6. Kết cấu đề tài
2.2 Phân tích thực trạng hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tạ
2.2.1. Thực trạng công tác dự báo bán hàng tại công ty cổ phần MES-
tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam
2.2.1. Thực trạng công tác dự báo bán hàng tại công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam Engineering Việt Nam
- Kết quả của dự báo bán hàng + Chỉ tiêu định lượng:
Để đánh giá hiệu quả của công tác lập kế hoạch của công ty ta dựa vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm so với kề hoạch đề ra. Qua việc thu thập dữ liệu thứ cấp từ kế hoạch bán hàng và kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm từ 2016-2018, em có bảng dự báo doanh thu bán hàng của công ty trong 3 năm vừa qua và thực tế thu được như sau:
Bảng 2.4: Dự báo doanh thu bán hàng của Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 2016-2018
Đơn vị: Đồng Doanh thu
Sản phẩm Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Tủ cách ly y tế IPS 299.568.231 314.245.663 322.457.675 Bộ cảnh báo tử IPS 2.010.863.769 2.150.397.578 2.262.498.000 Quản trị dòng rò và
điện năng các cơng trình Bệnh viện
450.232.000 460.700.892 483.986.300
Các sản phẩm khác 148.347.521 152.986.723 161.000.378
Bảng 2.5: Doanh thu bán hàng thực tế của Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 2016-2018
Đơn vị: Đồng Doanh thu
Sản phẩm Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Tủ cách ly y tế IPS 298.324.100 304.065.800 323.196.800 Bộ cảnh báo tử IPS 2.088.268.700 2.128.460.600 2.262.377.600 Quản trị dòng rò và
điện năng các cơng trình Bệnh viện
447.486.150 456.098.700 484.795.200
Các sản phẩm khác 149.162.050 152.032.900 161.598.400
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Bảng 2.6: Bảng so sánh dự báo doanh thu bán hàng so với thực tế bán hàng của Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 2016-2018
Tỷ lệ
Sản phẩm Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Tủ cách ly y tế IPS 99,58% 96,76% 100,23%
Bộ cảnh báo tử IPS 96,29% 98,98% 99,99%
Quản trị dòng rò và điện năng các cơng trình Bệnh viện
99,39% 99,00% 100,17%
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng so sánh, ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty năm 2018 đã có tăng trưởng, các kế hoạch sản phẩm đều được hoàn thành vượt mức trong 2 năm 2016 và 2017, chỉ có sản phẩm Bộ cảnh báo tử IPS chưa đạt trọn vẹn mục tiêu đặt ra. Với môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt trong lĩnh vực kinh doanh Điện – Tự động hóa cùng sự biến động của kinh tế thế giới và một số điều kiện khác, cơng ty cần có các biện pháp thích hợp để nắm giữ và tiếp tục khai thác thị phần, đồng thời triển khai các sản phẩm với công nghệ mới hiện đại để chiếm lĩnh thị trường trong những năm tới. Dựa trên kết quả kinh doanh của năm 2018 công ty dự báo doanh thu bán hàng năm 2019 của các sản phẩm như sau:
Bảng 2.7: Dự báo doanh thu bán hàng của Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam năm 2019 Đơn vị: Đồng Sản phẩm Doanh thu Tủ cách ly y tế IPS Bộ cảnh báo tử IPS Quản trị dịng rị và điện năng các cơng
trình Bệnh viện
Các sản phẩm khác
Năm 2019 322.246.987 2.262.986.835 484.800.679 162.874.652
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Trong giai đoạn 2019 này thị trường sẽ còn nhiều biến động, các phương pháp cũng như quá trình dự báo địi hỏi cơng ty phải linh hoạt, đưa ra các chiến lược chính sách đúng đắn giúp mang lại hiệu quả cao trong công tác dự báo bán hàng, cần phải điều tra, khảo sát một cách thực tế, nâng cao trình độ chun mơn cho các cán bộ thị trường
+ Chỉ tiêu định tính:
Yếu tố thói quen: Theo khảo sát thị trường tại khu vực thành phố Hà Nội cho thấy có khoảng 85% các bệnh viện đang lựa chọn bộ cảnh báo tử IPS là sản phẩm duy nhất để sử dụng.
đồng thời các đối thủ trong ngành hệ thống Điện - Tự động hóa cơng nghiệp cũng áp dụng nhiều hình thức quảng cáo, maketing nhằm nâng cáo thị phần cho sản phẩm của họ, điều này đem lại sự cạnh tranh trong ngành tăng nhanh. Các cơng ty lớn quảng bá thương hiệu bằng uy tín đã tạo được lâu năm cùng với nhiều sản phẩm đa dạng để tạo nhiều sự lựa chọn cho khách hàng, các doanh nghiệp nhỏ thì chọn giải pháp là giá rẻ hơn.
- Các căn cứ, dự báo bán hàng của công ty:
Trong q trình dự báo bán hàng, cơng ty có dựa vào một số căn cứ sau để dự báo:
Căn cứ vào năng lực kinh doanh của cơng ty: Cơng ty có một đội ngũ nhân viên kinh doanh có kinh nghiệm về phân tích và xác định xu hướng tiêu dùng trên thị trường. Chẳng hạn, sự am hiểu về nhu cầu cần thiết của các bệnh viện lớn đã giúp công ty đưa ra chiến lược kinh doanh thành công trong năm 2018. Kết quả của chiến lược tiếp thị sản phẩm là bộ cảnh báo tử IPS của MES-Engineering đã chiếm độc quyền thị trường Hà Nội. Căn cứ vào thị phần của công ty và các biện pháp công ty áp dụng nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của các quý trước, năm trước…
Thông tin từ các Hiệp hội: Hiệp Hội Doanh nghiệp điện tử Việt Nam và Hội Tự động hóa Việt Nam (VAA), Hiệp hội quản trị doanh nghiệp châu Á (ACGA) để biết được những thông tin về thị trường trong nước cũng như quốc tế.
Nghiên cứu tình hình kinh tế trong và ngồi nước: Trong năm 2016-2017, tình hình kinh tế trong nước có những biến động phức tạp, suy thoái nền kinh tế. Sang năm 2018, nền kinh tế phục hồi cùng nhiều chính sách kích cầu của nhà nước, các bệnh viện phát triển sử dụng các thiết bị công nghệ giúp y học cũng phát triển hơn.
Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh: Hiện nay có khá nhiều cơng ty cung cấp sản phẩm điện-tự động hóa cho ngành y tế ở Việt Nam, phần lớn là công ty vừa và nhỏ. Đối thủ cạnh tranh mà MES-Engineering cần lưu ý nhất là Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Cơng Nghệ Mới (tên viết tắt là NTECH)
Tập đồn Ntech là nhà phân phối các sản phẩm thiết bị điện, viễn thông nổi tiếng thế giới. Tại thị trường Việt Nam các hãng như MAKELSAN, TESCOM, PROTECH,
PMI, INFORM, BRANDON... với mong muốn mang đến cho thị trường những thiết bị chuyên dụng nhất, giúp nhà máy, doanh nghiệp nâng cao chất lượng sản phẩm – dịch vụ – tiết kiệm năng lượng. Ở bất kỳ các dịng thiết bị nào hay mơi trường lắp đặt khó khăn nhất Ntech group vẫn sẽ đáp ứng mọi yêu cầu khách hàng. Tập đoàn Ntech với gần 20 năm phát triển, phân phối nhiều thương hiệu UPS nổi tiếng tại Châu Âu, triển khai lắp đặt nhiều các dự án lớn trong nước và quốc tế như: Cơng trình trung tâm điện Vũng Áng, dự án lắp đặt Bộ lưu điện cho Bệnh viện Quân Y…
Từ kết quả dữ liệu sơ cấp, thông qua việc phỏng vấn cụ thể: Trưởng phòng kinh doanh - anh Nguyễn Đăng Hồng, anh cho biết cơng ty có khó khăn trong cơng tác dự báo bán hàng là các thông tin thu thập, khảo sát khách hàng từ các cán bộ thị trường thường là không đầy đủ, một số thơng tin cịn chưa qua xử lý. Vì vậy, người xây dựng kế hoạch bán hàng lại phải tiếp tục tiến hành một số công việc để xác định lại thơng tin dự báo, do đó mất nhiều thời gian. Về chất lượng khảo sát khách hàng trên thị trường, anh Nguyễn Đăng Hoàng cho biết nhân viên thị trường của cơng ty cịn hạn chế kiến thức sâu về kinh tế, công việc thu thập thông tin dự báo bán hàng chủ yếu dựa vào kinh nghiệm trong nghề.
Nhìn chung, cơng ty đã lựa chọn các tiêu chí hợp lý làm căn cứ dự báo bán hàng, những căn cứ này giúp cơng ty có cái nhìn tổng quan trong việc thực hiện dự báo bán hàng. Tuy nhiên, cơng ty cần có tầm nhìn xa hơn, phân tích cụ thể để đưa ra dự báo bán hàng chính xác nhất.
- Phương pháp dự báo bán hàng:
Công ty sử dụng phương pháp chuyên gia, phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp thống kế kinh nghiệm. Được sử dụng chủ yếu là phương pháp thống kê kinh nghiệm có kết hợp với việc khảo sát thị trường nhằm thăm dò nhu cầu của khách hàng và đáp ứng nhu cầu mở rộng thị trường. Phương pháp này sử dụng kết quả hoạt động của công ty những năm trước và mục tiêu, chiến lược phát triển của công ty trong thời gian tới. Tuy nhiên, phương pháp này vẫn chưa thực sự đem lại hiệu quả cao cho công tác dự báo bởi nó khơng quan tâm đến các yếu tố cạnh tranh trên thị trường, nhu cầu thị trường, nhu cầu khả năng thanh toán của người tiêu dùng.
Từ kết quả dữ liệu sơ cấp, thông qua việc phỏng vấn cụ thể: Nhân viên kinh doanh – chị Đặng Thu Hiền cho biết hiện tại cơng ty đã có một quy trình xây dựng tương đối hiệu quả, tuy nhiên vấn đề thu thập thông tin khách hàng là các bệnh viện tương đối phức tạp, khó khăn trong việc tìm hiểu chính khách hàng trải nghiệm sản phẩm của công ty. Đồng thời các chiến lược, chính sách, chương trình hành động với mỗi bệnh viện hay sản phẩm cũng khác nhau. Vì vậy, cơng ty phải nghiên cứu kỹ, mất nhiều thời gian và chi phí.
Hiện nay cơng ty đang áp dụng quy trình từ dưới lên: Nhân viên kinh doanh và nhân viên marketing họp bàn, trao đổi để đưa ra dự báo về năng lực bán hàng và dự báo số lượng hàng bán ra trong năm của cơng ty. Sau đó, kế hoạch được các nhà quản trị cấp cao là ban giám đốc xem xét và phê duyệt. Trong công tác dự báo bán hàng công ty căn cứ vào số lượng khách hàng của mình để dự báo, ngồi ra cịn căn cứ vào thị trường, đối thủ cạnh tranh, thông tin về năng lực thị trường.
Sơ đồ 2.2: Quy trình dự báo bán hàng của Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam
(Nguồn: Tác giả đề xuất)
Nhu cầu của khách hàng Thông tin thị trường
Kết quả dự báo bán hàng
Đối thủ cạnh tranh
Phòng Marketing Phòng kinh doanh
Phương hướng nhằm nâng cao hiệu quả xây dựng kế hoạch bán hàng năm 2019 là: Công tác dự báo bán hàng luôn bám sát thực tế thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và điều kiện kinh tế của công ty. Mục tiêu bán hàng đưa ra cần chi tiết, có thể thực hiện được và thường xuyên phải đánh giá lại mục tiêu để xây dựng những hoạt động và chương trình bán hàng phù hợp nhằm thúc đẩy đạt được mục tiêu bán hàng mà công ty đặt ra. Đặc biệt, công ty điều chỉnh hợp lý ngân sách căn cứ vào mục tiêu bán hàng của các thời điểm để có kế hoạch chi tiêu phù hợp và khơng lãng phí những khoản khơng cần thiết.