6. Kết cấu đề tài
1.2. Các nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng
1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng
1.2.4.1. Vai trò của ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong doanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng. Ngân sách bán hàng - Lập ngân sách bán hàng sẽ tạo nên hướng chỉ đạo, thực hiện cho hoạt động của các cá nhân và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp. Ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cường cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng thơng qua các chỉ tiêu tài chính
1.2.4.2. Nội dung ngân sách bán hàng
Ngân sách chi phí bán hàng
Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số
Có nhiều cách thức phân loại ngân sách chi phí bán hàng: phân lợi theo chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp; tiếp cận theo cho phí cố định và chi phí biến đổi.
Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, ngân sách chi phí gồm ba nhóm chính:
Nhóm 1- ngân sách liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: lương, hoa hồng của
nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng…
Nhóm 2- ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: bao gồm chi phí liên quan trực
tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại…
Nhóm 3- ngân sách chi phí quản lý hành chính: bao gồm các chi phí liên quan
đến hoạt động quản lý, hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành chính, các chi phí th văn phịng…
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm hai loại chính:
khóa luận tốt nghiệp
Loại 1: ngân sách chi phí cố định hay cịn gọi là định phí. Chi phí cố định trong bán hàng thường bao gồm các khoản sau:
- Khấu hao tài sản cố định - Chi thuê địa điểm
- Chi thuê văn phòng - Chi thuê kho bãi
- Quỹ lương cơ bản và bảo hiểm xã hội - Chi phí lãi vay
- Chi phí nghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị trường
- Loại 2: ngân sách chi phí biến đổi: bao gồm những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Các khoản chi phí biến đổi thường bao gồm:
- Chi phí quảng cáo
- Chi phí khuyến mại bán hàng theo các chương trình cụ thể - Chi phí tiền lương theo năng suất và tiền thưởng
- Các khoản hoa hồng trả cho đại lý, đại diện bán hàng - Chi phí vận chuyển, bốc xếp
- Chi phí bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm kho bãi… Xây dựng ngân sách kết quả bán hàng
Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng để dự trù các phương án doanh số và kết quả
Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng, dự tốn kết quả bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận,tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn…
Bảng 1.1. các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng
STT Chỉ tiêu Ý nghĩa Cách tính 1 Doanh số bán hàng Phản ánh kết quả bán hàng Doanh số bán hàng = số lượng hàng bán . giá bán 2 doanh số bán hàng thuần
Doanh số thực thu của doanh nghiệp
Doanh số thuần = doanh số bán hàng – các khoản trừ giảm
3 Giá vốn hàng bán( doanh số
Giá mua vào của hàng hóa bán ra
Giá vốn hàng bán = số lượng hàng bán . giá mua vào + các khoản chi
khóa luận tốt nghiệp
nhập kho) phí mua hàng
4 Lãi gộp Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng
Lãi gộp = doanh số thuần – giá hàng mua
5 Tỷ lệ lãi gộp Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng
Tỷ lệ lãi gộp = lãi gộp/ doanh số thuần
6 Lợi nhuận trước thuế
Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng
Lợi nhuận trước thuế = lãi gộp – chi phí hoạt động của doanh nghiệp
7 Lợi nhuận sau thuế
Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng
Lợi nhuận sau thuế = lợi nhuân trước thuế - thuế thu nhận doanh nghiệp 8 Tốc độ luân chuyển vốn lưu động Phản ánh hiệu quả sử dụng vốn lưu động
Tốc độ luân chuyển vốn lưu động = vốn lưu động bình quân / doanh số thuần
( nguồn: bài giảng môn quản trị bán hàng- khoa quản trị doanh nghiệp)
1.2.4.3. Các phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng
Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả các kỳ trước. Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào xác định các mức chi phí và kết quản bán hàng của các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản chi phí, thu
Theo đối thủ cạnh tranh, một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa
trên cơ sở chi phí và kết quả của đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lí, khuyến mại…thường dựa trên cơ sở phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh để quyết định mức chi phí cho doanh nghiệp mình
Phương pháp khả chi, ngân sách bán hàng được xây dựng dựa trên sự tính
tốn các khoản chi phí, đáp ứng u cầu của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu , sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm. Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí
Phương pháp hạn ngạch, doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi
nhuận sau đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong hạn ngạch được giao. Các đơn vị sẽ cụ thể hóa các phương án chi nhằm đạt được đồng thời hai mục tiêu: doanh số và chi trong hạn ngạch cho phép
khóa luận tốt nghiệp Phương pháp tăng từng bước, Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo
nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới xây dựng kế hoạch bán hàng
1.3.1. Các yếu tố bên trong
- Nguồn lực tài chính: đây là yếu tố phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp. Căn cứ vào số lượng vốn của doanh nghiệp có thể xây dựng một kế hoạch bán hàng hợp lý với việc quản lý, phối hợp hiệu quả các nguồn vốn
- Nguồn lực con người: con người là chủ thể trực tiếp than gia vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nên có tác dụng và quyết định tới kết quả của công tác này
- Sản phẩm mặt hàng kinh doanh: đây là một yếu tố cũng tác động trực tiếp tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
1.3.2. Các yếu tố bên ngồi
- Chính trị, pháp luật: để thành công trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải tiến hành phân tích, dự đốn về chính trị và pháp luật cũng như xu hướng vận động của nó bao gồm: sự ổn định về đường lối chính trịn, đường lối đối ngoại, sự cân bằng trong chính sách của nhà nước, sự điều tiết của chính phủ trong dời sống kinh tế, cũng như các chính sách bảo vệ người tiêu dùng.
- Các yếu tố kinh tế: bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu dùng hàng hóa quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phù hợp : sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư
- Kỹ thuật và công nghệ:cơ sở kĩ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh, chiến lược phát triển kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế
- Yếu tố văn hóa xã hội: dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân cư, thu nhập, phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc làm, đặc điểm tâm lý
- Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng: nguyên liệu, năng lượng, mức độ ô nhiễm cũng như đường xá, phương tiện giao thơng, kho, bến bãi, cửa hàng…
khóa luận tốt nghiệp
- Ngồi ra cịn có các yếu tố khách quan ở cấp độ vi mô như: người cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, trung tâm thương mại và công chúng cũng tác động đến việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại
khóa luận tốt nghiệp
CHƯƠNG 2:
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHO VẬN VÀ THƯƠNG
MẠI DỊCH VỤ VINATRANCO
2.1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần kho vận và dịch vụ thương mạiVINATRANCO VINATRANCO
2.1.1. Qúa trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại (Vinatranco) tiền thân là Tổng công ty kho vận, sau đổi lại thành Công ty Kho vận và Dịch vụ Thương mại, trực thuộc Bộ Thương mại. Thực hiện chính sách đổi mới và sắp xếp lại doanh nghiệp Nhà nước, Công ty Kho vận và dịch vụ Thương mại chuyển sang Công ty Cổ phần theo Quyết định số: 1632/BTM-QĐ ngày 05-11-2004 của Bộ Thương mại. Giấy đăng ký KD số: 0103008644 ngày 21/07/2005 do Sở Kế hoạch và đầu tư TP Hà Nội cấp và chính thức đi vào hoạt động từ tháng 08/2005. Hiện nay vốn điều lệ của công ty là 18 tỷ, trong đó vốn của Nhà nước chiếm 32%. Một số thông tin về công ty:
- Tên Công ty: Công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ Thương mại - Tên quốc tế: Transport Warehousing and Trade Service JSC. - Tên viết tắt: VINATRANCO
- Trụ sở chính: 473 Minh Khai, Hai Bà Trưng, Hà Nội - Email: vinatrancohn@fpt.vn
- Website: www.vinatranco.com
- Số TK: 1500.311.000054 - Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà Nội.
- Mã số thuế: 0100107691
Tiền thân chi cục vận tải khu 4 được thành lập trong những năm kháng chiến chống Mỹ ác liệt. Đến ngày 3/11/1979, Bộ Nội thương quyết định thành lập cục kho vận theo quyết định số 73 NTQĐ.
Ngày 5/5/1981, bộ nội thương quyết định thành lập công ty kho vận Nội Thương I ( địa bàn các tỉnh phía Bắc ) và cơng ty kho vận Nội Thương II ( địa bàn các tỉnh phía Nam). Hai Cơng ty có nhiệm vụ kinh doanh kho hàng, vận tải dịch vụ giao nhận.
khóa luận tốt nghiệp
Ngày 11/11/1985, bộ Nội thương có quyết định thành lập tổng cơng ty kho vận trên cơ sở sát nhập Công ty kho vận Nội thương I và Nội Thương II. Thời kì này là thời kì phát triển mạnh mẽ và gặt hái được nhiều thành công của công ty. Dịch vụ về kho tăng bình quân 15%/năm, dịch vụ giao nhận tăng 25%/năm, dịch vụ vận tải tăng 39%/năm. Doanh thu bình quân năm sau cao hơn năm trước từ 60 – 70%/ năm, các khoản nộp ngân sách đều vượt quá kế hoạch đề ra.
Ngày 10/2/2004 Bộ trưởng Bộ Thương mại đã kí quyết định cho phép cơng ty kho vận và dịch vụ thương mại tiến hành cổ phần hố với cổ đơng lớn nhất là nhà nước chiếm 30% trên tổng số vốn của công ty.
Qua hơn 20 năm hoạt động đến nay cơng ty Vinatranco đã có nhiều thay đổi về quy mô cũng như tổ chức hoạt động. Công ty đã gặt hái được nhiều thành cơng và cũng có chỗ đứng nhất định trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt hiện nay.Vinatranco đã trở thành một công ty giao nhận quốc tế, là một trong những sáng lập viên của Hiệp hội giao nhận Việt Nam VIFFAS.
2.1.2. Các sản phẩm, dịch vụ của công ty VINATRANCO:
- Kinh doanh cho thuê kho bãi, nhà xưởng, văn phòng làm việc.
- Kinh doanh các thiết bị, phụ tùng, săm lốp, phương tiện vận tải, bao bì, nguyên liệu, các sản phẩm từ dầu mỏ, dầu chuyên dụng, hoá chất các loại.
- Vận tải, đại lý giao nhận vận tải trong nước và quốc tế.
- Liên doanh liên kết hợp tác đầu tư sản xuất đầu tư các mặt hàng xuất khẩu
2.1.3. Cơ cấu tổ chức
Hiện nay, công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại có 06 phịng trực thuộc: phịng tổ chức hành chính; phịng tài chính kế tốn; phịng kinh doanh dầu mỡ, dung mơi, hóa chất; phịng kinh doanh săm lốp; phịng giao nhận vận tải – kinh doanh thương mại; phịng xuất nhập khẩu. Và có các chi nhánh đặt tại: Hà Nội, Hải Phịng và Bình Dương
Cơng ty có 02 đơn vị góp vốn liên doanh là: xí nghiệp liên doanh NOMURA- FOTRANCO( hiện nay đã bán hết vốn liên doanh), và công ty cổ phần Dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ
Công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại đã đầu tư và là chủ sở hữu của hai công ty một thành viên là: công ty TNHH một thành viên Kho vận và Dịch vụ
khóa luận tốt nghiệp
thương mại miền Bắc và công ty TNHH một thành viên Kho vận và Dịch vụ thương mại miền Nam
Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức
2.1.3.1. Hội đồng quản trị
- Ông Nguyễn Kim Cương – chủ tịch hội đồng quản trị kiêm phó tổng giám đốc
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐƠNG HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TỔNG GIÁM ĐỐC BAN KIỂM SỐT Phịng giao nhận vận tải và KDTM Phòng xuất nhập khẩu Phòng tổ chức hành chính Phịng tài chính kế tốn Phịng kinh doanh dầu mỡ, dung mơi,hóa chất Chi nhánh Bình Dương Chi nhánh Hải Phịng I Chi nhánh Hải Phòng II Chi nhánh số 2 tại Hà Nội Kho Đông Anh Kho Trâu Qùy P.TỔNG GIÁM ĐỐC Công ty liên doanh Việt Mỹ Phịng kinh doanh lốp
khóa luận tốt nghiệp
- Ơng Vũ Thanh Hà – Tổng Giám Đốc - Ơng Đỗ Ngọc Tiến – Phó Tổng Giám Đốc - Ơng Nguyễn Văn Tình
- Bà Đặng Thu Thủy
2.1.3.2. Các phòng chức năng
Phòng giao nhận vận tải và kinh doanh thương mại
Kinh doanh vận tải và dịch vụ giao nhận vận tải trong nước và nước ngồi; Đóng gói, gom hàng, phân phối hàng lẻ, đại lý làm thủ tục hải quan, môi giới tàu biển, vận chuyển quá cảnh, chuyển khẩu, dịch vụ cảng
Phòng xuất nhập khẩu
Phòng xuất nhập khẩu đảm nhận nhiệm vụ lên kế hoạch kinh doanh, xuất nhập khẩu cho các mặt hàng mà cơng ty VINATRANCO đang kinh doanh. Nếu kế hoạch mang tính khả thi thì sẽ được triển khai và chuyển giao cho các phịng kinh doanh thực hiện
Phịng tổ chức hành chính
Có nhiệm vụ tham mưu, giúp việc cho Tổng Giám đốc trong công tác tổ chức cán bộ, đào tạo cán bộ, mua sắm và quản lý trang thiết bị trong văn phịng cơng ty. Ngồi ra, phịng tổ chức hành chính cịn có nhiệm vụ tính lương, trả lương cho người lao động, cơng tác chế độ chính sách đối với người lao động và các chính sách khác theo quy định
Phịng tài chính kế tốn
Đảm nhận các nhiệm vụ có liên quan đến cơng tác kế tốn , tài chính, quản lý các nguồn vốn nhằm đảm bảo các nguồn vốn phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh của công ty. Khơng những thế phịng tài chính kế tốn phải kịp thời ghi nhận các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, làm căn cứ để lập báo cáo tài chính phục vụ cho các đối tượng ngồi doanh nghiệp và báo cáo kế tốn quản trị cung cấp cho nhà quản trị để làm cơ sở cho các quyết định quản trị
Phòng kinh doanh lốp
Phòng kinh doanh lốp là một phòng chức năng mới được thành lập vì Cơng ty TNHH MTV Kho vận và Dịch vụ thương mại miền Bắc ( VINATRANCO HÀ NỘI )
khóa luận tốt nghiệp
giải thể. Phòng kinh doanh săm lốp được thành lập nhằm đảm nhận lĩnh vực kinh doanh săm lốp
Phịng kinh doanh dầu mỡ, dung mơi, hóa chất