Tính cấp thiết của đề tài
Kể từ Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI, nền kinh tế Việt Nam đã trải qua một sự chuyển mình mạnh mẽ, chuyển từ cơ chế quản lý hành chính, quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường với sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Cơ chế mới này đã mở ra cơ hội cho tất cả các thành phần kinh tế phát triển tự do, tìm kiếm nguồn hàng và thị trường tiêu thụ Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại nếu họ hoạt động có lãi, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và khẳng định được vị thế trên thị trường.
Chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế không chỉ nâng cao sức mạnh kinh tế của từng thành viên trong xã hội mà còn tạo ra cơ hội lớn để thu hút đầu tư cả trong và ngoài nước, từ đó mang lại bước đột phá quan trọng cho sự phát triển kinh tế.
Ngày 11/01/2007, Việt Nam gia nhập WTO, mở ra cơ hội lớn cho nền kinh tế và thu hút đầu tư từ các nước trong khu vực Tuy nhiên, các doanh nghiệp trong nước, đặc biệt là Công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO, cũng phải đối mặt với nhiều thách thức Để phát triển bền vững, các doanh nghiệp cần phát huy điểm mạnh như nguồn lực và kinh nghiệm, đồng thời khắc phục những hạn chế trong lập kế hoạch, quản lý và sử dụng vốn một cách hợp lý.
Trong thế kỷ 21, công nghệ thông tin đã trở thành yếu tố then chốt trong sản xuất kinh doanh Việc chỉ tập trung vào sản xuất mà không chú trọng đến việc tiêu thụ sản phẩm có thể dẫn đến tình trạng tồn kho, ảnh hưởng đến hiệu quả và lợi nhuận của doanh nghiệp Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, hoạt động bán hàng trở nên cực kỳ quan trọng đối với mọi doanh nghiệp Do đó, xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả là điều cần thiết để đảm bảo sự thành công trong hoạt động kinh doanh.
Công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO chuyên kinh doanh dầu nhờn và săm lốp, đã hoàn toàn thoái vốn nhà nước từ năm 2015 Mặc dù có sự hỗ trợ từ nhà nước, VINATRANCO vẫn bị ảnh hưởng bởi các biến động kinh tế, đặc biệt là cuộc khủng hoảng năm 2008 Với nhiều năm hoạt động, công ty đã xây dựng được mối quan hệ với những khách hàng lâu năm như điện cơ thống nhất, cao su sao vàng, và xe bus Hà Nội Để thu hút khách hàng mới từ các khu công nghiệp và giữ chân khách hàng trung thành, VINATRANCO cần có những kế hoạch và chính sách hợp lý Qua thời gian thực tập tại công ty, tôi nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đã được chú trọng, nhưng vẫn còn một số hạn chế cần khắc phục Vì vậy, tôi chọn đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO” làm nội dung nghiên cứu khóa luận.
Mục tiêu nghiên cứu
khóa luận tốt nghiệp Đề tài nghiên cứu gồm 03 mục tiêu chính:
Một, hệ thống hóa những lý luận cơ bản và chung nhất liên quan tới xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
Bài viết này đánh giá và mô tả thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty VINATRANCO, từ đó phân tích các điểm mạnh và điểm yếu, ưu điểm và nhược điểm của quy trình hiện tại Dựa trên những phát hiện này, bài viết sẽ đề xuất các giải pháp và hướng đi nhằm cải thiện hiệu quả của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong công ty.
Để nâng cao hiệu quả công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO, cần thực hiện một số giải pháp như: cải tiến quy trình lập kế hoạch, áp dụng công nghệ thông tin trong quản lý dữ liệu bán hàng, đào tạo nhân viên về kỹ năng bán hàng và phân tích thị trường, đồng thời tăng cường giao tiếp và phối hợp giữa các bộ phận liên quan Những giải pháp này sẽ giúp công ty tối ưu hóa hoạt động kinh doanh và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Phương cứu pháp nghiên
Phương pháp nghiên cứu tài liệu
Tác giả đã nghiên cứu các tài liệu sau :
- Bản báo cáo tài chính hàng nămcủa công ty từ 2013- 2015,
- Bảng cân đối kế toán của công ty được thu thập được tại phòng kế toán,
- Website của công ty khóa luận tốt nghiệp
Khóa luận trước đây đã tập trung vào việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại thư viện trường Đại Học Thương Mại Nghiên cứu này nhằm nâng cao hiệu quả quản lý và tối ưu hóa quy trình bán hàng trong môi trường giáo dục, từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu của sinh viên và giảng viên.
- Giáo trình bài giảng môn quản trị bản hàng – khoa quản trị doanh nghiệp, trường Đại học Thương Mại, xuất bản năm 2004
-Giáo trình Quản trị doanh nghiệp Thương mại, Hoàng Minh Đường- tác giả
Nguyễn Thừa Lộc (2005), nhà xuất bản Lao động –Xã hội, Hà Nội.
- David Jobber và Geoff Lancaster (2006), Selling anh sales management, 7 th edition, Prentice Hall
- Phạm Vũ Luận (2004), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, nhà xuất bản Thống kê,Hà Nội.
Phương pháp phỏng vấn
Tác giả đã thực hiện phỏng vấn các nhà quản trị, bao gồm trưởng phòng kinh doanh, phó tổng giám đốc và tổng giám đốc, nhằm thu thập thông tin cần thiết cho nghiên cứu của mình.
Kết cấu đề tài
Đề tài "Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần kho vận và dịch vụ thương mại VINATRANCO" được chia thành ba chương, bên cạnh phần mở đầu và kết luận.
Chương 1: Một số vấn đề lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO
Chương 3 trình bày các đề xuất và kiến nghị nhằm cải thiện quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO Những giải pháp này được thiết kế để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường Việc áp dụng các phương pháp hiện đại trong lập kế hoạch sẽ giúp công ty đạt được mục tiêu doanh thu và phát triển bền vững trong tương lai.
MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
Các khái niệm cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng
Bán hàng là hoạt động kinh doanh cốt lõi, đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thông hàng hóa và phục vụ nhu cầu sản xuất, đời sống con người Đây không chỉ là một chức năng trong hoạt động sản xuất, kinh doanh mà còn là nhiệm vụ thiết yếu đối với mỗi doanh nghiệp, vì bán hàng trực tiếp tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Bán hàng có thể được hiểu dưới nhiều góc độ khác nhau:
Bán hàng trực tiếp là quá trình thiết lập mối quan hệ giữa người mua và người bán, trong đó người bán tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của người mua để tối đa hóa lợi ích cho cả hai bên Đây là giai đoạn quyết định trong việc phát triển lưu thông hàng hóa, giúp chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng và biến hàng hóa thành tiền tệ.
Bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua, nhằm đổi lấy tiền tệ hoặc các giá trị tương đương Đây là một khái niệm quan trọng trong quản trị bán hàng, thể hiện mối quan hệ giữa người bán và người mua trong giao dịch thương mại.
Bán hàng, dưới góc độ kinh tế hàng hóa, là hành động thực hiện giá trị sản phẩm bằng cách thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng về giá trị sử dụng, giúp người sản xuất đạt được mục tiêu của mình.
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, là quá trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và thu hồi tiền hàng Đồng thời, bán hàng cũng được xem như một chức năng độc lập trong hoạt động kinh doanh, có nhiệm vụ riêng nhưng lại gắn kết chặt chẽ với các bộ phận khác trong hệ thống kinh doanh.
Bán hàng là hoạt động của cá nhân nhằm tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu của người mua, tạo ra sự thỏa mãn cho cả hai bên Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng không chỉ là bước cuối cùng trong quá trình lưu thông hàng hóa mà còn là cầu nối thực hiện giao dịch và thanh toán, mang lại doanh thu và lợi nhuận Do đó, bán hàng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng, theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005), là hoạt động của các nhà quản lý doanh nghiệp nhằm lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển lực lượng bán hàng để đạt được các mục tiêu bán hàng Điều này bao gồm việc xác định mục tiêu, xây dựng kế hoạch và KHBH, tổ chức thực hiện kế hoạch cũng như quản lý và đánh giá hoạt động của lực lượng bán hàng.
Quản trị bán hàng là quá trình tổng hợp các hoạt động như lập kế hoạch, tổ chức và kiểm soát bán hàng, với mục tiêu cuối cùng là đạt được thành công cho doanh nghiệp, theo Lê Quan và Hoàng Văn Hải (2010).
Quản trị bán hàng là quá trình tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng, bao gồm tuyển mộ, huấn luyện và động viên đội ngũ nhân viên, nhằm thực hiện hiệu quả chiến lược marketing đã được công ty xác định.
Quản trị bán hàng là một quá trình quan trọng trong doanh nghiệp, bao gồm việc xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát hoạt động bán hàng Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là đạt được các mục tiêu doanh thu, từ đó góp phần vào sự thành công chung của doanh nghiệp.
1.1.2 Khái niệm kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng a Khái niệm kế hoạch bán hàng khóa luận tốt nghiệp
Kế hoạch bán hàng là kết quả của quá trình lập kế hoạch, bao gồm các mục tiêu bán hàng, chương trình và hoạt động bán hàng, cùng với ngân sách nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:
Về hình thức, kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng sạch sẽ, logic thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng
Kế hoạch bán hàng cần cung cấp đầy đủ thông tin cho người sử dụng, bao gồm bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, các hoạt động và chương trình thực hiện, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cùng với dự trù ngân sách để thực hiện kế hoạch.
Vai trò của kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, giúp nhận diện và khai thác hiệu quả cơ hội thị trường Việc lập kế hoạch chi tiết tạo ra khung công việc rõ ràng, tối ưu hóa nguồn lực và phối hợp tốt trong quá trình bán hàng Đồng thời, kế hoạch này cũng là cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích của doanh nghiệp.
Các loại kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng được chia thành 5 loại cơ bản theo các tiêu chí, cấp độ khác nhau:
Phân loại theo cấp quản lý:
Trong đó Kế hoạch bán hàng phân loại theo cấp quản lý bao gồm 3 phạm vi:
+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
+ Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
+ Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
Phân loại theo sản phẩm hàng hóa:
Kế hoạch bán hàng theo từng sản phẩm hàng hóa thường được áp dụng cho các doanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm Do sự khác biệt về thị trường, đặc tính lý hóa và phương pháp tiếp cận giữa các sản phẩm và ngành hàng, doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch bán hàng riêng cho từng loại sản phẩm và ngành hàng.
Phân loại theo khu vực thị trường: khóa luận tốt nghiệp
Doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch xuất khẩu và bán hàng nội địa dựa trên phân loại theo vùng địa lý và từng thị trường cụ thể Kế hoạch bán hàng theo khu vực xác định rõ mục tiêu và công việc cần thực hiện phù hợp với đặc thù của từng khu vực Mục tiêu bán hàng tại khu vực lớn thường tập trung vào việc hỗ trợ các thị trường nhỏ hơn, trong khi các hoạt động bán hàng tại khu vực lớn chủ yếu nhằm yểm trợ cho các khu vực nhỏ, thay vì tạo ra doanh thu trực tiếp.
Phân loại theo thời gian:
Các nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng
1.2.1 Dự báo bán hàng khóa luận tốt nghiệp 1.2.1.1 Vai trò của dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro và tận dụng cơ hội trong hoạt động kinh doanh Qua việc dự đoán xu hướng tương lai, doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch chiến lược hợp lý, từ đó củng cố năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững.
1.2.1.2 Kết quả của dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng thường được thực hiện theo các khoảng thời gian như tuần, quý, sáu tháng hoặc hàng năm Quá trình này có thể được tiến hành theo từng khu vực thị trường, sản phẩm hoặc nhóm khách hàng Kết quả của dự báo bán hàng được thể hiện thông qua các chỉ tiêu định tính và định lượng.
Các chỉ tiêu định lượng
Chỉ tiêu định lượng trong kinh doanh bao gồm quy mô thị trường, sức mua, thị phần và tốc độ tăng trưởng Trong số đó, chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được, được phân tích theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán và nhân viên bán hàng.
Các chỉ tiêu định tính
Chỉ tiêu định tính bao gồm: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
Kết quả dự bán bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố:
Năng lực thị trường là khả năng dự đoán khối lượng hàng hóa bán ra tối đa của một sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường, bao gồm tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một khoảng thời gian nhất định.
Doanh số ngành hàng là tổng lượng hàng hóa được bán ra trong một lĩnh vực cụ thể tại một thị trường nhất định trong một khoảng thời gian xác định Nếu các giả định về điều kiện khác được giữ nguyên, doanh số này sẽ phản ánh gần như chính xác năng lực thị trường.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp là mức tối đa mà doanh nghiệp có thể đạt được trên thị trường, dựa vào các nguồn lực và khả năng hiện có của mình một cách đáng tin cậy.
Dự báo bán hàng là quá trình đánh giá số lượng sản phẩm hoặc doanh thu mà doanh nghiệp có thể đạt được trong tương lai cho từng mặt hàng, trong một khoảng thời gian nhất định Hoạt động này diễn ra trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh, nhằm giúp doanh nghiệp lập kế hoạch chiến lược hiệu quả hơn.
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp là quá trình ước lượng số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ được bán trong tương lai, dựa trên giá trị tiền tệ hoặc đơn vị sản phẩm Quá trình này áp dụng cho từng mặt hàng trong một khoảng thời gian xác định và trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp đang cạnh tranh.
1.2.1.3 Căn cứ dự bán bán hàng
Thông thường, nhà quản trị căn cứ vào các chỉ tiêu sau đây để làm căn cứ tiến hành dự báo bán hàng
Dân số và cơ cấu dân cư đóng vai trò quan trọng trong việc xác định dung lượng thị trường cũng như các đặc điểm về thói quen tiêu dùng và tập quán mua sắm Mật độ dân cư là một chỉ tiêu thiết yếu giúp dự đoán doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo từng khu vực thị trường.
GDP/người và thu nhập là những chỉ số quan trọng để đánh giá khả năng thanh toán của người tiêu dùng Dự đoán khả năng thanh toán giúp hiểu rõ hơn về mức chi tiêu mà người tiêu dùng có thể dành cho các loại hàng hóa và dịch vụ Việc nắm bắt thông tin này không chỉ hỗ trợ doanh nghiệp trong việc định giá sản phẩm mà còn giúp tối ưu hóa chiến lược marketing nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường.
Số lượng điểm bán là chỉ tiêu quan trọng phản ánh mức độ bao phủ thị trường của doanh nghiệp Thông qua chỉ tiêu này, doanh nghiệp có thể dự đoán chính xác doanh số theo từng điểm bán, từ đó tối ưu hóa chiến lược kinh doanh và nâng cao hiệu quả hoạt động.
Nắm bắt thông tin khách hàng là yếu tố quan trọng giúp nhà quản trị doanh nghiệp dự đoán doanh số bán hàng, lập kế hoạch cho các chương trình bán hàng và xây dựng chính sách bán hàng phù hợp cho từng nhóm khách hàng.
Để xác định thị phần của doanh nghiệp, cần nắm bắt sản lượng hàng hóa trong ngành và dự báo nhu cầu Điều này giúp doanh nghiệp thiết lập mục tiêu doanh số một cách hiệu quả.
- Thị phần trong ngành: so sánh doanh số của doanh nghiệp mình với các doanh nghiệp trong ngành từ đó nắm bắt thị phần tương đối.
- Kim ngạch xuất nhập khẩu: phản ánh khả năng thị trường và tình hình cạnh tranh của doanh nghiệp
1.2.1.4 Phương pháp dự bán bán hàng Để dự báo bán hàng doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau.
Một số phương pháp chủ yếu trong việc xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng bao gồm khóa luận tốt nghiệp và phương pháp chuyên gia Phương pháp này dựa trên kết quả đánh giá từ nhân viên bán hàng và cán bộ quản lý, giúp tổng hợp và phân tích thông tin một cách hiệu quả Độ chính xác của phương pháp sẽ được nâng cao nếu nhân viên bán hàng cung cấp nhiều thông tin, có thời gian để thực hiện dự báo và được khuyến khích, đào tạo để làm việc chính xác hơn.
Nhà quản trị bán hàng sử dụng phương pháp điều tra khảo sát để thu thập thông tin về hành vi của khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm, khả năng thanh toán, xu hướng tiêu dùng, cũng như tình hình kinh doanh của đối thủ cạnh tranh Kết quả phân tích từ cuộc khảo sát này giúp nhà quản trị tổng hợp thông tin thị trường và đánh giá khả năng của doanh nghiệp, từ đó xác định các chỉ tiêu bán hàng hiệu quả.
Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian Hơn nữa, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
Các nhân tố ảnh hưởng tới xây dựng kế hoạch bán hàng
1.3.1 Các yếu tố bên trong
Nguồn lực tài chính là yếu tố quan trọng phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp Số lượng vốn hiện có sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng kế hoạch bán hàng hợp lý và quản lý, phối hợp hiệu quả các nguồn vốn.
Nguồn lực con người đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, vì con người là yếu tố chính tham gia vào quá trình này Sự tham gia và nỗ lực của họ sẽ quyết định đến hiệu quả cuối cùng của kế hoạch bán hàng.
- Sản phẩm mặt hàng kinh doanh: đây là một yếu tố cũng tác động trực tiếp tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
1.3.2 Các yếu tố bên ngoài
Để đạt được thành công trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp cần phân tích và dự đoán các yếu tố chính trị và pháp luật Điều này bao gồm việc xem xét sự ổn định về đường lối chính trị, chính sách đối ngoại, sự cân bằng trong các chính sách của nhà nước, cũng như sự điều tiết của chính phủ trong đời sống kinh tế và các chính sách bảo vệ người tiêu dùng.
Các yếu tố kinh tế đóng vai trò quan trọng trong việc xác định sức mua của khách hàng và hình thức tiêu dùng hàng hóa Những yếu tố này bao gồm sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi trong cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế cũng như sự gia tăng đầu tư Việc phân tích những yếu tố này giúp xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp và hiệu quả.
Kỹ thuật và công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng nền tảng kỹ thuật cho nền kinh tế quốc dân Tiến bộ kỹ thuật không chỉ thúc đẩy sự phát triển mà còn nâng cao khả năng ứng dụng trong hoạt động kinh doanh Để đạt được sự phát triển bền vững, việc xây dựng chiến lược phát triển kỹ thuật và công nghệ là điều cần thiết cho nền kinh tế.
Yếu tố văn hóa xã hội bao gồm dân số và xu hướng di chuyển, ảnh hưởng đến sự phân bố cư dân Ngoài ra, thu nhập và sự phân bố thu nhập của các hộ gia đình đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển kinh tế Vấn đề việc làm cũng cần được chú trọng, cùng với đặc điểm tâm lý của cộng đồng, để thúc đẩy sự phát triển bền vững trong xã hội.
Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển bền vững, bao gồm các yếu tố như nguyên liệu, nguồn năng lượng, và mức độ ô nhiễm Bên cạnh đó, hạ tầng giao thông như đường xá, phương tiện vận chuyển, kho bãi và cửa hàng cũng ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh tế và chất lượng cuộc sống Việc nghiên cứu mối liên hệ giữa môi trường và cơ sở hạ tầng sẽ giúp đưa ra những giải pháp hiệu quả cho khóa luận tốt nghiệp.
Các yếu tố khách quan ở cấp độ vi mô, bao gồm người cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, trung tâm thương mại và công chúng, đều ảnh hưởng đến quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾHOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHO VẬN VÀ THƯƠNG
Giới thiệu chung về công ty cổ phần kho vận và dịch vụ thương mại VINATRANCO
2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại (Vinatranco), trước đây là Tổng công ty kho vận, đã chuyển đổi thành Công ty Kho vận và Dịch vụ Thương mại trực thuộc Bộ Thương mại Theo chính sách đổi mới và sắp xếp lại doanh nghiệp Nhà nước, công ty đã chuyển sang hình thức Công ty Cổ phần theo Quyết định số 1632/BTM-QĐ ngày 05-11-2004 của Bộ Thương mại.
Công ty được cấp Giấy chứng nhận đầu tư số 0103008644 vào ngày 21/07/2005 bởi Sở Kế hoạch và Đầu tư TP Hà Nội và chính thức hoạt động từ tháng 08/2005 Hiện tại, vốn điều lệ của công ty đạt 18 tỷ đồng, trong đó vốn Nhà nước chiếm 32%.
- Tên Công ty: Công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ Thương mại
- Tên quốc tế: Transport Warehousing and Trade Service JSC.
- Trụ sở chính: 473 Minh Khai, Hai Bà Trưng, Hà Nội
- Số TK: 1500.311.000054 - Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà Nội.
Mã số thuế của Cục Kho Vận là 0100107691 Tiền thân của chi cục vận tải khu 4 được thành lập trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ Ngày 3/11/1979, Bộ Nội Thương đã quyết định thành lập Cục Kho Vận theo quyết định số 73 NTQĐ.
Ngày 5/5/1981, bộ nội thương quyết định thành lập công ty kho vận Nội Thương
Công ty tôi hoạt động tại các tỉnh phía Bắc, trong khi Công ty kho vận Nội Thương II phục vụ các tỉnh phía Nam Cả hai công ty đều chuyên cung cấp dịch vụ kho hàng và vận tải giao nhận, đóng vai trò quan trọng trong lĩnh vực logistics.
Vào ngày 11/11/1985, Bộ Nội thương quyết định thành lập Tổng công ty Kho vận thông qua việc sáp nhập Công ty Kho vận Nội thương I và Nội thương II Thời kỳ này đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ của công ty với dịch vụ kho tăng trưởng bình quân 15% mỗi năm, dịch vụ giao nhận tăng 25% và dịch vụ vận tải tăng 39% Doanh thu trung bình hàng năm tăng từ 60% đến 70% so với năm trước, trong khi các khoản nộp ngân sách luôn vượt kế hoạch đề ra.
Vào ngày 10/2/2004, Bộ trưởng Bộ Thương mại đã ký quyết định cho phép công ty kho vận và dịch vụ thương mại thực hiện cổ phần hóa, trong đó nhà nước là cổ đông lớn nhất, nắm giữ 30% tổng số vốn của công ty.
Sau hơn 20 năm hoạt động, công ty Vinatranco đã có những thay đổi đáng kể về quy mô và tổ chức Công ty đã đạt được nhiều thành công và khẳng định được vị thế trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh hiện nay Vinatranco hiện là một công ty giao nhận quốc tế và là một trong những sáng lập viên của Hiệp hội giao nhận Việt Nam (VIFFAS).
2.1.2 Các sản phẩm, dịch vụ của công ty VINATRANCO :
- Kinh doanh cho thuê kho bãi, nhà xưởng, văn phòng làm việc.
Chúng tôi chuyên cung cấp các thiết bị, phụ tùng, săm lốp và phương tiện vận tải, cùng với bao bì và nguyên liệu Ngoài ra, chúng tôi còn phân phối các sản phẩm từ dầu mỏ, dầu chuyên dụng và hóa chất đa dạng.
- Vận tải, đại lý giao nhận vận tải trong nước và quốc tế.
- Liên doanh liên kết hợp tác đầu tư sản xuất đầu tư các mặt hàng xuất khẩu
Công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại hiện có 06 phòng trực thuộc, bao gồm phòng tổ chức hành chính, phòng tài chính kế toán, phòng kinh doanh dầu mỡ, dung môi, hóa chất, phòng kinh doanh săm lốp, phòng giao nhận vận tải – kinh doanh thương mại, và phòng xuất nhập khẩu Ngoài ra, công ty còn có các chi nhánh tại Hà Nội, Hải Phòng và Bình Dương.
Công ty hiện có hai đơn vị góp vốn liên doanh, bao gồm xí nghiệp liên doanh NOMURA-FOTRANCO, đã hoàn tất việc bán toàn bộ vốn liên doanh, và công ty cổ phần Dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ.
Công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại sở hữu hai công ty một thành viên: Công ty TNHH một thành viên Kho vận và Dịch vụ thương mại miền Bắc và Công ty TNHH một thành viên Kho vận và Dịch vụ thương mại miền Nam.
Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức
- Ông Nguyễn Kim Cương – chủ tịch hội đồng quản trị kiêm phó tổng giám đốc ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
Phòng giao nhận vận tải và KDTM
Phòng tổ chức hành chính
Phòng tài chính kế toán
Phòng kinh doanh dầu mỡ, dung môi,hóa chất
Chi nhánh Hải Phòng II
Công ty liên doanh Việt Mỹ
Phòng kinh doanh lốp khóa luận tốt nghiệp
- Ông Vũ Thanh Hà – Tổng Giám Đốc
- Ông Đỗ Ngọc Tiến – Phó Tổng Giám Đốc
Phòng giao nhận vận tải và kinh doanh thương mại
Kinh doanh vận tải và dịch vụ giao nhận hàng hóa trong nước và quốc tế bao gồm các hoạt động như đóng gói, gom hàng, phân phối hàng lẻ, đại lý làm thủ tục hải quan, môi giới tàu biển, vận chuyển quá cảnh, chuyển khẩu và dịch vụ cảng.
Phòng xuất nhập khẩu của công ty VINATRANCO có trách nhiệm lập kế hoạch kinh doanh cho hoạt động xuất nhập khẩu các mặt hàng Nếu kế hoạch này khả thi, nó sẽ được triển khai và bàn giao cho các phòng kinh doanh để thực hiện.
Phòng tổ chức hành chính
Chức năng của bộ phận này là hỗ trợ Tổng Giám đốc trong việc tổ chức nhân sự, đào tạo cán bộ, cũng như quản lý mua sắm và trang thiết bị văn phòng của công ty.
Phòng tổ chức hành chính chịu trách nhiệm tính lương và trả lương cho người lao động, đồng thời quản lý các chế độ chính sách liên quan đến người lao động và các chính sách khác theo quy định.
Thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng cho mặt hàng dầu nhờn của công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO
2.2.1 Dự báo bán hàng a Căn cứ dự báo bán hàng của công ty khóa luận tốt nghiệp
Ông Nguyễn Ngọc Tiến, phó tổng giám đốc công ty, cho biết rằng mặc dù công ty đã xây dựng căn cứ dự báo bán hàng, nhưng những căn cứ này chưa thực sự hiệu quả và thiếu tính thực tiễn Các căn cứ được đề ra vẫn mang tính chất đối phó, không có giá trị thực tiễn cao.
Các căn cứ dự báo của công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO:
Kết quả kinh doanh qua các năm cho thấy sự biến động rõ rệt, đồng thời các thời kỳ khác nhau cũng ảnh hưởng đến hiệu suất bán hàng Để có cái nhìn tổng quát về tình hình này, công ty đã tiến hành khảo sát dự báo bán hàng thông qua các phiếu khảo sát từ nhân viên Những dữ liệu thu thập được sẽ là căn cứ quan trọng để đưa ra dự báo chung về doanh thu trong tương lai.
VINATRANCO tập trung vào việc cung cấp dầu nhờn cho các doanh nghiệp sản xuất và khu công nghiệp Để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả, công ty chú trọng đến mức độ phát triển của các doanh nghiệp này.
Số lượng khách hàng trên thị trường và khách hàng quen thuộc của công ty là yếu tố quan trọng trong việc dự báo doanh số bán hàng Những khách hàng trung thành đã từng mua sản phẩm sẽ cung cấp thông tin giá trị về số lượng hàng đã mua, và nếu có bất kỳ thay đổi nào về số lượng, điều này sẽ được thông báo Dựa vào dữ liệu này, nhân viên phòng kinh doanh dầu sẽ lập số liệu và thực hiện các phương pháp dự báo bán hàng hiệu quả.
Theo ông Vũ Thanh Hà, tổng giám đốc công ty, doanh thu từ mặt hàng dầu nhờn đã liên tục tăng trưởng qua các năm, đóng góp đáng kể vào tổng doanh thu của công ty Ông cũng cho biết, thành công này có được nhờ vào phương pháp dự báo hiệu quả mà công ty đã áp dụng trong suốt thời gian qua.
Phương pháp dự báo thống kê kinh nghiệm
Lấy ý kiến từ nhân viên kinh doanh, những người nắm rõ thị trường, giúp tổng hợp và cân đối để dự báo bán hàng chính xác hơn Phương pháp này không chỉ tiết kiệm chi phí mà còn nâng cao sự nhạy bén và tính tế, đồng thời thể hiện tính dân chủ trong quản lý.
Nhà quản trị bán hàng của công ty cổ phần kho vận và dịch vụ thương mại VINATRANCO sử dụng kết quả đánh giá từ nhân viên bán hàng và cán bộ quản lý để tổng hợp và phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng Phương pháp này cho phép công ty thu thập ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp, giúp quá trình tổng hợp và xử lý thông tin trở nên nhanh chóng và tiết kiệm chi phí Tuy nhiên, phương pháp này chỉ dừng lại ở mức định tính, dẫn đến khả năng sai lệch lớn trong kết quả dự báo.
Ông Đỗ Ngọc Tiến, phó tổng giám đốc công ty, cho biết công ty hiện đang áp dụng quy trình dự báo bán hàng theo phương pháp từ dưới lên.
Mỗi nhân viên kinh doanh thu thập thông tin về tình hình tiêu thụ sản phẩm và phản hồi của khách hàng trong khu vực phụ trách Họ theo dõi và đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm, sau đó gửi báo cáo văn bản về phòng kinh doanh để tổng hợp và xử lý thông tin Điều này giúp nắm bắt số lượng khách hàng và nhu cầu thị trường Trưởng phòng kinh doanh và ban quản trị cấp cao sẽ xử lý thông tin, đưa ra dự báo bán hàng và đánh giá khả năng thực hiện của công ty để quyết định có nên theo đuổi mục tiêu hay không.
Kể từ khi Việt Nam gia nhập WTO vào năm 2007, thị trường đã trải qua nhiều biến động, tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt cho VINATRANCO với các đối thủ như BP, Caltex, VIDAMO, Sell, Exxon và Mobil Những công ty này sở hữu lợi thế về công nghệ và nguồn vốn, do đó, VINATRANCO cần áp dụng các phương pháp và quy trình dự báo linh hoạt Việc này giúp công ty xây dựng các chính sách và chiến lược hợp lý nhằm tối ưu hóa hiệu quả trong công tác dự báo bán hàng.
Bảng 2.5: so sánh kết quả dự báo bán hàng kế hoạch với thực tế của công ty
VINATRANCO giai đoạn 2013- 2015 Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu DB TT DB TT DB TT
Tỷ lệ chênh lệch giữa BD và TT
(nguồn: phòng tài chính kế toán) khóa luận tốt nghiệp
Bảng 2.6 : so sánh kết quả dự báo bán hàng mặt hàng dầu theo kế hoạch với kết quả bán hàng thực tế giai đoạn 2013- 2015 Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu DB TT DB TT DB TT
Tỷ lệ chênh lệch giữa BD và
(nguồn: phòng kinh doanh dầu) Nhận xét:
Bảng số liệu cho thấy công tác dự báo bán hàng dầu nhờn của công ty VINATRANCO chưa chính xác, với tỷ lệ chênh lệch giữa dự báo và thực tế tăng dần từ 2013 đến 2015 Cụ thể, năm 2014 tỷ lệ chênh lệch tăng 11,43% so với năm 2013, nhưng năm 2015 đã giảm xuống còn 28,27% Nguyên nhân chính là do quy trình dự báo còn nhiều hạn chế, chủ yếu dựa vào báo cáo do nhân viên kinh doanh quản lý thị trường thu thập.
2.2.2 Thực trạng về công tác xây dựng mục tiêu bán hàng 2.2.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng của công ty
Ông Nguyễn Đức Thìn, trưởng phòng kinh doanh dầu của công ty VINATRANCO, cho biết rằng dựa vào kết quả dự báo bán hàng, phòng kinh doanh dầu nhờn sẽ xác định một số mục tiêu bán hàng cho công ty.
Mục tiêu tăng trưởng doanh thu dầu nhờn năm 2013 là 150% so với năm 2012 Tuy nhiên, do ảnh hưởng của nền kinh tế và cuộc khủng hoảng, nhiều doanh nghiệp trong nước phải đóng cửa, dẫn đến doanh thu thực tế năm 2013 chỉ tăng khoảng 143%.
VINATRANCO cam kết mang đến sự thỏa mãn tối đa cho khách hàng bằng cách cung cấp dịch vụ vận tải và phân phối sản phẩm dầu nhờn chất lượng cao Chúng tôi nỗ lực đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, đảm bảo sự hài lòng và tin tưởng từ phía khách hàng.
Mục tiêu dài hạn của VINATRANCO là chiếm lĩnh thị trường và trở thành thương hiệu hàng đầu được khách hàng tin dùng về chất lượng sản phẩm cũng như phong cách phục vụ Để đạt được mục tiêu này, mỗi nhân viên kinh doanh cần nỗ lực hết mình trong việc quản lý thị trường, đảm bảo sự hài lòng tối đa cho những khách hàng trung thành lâu năm và không ngừng tìm kiếm khách hàng mới.
2.2.2.2 Quy trình xác định mục tiêu bán hàng
Đánh giá chung
Sau hơn 25 năm hoạt động, VINATRANCO đã khẳng định vị thế vững chắc trên thị trường cạnh tranh Từ năm 2013 đến 2015, doanh thu của doanh nghiệp tăng trưởng liên tục từ 384.232.898.881 VNĐ lên 408.972.126.790 VNĐ VINATRANCO cũng đóng góp đáng kể vào ngân sách nhà nước với số tiền hàng năm lên tới hàng trăm tỷ đồng, góp phần vào sự phát triển của đất nước.
Công ty VINATRANCO không ngừng nỗ lực tìm kiếm nguồn hàng chất lượng từ nhiều quốc gia như Thái Lan, Đài Loan, Ả Rập và các nước Trung Đông Chúng tôi cung cấp các sản phẩm dầu nhờn từ những thương hiệu nổi tiếng quốc tế, giúp các nhà sản xuất trong nước tiếp cận nguồn cung sản phẩm dầu nhờn chất lượng, uy tín với giá cả hợp lý và chính sách giá hấp dẫn cùng chiết khấu cao.
Với đội ngũ nhân viên kinh doanh tận tâm và sản phẩm chất lượng, công ty đạt trung bình khoảng 300 khách hàng mỗi năm, trong đó có 60 khách hàng lớn và trung thành Một số khách hàng lâu năm tiêu biểu bao gồm Toyota với doanh thu khoảng 8 tỷ/năm, Fomusa Hà Tĩnh đạt 6 tỷ/năm, cao su Sao Vàng với 30 tỷ/năm, và xí nghiệp xe bus Hà Nội có doanh thu 66 tỷ/năm.
Trong những năm gần đây, VINATRANCO đã thực hiện nhiều thay đổi trong tổ chức bộ máy, nâng cao hiệu quả và tính hợp lý trong hoạt động công ty Đặc biệt, VINATRANCO chú trọng đến nhu cầu và mong muốn của nhân viên, cải thiện đời sống vật chất và tinh thần thông qua việc thưởng tháng lương thứ 13, 14, tặng quà vào các dịp lễ và chú trọng đến phúc lợi, từ đó tạo động lực cho nhân viên nỗ lực, cống hiến và sáng tạo hơn trong công việc.
Nhân viên công ty tuân thủ nghiêm túc kỷ luật và giờ làm việc từ 8h đến 17h, 5 ngày mỗi tuần Họ cũng thực hiện đúng các quy định về đồng phục và thể hiện thái độ làm việc tích cực, góp phần tạo nên môi trường làm việc hiệu quả.
Công ty VINATRANCO không chỉ đặt ra các mục tiêu về lợi nhuận và chiếm lĩnh thị trường, mà còn chú trọng đến sự hài lòng của khách hàng Mục tiêu này nhằm cung cấp cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất, từ đó khẳng định vị thế của công ty trên thị trường và củng cố khả năng cạnh tranh.
Sản phẩm của công ty thường xuyên biến động về giá, nhưng VINATRANCO cam kết cung cấp báo giá nhanh chóng và hợp lý, cạnh tranh với các đối thủ Công ty còn áp dụng chính sách chiết khấu hấp dẫn, với mức chiết khấu 2% cho đơn hàng từ 6 tỷ đến 9 tỷ đồng và từ 2.5% đến 4% cho đơn hàng trên 9 tỷ đồng Chính sách vận chuyển hàng hóa ưu đãi cũng góp phần thu hút lượng khách hàng lớn hàng năm.
Công ty CP Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể, cho thấy rằng kế hoạch bán hàng của công ty, mặc dù còn một số hạn chế, đã góp phần quan trọng vào những thành công liên tiếp trong suốt những năm qua.
Các kế hoạch của công ty hiện tại chủ yếu là ngắn hạn và mang tính chất tạm thời, nhằm ứng phó với biến động thị trường Những chính sách này chưa thể phát huy tối đa khả năng và kinh nghiệm của công ty, đồng thời cho thấy tầm nhìn còn hạn chế.
Trong công tác dự báo bán hàng, công ty chưa tận dụng hiệu quả các khách hàng mới, mà vẫn chỉ tập trung vào những khách hàng trung thành và lâu năm với các đơn hàng có giá trị.
Công ty đã xác định các mục tiêu bán hàng cụ thể cho bản thân, đồng thời chú trọng đến lợi ích của khách hàng, nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững và tăng cường mối quan hệ với khách hàng.
Mặc dù mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp rất quan trọng, nhưng vẫn cần chú trọng đến lợi ích mà doanh nghiệp muốn mang lại cho xã hội và trách nhiệm của mình đối với sự phát triển chung của cộng đồng.
Trong quá trình xác định mục tiêu bán hàng, quy trình được áp dụng là từ trên xuống, với trưởng phòng kinh doanh và các nhà quản trị cấp cao đưa ra mục tiêu cho kỳ kế hoạch Ngược lại, dự báo bán hàng lại được thực hiện theo quy trình từ dưới lên, dựa trên ý kiến của nhân viên kinh doanh và nhân viên bán hàng tại các thị trường Điều này dẫn đến việc mục tiêu bán hàng phụ thuộc nhiều vào bộ phận nhân viên kinh doanh và thường dựa vào số liệu của các năm trước, ảnh hưởng đến lượng hàng bán trong kỳ Hơn nữa, việc xác định mục tiêu theo quy trình từ trên xuống cũng khiến công ty không khai thác hết cơ hội thị trường và chưa phát huy tối đa năng lực của nhân viên.
Công ty hiện chưa có các chính sách bán hàng riêng biệt cho từng nhóm khách hàng như khách hàng trung thành và khách hàng mới Chương trình bán hàng chủ yếu chỉ tập trung vào giá cả, chiết khấu và vận chuyển, trong khi hoạt động marketing chủ yếu diễn ra trên trang web Việc áp dụng các chương trình bán hàng một cách cứng nhắc, không có sự đổi mới giữa các kỳ có thể dẫn đến việc công ty mất dần khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh trong tương lai.
Do đội ngũ nhân viên thiếu kinh nghiệm và công ty chưa đầu tư thời gian cho nghiên cứu thị trường một cách khoa học, nên các kế hoạch phát triển thường chỉ dựa vào cảm tính Việc thiếu một bộ phận chuyên sâu về nghiên cứu thị trường dẫn đến các chiến lược của công ty chủ yếu mang tính ngắn hạn và không cụ thể.
Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
3.1.1 Mục tiêu của công ty CP Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO trong thời gian tới
Công ty CP Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO đã đề ra một số mục tiêu ngắn hạn nhằm tối đa hóa lợi nhuận, chiếm lĩnh thị phần, mở rộng thị trường, nâng cao tính cạnh tranh, tìm kiếm nguồn hàng ổn định với chi phí thấp và thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng.
Lợi nhuận của công ty đã tăng từ 20% đến 22% so với cùng kỳ năm trước, với doanh thu từ bán các sản phẩm dầu nhờn chiếm từ 45% đến 48% tổng lợi nhuận.
Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nhằm giữ vững vị thế cạnh tranh cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Trang bị đầy đủ các thiết bị làm việc văn phòng, phương tiện kho bãi, phương tiện vận chuyển
Duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới tăng cường công tác chăm sóc và dịch vụ khách hàng:
Đề ra các chính sách về giá, chính sách chiết khấu
Nhập khẩu dầu nhờn từ các quốc gia như Thái Lan, Đài Loan, Ả Rập và các nước Trung Đông, nhằm đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng.
Giá cả hợp lý nhất.
Công ty hướng tới việc trở thành đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm dầu nhờn, với nhiều thương hiệu nổi tiếng và chất lượng sản phẩm vượt trội.
Năm 2020, mục tiêu đạt mức doanh thu 600 tỷ đồng, đóng góp nhiều hơn cho ngân sách nhà nước, góp phần phát triển nền kinh tế quốc gia
3.1.2.Định hướng phát triển của công ty VINATRANCO trong giai đoạn 2016- 2020
3.1.2.1 Những dự báo về thị trường dầu nhờn trong thời gian 2016- 2020
Giai đoạn 2013-2015, mặc dù nền kinh tế có những chuyển biến tích cực, nhưng vẫn tồn tại nhiều hạn chế, gây khó khăn cho doanh nghiệp trong và ngoài nước Việc đầu tư vào máy móc sản xuất và phương tiện đi lại gặp nhiều rào cản, dẫn đến tốc độ tăng trưởng ngành dầu nhờn không cao Đến cuối năm 2014, nền kinh tế bắt đầu có dấu hiệu phục hồi, nhưng vẫn chưa thoát khỏi tình trạng trì trệ và khó khăn do cuộc khủng hoảng kéo dài.
Hiện nay, thị trường dầu nhờn đang trở nên phân tán với sự gia tăng số lượng công ty tham gia kinh doanh Dự báo sản lượng tiêu thụ dầu nhờn trong năm 2015 đạt khoảng 370 nghìn tấn, và ước tính năm 2016 sẽ tăng lên khoảng 450 nghìn tấn Trong đó, khoảng 75% lượng dầu nhờn được sử dụng cho ngành giao thông vận tải, 21% cho ngành công nghiệp sản xuất, và 4% còn lại dành cho việc bôi trơn các loại máy móc, thiết bị.
Theo Hiệp hội Các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA), sản lượng bán ô tô đã tăng 43% từ năm 2013 đến 2014, và từ đầu năm 2015, tốc độ tiêu thụ đã đạt 53% Ngành sản xuất và lắp ráp ô tô Việt Nam đang phát triển nhanh chóng, nằm trong nhóm hàng đầu thế giới Về xe máy, Việt Nam đứng thứ tư toàn cầu với mức tiêu thụ trung bình 3 triệu chiếc mỗi năm Tốc độ đô thị hóa cũng thúc đẩy sự phát triển tiềm năng của các loại xe tải nhẹ, xe buýt, và đầu máy kéo vận chuyển hàng hóa từ nông thôn đến thành phố.
Dự báo tốc độ tiêu thụ nhiên liệu trên cả nước cho thấy khu vực phía Nam chiếm 56%, phía Bắc 32% và miền Trung 14% Các nhà máy pha chế như Shell, BP-Castrol, Total, và Petrolimex chủ yếu tập trung ở phía Nam, trong khi chỉ có Chevron, APP và JX Nippon Oil & Energy hoạt động tại phía Bắc.
Ngày 26-3-2014, lễ ký kết đánh dấu sự hợp tác đầu tư và phát triển tại thị trườngViệt Nam giữa Repsol và công ty CP dầu nhớt Anh Em tại thành phố Hồ Chí Minh. khóa luận tốt nghiệp
Sự kiện này dự báo một cuộc cạnh tranh khốc liệt giữa các tập đoàn lớn, cho thấy thị trường dầu nhớt tại Việt Nam rất hấp dẫn đối với các nhà đầu tư Các doanh nghiệp trong lĩnh vực này đang chú trọng vào hệ thống phân phối, vì đây là yếu tố quyết định thành công hay thất bại Giai đoạn 2015 – 2020 sẽ chứng kiến sự tranh giành quyết liệt về hệ thống phân phối độc quyền giữa các hãng kinh doanh.
Việc Việt Nam ký kết hiệp định Thương mại tự do đã dẫn đến việc giảm thuế suất đối với dầu nhớt và nguyên liệu sản xuất dầu nhớt (bao gồm dầu gốc và phụ gia) xuống 0% từ năm 2016 Sự loại bỏ hàng rào thuế quan này có khả năng khiến dầu nhớt nhập khẩu trở nên rẻ hơn so với sản xuất trong nước.
Giai đoạn 2016-2020, thị trường dầu nhờn mang đến nhiều cơ hội phát triển cho VINATRANCO, một công ty có kinh nghiệm Tuy nhiên, thời gian này cũng tiềm ẩn rủi ro do sự cạnh tranh khốc liệt từ nhiều thương hiệu quốc tế.
3.1.2.2 Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
Với dự báo thị trường tiềm năng tăng trưởng 7% - 8% mỗi năm, VINATRANCO đối mặt với nhiều thách thức Để vững vàng và chiếm lĩnh thị trường, ban lãnh đạo công ty đã xác định những định hướng phát triển chiến lược.
Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ các sản phẩm dầu nhớt nhằm giữ vững vị thế cạnh tranh cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty
Để duy trì mối quan hệ bền chặt với khách hàng lâu năm và liên tục mở rộng tìm kiếm khách hàng mới, công ty cần phát huy tối đa nguồn lực hiện có Đồng thời, việc tận dụng hiệu quả các thế mạnh như tài chính, kho bãi và kinh nghiệm sẽ giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh và phát triển bền vững.
Lấy sự hài lòng của khách hàng làm trung tâm là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Để đạt được lợi nhuận theo mục tiêu đề ra, công ty cần xây dựng niềm tin từ khách hàng thông qua chất lượng sản phẩm và dịch vụ Công ty VINATRANCO đã xác định rõ ràng các chiến lược nhằm nâng cao sự hài lòng của khách hàng, từ đó góp phần tăng cường mối quan hệ và sự trung thành của họ.
Các đề xuất, giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch của công ty
3.2.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
Tối đa hóa lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của mọi công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh Để đạt được điều này, việc xây dựng kế hoạch bán hàng chính xác và hoàn chỉnh là rất quan trọng Xác định căn cứ bán hàng đóng vai trò then chốt, giúp công ty đặt ra mục tiêu doanh số cho kỳ kế hoạch và dễ dàng đạt được những mục tiêu đó VINATRANCO nên dựa vào các yếu tố như số lượng khách hàng, nguồn lực hiện có, thời gian bán hàng và tình hình cạnh tranh để xây dựng kế hoạch hiệu quả.
Số lượng khách hàng hiện tại là yếu tố quan trọng giúp công ty xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả Việc xác định số lượng khách hàng, nhu cầu về các loại hàng hóa và khả năng thanh toán sẽ hỗ trợ doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường.
Dựa vào nguồn lực hiện có, việc đánh giá khả năng của công ty giúp khai thác hiệu quả những thế mạnh Đánh giá nguồn lực cần được so sánh với đối thủ cạnh tranh, điều này rất quan trọng để dự báo doanh số bán hàng chính xác Từ đó, công ty có thể xác định mục tiêu trong kế hoạch, đảm bảo tính khả thi và đạt được thành công.
Để đánh giá thị trường, cần xem xét số lượng đối thủ cạnh tranh hiện có, tiềm năng tài chính của họ, chính sách giá cả và chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng Những yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc xác định vị thế cạnh tranh và cơ hội phát triển của doanh nghiệp.
3.2.2 Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng
Quy trình dự báo bán hàng hiện tại của công ty dựa vào thông tin từ nhân viên kinh doanh quản lý thị trường, nhưng mỗi thị trường lại có những đặc điểm và nhu cầu riêng biệt, cũng như trình độ của nhân viên kinh doanh không đồng nhất Để nâng cao độ chính xác trong dự báo, công ty nên thu thập dữ liệu thứ cấp từ các tổ chức uy tín và kết hợp với việc điều tra, tìm kiếm thông tin sơ cấp, cùng với kết quả bán hàng trong kỳ trước Dựa trên những dữ liệu này, công ty sẽ lập bảng dự báo bán hàng cho kỳ kế hoạch tiếp theo.
Sơ đồ 3.1: Quy trình dự báo bán hàng đề xuất
Thông tin thứ cấp bên ngoài
Thông tin sơ cấp công ty thu thập được
Số liệu ở kỳ kinh doanh trước
Báo cáo tổng hợp khóa luận tốt nghiệp
( nguồn tác giả tự đề xuất) khóa luận tốt nghiệp 3.2.3 Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng
3.2.3.1 Xác định hệ thống mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là những mong muốn mà công ty mong đạt được ở tương lai.
Trong tương lai, công ty cần xác định và ưu tiên các mục tiêu quan trọng như lợi nhuận, thị phần, mở rộng thị trường và sự thỏa mãn của khách hàng Đối với VINATRANCO, mục tiêu hàng đầu để phát triển thị trường và đạt lợi nhuận là sự hài lòng của khách hàng Để hoàn thành các mục tiêu còn lại, việc đầu tiên là đảm bảo khách hàng hài lòng, do đó, sự thỏa mãn của khách hàng trở thành mục tiêu số 1 Từ đó, công ty sẽ huy động các nguồn lực cần thiết để đạt được mục tiêu này.
3.2.3.2 Hoàn thiện quy trình xác định mục tiêu bán hàng
Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty VINATRANCO hiện tại là từ trên xuống dưới, mang lại nhiều lợi ích như tận dụng kinh nghiệm lãnh đạo và tiết kiệm chi phí Tuy nhiên, quy trình này cũng có những hạn chế cần khắc phục Để cải thiện, công ty nên kết hợp quy trình từ dưới lên, cho phép nhân viên kinh doanh đặt ra mục tiêu cá nhân Sự kết hợp giữa các mục tiêu cá nhân và mục tiêu của nhà quản trị cấp cao sẽ tạo ra mục tiêu bán hàng chung, đảm bảo tính khả thi và không quá dễ dàng để đạt được.
Sơ đồ 3.2: Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu do các nhà quản trị đề xuất
Mục tiêu bán hàng của mỗi cá nhân
Mục tiêu bán hàng trong khóa luận tốt nghiệp là một yếu tố quan trọng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh Để hoàn thiện công tác xác định các hành động và chương trình bán hàng của công ty, cần thực hiện các giải pháp cụ thể Việc này không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng mà còn nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Hiện nay, công ty đã triển khai các hoạt động bán hàng như tuyển dụng và đào tạo nhân viên, vận chuyển và dịch vụ sau bán Tuy nhiên, để phát triển và mở rộng thị trường, công ty cần tăng cường các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán và quan hệ công chúng Một trong những cách hiệu quả là tổ chức hội thảo nhằm giới thiệu chất lượng dầu nhớt và vai trò của nó đối với máy móc, từ đó thu hút khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp.
Công ty nên triển khai các chương trình bán hàng đa dạng cho từng nhóm khách hàng, bao gồm chương trình dành cho khách hàng trung thành lâu năm và chương trình cho khách hàng mới Việc thiết kế các chương trình riêng biệt không chỉ thể hiện sự chuyên nghiệp của công ty mà còn giúp duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại và thu hút thêm khách hàng tiềm năng.
3.2.5 Giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng
Hiện nay, công ty xác định ngân sách bán hàng dựa trên chi phí và giá cả của các kỳ trước, nhưng thị trường kinh doanh không ổn định và luôn có sự biến động Đặc biệt, mặt hàng dầu nhớt được nhập khẩu từ nhiều quốc gia với mức độ ổn định chính trị khác nhau, dẫn đến sự biến động thị trường không đồng nhất Do đó, công ty cần thường xuyên theo dõi biến động thị trường trong và ngoài nước, nắm bắt thông tin về đối thủ cạnh tranh, nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ra suôn sẻ, không bị gián đoạn nguồn cung và giảm thiểu thiệt hại không cần thiết.
Tất cả các khoản chi, dù lớn hay nhỏ, đều ảnh hưởng đến ngân sách bán hàng của công ty Khi xây dựng ngân sách, công ty cần tính toán tất cả các chi phí phát sinh, bao gồm cả thông tin báo giá hàng hóa và các chi phí có thể xảy ra trong quá trình mua bán Để đảm bảo tài chính ổn định, công ty phải tận dụng tối đa các nguồn lực sẵn có, từ đó thực hiện các mục tiêu và chiến lược đã đề ra.
Khi xây dựng ngân sách kết quả bán hàng, cần phải dựa trên mục tiêu bán hàng cụ thể Công ty sẽ lập ngân sách cho từng nhóm bán hàng theo các chỉ tiêu như doanh số, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp và lợi nhuận Nhà quản trị bán hàng sẽ thiết lập ngân sách chung cho toàn công ty, sau đó phân bổ ngân sách này dựa trên khả năng và nguồn lực của từng nhóm bán hàng.
Công ty có thể sử dụng các phương pháp sau để có một ngân sách bán hàng tối ưu:
Phương pháp xây dựng ngân sách dựa trên tỷ lệ phần trăm doanh thu là một cách dễ dàng và chính xác, nhờ vào việc sử dụng các báo cáo tài chính từ năm trước để thống kê sự thay đổi doanh thu Tuy nhiên, phương pháp này không phù hợp trong bối cảnh thị trường hiện nay, khi mà các biến động diễn ra ngày càng phức tạp.
Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng dựa trên khả năng tài chính của công ty cho phép doanh nghiệp chủ động trong việc tổ chức và thúc đẩy hoạt động bán hàng Tuy nhiên, phương pháp này có thể bỏ qua các mục tiêu phát triển dài hạn của công ty, điều này có thể ảnh hưởng đến sự bền vững trong tương lai.
