Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng

6. Kết cấu đề tài

3.3. Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán

3.3.1.1. Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng

Hoàn thiện các căn cứ dự báo bán hàng

- Công tác nghiên cứu thị trường chưa được tiến hành toàn diện và thiếu tính thực tế, cụ thể. Vì vậy hoạt động nghiên cứu thị trường cần điều chỉnh, phải được tiến hành đồng đều giữa các khu vực thị trường. Hàng tuần, hàng tháng cử nhân viên kinh doanh đi khảo sát thực tế lần lượt tại địa bàn mà công ty đang kinh doanh. Trong quá trình nghiên cứu công ty cần thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng… trong mối quan hệ với các chính sách kinh tế xã hội, chính trị pháp luật. Tìm hiểu về nhu cầu, xu hướng tiêu dùng, tập quán, văn hóa… tại các khu vực công ty đang hoạt động là một trong những cơ sở quan trọng quyết định tới khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng hiệu quả nguồn lực của công ty.

- Hiện tại, cách thức quản lý hoạt động bán hàng của công ty còn mang nặng tính chủ quan, thiếu đi sâu đi sát tới lực lượng bán. Do đó nhà quản trị bán hàng ngoài kiểm soát hoạt động bán hàng thông qua bản báo cáo kết quả bán hàng của nhân viên thì cần

Quỳnh

trực tiếp kiểm tra, chỉ đạo, giám sát hoạt động bán hàng để thấy nhu cầu thực tế của thị trường từ đó có chính sách hiệu quả nhất.

- Công ty nên áp dụng các phần mềm thống kê và phân tích dữ liệu để nâng cao khả năng xử lý thông tin. Từ đó dự báo sẽ mang tính khách quan và có tính lượng hóa, cụ thể giúp cho quá trình triển khai kế hoạch bán hàng đạt hiệu quả cao hơn. Điều này là hoàn toàn hợp lý khi việc xây dựng dự báo bán hàng tại công ty mới chỉ dựa vào phương pháp truyền thống như căn cứ vào các dự báo cùng kỳ hay những dự báo từ lực lượng bán.

Hoàn thiện kết quả dự báo bán hàng

Trong thời gian qua, các kết quả dự báo bán hàng của công ty mới chỉ quan tâm tới các chỉ tiêu có tính chất bên trong công ty như dự báo năng lực bán hàng của công ty, dự báo doanh số theo các nhóm sản phẩm còn các chỉ tiêu về ngành vẫn chưa được quan tâm đúng mức. Do đó cần đưa ra các chỉ tiêu dự báo quy mô thị trường, tốc độ tăng trưởng của ngành, doanh số của nhóm sản phẩm của từng khu vực thị trường… một cách đầy đủ và chính xác nhất. Qua đó những dự báo bán hàng của công ty mới phù hợp với sự thay đổi của các yếu tố bên trong, bên ngoài doanh nghiệp.

Hoàn thiện năng lực dự báo của nhà quản trị

Trong tình hình biến động không ngừng của thị trường, việc đưa ra những chiến lược, chính sách đúng đắn, chính xác của nhà quản trị là điều gặp không ít khó khăn. Đối với công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên cũng vậy, giám đốc hay các trưởng phòng chức năng đôi khi cũng mắc phải sai lầm, thiếu chính xác trong công tác dự báo bán hàng. Do đó, công ty cần nâng cao sự nhạy bén, chính xác của nhà quản trị thông qua kỹ năng xử lý thông tin, lựa chọn và ra quyết định nhanh chóng. Đảm bảo tính chính xác và kịp thời của dự báo bán hàng bằng cách tổ chức các buổi huấn luyện cho họ về thị trường, các phương pháp phân tích, dự báo thị trường để làm cơ sở cho việc xác định các mục tiêu bán hàng, hoạch định các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng hợp lý.