa bán 6, 750 10, 500 13, 200 Doanh thu 6, 500 10, 050 12, 500 Lợi nhuận 2, 500 2, 950 3, 400 Chi phí bán hàng 1, 200 1, 600 2, 000 (Nguồn: Phịng Kinh doanh) Thứ hai, áp dụng quy trình dự báo hỗn hợp Hiện Công ty Cổ phần Công nghệ thơng tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí áp dụng quy trình dự báo từ lên trên, công tác dự báo thực quản đốc, từ trưởng phòng, từ nhân viên kinh doanh Họ có trách nhiệm báo cáo kết dự báo hàng tháng, hàng quý hàng năm nhu cầu sử dụng sản phẩm Công ty giai đoạn thông qua số liệu năm trước tình hình thị trường ngành vào thời điểm sau thơng tin tập hợp lại trình ban giám đốc kiểm duyệt Tuy nhiên quy trình dự báo cịn nhiều thiếu sót nhiều chưa xác ý thức người dự báo cịn kém, trình độ chun mơn chưa cao, chưa có nhìn bao qt cho hoạt động Công ty ban lãnh đạo cần phải tham gia trực tiếp vào trình dự báo Hình 3.1 Quy trình dự báo hỗn hợp Thu thập thông tin từ cấp công ty cấp tác nghiệp sở Dự báo mức tổng thể nhóm sản phẩm Tổng hợp, phân tích Kết dự báo 3.3.2) Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng Dựa phương pháp xây dựng mục tiêu bán hàng, tác giả đề xuất bảng mục tiêu bán hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 51 Bảng 3.2 Bảng mục tiêu bán hàng công ty từ năm 2016 -2018 Đơn vị: Triệu đồng STT Mục tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Doanh thu 12.000 13.500 15.000 Chi phí bán hàng 4.500 5.250 7.700 Lợi nhuận 4.550 6.550 8.000 Số lượng điểm bán 150 200 250 Số lượng khách hàng 1000 1300 1500 (Nguồn: Tác giả đề xuất) Mục tiêu lớn công ty tăng khách hàng, nâng cao hình ảnh cơng ty, nhiên cơng ty phải đặt cho mục tiêu với nhà cung cấp đảm bảo hợp tác làm ăn lâu dài tạo lưu thông hàng hóa suốt q trình bán hàng đồng thời cơng ty không đề mục tiêu gia tăng khách hàng mà quên việc giữ chân khách hàng nhằm đảm bảo tính bền vững kinh doanh, cắt giảm chi phí khơng cần thiết nhằm giảm giá thành sản phẩm, nâng cao khả cạnh tranh 3.3.3) Hoàn thiện cơng tác xây dựng hoạt động chương trình bán hàng Nhìn chung hoạt động chương trình bán hàng Công ty mang lại hiệu cao Theo phiếu khảo sát điều tra có tới 80% nhân viên tổng số 50 phiếu điều tra cho họ nhận phản hổi tốt từ khách hàng từ chương trình chiết khấu chăm sóc, tư vấn cho khách hàng Cơng ty Tuy nhiên hoạt động chương trình bán hàng doanh nghiệp đẩy mạnh hơn, Công ty cần xây dựng bảng hoạt động chương trình bán hàng cụ thể hơn, đáp ứng cao nhu cầu khách hàng Ngoài hoạt động chương trình bán hàng triển khai, Cơng ty nên áp dụng số chương trình bán hàng sau nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 52 Bảng 3.3 Các hoạt động chương trình bán hàng Cơng ty từ 2016 - 2018 TT Hoạt động chương Thời Địa điểm trình bán hàng Mục đích Nội dung gian Tăng cường dịch 201 Khu vực Tri ân khách hàng, Lắp đặt, sửa vụ chăm sóc khách Hà Nội quảng bá sản phẩm chữa miễn phí hàng cho tỉnh phụ cận Chính sách giá khách hàng, hỗ trợ 201 Khu Hà Nội thủ cạnh tranh, tạo giá ổn định phụ cận vực Ổn định giá so với đối Xây dựng mức tỉnh niềm tin khách dựa hàng sản phẩm, nghiên cứu đối dịch vụ doanh thủ cạnh tranh nghiệp Chính sách Marketing 201 Khu vực Tăng doanh thu, thị Thực Hà Nội phần, xây dựng thương tỉnh hiệu sách Marketing cụ phụ cận thể ( Nguồn: Tác giả đề xuất) 3.3.4 Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng  Ngân sách chi phí bán hàng công ty chi tiết cụ thể mục chi phí, bao gồm: chi phí th văn phịng, chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại chiết khấu, chi phí lương thưởng bảo hiểm cho nhân viên Tuy nhiên công ty nên xây dựng ngân sách bán hàng cụ thể cho năm, thời kì giai đoạn độ xác tính cụ thể ngân sách cao hơn, theo giai đoạn 2016 - 2018 công ty xây dựng bảng ngân sách chi phí bán hàng theo mẫu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 53 Bảng 3.4 Bảng ngân sách chi phí bán hàng giai đoạn 2016 – 2018 ĐVT: Triệu đồng Chỉ tiêu Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc BH Ngân sách chi phí quảng cáo chiết khấu cho khách Ngân sách chi phí quản lý hành Tổng Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 280 315 350 462 525 600 650 790 875 1, 292 1, 610 1, 825 (Nguồn: Tác giả) Với bảng dự trù ngân sách chi phí bán hàng chi phí liên quan trực tiếp đến việc BH chiếm khoảng 6% doanh thu, chi phí quảng cáo chiết khấu cho khách hàng chiếm 10% doanh thu chi phí quản lý hành chiếm 15% doanh thu Ưu điểm bảng ngân sách chi phí tiêu chí tiết kiệm tối đa chi phí liên quan trực tiếp tới việc BH chi phí quản lý hành nhiều cách khác nhau: giảm chi phí mua hàng cách lực chọn kỹ phương thức toán, giá cả, chiết khấu… làm ăn với nhà cung ứng; giảm chi phí lưu thơng cách tổ chức xếp công tác vận tải phù hợp để tiết kiệm xăng dầu; giảm chi phí hành việc tinh giảm máy quản lý hành cải tiến máy phù hợp với nguồn lực cơng ty…Cơng ty nên gia tăng chi phí xúc tiến BH để đảm bảo hoạt động chương trình BH diễn thuận lợi nâng cao mức tiêu thụ hàng hóa cho Cơng ty Hiện cơng ty xây dựng bảng ngân sách kết bán hàng doanh nghiệp cách cụ thể chi tiết, bao gồm tiêu: Doanh số bán hàng, doanh thu thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế Trưởng phòng kinh doanh lập ngân sách kết BH chung cơng ty, sau dựa khả nguồn lực nhóm BH để phân bổ ngân sách chung từ đánh giá hiệu hoạt động bán hàng KẾT LUẬN LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 54 Trong trình thực tập thực tế Cơng ty, em có hội tìm hiểu tiếp xúc trực tiếp với hoạt động Quản trị bán hàng, đặc biệt có hội nghiên cứu thực tế thực trạng hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Với giúp đỡ anh, chị nhân viên Phịng kinh doanh, em có hội nghiên cứu thực tế bổ ích ý nghĩa Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn cô giáo – Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm giúp đỡ em nhiều q trình hồn thành Đề tài “Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông Tự động hóa Dầu khí”, qua hướng dẫn, tư vấn Cô, em định hướng xác định xác, khoa học lý luận nội dung phù hợp với công tác nghiên cứu đề tài Một lần em xin chân thành cảm ơn Cô Trong q trình hồn thành đề tài, cố gắng hạn chế kiến thức chuyên sâu nên tránh khỏi sai sót Vậy em mong nhận sư tư vấn, góp ý thầy giáo, giáo Khoa Quản trị Doanh Nghiệp để em hồn thành thật tốt tồn Đề tài Em xin Chân Thành Cảm Ơn! LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Phạm Vũ Luận, Quản trị doanh nghiệp thương mại, năm 2014, NXB Thống kê Lê Quân, Hoàng Văn Hải, Quản trị tác nghiệp Doanh nghiệp Thương Mại, năm 2010 NXB Thống kê Đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại Ngân Sơn”, SVTH Bùi Thị Liên, năm 2014, GVHD Th.s Bùi Minh Lý Đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần Kho vận Dịch vụ Thương mại VINATRANCO” , SVTH Nguyễn Thu Hà, năm 2015, GVHD T.s Trần Văn Trang Đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng Hữu Nghị”, SVTH Nguyễn Thị Thanh Thảo, năm 2015, GVHD Th.s Trịnh Thị Nhuần Bài giảng dùng chung Quản trị bán hàng khoa Quản trị doanh nghiệp, trường đại học Thương Mại, năm 2014 Báo cáo thường niên Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông Tự động hóa Dầu khí, năm 2013, 2014 2015 Websites: www.paic.pvn.vn www.vneconomy.vn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC PHỤ LỤC I CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc Lập – Tự Do – Hạnh phúc PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM Kính gửi: Ông(Bà)………………………………………………………… Chức vụ…………………………….Bộ phận…………………………… Tên là: Nguyễn Ngọc Tú Sinh viên lớp: K48K1 Khoa: Quản trị Doanh nghiệp Trường: Đại học Thương Mại Hiện thực tập Phịng Kinh doanh Q Cơng ty, với Đề tài nghiên cứu: Hồn thiện Cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin,Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí Tơi làm đề tài khảo sát nghiên cứu nội dung Rất mong nhận quan tâm giúp đỡ từ Q Ơng(Bà) Q Anh(Chị) để tơi hồn thành Đề tài Tôi Xin Chân Thành Cảm Ơn! Câu 1 :Đánh hoạt động công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty ? Kém Trung Khá Tốt Bình Cơng tác xây dựng Kế hoạch bán hàng Hoạt động bán hàng Chương trình bán hàng Chi phí bán hàng Câu 2 : Cơng ty sử dụng loại dự báo dự báo bán hàng ? LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com A Dự báo định lượng B Dự báo định tính Câu 3 : Công ty dự báo bán hàng dựa nào ? A Mật độ dân số B Thu nhập khách hàng C Điểm bán D Đối thủ cạnh tranh E Thị phần ngành Câu Công ty sử dụng phương pháp dự báo dự báo bán hàng ? A Phương pháp chuyên gia B Phương pháp điều tra khảo sát C Phương pháp dự báo theo nguyên nhân D Phương pháp thống kê kinh nghiệm Câu Công ty xác định mục tiêu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ? A Mục tiêu kết bán hàng B Mục tiêu tảng bán hàng Câu 6: Các chương trình bán hàng mà cơng ty áp dụng? A Chương trình khuyến mại B Chương trình giảm giá C Chương trình dùng thử sản phẩm D Chương trình đổi cũ lấy Câu 7: Ngân sách bán hàng công ty xác định dựa tiêu chi phí nào? A Các chi phí cố định B Chi phí giảm giá theo chương trình khuyến mại C Chi phí nghiên cứu thị trường D Chi phí lắp đặt, vận hành, sửa chữa, bảo dưỡng E Chi phí hoa hồng cho lực lượng bán hàng F Tất chi phí Câu 8: Đánh giá việc xây dựng ngân sách kết bán hàng công ty? LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com A Kém B Trung bình C Khá D Tốt Câu 9: Để đạt hiệu cơng ty nên tập trung thay đổi điều chỉnh nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng mình? A Kế hoạch bán hàng B Dự báo bán hàng C Mục tiêu bán hàng D Chương trình hoạt động bán hàng E Ngân sách bán hàng F Tất nội dung Câu 10: Anh chị có đóng góp để giúp cho kế hoạch bán hàng cơng ty ngày tốt hơn? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… PHỤ LỤC II LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHIẾU PHỎNG VẤN Kính gửi: Ơng ( bà) :………………… Chức vụ : ……………………………………………………………………………… Phịng ban: …………………………………………………………………………… Với mục đích tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ sinh viên tìm hiểu nghiên cứu thực tế Công ty Cổ phần Cơng nghệ thơng tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty, để sinh viên hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp mình, kính mong ông (bà) trả lời câu hỏi đây: Câu 1: Xin ông/bà cho biết từ ngày thành lập tới nay, cơng ty có cơng trình nghiên cứu đề tài hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng cơng ty hay chưa? Nếu có xin bà cho biết kết hoạt động nghiên cứu có ảnh hưởng tới cơng tác lập kế hoạch bán hàng, bán hàng công ty? Câu 2: Xin ông/bà cho biết, công tác lập kế hoạch bán hàng công ty bao gồm nội dung nào? Phương pháp nghiên cứu, thực nội dung gì? Câu 3: Xin ông bà cho biết công tác dự báo bán hàng công ty đạt hiệu chưa? Công ty dựa phương pháp để dự báo? Vì lại dựa phương pháp đó? Câu 4: Xin ơng bà cho biết mục tiêu bán hàng mà Công ty hướng tới? Việc xây dựng mục tiêu phù hợp với kế hoạch bán hàng chưa? Những thành công đạt đạt mục tiêu đề ra? Câu 5: Theo ơng bà, hoạt động chương trình bán hàng công ty thu hút khách hàng hay chưa? Điều cần khắc phục xây dựng hoạt động chương trình bán hàng? Câu 6: Xin ơng cho biết quan điểm ngân sách bán hàng cơng ty Ơng có ý kiến sách xây dựng sử dụng ngân sách cho hoạt động bán hàng công ty hay không? Câu 7: Theo ông/bà, kế hoạch bán hàng đạt mục tiêu kinh doanh công ty chưa? Những thành công đạt được? Những hạn chế? Câu 8: Theo ông bà, để đạt mục tiêu cơng ty nói chung mục tiêu cơng tác bán hàng nói riêng, công ty cần khắc phục tồn nào? Phương hướng khắc phục tồn này? LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... doanh công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí, tác giả nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty chưa trọng xây dựng hoàn thiện cụ thể: nội dung xây dựng kế. .. bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí, qua phát thàng công tồn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công. .. tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty. 33 2.3.2) Thực trạng lập kế hoạch bán hàng .35 2.4) Các kết luận công tác xây dựng kế hoạch hoạch bán hàng công ty Cổ phần Công nghệ thơng tin, Viễn