Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Hiện nay, Việt Nam đang chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung sang nền kinh tế thị trường, cho phép các doanh nghiệp tự do phát triển và tìm kiếm nguồn hàng cũng như thị trường tiêu thụ để tối đa hóa lợi nhuận Đối với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng không chỉ là chức năng mà còn là nhiệm vụ quan trọng, vì doanh nghiệp chỉ có thể thu hồi vốn, đạt lợi nhuận và mở rộng thị trường sau khi thực hiện thành công việc bán hàng.
Bán hàng là hoạt động quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Trong bối cảnh kinh doanh thay đổi nhanh chóng, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao và khắt khe, việc xây dựng kế hoạch bán hàng cụ thể và chi tiết trở thành một trong những biện pháp thiết yếu mà mọi doanh nghiệp cần chú trọng để đáp ứng yêu cầu thị trường.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là một yếu tố quan trọng trong quản trị bán hàng, đóng vai trò quyết định cho sự phát triển của doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp khai thác cơ hội thị trường, giảm thiểu rủi ro và tăng cường khả năng kiểm soát hoạt động bán hàng Trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam, tôi nhận thấy công ty chưa chú trọng đúng mức đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng, dẫn đến kế hoạch chỉ tồn tại trên giấy và thiếu sự nghiên cứu thị trường cần thiết Việc này gây ra lãng phí nguồn vốn và ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh Sau khi Việt Nam gia nhập WTO, công ty đối mặt với cả cơ hội và thách thức, đặc biệt là trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Do đó, việc hoàn thiện kế hoạch bán hàng là cấp thiết để nâng cao hiệu quả và mở rộng quy mô kinh doanh tại công ty Qua thực tập, tôi đã nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam.”
Tổng quan nghiên cứu
Nghiên cứu về xây dựng kế hoạch bán hàng cần được thực hiện một cách có hệ thống và phù hợp với từng doanh nghiệp Qua quá trình tìm hiểu, tôi nhận thấy có nhiều đề tài nghiên cứu liên quan đến công tác này, trong đó có một số tài liệu đáng chú ý.
Bài khóa luận của sinh viên Nguyễn Thị Hằng tại Trường Đại học Thương Mại năm 2016 đã chỉ ra những hạn chế trong công tác lập kế hoạch bán hàng tại Công ty xây dựng Hùng Thành Cụ thể, các hoạt động và chương trình bán hàng còn thiếu tính cụ thể, ảnh hưởng đến khả năng gia tăng doanh số Công ty chủ yếu cung cấp vật liệu xây dựng với chi phí đầu tư lớn và cần mua từ các thương hiệu uy tín, điều này tạo ra khó khăn cho một công ty còn non trẻ như Hùng Thành trong việc tạo dựng vị thế trên thị trường.
- Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Dược
Phẩm Hoa Linh của sinh viên Bùi Thị Thu Hà – Trường Đại học Thương Mại năm
Năm 2016, khóa luận đã trình bày một số khái niệm liên quan đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng, đồng thời phân tích các yếu tố môi trường bên trong và bên ngoài ảnh hưởng đến quá trình này Tuy nhiên, đề tài chưa đưa ra các giải pháp cụ thể và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty, từ đó thu hút người tiêu dùng hiệu quả hơn.
- Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Trách Nhiệm Hữu
Hạn Thương Mại và Dịch Vụ HVN Việt Nam, do sinh viên Đỗ Thị Phương tại Trường Đại học Thương Mại thực hiện vào năm 2017, chuyên cung cấp thiết bị và máy móc cho ngành hàn điện tử Nghiên cứu chỉ ra rằng ngân sách bán hàng của công ty còn hạn chế và công tác dự báo bán hàng tuy phù hợp nhưng chưa đạt hiệu quả mong muốn Mặc dù đề tài đã đi sâu vào việc xây dựng kế hoạch bán hàng, nhưng vẫn chưa đưa ra nhiều giải pháp cụ thể để công ty tham khảo.
Hoàn thiện kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần Đầu tư và Thương Mại Ilika - chi nhánh Saro là nhiệm vụ quan trọng của sinh viên Nguyễn Thị Thanh Huyền Việc xây dựng một kế hoạch bán hàng hiệu quả sẽ giúp nâng cao doanh thu và tăng cường vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường Sinh viên cần nghiên cứu thị trường, xác định đối tượng khách hàng mục tiêu và đề ra các chiến lược tiếp cận phù hợp Đồng thời, việc phân tích kết quả bán hàng định kỳ sẽ giúp điều chỉnh kế hoạch để đạt được hiệu quả tối ưu.
Năm 2017, Trường Đại học Thương Mại đã thực hiện đề tài nghiên cứu về công tác lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm thuốc đông y đặc trị bệnh xương khớp Đề tài đã phân tích thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công ty, từ đó chỉ ra những thành công và hạn chế trong hoạt động này Tuy nhiên, nghiên cứu vẫn chưa đưa ra giải pháp cụ thể để giúp công ty khắc phục những hạn chế và hoàn thiện quy trình lập kế hoạch bán hàng.
Nhiều nghiên cứu đã được thực hiện để xây dựng kế hoạch bán hàng tại các công ty khác nhau, với sự đa dạng về lĩnh vực, sản phẩm và phương pháp tiếp cận.
Đề tài hoàn thiện kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam là một chủ đề độc lập và không trùng lặp, mang tính mới mẻ và sáng tạo.
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục tiêu của nghiên cứu này là đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam.
Hệ thống hóa các lý thuyết cơ bản về bán hàng và quản trị bán hàng là cần thiết để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả Việc này tạo nền tảng cho việc phân tích thực trạng và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình lập kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam.
Bài viết này sẽ phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam Qua đó, chúng tôi sẽ xem xét những thành công và hạn chế trong quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng, đồng thời chỉ ra những điểm mạnh đã đạt được cũng như những khía cạnh cần cải thiện trong công tác này.
Để nâng cao hiệu quả công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam, cần đề xuất một số giải pháp cụ thể Đầu tiên, việc phân tích thị trường và nhu cầu khách hàng sẽ giúp định hướng chiến lược bán hàng chính xác hơn Thứ hai, công ty nên áp dụng công nghệ thông tin vào quy trình lập kế hoạch để tối ưu hóa thời gian và nguồn lực Cuối cùng, việc đào tạo nhân viên bán hàng về kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng cũng là yếu tố quan trọng để đạt được mục tiêu doanh thu.
Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Để thu thập thông tin cần thiết về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, tôi đã thực hiện phỏng vấn với Trưởng phòng kinh doanh, anh Nguyễn Đăng Hoàng, và nhân viên kinh doanh, chị Đặng Thu Hiền Phương pháp phỏng vấn này giúp tôi có được những thông tin cụ thể và chính xác về vấn đề nghiên cứu Tôi đã sử dụng các câu hỏi được thiết kế sẵn liên quan đến kế hoạch bán hàng để hiểu rõ hơn về tình hình kết quả kinh doanh chung cũng như hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam, từ đó khám phá sâu hơn các yếu tố liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Để thu thập dữ liệu cần thiết cho nghiên cứu, tôi đã lựa chọn các tài liệu sẵn có của công ty, bao gồm báo cáo tài chính hàng năm từ 2016-2018, bảng cân đối kế toán từ phòng kế toán và thông tin từ website của công ty Bên cạnh đó, tôi cũng tham khảo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại của trường Đại học Thương Mại và các khóa luận trước đó để có cái nhìn tổng quan về việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
5.2 Phương pháp xử lý dữ liệu
Phương pháp so sánh là công cụ hữu ích để đối chiếu các chỉ tiêu và doanh thu qua các năm, giúp đánh giá hiệu quả hoạt động của công ty Qua việc phân tích những thành tựu đạt được và những thiếu sót, công ty có thể rút ra bài học quý giá Từ đó, các giải pháp hoàn thiện kế hoạch bán hàng sẽ được đề xuất, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh trong tương lai.
Phương pháp thống kê được áp dụng để phân tích kết quả từ phiếu điều tra và phỏng vấn, nhằm đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm theo quý và năm giúp nhận diện xu hướng thị trường và tối ưu hóa chiến lược kinh doanh.
Sử dụng phương pháp tổng hợp để phân tích các số liệu thu thập từ kết quả phỏng vấn, nhằm đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam Qua việc tổng hợp và phân tích thông tin, chúng ta có thể nắm bắt được những chi tiết cụ thể về quy trình và hiệu quả của kế hoạch bán hàng tại công ty.
Kết cấu đề tài
Khóa luận tốt nghiệp gồm phần mở đầu và 3 chương chính:
Phần mở đầu: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam
Chương 1: Cơ sở lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp thương mại
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam
Chương 3: Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam
CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
Một số khái niệm cơ bản liên quan tới hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên nó được tiếp cận theo nhiều góc độ lý thuyết, quan điểm khác nhau:
Bán hàng, theo quan điểm cổ điển, được hiểu là hoạt động trao đổi giữa người bán và người mua, trong đó người bán cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ và nhận lại tiền hoặc giá trị tương đương đã được thỏa thuận.
Theo Luật thương mại 2005, bán hàng được định nghĩa là hành vi thương mại của thương nhân, trong đó bên bán có trách nhiệm giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho bên mua và nhận thanh toán Ngược lại, bên mua có nghĩa vụ thanh toán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận đã được hai bên thống nhất.
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng, theo Phạm Vũ Luận (2004), là một quá trình tổng hợp các hoạt động chính như hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát bán hàng.
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm việc lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát hoạt động bán hàng, với mục tiêu cuối cùng là đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là một quy trình bao gồm ba chức năng chính: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng Trong suốt quá trình này, quản trị bán hàng tập trung vào việc giải quyết các vấn đề liên quan đến quản lý hoạt động bán hàng và đội ngũ bán hàng, nhằm đạt được mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng
Theo tác giả Phạm Vũ Luận (2004): “Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và biện pháp để đạt được những mục tiêu bán hàng.”
Theo cuốn "Nghệ thuật quản trị bán hàng" của Robert & J Calvin, được dịch bởi Phan Thăng và xuất bản năm 2004, kế hoạch bán hàng bao gồm việc dự đoán con số doanh thu cần đạt được Kế hoạch này đề cập đến chiến lược và chiến thuật mà mỗi nhân viên bán hàng và giám đốc bán hàng cần thực hiện để đạt được mục tiêu đó, đồng thời chỉ rõ cách thức để thực hiện các hoạt động nhằm đạt được kết quả mong muốn.
1.1.4 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), xây dựng kế hoạch bán hàng là một quy trình bao gồm dự báo doanh số, thiết lập mục tiêu bán hàng, phát triển chương trình và hoạt động bán hàng, cùng với việc lập ngân sách bán hàng để đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp.
Việc xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá trình quan trọng, xác định các chiến lược và hành động cần thiết cho tương lai của doanh nghiệp Kế hoạch này bao gồm quyết định về mục tiêu, phương thức thực hiện, công cụ hỗ trợ, thời gian thực hiện và người chịu trách nhiệm.
1.1.5 Khái niệm dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và đánh giá khả năng đạt được những chỉ tiêu đó, theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010).
Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng ”
1.1.6 Khái niệm mục tiêu bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), mục tiêu bán hàng là kết quả đạt được trong một khoảng thời gian cụ thể, và nó cần phải hỗ trợ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
1.1.7 Khái niệm chương trình và hoạt động bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), các hoạt động bán hàng được phân chia thành nhiều nhóm khác nhau, bao gồm: chuẩn bị bán hàng, phát triển mạng lưới bán hàng, tuyển dụng và huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho nhân viên, quản lý kho bãi và bảo quản hàng hóa, vận chuyển, dịch vụ sau bán hàng, cùng với các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán.
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), các chương trình bán hàng là sự kết hợp đồng bộ của nhiều hoạt động nhằm đạt mục tiêu bán hàng cụ thể Một số chương trình phổ biến bao gồm chương trình giảm giá, chiết khấu, khuyến mại, tặng quà, tư vấn miễn phí và tăng cường dịch vụ sau bán.
1.1.8 Khái niệm ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng, theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), là kế hoạch tài chính toàn diện cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian cụ thể, nhằm đạt được mục tiêu bán hàng Nó cụ thể hóa các hoạt động bán hàng thông qua ngôn ngữ tiền tệ và thực chất là bản kế hoạch tài chính cho các hoạt động bán hàng trong một thời gian hoặc chương trình, chiến dịch nhất định.
Nội dung của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1.1 Kết quả của dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là một quá trình quan trọng được thực hiện định kỳ hàng tuần, hàng tháng, hàng quý và hàng năm Quá trình này có thể được thực hiện theo nhiều tiêu chí khác nhau như khu vực thị trường, loại sản phẩm, nhóm khách hàng, điểm bán hàng, các kênh phân phối và nhân viên bán hàng.
- Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
Chỉ tiêu định lượng trong phân tích thị trường bao gồm quy mô thị trường, sức mua, thị phần và tốc độ tăng trưởng Trong đó, yếu tố quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể tiêu thụ theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán và nhân viên bán hàng.
Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh
- Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau:
Năng lực thị trường là dự báo về khối lượng hàng bán tối đa của sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường, bao gồm tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một khoảng thời gian nhất định Dự báo này dựa trên nhiều giả thiết, bao gồm điều kiện kinh tế địa phương và quốc gia, cũng như mức độ cạnh tranh Để chính xác, năng lực thị trường cần được phân tích theo khu vực lãnh thổ và phân loại khách hàng.
Doanh số ngành hàng là tổng số lượng sản phẩm được tiêu thụ trong một lĩnh vực cụ thể tại một thị trường nhất định trong một khoảng thời gian xác định.
Nếu các giả thiết về điều kiện khác nhau , doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp được định nghĩa là mức độ tối đa mà doanh nghiệp có thể đạt được trên thị trường, dựa vào các nguồn lực và khả năng sẵn có của mình một cách đáng tin cậy.
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp là quá trình đánh giá số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ được bán trong tương lai, dựa trên các thị trường mà doanh nghiệp tham gia Đây là một phần quan trọng trong lập kế hoạch doanh nghiệp, giúp định hướng chiến lược tiếp thị Khi có sự thay đổi trong kế hoạch hoặc chiến lược tiếp thị, cần lập một dự báo mới để phản ánh những thay đổi đó Dự báo cũng có thể được phân chia theo sản phẩm và thời gian ở mức độ khu vực, và khi xác định khu vực địa lý, dự báo có thể chi tiết theo từng khách hàng riêng lẻ.
1.2.1.2 Các căn cứ dự báo bán hàng
Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng:
Số dân cư và cơ cấu dân cư đóng vai trò quan trọng trong việc xác định dung lượng thị trường cũng như các đặc điểm về thói quen và tập quán mua sắm của người tiêu dùng Mật độ dân cư là chỉ số thiết yếu giúp dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo từng khu vực thị trường.
GDP/người là một chỉ tiêu quan trọng giúp đánh giá thu nhập và khả năng thanh toán của người dân Chỉ số này không chỉ dự đoán khả năng chi tiêu mà còn cung cấp thông tin về lượng hàng tiêu thụ, từ đó hỗ trợ xây dựng các chương trình bán hàng phù hợp và hiệu quả.
Số lượng điểm bán là yếu tố quan trọng giúp xác định mục tiêu bao phủ thị trường và dự báo doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp Doanh nghiệp thương mại thường áp dụng chiến lược “vết dầu loang” trong phát triển thị trường, vì vậy việc nắm rõ số lượng các điểm bán sẽ hỗ trợ hoạch định doanh số, quy mô tăng trưởng và các hoạt động bán hàng hiệu quả.
Nắm bắt số lượng khách hàng là yếu tố quan trọng giúp nhà quản trị bán hàng dự đoán doanh số, xây dựng chiến lược và chính sách bán hàng phù hợp cho từng nhóm khách hàng, đồng thời phân bổ hạn ngạch hiệu quả.
Nắm bắt sản lượng của ngành cùng với việc dự báo nhu cầu giúp xác định mối quan hệ giữa thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần so sánh doanh số của mình với các đối thủ chính trong ngành để xác định thị phần tương đối Việc nắm bắt thị phần này sẽ giúp nhà quản trị bán hàng dự đoán doanh số cho từng giai đoạn thông qua phương pháp thống kê kinh nghiệm.
- Kim ngạch xuất nhập khẩu: Kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh.
1.2.1.3 Phương pháp dự báo bán hàng Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau.
Một số phương pháp chủ yếu bao gồm:
Phương pháp chuyên gia trong quản lý bán hàng dựa vào đánh giá của nhân viên và cán bộ quản lý để xác định chỉ tiêu kế hoạch Phương pháp này có ưu điểm là dễ thực hiện, nhanh chóng và chi phí thấp Tuy nhiên, nhược điểm lớn của nó là chỉ dừng lại ở mức độ định tính, dẫn đến kết quả dự báo có thể không chính xác.
Phương pháp điều tra khảo sát là một công cụ quan trọng cho nhà quản trị bán hàng, giúp thu thập thông tin về hành vi, nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán của khách hàng tiềm năng Kết quả phân tích từ cuộc khảo sát cung cấp cái nhìn tổng quan về thị trường và khả năng của doanh nghiệp, từ đó xác định các chỉ tiêu bán hàng hiệu quả Để thực hiện phương pháp này, doanh nghiệp cần có năng lực nghiên cứu thị trường tốt nhằm đảm bảo tính chính xác và khả thi của các thông tin thu thập được.
Phương pháp dự báo theo nguyên nhân giúp xác định khả năng thay đổi kết quả bán hàng bằng cách nghiên cứu mối quan hệ giữa doanh số và các yếu tố ảnh hưởng như sự phát triển kinh tế - xã hội, giá cả hàng hóa, và khoa học - kỹ thuật Để đạt được độ chính xác cao hơn, phương pháp này có thể được kết hợp với điều tra khảo sát.
Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.3.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Văn hóa doanh nghiệp đang trở thành yếu tố quan trọng mà các nhà quản trị chú trọng, bao gồm các chuẩn mực, giá trị, nguyện vọng và triết lý kinh doanh mà lãnh đạo theo đuổi Nó có tác động lớn đến tinh thần làm việc của nhân viên, góp phần tạo sự gắn kết và động lực cho họ cống hiến tài năng, từ đó giúp xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả.
Mục tiêu, chiến lược và chính sách kinh doanh là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả Để đạt được điều này, mục tiêu kinh doanh cần phải rõ ràng, khả thi và có thể đo lường được Chiến lược kinh doanh định hướng hoạt động của doanh nghiệp trong dài hạn và bao gồm các chính sách, biện pháp cần thiết để thực hiện mục tiêu Các mục tiêu bán hàng sẽ phản ánh và cụ thể hóa những mục tiêu kinh doanh đã đề ra.
Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp là yếu tố quan trọng phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp Số lượng vốn mà doanh nghiệp sở hữu giúp xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, đồng thời quản lý và phân phối nguồn vốn một cách hợp lý.
Trình độ và năng lực của nguồn nhân lực trong doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng Con người không chỉ tham gia trực tiếp mà còn có ảnh hưởng lớn đến kết quả của quá trình này.
Sản phẩm của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng Để đảm bảo chất lượng hàng hóa và tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh, cần thiết phải áp dụng các chiến lược cụ thể trong kế hoạch bán hàng.
1.3.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Sự phát triển nhanh chóng của công nghệ kỹ thuật hiện nay đã mang lại nhiều cải tiến cho các thiết bị và máy móc hiện đại, hỗ trợ đắc lực trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng Những tiến bộ này không chỉ nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng mà còn góp phần quan trọng vào việc nâng cao chất lượng dịch vụ của các doanh nghiệp.
Để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng, từ đó đáp ứng mong muốn của khách hàng Mỗi nhóm khách hàng có nhu cầu và hành vi mua sắm khác nhau, vì vậy doanh nghiệp cần có chính sách bán hàng linh hoạt và phù hợp Đồng thời, việc nắm bắt sự thay đổi tâm lý người tiêu dùng cũng rất quan trọng trong việc điều chỉnh các chính sách bán hàng Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trong ngành để hiểu rõ tác động của họ và xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả hơn trên thị trường.
Nhà cung ứng đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả và chất lượng sản phẩm đầu ra Để giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh và duy trì vị thế chủ động, doanh nghiệp cần lựa chọn đa dạng nhà cung ứng và thu thập thông tin thị trường đầy đủ Việc phụ thuộc vào một nhà cung ứng duy nhất có thể dẫn đến những rủi ro như thiếu hàng và bị ép giá, gây khó khăn trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng.
Tốc độ phát triển kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Trong bối cảnh Việt Nam mở cửa và hội nhập với nền kinh tế toàn cầu, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gia tăng Do đó, một kế hoạch bán hàng hiệu quả trở thành yếu tố quan trọng, quyết định sự thành công trong hoạt động bán hàng chung của doanh nghiệp.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MES -
Khái quát về Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN MES - ENGINEERING VIỆT NAM
Mã số thuế: 0104955981 Địa chỉ trụ sở: Số 9, ngõ 649/77/43, đường Lĩnh Nam, phường Lĩnh Nam, quận
Hoàng Mai, Hà Nội Đại diện pháp luật: Bùi Sỹ Giang Điện thoại: 0912 773 334
Website: http://mese.vn/vi/
Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam, được thành lập vào ngày 20/10/2010 theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 010495981 của Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội, với slogan "Simple – Smart – Special" Công ty cam kết đơn giản hóa những vấn đề phức tạp bằng trí tuệ sáng tạo, nhằm mang lại sự đặc biệt cho khách hàng.
Biến tần Trung thế và Hạ thế công nghiệp của hãng ABB
Thiết bị An toàn điện của hãng BENDER-CHLB Đức
Nội thất phòng mổ vật liệu Kính đặc biệt hãng MEDIK-HD – CHLB Đức
Công ty tự hào có đội ngũ cán bộ giàu kinh nghiệm, nhiệt tình và chu đáo, đóng góp quan trọng vào thành công trong suốt 8 năm hoạt động Ngoài việc phát triển bền vững, công ty còn ý thức rõ vai trò xã hội của mình, tích cực hỗ trợ những hoàn cảnh khó khăn nhằm xây dựng một xã hội tốt đẹp hơn.
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ
Mes-Engineering là nhà cung cấp và nhà thầu hàng đầu trong lĩnh vực hệ thống điện và tự động hóa, chuyên cung cấp dịch vụ kỹ thuật, giải pháp và sản phẩm cho năm ngành công nghiệp và dân dụng Công ty tập trung vào các thế mạnh kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
MES-Mining: Than Khoảng Sản, MES-Oil&Gas: Dầu Khí, MES-Medical: Y tế – Bệnh Viện, MES-Energy: Năng lượng, MES-WWW: Ngành Nước
Công ty chủ động nắm bắt nhu cầu thị trường và xây dựng mối quan hệ vững chắc, đồng thời cải tiến các phương thức hoạt động để khai thác tối đa tiềm năng sẵn có Đặc biệt, công ty cam kết thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp thuế cho Ngân sách Nhà nước, hoạt động trong các lĩnh vực cho phép và tuân thủ đúng quy định của pháp luật.
Để nâng cao uy tín công ty trên thị trường, cần thực hiện hiệu quả chế độ lương, thưởng cho nhân viên và quản lý lao động chặt chẽ Đồng thời, việc tuân thủ các cam kết trong hợp đồng kinh tế với các đơn vị khác cũng rất quan trọng nhằm đảm bảo chất lượng dịch vụ, tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.
2.1.3 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh
Theo Giấy phép kinh doanh, Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam hoạt động kinh doanh trên nhiều ngành nghề như:
Chúng tôi cung cấp giải pháp kỹ thuật toàn diện, bao gồm thiết bị điện, tự động hóa và hệ thống điều khiển tự động cho ngành công nghiệp Ngoài ra, chúng tôi cũng phát triển phần mềm công nghệ thông tin để tối ưu hóa quy trình sản xuất và quản lý.
- Cung cấp các thiết bị máy tính, phần cứng và các thiết bị công nghệ cao.
- Lắp đặt máy móc và thiết bị công nghiệp
Ngành kinh doanh chủ yếu tạo ra doanh thu lớn nhất cho công ty là hoạt động bán buôn và bán lẻ máy móc, thiết bị, linh kiện và phần mềm công nghệ Công ty phục vụ cho các đối tác trong các lĩnh vực như Than-Khoáng sản, Dầu Khí, Bệnh Viện và Ngành Nước.
Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam đã thiết lập sơ đồ tổ chức theo kiểu chức năng nhằm tối ưu hóa hoạt động và quản lý hiệu quả quy trình kinh doanh Bộ máy tổ chức được thiết kế gọn nhẹ, phù hợp với lĩnh vực hoạt động của công ty, giúp tăng cường hiệu suất làm việc.
Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam rất rõ ràng, với một giám đốc lãnh đạo toàn bộ và bốn trưởng phòng phụ trách các lĩnh vực khác nhau Dưới sự giám sát trực tiếp của các trưởng phòng, nhân viên được phân công nhiệm vụ cụ thể, giúp tối ưu hóa quản lý và nâng cao hiệu quả làm việc Phân cấp này phù hợp với quy mô của doanh nghiệp vừa và nhỏ, tạo điều kiện thuận lợi cho việc đạt được các mục tiêu chung của công ty.
Phòng nhân sự Phòng kế toán
2.1.5 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần MES- Engineering Việt Nam trong 3 năm 2016, 2017, 2018
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần MES-
Engineering Việt Nam từ năm 2016-2018 Đơn vị: Đồng
STT Tiêu chí Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 2.983.241.000 3.040.658.000 3.231.968.000 Hoạt động tài chính 740.653.000 579.986.000 692.813.000
Tổng chi phí 1.361.540.000 1.523.433.000 1.573.190.000 Chi phí bán hàng và quản trị 630.276.000 839.639.000 913.247.000 Giá vốn bán hàng 731.264.000 683.794.000 659.943.000
Lợi nhuận trước thuế 2.635.764.000 2.542.297.000 2.266.383.000 Lợi nhuận sau thuế 1.996.463.200 1.921.859.400 1.969.740.000
Nhận xét: Thông qua bảng 2.1, có thể thấy rằng kết quả kinh doanh của công ty đã có những thay đổi trong 3 năm qua.
Doanh thu của công ty liên tục gia tăng qua các năm, với mức tăng 108,381 triệu đồng trong năm 2017, đạt 102,78% so với năm 2016 Năm 2018, doanh thu tiếp tục tăng thêm 216,568 triệu đồng so với năm 2017, tương đương 105,4%.
Chi phí của công ty đã có xu hướng tăng trong suốt 3 năm qua, mặc dù tỷ lệ giữa chi phí bán hàng và giá vốn bán hàng đã có sự biến động giữa các năm.
2017 tăng 161,893 triệu đồng, chiếm 111.89% so với năm 2016 Còn năm 2018 tăng 49,757 triệu đồng, chiếm 103,26% so với năm 2017.
Trong ba năm qua, công ty đã ghi nhận sự chuyển biến tích cực về lợi nhuận Cụ thể, lợi nhuận sau thuế năm 2017 giảm 74,6038 triệu đồng so với năm 2016, tương đương 103,88% Tuy nhiên, tình hình lợi nhuận trong năm tiếp theo đã có dấu hiệu cải thiện.
2018 tăng lên 47,88 triệu đồng so với năm 2017 chiếm 102,49% Sang năm 2019 công ty cần có kế hoạch để khắc phục cũng như nâng cao lợi nhuận so với năm trước.
Trong bối cảnh nền kinh tế đất nước và ngành công nghệ thông tin đang gặp khó khăn, kết quả kinh doanh khả quan của công ty cho thấy hiệu quả trong công tác quản trị Điều này sẽ tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững trong tương lai.
2.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam
2.1.6.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Văn hóa doanh nghiệp là yếu tố quan trọng được ban lãnh đạo chú trọng, từ việc tuân thủ giờ giấc làm việc và trang phục nghiêm chỉnh đến việc thực hiện nội quy công ty Nhân viên cam kết tuân thủ triết lý kinh doanh, hướng tới việc đơn giản hóa những điều phức tạp bằng trí tuệ sáng tạo để tạo sự đặc biệt, từ đó xây dựng lòng tin và sự hài lòng của khách hàng Sự đoàn kết trong công ty giúp đảm bảo hiệu quả kế hoạch bán hàng, đồng thời tạo nên tác phong chuyên nghiệp cho từng nhân viên, nâng cao uy tín với đối tác và hình ảnh tích cực trong mắt khách hàng.
Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp hiện nay đã được điều chỉnh nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu khách hàng Công ty đang tập trung phát triển sản phẩm tại thị trường Hà Nội, nơi mà kế hoạch bán hàng được chú trọng nhất Trong tương lai, doanh nghiệp dự định mở rộng mạng lưới kinh doanh ra các tỉnh thành khác, do đó cần tăng cường các chương trình xúc tiến bán để thu hút khách hàng trên toàn quốc Việc xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với từng khu vực là rất quan trọng, vì nhu cầu và tâm lý khách hàng có sự khác biệt rõ rệt.
Phân tích thực trạng hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam
2.2.1 Thực trạng công tác dự báo bán hàng tại công ty cổ phần MES- Engineering Việt Nam
Kết quả dự báo bán hàng được đánh giá thông qua chỉ tiêu định lượng, nhằm xem xét hiệu quả của công tác lập kế hoạch tại công ty Bằng cách phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm so với mục tiêu đã đề ra, chúng tôi đã thu thập dữ liệu thứ cấp từ kế hoạch bán hàng và kết quả kinh doanh trong ba năm từ 2016 đến 2018 Dưới đây là bảng dự báo doanh thu bán hàng của công ty trong ba năm qua cùng với kết quả thực tế đạt được.
Bảng 2.4: Dự báo doanh thu bán hàng của Công ty cổ phần MES-Engineering Việt
Sản phẩm Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Tủ cách ly y tế IPS 299.568.231 314.245.663 322.457.675
Bộ cảnh báo tử IPS 2.010.863.769 2.150.397.578 2.262.498.000
Quản trị dòng rò và điện năng các công trình Bệnh viện
Bảng 2.5: Doanh thu bán hàng thực tế của Công ty cổ phần MES-Engineering Việt
Sản phẩm Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Tủ cách ly y tế IPS 298.324.100 304.065.800 323.196.800
Bộ cảnh báo tử IPS 2.088.268.700 2.128.460.600 2.262.377.600
Quản trị dòng rò và điện năng các công trình Bệnh viện
Bảng 2.6: Bảng so sánh dự báo doanh thu bán hàng so với thực tế bán hàng của
Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 2016-2018
Sản phẩm Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Tủ cách ly y tế IPS 99,58% 96,76% 100,23%
Bộ cảnh báo tử IPS 96,29% 98,98% 99,99%
Quản trị dòng rò và điện năng các công trình Bệnh viện
Năm 2018, công ty đã ghi nhận sự tăng trưởng mạnh mẽ trong hoạt động kinh doanh, với tất cả các kế hoạch sản phẩm đều được hoàn thành vượt mức trong suốt 2 năm qua.
2016 và 2017, chỉ có sản phẩm Bộ cảnh báo tử IPS chưa đạt trọn vẹn mục tiêu đặt ra.
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt trong ngành Điện – Tự động hóa, cùng với sự biến động của nền kinh tế toàn cầu, công ty cần thực hiện các biện pháp hiệu quả để giữ vững và mở rộng thị phần Việc triển khai các sản phẩm công nghệ mới hiện đại sẽ giúp công ty chiếm lĩnh thị trường trong những năm tới Dựa trên kết quả kinh doanh năm 2018, công ty dự báo doanh thu bán hàng cho năm 2019 sẽ có sự tăng trưởng đáng kể.
Bảng 2.7: Dự báo doanh thu bán hàng của Công ty cổ phần MES-Engineering Việt
Nam năm 2019 Đơn vị: Đồng
Tủ cách ly y tế IPS
Bộ cảnh báo tử IPS
Quản trị dòng rò và điện năng các công trình Bệnh viện
Trong năm 2019, thị trường sẽ trải qua nhiều biến động, vì vậy các công ty cần linh hoạt trong các phương pháp và quy trình dự báo Việc đưa ra chiến lược chính sách đúng đắn là rất quan trọng để nâng cao hiệu quả dự báo bán hàng Đồng thời, cần tiến hành điều tra và khảo sát thực tế, cũng như nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ thị trường.
Theo khảo sát thị trường tại Hà Nội, khoảng 85% bệnh viện đã chọn bộ cảnh báo tử IPS làm sản phẩm duy nhất để sử dụng, cho thấy thói quen sử dụng thiết bị này ngày càng phổ biến trong ngành y tế.
Yếu tố cạnh tranh trong ngành Điện - Tự động hóa công nghiệp ngày càng gia tăng khi nhiều công ty tìm cách xâm nhập thị trường Các đối thủ áp dụng nhiều hình thức quảng cáo và marketing để nâng cao thị phần sản phẩm Các công ty lớn dựa vào uy tín thương hiệu lâu năm và sự đa dạng sản phẩm để thu hút khách hàng, trong khi các doanh nghiệp nhỏ thường chọn giải pháp cạnh tranh bằng giá cả thấp hơn.
- Các căn cứ, dự báo bán hàng của công ty:
Trong quá trình dự báo bán hàng, công ty có dựa vào một số căn cứ sau để dự báo:
Công ty sở hữu đội ngũ nhân viên kinh doanh dày dạn kinh nghiệm trong việc phân tích và nhận diện xu hướng tiêu dùng, điều này đã giúp họ phát triển chiến lược kinh doanh hiệu quả, đặc biệt là trong năm 2018 với sản phẩm bộ cảnh báo tử IPS của MES-Engineering, chiếm lĩnh thị trường Hà Nội Năng lực kinh doanh của công ty được thể hiện qua thị phần hiện có và các biện pháp tiếp thị mạnh mẽ nhằm tăng cường hoạt động bán hàng, đồng thời dựa vào kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng của các quý và năm trước để điều chỉnh chiến lược.
Các Hiệp hội như Hiệp Hội Doanh nghiệp Điện tử Việt Nam, Hội Tự động hóa Việt Nam (VAA) và Hiệp hội Quản trị Doanh nghiệp Châu Á (ACGA) cung cấp thông tin quý giá về thị trường trong nước và quốc tế.
Trong giai đoạn 2016-2017, nền kinh tế trong nước trải qua nhiều biến động phức tạp, dẫn đến tình trạng suy thoái kinh tế Những thay đổi này đã ảnh hưởng đáng kể đến các chỉ số kinh tế và hoạt động sản xuất, đòi hỏi sự chú ý và giải pháp kịp thời từ các cơ quan chức năng.
Năm 2018, nền kinh tế phục hồi mạnh mẽ nhờ vào nhiều chính sách kích cầu từ nhà nước, dẫn đến sự phát triển của các bệnh viện trong việc ứng dụng công nghệ Sự đầu tư vào thiết bị công nghệ đã góp phần nâng cao chất lượng y học và cải thiện dịch vụ chăm sóc sức khỏe.
Nghiên cứu thị trường cho thấy nhiều công ty cung cấp sản phẩm điện-tự động hóa trong ngành y tế tại Việt Nam, chủ yếu là các công ty vừa và nhỏ Trong số đó, Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Công Nghệ Mới (NTECH) là đối thủ cạnh tranh quan trọng mà MES-Engineering cần chú ý.
Tập đoàn Ntech là nhà phân phối hàng đầu tại Việt Nam cho các sản phẩm thiết bị điện và viễn thông nổi tiếng toàn cầu, bao gồm các thương hiệu như MAKELSAN, TESCOM và PROTECH.
Tập đoàn Ntech, với gần 20 năm kinh nghiệm, cam kết cung cấp các thiết bị chuyên dụng giúp nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ và tiết kiệm năng lượng cho các nhà máy, doanh nghiệp Chúng tôi đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng, ngay cả trong những môi trường lắp đặt khó khăn nhất Ntech đã phân phối nhiều thương hiệu UPS nổi tiếng tại Châu Âu và triển khai thành công nhiều dự án lớn như Trung tâm điện Vũng Áng và hệ thống lưu điện cho Bệnh viện Quân Y.
Theo phỏng vấn với Trưởng phòng kinh doanh Nguyễn Đăng Hoàng, công ty gặp khó khăn trong việc dự báo bán hàng do thông tin thu thập từ khảo sát khách hàng chưa đầy đủ và chưa qua xử lý Điều này buộc người lập kế hoạch phải xác minh lại thông tin dự báo, dẫn đến việc tiêu tốn thời gian Ông Hoàng cũng chỉ ra rằng nhân viên thị trường còn hạn chế về kiến thức kinh tế, khiến việc thu thập thông tin dự báo chủ yếu dựa vào kinh nghiệm cá nhân.
Công ty đã lựa chọn các tiêu chí hợp lý để dự báo bán hàng, giúp có cái nhìn tổng quan trong quá trình này Tuy nhiên, cần có tầm nhìn xa hơn và phân tích cụ thể để đưa ra những dự báo bán hàng chính xác hơn.
- Phương pháp dự báo bán hàng:
Đánh giá chung về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam
2.3.1 Ưu điểm và nguyên nhân
Công ty đề ra công việc cụ thể cho nhân viên phòng kinh doanh trong nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin Quy trình xây dựng kế hoạch được thực hiện từ dưới lên, bắt đầu từ việc nhân viên nghiên cứu các đặc điểm thị trường và chuyển giao cho Giám đốc để xem xét Giám đốc sẽ đánh giá kế hoạch để đảm bảo phù hợp với mục tiêu và chiến lược công ty, đồng thời điều chỉnh nếu cần Nhân viên kinh doanh, dựa trên các chỉ tiêu bán hàng, sẽ đề xuất các mục tiêu hợp lý cho tháng, quý, năm, phù hợp với khả năng tiêu thụ thực tế Qua phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp, kế hoạch bán hàng của công ty trở nên cụ thể và linh hoạt, giúp đạt hiệu quả kinh doanh cao trong từng giai đoạn phát triển.
Công tác dự báo bán hàng là một yếu tố quan trọng mà công ty luôn chú trọng, giúp nắm bắt xu hướng tiêu dùng và chủ động tham gia các triển lãm quảng bá hình ảnh Đội ngũ nhân lực thực hiện dự báo có trình độ chuyên môn cao và kinh nghiệm phong phú Phần mềm chủ yếu được sử dụng trong dự báo bán hàng là Excel Đặc biệt, MES-Engineering ngày càng coi trọng công tác này thông qua việc đào tạo nhân viên, tổ chức các khóa huấn luyện chuyên sâu, mời chuyên gia giảng dạy và phân bổ ngân sách cho dự báo bán hàng qua từng năm.
Trong quá trình xây dựng mục tiêu bán hàng hàng năm, công ty xác định rõ ràng và cụ thể các mục tiêu cho từng bộ phận, giúp nhân viên dễ dàng nhận thức và phấn đấu thực hiện Công ty cũng chú trọng mở rộng thị trường và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là trong việc cung cấp thiết bị điện-tự động hóa cho các bệnh viện Để duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới, công ty thường xuyên triển khai các hoạt động và chương trình phù hợp.
Trong quá trình xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng, việc phát triển website đóng vai trò quan trọng trong việc tạo điều kiện thuận lợi cho việc trao đổi thông tin giữa công ty và đối tác, cũng như hỗ trợ khách hàng trong việc tìm kiếm và lựa chọn sản phẩm Trong suốt nhiều năm, MES-Engineering đã khẳng định hình ảnh của mình như một doanh nghiệp tích cực tham gia các hoạt động xã hội và từ thiện, góp phần tạo dựng một hình ảnh đẹp và nhân văn trong mắt công chúng và người tiêu dùng.
Trong quá trình xây dựng ngân sách bán hàng, công ty tổ chức hội thảo và chương trình tư vấn miễn phí nhằm giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và đạt mục tiêu bán hàng Công ty đã điều chỉnh phân bố ngân sách hợp lý để phát triển các mục tiêu, tránh lãng phí không cần thiết Bằng cách xem xét các khoản chi phí của năm trước và so sánh với khối lượng bán dự kiến, công ty sẽ dự báo doanh thu và lập ngân sách cho năm kế hoạch Từ đó, công ty tiến hành triển khai lập ngân sách trong giới hạn đã đề ra.
Với việc công ty tham gia vào Hiệp Hội Doanh nghiệp điện tử Việt Nam và Hội
Tự động hóa Việt Nam (VAA), Hiệp hội quản trị doanh nghiệp châu Á (ACGA) hay các hiệp hội khác đã nhanh chóng đưa thông tin đến với khách hàng.
Lương và thưởng cho nhân viên bán hàng được xác định theo quy định cụ thể Các chi phí phát sinh trong quá trình bán hàng, bao gồm tiền điện, nước và xăng xe, sẽ được tính toán dựa trên giá thị trường hiện tại.
Công ty đầu tư vào các hoạt động bán hàng như phát triển mạng lưới phân phối và quan hệ công chúng để nâng cao khả năng tiếp cận sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Chú trọng công tác tạo động lực bán hàng cho nhân viên kinh doanh: Thưởng doanh số cao, tuyên dương, bằng khen…
2.3.2 Nhược điểm và nguyên nhân
Công ty cần mở rộng sự chú ý không chỉ vào thông tin khách hàng hiện tại mà còn cần tập trung vào việc thu thập dữ liệu về khách hàng tiềm năng và các đối thủ cạnh tranh để nâng cao hiệu quả chiến lược kinh doanh.
Thông tin dự báo hiện tại chưa đầy đủ và các phương pháp cũng như quy trình dự báo bán hàng chưa phù hợp với biến động thị trường Sự thành công và hiệu quả của kế hoạch bán hàng chủ yếu phụ thuộc vào công tác dự báo bán hàng chính xác.
Quy trình dự báo bán hàng hiện tại chưa được cụ thể hóa, gây khó khăn trong việc thu thập và xử lý thông tin Thông tin về thị trường, khách hàng, và các yếu tố ảnh hưởng đến định giá cũng như hoạt động của đối thủ cạnh tranh còn hạn chế, buộc công ty phải cử nhân viên đi thực tế để thu thập dữ liệu cho dự báo Tuy nhiên, thông tin thu thập từ nhân viên thị trường chưa đầy đủ, vì họ thường mang tính chủ quan trong đánh giá Dự báo chỉ dừng lại ở mức độ chung chung cho các nhóm mặt hàng, dẫn đến kết quả dự báo sơ sài và kém hiệu quả.
Trong quá trình xây dựng mục tiêu bán hàng, công ty chưa chú trọng đủ vào việc củng cố mối quan hệ với khách hàng quen thuộc Việc xác định mục tiêu vẫn phụ thuộc quá nhiều vào bộ phận kế hoạch bán hàng, dẫn đến một số mục tiêu không thực tế và không phù hợp với nhu cầu thị trường do biến động Hơn nữa, quy trình này còn chịu ảnh hưởng từ chỉ đạo của cấp trên, làm giảm tính linh hoạt và khả năng thích ứng với thị trường.
Trong công tác xây dựng hoạt động và chương trình bán hàng, MES-Engineering Việt Nam cần cải thiện nội dung và thông tin để nâng cao hiệu quả và tiết kiệm chi phí Hiện tại, công ty chỉ chú trọng tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm mà chưa phát triển các chức năng cần thiết trên website, như báo giá, mua hàng trực tuyến và so sánh sản phẩm, dẫn đến việc quảng bá hình ảnh công ty và sản phẩm chưa đạt hiệu quả tối ưu.
Trong quá trình xây dựng ngân sách bán hàng, vẫn còn hiện tượng lãng phí ngân sách khi thực hiện kế hoạch Công ty cần chú trọng hơn đến chi phí cho lực lượng bán hàng, vì yếu tố con người là nội lực quan trọng quyết định sự thành công của doanh nghiệp.
Trình độ chuyên môn của nhân viên thị trường hiện nay còn hạn chế, khi họ chưa được trang bị đầy đủ kiến thức cơ bản về marketing Điều này dẫn đến việc họ phải thực hiện các công việc nghiên cứu và khảo sát thị trường mà không có nền tảng vững chắc.
Chưa có sự quan tâm đầu tư đến hoạt động dự báo và ngân sách bán hàng.
Căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng và dự báo bán hàng chưa đầy đủ
Mục tiêu bán hàng không có sự chia nhỏ gây khó khăn cho việc thực hiện.
Tóm lại, việc phân tích thực trạng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam cho thấy công ty có nhiều điểm mạnh, nhưng vẫn tồn tại không ít nhược điểm và khó khăn, đặc biệt là trong việc dự báo doanh số và lập ngân sách bán hàng.
ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MES -
Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện nay, mỗi doanh nghiệp cần xác định hướng đi phù hợp để phát triển MES-Engineering Việt Nam theo đuổi phương châm làm việc là đơn giản hóa những điều phức tạp thông qua trí tuệ sáng tạo, nhằm tạo ra sự đặc biệt Nhận thức được những thiếu sót hiện có, lãnh đạo và nhân viên công ty đã đề ra các biện pháp khắc phục để đạt được mục tiêu phát triển trong 5 năm tới.
Chúng tôi hướng đến việc xây dựng công ty thành một doanh nghiệp phát triển bền vững và toàn diện, dẫn đầu trong lĩnh vực điện và công nghệ kỹ thuật Chúng tôi chuyên cung cấp các giải pháp sản phẩm tích hợp, phục vụ thị trường miền Bắc và miền Nam.
Mục tiêu chiến lược kinh doanh của MES-Engineering Việt Nam trong thời gian
Từ năm 2020 đến 2023, công ty đã tiếp tục phát huy thành quả đạt được, với mục tiêu tăng doanh số hàng năm từ 15% trở lên và lợi nhuận tăng trên 20% Công ty hướng đến việc trở thành một trong những đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm Điện – Tự động hóa cho các bệnh viện và cơ sở y tế tại Việt Nam Trong giai đoạn 2019-2020, mục tiêu bán hàng tập trung vào việc mở rộng thị trường và giới thiệu các sản phẩm mới thông minh, cao cấp với công nghệ hiện đại.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, cần tăng cường nghiên cứu thị trường và hiểu rõ thị hiếu của khách hàng Đồng thời, việc phân tích đối thủ cạnh tranh và đánh giá khả năng cạnh tranh cũng rất quan trọng Ngoài ra, kiểm soát quy trình nhập khẩu máy móc và thiết bị công nghệ từ nước ngoài sẽ giúp cải thiện chất lượng sản phẩm và tối ưu hóa quy trình sản xuất.
Quan tâm nhiều hơn đến công tác quảng bá hình ảnh và sản phẩm của công ty đến các doanh nghiệp, bệnh viện lớn tại Việt Nam.
Duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại và mở rộng tìm kiếm khách hàng mới là rất quan trọng Cần củng cố và hoàn thiện các hoạt động điều hành kinh doanh, đồng thời tăng cường hiệu quả kiểm tra và kiểm soát để kịp thời điều chỉnh những sai sót trong quá trình thực hiện kế hoạch, từ đó đảm bảo đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Công ty sẽ triển khai nhiều biện pháp hỗ trợ và khuyến khích nhân viên, bao gồm hoàn thiện tổ chức lao động, xây dựng cơ chế lương thưởng dựa trên doanh số bán hàng, và cải thiện điều kiện làm việc Mục tiêu là tạo động lực cho nhân viên bán hàng và toàn bộ nhân viên trong công ty, từ đó nâng cao năng suất làm việc.
Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam
cổ phần MES-Engineering Việt Nam 3.2.1 Quan điểm hoàn thiện công tác dự báo bán hàng
Công tác dự báo bán hàng cần phải gắn liền với nhu cầu khách hàng, thực tế thị trường và đối thủ cạnh tranh Việc thu thập thông tin về chính sách kinh doanh và khách hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn khi công ty thực hiện nghiên cứu thường xuyên Thông tin sau khi được phân tích và chọn lọc sẽ hỗ trợ hiệu quả cho dự báo bán hàng Hơn nữa, với việc mở rộng thị trường tiêu thụ trên toàn quốc, công ty sẽ có nguồn thông tin đa dạng và phong phú Do đó, việc đào tạo nhân viên nghiên cứu thị trường trở nên cần thiết để nâng cao hiệu quả trong công tác dự báo bán hàng.
3.2.2 Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng
Để nâng cao hiệu quả bán hàng, công ty cần xây dựng kế hoạch bán hàng với mục tiêu cụ thể cho từng phòng ban, doanh thu cho từng mặt hàng và nhân viên Mục tiêu bán hàng phải tuân thủ tiêu chuẩn SMART: cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, thực tế và có thời hạn Ngoài doanh số, công ty cũng cần chú trọng đến mức độ hài lòng của khách hàng và phát triển thị trường Các mục tiêu này nên được xác định dựa trên dự báo bán hàng và phải đảm bảo tính cụ thể, có thể đo lường được, thực tế, đồng thời xây dựng kế hoạch để hoàn thành các mục tiêu đã đề ra.
Công ty cần thực hiện đánh giá định kỳ mục tiêu và tiến độ hoàn thành sau mỗi tháng, quý và năm để đảm bảo hiệu quả cao trong việc đạt được các mục tiêu đã đề ra.
3.2.3 Quan điểm hoàn thiện các chương trình và hoạt động bán hàng
Dựa vào mục tiêu bán hàng đã đề ra, công ty sẽ thiết kế các chương trình và hoạt động bán hàng thích hợp để thúc đẩy việc đạt được những mục tiêu này.
Công ty cần triển khai các chương trình chiết khấu và giảm giá hấp dẫn, cùng với chính sách bán hàng ưu đãi để thu hút khách hàng Việc xây dựng dịch vụ chăm sóc và tư vấn khách hàng, bao gồm hệ thống đường dây nóng để giải đáp thắc mắc, là rất quan trọng Ngoài ra, tổ chức các chương trình khuyến mãi vào dịp lễ và ưu đãi cho khách hàng trung thành sẽ giúp tăng cường mối quan hệ với khách hàng Công ty cũng nên chú trọng đến việc đầu tư vào các hoạt động bán hàng, tạo ra các chương trình mới và khác biệt so với đối thủ cạnh tranh nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng.
3.2.4 Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng
Công ty tối ưu hóa ngân sách bán hàng thông qua việc điều chỉnh ngân sách, cắt giảm chi phí không cần thiết và tăng cường đầu tư cho quảng cáo cùng các hoạt động xúc tiến thị trường Đặc biệt, việc dự báo ngân sách cần phải chính xác và thực tế để tránh tình trạng thiếu hụt hoặc thừa thãi, từ đó đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam
3.3.1 Đề xuất đối với doanh nghiệp
3.3.1.1 Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng
Trong công tác dự báo bán hàng, công ty cần xác định nhu cầu thị trường một cách chắc chắn, tuy nhiên hiện tại việc này chưa được thực hiện hiệu quả Nghiên cứu thị trường chủ yếu do nhân viên kinh doanh đảm nhiệm, dẫn đến thông tin thu thập chưa đầy đủ Mặc dù doanh số phản ánh khả năng tiêu thụ sản phẩm, nhưng công ty vẫn thiếu các dữ liệu chi tiết và cụ thể để hỗ trợ quyết định kinh doanh.
Công ty cần áp dụng thêm phương pháp khảo sát khách hàng để thu thập thông tin và ý kiến từ họ Mỗi tháng, công ty nên tiến hành điều tra nhu cầu thị trường nhằm hiểu rõ hơn về mong muốn và xu hướng của khách hàng.
50 khách hàng khác nhau tại Hà Nội ( dựa trên mẫu phiếu khảo sát tại Phụ lục 2).
Qua khảo sát ý kiến khách hàng, công ty có thể đánh giá mong muốn và đóng góp của họ về sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng, chương trình bán hàng, giá cả và chất lượng sản phẩm Điều này giúp công ty hiểu rõ nhu cầu tìm hiểu và mua sắm của khách hàng, cũng như mức độ hài lòng với dịch vụ Đồng thời, việc thu thập số lượng khách hàng theo từng địa bàn sẽ hỗ trợ xác định nhu cầu thị trường, từ đó ký kết hợp tác thành công với các bệnh viện và cơ sở y tế.
Công ty cần thực hiện nghiên cứu thị trường định kỳ hàng tháng và hàng quý để thu thập thông tin chính xác trong bối cảnh thị trường biến động Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, giúp xác định các chỉ tiêu một cách hợp lý và thực tế hơn.
Bảng 3.1: Căn cứ dự báo bán hàng của Công ty cổ phần MES-Engineering
Việt Nam STT Các căn cứ dự báo bán hàng mới Mức độ quan trọng
1 Đơn đặt hàng của khách hàng 0.5
2 Thông tin, nhu cầu thị trường 0.15
4 Khả năng nguồn lực của công ty 0.1
5 Khả năng thanh toán của khách hàng 0.1
(Nguồn: Tác giả đề xuất)
Theo tôi, yếu tố quan trọng nhất trong việc dự báo bán hàng là các đơn đặt hàng của khách hàng, chiếm 0.5/1, vì đây là yêu cầu đã được xác nhận và lựa chọn sản phẩm, do đó khả năng tiêu thụ sẽ cao Tiếp theo, nhu cầu thị trường và đối thủ cạnh tranh có mức độ quan trọng là 0.15/1 Để nâng cao hiệu quả dự báo, công ty cũng nên tìm hiểu thông tin về khả năng thanh toán và tập quán của khách hàng.
…khi đó việc dự báo sẽ bám sát với thực tế nhất.
Công ty cần nâng cao chất lượng đào tạo cho đội ngũ nhân viên kinh doanh, giúp họ nắm vững chuyên môn Đồng thời, việc thành lập một phòng nghiên cứu và phát triển thị trường kết hợp với phòng kinh doanh sẽ góp phần nâng cao hiệu quả trong công tác này.
Sơ đồ 3.1: Quy trình dự báo bán hàng mới của Công ty cổ phần MES-
(Nguồn: Tác giả đề xuất)
Trong những năm tới, MES-Engineering Việt Nam cần tập trung vào việc tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường trước khi xây dựng kế hoạch bán hàng Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc xác định chính xác nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó giúp lập kế hoạch bán hàng hiệu quả Việc tiến hành khảo sát thị trường một cách chính xác sẽ cung cấp thông tin cần thiết về số lượng sản phẩm, chất lượng yêu cầu, và xu hướng tiêu dùng, giúp công ty đưa ra quyết định đúng đắn hơn Do đó, MES-Engineering Việt Nam cần tăng cường nỗ lực trong việc nghiên cứu nhu cầu thị trường để đạt được những con số chính xác hơn.
Thông tin thị trường Nhu cầu khách hàng Đối thủ cạnh tranh
Kết quả dự báo bán hàng
Ban giám đốcPhòng nghiên cứu và phát triển thị trường nào giúp tạo ra căn cứ chính xác cho việc hoạch định kế hoạch.
3.3.1.2 Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng
Để xác định mục tiêu của công ty, cần căn cứ vào tình hình thực tế và năng lực hiện có, với mục tiêu lớn nhất là nâng cao lợi nhuận Tuy nhiên, công ty cũng cần chú trọng đến việc nâng cao hình ảnh thương hiệu bằng cách tối đa hóa sự hài lòng của khách hàng Điều này không chỉ bao gồm việc tăng doanh số, lợi nhuận và số lượng sản phẩm bán ra, mà còn phải xây dựng hình ảnh thương hiệu, duy trì khách hàng truyền thống, mở rộng thị trường, giữ gìn uy tín và đảm bảo tính bền vững trong kinh doanh Đồng thời, cắt giảm chi phí không cần thiết để tối đa hóa lợi nhuận.
Quy trình xây dựng mục tiêu của công ty nên được thực hiện theo phương pháp từ trên xuống, bắt đầu từ mục tiêu tổng thể của công ty để xác định mục tiêu cho từng bộ phận Công ty cũng cần linh hoạt trong việc thiết lập một số mục tiêu chung dựa trên tình hình cụ thể Các mục tiêu phải đảm bảo tính cụ thể, đo lường được, khả thi và có thời gian thực hiện rõ ràng Thêm vào đó, mỗi nhân viên bán hàng cần xác định mục tiêu cá nhân, lập kế hoạch thực hiện và đưa vào bộ phận xây dựng kế hoạch bán hàng, nhằm tăng cường tính sáng tạo và chủ động của nhân viên.
Công ty cần hoàn thiện mục tiêu bán hàng và tăng cường dịch vụ hậu mãi cho khách hàng Đồng thời, việc thiết lập mục tiêu bán hàng cụ thể cho từng nhân viên kinh doanh theo tháng, quý và năm là rất quan trọng để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
3.3.1.3 Hoàn thiện công tác xây dựng hoạt động và chương trình bán hàng Để các hoạt động và chương trình bán hàng đạt hiệu quả thì Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam cần xây dựng các hoạt động sau:
- Công tác xây dựng hoạt động bán hàng:
Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, công ty cần mở rộng mạng lưới phân phối bằng cách tìm kiếm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với các nhà phân phối Tuy nhiên, việc mở rộng này cần đi kèm với quản lý chặt chẽ về giá cả và chất lượng của các nhà phân phối, nhằm đảm bảo quyền lợi của khách hàng cũng như duy trì uy tín của công ty.
Công ty hiện đang quảng cáo sản phẩm chủ yếu qua website, nhưng cần mở rộng hoạt động quảng cáo trên các phương tiện truyền thông như TV và Facebook Đặc biệt, công ty nên tập trung vào việc quảng cáo trên tạp chí, phát tờ rơi và thường xuyên gửi email giới thiệu sản phẩm mới cũng như thư cảm ơn tới khách hàng đã chọn sản phẩm của mình.
Công ty không chỉ cần mở rộng tập khách hàng mà còn phải duy trì mối quan hệ tốt đối với những khách hàng cũ.
Công ty đang triển khai các lớp đào tạo ngắn hạn nhằm cung cấp kiến thức và thông số kỹ thuật cho các sản phẩm mới Bên cạnh đó, công ty cũng tổ chức các khóa bồi dưỡng nâng cao kỹ năng cho quản lý và nhân viên kinh doanh, bao gồm tìm hiểu tâm lý khách hàng, lớp ngoại ngữ và giao tiếp trong kinh doanh Để đảm bảo hiệu quả, công ty đã phân công công việc hợp lý giữa các phòng ban và khuyến khích sự hỗ trợ lẫn nhau Hơn nữa, việc xây dựng chế độ trách nhiệm trong phối hợp giữa các phòng ban sẽ giúp nhân viên hoàn thành mục tiêu tốt hơn, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc kiểm tra và khen thưởng nhân viên.
- Công tác xây dựng các chương trình bán hàng:
Giá cả là yếu tố quan trọng và nhạy cảm đối với sản phẩm, đặc biệt trong bối cảnh kinh tế khó khăn, khiến người tiêu dùng trở nên khắt khe hơn trong chi tiêu Do đó, công ty cần xác định mức giá hợp lý và tăng cường các chương trình khuyến mãi, chính sách chiết khấu, cùng với dịch vụ sửa chữa và bảo hành để thu hút khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh trong tương lai.
Bảng 3.2: Những chương trình bán hàng mới của Công ty cổ phần MES-
STT Thời gian Nội dung Mục đích
Tặng bằng khen nhân viên kinh doanh xuất sắc trong năm kèm phần thưởng 5.000.000 VNĐ cho nhân viên kinh doanh đạt doanh số cao nhất công ty trong năm 2019
