6) Kết cấu đề tài
3.3.1. Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng
Trong thời gian qua mặc dù Công ty đã đặt biệt quan tâm đến công tác điều tra nghiên cứu thị trường nhưng vẫn chưa mang lại kết quả như mong muốn. Cơng tác dự báo bán hàng của cơng ty có nhiều thiếu sót về nhu cầu của thị trường và mức độ chính xác chưa cao, về khả năng phát triển của công ty. Bởi vậy muốn nâng cao chất lượng của kế hoạch bán hàng thì phải nâng cao chất lượng của công tác nghiên cứu thị trường.
Bảng 3.1. Bảng dự báo bán hàng của Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thơng và Tự động hóa Dầu khí từ năm 2013 – 2015
Đơn vị: Triệu đồng
TT Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
1 Khối lượng hàng hóa bán ra 6, 750 10, 500 13, 200
2 Doanh thu thuần 6, 500 10, 050 12, 500
3 Lợi nhuận 2, 500 2, 950 3, 400
4 Chi phí bán hàng 1, 200 1, 600 2, 000
(Nguồn: Phòng Kinh doanh) Thứ hai, áp dụng quy trình dự báo hỗn hợp
Hiện nay Cơng ty Cổ phần Cơng nghệ thơng tin, Viễn thơng và Tự động hóa Dầu khí chỉ đang áp dụng quy trình dự báo từ dưới lên trên, công tác dự báo sẽ được thực hiện bởi các quản đốc, từ các trưởng phịng, từ nhân viên kinh doanh...Họ có trách nhiệm báo cáo kết quả dự báo hàng tháng, hàng quý và hàng năm nhu cầu sử dụng các sản phẩm của Công ty trong giai đoạn tiếp theo thông qua số liệu của các năm trước và tình hình thị trường ngành vào thời điểm hiện tại sau đó thơng tin được tập hợp lại trình ban giám đốc kiểm duyệt. Tuy nhiên quy trình dự báo này cịn nhiều thiếu sót và nhiều khi chưa chính xác do ý thức của người dự báo cịn kém, trình độ chun mơn chưa cao, chưa có cái nhìn bao qt cho cả hoạt động của Cơng ty do vậy ban lãnh đạo cần phải tham gia trực tiếp vào quá trình dự báo.
Hình 3.1. Quy trình dự báo hỗn hợp
3.3.2) Hồn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng
Dựa trên các căn cứ và phương pháp xây dựng mục tiêu bán hàng, tác giả đề xuất bảng mục tiêu bán hàng mới.
Kết quả dự báo Tổng hợp, phân tích Dự báo mức tổng thể và từng nhóm sản phẩm Thu thập thông tin từ cấp công ty và cấp tác nghiệp cơ sở
Bảng 3.2. Bảng mục tiêu bán hàng mới của công ty từ năm 2016 -2018
Đơn vị: Triệu đồng
STT Mục tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
1 Doanh thu 12.000 13.500 15.000
2 Chi phí bán hàng 4.500 5.250 7.700
3 Lợi nhuận 4.550 6.550 8.000
4 Số lượng điểm bán 150 200 250
5 Số lượng khách hàng 1000 1300 1500
(Nguồn: Tác giả đề xuất)
Mục tiêu lớn nhất của công ty là tăng khách hàng, nâng cao hình ảnh cơng ty, tuy nhiên cơng ty vẫn phải đặt cho mình mục tiêu với các nhà cung cấp đảm bảo sự hợp tác làm ăn lâu dài tạo sự lưu thơng hàng hóa trong suốt q trình bán hàng đồng thời công ty không chỉ đề ra mục tiêu gia tăng khách hàng mà quên đi việc giữ chân khách hàng nhằm đảm bảo tính bền vững trong kinh doanh, cắt giảm chi phí khơng cần thiết nhằm giảm giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh.
3.3.3) Hoàn thiện công tác xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng
Nhìn chung các hoạt động và chương trình bán hàng của Cơng ty đã mang lại hiệu quả khá cao. Theo phiếu khảo sát điều tra thì có tới 80% nhân viên trong tổng số 50 phiếu điều tra cho rằng họ nhận được phản hổi rất tốt từ khách hàng từ các chương trình chiết khấu và chăm sóc, tư vấn cho khách hàng của Công ty. Tuy nhiên để cho các hoạt động và chương trình bán hàng của doanh nghiệp được đẩy mạnh hơn, Công ty cần xây dựng một bảng hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hơn, đáp ứng cao hơn nhu cầu của khách hàng. Ngồi những hoạt động và chương trình bán hàng đã triển khai, Cơng ty nên áp dụng một số chương trình bán hàng sau nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng:
Bảng 3.3. Các hoạt động và chương trình bán hàng của Cơng ty từ 2016 - 2018
TT Hoạt động và chương trình bán hàng
Thời gian
Địa điểm Mục đích Nội dung
1 Tăng cường các dịch vụ chăm sóc khách hàng 201 6 Khu vực Hà Nội và các tỉnh phụ cận Tri ân khách hàng, quảng bá sản phẩm Lắp đặt, sửa chữa miễn phí cho khách hàng, hỗ trợ 2 Chính sách giá 201 7 Khu vực Hà Nội và các tỉnh phụ cận
Ổn định giá so với đối thủ cạnh tranh, tạo niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp Xây dựng mức giá ổn định dựa trên
nghiên cứu đối thủ cạnh tranh 3 Chính sách Marketing 201 8 Khu vực Hà Nội và các tỉnh phụ cận
Tăng doanh thu, thị phần, xây dựng thương hiệu. Thực hiện các chính sách Marketing cụ thể hơn
( Nguồn: Tác giả đề xuất)
3.3.4. Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng
Ngân sách chi phí bán hàng của cơng ty mặc dù đã khá chi tiết và cụ thể từng mục chi phí, bao gờm: chi phí th văn phịng, chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại và chiết khấu, chi phí lương thưởng và bảo hiểm cho nhân viên. Tuy nhiên công ty nên xây dựng ngân sách bán hàng cụ thể cho từng năm, từng thời kì giai đoạn thì độ chính xác và tính cụ thể của ngân sách sẽ cao hơn, theo tơi trong giai đoạn 2016 - 2018 cơng ty có thể xây dựng bảng ngân sách chi phí bán hàng theo mẫu dưới đây.
Bảng 3.4. Bảng ngân sách chi phí bán hàng giai đoạn 2016 – 2018.
ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp
đến việc BH 280 315 350
Ngân sách chi phí quảng cáo và chiết
khấu cho khách 462 525 600
Ngân sách chi phí quản lý hành chính 650 790 875
Tổng 1, 292 1, 610 1, 825
(Nguồn: Tác giả)
Với bảng dự trù ngân sách chi phí bán hàng này thì chi phí liên quan trực tiếp đến việc BH chiếm khoảng 6% doanh thu, chi phí quảng cáo và chiết khấu cho khách hàng chiếm 10% doanh thu và chi phí quản lý hành chính chiếm 15% doanh thu.
Ưu điểm của bảng ngân sách chi phí mới này là tiêu chí tiết kiệm tối đa các chi phí liên quan trực tiếp tới việc BH và chi phí quản lý hành chính bằng nhiều cách khác nhau: giảm chi phí mua hàng bằng cách lực chọn kỹ phương thức thanh toán, giá cả, chiết khấu… khi làm ăn với nhà cung ứng; giảm chi phí lưu thơng bằng cách tổ chức sắp xếp công tác vận tải phù hợp để tiết kiệm xăng dầu; giảm chi phí hành chính bằng việc tinh giảm bộ máy quản lý hành chính và cải tiến bộ máy phù hợp với nguồn lực công ty…Cơng ty nên gia tăng chi phí xúc tiến BH để đảm bảo các hoạt động và chương trình BH diễn ra thuận lợi nâng cao mức tiêu thụ hàng hóa cho Công ty.
Hiện tại công ty đã xây dựng được bảng ngân sách kết quả bán hàng của doanh nghiệp một cách cụ thể và chi tiết, bao gồm những chỉ tiêu: Doanh số bán hàng, doanh thu thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế. Trưởng phòng kinh doanh sẽ lập ngân sách kết quả BH chung của cơng ty, sau đó dựa trên khả năng và ng̀n lực của từng nhóm BH để phân bổ ngân sách chung từ đó đánh giá được hiệu quả của hoạt động bán hàng.
Trong quá trình thực tập thực tế tại Cơng ty, em đã có cơ hội tìm hiểu và tiếp xúc trực tiếp với hoạt động Quản trị bán hàng, đặc biệt là có cơ hội nghiên cứu thực tế thực trạng của hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty. Với sự giúp đỡ của các anh, chị nhân viên Phịng kinh doanh, em đã có cơ hội nghiên cứu thực tế rất bổ ích và ý nghĩa. Đặc biệt em cũng xin chân thành cảm ơn cô giáo – Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm đã giúp đỡ em rất nhiều trong q trình hồn thành Đề tài “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thơng và Tự động hóa Dầu khí”, qua sự hướng dẫn, tư vấn của Cơ, em đã định hướng và xác định chính xác, khoa học những lý luận và nội dung phù hợp với công tác nghiên cứu đề tài. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Cô.
Trong q trình hồn thành đề tài, mặc dù đã rất cố gắng nhưng do còn hạn chế về các kiến thức chuyên sâu nên không thể tránh khỏi những sai sót. Vậy em rất mong nhận được sư tư vấn, góp ý của các thầy giáo, cô giáo trong Khoa Quản trị Doanh Nghiệp để em có thể hồn thành thật tốt tồn bộ Đề tài của mình.
1. Phạm Vũ Luận, Quản trị doanh nghiệp thương mại, năm 2014, NXB Thống kê 2. Lê Quân, Hoàng Văn Hải, Quản trị tác nghiệp Doanh nghiệp Thương Mại, năm 2010 NXB Thống kê.
3. Đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH
sản xuất thương mại Ngân Sơn”, SVTH Bùi Thị Liên, năm 2014, GVHD Th.s Bùi
Minh Lý
4. Đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ
phần Kho vận và Dịch vụ Thương mại VINATRANCO” , SVTH Nguyễn Thu Hà, năm
2015, GVHD T.s Trần Văn Trang
5. Đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần
sản xuất vật liệu xây dựng Hữu Nghị”, SVTH Nguyễn Thị Thanh Thảo, năm 2015,
GVHD Th.s Trịnh Thị Nhuần
6. Bài giảng dùng chung Quản trị bán hàng của khoa Quản trị doanh nghiệp, trường đại học Thương Mại, năm 2014.
7. Báo cáo thường niên của Công ty Cổ phần Công nghệ thơng tin, Viễn thơng và Tự động hóa Dầu khí, năm 2013, 2014 và 2015.
7. Websites: www.paic.pvn.vn www.vneconomy.vn
PHỤ LỤC I
CỢNG HỒ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc Lập – Tự Do – Hạnh phúc
PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM
Kính gửi: Ơng(Bà)………………………………………………………… Chức vụ…………………………….Bộ phận……………………………..
Tên tôi là: Nguyễn Ngọc Tú Sinh viên lớp: K48K1
Khoa: Quản trị Doanh nghiệp Trường: Đại học Thương Mại
Hiện tơi đang thực tập tại Phịng Kinh doanh của Quý Công ty, với Đề tài nghiên cứu: Hồn thiện Cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ thơng tin,Viễn thơng và Tự động hóa Dầu khí. Tơi làm đề tài khảo sát và nghiên cứu nội dung này. Rất mong nhận được sự quan tâm và giúp đỡ từ Quý Ông(Bà) cũng như Quý Anh(Chị) để tơi hồn thành Đề tài này.
Tôi Xin Chân Thành Cảm Ơn!
Câu 1 :Đánh giá như thế về các hoạt động trong công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng của Cơng ty ?
Kém Trung
Bình
Khá Tốt
Công tác xây dựng Kế hoạch bán hàng
Hoạt động bán hàng Chương trình bán hàng Chi phí bán hàng
B. Dự báo định tính
Câu 3 : Cơng ty dự báo bán hàng dựa trên căn cứ nào ? A. Mật độ dân số
B. Thu nhập của khách hàng C. Điểm bán
D. Đối thủ cạnh tranh E. Thị phần trong ngành
Câu 4. Công ty đã sử dụng phương pháp dự báo nào trong dự báo bán hàng ? A. Phương pháp chuyên gia
B. Phương pháp điều tra khảo sát
C. Phương pháp dự báo theo nguyên nhân D. Phương pháp thống kê kinh nghiệm
Câu 5. Công ty xác định mục tiêu nào trong công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng ?
A. Mục tiêu kết quả bán hàng B. Mục tiêu nền tảng bán hàng
Câu 6: Các chương trình bán hàng mà cơng ty đang áp dụng? A. Chương trình khuyến mại
B. Chương trình giảm giá
C. Chương trình dùng thử sản phẩm D. Chương trình đổi cũ lấy mới
Câu 7: Ngân sách bán hàng của công ty được xác định dựa trên những chỉ tiêu chi
phí nào?
A. Các chi phí cố định
B. Chi phí giảm giá theo các chương trình khuyến mại C. Chi phí nghiên cứu thị trường
D. Chi phí lắp đặt, vận hành, sửa chữa, bảo dưỡng E. Chi phí hoa hờng cho lực lượng bán hàng F. Tất cả các chi phí trên
B. Trung bình C. Khá
D. Tốt
Câu 9: Để đạt hiệu quả hơn thì cơng ty nên tập trung thay đổi và điều chỉnh nội
dung nào trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của mình?
A. Kế hoạch bán hàng B. Dự báo bán hàng C. Mục tiêu bán hàng
D. Chương trình và hoạt động bán hàng E. Ngân sách bán hàng
F. Tất cả các nội dung trên
Câu 10: Anh chị có đóng góp gì để giúp cho kế hoạch bán hàng của cơng ty ngày càng tốt hơn? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… PHỤ LỤC II
Kính gửi: Ơng ( bà) :…………………............................................................................. Chức vụ : ………………………………………………………………………………. Phịng ban: .…………………………………………………………………………….. Với mục đích tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ sinh viên tìm hiểu và nghiên cứu thực tế tại Công ty Cổ phần Công nghệ thơng tin, Viễn thơng và Tự động hóa Dầu khí về cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại cơng ty, để sinh viên có thể hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp của mình, kính mong ơng (bà) trả lời các câu hỏi dưới đây:
Câu 1: Xin ông/bà cho biết từ ngày thành lập tới nay, công ty đã có cơng trình nghiên
cứu nào về đề tài hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng của công ty hay chưa? Nếu có xin bà cho biết kết quả của hoạt động nghiên cứu đó đã có ảnh hưởng như thế nào tới công tác lập kế hoạch bán hàng, cũng như bán hàng tại công ty?
Câu 2: Xin ông/bà cho biết, công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty bao gồm
những nội dung nào? Phương pháp nghiên cứu, thực hiện của từng nội dung là gì?
Câu 3: Xin ông bà cho biết công tác dự báo bán hàng của công ty đã đạt hiệu quả
chưa? Công ty dựa trên những căn cứ và phương pháp nào để dự báo? Vì sao lại dựa trên những căn cứ và phương pháp đó?
Câu 4: Xin ơng bà cho biết mục tiêu bán hàng mà Công ty đang hướng tới? Việc xây
dựng mục tiêu này đã phù hợp với bản kế hoạch bán hàng chưa? Những thành công đạt được khi đạt được mục tiêu đề ra?
Câu 5: Theo ông bà, các hoạt động và chương trình bán hàng của cơng ty đã thu hút
được khách hàng hay chưa? Điều gì cần khắc phục khi xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng?
Câu 6: Xin ơng cho biết quan điểm của mình về ngân sách bán hàng hiện tại của cơng
ty. Ơng có ý kiến gì về chính sách xây dựng và sử dụng ngân sách cho hoạt động bán hàng của công ty hay không?
Câu 7: Theo ông/bà, kế hoạch bán hàng hiện tại đã đạt được mục tiêu kinh doanh của
công ty chưa? Những thành công đạt được? Những hạn chế?
Câu 8: Theo ông bà, để đạt được những mục tiêu của cơng ty nói chung và mục tiêu
trong cơng tác bán hàng nói riêng, thì cơng ty cần khắc phục những tồn tại nào? Phương hướng khắc phục những tồn tại này?