6. Kết cấu đề tài
3.3 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tạ
3.3.1. xuất đối với doanh nghiệp
3.3.1.1. Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng
Trong cơng tác dự báo bán hàng, công ty phải xác định căn cứ vào nhu cầu thị trường thật chắc chắn nhưng cơng ty chưa căn cứ nhiều. Vì vậy, việc nghiên cứu thị trường khách hàng hiện nay thực hiện chưa được hiệu quả, công tác này chủ yếu do nhân viên kinh doanh tiến hành thu thập, nghiên cứu thị trường, cơng ty cũng có sự phản ánh khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua doanh số nhưng chưa chi tiết, cụ thể.
Công ty cần bổ sung thêm phương pháp khảo sát khách hàng, thông qua việc điều tra khách hàng, cơng ty có thể tiến hành thu thập thơng tin, ý kiến của khách
hàng. Cụ thể với mỗi tháng bán hàng phải điều tra thông tin về nhu cầu thị trường của 50 khách hàng khác nhau tại Hà Nội ( dựa trên mẫu phiếu khảo sát tại Phụ lục 2).
Qua khảo sát ý kiến của khách hàng, công ty sẽ đánh giá được mong muốn cũng như các đóng góp của họ về các sản phẩm mà công ty cung cấp, về dịch vụ sau bán, các chương trình và hoạt động bán hàng, giá bán, chất lượng sản phẩm… hiểu được nhu cầu tìm hiểu mua hàng của khách hàng và mức độ hài lịng về dịch vụ của cơng ty như thế nào. Tiến hành thu thập về số lượng khách hàng trên từng địa bàn để xác định nhu cầu của thị trường nhằm ký kết hợp tác với các bệnh viện, cơ sở y tế thành công. Công ty cần tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường hàng tháng, hàng q để có kết quả chính xác nhất trong điều kiện thị trường đang có nhiều biến động như hiện nay. Đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thì nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng rất lớn bởi vì thơng qua nghiên cứu thị trường thì việc xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng sẽ đúng đắn và mang tính thực tế cao.
Bảng 3.1: Căn cứ dự báo bán hàng của Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam
STT Các căn cứ dự báo bán hàng mới Mức độ quan trọng
1 Đơn đặt hàng của khách hàng 0.5
2 Thông tin, nhu cầu thị trường 0.15
3 Đối thủ cạnh tranh 0.15
4 Khả năng nguồn lực của công ty 0.1
5 Khả năng thanh toán của khách hàng 0.1
(Nguồn: Tác giả đề xuất)
Theo em, căn cứ quan trọng nhất sẽ là các đơn đặt hàng của khách hàng (chiếm 0.5/1) vì đây là yêu cầu khách hàng đã được đặt trước, tìm hiểu và lựa chọn sản phẩm nên khả năng mua hàng, tiêu thụ cao. Sau đó là nhu cầu thị trường và đối thủ cạnh tranh với mức độ quan trọng là 0.15/1. Ngoài ra, để dự báo bán hàng đạt hiệu quả hơn
cơng ty cũng nên tìm hiểu thơng tin về khả năng thanh toán của khách hàng, tập quán, …khi đó việc dự báo sẽ bám sát với thực tế nhất.
Ngồi ra, cơng ty phải đào tạo lực lượng nhân viên kinh doanh tốt hơn để họ nắm vững chuyên mơn đồng thời xây dựng thêm một phịng nghiên cứu và phát triển thị trường kết hợp cùng phịng kinh doanh thực hiện hiệu quả cơng tác này.
Sơ đồ 3.1: Quy trình dự báo bán hàng mới của Cơng ty cổ phần MES-
Engineering Việt Nam
(Nguồn: Tác giả đề xuất)
Trong những năm tới, MES-Engineering Việt Nam luôn cần tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường trước khi xây dựng kế hoạch bán hàng. Xuất phát từ vai trò quan trọng của việc nghiên cứu thị trường với xây dựng kế hoạch bán hàng. Nếu điều tra nghiên cứu thị trường chính xác thì lập kế hoạch sẽ đúng. Chính vì vậy cơng ty cần phải tăng cường trong việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, để từ đó biết được những con số đúng hơn về sản phẩm thị trường cần, số lượng bao nhiêu, chất lượng như thế Thông tin thị trường Nhu cầu khách hàng Đối thủ cạnh tranh
Phòng kinh doanh
Kết quả dự báo bán hàng
Ban giám đốc
nào giúp tạo ra căn cứ chính xác cho việc hoạch định kế hoạch.
3.3.1.2. Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng
Việc xác định mục tiêu của cơng ty cần dựa vào tình hình thực tế của cơng ty, năng lực hiện có để đề ra những mục tiêu cụ thể trong từng giai đoạn nhất định, mục tiêu lớn nhất của công ty hiện tại là nâng cao lợi nhuận. Tuy nhiên công ty nên nâng cao hình ảnh thương hiệu của cơng ty bằng việc tối đa hóa mức độ hài lịng của khách hàng, khơng chỉ đề ra mục tiêu tăng doanh số, lợi nhuận, số lượng sản phẩm bán được, số lượng khách hàng mà quên đi việc xây dựng hình ảnh cho mình, duy trì khách hàng truyền thống và mở rộng thị trường, giữ gìn chữ tín, đảm bảo tính bền vững trong kinh doanh, cắt giảm các chi phí khơng cần thiết nhằm tối đa hóa lợi nhuận thu được.
Quy trình xây dựng mục tiêu hiện tại của công ty vẫn nên áp dụng theo quy trình từ trên xuống, tức là lấy mục tiêu của tồn cơng ty làm cơ sở để xác định mục tiêu từng bộ phận. Tuy nhiên công ty cũng phải linh hoạt trong việc thiết lập một số mục tiêu chung dựa vào tình hình cụ thể, việc xây dựng mục tiêu phải đảm bảo tính cụ thể, tính đo lường được, tính khả thi và giới hạn thời gian cụ thể. Ngồi ra cơng ty cần u cầu mỗi nhân viên bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cá nhân cho riêng mình, lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó và đưa vào bộ phận xây dựng kế hoạch bán hàng. Q trình này giúp gia tăng tính sáng tạo chủ động của nhân viên hơn.
Mục tiêu bán hàng của cơng ty cần hồn thiện hơn, tăng cường các dịch vụ sau bán cho khách hàng. Bên cạnh đó cơng ty ln phải xây dựng mục tiêu bán hàng cho từng nhân viên kinh doanh trong từng tháng, quý, năm.
3.3.1.3. Hồn thiện cơng tác xây dựng hoạt động và chương trình bán hàng
Để các hoạt động và chương trình bán hàng đạt hiệu quả thì Cơng ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam cần xây dựng các hoạt động sau:
- Công tác xây dựng hoạt động bán hàng:
+ Hoạt động mở rộng mạng lưới phân phối: Hoạt động bán hàng của công ty sẽ hiệu quả hơn nếu mở rộng mạng lưới phân phối. Cơng ty nên tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với các nhà phân phối để mở rộng quy mô kinh doanh. Tuy nhiên mở rộng
mạng lưới nhưng vẫn phải quản lý chặt chẽ các nhà phân phối về giá cả cũng như về chất lượng, đảm bảo quyền lợi của khách hàng và uy tín của cơng ty.
+ Hoạt động quảng cáo online và offline: Hiện nay, công ty chủ yếu quảng cáo, giới thiệu sản phẩm qua website của công ty. Công ty cần xây dựng thêm các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện truyền thông qua TV, Facebook…Đặc biệt, cơng ty nên tập trung quảng cáo trên tạp chí, phát tờ rơi… và liên tục gửi mail giới thiệu sản phẩm mới, thư cảm ơn qua email tới khách hàng đã lựa chọn sản phẩm của công ty. Công ty không chỉ cần mở rộng tập khách hàng mà cịn phải duy trì mối quan hệ tốt đối với những khách hàng cũ.
+ Hoạt động đào tạo tổ chức đội ngũ bán hàng: Cơng ty đang có kế hoạch mở các lớp ngắn hạn phổ biến các kiến thức, thông số kỹ thuật của các mặt hàng mới mà công ty đưa ra thị trường. Mặt khác, công ty cũng tổ chức bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ cho các nhà quản lý và nhân viên kinh doanh như: Tìm hiểu tâm lý khách hàng, lớp ngoại ngữ, giao tiếp trong kinh doanh… Cơng ty có sự phân cơng công việc hiệu quả giữa các phịng ban, nhân viên có sự hỗ trợ lẫn nhau. Trong việc phối hợp giữa các phịng ban, cơng ty nên xây dựng chế độ trách nhiệm để nhân viên hoàn thành mục tiêu một cách tốt nhất. Việc này cũng sẽ giúp công ty dễ dàng hơn trong việc kiểm tra và khen thưởng nhân viên trong công ty.
- Công tác xây dựng các chương trình bán hàng:
Giá cả là một trong những yếu tố hết sức quan trọng và nhạy cảm đối với sản phẩm, đặc biệt trong điều kiện kinh tế gặp nhiều khó khăn, người tiêu dùng ngày càng khắt khe trong chi tiêu mua hàng. Công ty cần xem xét mức giá hợp lý, cần gia tăng các chương trình bán hàng đi kèm các chính sách chiết khấu, tặng kèm dịch vụ sửa chữa, bảo hành để thu hút người tiêu dùng , tạo hiệu quả kinh doanh cao hơn trong thời gian tới.
Bảng 3.2: Những chương trình bán hàng mới của Cơng ty cổ phần MES-
Engineering Việt Nam năm 2019
STT Thời gian Nội dung Mục đích
1 01/01/2019 đến 31/12/2019
Tặng bằng khen nhân viên kinh doanh xuất sắc trong năm kèm phần thưởng 5.000.000 VNĐ cho nhân viên kinh doanh đạt doanh số cao nhất công ty trong năm 2019
Nhằm tạo động lực, thúc đẩy nhân viên làm việc hết mình, thể hiện đúng năng lực trong công tác bán hàng để cơng ty có đánh giá chính xác về chế độ khen thưởng, đồng thời giúp công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh hơn.
2 01/11/2019 đến 31/12/2019
Khi mua sản phẩm vào dịp cuối năm thì khách hàng sẽ được tặng thêm quà Tết cùng những dịch vụ đi kèm như: đổi trả hàng miễn phí trong 30 ngày….
Gia tăng số lượng khách hàng mua hàng vào dịp cuối năm hơn nhằm đạt doanh số cao cũng như hoàn thành được mục tiêu đã đề ra với kết quả cao nhất.
3 01/03/2019 đến 31/06/2019
Đối với khách hàng cũ khi mua hàng sẽ được giảm 10% trên một đơn hàng.
Tăng số lượng khách hàng chung thủy với công ty, tạo sự gắn kết lâu dài giữa khách hang và công ty.
(Nguồn: Tác giả đề xuất)
3.3.1.4. Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng
Hiện tại, cơng ty thực hiện việc tính tốn các chi phí dựa vào chi phí, giá cả của các kỳ trước để xây dựng một ngân sách bán hàng cho mình. Thị trường ln biến động, giá cả cũng theo đó mà biến đổi theo, để xây dựng một ngân sách bán hàng hợp lý, công ty phải thường xuyên theo dõi sự biến động của thị trường về giá cả, đối thủ cạnh tranh, khách hàng đảm bảo q trình hoạt động kinh doanh của cơng ty được thực hiện một cách thông suốt không bị gián đoạn hay ngắt qng vì thiếu nguồn kinh phí.
Bảng 3.3: Bảng ngân sách chi phí bán hàng mới năm 2019
Đơn vị: Đồng
STT Chỉ tiêu Năm 2019
1 Lương nhân viên bán hàng 550.000.000
2 Chi phí quản lý 220.000.000
4 Chi phí quảng cáo, xúc tiến bán 300.000.000
5 Chi phí vận chuyển 250.000.000
6 Chi phí tài chính 25.000.000
7 Chi phí khác 130.000.000
8 Tổng 1.475.000.000
(Nguồn: Tác giả đề xuất)
Ưu điểm của bảng ngân sách chi phí mới này là tiết kiệm các chi phí liên quan tới vận chuyển, quản lý tài chính, chi phí khác và tăng lương nhân viên bán hàng, chi phí quảng cáo xúc tiến bán hàng để đẩy mạnh các hoạt động, chương trình bán hàng, nâng cao mức tiêu thụ hàng hóa và tạo động lực hơn cho nhân viên trong công ty.
Để đáp ứng một cách đầy đủ các nhu cầu về vốn trong suốt quá trình hoạt động. Cơng ty cần phải tính tốn tất cả các chi phí phát sinh dù là nhỏ nhất, đây là điều mà các doanh nghiệp hiện nay cũng đang làm, thu thập thông tin về sản phẩm, các báo giá, tính tốn chính xác các chi phí cần thiết cho việc mua bán hàng hóa, giúp nâng cao chất lượng cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng nói riêng và kế hoạch bán hàng nói chung. Điều này giúp cơng ty có thể cân bằng được chi tiêu của các khoản mục hợp lý.