Hoàn thiện công tác xác định mục tiêu bán hàng

6. Kết cấu đề tài

3.3. Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán

3.3.1.2. Hoàn thiện công tác xác định mục tiêu bán hàng

Hoàn thiện các phương pháp xác định mục tiêu bán hàng

Thời gian qua, công ty xác định mục tiêu bán theo quy trình từ trên xuống tức là từ giám đốc xuống cấp dưới. Đây là phương pháp mang tính chủ quan và có thể gặp

Quỳnh

kết hợp phương pháp thống kê kinh nghiệm và phương pháp phân tích các nhân tố tác động để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch nghĩa là dựa trên những số liệu của năm báo cáo và lượng hóa các yếu tố ảnh hưởng tới lượng bán trong năm kế hoạch để xây dựng mục tiêu của kỳ kế hoạch. Công ty nên dựa trên những thế mạnh của mình như quy mô nhỏ, sản phẩm kinh doanh đa dạng, giá rẻ, chất lượng đảm bảo nên có thể luồn lách vào các thị trường ngách mà công ty lớn không hướng tới.

Hoàn thiện các căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng

Thời gian vừa qua, công ty xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng theo thời gian, theo thị trường, theo nhóm sản phẩm. Để đảm bảo tính chính xác và hiệu quả của việc lựa chọn mục tiêu bán hàng, công ty nên sử dụng thêm các căn cứ sau:

- Căn cứ vào các kết quả dự báo bán hàng về tình hình biến động của thị trường, quy mô thị trường, các dự báo về nhu cầu, xu hướng tiêu dùng của khách hàng, doanh số bán hàng của từng nhóm sản phẩm trên từng thị trường… Căn cứ vào các kết quả dự báo trên mà công ty đưa ra những mục tiêu về doanh số, lợi nhuận và phát triển thị trường trong thời gian tới.

- Căn cứ vào khả năng nguồn lực của công ty: khi xây dựng mục tiêu bán hàng, nhà quản trị bán hàng cần phải xem xét đến nguồn lực hiện có của công ty. Thứ nhất, nguồn nhân lực về trình độ của nhân viên bán hàng, mức độ hoàn thành công việc kỳ trước, năng lực bán hàng của nhân viên… Thứ hai, nguồn vốn khả năng tài chính của công ty. Nếu khả năng tài chính của công ty tốt, công ty có thể đầu tư thêm các khoản chi phí cho các chương trình, hoạt động bán hàng hay hoạt động nghiên cứu thị trường…

- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: nhà quản trị bán hàng phải dự đoán được các tiềm năng của các đối thủ. Căn cứ vào dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, các chương trình xúc tiến bán của đối thủ để đưa ra các mục tiêu nhằm gia tăng thị phần của công ty.