6. Kết cấu đề tài
2.3. Đánh giá chung
2.3.1. Ưu điểm
Sau hơn 25 năm đi vào hoạt động VINATRANCO ngày càng khẳng định được vị thế của mình trên thị trường cạnh tranh đầy gay gắt ngày nay. Cụ thể là trong các năm từ 2013- 2015 doanh thu của doanh nghiệp liên tục tăng từ 384.232.898.881VNĐ lên 408.972.126.790 VNĐ. Đóng góp khơng nhỏ vào ngân sách nhà nước với số tiền hằng năm lên tới hàng ty đồng. Góp phần vào cơng cuộc phát triển đất nước.
Công ty luôn nỗ lực tìm kiếm những nguồn hàng chất lượng ở nhiều quốc gia trên thế giới như: Thái Lan; Đài Loan; Ả Rập; và một số nước Trung Đông. Với việc cung cấp các sản phẩm dầu nhờn của nhiều thương hiệu nổi tiếng nước ngoài VINATRANCO đã giúp các nhà sản xuất trong nước tìm được nguồn cung các sản phẩm dầu nhờn chất lượng, uy tín, giá cả hợp lý, chính sách giá hấp dẫn vơi chiết suất cao.
Với đội ngũ nhân viên kinh doanh tận tình, tâm huyết; sản phẩm chất lượng, hằng năm trung bình cơng ty có khoảng 300 khách hàng trong đó khách hàng lớn và khách hàng trung thành là 60. Có thể kể đến các khách hàng lâu năm như Toyota ( khoảng 8t tỷ/ năm); Fomusa Hà Tĩnh (6 tỷ/năm); cao su Sao Vàng ( 30 tỷ/ năm); xí nghiệp xe bus Hà Nội ( 66 tỷ/ năm)
khóa luận tốt nghiệp
Tổ chức bộ máy của VINATRANCO trong những năm gần đây đã có sự thay đổi, điều này giúp cho hoạt động của công ty hiệu quả và hợp lý hơn. Công ty cũng quan tâm nhiều hơn đến mong muốn của nhân viên, chăm lo nhiều hơn đến cuộc sống vật chất và tinh thần của người lao động ( tháng lương thứ 13, 14; quà vào những ngày lễ; quan tâm đến phúc lợi của nhân viên) tạo động lực để họ nỗ lực làm việc, cống hiến và sáng tạo
Nhân viên trong cơng ty có ý thức chấp hành đúng kỷ luật, giờ giấc làm việc của công ty ( làm việc từ 8h- 17h, với 5 ngày/ tuần) , những quy định về đồng phục, thái độ làm việc cũng được thực hiện hiệu quả
Công tác xác định mục tiêu bán hàng: ngoài việc đặt mục tiêu về lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường, giành nhiều thị phần thì VINATRANCO cũng đã đạt ra mục tiêu về sự hài lịng của khách hàng. Cơng ty mong muốn cung câp cho khách hàng những sản phẩm dịch vụ tốt nhất. Từ sự thỏa mãn khách hàng sẽ dần khẳng định được vị thế của công ty trên thị trường cũng như củng cố khả năng cạnh tranh
Là một sản phẩm chịu nhiều biến động về giá. Nhưng công ty luôn nỗ lực đưa ra mức báo giá nhanh nhất, phù hợp với khả năng chi trả và đáp ứng được tính cạnh tranh về giá so với các đối thủ cạnh tranh. Ngồi ra VINATRANCO cũng có chính sách chiết khấu hấp dẫn ( chiết khấu 2% cho các đơn hàng có giá trị 6 tỷ đồng – 9 tỷ đồng; chiết khấu 2.5%-4% cho các đơn hàng có giá trị lớn hơn 9 tỷ đồng); chính sách vận chuyển hàng hóa cho khách hấp dẫn cũng giúp cơng ty thu hút một lượng khách hàng lớn mỗi năm
Với những thành tựu mà công ty CP Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO đã đạt được cho thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của cơng ty dù vẫn cịn những thiếu sót xong nó đã đóng góp khơng nhỏ cho những thành cơng mà cơng ty đạt được trong suốt những năm qua.
2.3.2. Hạn chế
Các kế hoạch của công ty đều là kế hoạch ngắn hạn, các kế hoạch, các chính sách mà cơng ty để ra chủ yếu là ứng phó với biến động thị trường; mang tính chất tạm thời, chung chung, tầm nhìn cịn ngắn hạn, chưa phát huy được hết những khả năng và kinh nghiệm của công ty một cách triệt để
khóa luận tốt nghiệp
Trong cơng tác dự báo bán hàng công ty vẫn chưa thực sự khai thác tốt những khách hàng mới mà vẫn chỉ dừng lại ở những khách hàng trung thành, lâu năm với những đơn hàng có giá trị
Công tác xác định mục tiêu bán hàng: công ty đã đặt ra các mục tiêu riêng đối với bản thân cơng ty, cũng như có sự quan tâm đúng mực tới lợi ích của khách hàng. Tuy nhiên trong mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp vẫn chưa quan tâm đến lợi ích mà doanh nghiệp mong muốn mang đến cho xã hội, trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sự phát triển của xã hội.
Cũng trong công tác xác định mục tiêu bán hàng: quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng được sử dụng là từ trên xuống, nghĩa là trưởng phòng kinh doanh cùng các nhà quản trị cấp cao đưa ra mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch; trong khi dự báo bán hàng lại được tiến hành theo quy trình từ dưới lên, nghĩa là tổng hợp ý kiến của nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng trên các thị trường. Dẫn đến việc xác định mục tiêu bán hàng dựa quá nhiều vào bộ phận nhân viên kinh doanh, mục tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch vẫn còn dựa nhiều vào số liệu các năm trước; điều này ảnh hưởng đến lượng hàng bán trong kỳ. Ngoài ra việc xác định mục tiêu bán hàng theo quy trình từ trên xuống dẫn đến công ty không khai thác hết được cơ hội thị trường cũng như phát huy tối đa năng lực của nhân viên
Các hoạt động và chương trình bán hàng: cơng ty chưa có các chính sách dành riêng cho từng đối tượng khách hàng cụ thể ( khách hàng trung thành, khách hàng mới ); chương trình bán hàng của cơng ty mối chỉ dừng lại ở chính sách giá, chính sách chiết khấu, chính sách vận chuyển; hoạt động marketing chủ yếu thơng qua trang web của cơng ty…Chương trình bán hàng ít có sự thay đổi, áo dụng khn mẫu từ kỳ này sang kỳ khác. Điều này khiến cho cơng ty trong tương lai có thể sẽ mất dần khách hàng vào tay các đối thủ cạnh tranh
2.3.3. Nguyên nhân
Do đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm khơng nhiều, cơng ty chưa giành nhiều thời gian và công sức cho việc nghiên cứu thị trường một cách khoa học bài bản mà chỉ dựa vào cảm tính của con người. Chưa có một bộ phận chun sâu về vấn đề này vì thế các kế hoạch cơng ty đưa ra chỉ mang tính ngắn hạn và rất chung
khóa luận tốt nghiệp
Hằng năm cơng ty ln có một lượng khách hàng cố định, trong đó có tập khách hàng trung thành luôn mua một lượng hàng có giá trị lớn. Ngồi ra, VINATRANCO là cơng ty lâu năm đã thành lập hơn 25, công ty đã xây dựng được chỗ đứng cũng như mối quan hệ với khách hàng. Do vậy mà công ty chưa thực sự đầu tư cho việc tìm kiếm và phát triển tập khách hàng mới
Do cơng ty có tiền thân là doanh nghiệp nhà nước nên hoạt động còn theo chế độ làm việc cũ, cán bộ nhân viên chưa thích ứng được với phong cách làm việc mới, còn chứa đựng nhiều bất cập trong hoạt động
khóa luận tốt nghiệp
CHƯƠNG 3:
ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHO VẬN VÀ DỊCH VỤ
VÀ THƯƠNG MẠI VINATRANCO