6. Kết cấu đề tài
2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng bán
2.2.1.3. Thực trạng các chương trình và hoạt động bán hàng
Các chương trình bán hàng
- Chương trình giảm giá, chiết khấu cho các đơn hàng lớn với mức chiết khấu trung bình là 5 – 10%. Chương trình thường diễn ra trong thời gian dài, mục đích của chương trình này là nhằm khuyến khích khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn.
- Chương trình khuyến mại: công ty cũng thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mại vào các dịp nhất định trong năm. Một số chương trình khuyến mại mà
Quỳnh
in. Ngoài ra công ty cũng xây dựng chương trình mua máy in Panasonic tặng kèm giấy in và ghim bấm.
- Chương trình quà tặng: chương trình được công ty xây dựng và áp dụng vào các dịp lễ lớn trong năm như giáng sinh, tết… Một số chương trình quà tặng như vui giáng sinh nhận quà thời trang, mua sản phẩm tặng thẻ cào giá trị lớn. Thời gian triển khai chương trình kéo dài từ 10 – 20 ngày. Trong dịp giáng sinh năm 2013 từ ngày 10/12/2013 đến ngày 30/12/2013 công ty tổ chức chương trình “vui giáng sinh và năm mới tặng đồng hồ sành điệu”. Mục tiêu của chương trình là tăng 30% doanh số bán tháng 12 so với các tháng khác. Theo đó khách hàng khi mua sản phẩm của công ty có hóa đơn trên 10 triệu đồng sẽ được tặng một đồng hồ Casio trị giá một triệu đồng.
Các hoạt động bán hàng
- Các hoạt động chuẩn bị bán: hoạt động thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường được thực hiện bởi nhân viên phòng kinh doanh. Mỗi khu vực thị trường khác nhau sẽ có cách tiếp cận khách hàng và triển khai kế hoạch bán hàng khác nhau. Hàng hóa được dự phòng đủ, luôn sẵn sàng phục vụ cho hoạt động bán. Khi lượng hàng đạt mức tối thiểu hoặc trong một số trường hợp nhất định công ty sẽ tiến hành đặt hàng. Số lượng hàng đặt phụ thuộc vào mức độ tiêu thụ của loại hàng đó trong một vài kỳ kinh doanh gần và dự báo bán hàng của các kỳ tiếp theo. Công ty thường mua hàng theo đơn đặt hàng đối với nhà cung cấp truyền thống, còn với nhà cung cấp mới công ty cử người đến xem hàng trước rồi quyết định có mua hay không mua sản phẩm.
- Hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho nhân viên bán: do quy mô của công ty còn nhỏ nên nhu cầu nhân lực ít bởi vậy các hoạt động tuyển dụng không thường xuyên hoặc diễn ra với quy mô nhỏ. Công tác đào tạo, huấn luyện nhân viên được thực hiện theo hình thức kèm cặp là chính. Tuy nhiên công tác tạo động lực cho lực lượng bán lại được công ty thực hiện khá tốt. Ngoài lương cơ bản được hưởng, nhân viên nào vượt định mức sẽ được nhận hoa hồng 5% của phần doanh thu vượt mức. Bên cạnh đó, hàng năm công ty còn tổ chức các hoạt động tham quan du lịch cho nhân viên.
- Hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: hàng hóa của công ty được dự trữ tại 2 kho hàng có tổng diện tích 80 m2 gồm:
Quỳnh
Cả 2 kho đều được trang bị hệ thống hút ẩm, phòng chống cháy nổ do văn phòng phẩm là mặt hàng dễ cháy nổ. Vị trí của nhà kho gần với trụ sở công ty thuận tiện cho việc quản lý, giám sát và cũng đều nằm trên các trục đường chính thuận lợi cho việc vận chuyển. Hàng hóa khi nhập kho được phân loại sắp xếp theo từng khu vực để dễ kiểm soát và lúc xuất hàng sao cho nhanh nhất có thể.
- Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán: công ty sử dụng nhiều phương tiện để giới thiệu hình ảnh của mình như quảng cáo trên các trang web như trang vàng, raovat.com… Ngoài ra công ty cũng áp dụng hình thức gửi thư chào hàng cho khách hàng, catalogue hay tiếp thị qua điện thoại. Đây là hoạt động góp phần gia tăng doanh số bán hàng cho công ty.