6. Kết cấu đề tài
2.2. Thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng cho mặt hàng dầu nhờn của công ty
2.2.4. Thực trạng về công tác xây dựng ngân sách bán hàng của công ty
2.2.4.1. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng.
Công ty VINATRANCO đã áp dụng phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng dựa trên các khoản chi phí của năm trước và khối lượng bán dự kiến trong năm kế hoạch. Dựa vào kết quả dự báo bán hàng và mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trong kỳ tới, công ty xác định khối lượng hàng sẽ bán ra sau đó so sánh với chi phí của năm trước để có được ngân sách dự trù trong năm kế hoạch. Tuy nhiên, với
khóa luận tốt nghiệp
mặt hàng là dầu nhờn thường không ổn định về giá cả nên công ty phải thường xuyên lập bảng báo giá, lấy bảng báo giá làm cơ sở để xác định ngân sách nên nhiều khi ngân sách bán hàng được xây dựng không hiệu quả, sai lệch với thực tế bởi giá cả thị trường ln ln biến động. Ngồi ra, cơng tác dự toán ngân sách bán hàng phần lớn dựa vào kinh nghiệm của nhân viên nên vẫn chưa thật sự chính xác, nhiều khi số liệu còn sai lệch với thực tế
2.2.4.2. Ngân sách cho chi phí và dự trù các phương án doanh số, kết quả bán hàng
Ngân sách chi phí bán hàng của Cơng ty được xác định thông qua phương pháp dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước, cụ thể nhà quản trị sẽ căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản thu chi. Trong đó, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm giá vốn hàng bán, CP tài chính, CP lãi vay, CP quản lý doanh nghiệp,các CP khác
Bảng 2.7. bảng tình hình thực hiện ngân sách của cơng ty trong giai đoạn 2013-2015 Đơn vị :tỷ VNĐ Năm 2013 2014 2015 KH TT KH TT KH TT Giá vốn hàng bán 298,714 320,063 301,257 325,857 329,721 335,701 CP bán hàng 7,764 10,793 8,081 9,696 10,139 10,956 CP lãi vay 8,974 9,109 8,416 9,345 8,769 10,217 Cp quản lý doanh nghiệp 39,761 40,922 40,080 42,785 41,632 43,328 CP khác 0,005471 0,006432 0,010974 0,011815 0,011378 0,012476 Cp tài chính 9,345 9,696 8,085 10,957 11,006 11,433 Tổng 365,5635 390,589 365,930 398,652 401,338 411,647
(nguồn: phịng tài chính kế tốn) Nhận xét:
Nhìn vào bảng số ta có thể thấy, trong giai đoạn 2013- 2015 ngân sách bán hàng của công ty VINATRANCO hằng năm rất lớn. Tuy nhiên ngân sách kế hoạch
khóa luận tốt nghiệp
hoạch định và thực tế ở mức chấp nhận được. Năm 2013 mức chênh lệch này là 7,1%; năm 2014 là 8.9%; năm 2015 là 2,5%. Tỷ lệ chênh lệch giữa thực tế và kế hoạch của ngân sách chi phí có xu hướng giảm, điều này đồng nghĩa với cơng tác dự báo ngân sách chi phí của VINATRANCO ngày càng đạt hiệu quản. Nguyên nhân là do nhà quản trị cơng ty đã năm bắt tốt tình hình kinh doanh của công ty trong các kỳ, đồng thời cũng ngày càng quan tâm nhiều hơn đến biến động thị trường ( từ đó dự báo được mức giá vốn hàng trong kỳ kế hoạch)
Trong tổng ngân sách bán hàng qua các năm, giá vốn hàng bán chiếm tỉ lệ lớn năm 2013 chiếm 81,94% tổng chi phí, năm 2014 chiếm 81,74%, năm 2015 chiếm 81,55%. Giá vốn hàng bán năm 2014 tăng 1,8% so với năm 2013, giá vốn hàng bán năm 2015 tăng 3% so với năm 2014 và tăng 4,89% so với năm 2013. Nguyên dẫn khiến giá vốn hàng bán tăng là do sự biến động giá xăng dầu trên thế giới, cơn sốt dầu và sự bất ổn chính trị ở các quốc gia Trung Đơng
2.3. Đánh giá chung
2.3.1. Ưu điểm
Sau hơn 25 năm đi vào hoạt động VINATRANCO ngày càng khẳng định được vị thế của mình trên thị trường cạnh tranh đầy gay gắt ngày nay. Cụ thể là trong các năm từ 2013- 2015 doanh thu của doanh nghiệp liên tục tăng từ 384.232.898.881VNĐ lên 408.972.126.790 VNĐ. Đóng góp khơng nhỏ vào ngân sách nhà nước với số tiền hằng năm lên tới hàng ty đồng. Góp phần vào cơng cuộc phát triển đất nước.
Cơng ty ln nỗ lực tìm kiếm những nguồn hàng chất lượng ở nhiều quốc gia trên thế giới như: Thái Lan; Đài Loan; Ả Rập; và một số nước Trung Đông. Với việc cung cấp các sản phẩm dầu nhờn của nhiều thương hiệu nổi tiếng nước ngoài VINATRANCO đã giúp các nhà sản xuất trong nước tìm được nguồn cung các sản phẩm dầu nhờn chất lượng, uy tín, giá cả hợp lý, chính sách giá hấp dẫn vơi chiết suất cao.
Với đội ngũ nhân viên kinh doanh tận tình, tâm huyết; sản phẩm chất lượng, hằng năm trung bình cơng ty có khoảng 300 khách hàng trong đó khách hàng lớn và khách hàng trung thành là 60. Có thể kể đến các khách hàng lâu năm như Toyota ( khoảng 8t tỷ/ năm); Fomusa Hà Tĩnh (6 tỷ/năm); cao su Sao Vàng ( 30 tỷ/ năm); xí nghiệp xe bus Hà Nội ( 66 tỷ/ năm)
khóa luận tốt nghiệp
Tổ chức bộ máy của VINATRANCO trong những năm gần đây đã có sự thay đổi, điều này giúp cho hoạt động của công ty hiệu quả và hợp lý hơn. Công ty cũng quan tâm nhiều hơn đến mong muốn của nhân viên, chăm lo nhiều hơn đến cuộc sống vật chất và tinh thần của người lao động ( tháng lương thứ 13, 14; quà vào những ngày lễ; quan tâm đến phúc lợi của nhân viên) tạo động lực để họ nỗ lực làm việc, cống hiến và sáng tạo
Nhân viên trong cơng ty có ý thức chấp hành đúng kỷ luật, giờ giấc làm việc của công ty ( làm việc từ 8h- 17h, với 5 ngày/ tuần) , những quy định về đồng phục, thái độ làm việc cũng được thực hiện hiệu quả
Công tác xác định mục tiêu bán hàng: ngoài việc đặt mục tiêu về lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường, giành nhiều thị phần thì VINATRANCO cũng đã đạt ra mục tiêu về sự hài lịng của khách hàng. Cơng ty mong muốn cung câp cho khách hàng những sản phẩm dịch vụ tốt nhất. Từ sự thỏa mãn khách hàng sẽ dần khẳng định được vị thế của công ty trên thị trường cũng như củng cố khả năng cạnh tranh
Là một sản phẩm chịu nhiều biến động về giá. Nhưng công ty luôn nỗ lực đưa ra mức báo giá nhanh nhất, phù hợp với khả năng chi trả và đáp ứng được tính cạnh tranh về giá so với các đối thủ cạnh tranh. Ngồi ra VINATRANCO cũng có chính sách chiết khấu hấp dẫn ( chiết khấu 2% cho các đơn hàng có giá trị 6 tỷ đồng – 9 tỷ đồng; chiết khấu 2.5%-4% cho các đơn hàng có giá trị lớn hơn 9 tỷ đồng); chính sách vận chuyển hàng hóa cho khách hấp dẫn cũng giúp cơng ty thu hút một lượng khách hàng lớn mỗi năm
Với những thành tựu mà công ty CP Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO đã đạt được cho thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty dù vẫn cịn những thiếu sót xong nó đã đóng góp khơng nhỏ cho những thành cơng mà cơng ty đạt được trong suốt những năm qua.
2.3.2. Hạn chế
Các kế hoạch của công ty đều là kế hoạch ngắn hạn, các kế hoạch, các chính sách mà cơng ty để ra chủ yếu là ứng phó với biến động thị trường; mang tính chất tạm thời, chung chung, tầm nhìn cịn ngắn hạn, chưa phát huy được hết những khả năng và kinh nghiệm của cơng ty một cách triệt để
khóa luận tốt nghiệp
Trong công tác dự báo bán hàng công ty vẫn chưa thực sự khai thác tốt những khách hàng mới mà vẫn chỉ dừng lại ở những khách hàng trung thành, lâu năm với những đơn hàng có giá trị
Cơng tác xác định mục tiêu bán hàng: công ty đã đặt ra các mục tiêu riêng đối với bản thân công ty, cũng như có sự quan tâm đúng mực tới lợi ích của khách hàng. Tuy nhiên trong mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp vẫn chưa quan tâm đến lợi ích mà doanh nghiệp mong muốn mang đến cho xã hội, trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sự phát triển của xã hội.
Cũng trong công tác xác định mục tiêu bán hàng: quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng được sử dụng là từ trên xuống, nghĩa là trưởng phòng kinh doanh cùng các nhà quản trị cấp cao đưa ra mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch; trong khi dự báo bán hàng lại được tiến hành theo quy trình từ dưới lên, nghĩa là tổng hợp ý kiến của nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng trên các thị trường. Dẫn đến việc xác định mục tiêu bán hàng dựa quá nhiều vào bộ phận nhân viên kinh doanh, mục tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch vẫn còn dựa nhiều vào số liệu các năm trước; điều này ảnh hưởng đến lượng hàng bán trong kỳ. Ngoài ra việc xác định mục tiêu bán hàng theo quy trình từ trên xuống dẫn đến công ty không khai thác hết được cơ hội thị trường cũng như phát huy tối đa năng lực của nhân viên
Các hoạt động và chương trình bán hàng: cơng ty chưa có các chính sách dành riêng cho từng đối tượng khách hàng cụ thể ( khách hàng trung thành, khách hàng mới ); chương trình bán hàng của cơng ty mối chỉ dừng lại ở chính sách giá, chính sách chiết khấu, chính sách vận chuyển; hoạt động marketing chủ yếu thơng qua trang web của cơng ty…Chương trình bán hàng ít có sự thay đổi, áo dụng khn mẫu từ kỳ này sang kỳ khác. Điều này khiến cho cơng ty trong tương lai có thể sẽ mất dần khách hàng vào tay các đối thủ cạnh tranh
2.3.3. Nguyên nhân
Do đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm khơng nhiều, cơng ty chưa giành nhiều thời gian và công sức cho việc nghiên cứu thị trường một cách khoa học bài bản mà chỉ dựa vào cảm tính của con người. Chưa có một bộ phận chuyên sâu về vấn đề này vì thế các kế hoạch cơng ty đưa ra chỉ mang tính ngắn hạn và rất chung
khóa luận tốt nghiệp
Hằng năm cơng ty ln có một lượng khách hàng cố định, trong đó có tập khách hàng trung thành luôn mua một lượng hàng có giá trị lớn. Ngồi ra, VINATRANCO là cơng ty lâu năm đã thành lập hơn 25, công ty đã xây dựng được chỗ đứng cũng như mối quan hệ với khách hàng. Do vậy mà công ty chưa thực sự đầu tư cho việc tìm kiếm và phát triển tập khách hàng mới
Do cơng ty có tiền thân là doanh nghiệp nhà nước nên hoạt động còn theo chế độ làm việc cũ, cán bộ nhân viên chưa thích ứng được với phong cách làm việc mới, còn chứa đựng nhiều bất cập trong hoạt động
khóa luận tốt nghiệp
CHƯƠNG 3:
ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHO VẬN VÀ DỊCH VỤ
VÀ THƯƠNG MẠI VINATRANCO
3.1. Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
3.1.1. Mục tiêu của công ty CP Kho vận và Dịch vụ thương mạiVINATRANCO trong thời gian tới VINATRANCO trong thời gian tới
Mục tiêu ngắn hạn
Với những mục tiêu như tăng tối đa lợi nhuận, chiếm lĩnh thị phần, mở rộng thị trường, nâng cao tính cạnh tranh so với các đối thủ, tìm kiếm nguồn hàng ổn định chi phí thấp, thỏa mãn tối đa nhu cầ khách hàng thì cơng ty CP Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO đã đưa ra một số mục tiêu ngắn hạn sau:
Lợi nhuận công ty tăng 20%-22% so với cùn kỳ năm trước, trong đó lợi nhuận thu được từ bán các sản phẩm dầu nhờn chiếm 45%-48% tổng lợi nhuận công ty
Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nhằm giữ vững vị thế cạnh tranh cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Trang bị đầy đủ các thiết bị làm việc văn phòng, phương tiện kho bãi, phương tiện vận chuyển
Duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới tăng cường cơng tác chăm sóc và dịch vụ khách hàng:
Đề ra các chính sách về giá, chính sách chiết khấu
Nhập hàng từ các quốc gia trên thế giới: Thái Lan, Đài Loan, Ả Rập, các nước Trung đông với đầy đủ các loại dầu nhờn nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng
Phương châm hoạt động:
Chất lượng cao. Dịch vụ tốt nhất. Giá cả hợp lý nhất. Giao hàng nhanh nhất. Mục tiêu dài hạn
Công ty theo đuổi mục tiêu trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm dầu nhờn với nhiều thương dầu nổi tiếng, chất lượng
khóa luận tốt nghiệp
Năm 2020, mục tiêu đạt mức doanh thu 600 tỷ đồng, đóng góp nhiều hơn cho ngân sách nhà nước, góp phần phát triển nền kinh tế quốc gia
3.1.2.Định hướng phát triển của công ty VINATRANCO trong giai đoạn 2016-2020 2020
3.1.2.1. Những dự báo về thị trường dầu nhờn trong thời gian 2016- 2020
Giai đoạn 2013-2015 mặc dù nền kinh tế đã bước đầu có những chuyển biến tích cực nhưng vẫn cịn tồn tại những hạn chế nhất định. Điều này gây khơng ít khó khăn cho các doanh nghiệp trong và ngồi nước, việc đầu tư mua sắm các máy móc sản xuất, phương tiện đi lại cũng cịn nhiều hạn chế vì thế mà tốc độ tăng trường ngành dầu nhờn không cao.Từ cuối năm 2014, nền kinh tế đã có những dấu hiệu phục hồi nhưng vẫn chưa thể thốt khỏi tình trạng trì trệ, khó khăn của cuộc khủng hoảng dài. Hiện nay số lượng công ty tham gia kinh doanh lĩnh vực dầu nhờn khá nhiều, do vậy mà thị phần có dấu hiệu phân tán
Sản lượng tiêu thụ dầu nhờn năm 2015 ước tính đạt khoảng 370 nghìn tấn; ước tính năm 2016 sản lượng tiêu thị dầu nhờn đạt khoảng 450 nghìn tấn: trong đó lượng dầu nhờn sử dụng cho ngành giao thơng vận tải là khoảng 75%, ngành công nghiệp sản xuất là 21%, 4% còn lại dùng cho bơi trơn các loại máy móc, trang thiết bị
Theo thống kê từ Hiệp hội Các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA) cho sản lượng bán ra của các hãng ô tô đã tăng 43% từ năm 2013 đến năm 2014. Từ đầu năm năm 2015, tốc độ tiêu thụ mặt hàng này đã tăng lên 53%. Ngành sản xuất, lắp ráp ô tô Việt Nam cũng nằm trong nhóm phát triển nhanh nhất tồn cầu. Cịn ở lĩnh vực xe máy, Việt Nam đang được xếp thứ tư trên thế giới về lượng tiêu thụ với mức bình qn 3 triệu chiếc mỗi năm. Cùng với đó, tốc độ đơ thị hóa báo hiệu sự phát triển đầy tiềm năng của nhóm xe tải nhẹ, xe buýt, và thậm chí đầu máy kéo toa xe vận chuyển người và hàng hóa từ nơng thơn lên thành thị.
Trong cả nước tốc độ tiêu thị được dự báo với ty lệ với tỷ lệ tiêu thụ phía nam chiếm 56% , phía bắc 32%, miền trung 14%. Các nhà máy pha chế như shell, BP – Castrol, ToTal, Petrolimex,… tập trung ở phía Nam chỉ còn Chevron, APP, JX Nippon Oil & Energy ở phía Bắc.
Ngày 26-3-2014, lễ ký kết đánh dấu sự hợp tác đầu tư và phát triển tại thị trường Việt Nam giữa Repsol và công ty CP dầu nhớt Anh Em tại thành phố Hồ Chí Minh.
khóa luận tốt nghiệp
Với sự kiện này dự báo một sự cạnh tranh khá khốc liệt giữa các tập đồn lớn. Qua đó cho chúng ta thấy thị trường dầu nhớt tại Việt Nam có sức hấp dẫn lớn đối với các nhà đầu tư. Các hãng kinh doanh loại sản phẩm này đã bắt đầu tập trung hơn vào hệ thống phân phối của mình. Hệ thống phân phối đánh giá mức độ thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Trong giai đoạn 2015 – 2020 được dự đốn rằng sẽ có sự tranh giành hệ thống phân phối độc quyền cho từng hãng kinh doanh.
Với việc Việt Nam ký kết hiệp định Thương mại tự do, thì dầu nhớt và các nguyên liệu sản xuất dầu nhớt (dầu gốc và phụ gia) sẽ về mức 0% kể từ năm 2016. Và khi hàng rào thuế quan khơng cịn là rào cản thì dầu nhớt nhập khẩu có khả năng sẽ rẻ hơn so với sản xuất trong nước.
Trong giai đoạn 2016- 2020, thị trường dầu nhờn là thị trường hứa hẹn với nhiều cơ hội phát triển cho một công ty giàu kinh nghiệm như VINATRANCO, đồng