(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ hoàng thiên

Khóa luận tốt nghiệp i GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh TÓM LƯỢC 1.Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên” Giảng viên hướng dẫn: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thanh Thủy – K47A5 Thời gian thực hiện: Từ ngày 26/2/2015 đến 29/4/2015 Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Hệ thống hóa sở lý luận bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp - Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên - Đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên Nội dung chính: Đề tài được chia làm chương gồm: Chương 1: Một số lý luận bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên Chương 3: Các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên Kết quả chính đạt được - Bộ số liệu kết quả điều tra phỏng vấn - Báo cáo tóm tắt đề tài - Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp ii GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh LỜI CẢM ƠN Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Th.S Vũ Thị Như Quỳnh – Bộ môn quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em suốt quá trình thực hiện bài khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn các Thầy, Cô khoa Quản trị doanh nghiệp – Đại học thương mại, những người đã hết lòng truyền đạt kiến thức bốn năm học vừa qua Với vốn kiến thức được tiếp thu quá trình học không chỉ là nền tảng cho quá trình nghiên cứu khóa luận mà còn là hành trang quý báu để en tự tin bước chân vào đời Em xin chân thành cảm ơn Giám đốc, các phòng ban thuộc Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên đã tạo điều kiện và giúp đỡ em suốt quá trình thực tập, nghiên cứu và thu thập dữ liệu tại công ty để em có thể hoàn thành bài khóa luận này Cuối cùng em kính chúc quý Thầy, Cô dồi dào sức khỏe, thành công sự nghiệp cao quý Kính chúc các Anh, Chị Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công công việc Em xin chân thành cảm ơn! Hà nội, Ngày…27 tháng…4 năm 2015 Sinh viên Nguyễn Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp iii GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết của đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Các khái niệm bản có liên quan 1.1.1 Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng .6 1.1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng 1.1.1.4 Khái niệm về xây dựng kế hoạch bán hàng .7 1.2 Các nội dung lý luận của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng .7 1.2.1 Khái quát về kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp .7 1.2.2 Dự báo bán hàng 1.2.2.2 Các cứ dự báo bán hàng 1.2.2.3 Phương pháp dự báo bán hàng 1.2.2.4 Quy trình dự báo bán hàng 10 1.2.3 Xây dựng mục tiêu bán hàng 11 1.2.3.1 Các loại mục tiêu bán hàng 11 1.2.3.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng 11 SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp iv GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh 1.2.4 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng .12 1.2.4.1 Các hoạt động bán hàng .12 1.2.4.2 Các chương trình bán hàng 12 1.2.5 Xây dựng ngân sách bán hàng .12 1.2.5.1 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng 12 1.2.5.2 Phân loại ngân sách bán hàng 13 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng 14 1.3.1 Các nhân tố bên ngoài 14 1.3.1.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 14 1.3.1.2 Các nhân tố thuộc môi trường ngành 15 1.3.2 Các nhân tố bên 16 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG THIÊN 17 2.1 Khái quát về công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên .17 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên 17 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty cổ phần thương mại dịch vụ 17 Hoàng Thiên .17 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức 18 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh 19 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ Hồng Thiên .19 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên 20 2.2.1 Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 20 2.2.1.1 Thực trạng công tác dự báo bán hàng 20 2.2.1.2 Thực trạng xây dựng mục tiêu bán hàng 25 2.2.1.3 Thực trạng các chương trình và hoạt động bán hàng 26 2.2.1.4 Xây dựng ngân sách bán hàng .28 2.3 Các kết luận thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên 29 SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp v GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh 2.3.1 Những thành công và nguyên nhân 29 2.3.1.1 Những thành công 29 2.3.1.2 Nguyên nhân 31 2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân 31 2.3.2.1 Những hạn chế .31 2.3.2.2 Nguyên nhân 32 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG THIÊN .33 3.1 Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên 33 3.1.1 Phương hướng hoạt động chung của doanh nghiệp thời gian tới .33 3.1.2 Triển vọng về hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thời gian tới .34 3.2 Quan điểm nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên 34 3.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên 35 3.3.1 Đề xuất đối với doanh nghiệp 35 3.3.1.1 Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng 35 3.3.1.2 Hoàn thiện công tác xác định mục tiêu bán hàng 36 3.3.1.3 Hoàn thiện công tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng .37 3.3.2 Đề xuất với Nhà nước và quan hữu quan 40 KẾT LUẬN 42 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp vi GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Hình 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức cơng ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên 18 Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên giai đoạn 2012 - 2014 19 Bảng 2.2: Doanh thu theo khu vực thị trường của công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên giai đoạn 2012 – 2014 .22 Bảng 2.3: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo nhóm sản phẩm của công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên giai đoạn 2012 - 2014 24 Bảng 2.4: Ngân sách bán hàng của công ty giai đoạn 2012 - 2014 28 Bảng 2.5: Ngân sách kết quả bán hàng của công ty giai đoạn 2012 - 2014 29 SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp vii GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Giải nghĩa từ BH Bán hàng CP Chi phí DV Dịch vụ DTBH Doanh thu bán hàng DNTM Doanh nghiệp thương mại HĐKD Hoạt động kinh doanh NXB Nhà xuất bản LN Lợi nhuận TNDN Thu nhập doanh nghiệp 10 TM & DV Thương mại và dịch vụ 11 VPP Văn phòng phẩm SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết của đề tài Trong thời kỳ hội nhập kinh tế thị trường, nền kinh tế Việt Nam đứng trước những hội và thách thức Vấn đề đặt là làm thế nào để tận dụng được hội, nắm bắt thời cơ, hạn chế những tác động tiêu cực của xu hướng hội nhập để giữ vững sự ổn định và không ngừng phát triển Đó là bài toán khó đặt đối với toàn bộ nền kinh tế Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp nói riêng Do đó là một bộ phận đóng vai trò quan trọng tổng thể nền kinh tế, các doanh nghiệp phải nỗ lực xây dựng cho mình chiến lược và phương pháp triển khai phù hợp để khẳng định vị thế thị trường Điều này đúng với tất cả các loại hình doanh nghiệp đó có các doanh nghiệp thương mại Bán hàng là hoạt động đáp ứng nhu cầu khách hàng từ đó tạo doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp Do đó bán hàng muốn đạt hiệu quả cao phải xây dựng kế hoạch hợp lý, phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng là hoạt động vô cùng quan trọng việc quyết định thành công của doanh nghiệp việc tiếp cận và bán sản phẩm của mình tới khách hàng Đây được coi là một mắt xích chuỗi hoạt động đảm bảo việc triển khai, thực hiện chiến lược của bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào Đối với công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên thì công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là một những vấn đề được quan tâm Thực hiện tốt hoạt động này góp phần nâng cao lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh Ngoài xây dựng kế hoạch bán hàng tốt còn giúp công ty thúc đẩy việc tăng hiệu quả bán hàng, tăng thị phần, mở rộng quy mô, quảng bá thương hiệu và củng cố niềm tin với khách hàng Do đó, cùng với sự nhận thức về tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch bán hàng và sự ủng hộ, giúp đỡ của các anh chị công ty thời gian thực tập tại Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên, em quyết định lựa chọn đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên” làm đề tài khóa luận của mình Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đối với doanh nghiệp thương mại đóng vai trò quan trọng Mặt khác hoạt động này phải ngày càng hoàn thiện để thích nghi với từng giai đoạn kinh doanh của doanh nghiệp cũng sự biến động của tình hình kinh tế Do đó các đề tài về hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là những đề tài mang tính cấp thiết tại mỗi danh nghiệp và đã có không ít đề tài nghiên cứu về vấn đề này, sau em xin lấy một số ví dụ về một số công trình nghiên cứu SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh Công trình thứ nhất “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Xây dựng và Thương mại G.C.T” của sinh viên Bùi Thị Phượng – luận văn tốt nghiệp năm 2009 trường ĐH Thương Mại Luận văn nêu tóm lược một số vấn đề lý luận bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Sau tác giả xác định những mặt tích cực, tiêu cực đã làm rõ nguyên nhân của những tồn tại, khó khăn để tập trung đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Công trình thứ hai “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Minh Ngọc” của sinh viên Trần Thị Hải Yến – luận văn tốt nghiệp năm 2010 trường ĐH Thương Mại Luận văn bao gồm chương Chương trình bày lý thuyết bản về bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng, các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Chương tập trung vào phân tích thực trạng hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Từ đó đưa những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động này tại doanh nghiệp được đề cập chương Công trình thứ ba “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ ô tô Ngọc Khánh” của Đinh Thị Hằng – khóa luận tốt nghiệp năm 2012 trường ĐH Thương Mại Khóa luận sâu vào quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Tác giả dựa vào những mặt tồn tại hoạt động này để đưa một số đề xuất, giải pháp nhằm giải quyết hạn chế nâng cao lực dự báo bán hàng, hoàn thiện các phương pháp xác định mục tiêu, đề xuất một số chương trình, hoạt động bán hàng cho công ty Công trình thứ tư “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần mỹ nghệ Minh Đức” của Nguyễn Thị Thùy Phương – luận văn tốt nghiệp năm 2011 trường ĐH Thương Mại Dựa vào kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp từ đó đánh giá được thực trạng, những thành công hạn chế và nguyên nhân của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng để đề xuất giải pháp nhằm khắc phục tồn tại giúp công ty hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng Công trình thứ năm “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thiết bị số 3G” của Nguyễn Thị Hiền – khóa luận tốt nghiệp năm 2013 trường ĐH Thương Mại Khóa luận tập trung vào việc hệ thống hóa các lý luận liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng, thực trạng hoạt động này của công ty Từ đó đưa các giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện các nội dung, quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Mặc dù có nhiều đề tài nghiên cứu về lĩnh vực này hiện chưa có đề tài nào nghiên cứu về vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh dịch vụ Hoàng Thiên, đó đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên” là không bị trùng lặp Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp - Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên - Đề xuất một số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên Đối tượng và phạm vi nghiên cứu  Đối tượng Đề tài tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên  Phạm vi nghiên cứu - Không gian: đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên thị trường của công ty gồm khu vực Hà Nội và một số tỉnh lân cận Hà Nội - Thời gian: nghiên cứu tập trung giai đoạn 2012 - 2014 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu  Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp - Phương pháp phỏng vấn trực tiếp: là phương pháp thu thập dữ liệu bằng cách phỏng vấn trực tiếp các đối tượng có liên quan đến vấn đề nghiên cứu tại công ty bao gồm giám đốc, nhân viên phòng kinh doanh + Bản phỏng vấn gồm 10 câu hỏi (phụ lục) liên quan đến hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên Đây là dạng câu hỏi mở nên có thể khai thác tối đa thông tin từ người được phỏng vấn + Địa điểm phỏng vấn: tại công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên + Cách thức tiến hành: sau lập bảng câu hỏi phỏng vấn, hỏi trực tiếp giám đốc và các nhân viên phòng kinh doanh, thời gian phỏng vấn 45 – 60 phút, có kèm theo ghi chép và ghi âm -Phương pháp quan sát trực tiếp: thời gian thực tập tại công ty em đã được làm việc trực tiếp với phòng kinh doanh đồng thời tiến hành quan sát về phong cách làm việc, cách thức triển khai và thực hiện công việc của bộ phận phòng kinh doanh Do đó em đã thu thập được thông tin hỗ trợ cho quá trình nghiên cứu đề tài  Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Quỳnh 2.3.1.2 Nguyên nhân 32 GVHD: Th.S Vũ Thị Như - Công ty có đội ngũ các nhân viên bán hàng có trình độ, có kiến thức chuyên môn, nắm bắt nhanh nhạy tình hình thị trường, nhiệt tình và có tinh thần trách nhiệm cao Đặc biệt họ đã nhận thức được tầm quan trọng của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng - Cách nhìn nhận và tư nhạy bén của nhà quản trị việc định hướng và xác định mục tiêu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng từng giai đoạn biến động thị trường cho phù hợp với khả và tình hình thực tế tại doanh nghiệp - Việc tăng chi phí cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng làm cho các nội dung của kế hoạch bán hàng được thực hiện đầy đủ hơn, các hoạt động chương trình được thực hiện nhiều và hiệu quả Qua đó hình ảnh của công ty được biết đến nhiều hơn, góp phần vào việc thực hiện mục tiêu của doanh nghệp 2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân 2.3.2.1 Những hạn chế  Đối với công tác dự báo bán hàng - Các hoạt động dự báo về lực thị trường, về doanh số ngành… còn chưa được quan tâm đúng mức Công ty chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường riêng nên các thông tin thu thập, phân tích phụ thuộc vào nhân viên bán và thường mang tính chủ quan - Việc phân tích, tổng hợp dữ liệu chủ yếu lãnh đạo thực hiện bằng các phương pháp thủ công, chưa áp dụng các phần mềm hiện đại nào nên số liệu phân tích chưa mang tính khái quát cao Do đó việc đưa các dự báo hay quyết định mang tính ước lượng nhiều - Công tác điều tra khảo sát chưa được tiến hành đồng bộ ở tất cả các thị trường mà chỉ tập trung nhiều ở khu vực Hà Nội, việc thu thập thông tin nghiên cứu thị trường ở các tỉnh còn gặp nhiều khó khăn  Đối với công tác xác định mục tiêu bán hàng - Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty là quy trình từ xuống, điều này có thể làm cho mục tiêu bán hàng không sát với thực tế, phụ thuộc vào ý kiến chủ quan của nhà quản trị Đồng thời còn làm giảm tính chủ động, sáng tạo của nhân viên cấp dưới SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 33 GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh - Công ty đề cao mục tiêu doanh số và lợi nhuận cao, chi phí thấp và phát triển thị trường mà để làm được những điều này đòi hỏi phải có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, trình độ cao Trong đó mục tiêu phát triển đội ngũ bán hàng lại chưa được công ty chú trọng Công ty chưa tổ chức được các khóa đào tạo, huấn luyện nâng cao cho nhân viên mà mới chỉ dừng lại ở kèm cặp, hướng dẫn  Đối với công tác xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng - Bên cạnh một số hoạt động và chương trình mà công ty thực hiện tốt thì vẫn còn tồn tại một số hoạt động chưa thực sự hiệu quả hoạt động đào tạo tại công ty chưa được chú trọng hay hoạt động dự trữ còn hạn chế Công ty có kho hàng vị trí kho khá gần công ty phân phối các sản phẩm đến các tỉnh lẻ mà tại lại chưa có kho hàng dự trữ nào - Phạm vi các chương trình xúc tiến bán của công ty còn hạn hẹp, các chương trình khuyến mại, quảng cáo được thực hiện chủ yếu website của công ty mà chưa sử dụng hình thức quảng cáo qua truyền hình, báo, tạp chí… Bên cạnh đó công ty chưa có cách thức đánh giá hiệu quả các chương trình và hoạt động bán hàng mà công ty tổ chức  Đối với công tác xây dựng ngân sách bán hàng - Mặc dù ngân sách đã được công ty lập chi tiết và mục tiêu của công ty là tiết kiệm chi phí xây dựng ngân sách và thực thi ngân sách nhiều khoản còn chưa hợp lý khiến cho doanh thu lớn lợi nhuận lại không nhiều 2.3.2.2 Nguyên nhân - Do quy mô công ty còn nhỏ nên một số công tác chưa được chú trọng toàn diện Hạn chế nguồn nhân lực quá trình nghiên cứu, tìm hiểu thị trường Chưa có biện pháp cụ thể lấy thông tin chính xác từ đối thủ cạnh tranh, bị động trước sự biến đổi của thị trường tiêu thụ - Nền kinh tế nhiều biến động và mức độ cạnh tranh ngành tăng lên Không chỉ có các doanh nghiệp nước mà còn cả các sản phẩm từ nước ngoài Do đó điều này gây sự bị động và lúng túng cho doanh nghiệp việc xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 34 GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG THIÊN 3.1 Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên 3.1.1 Phương hướng hoạt động chung của doanh nghiệp thời gian tới - Thị trường: đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nhằm giữ vững vị thế cạnh tranh của công ty thị trường Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm không chỉ ở Hà Nội và một số tỉnh lân cận mà sẽ mở rộng bao phủ thêm các tỉnh miền bắc, miền trung và miền nam Do đó có kế hoạch tìm hiểu và nghiên cứu thị trường để tìm kiếm khách hàng mới, nâng cao sản lượng tiêu thụ của công ty - Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận: cùng với việc mở rộng thị trường thì doanh số và lợi nhuận là mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới Cần xây dựng và triển khai chiến lược một cách hợp lý từng giai đoạn của thị trường để đạt được tỷ lệ lợi nhuận tăng trưởng bền vững qua các năm Tuy nhiên công ty phải đảm bảo cách thức triển khai cụ thể, đúng đắn không vì lợi nhuận mà bất chấp thực hiện, đảm bảo sự phát triển lâu dài, bền vững cho công ty - Nhân lực: với môi trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ, xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh cả và ngoài nước, công ty muốn mở rộng thị phần thì thời gian tới sẽ chú trọng nữa đến công tác tuyển dụng và huấn luyện nâng cao cả về kiến thức và kỹ cho lực lượng bán hàng Đồng thời cần sự tư vấn của các chuyên gia giỏi công tác xây dựng kế hoạch bán hàng để có bản kế hoạch bán hàng tối ưu nhất - Luôn hướng tới khách hàng, thỏa mãn tối đa các nhu cầu của khách hàng Thị hiếu khách hàng thay đổi có xu hướng chuyển sang hàng ngoại, đó bên cạnh việc liên kết với các nhà cung ứng sản phẩm văn phòng phẩm nước thì công ty cần nhập hàng ngoại có chất lượng cao để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của họ Ngoài ra, là một công ty thương mại và dịch vụ công ty cũng đặt mục tiêu phải cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng thông qua dịch vụ vận chuyển và bảo hành sau bán ngoài bảo hành của nhà cung cấp SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 35 GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh 3.1.2 Triển vọng về hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thời gian tới Ban lãnh đạo công ty ngày càng đánh giá cao vai trò công tác xây dựng kế hoạch bán hàng bởi những thành công mà nó đem lại Trong thời gian sắp tới công ty sẽ chú trọng nữa tới hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng và coi là một những nhiệm vụ trọng điểm mà công ty cần thực hiện Do đó phương hướng hay triển vọng về công tác này tại công ty các năm tiếp theo như: - Kịp thời điều chỉnh hoạt động dự báo bán hàng cho phù hợp với quy mô và tình hình thực tế của công ty Biến đổi phương pháp và các cứ dự báo bán hàng - Mục tiêu phát triển thị trường và đáp ứng nhu cầu khách hàng là hai mục tiêu được đặt lên hàng đầu đảm bảo sự phát triển lâu dài của công ty - Điều chỉnh các chương trình và hoạt động bán hàng nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng song phải cân đối với nguồn ngân sách - Bổ sung, đào tạo chất lượng nhân lực bộ phận kinh doanh cả về kiến thức và kỹ bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt - Cân đối nguồn ngân sách đảm bảo sự phù hợp giữa chi phí và kết quả kinh doanh 3.2 Quan điểm nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên Theo anh Phạm Bình Dương – giám đốc công ty, anh nhận định rằng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là hoạt động hỗ trợ đắc lực việc hoàn thành các mục tiêu phát triển thị trường, nâng cao vị thế, thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cần dựa các lực của công ty tài chính, nhân lực, sở vật chất… nhằm phát huy các điểm mạnh sẵn có, nhanh chóng nắm bắt hội và né tránh rủi ro đồng thời nâng cao lực cạnh tranh của công ty Cụ thể: - Về công tác dự báo bán hàng: công tác dự báo bán hàng phải bám sát với thực tế thị trường, khách hàng và công ty Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thông tin về khách hàng và đối thủ để có các cứ dự báo khách quan và chính xác nhất Trên sở đó xác định các mục tiêu bán hàng, các chương trình, hoạt động bán hàng cụ thể và dự trù ngân sách bán hàng - Về công tác xác định mục tiêu bán hàng: mục tiêu bán hàng được xây dựng dựa các cứ của dự báo bán hàng và mục tiêu chung của công ty Các mục tiêu này SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 36 GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh phải đảm bảo tính cụ thể, hiện thực, có thể đạt được, tạo động lực phấn đấu cho đơn vị cấp dưới và nhân viên bán hàng Đồng thời cần thường xuyên đánh giá lại mục tiêu, sau mỗi quý, mỗi năm công ty nên đánh giá lại các mục tiêu và tình hình thực hiện mục tiêu - Về công tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng: mở rộng phạm vi các chương trình bán hàng không chỉ tập trung ở thị trường truyền thống Công ty sẽ cân nhắc việc tham gia vào các chương trình hội chợ thương mại, bán hàng trực tuyến… Ngoài công ty sẽ chú trọng vào hoạt động tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng, có chính sách tạo động lực nhằm tạo sự tin tưởng và phát huy lực của nhân viên - Về công tác xây dựng ngân sách bán hàng: đảm bảo xác định đầy đủ các khoản chi sở tiết kiệm nguồn ngân sách Cân nhắc các khoản phát sinh và nguyên nhân gây phát sinh để có kế hoạch chi tiêu hợp lý cắt giảm chi phí liên quan đến hành chính, quản lý bán, chi phí vận chuyển… 3.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên 3.3.1 Đề xuất đối với doanh nghiệp 3.3.1.1 Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng  Hoàn thiện các cứ dự báo bán hàng - Công tác nghiên cứu thị trường chưa được tiến hành toàn diện và thiếu tính thực tế, cụ thể Vì vậy hoạt động nghiên cứu thị trường cần điều chỉnh, phải được tiến hành đồng đều giữa các khu vực thị trường Hàng tuần, hàng tháng cử nhân viên kinh doanh khảo sát thực tế lần lượt tại địa bàn mà công ty kinh doanh Trong quá trình nghiên cứu công ty cần thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng… mối quan hệ với các chính sách kinh tế xã hội, chính trị pháp luật Tìm hiểu về nhu cầu, xu hướng tiêu dùng, tập quán, văn hóa… tại các khu vực công ty hoạt động là một những sở quan trọng quyết định tới khả lựa chọn đúng hội kinh doanh và sử dụng hiệu quả nguồn lực của công ty - Hiện tại, cách thức quản lý hoạt động bán hàng của công ty còn mang nặng tính chủ quan, thiếu sâu sát tới lực lượng bán Do đó nhà quản trị bán hàng ngoài kiểm soát hoạt động bán hàng thông qua bản báo cáo kết quả bán hàng của nhân viên thì cần SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 37 GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh trực tiếp kiểm tra, chỉ đạo, giám sát hoạt động bán hàng để thấy nhu cầu thực tế của thị trường từ đó có chính sách hiệu quả nhất - Công ty nên áp dụng các phần mềm thống kê và phân tích dữ liệu để nâng cao khả xử lý thông tin Từ đó dự báo sẽ mang tính khách quan và có tính lượng hóa, cụ thể giúp cho quá trình triển khai kế hoạch bán hàng đạt hiệu quả cao Điều này là hoàn toàn hợp lý việc xây dựng dự báo bán hàng tại công ty mới chỉ dựa vào phương pháp truyền thống cứ vào các dự báo cùng kỳ hay những dự báo từ lực lượng bán  Hoàn thiện kết quả dự báo bán hàng Trong thời gian qua, các kết quả dự báo bán hàng của công ty mới chỉ quan tâm tới các chỉ tiêu có tính chất bên công ty dự báo lực bán hàng của công ty, dự báo doanh số theo các nhóm sản phẩm còn các chỉ tiêu về ngành vẫn chưa được quan tâm đúng mức Do đó cần đưa các chỉ tiêu dự báo quy mô thị trường, tốc độ tăng trưởng của ngành, doanh số của nhóm sản phẩm của từng khu vực thị trường… một cách đầy đủ và chính xác nhất Qua đó những dự báo bán hàng của công ty mới phù hợp với sự thay đổi của các yếu tố bên trong, bên ngoài doanh nghiệp  Hoàn thiện lực dự báo của nhà quản trị Trong tình hình biến động không ngừng của thị trường, việc đưa những chiến lược, chính sách đúng đắn, chính xác của nhà quản trị là điều gặp không ít khó khăn Đối với công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên cũng vậy, giám đốc hay các trưởng phòng chức cũng mắc phải sai lầm, thiếu chính xác công tác dự báo bán hàng Do đó, công ty cần nâng cao sự nhạy bén, chính xác của nhà quản trị thông qua kỹ xử lý thông tin, lựa chọn và quyết định nhanh chóng Đảm bảo tính chính xác và kịp thời của dự báo bán hàng bằng cách tổ chức các buổi huấn luyện cho họ về thị trường, các phương pháp phân tích, dự báo thị trường để làm sở cho việc xác định các mục tiêu bán hàng, hoạch định các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng hợp lý 3.3.1.2 Hoàn thiện công tác xác định mục tiêu bán hàng  Hoàn thiện các phương pháp xác định mục tiêu bán hàng Thời gian qua, công ty xác định mục tiêu bán theo quy trình từ xuống tức là từ giám đốc xuống cấp dưới Đây là phương pháp mang tính chủ quan và có thể gặp rủi ro Để đạt hiệu quả cao việc xây dựng các mục tiêu thì công ty có thể sử dụng SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 38 GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh kết hợp phương pháp thống kê kinh nghiệm và phương pháp phân tích các nhân tố tác động để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng kỳ kế hoạch nghĩa là dựa những số liệu của năm báo cáo và lượng hóa các yếu tố ảnh hưởng tới lượng bán năm kế hoạch để xây dựng mục tiêu của kỳ kế hoạch Công ty nên dựa những thế mạnh của mình quy mô nhỏ, sản phẩm kinh doanh đa dạng, giá rẻ, chất lượng đảm bảo nên có thể luồn lách vào các thị trường ngách mà công ty lớn không hướng tới  Hoàn thiện các cứ xây dựng mục tiêu bán hàng Thời gian vừa qua, công ty xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng theo thời gian, theo thị trường, theo nhóm sản phẩm Để đảm bảo tính chính xác và hiệu quả của việc lựa chọn mục tiêu bán hàng, công ty nên sử dụng thêm các cứ sau: - Căn cứ vào các kết quả dự báo bán hàng về tình hình biến động của thị trường, quy mô thị trường, các dự báo về nhu cầu, xu hướng tiêu dùng của khách hàng, doanh số bán hàng của từng nhóm sản phẩm từng thị trường… Căn cứ vào các kết quả dự báo mà công ty đưa những mục tiêu về doanh số, lợi nhuận và phát triển thị trường thời gian tới - Căn cứ vào khả nguồn lực của công ty: xây dựng mục tiêu bán hàng, nhà quản trị bán hàng cần phải xem xét đến nguồn lực hiện có của công ty Thứ nhất, nguồn nhân lực về trình độ của nhân viên bán hàng, mức độ hoàn thành công việc kỳ trước, lực bán hàng của nhân viên… Thứ hai, nguồn vốn khả tài chính của công ty Nếu khả tài chính của công ty tốt, công ty có thể đầu tư thêm các khoản chi phí cho các chương trình, hoạt động bán hàng hay hoạt động nghiên cứu thị trường… - Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: nhà quản trị bán hàng phải dự đoán được các tiềm của các đối thủ Căn cứ vào dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, các chương trình xúc tiến bán của đối thủ để đưa các mục tiêu nhằm gia tăng thị phần của công ty 3.3.1.3 Hoàn thiện công tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng  Hoàn thiện công tác xây dựng các chương trình bán hàng - Công ty có nhiều đầu tư cho việc xây dựng và tổ chức các chương trình bán hàng Mức ngân sách dành cho hoạt động này ngày càng tăng đặc biệt là năm 2014 Tuy nhiên không phải chương trình nào cũng mang lại hiệu quả cao Do vậy trước tổ chức thực hiện công ty cần lập kế hoạch cụ thể cho các chương trình như: mục tiêu của chương trình, nội dung và các hoạt động bán hàng diễn chương trình, thời SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 39 GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh gian thực hiện, bộ phận chịu trách nhiệm… Sau kết thúc chương trình cần có sự đánh giá kết quả nhằm rút kinh nghiệm cho các chương trình sau Ngoài công ty cũng nên tham khảo các chương trình của đối thủ cạnh tranh sở cân nhắc nguồn lực của công ty để xây dựng chương trình bán hàng phù hợp - Đa dạng các chương trình bán hàng: về số lượng thì các chương trình bán hàng của công ty đã tăng về nội dung các chương trình còn khá giống nhau, thiếu ấn tượng có thể gây nên sự nhàm chán và không hấp dẫn khách hàng Ngoài các chương trình áp dụng công ty có thể tăng thêm các chương trình tri ân chương trình tặng quà cho khách hàng trung thành, chương trình tư vấn miễn phí hay tăng cường các dịch vụ sau bán chăm sóc khách hàng sau mua sản phẩm…  Hoàn thiện công tác xây dựng các hoạt động bán hàng - Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: công ty mở rộng quy mô hoạt động không chỉ ở Hà Nội mà còn cả các tỉnh lân cận Hải Phòng, Hưng Yên, Vĩnh Phúc… bằng việc ký kết thêm một số hợp đồng phân phối với các công ty, cửa hàng ở các tỉnh Do đó việc tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng hay mở thêm chi nhánh công ty phải điều tra kỹ lưỡng về khu vực thị trường đó, tiềm phát triển của công ty hoặc khu vực thị trường và thu nhập cũng nhu cầu của khách hàng tại đó - Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng: Quy mô của công ty nhỏ, đó hoạt động tuyển dụng diễn không thường xuyên và số lượng tuyển dụng không nhiều Hơn nữa, việc huấn luyện đội ngũ bán hàng vẫn chưa được công ty chú trọng nhiều, mới chỉ dừng lại ở kèm cặp tại công ty Do đó, công ty cần quan tâm sát nữa tới công tác liên quan tới lực lượng bán hàng cần theo dõi nhu cầu về nhân sự của mình để có công tác tuyển dụng và đào tạo thích hợp, tránh thiếu hụt về nhân lực sẽ làm cho nhân viên cũ quá tải hoặc việc hoàn thành các mục tiêu của công ty khó khăn Công ty nên tổ chức nhiều các buổi tập huấn về kiến thức chuyên môn, kỹ bán hàng, sự biến động của thị trường, về các quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng cho các cán bộ và nhân viên của công ty có thể thực hiện tốt nhiệm vụ của mình Song song với công tác các chế độ đãi ngộ và tạo động lực cho lực lượng bán cũng cần được quan tâm Công ty cần có những đãi ngộ đầy đủ về vật chất và tinh thần cho mỗi nhân viên dựa lực và mức độ hoàn thành công việc Ngoài công ty cần xây dựng môi trường làm việc, văn hóa doanh nghiệp thoải mái và chuyên SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 40 GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh nghiệp Có vậy mới khuyến khích và kích thích nỗ lực của lực lượng bán giúp quá trình triển khai hoạt động bán hàng hiệu quả -Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán Công ty đã và thực hiện hoạt động thiết kế và phát hành tài liệu, catalo về công ty cho bất kỳ lúc nào khách hàng đến với công ty đều sẽ nhận được những thông tin bổ ích về công ty Ngoài công ty cũng cần lên kế hoạch và tham gia nhiều các hoạt động xúc tiến bán hàng hội chợ xúc tiến thương mại, triển lãm về thiết bị văn phòng phẩm Các hoạt động này rất được các doanh nghiệp và giới truyền thông quan tâm Qua đó công ty có thể nâng cao hình ảnh và giúp khách hàng biết đến công ty và sản phẩm của mình -Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán Hiện tại công ty áp dụng thêm thời gian bảo hành ngoài thời gian bảo hành của nhà cung ứng đối với một số mặt hàng các loại giấy, bút… Đây là hoạt động tạo sự hài lòng vượt bậc đối với khách hàng Do đó công ty có thể mở rộng số lượng sản phẩm áp dụng hình thức bảo hành thông qua việc nâng cao kiến thức về sản phẩm của đội ngũ nhân viên để có thể kịp thời tư vấn, hỗ trợ khách hàng Ngoài công ty có thể gọi điện hỏi thăm khách hàng định kỳ tháng lần suốt thời gian bảo hành để hỗ trợ, tư vấn cho khách hàng và đánh giá mức độ hài lòng của họ sử dụng sản phẩm Nếu công ty có thể lên kế hoạch và thực hiện tốt công tác này thì sẽ nâng cao được hình ảnh mắt khách hàng 3.3.1.4 Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng  Hoàn thiện phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng Công ty xây dựng ngân sách bán hàng dựa các chỉ tiêu chi phí, kết quả kinh doanh kì trước kết hợp với mục tiêu bán hàng kỳ này và dự báo bán hàng Để nâng cao hiệu quả cho hoạt động này nên kết hợp thêm phương pháp khả chi Việc kết hợp phương pháp này giúp công ty có thể xác định các khoản cần chi kỳ tới mối tương quan với sự tăng của doanh thu đảm bảo công ty có thể tài trợ cho các hoạt động bán hàng và sử dụng hiệu quả ngân sách này Tuy nhiên công ty cũng nên xem xét chi phí và kết quả bán hàng của đối thủ cạnh tranh xây dựng ngân sách bán hàng đặc biệt là ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến, hoa hồng nhằm giữ vững vị trí của công ty thị trường SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 41 GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh  Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách chi phí bán hàng Việc xây dựng ngân sách chi phí bán hàng tại công ty còn những hạn chế nhất định việc chưa phân bổ nguồn ngân sách giữa các khoản phải chi một cách hợp lý, phù hợp với tình hình thực tế Do đó công ty cần xác định mục tiêu theo tháng, quý… để có kế hoạch dự trữ, phân phối phù hợp với mục tiêu và ngân sách bán hàng đề Ngoài ra, cần giảm thiểu các chi phí như: - Giảm thiểu chi phí bảo quản: cân đối giữa mức dự trữ tối thiểu và tối đa để có mức dự trữ phù hợp đảm bảo có hàng hóa để bán song tránh ứ đọng hàng hóa, có sự phân loại hàng hóa từ đầu để tiện cho việc xuất hàng theo mặt hàng Xây dựng các định mức hao hụt và quản lý chặt chẽ các khâu liên quan, tăng cường bồi dưỡng kỹ thuật bảo quản và nâng cao tinh thần trách nhiệm của nhân viên kho - Giảm thiểu chi phí lưu thông: bố trí, sắp xếp công tác vận tải phù hợp để tiết kiệm chi phí xăng dầu, vận chuyển… tùy vào từng thời điểm để điều chỉnh mức cước phí vận chuyển có lợi cho cả công ty và khách hàng Tổ chức hợp lý quá trình vận chuyển hàng hóa từ kho đến địa chỉ của khách hàng, nâng cao nữa chất lượng phục vụ để giảm chi phí chiết khấu dựa mối quan hệ tốt - Giảm chi phí hành chính: chi phí hành chính và quản lý bán hàng chiểm tỷ lệ cao tổng ngân sách chi phí bán hàng Do đó công ty cần giảm bớt các thủ tục không cần thiết, các chi phí mang tính hình thức, phô trương, áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật quản lý hành chính đảm bảo các thông tin được thông suốt, chính xác  Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách kết quả bán hàng Công ty đã và tiến hành xây dựng ngân sách kết quả bán hàng dựa vào chỉ tiêu chi phí của những kỳ trước kết hợp với kết quả kinh doanh kỳ trước và những dự báo phát triển tương lai Để có bản ngân sách kết quả bán hàng phù hợp nhất công ty có thể xây dựng phương án doanh số đạt 100%, 80%, 120% mục tiêu đề ra, các phương án này định hướng quá trình quyết định và triển khai kế hoạch bán hàng cho đạt hiệu quả cao nhất 3.3.2 Đề xuất với Nhà nước và quan hữu quan - Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống các chính sách pháp luật chi phối hoạt động của các doanh nghiệp Luật kinh tế, luật đầu tư, luật cạnh tranh… để tạo sự bình đẳng giữa các doanh nghiệp, tạo môi trường kinh doanh lành mạnh, chống gian lận thương mại nhằm đảm bảo môi trường pháp lý thuận lợi cho doanh nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 42 GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh - Nhà nước cần xây dựng hệ thống sở vật chất, hạ tầng tạo điều kiện cho hoạt động mở rộng mạng lưới và lưu thông hàng hóa cho doanh nghiệp đồng thời cần xây dựng các chính sách điều tiết kinh tế hiệu quả hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp - Đơn giản thủ tục hành chính vay vốn ngân hàng: nguồn vốn vay đóng vai trò vô cùng quan trọng, được coi là giải pháp trước mắt và nhanh chóng giải quyết vấn đề tài chính của doanh nghiệp Tuy nhiên thủ tục vay vốn của nước ta còn rườm rà, gây khó khăn cho các công ty tham gia vay vốn Do đó nhà nước và quan hữu quan cần giảm thủ tục không cần thiết để giảm thiểu chi phí liên quan hoạt động vay vốn, giúp thuận lợi cho doanh nghiệp mở rộng nguồn vốn kinh doanh của mình SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Quỳnh 43 GVHD: Th.S Vũ Thị Như KẾT LUẬN Mặc dù cịn khó khăn định Cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ Hoàng Thiên cố gắng đứng vững phát triển lên cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trường Cơng ty có đóng góp khơng nhỏ vào ngành thương mại Hà Nội nói riêng kinh tế nước nói chung Cơng ty ngày khẳng định vị thương hiệu Qua q trình thực tập Cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ Hoàng Thiên phương pháp thu thập liệu, phương pháp phân tích, xử lý liệu có cách tổng quát khách quan, em tìm mặt cịn tồn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại cơng ty Từ đó, giúp em có định hướng quan trọng để triển khai làm khóa luận tốt nghiệp Em hi vọng rằng, đề xuất, kiến nghị mà em đóng góp khóa luận này phù hợp với tình hình công ty phát huy hiệu thực tiễn Do thời gian thực tập tại công ty và làm khóa luận tốt nghiệp không nhiều và bản thân còn nhiều hạn chế về mặt trình độ và nhận thức nên bài khóa luận còn nhiều thiếu sót Vì vậy em rất mong nhận được sự chỉ bảo và đóng góp của thầy, cô và các cô chú, anh chị làm việc tại Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên để bài khóa luận của em được hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Quỳnh GVHD: Th.S Vũ Thị Như DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Jame – M.Comer (2002), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, Hà Nội Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp Thương Mại, NXB Thống kê, Hà Nội Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005), Quản trị doanh nghiệp Thương mại, NXB Lao động xã hội, Hà Nội Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương Mại, NXB Thống kê, Hà Nội Luận văn và khóa luận tốt nghiệp các năm 2009, 2010, 2011, 2012, 2013 – Trường ĐH Thương Mại Các trang web: www.gso.gov.vn www.thuvienphapluat.vn www.kinhte.vn www.luanvan.net SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Quỳnh GVHD: Th.S Vũ Thị Như PHỤ LỤC CÁC CÂU HỎI PHỎNG VẤN Họ và tên: Nguyễn Thị Thanh Thủy Sinh viên lớp K47A5 – ĐH Thương Mại Khoa: Quản trị doanh nghiệp Email: thanhthuy47a5vcu@gmail.com Để phục vụ cho việc hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên, có làm đề tài khảo sát và tìm hiểu nội dung này Rất mong nhận được sự quan tâm và giúp đỡ từ quý ông (bà) cũng các anh (chị) để có thể hoàn thành tốt đề tài này Xin anh (chị) cho biết một số điểm mạnh và điểm yếu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty hiện nay? Xin anh (chị) cho biết các khó khăn mà công ty gặp phải thực hiện công tác dự báo bán hàng? Xin anh (chị) cho biết một số chương trình và hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp? Trong tương lai công ty điều chỉnh thế nào về hoạt động và chương trình bán hàng? Xin anh (chị) cho biết công tác xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty hiện thế nào? Trong từng giai đoạn phát triển của công ty các mục tiêu bán hàng có thay đổi không, nếu có thì thay đổi thế nào? Xin anh (chị) cho biết hoạt động xây dựng ngân sách bán hàng có những thành công và hạn chế gì? Công ty có phải thường xuyên điều chỉnh kế hoạch bán hàng không? Nếu có thì sự điều chỉnh đó có ảnh hưởng và tác động thế nào đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty? Trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng cần phải sử dụng rất nhiều thông tin, xin anh (chị) cho biết công ty thu thập các thông tin này thế nào và bộ phận nào thực hiện công việc thu thập này? Xin anh (chị) cho biết những phản hồi của khách hàng về các chương trình, hoạt động bán hàng của công ty thời gian qua và ý kiến của anh (chị) về vấn đề này thế nào? Xin anh (chị) cho biết chất lượng của lực lượng bán hàng của công ty thế nào? Công ty có những biện pháp tạo động lực gì cho lực lượng này? 10 Anh (chị) có đề xuất gì với công ty để hoàn thiện nữa công tác xây dựng kế hoạch bán hàng? SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Quỳnh GVHD: Th.S Vũ Thị Như KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP BỘ MÔN QUẢN TRỊ DNTM BẢN XÁC NHẬN CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN V/v: Đọc sửa khoá luận tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn : ThS Vũ Thị Như Quỳnh Họ tên sinh viên : Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp : K47A5 Tên đề tài khóa luận : Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên Giáo viên hướng dẫn xác nhận đọc sửa khoá luận tốt nghiệp sinh viên Hà nội, ngày 27 tháng năm 2015 Giáo viên hướng dẫn Vũ Thị Như Quỳnh SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên Tên công ty: Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Hoàng Thiên Địa trụ sở: số – ngõ – Cánh Kiến,... thành và phát triển của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên 17 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty cổ phần thương mại dịch vụ 17 Hoàng Thiên .17 2.1.3... 0433.540.860 Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Hoàng Thiên thành lập ngày 28/3/2008 theo định Sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội Ban đầu thành lập công ty có người sau q trình phát triển cơng ty nâng