6) Kết cấu đề tài
2.4.3) Nguyên nhân của những hạn chế
2.4.3.1) Nguyên nhân chủ quan
- Trình độ và kỹ năng xây dựng kế hoạch bán hàng nhà quản trị cấp cao trong công ty chưa đáp ứng được yêu cầu của kế hoạch bán hàng. Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chủ yếu dựa trên kinh nghiệm của nhà quản trị, chưa thực hiện theo quy trình và các bước trong kế hoạch bán hàng. Từ đó dẫn đến sự thiếu sót trong cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng ảnh hưởng đến hiệu quả của các chiến lược kinh doanh đã đề ra.
- Cơng ty chưa có bộ phân chuyên trách về nghiên cứu môi trường kinh doanh và hỗ trợ xây dựng kế hoạch bán hàng, đây có thể nói là thiếu sót trong bộ máy tổ chức của cơng ty. Chính sự thiếu sót này dẫn đến các phân tích về mơi trường kinh doanh khơng được thực hiện thường xuyên, không cập nhật những biến động từ thị trường từ đó là bỏ lỡ mất các cơ hội mà thị trường đem đến cho công ty.
- Nguồn lực hỗ trợ cho q trình xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cịn hạn chế, vì chưa có bộ phân chuyên trách đảm nhiệm công tác này nên công ty đã bỏ ra một khoản tài chính nhỏ đi th các cơng ty phân tích thị trường bên ngồi. Những cơng ty nghiên cứu này sẽ thu thập điều tra và đưa lại kết quả cho doanh nghiệp, tuy nhiên các kết quả này vẫn còn sơ sài chưa chuyên sâu dẫn đến cơng ty bỏ sót nhiều các yếu tố cơ hội, thách thức tác động đến công ty.
2.4.3.2) Nguyên nhân khách quan
- Các yếu tố mơi trường bên ngồi tác động thường xuyên đến công ty luôn luôn biến động rất phức tạp và thường xun, chính vì vậy dẫn đến những quan điểm ngại tìm hiểu, sợ tốn chi phí, thời gian, ngại những rủi ro có thể xảy ra… dẫn đến sự thiếu quan tâm của công ty dành cho việc nghiên cứu các yếu tố mơi trường, do đó cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng của cơng ty cịn kém hiệu quả.
- Nguồn lực, quy mơ doanh nghiệp cịn hạn chế điều này không cho phép doanh nghiệp tiến hành một cách bài bản. Nguồn nhân lực của công ty chủ yếu là đội ngũ lập trình viên có chun mơn cao về khả năng lập trình, họ khơng chun trách các cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Do vậy doanh nghiệp chỉ tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng theo hướng tư duy đơn giản, hiệu suất thấp.
- Do đặc thù sản phẩm của doanh nghiệp chủ yếu là các sản phẩm vơ hình, sản xuất rời tiêu dùng ngay nên vốn đầu tư của doanh nghiệp tập trung chủ yếu vào đội ngũ lập trình viên chất lượng cao, hệ thống cơ sở hạ tầng mà chưa quan tâm đầu tư đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng như các sản phẩm hữu hình khác
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ THÔNG TIN, VIỄN THÔNG VÀ TỰ ĐỢNG HĨA
DẦU KHÍ
3.1) Phương hướng hoạt động của Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông và Tự động hóa Dầu khí
Mục tiêu ngắn hạn
Đối với mục tiêu ngắn hạn, Giám đốc Công ty đã đưa ra những mục tiêu cụ thể như sau:
- Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng
Để có thể thực hiện mục tiêu này, Giám đốc Công ty đã xây dựng một mục tiêu song song, mang tính hỗ trợ mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ. Đó chính là đầu tư cho ng̀n nhân lực, các hoạt động nghiên cứu xu hướng thị trường công nghệ thông tin, nghiên cứu hoạt động của các đối thủ cạnh tranh..
- Ngày càng hoàn thiện hơn hồ sơ khách hàng của Công ty
Đây là mục tiêu rất quan trọng, nhằm hỗ trợ tốt cho việc chăm sóc khách hàng sau bán hàng, đảm bảo cho công tác nghiệm thu triển khai phần mềm. Thơng qua đó có thể chăm sóc và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng hơn nữa.
- Mở rộng đầu tư cho các hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường
Đây là mục tiêu có mối quan hệ qua lại với mục tiêu nâng cao chất lượng sản phảm dịch vụ. Thông qua nghiên cứu phát triển thị trường, Cơng ty có thể phát triển tốt chất lượng sản phẩm, nhằm mở rộng thị phần của các dịng sản phẩm mà Cơng ty phân phối trên thị trường Miền Bắc. Bên cạnh đó là nắm bắt những cơ hội kinh doanh, phát huy được lợi thế của Công ty và khắc phục những điểm hạn chế, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
- Đào tạo, bồi dưỡng kiến thức chuyên môn cho đội ngũ nhân viên bán hàng
Đội ngũ bán hàng hiện tại của Công ty được đánh giá là đội ngũ nhân lực trẻ, năng động, nhanh nhẹn và có tinh thần trách nhiệm trong cơng việc. Tuy nhiên, chính những điểm xuất phát đó đơi khi cũng trở thành một trở ngại trong q trình làm việc của họ. Cơng ty có kế hoạch sẽ tổ chức đào tạo nhân viên thông qua buổi đào. Khi được đào tào một cách khoa học, nhân viên sẽ có những kiến thức chun mơn về sản
phẩm và lĩnh vực kinh doanh khá là đặc thù của cơng ty, từ đó sẽ nâng cao khả năng tư vấn cho khách hàng.
Với chi phí đầu tư hợp lý cho việc đào tạo đội ngũ nhân viên, Công ty khơng những có thể xây dựng một đội ngũ nhân viên tài ba, mà cịn có thể nâng cao tinh thần làm việc, ý thức trách nhiệm và tình u, niềm đam mê với cơng việc, với Cơng ty của họ lên rất nhiều.
Mục tiêu dài hạn
- Nâng cao chất lượng sản phẩm các sản phẩm, dịch vụ mới đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Công ty sẽ tiếp tục phát huy lợi thế cạnh tranh hiện tại của mình đó là khả năng vận hành, sử dụng sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ, chăm sóc khách hàng đờng thời đầu tư và phát triển vào nguồn nhân lực để phát triển những sản phẩm mới làm đa dạng danh mục sản phấm, nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ tư vấn và các dịch vụ hỗ trợ, phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng trong suốt ba giai đoạn trước – trong và sau bán.
- Giai đoạn 5 năm tiếp theo, từ 2016-2020: Tăng thêm 15% thị phần của Công ty trên thị trường trong nước và nước ngoài. Với mục tiêu này, Cơng ty đã xây dựng
kế hoạch tìm kiếm những nhà đầu tư nước ngồi có nhu cầu gia cơng phần mềm tại Việt Nam, định hướng các sản phẩm mới, các sản phẩm chất lượng cao đáp ứng nhu cầu của khách hàng nước ngoài.