6. Kết cấu đề tài
2.3. Các kết luận thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên
2.3.1. Những thành công và nguyên nhân
2.3.1.1. Những thành công
Đối với công tác dự báo bán hàng
Khi dự báo bán hàng công ty kết hợp chủ yếu 3 phương pháp để dự báo là phương pháp chuyên gia, phương pháp thống kê kinh nghiệm, dự báo theo nguyên
Quỳnh
phương pháp này giúp công ty có thể đưa ra những dự báo chính xác nhất về nhu cầu của khách hàng qua đó dự báo doanh thu có thể đạt được của từng sản phẩm, từng thị trường và khả năng phát triển thị trường của công ty.
Đối với công tác xác định mục tiêu bán hàng
Công ty đã xác định được những mục tiêu cụ thể, quan trọng cần phải thực hiện trong từng giai đoạn phát triển. Qua đó định hướng, phân bổ ngân sách và thực hiện những hoạt động nhằm đảm bảo đạt được mục tiêu bán hàng của công ty. Trong đó có các mục tiêu như mục tiêu về chi phí, mục tiêu về doanh số và lợi nhuận hay mục tiêu thỏa mãn nhu cầu khách hàng được công ty thực hiện tương đối tốt đạt trên 80% dự báo ban đầu.
Các mục tiêu bán hàng mà công ty đã xác định trong thời gian qua đảm bảo tính cụ thể, rõ ràng, được lượng hóa bằng các chỉ tiêu định lượng và có thể đạt được. Các mục tiêu bao gồm cả mục tiêu ngắn hạn, dài hạn đảm bảo tính khả thi thể hiện mục tiêu phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Đối với công tác xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng
Trong thời gian qua công ty đã chú ý đầu tư ngân sách cho xây dựng, tổ chức thực hiện các hoạt động bán hàng hiệu quả, đầy đủ hơn. Các chương trình bán hàng thực hiện một cách thường xuyên, sâu rộng hơn. Vì vậy các chương trình và hoạt động bán hàng mà công ty đang áp dụng được khách hàng đánh giá cao và để lại ấn tượng tốt.
Riêng năm 2014 các chương trình bán và hoạt động xúc tiến nhiều hơn tổng các chương trình năm 2012 và năm 2013. Thông qua các chương trình này khách hàng biết đến công ty nhiều hơn theo đó lượng khách cũng gia tăng thêm sau mỗi chương trình. Theo anh Nguyễn Thành Khánh – trưởng phòng kinh doanh cho biết “khách hàng tương đối hài lòng với sản phẩm của công ty, dựa trên báo cáo của nhân viên thì có trên 40% khách hàng sau khi mua sản phẩm của công ty đã giới thiệu công ty đến người quen của họ”
Đối với công tác xây dựng ngân sách bán hàng
Khi dự báo ngân sách công ty đã đi từ tổng thể tới chi tiết. Từ dự báo bán công ty mới xây dựng và phân bổ ngân sách cho từng bộ phận, từng chương trình, từng hoạt động bán. Công ty đã phân bổ ngân sách khá hợp lý, tập trung cho các khoản chi vào hoạt động xúc tiến bán, giảm bớt các khoản chi phí quản lý doanh nghiệp nhằm thúc
Quỳnh
2.3.1.2. Nguyên nhân
- Công ty có đội ngũ các nhân viên bán hàng có trình độ, có kiến thức chuyên môn, nắm bắt nhanh nhạy tình hình thị trường, nhiệt tình và có tinh thần trách nhiệm cao. Đặc biệt họ đã nhận thức được tầm quan trọng của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
- Cách nhìn nhận và tư duy nhạy bén của nhà quản trị trong việc định hướng và xác định mục tiêu trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong từng giai đoạn biến động thị trường sao cho phù hợp với khả năng và tình hình thực tế tại doanh nghiệp.
- Việc tăng chi phí cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng làm cho các nội dung của kế hoạch bán hàng được thực hiện đầy đủ hơn, các hoạt động chương trình được thực hiện nhiều và hiệu quả hơn. Qua đó hình ảnh của công ty được biết đến nhiều hơn, góp phần vào việc thực hiện mục tiêu của doanh nghệp.
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân
2.3.2.1. Những hạn chế
Đối với công tác dự báo bán hàng
- Các hoạt động dự báo về năng lực thị trường, về doanh số ngành… còn chưa được quan tâm đúng mức. Công ty chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường riêng nên các thông tin thu thập, phân tích phụ thuộc vào nhân viên bán và thường mang tính chủ quan.
- Việc phân tích, tổng hợp dữ liệu chủ yếu do lãnh đạo thực hiện bằng các phương pháp thủ công, chưa áp dụng các phần mềm hiện đại nào nên số liệu phân tích chưa mang tính khái quát cao. Do đó việc đưa ra các dự báo hay quyết định mang tính ước lượng nhiều.
- Công tác điều tra khảo sát chưa được tiến hành đồng bộ ở tất cả các thị trường mà chỉ tập trung nhiều ở khu vực Hà Nội, việc thu thập thông tin nghiên cứu thị trường ở các tỉnh còn gặp nhiều khó khăn.
Đối với công tác xác định mục tiêu bán hàng
- Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty là quy trình từ trên xuống, điều này có thể làm cho mục tiêu bán hàng không sát với thực tế, phụ thuộc vào ý kiến chủ quan của nhà quản trị. Đồng thời còn làm giảm tính chủ động, sáng tạo của nhân viên cấp dưới.
Quỳnh
- Công ty đề cao mục tiêu doanh số và lợi nhuận cao, chi phí thấp và phát triển thị trường mà để làm được những điều này đòi hỏi phải có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, trình độ cao. Trong khi đó mục tiêu phát triển đội ngũ bán hàng lại chưa được công ty chú trọng. Công ty chưa tổ chức được các khóa đào tạo, huấn luyện nâng cao cho nhân viên mà mới chỉ dừng lại ở kèm cặp, hướng dẫn.
Đối với công tác xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng
- Bên cạnh một số hoạt động và chương trình mà công ty thực hiện tốt thì vẫn còn tồn tại một số hoạt động chưa thực sự hiệu quả như hoạt động đào tạo tại công ty chưa được chú trọng hay hoạt động dự trữ còn hạn chế. Công ty có 2 kho hàng nhưng vị trí 2 kho khá gần nhau trong khi công ty đang phân phối các sản phẩm đến các tỉnh lẻ mà tại đây lại chưa có kho hàng dự trữ nào.
- Phạm vi các chương trình xúc tiến bán của công ty còn hạn hẹp, các chương trình khuyến mại, quảng cáo được thực hiện chủ yếu trên website của công ty mà chưa sử dụng hình thức quảng cáo qua truyền hình, báo, tạp chí… Bên cạnh đó công ty chưa có cách thức đánh giá hiệu quả các chương trình và hoạt động bán hàng mà công ty tổ chức.
Đối với công tác xây dựng ngân sách bán hàng
- Mặc dù ngân sách đã được công ty lập chi tiết và mục tiêu của công ty là tiết kiệm chi phí nhưng khi xây dựng ngân sách và thực thi ngân sách nhiều khoản còn chưa hợp lý khiến cho doanh thu lớn nhưng lợi nhuận lại không nhiều.
2.3.2.2. Nguyên nhân
- Do quy mô công ty còn nhỏ nên một số công tác chưa được chú trọng toàn diện. Hạn chế nguồn nhân lực trong quá trình nghiên cứu, tìm hiểu thị trường. Chưa có biện pháp cụ thể lấy thông tin chính xác từ đối thủ cạnh tranh, bị động trước sự biến đổi của thị trường tiêu thụ.
- Nền kinh tế nhiều biến động và mức độ cạnh tranh trong ngành tăng lên. Không chỉ có các doanh nghiệp trong nước mà còn cả các sản phẩm từ nước ngoài. Do đó đôi khi điều này gây ra sự bị động và lúng túng cho doanh nghiệp trong việc xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng.
Quỳnh
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG