(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ hoàng thiên

Tính cấp thiết của đề tài

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế thị trường, nền kinh tế Việt Nam đang đối mặt với nhiều cơ hội và thách thức Để tận dụng tối đa những cơ hội này, cần nắm bắt thời cơ và hạn chế các tác động tiêu cực từ xu hướng hội nhập Điều này không chỉ giúp duy trì sự ổn định mà còn thúc đẩy sự phát triển bền vững cho toàn bộ nền kinh tế.

Việt Nam, cùng với các doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế tổng thể Để khẳng định vị thế trên thị trường, các doanh nghiệp cần nỗ lực xây dựng chiến lược và phương pháp triển khai phù hợp Điều này áp dụng cho tất cả các loại hình doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp thương mại.

Bán hàng là hoạt động đáp ứng nhu cầu khách hàng, tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp Để đạt hiệu quả cao, việc xây dựng kế hoạch bán hàng hợp lý, phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp và nhu cầu khách hàng là rất quan trọng Đây là một mắt xích trong chuỗi hoạt động đảm bảo triển khai chiến lược của doanh nghiệp thương mại Tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đang được chú trọng, giúp nâng cao lợi thế cạnh tranh và tăng hiệu quả bán hàng Một kế hoạch bán hàng tốt không chỉ thúc đẩy tăng trưởng thị phần mà còn quảng bá thương hiệu và củng cố niềm tin của khách hàng.

Trong quá trình thực tập tại Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên, tôi nhận thức rõ tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch bán hàng Sự hỗ trợ và ủng hộ từ các anh chị trong công ty đã thúc đẩy tôi quyết định lựa chọn đề tài này.

Hoàn thiện kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoàng Thiên là đề tài khóa luận của tôi.

Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài

Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp thương mại Hoạt động này cần được hoàn thiện liên tục để thích nghi với từng giai đoạn kinh doanh và sự biến động của tình hình kinh tế Do đó, các đề tài về hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng luôn mang tính cấp thiết tại mỗi doanh nghiệp và đã có nhiều nghiên cứu liên quan đến vấn đề này.

Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Bùi Thị Phượng năm 2009 tại trường Đại học Thương mại tập trung vào việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Xây dựng và Thương mại G.C.T Bài viết tóm lược các vấn đề lý luận cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng và phân tích thực trạng công tác này tại công ty Tác giả đã chỉ ra những mặt tích cực và tiêu cực, đồng thời làm rõ nguyên nhân của những tồn tại, khó khăn, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.

Công trình "Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Minh Ngọc" của sinh viên Trần Thị Hải Yến, luận văn tốt nghiệp năm 2010 tại trường ĐH Thương Mại, bao gồm ba chương chính Chương 1 trình bày lý thuyết cơ bản về bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng, cùng các yếu tố ảnh hưởng đến công tác này trong doanh nghiệp Chương 2 phân tích thực trạng hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty, từ đó đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động này, được đề cập chi tiết trong chương 3.

Công trình thứ ba “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

Công ty TNHH thương mại và dịch vụ ô tô Ngọc Khánh, do Đinh Thị Hằng thành lập, đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp năm 2012 tại trường ĐH Thương Mại, tập trung vào quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Tác giả đã phân tích những tồn tại trong hoạt động bán hàng và đưa ra các đề xuất, giải pháp nhằm cải thiện hiệu quả, bao gồm nâng cao năng lực dự báo bán hàng, hoàn thiện các phương pháp xác định mục tiêu, và đề xuất các chương trình, hoạt động bán hàng cho công ty.

Công trình thứ tư của Nguyễn Thị Thùy Phương, mang tên "Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần mỹ nghệ Minh Đức", là luận văn tốt nghiệp năm.

Năm 2011, Trường ĐH Thương Mại đã tiến hành phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp để đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Qua đó, bài viết chỉ ra những thành công hạn chế và nguyên nhân của vấn đề, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm khắc phục tồn tại, giúp công ty hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng.

Khóa luận tốt nghiệp năm 2013 của Nguyễn Thị Hiền tại trường ĐH Thương Mại, với chủ đề “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thiết bị số 3G”, tập trung vào việc hệ thống hóa các lý luận liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng và thực trạng hoạt động này của công ty Bài nghiên cứu đưa ra các giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện nội dung và quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.

Mặc dù có nhiều nghiên cứu trong lĩnh vực này, hiện tại chưa có đề tài nào tập trung vào việc xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoàng Thiên Do đó, đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoàng Thiên” là độc đáo và không bị trùng lặp.

Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.

Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên đang trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả Việc phân tích và đánh giá thực trạng công tác này là rất cần thiết để xác định những điểm mạnh và điểm yếu hiện tại Qua đó, công ty có thể tối ưu hóa chiến lược bán hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Những biện pháp cải tiến sẽ giúp Hoàng Thiên phát triển bền vững trong thị trường đầy biến động.

Để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên, cần đề xuất một số giải pháp như nâng cao chất lượng đào tạo nhân viên, áp dụng công nghệ thông tin vào quản lý bán hàng, và cải thiện quy trình chăm sóc khách hàng Bên cạnh đó, việc phân tích thị trường và nhu cầu khách hàng cũng rất quan trọng để điều chỉnh chiến lược bán hàng phù hợp Cuối cùng, công ty nên thường xuyên đánh giá và điều chỉnh kế hoạch để đảm bảo tính linh hoạt và hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên Mục tiêu chính là phân tích và cải thiện quy trình lập kế hoạch bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh Nghiên cứu sẽ tập trung vào các chiến lược và phương pháp tối ưu để đạt được doanh số bán hàng mong muốn.

Nội dung nghiên cứu tập trung vào việc xây dựng kế hoạch bán hàng cho Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoàng Thiên Khu vực thị trường nghiên cứu bao gồm Hà Nội và một số tỉnh lân cận, nhằm tối ưu hóa chiến lược tiếp cận khách hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

- Thời gian: nghiên cứu tập trung trong giai đoạn 2012 - 2014

Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập dữ liệu

Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Phương pháp phỏng vấn trực tiếp là một kỹ thuật thu thập dữ liệu hiệu quả, cho phép nhà nghiên cứu tiếp cận và phỏng vấn trực tiếp các đối tượng liên quan đến vấn đề nghiên cứu trong công ty, bao gồm giám đốc và nhân viên phòng kinh doanh.

Bản phỏng vấn bao gồm 10 câu hỏi liên quan đến hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoàng Thiên Các câu hỏi này được thiết kế dưới dạng mở, cho phép khai thác tối đa thông tin từ người được phỏng vấn, từ đó thu thập những ý kiến và ý tưởng giá trị để cải thiện chiến lược bán hàng của công ty.

Buổi phỏng vấn diễn ra tại công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên, với thời gian từ 45 đến 60 phút Để thực hiện phỏng vấn, bảng câu hỏi đã được lập sẵn và được hỏi trực tiếp giám đốc cùng các nhân viên phòng kinh doanh Toàn bộ buổi phỏng vấn được ghi chép và ghi âm để đảm bảo thông tin được lưu trữ chính xác.

Trong thời gian thực tập tại công ty, tôi đã có cơ hội làm việc trực tiếp với phòng kinh doanh, từ đó quan sát phong cách làm việc và phương thức triển khai công việc của bộ phận này.

Do đó em đã thu thập được thông tin hỗ trợ cho quá trình nghiên cứu đề tài.

Phương pháp này sử dụng các nguồn dữ liệu đã qua xử lý của công ty, bao gồm báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2012 – 2014, cùng với dữ liệu từ phòng kinh doanh và các phòng ban liên quan đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng Thông tin cũng được cập nhật từ sách, báo và website.

Phương pháp phân tích dữ liệu

Đối với dữ liệu sơ cấp, em tiến hành phân loại và chọn lọc thông tin liên quan đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng dựa trên quan sát thực tế và ghi chép Sau khi thu thập thông tin từ phỏng vấn, em phân tích và rút ra kết luận để đưa vào bài viết Đối với dữ liệu thứ cấp, em chọn lọc và loại bỏ những dữ liệu thừa, sử dụng phương pháp thống kê và so sánh để phân tích dữ liệu hữu dụng, từ đó đưa ra những nhận xét và đánh giá khách quan nhất về vấn đề nghiên cứu trong đề tài.

Kết cấu đề tài

Nội dung của khóa luận bao gồm ba chương, bên cạnh các phần như tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ hình vẽ, từ viết tắt, phần mở đầu, danh mục tài liệu tham khảo và các phụ lục.

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp.

Chương 2 trình bày việc phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoàng Thiên Nội dung chương này sẽ tập trung vào các yếu tố hiện tại ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng, quy trình lập kế hoạch, cũng như những thách thức và cơ hội mà công ty đang đối mặt trong môi trường cạnh tranh Qua đó, nhằm đưa ra những giải pháp cải thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoàng Thiên Để nâng cao hiệu quả bán hàng, công ty cần cải thiện quy trình lập kế hoạch, tăng cường đào tạo nhân viên, và áp dụng công nghệ vào quản lý dữ liệu khách hàng Việc phân tích thị trường và nhu cầu khách hàng cũng là yếu tố quan trọng giúp công ty định hướng chiến lược kinh doanh phù hợp Thêm vào đó, việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và đối tác sẽ góp phần tăng cường sự tin tưởng và trung thành từ phía khách hàng.

MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

Các khái niệm cơ bản có liên quan

1.1.1 Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng

Theo Jamers.Comer (2002) trong cuốn "Quản trị bán hàng", bán hàng được định nghĩa là một quá trình cá nhân, trong đó người bán không chỉ tìm hiểu và khám phá nhu cầu của người mua, mà còn gợi ý và đáp ứng những mong muốn đó Mục tiêu chính là thực hiện quyền lợi hợp lý và bền vững cho cả hai bên trong giao dịch.

Trong doanh nghiệp thương mại tiếp cận bán hàng trên những góc độ khác nhau:

Bán hàng, với góc độ là một phạm trù kinh tế cơ bản, là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa Hoạt động này dựa trên việc thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, từ đó giúp người bán đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

Bán hàng là một chức năng tiêu thụ sản phẩm quan trọng trong mọi doanh nghiệp, đóng vai trò thiết yếu trong hoạt động kinh doanh Quá trình bán hàng được tổ chức từ việc xác định mục tiêu cho đến việc thực hiện các biện pháp cần thiết nhằm đạt được các mục tiêu đó.

Bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp vụ, bao gồm nghiên cứu thị trường và người tiêu dùng, lựa chọn hình thức bán hàng, thực hiện quảng cáo, và các hoạt động xúc tiến Mục tiêu cuối cùng là thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán nhằm đạt được hiệu quả cao nhất trong kinh doanh.

Bán hàng là khâu cuối cùng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa cho người mua Qua đó, doanh nghiệp không chỉ thu được tiền mà còn nhận quyền thu tiền từ việc bán hàng.

Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ sản xuất và đời sống của nhân dân Đây là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối quan hệ giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định thị trường.

1.1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là một quá trình toàn diện bao gồm việc hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạo hoạt động bán hàng và kiểm soát bán hàng, giúp doanh nghiệp thương mại đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005) trong cuốn sách "Quản trị doanh nghiệp thương mại", quản trị bán hàng được định nghĩa là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp, bao gồm việc lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển các hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu doanh số đã đề ra.

Quản trị bán hàng là một quá trình quan trọng trong doanh nghiệp thương mại, bao gồm việc xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai và kiểm soát hoạt động bán hàng Mục tiêu của quá trình này là đạt được những kết quả kinh doanh mong muốn, góp phần vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.

1.1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng

Theo Phạm Vũ Luận (2004) trong cuốn "Quản trị doanh nghiệp thương mại", việc lập kế hoạch bán hàng là rất quan trọng để xác định các mục tiêu cụ thể và biện pháp cần thiết nhằm đạt được những mục tiêu này.

Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010) trong cuốn sách "Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại", kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu cụ thể, chương trình và hoạt động bán hàng, cùng với ngân sách cần thiết để đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.

Kế hoạch bán hàng là một tài liệu được trình bày rõ ràng, sạch sẽ và logic, mang tính thuyết phục cao và hướng dẫn cụ thể cho người sử dụng.

Kế hoạch bán hàng cần cung cấp thông tin rõ ràng về bối cảnh thị trường, các mục tiêu cần đạt được, và các hoạt động cùng chương trình cần thực hiện Đồng thời, cần xác định tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để thực hiện kế hoạch một cách hiệu quả.

Kế hoạch bán hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, giúp khai thác hiệu quả các cơ hội thị trường Việc lập kế hoạch chi tiết tạo ra khung công việc rõ ràng, hỗ trợ phối hợp và tối ưu hóa nguồn lực trong quá trình bán hàng Đồng thời, kế hoạch này cũng là cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng.

1.1.1.4 Khái niệm về xây dựng kế hoạch bán hàng

Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Lao động, Hà Nội.

Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình quan trọng bao gồm các bước như dự báo doanh số, thiết lập mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt động và chương trình bán hàng, cũng như lập ngân sách cho các hoạt động này.

Các nội dung lý luận của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

1.2.1 Khái quát về kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

Nội dung của kế hoạch bán hàng:

Kế hoạch bán hàng bao gồm các hoạt động như dự báo doanh số, xác định mục tiêu bán hàng, triển khai các chương trình và hoạt động bán hàng, cũng như quản lý ngân sách bán hàng.

Các loại kế hoạch bán hàng:

Theo cấp quản lý, có ba loại kế hoạch bán hàng chính: kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của bộ phận và kế hoạch bán hàng của cá nhân.

Theo sản phẩm hàng hóa, doanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm cần xây dựng kế hoạch bán hàng riêng cho từng sản phẩm và ngành hàng Điều này là cần thiết do các sản phẩm và ngành hàng có những đặc điểm khác nhau về thị trường, tính lý hóa và phương pháp tiếp cận thị trường.

Theo khu vực thị trường, doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán hàng nội địa, kế hoạch bán theo vùng địa lý và kế hoạch bán ở từng thị trường cụ thể.

Kế hoạch bán hàng theo thời gian bao gồm các mục tiêu được xác định theo ngày, tuần, tháng, quý và năm Các loại kế hoạch này có mối liên hệ chặt chẽ với nhau; kế hoạch bán hàng ngắn hạn giúp thực hiện các mục tiêu cụ thể, trong khi kế hoạch dài hạn hỗ trợ cho những mục tiêu lớn hơn.

Phân loại theo phương thức bán hàng bao gồm nhiều loại kế hoạch khác nhau, như kế hoạch bán buôn, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán theo hội chợ và kế hoạch bán qua mạng Mỗi phương thức này có những đặc điểm riêng, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược tiếp cận khách hàng và tăng cường hiệu quả kinh doanh.

1.2.2 Dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu doanh thu trong tương lai và đánh giá khả năng đạt được những mục tiêu đó.

1.2.2.1 Kết quả dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng thường được thực hiện theo các khoảng thời gian như tuần, tháng, quý, sáu tháng và năm Quá trình này có thể được phân chia theo nhiều tiêu chí khác nhau như khu vực thị trường, loại sản phẩm, nhóm khách hàng, địa điểm bán hàng, kênh phân phối và nhân viên bán hàng.

Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện qua hai chỉ tiêu:

Chỉ tiêu định lượng bao gồm các yếu tố như quy mô thị trường, sức mua, thị phần và tốc độ tăng trưởng thị trường, giúp đánh giá và phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh.

- Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…

Chỉ tiêu quan trọng nhất trong kinh doanh là xác định số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán và nhân viên bán hàng.

Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về các yếu tố sau:

Năng lực thị trường là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất mà một sản phẩm hoặc dịch vụ có thể đạt được trên thị trường, bao gồm tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định Để xác định năng lực thị trường, cần xem xét theo khu vực lãnh thổ và phân loại khách hàng.

Doanh số của ngành hàng là tổng khối lượng hàng hóa được bán ra thực tế trong một lĩnh vực cụ thể tại một thị trường nhất định trong một khoảng thời gian xác định.

Năng lực bán hàng của doanh nghiệp là khả năng tối đa mà doanh nghiệp có thể kỳ vọng đạt được từ các nguồn lực và khả năng hiện có của mình một cách đáng tin cậy.

Dự báo bán hàng của doanh nghiệp là quá trình đánh giá số lượng bán trong tương lai, tính bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) cho từng mặt hàng tại một thời điểm nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia Đây là một phần quan trọng trong quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp, đóng vai trò làm cơ sở cho các quyết định về chiến lược tiếp thị Khi có sự thay đổi trong kế hoạch và phối hợp tiếp thị, cần phải đưa ra dự báo mới để phản ánh những thay đổi này Ở mức độ khu vực, dự báo cũng được chia theo sản phẩm và thời gian, nhưng khi xác định khu vực địa lý cụ thể, có thể tiến hành dự báo theo từng khách hàng riêng biệt.

1.2.2.2 Các căn cứ dự báo bán hàng

Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng:

Số dân cư và cơ cấu dân cư cung cấp thông tin về dung lượng thị trường cũng như những đặc điểm trong thói quen và tập quán mua sắm Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng giúp dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo từng khu vực thị trường.

Các nhân tố ảnh hưởng

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài 1.3.1.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

Sức mua của khách hàng chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố kinh tế như tăng trưởng kinh tế, tiềm năng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp và chính sách tiền tệ Những yếu tố này giúp doanh nghiệp dự báo khả năng thanh toán và lượng hàng hóa tiêu thụ, từ đó xây dựng các chương trình bán hàng phù hợp Các biến động kinh tế mang lại cả cơ hội và thách thức cho hoạt động kinh doanh, đặc biệt là trong lĩnh vực bán hàng Do đó, doanh nghiệp cần theo dõi, phân tích và dự báo sự biến động của từng yếu tố để phát triển kế hoạch bán hàng hiệu quả.

Yếu tố chính trị pháp luật bao gồm đường lối chính trị, xu hướng chính trị và hệ thống luật pháp, đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả Nhà quản trị bán hàng cần thường xuyên theo dõi, phân tích và đánh giá để ứng phó kịp thời với những thay đổi trong chính sách và luật pháp Bên cạnh đó, sự can thiệp và điều tiết của Nhà nước vào đời sống kinh tế cùng các chính sách bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng cũng có ảnh hưởng lớn đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.

Yếu tố văn hóa – xã hội bao gồm dân số, cơ cấu dân cư, và thói quen tiêu dùng của người dân Dân số và cơ cấu dân cư cung cấp thông tin về dung lượng thị trường và tập khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp Để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần nắm bắt thói quen và tập quán tiêu dùng của người dân tại từng thị trường cụ thể.

Yếu tố tự nhiên và cơ sở hạ tầng ảnh hưởng lớn đến các hoạt động bán hàng, bao gồm phát triển mạng lưới bán hàng, quản lý kho bãi, bảo quản hàng hóa và vận chuyển Doanh nghiệp cần xem xét tác động của môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng khi xây dựng kế hoạch bán hàng để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động.

Yếu tố kỹ thuật, công nghệ

Trong thời đại công nghệ hiện nay, doanh nghiệp ngày càng áp dụng các phương pháp mới và sử dụng vật liệu, thiết bị, phần mềm tiên tiến để tạo ra sản phẩm chất lượng cao với giá thành thấp Việc này không chỉ giúp cải thiện hiệu suất sản xuất mà còn nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Các doanh nghiệp cần áp dụng những thành tựu mới vào quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng, đặc biệt là trong khâu dự báo bán hàng, nhằm đảm bảo kết quả dự báo chính xác nhất.

1.3.1.2 Các nhân tố thuộc môi trường ngành

Khách hàng là các cá nhân hoặc tổ chức có nhu cầu và khả năng thanh toán cho hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp, đóng vai trò quyết định đến doanh thu và sự tồn tại của doanh nghiệp Việc nắm bắt số lượng, nhu cầu và xu hướng tiêu dùng của khách hàng truyền thống cũng như khách hàng tiềm năng sẽ giúp các nhà quản trị bán hàng dự đoán doanh số và hoạch định các phương thức, chính sách, chương trình bán hàng phù hợp cho từng nhóm khách hàng.

Trong môi trường kinh tế thị trường ngày càng cạnh tranh, số lượng và quy mô của các công ty cung cấp sản phẩm và dịch vụ tương tự ngày càng gia tăng Để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, các nhà quản trị cần theo dõi các chương trình và hoạt động bán hàng của đối thủ, từ đó đề ra các chiến lược phù hợp với ngân sách hợp lý.

Nhà cung cấp là những cá nhân, tổ chức hoặc doanh nghiệp cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho các doanh nghiệp khác Họ đóng vai trò là yếu tố đầu vào quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp Việc lựa chọn nhà cung cấp cần được thực hiện một cách cẩn thận để đảm bảo chất lượng hàng hóa, giá cả hợp lý và các điều kiện khác phù hợp với yêu cầu kinh doanh.

1.3.2 Các nhân tố bên trong

Yếu tố tài chính đóng vai trò quan trọng trong việc phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp Nguồn lực tài chính giúp doanh nghiệp xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp và phân phối hiệu quả nguồn vốn Khả năng tài chính tốt cho phép doanh nghiệp có ngân sách đầy đủ để thực hiện kế hoạch bán hàng chất lượng hơn, đồng thời hỗ trợ các hoạt động nghiên cứu thị trường trên diện rộng Điều này giúp cho các công tác dự báo và phân tích được tiến hành một cách chuyên nghiệp và chính xác.

Yếu tố nhân lực Con người là nhân tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.

Hiệu quả của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng phụ thuộc vào năng lực và trình độ của đội ngũ nhân viên cũng như quản lý trực tiếp Do đó, doanh nghiệp cần biết cách bố trí và sử dụng nhân lực hợp lý, đồng thời xây dựng các chính sách đãi ngộ tốt để giữ chân nhân viên.

Yếu tố vật lực bao gồm các trang thiết bị và phương tiện hỗ trợ cho quá trình triển khai hoạt động của doanh nghiệp, cùng với số lượng đại lý và điểm tuyến bán hàng Doanh nghiệp có thế mạnh về nguồn vật lực sẽ đảm bảo cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng chất lượng tốt Điều này cũng tạo ra cơ sở để phân bổ ngân sách chi phí và kết quả bán hàng cho từng khu vực thị trường cụ thể.

PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG THIÊN

Khái quát về công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên

Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên, với địa chỉ trụ sở tại số 9 – ngõ 3 – Cánh Kiến, Vạn Phúc, Hà Đông, Hà Nội, được thành lập vào ngày 28/3/2008 theo quyết định của Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội Công ty có số ĐKKD: 0303001113, điện thoại liên hệ: 04.22151866 và fax: 0433.540.860.

Ban đầu, công ty chỉ có 3 nhân viên, nhưng sau quá trình phát triển, số lượng nhân viên đã tăng lên 14 người.

Công ty đã khẳng định vị thế của mình trong ngành phân phối văn phòng phẩm, với sự gia tăng đáng kể về quy mô kinh doanh Hệ thống phân phối của công ty không chỉ tập trung tại Hà Nội mà còn mở rộng ra các khu vực khác như Bắc Ninh và Hưng Yên, cho thấy cam kết mạnh mẽ trong việc phục vụ nhu cầu của khách hàng.

Công ty cam kết thực hiện mục tiêu chiến lược bằng cách cung cấp sản phẩm chất lượng cao và dịch vụ tốt nhất, nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh và xây dựng lòng tin từ khách hàng.

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ

Công ty chuyên cung cấp và vận chuyển các sản phẩm văn phòng phẩm đến tay khách hàng, bao gồm văn phòng, cửa hàng và nhà sách.

- Đảm bảo cung cấp sản phẩm với chất lượng và dịch vụ tốt nhất

Điều phối và đóng góp vào sự phát triển trong lĩnh vực cung ứng sản phẩm văn phòng là yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh tế Sự tối ưu hóa quy trình cung ứng không chỉ nâng cao hiệu quả kinh doanh mà còn đảm bảo sự hài lòng của khách hàng Việc cải tiến các chiến lược cung ứng sẽ giúp doanh nghiệp tăng cường khả năng cạnh tranh và phát triển bền vững trong thị trường văn phòng phẩm.

- Trở thành một trong số các công ty hàng đầu trong hoạt động thương mại văn phòng phẩm.

Để thực hiện mục tiêu chiến lược trong hoạt động kinh doanh, việc xây dựng một mạng lưới rộng rãi với các nhà cung cấp và khách hàng là điều cần thiết Mạng lưới này không chỉ giúp tăng cường mối quan hệ mà còn tạo ra cơ hội hợp tác và phát triển bền vững.

- Xây dựng và khẳng định thương hiệu.

- Nỗ lực phấn đấu để đạt được bằng khen, giải thưởng do Nhà nước và Bộ Công Thương trao tặng

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên

(Nguồn: Phòng nhân sự) Chức năng, nhiệm vụ từng bộ phận

Giám đốc Phạm Bình Dương là đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động và thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước Ông là người đứng đầu trong việc điều hành và quản lý mọi hoạt động của công ty.

Phòng kế toán đóng vai trò quan trọng trong việc tư vấn cho lãnh đạo công ty về các hoạt động kế toán và tài chính Nhiệm vụ của phòng bao gồm theo dõi thi đua, khen thưởng, đề bạt nâng lương và đảm bảo ý thức chấp hành các hoạt động của công ty Đồng thời, phòng kế toán cũng chủ động phối hợp với các phòng ban khác để thiết lập kế hoạch kinh doanh, thu hồi nợ, và thực hiện các thủ tục vay vốn từ ngân hàng.

Phòng kinh doanh thực hiện các chức năng marketing, tìm kiếm khách hàng, triển khai và đào tạo chuyển giao sản phẩm dịch vụ Đồng thời, phòng cũng chăm sóc khách hàng và thúc đẩy các hoạt động trong kế hoạch mua hàng cũng như chương trình bán hàng.

Phòng nhân sự đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức tuyển dụng và sắp xếp nhân sự dựa trên chuyên môn và khả năng của từng cá nhân Họ quản lý nhân sự nhằm đảm bảo hệ thống nhân sự hoạt động ổn định và hiệu quả.

Phòng vận chuyển đảm nhiệm việc vận chuyển hàng hóa về kho lưu trữ và giao hàng đến địa chỉ của khách hàng Ngoài ra, phòng còn quản lý kho và thực hiện các thủ tục nhập xuất kho một cách hiệu quả.

Phòng vận chuyển Phòng nhân sự

Phòng kinh doanhPhòng kế toán

Cơ cấu tổ chức của công ty được thiết kế đơn giản và rõ ràng, với công việc được phân chia theo từng bộ phận cụ thể nhằm đảm bảo tính chuyên môn hóa Với quy mô nhỏ, việc áp dụng cơ cấu theo chức năng là hợp lý và hiệu quả.

2.1.4 Ngành nghề kinh doanh

Công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại và dịch vụ đăng ký kinh doanh số

0303001113 ngày 23/5/2008 do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp.

Công ty bán các loại sản phẩm thuộc loại văn phòng phẩm gồm:

- Máy in, máy fax, máy tính

- Bút bi, bút mực, bút xóa, bút dạ lông, bút dạ quang, bút chì

- Các loại giấy photo, giấy in

- Máy tính HI, cặp in, cặp hộp

- Túi, bìa lá, bìa lỗ

- Bấm kim, bấm lỗ, đồ gỡ kim

- Dụng cụ cắt gọt văn phòng: dao, kéo….

- Dụng cụ vệ sinh văn phòng

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên giai đoạn 2012 - 2014 Đơn vị: VN đồng

Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014

1 DT BH và cung cấp DV 8.023.963.857 8.571.894.892 9.274.638.174

2 Các khoản giảm trừ DT - - -

3 DT thuần về BH và cung cấp DV 8.023.963.857 8.571.894.892 9.274.38.174

4 Giá vốn bán hàng 6.871.672.600 6.792.437.225 7.014.906.873

5 LN gộp BH & CC DV 1.152.291.257 1.279.457.667 2.259.731.301

6 DT hoạt động tài chính 121.801.940 113.680.991 150.156.366

7 Chi phí tài chính 150.717.662 147.015.000 320.801.940

8 CP quản lý kinh doanh 471.312.387 429.717.662 564.641.694

13 Tổng LN trước thuế 652.063.148 796.405.996 1.224.131.301

Lợi nhuận sau thuế của công ty đã tăng đều qua các năm, với mức tăng 22,13% giữa năm 2012 và 2013, và 53,7% giữa năm 2013 và 2014 Sự tăng trưởng trong giai đoạn 2012-2013 thấp hơn do nền kinh tế Việt Nam mới bắt đầu phục hồi, cùng với tình hình lạm phát ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng Năm 2012 cũng ghi nhận một sự kiện đáng chú ý khi một vụ cháy do sơ suất của nhân viên đã gây thiệt hại 1/3 kho hàng ở Hà Đông, Hà Nội Tuy nhiên, sự tăng trưởng này vẫn được xem là thành công lớn cho doanh nghiệp Năm 2014 đánh dấu sự bứt phá khi công ty mở rộng mạng lưới bán hàng không chỉ tại Hà Nội mà còn sang các khu vực Bắc Ninh, Hưng Yên, tạo ra nhiều cơ hội và quảng bá thương hiệu mạnh mẽ trên thị trường.

Doanh thu của công ty đã tăng qua các năm, kéo theo chi phí cũng tăng lên, cho thấy khả năng hoạt động và quy mô kinh doanh của doanh nghiệp đang có bước tiến Sự mở rộng của thị trường đồng nghĩa với việc khả năng bán hàng cũng sẽ tăng theo.

Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên

2.2.1 Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 2.2.1.1 Thực trạng công tác dự báo bán hàng

Kết quả dự báo bán hàng của công ty được xác định dựa trên các chỉ tiêu định tính, trong đó bao gồm việc phân tích thói quen của khách hàng và mức độ cạnh tranh trên thị trường.

Dự báo về thói quen tiêu dùng cho thấy khách hàng của công ty chủ yếu là các văn phòng, cửa hàng và nhà sách, với nhu cầu lớn về số lượng và tính đồng bộ của sản phẩm Đặc biệt, nhu cầu này sẽ tăng mạnh trong quý 1 và quý 3, thời điểm các doanh nghiệp thường mua sắm mới các sản phẩm văn phòng như máy in, máy fax, giấy, cặp, bìa và sổ sách Đồng thời, đây cũng là thời điểm học sinh, sinh viên trở lại trường sau kỳ nghỉ.

Do đó đây được coi là căn cứ dự báo quan trọng trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt trong ngành sản xuất và kinh doanh văn phòng phẩm, không chỉ có các doanh nghiệp thương mại như công ty Hoàng Thiên tham gia mà còn cả các doanh nghiệp sản xuất Xu hướng tiêu dùng đang chuyển dịch mạnh mẽ sang sản phẩm nhập khẩu, tạo ra áp lực cạnh tranh lớn hơn Do đó, các công ty cần xây dựng chiến lược và chương trình phù hợp để thích ứng với sự biến động của thị trường.

Theo bản dự báo bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoàng Thiên, doanh số bán hàng năm 2013 dự kiến sẽ tăng khoảng 7% so với năm 2012, với dự báo tăng trưởng 12% trong năm tiếp theo.

Năm 2013, công ty đã phục hồi kinh tế và mở rộng quy mô kinh doanh sang các tỉnh lân cận như Hưng Yên, Vĩnh Phúc Để đáp ứng nhu cầu thị trường một cách tốt nhất, công ty cần kịp thời điều chỉnh kế hoạch bán hàng dựa trên tình hình dự báo khả quan.

Các căn cứ và phương pháp dự báo bán hàng

 Phương pháp dự báo bán hàng:

Theo anh Nguyễn Thành Khánh, trưởng phòng kinh doanh, công ty hiện đang áp dụng các phương pháp dự báo bán hàng như thống kê kinh nghiệm, phương pháp chuyên gia và phân tích nguyên nhân để dự đoán khả năng thay đổi kết quả bán hàng Phương pháp chủ yếu vẫn là thống kê kinh nghiệm, dựa vào kết quả bán hàng kỳ trước và dự đoán các yếu tố có thể ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng trong tương lai Tuy nhiên, các phương pháp điều tra hiện tại chủ yếu dựa vào phản ánh từ nhân viên bán, chưa có cuộc điều tra tổng thể và toàn diện nào được thực hiện.

 Công tác dự báo bán hàng của công ty căn cứ vào các chỉ tiêu:

Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên chuyên cung cấp sản phẩm từ các nhà cung cấp lớn như Hồng Hà, Thiên Long và Kyo Việt Nam Mặc dù có quy mô nhỏ và thị phần chưa lớn, công ty đã xây dựng được vị trí vững chắc nhờ nhiều năm kinh nghiệm, trở thành đối tác quen thuộc của khách hàng Để nâng cao thị phần, công ty đặt mục tiêu tăng trưởng lên 2% trong năm 2014 và 3% trong năm 2015.

- Số lượng khách hàng: khách hàng của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ

Hoàng Thiên có mô hình kinh doanh đa dạng, bao gồm các đại lý bán lẻ, văn phòng doanh nghiệp, nhà sách và trường học Trong đó, văn phòng doanh nghiệp và đại lý bán lẻ chiếm tới 70% tổng doanh số bán ra Công ty rất chú trọng việc nhận diện tập khách hàng và xây dựng các chương trình bán hàng phù hợp cho từng đối tượng khách hàng.

Mật độ dân cư và mức độ thu nhập của người dân là yếu tố quan trọng trong việc dự báo doanh số khi công ty mở rộng hoạt động kinh doanh ra các khu vực lân cận Hà Nội như Hải Phòng, Hưng Yên và Vĩnh Phúc Tại Hà Nội, nơi có mức thu nhập cao và tập trung nhiều công ty, khả năng tiêu thụ lớn dẫn đến mức dự trữ hàng hóa cao hơn so với các khu vực khác Mức thu nhập bình quân của từng khu vực cũng giúp công ty dự đoán khả năng tiêu thụ các mặt hàng, đặc biệt là ở những khu vực có thu nhập cao, nơi sản phẩm chất lượng cao và mẫu mã đẹp sẽ được ưa chuộng.

Công ty dựa vào mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và khả năng tiêu thụ của từng thị trường để xác định năng lực bán hàng Họ thường xem xét doanh thu từ các thị trường trong kỳ trước, cùng với nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, nhằm đưa ra quyết định chính xác về chiến lược kinh doanh cho từng khu vực.

Bảng 2.2: Doanh thu theo khu vực thị trường của công ty cổ phần TM & DV

Hoàng Thiên giai đoạn 2012 – 2014 Đơn vị: VN đồng

Theo bảng tổng hợp số liệu 2.2, thị trường chủ yếu của công ty tập trung tại Hà Nội, nơi doanh thu chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu doanh thu tổng thể Trong giai đoạn 2012 – 2014, công ty đã mở rộng quy mô thị trường sang các khu vực khác như Hải Phòng, Hưng Yên, Vĩnh Phúc và Bắc Ninh, dẫn đến doanh thu từ các tỉnh này tăng đáng kể Những thị trường mới này mang lại tiềm năng phát triển cho công ty, do đó, cần chú trọng hơn vào công tác dự báo bán hàng tại các tỉnh để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

Dựa vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty trong các năm qua, chúng tôi sẽ đưa ra các phương án thực hiện phù hợp Việc phân tích phần trăm hoàn thành kế hoạch của từng nhóm sản phẩm và theo dõi sự biến động của thị trường sẽ giúp chúng tôi dự báo doanh số bán hàng chính xác hơn.

Bảng 2.3 trình bày tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo nhóm sản phẩm của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoàng Thiên trong giai đoạn 2012 - 2014, với đơn vị tính là nghìn đồng.

Kế hoạch Thực hiện % hoàn thành Kế hoạch Thực hiện % hoàn thành Kế hoạch Thực hiện % hoàn thành

Các loại máy (máy in, máy fax, máy photo)

Các sản phẩm giấy 1.850.000 2.110.721 114,09 2.050.000 1.987.476 96,95 2.550.000 2.338.547 91,72 Các sản phẩm bút 1.500.000 1.789.679 119,31 1.650.000 1.784.387 108,14 2.060.000 2.309.941 112,13 Các sản phẩm khác 1.300.000 1.199.307 92,25 1.563.000 1.721.949 110,17 1.870.000 2.198.470 117,56

Bảng 2.3 cho thấy mức độ hoàn thành kế hoạch của công ty khá tốt Năm 2012, doanh thu kỳ kế hoạch được tính toán thấp hơn thực tế do công ty cẩn trọng dự báo từ khủng hoảng và lạm phát năm 2011, với mức độ hoàn thành đạt 104,21% nhờ sự hỗ trợ từ nhà nước và nỗ lực của công ty Đến năm 2013, doanh thu thực hiện cao, mức độ hoàn thành đạt 105,65% Năm 2014, công ty có sự thay đổi lớn về quy mô hoạt động khi mở rộng thị trường ra ngoài Hà Nội và Hải Phòng sang các tỉnh Vĩnh Phúc, Hưng Yên, với mức dự đoán đạt 101,88%, cho thấy khả năng dự báo của công ty.

Đội ngũ dự báo bán hàng của Quỳnh thể hiện sự chính xác và nhanh nhạy Trong số các nhóm sản phẩm, nhóm bút cho thấy khả năng tăng trưởng ổn định Bên cạnh đó, nhóm sản phẩm máy (máy in, máy fax, máy photo) và nhóm giấy cần được xem xét và cải thiện để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Các kết luận thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên

2.3.1 Những thành công và nguyên nhân 2.3.1.1 Những thành công

Để thực hiện công tác dự báo bán hàng hiệu quả, công ty áp dụng ba phương pháp chính: phương pháp chuyên gia, phương pháp thống kê kinh nghiệm và dự báo theo nguyên lý Sự kết hợp này giúp nâng cao độ chính xác trong dự đoán doanh số và đáp ứng nhu cầu thị trường một cách linh hoạt.

Phương pháp này giúp công ty đưa ra dự báo chính xác về nhu cầu của khách hàng, từ đó ước lượng doanh thu tiềm năng cho từng sản phẩm và từng thị trường Đồng thời, nó cũng hỗ trợ trong việc đánh giá khả năng phát triển thị trường của công ty.

Công ty đã xác định các mục tiêu cụ thể và quan trọng cho từng giai đoạn phát triển nhằm đảm bảo đạt được mục tiêu bán hàng Việc này bao gồm phân bổ ngân sách và thực hiện các hoạt động cần thiết, với các mục tiêu rõ ràng về chi phí, doanh số, lợi nhuận và sự hài lòng của khách hàng Kết quả cho thấy công ty đã thực hiện tốt các mục tiêu này, đạt trên 80% so với dự báo ban đầu.

Các mục tiêu bán hàng của công ty đã được xác định rõ ràng và cụ thể, với các chỉ tiêu định lượng có thể đạt được Những mục tiêu này bao gồm cả ngắn hạn và dài hạn, đảm bảo tính khả thi và thể hiện cam kết phát triển bền vững của doanh nghiệp.

Công ty đã đầu tư ngân sách một cách hiệu quả để xây dựng và tổ chức các hoạt động bán hàng, nhằm nâng cao chất lượng và sự đầy đủ của các chương trình Các chương trình bán hàng được thực hiện thường xuyên và sâu rộng, giúp tạo ấn tượng tốt và nhận được đánh giá cao từ khách hàng.

Năm 2014, các chương trình bán hàng và hoạt động xúc tiến đã tăng cường đáng kể so với tổng số chương trình của năm 2012 và 2013 Nhờ vào những chương trình này, khách hàng đã biết đến công ty nhiều hơn, dẫn đến sự gia tăng lượng khách hàng sau mỗi chương trình.

Theo anh Nguyễn Thành Khánh, trưởng phòng kinh doanh, khách hàng rất hài lòng với sản phẩm của công ty Dựa trên báo cáo của nhân viên, hơn 40% khách hàng sau khi mua sản phẩm đã giới thiệu công ty đến người quen của họ.

Trong công tác xây dựng ngân sách bán hàng, quá trình dự báo ngân sách của công ty bắt đầu từ tổng thể đến chi tiết Từ dự báo doanh thu, công ty xây dựng và phân bổ ngân sách cho từng bộ phận, chương trình và hoạt động bán hàng cụ thể Ngân sách được phân bổ hợp lý, tập trung vào các khoản chi cho hoạt động xúc tiến bán hàng, đồng thời giảm thiểu các chi phí quản lý doanh nghiệp nhằm thúc đẩy hiệu quả kinh doanh.

Công ty sở hữu đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, am hiểu thị trường và có kiến thức chuyên môn vững vàng Họ không chỉ nhạy bén với tình hình thị trường mà còn thể hiện sự nhiệt tình và tinh thần trách nhiệm cao Đặc biệt, đội ngũ này đã nhận thức rõ tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả.

Nhà quản trị cần có khả năng nhìn nhận và tư duy nhạy bén để định hướng và xác định mục tiêu trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Việc này phải được điều chỉnh theo từng giai đoạn biến động của thị trường, nhằm đảm bảo phù hợp với khả năng và tình hình thực tế tại doanh nghiệp.

Việc tăng chi phí cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng giúp các nội dung của kế hoạch được thực hiện đầy đủ hơn, đồng thời nâng cao hiệu quả của các hoạt động chương trình Điều này không chỉ làm tăng cường hình ảnh công ty mà còn góp phần quan trọng vào việc đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.

2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân 2.3.2.1 Những hạn chế

Đối với công tác dự báo bán hàng

Các hoạt động dự báo năng lực thị trường và doanh số ngành chưa được chú trọng đúng mức Công ty hiện chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường riêng, dẫn đến việc thông tin thu thập và phân tích phụ thuộc vào nhân viên bán hàng, thường mang tính chủ quan.

Việc phân tích và tổng hợp dữ liệu chủ yếu do lãnh đạo thực hiện thông qua các phương pháp thủ công, chưa áp dụng phần mềm hiện đại, dẫn đến dữ liệu phân tích chưa mang tính khái quát cao Do đó, việc đưa ra các dự báo và quyết định thường mang tính ước lượng nhiều.

Công tác điều tra khảo sát thị trường chưa được thực hiện đồng bộ trên toàn quốc, chủ yếu tập trung tại khu vực Hà Nội Việc thu thập thông tin nghiên cứu thị trường ở các tỉnh gặp nhiều khó khăn, ảnh hưởng đến chất lượng và độ tin cậy của dữ liệu.

Đối với công tác xác định mục tiêu bán hàng

Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty thường diễn ra theo chiều từ trên xuống, điều này có thể dẫn đến việc mục tiêu không phản ánh đúng thực tế và phụ thuộc vào ý kiến chủ quan của nhà quản trị Hơn nữa, cách tiếp cận này còn làm giảm tính chủ động và sáng tạo của nhân viên cấp dưới.

ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG THIÊN

Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên

3.1.1 Phương hướng hoạt động chung của doanh nghiệp trong thời gian tới

Để duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường, công ty cần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Kế hoạch mở rộng thị trường không chỉ tập trung vào Hà Nội và các tỉnh lân cận mà còn hướng tới việc phủ sóng thêm các tỉnh miền Bắc, miền Trung và miền Nam.

Chúng tôi có kế hoạch nghiên cứu và tìm hiểu thị trường nhằm tìm kiếm khách hàng mới, đồng thời nâng cao sản lượng tiêu thụ của công ty.

Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận là yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp hướng tới bên cạnh việc mở rộng thị trường Để đạt được tỷ lệ lợi nhuận tăng trưởng bền vững qua các năm, cần xây dựng và triển khai chiến lược hợp lý trong từng giai đoạn của thị trường Tuy nhiên, công ty phải đảm bảo triển khai cụ thể và đúng đắn, không vì lợi nhuận mà bất chấp thực hiện, nhằm đảm bảo sự phát triển lâu dài và bền vững.

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gia tăng, công ty cần chú trọng đến công tác tuyển dụng và huấn luyện nhân lực nhằm nâng cao kiến thức và kỹ năng cho đội ngũ bán hàng Để mở rộng thị phần, việc xây dựng kế hoạch bán hàng tối ưu là rất quan trọng, do đó, cần có sự tư vấn từ các chuyên gia giỏi trong lĩnh vực này.

Công ty luôn hướng tới khách hàng và nỗ lực tối đa để thỏa mãn nhu cầu của họ Khi thị hiếu khách hàng chuyển sang hàng ngoại, công ty không chỉ liên kết với các nhà cung cấp văn phòng phẩm trong nước mà còn nhập khẩu các sản phẩm chất lượng cao từ nước ngoài Bên cạnh đó, công ty cam kết cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng thông qua dịch vụ vận chuyển và bảo hành sau bán, bổ sung cho chế độ bảo hành của nhà cung cấp.

Quỳnh 3.1.2 Triển vọng về hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp trong thời gian tới

Lãnh đạo công ty ngày càng nhận thức rõ tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch bán hàng nhờ vào những thành công mà nó mang lại Trong thời gian tới, công ty sẽ tập trung nhiều hơn vào hoạt động này và xem đây là một trong những nhiệm vụ trọng điểm cần thực hiện Do đó, phương hướng và triển vọng cho công tác này tại công ty trong các năm tiếp theo sẽ được chú trọng phát triển mạnh mẽ.

Kịp thời điều chỉnh hoạt động dự báo bán hàng phù hợp với quy mô và tình hình thực tế của công ty là rất quan trọng Việc biến đổi phương pháp và các căn cứ dự báo bán hàng giúp tối ưu hóa quy trình kinh doanh và nâng cao hiệu quả.

Mục tiêu phát triển thị trường và đáp ứng nhu cầu khách hàng là hai yếu tố quan trọng hàng đầu, đảm bảo sự phát triển bền vững của công ty.

Điều chỉnh các chương trình và hoạt động bán hàng là cần thiết để thúc đẩy doanh số, nhưng cũng phải đảm bảo cân đối với nguồn ngân sách hiện có.

Để nâng cao chất lượng nhân lực trong bộ phận kinh doanh, việc bổ sung và đào tạo kiến thức cũng như kỹ năng là rất cần thiết, đặc biệt trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt.

- Cân đối nguồn ngân sách đảm bảo sự phù hợp giữa chi phí và kết quả kinh doanh

Quan điểm nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công

Theo anh Phạm Bình Dương, giám đốc công ty, việc xây dựng kế hoạch bán hàng là hoạt động hỗ trợ quan trọng để đạt được các mục tiêu như phát triển thị trường, nâng cao vị thế và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Kế hoạch bán hàng cần dựa trên các năng lực của công ty như tài chính, nhân lực và cơ sở vật chất, nhằm phát huy điểm mạnh hiện có, nhanh chóng nắm bắt cơ hội và giảm thiểu rủi ro, đồng thời nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty.

Công tác dự báo bán hàng cần phải gắn liền với thực tế thị trường, khách hàng và công ty Để có được các căn cứ dự báo khách quan và chính xác, cần tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thông tin về khách hàng và đối thủ Dựa trên những thông tin này, doanh nghiệp có thể xác định các mục tiêu bán hàng, xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng cụ thể, cũng như dự trù ngân sách bán hàng hiệu quả.

- Về công tác xác định mục tiêu bán hàng: mục tiêu bán hàng được xây dựng dựa

Quỳnh cần đảm bảo các mục tiêu cụ thể, thực tế và khả thi để tạo động lực cho đơn vị cấp dưới và nhân viên bán hàng Đồng thời, việc đánh giá lại các mục tiêu sau mỗi quý và hàng năm là cần thiết để theo dõi tình hình thực hiện và điều chỉnh kịp thời.

Công ty sẽ mở rộng phạm vi các chương trình bán hàng, không chỉ tập trung vào thị trường truyền thống mà còn tham gia vào các hội chợ thương mại và bán hàng trực tuyến Đặc biệt, công ty sẽ chú trọng vào hoạt động tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng, đồng thời thiết lập các chính sách tạo động lực nhằm nâng cao sự tin tưởng và phát huy năng lực của nhân viên.

Để xây dựng ngân sách bán hàng hiệu quả, cần xác định đầy đủ các khoản chi dựa trên nguyên tắc tiết kiệm ngân sách Việc cân nhắc các khoản phát sinh và nguyên nhân gây ra các chi phí này là rất quan trọng, nhằm lập kế hoạch chi tiêu hợp lý Các biện pháp cắt giảm chi phí, đặc biệt là những khoản liên quan đến hành chính, quản lý bán hàng và vận chuyển, sẽ giúp tối ưu hóa ngân sách và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên

3.3.1 Đề xuất đối với doanh nghiệp 3.3.1.1 Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng

Hoàn thiện các căn cứ dự báo bán hàng

Công tác nghiên cứu thị trường cần được tiến hành toàn diện và thực tế hơn, với sự điều chỉnh đồng đều giữa các khu vực Để đạt được điều này, công ty nên cử nhân viên kinh doanh thực hiện khảo sát định kỳ tại các địa bàn hoạt động Trong quá trình nghiên cứu, việc thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và nhà cung ứng, cùng với các yếu tố kinh tế, xã hội và chính trị là rất cần thiết Hiểu rõ nhu cầu, xu hướng tiêu dùng, thói quen và văn hóa tại các khu vực hoạt động sẽ giúp công ty lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng hiệu quả nguồn lực.

Hiện nay, phương thức quản lý hoạt động bán hàng của công ty còn mang tính chủ quan và thiếu sự gắn bó chặt chẽ với lực lượng bán hàng Do đó, nhà quản trị bán hàng không chỉ cần kiểm soát hoạt động bán hàng qua báo cáo kết quả từ nhân viên, mà còn cần có những biện pháp sâu sát hơn để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Quỳnh trực tiếp kiểm tra và giám sát hoạt động bán hàng để nắm bắt nhu cầu thực tế của thị trường, từ đó xây dựng chính sách hiệu quả nhất.

Công ty nên áp dụng phần mềm thống kê và phân tích dữ liệu để nâng cao khả năng xử lý thông tin, từ đó tạo ra những dự báo khách quan và có tính lượng hóa Việc này sẽ giúp quá trình triển khai kế hoạch bán hàng đạt hiệu quả cao hơn Đặc biệt, việc xây dựng dự báo bán hàng chỉ dựa vào phương pháp truyền thống như các dự báo cùng kỳ hay từ lực lượng bán hàng là không đủ.

Để hoàn thiện kết quả dự báo bán hàng, công ty cần chú trọng không chỉ vào các chỉ tiêu nội bộ như năng lực bán hàng và doanh số theo nhóm sản phẩm, mà còn phải xem xét các chỉ tiêu ngành Việc đưa ra các chỉ tiêu dự báo về quy mô thị trường, tốc độ tăng trưởng của ngành, và doanh số của từng nhóm sản phẩm theo khu vực thị trường là rất cần thiết Điều này sẽ giúp các dự báo bán hàng của công ty phù hợp hơn với sự biến đổi của các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp.

Hoàn thiện năng lực dự báo của nhà quản trị

Trong bối cảnh thị trường biến động không ngừng, việc xây dựng chiến lược và chính sách quản trị chính xác là một thách thức lớn Công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên cũng không ngoại lệ, khi mà giám đốc và các trưởng phòng chức năng đôi khi mắc phải sai lầm trong dự báo bán hàng Để nâng cao độ nhạy bén và chính xác trong quản trị, công ty cần cải thiện kỹ năng xử lý thông tin và ra quyết định nhanh chóng Việc tổ chức các buổi huấn luyện về thị trường và phương pháp phân tích sẽ giúp đảm bảo tính chính xác và kịp thời của dự báo bán hàng, từ đó xác định mục tiêu, hoạch định chương trình và ngân sách bán hàng hợp lý.

3.3.1.2 Hoàn thiện công tác xác định mục tiêu bán hàng

Công ty đã hoàn thiện các phương pháp xác định mục tiêu bán hàng bằng cách áp dụng quy trình từ trên xuống, tức là từ giám đốc đến các cấp dưới Phương pháp này có tính chủ quan và có thể gặp một số khó khăn trong việc triển khai.

Quỳnh kết hợp phương pháp thống kê kinh nghiệm và phân tích các nhân tố tác động để xây dựng chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch, dựa trên số liệu của năm báo cáo và lượng hóa các yếu tố ảnh hưởng đến lượng bán trong năm kế hoạch Công ty nên tận dụng những thế mạnh như quy mô nhỏ, sản phẩm kinh doanh đa dạng, giá rẻ và chất lượng đảm bảo để có thể len lỏi vào các thị trường ngách mà các công ty lớn không chú trọng.

Để hoàn thiện các căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng, công ty cần xác định mục tiêu theo thời gian, thị trường và nhóm sản phẩm Việc lựa chọn mục tiêu bán hàng cần đảm bảo tính chính xác và hiệu quả, do đó, công ty nên sử dụng thêm các căn cứ phù hợp để nâng cao hiệu quả chiến lược kinh doanh.

Dựa trên các dự báo về tình hình biến động của thị trường, quy mô thị trường, nhu cầu và xu hướng tiêu dùng của khách hàng, cũng như doanh số bán hàng của từng nhóm sản phẩm trên từng thị trường, công ty sẽ thiết lập các mục tiêu về doanh số, lợi nhuận và phát triển thị trường trong tương lai.

Khi xây dựng mục tiêu bán hàng, nhà quản trị cần xem xét khả năng nguồn lực của công ty, bao gồm nguồn nhân lực và nguồn vốn Đầu tiên, cần đánh giá trình độ nhân viên bán hàng, mức độ hoàn thành công việc trước đó và năng lực bán hàng của họ Thứ hai, khả năng tài chính của công ty cũng rất quan trọng; nếu công ty có nguồn vốn tốt, họ có thể đầu tư vào các chương trình và hoạt động bán hàng cũng như nghiên cứu thị trường để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Nhà quản trị bán hàng cần dự đoán tiềm năng của các đối thủ cạnh tranh để xác định chiến lược phù hợp Dựa vào dự báo doanh thu, mục tiêu bán hàng và các chương trình khuyến mãi của đối thủ, họ có thể thiết lập các mục tiêu nhằm gia tăng thị phần cho công ty.

3.3.1.3 Hoàn thiện công tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng

Hoàn thiện công tác xây dựng các chương trình bán hàng

Công ty đã đầu tư mạnh mẽ vào việc xây dựng và tổ chức các chương trình bán hàng, với ngân sách dành cho hoạt động này ngày càng gia tăng, đặc biệt là vào năm 2014.

Trước khi tổ chức bất kỳ chương trình nào, công ty cần lập kế hoạch cụ thể để đảm bảo hiệu quả cao Việc xác định rõ mục tiêu cho các chương trình là rất quan trọng để đạt được kết quả mong muốn.

Quỳnh và bộ phận chịu trách nhiệm cần thực hiện đánh giá kết quả sau khi kết thúc chương trình để rút ra kinh nghiệm cho các chương trình sau Công ty cũng nên tham khảo các chương trình của đối thủ cạnh tranh, đồng thời cân nhắc nguồn lực của mình để xây dựng chương trình bán hàng phù hợp.