TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU “CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI”
Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Hiện nay, Việt Nam đang trong quá trình công nghiệp hóa và hiện đại hóa, dẫn đến nhu cầu trao đổi hàng hóa và công nghệ ngày càng tăng Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ và cạnh tranh gia tăng, marketing đã trở thành một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp phát triển và nâng cao vị thế trên thị trường.
Marketing là một lĩnh vực khoa học hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh, đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về bản chất của nó để áp dụng hiệu quả Ngày nay, marketing không chỉ đơn thuần là tạo ra sản phẩm tốt, mà còn bao gồm việc định giá hợp lý và thiết kế phân phối hiệu quả Các doanh nhân cần linh hoạt kết hợp giữa kiến thức lý thuyết và sự sáng tạo trong kinh doanh, đồng thời dựa vào cảm nhận và kinh nghiệm cá nhân Từ những kiến thức này, họ có thể xây dựng kế hoạch và chính sách marketing phù hợp với môi trường kinh doanh hiện tại.
Kể từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, nền kinh tế Việt Nam đã chứng kiến sự đa dạng hóa các loại hình sở hữu công ty như công ty TNHH, công ty cổ phần và doanh nghiệp nhà nước, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển mạnh mẽ của các thành phần kinh tế và gia tăng cạnh tranh Sự xuất hiện ngày càng nhiều của các công ty thương mại với mục tiêu thu hút khách hàng và mở rộng thị phần yêu cầu các doanh nghiệp phải hoạt động hiệu quả và có chiến lược kinh doanh hợp lý Để tồn tại và thành công, các công ty cần thay đổi phương thức kinh doanh, thiết lập quy trình công nghệ và áp dụng các phương pháp quản lý phù hợp, từ đó xây dựng các chiến lược và kế hoạch nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh.
Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt là một trong những đơn vị phân phối bia đang phát triển mạnh mẽ trong ngành công nghiệp này Sự gia tăng số lượng nhà sản xuất bia và doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực này đã tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt Do đó, việc hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn trở nên cấp thiết để công ty có thể duy trì vị thế và phát triển bền vững trên thị trường.
Dựa trên lý thuyết học tập và kinh nghiệm thực tiễn tại công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt, cùng với sự hướng dẫn tận tình của Thầy TS Cao Tuấn Khanh, tôi đã chọn đề tài nghiên cứu: “Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt trên thị trường Hà Nội”.
Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Trong những năm gần đây, nhiều sinh viên đã chú trọng nghiên cứu về "Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn" Một số đề tài nghiên cứu tiêu biểu đã thu hút sự quan tâm của họ.
Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn mặt hàng thép ở công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội.
Công ty xây lắp xuất nhập khẩu vật liệu và kỹ thuật xây dựng CONSTREXIM đang hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn cho nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập khẩu Việc nâng cao công nghệ marketing không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng mà còn tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường CONSTREXIM chú trọng vào việc áp dụng các phương pháp tiếp thị hiện đại nhằm thu hút khách hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn tại nhà máy bánh kẹo Lam Sơn là cần thiết để nâng cao hiệu quả kinh doanh Các nghiên cứu hiện tại đã phân tích thực trạng công nghệ bán hàng mà công ty đang áp dụng, chỉ ra thành công và hạn chế, nhưng chưa đi sâu vào đặc điểm khách hàng mục tiêu và phối thức marketing bán buôn Do đó, việc đánh giá tình hình hiện tại của công ty, cùng với ưu điểm và nhược điểm, chưa được thực hiện một cách chính xác Điều này dẫn đến các giải pháp về phối thức hỗn hợp chưa phù hợp và thiếu tính khả thi trong thực tế.
Hiện tại, chưa có nghiên cứu nào về công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt tại thị trường Hà Nội Do đó, bài viết này nhằm phân tích thực trạng công nghệ marketing bán buôn mà công ty đang áp dụng và đề xuất các giải pháp tối ưu nhất cho doanh nghiệp.
Các mục tiêu nghiên cứu và các vấn đề của đề tài nghiên cứu
Phân tích hiện trạng công nghệ bán buôn của công ty nhằm đề xuất giải pháp hoàn thiện công nghệ này, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và củng cố vị thế của công ty trên thị trường.
- Phân tích đặc điểm thị trường và đặc điểm khách hàng mục tiêu của công ty
- Nghiên cứu, phân tích thực trạng phối thức marketing hỗn hợp của công ty.
- Nghiên cứu thực trạng công nghệ bán buôn công ty đang áp dụng và dịch vụ khách hàng của công ty
Đánh giá thực trạng công nghệ marketing bán buôn của công ty là bước quan trọng để xác định những điểm mạnh và yếu trong quy trình hiện tại Dựa trên những phân tích này, cần đề xuất các giải pháp marketing phù hợp nhằm hoàn thiện công nghệ bán buôn, từ đó giúp công ty đạt được các mục tiêu đã đề ra Việc tối ưu hóa công nghệ marketing không chỉ nâng cao hiệu quả kinh doanh mà còn cải thiện trải nghiệm khách hàng, tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững.
Phạm vi nghiên cứu của khóa luận
Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn là một thách thức phức tạp, liên quan đến nhiều lĩnh vực khác nhau Trong bối cảnh thời gian và khả năng hạn chế, việc phân tích toàn diện các sản phẩm của công ty gặp nhiều khó khăn Do đó, tôi xin giới hạn phạm vi nghiên cứu của mình để tập trung vào những khía cạnh quan trọng nhất.
Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt đang hoàn thiện công nghệ marketing cho sản phẩm bia, nhằm nâng cao hiệu quả bán buôn trên thị trường Hà Nội Việc tối ưu hóa chiến lược marketing không chỉ giúp gia tăng doanh số mà còn khẳng định vị thế cạnh tranh của công ty trong ngành bia Hướng tới việc áp dụng công nghệ mới, công ty mong muốn tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn, từ đó phát triển bền vững trong lĩnh vực này.
- Về sản phẩm: sản phẩm bia của công ty
- Về khách hàng: Đề tài tập trung vào đối tượng khách hàng tổ chức, mua sản phẩm về để tiếp tục chuyển bán cho người tiêu dung cuối cùng.
Phạm vi không gian: Nghiên cứu ở trên thị trường Hà Nội
Phạm vi thời gian của nghiên cứu này bao gồm các số liệu được thu thập trong ba năm 2012, 2013 và 2014, nhằm phân tích thực trạng của đề tài trong công ty.
Để đảm bảo tính cập nhật nhất cho công ty, đề xuất giải pháp marketing bán buôn sản phẩm bia sẽ được áp dụng từ năm 2015 đến năm 2018.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp luận trong nghiên cứu được áp dụng bao gồm tiếp cận hệ thống logic, mô hình hóa, sơ đồ hóa, phân tích kinh tế và thống kê, cùng với tác nghiệp, nhằm đánh giá hiệu quả kinh doanh của công ty trong những năm gần đây.
Phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp tiếp cận thực tiễn các vấn đề, phương pháp hiệu quả hiệu năng tối đa.
Ngoài ra cũng sử dụng phương pháp phân tích hệ thống, phân tích tổng hợp và so sánh để đảm bảo tính khách quan trong bài nghiên cứu.
1.5.2 Phương pháp cụ thể 1.5.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp là quá trình lấy thông tin từ các nguồn nội bộ của công ty, bao gồm các phòng ban và nhân viên hiện tại Các dữ liệu này bao gồm sơ đồ cơ cấu tổ chức, sơ đồ phòng kinh doanh, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, danh mục sản phẩm và kết quả doanh thu của các sản phẩm.
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp được thực hiện bằng cách sử dụng phiếu điều tra dạng bảng hỏi, nhằm khảo sát ý kiến của khách hàng cũ và khách hàng mới của công ty Mẫu nghiên cứu bao gồm 10 khách hàng tổ chức (n).
1.5.2.2 Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu
Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu thứ cấp bao gồm việc áp dụng phân tích thống kê mô tả để xem xét và đánh giá nguồn dữ liệu thu thập từ nội bộ công ty Mục tiêu của phương pháp này là đưa ra nhận định tổng quát về tình hình marketing bán buôn của công ty.
Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu sơ cấp bao gồm việc sử dụng phân tích tổng hợp thông tin để xử lý và phân tích dữ liệu thu thập từ phiếu điều tra thực tế của khách hàng.
Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Bài khóa luận của em bao gồm bốn chương chính, bên cạnh các phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục từ viết tắt và tài liệu tham khảo.
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu “Công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt trên thị trường Hà Nội”.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của công ty trên thị trường Hà Nội.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt trên thị trường Hà Nội.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn với sản phẩm bia của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt trên thị trường Hà Nội.
Mặc dù đã nỗ lực rất nhiều, nhưng do hạn chế về kiến thức và thời gian, đề tài này vẫn còn những thiếu sót Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến và giúp đỡ từ các thầy cô để hoàn thiện hơn Xin chân thành cảm ơn!
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY
Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản
2.1.1 Khái niệm, bản chất và tầm quan trọng của bán buôn hàng hóa Khái niệm: Bán buôn hàng hóa là tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hóa cho những người mua để bán lại hoặc kinh doanh Là những hành vi nhằm bán hàng hóa cho những người mua để tiếp tục chuyển bán.
Bản chất: Để hiểu được bản chất của thương mại bán buôn, người ta phân biệt giữa bán buôn và bán lẻ:
Trong thương mại bán buôn, người ta ít quan tâm hơn đến vấn đề khuyến mại, đến bầu không khí và địa điểm kinh doanh của mình.
Khối lượng giao dịch thương mại bán buôn lớn hơn khối lượng giao dịch thương mại bán lẻ.
Luật lệ và thuế chính phủ có quy định khác nhau đối với thương mại bán buôn và thương mại bán lẻ.
Bán buôn hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế, đặc biệt đối với các nhà sản xuất nhỏ có năng lực tài chính hạn chế Việc đầu tư vào bán hàng trực tiếp đòi hỏi một lượng vốn lớn, điều này có thể gây khó khăn cho họ trong việc duy trì và phát triển hoạt động sản xuất Trong khi đó, các nhà sản xuất trung bình và lớn có đủ khả năng tài chính để phát triển tổ chức bán hàng trực tiếp, nhưng họ thường ưu tiên sử dụng nguồn vốn để mở rộng sản xuất và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Hiệu quả kinh doanh của các nhà bán buôn thường cao hơn nhờ vào mối quan hệ rộng rãi với khách hàng và chuyên môn vững vàng Đồng thời, các nhà bán lẻ có xu hướng ưu tiên mua hàng từ những nhà bán buôn uy tín thay vì từ các nhà sản xuất riêng lẻ.
2.1.2 Khái niệm công nghệ marketing bán buôn
Công nghệ marketing bán buôn bao gồm toàn bộ quy trình công nghệ, phân phối, vận hành và ứng xử trong các mô hình tiếp thị bán buôn hiệu quả Mục tiêu của nó là tối ưu hóa các chương trình marketing, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh.
2.1.3 Mô hình hệ thống công nghệ marketing bán buôn hàng hóa.
Ta có thể mô hình hóa hệ thống công nghệ marketing bán hàng ở doanh nghiệp thương mại bán buôn như sau:
Một số lý thuyết của công nghệ marketing bán buôn
2.2.1 Theo quan điểm của Philip Kotler trong giáo trình “ Quản trị Marketing”
Theo Philip Kotler, bán buôn là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho những người mua nhằm mục đích bán lại hoặc sử dụng cho kinh doanh Người bán buôn được chia thành bốn nhóm chính: người bán buôn thương mại, người môi giới và đại lý, các chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất, cùng với người bán lẻ, và các loại hình bán buôn chuyên biệt khác.
Người bán buôn thực hiện nhiều chức năng quan trọng, bao gồm bán hàng và khuyến mãi, thu mua và hình thành các loại sản phẩm, phân lô hàng hóa, lưu kho và vận chuyển Họ cũng chịu trách nhiệm tài trợ, gánh chịu rủi ro, cung cấp thông tin về thị trường, cũng như cung cấp dịch vụ quản lý và tư vấn cho khách hàng.
Quyết định marketing của người bán buôn bao gồm việc xác định thị trường mục tiêu, lựa chọn danh mục sản phẩm và dịch vụ, thiết lập chiến lược giá cả, cũng như quyết định các hoạt động cổ động nhằm thu hút khách hàng.
2.2.2 Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa – Trường Đại học Thương Mại trong giáo trình “ Marketing thương mại”
Theo GS.TS Nguyễn Bách Khoa, bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến việc cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho các đối tượng mua lại hoặc sử dụng cho mục đích kinh doanh.
Hệ công nghệ thông tin thị trường mục tiêu
Hệ công nghệ hậu cần bán hàng
Công nghệ bán hàng và Dịch vụ khách hàng Khách hàng
Hệ công nghệ marketing mục tiêu
Hệ phối thức bán buôn hỗn hợp
Mục đích của việc chuyển bán là tiếp cận và cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ, đồng thời đáp ứng nhu cầu phi thị trường Đặc trưng của hoạt động này chủ yếu là giao dịch với khách hàng mua buôn, với ít sự quan tâm đến quảng cáo, không chú trọng vào bầu không khí cửa hàng và vị trí.
Nội dung công nghệ marketing bán buôn: Phân đoạn thị trường bán buôn, phối thức bán buôn hỗn hợp, công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng.
2.2.3 So sánh hai lý thuyết
Cả hai lý thuyết về marketing đều nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xác định thị trường mục tiêu và định vị thị trường, cũng như triển khai chiến lược marketing-mix Theo GS TS Nguyễn Bách Khoa, ông đã chỉ ra rõ ràng các công nghệ bán hàng trong lĩnh vực bán buôn, phân tích ưu và nhược điểm của từng công nghệ, đồng thời đề xuất cách thức triển khai dịch vụ khách hàng hiệu quả cho các công ty.
Dựa trên các căn cứ và kiến thức chuyên ngành cùng với tình hình thực tế tại công ty, tôi quyết định chọn lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa làm nền tảng cơ bản cho đề tài của mình.
Phân tích nội dung cơ bản của công nghệ Marketing bán buôn
2.3.1 Nghiên cứu marketing chuyên biệt
Nghiên cứu marketing chuyên biệt tập trung vào việc phân tích nhu cầu của khách hàng tổ chức mà doanh nghiệp bán buôn phục vụ Đặc điểm của nhu cầu khách hàng tổ chức bao gồm sự phức tạp trong quy trình ra quyết định, yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm và dịch vụ, cũng như sự chú trọng đến mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp Do đó, việc hiểu rõ những đặc điểm này là rất quan trọng để doanh nghiệp có thể đáp ứng hiệu quả và tối ưu hóa chiến lược marketing của mình.
- Nhu cầu của khách hàng tổ chức là nhu cầu thứ phát và ít co dãn.
- Nhu cầu biến động theo chu kỳ.
- Số lượng khách hàng tổ chức ít, nhưng nhu cầu mua nhiều và thường xuyên.
- Tập trung theo vùng địa lý: các khu công nghiệp, khu chế xuất, các thành phố.
- Mong muốn có nhà cung cấp tin cậy, ổn định lâu dài.
- Yêu cầu giải pháp tổng thể, chứ không phải chỉ một sản phẩm dịch vụ đơn lẻ. Đặc điểm cách thức mua:
Quá trình quyết định mua hàng thường có sự tham gia của nhiều người, tạo thành một Hội đồng mua sắm với các vai trò khác nhau Số lượng thành viên tham gia vào quyết định này phụ thuộc vào mức độ quan trọng của sản phẩm được mua Mỗi thành viên trong hội đồng đảm nhận một vai trò riêng biệt, góp phần vào quyết định cuối cùng.
- Quá trình mua chuyên nghiệp với nhiều thủ tục phức tạp.
Có 3 dạng mua hàng chủ yếu: Mua lặp đi lặp lại không thay đổi về số lượng, chủng loại hàng mua; mua lặp lại có sự thay đổi về tính năng, quy cách hàng hóa, các điều kiện cung ứng khác và mua để giải quyết các nhiệm vụ mới
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu dùng bao gồm môi trường xung quanh, đặc điểm của doanh nghiệp, mối quan hệ cá nhân giữa các thành viên trong nhóm mua hàng, và các đặc điểm cá nhân của từng thành viên Những yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong quá trình ra quyết định của Hội đồng mua.
2.3.2 Lựa chọn và định vị thị trường bán buôn mục tiêu 2.3.2.1 Lựa chọn thị trường bán buôn mục tiêu
Công ty có thể xác định nhóm khách hàng mục tiêu dựa trên quy mô, phân chia thành các đại lý bán lẻ lớn, trung bình và nhỏ; theo loại hình khách hàng như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, hay nhà hàng; và theo mức độ quan tâm của khách hàng đối với dịch vụ.
Công ty có thể xác định và tập trung vào những khách hàng có lợi nhất trong nhóm mục tiêu, từ đó triển khai các kế hoạch chào hàng tích cực và xây dựng mối quan hệ tốt hơn với họ Để tối ưu hóa quy trình, công ty nên áp dụng chế độ tái đặt hàng tự động và thiết lập các hệ thống huấn luyện quản lý, cũng như tư vấn và bảo trợ mạng lưới tự nguyện Đồng thời, công ty bán buôn có thể loại bỏ những khách hàng ít lợi nhuận bằng cách yêu cầu khối lượng đặt hàng lớn hơn hoặc tăng giá cho các đơn hàng nhỏ.
2.3.2.2 Định vị trên thị trường bán buôn mục tiêu
Theo Philip Kotler, định vị là quá trình thiết kế hình ảnh cho sản phẩm và doanh nghiệp nhằm chiếm lĩnh một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần phải làm nổi bật những điểm khác biệt của mình trước khách hàng.
Khi thực hiện chiến lược định vị thị trường, doanh nghiệp cần xác định vị trí rõ ràng trên thị trường mục tiêu để tạo dựng hình ảnh độc đáo trong tâm trí khách hàng.
Định vị thương hiệu hiệu quả giúp doanh nghiệp tạo sự khác biệt, từ đó triển khai các chương trình marketing rõ ràng và nhất quán Điều này không chỉ tăng cường khả năng cạnh tranh mà còn giúp khách hàng nhận thức rõ ràng về sự độc đáo của công ty.
2.3.3 Xây dựng phối thức bán buôn hỗn hợp 2.3.3.1 Xác lập mặt hàng hỗn hợp và dịch vụ
Là yếu tố đầu tiên và quyết định của marketing – mix mục tiêu của bất kỳ một công ty kinh doanh nào
Quản trị tuyến sản phẩm bao gồm các quyết định quan trọng như duy trì hoặc mở rộng tuyến sản phẩm hiện tại, hiện đại hóa các sản phẩm trong tuyến, làm nổi bật những sản phẩm nổi bật và loại bỏ những sản phẩm không còn phù hợp.
Quản trị danh mục mặt hàng và dịch vụ:
Nhà bán buôn đang phải đối mặt với áp lực lớn trong việc kinh doanh đa dạng các loại hàng hóa và duy trì mức dự trữ đủ lớn để có thể cung ứng kịp thời Điều này dẫn đến sự biến động trong lợi nhuận do sự thay đổi của thị trường.
- Thực tế, thường xuyên xem xét kinh doanh bao nhiêu mặt hàng và chỉ chọn bán những mặt hàng có lợi nhất.
Để xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, doanh nghiệp cần chú trọng đến các loại dịch vụ quan trọng, đồng thời loại bỏ những dịch vụ không cần thiết hoặc chuyển đổi chúng thành dịch vụ trả phí.
2.3.3.2 Quyết định marketing giá bán buôn Để định giá kinh doanh bán buôn được hiệu quả, doanh nghiệp bán buôn cần xem xét các yếu tố như: Giá trị đối với khách hàng, tình trạng cạnh tranh, chi phí, mục tiêu giá của công ty, lãnh đạo cao cấp của công ty và chính phủ.
Các phương pháp định giá:
Định giá dựa vào giá trị bao gồm các bước quan trọng như: hiểu rõ tình huống sử dụng sản phẩm của khách hàng, xác định và phân tích các yếu tố tạo ra lợi ích cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm, đồng thời xác định và phân tích các yếu tố gây ra chi phí trong quá trình sử dụng Cuối cùng, cần thực hiện phân tích cân nhắc giữa chi phí và lợi ích mà khách hàng nhận được.
- Định giá dựa vào chi phí
- Định giá dựa vào nhu cầu khách hàng
Điều chỉnh giá bao gồm các yếu tố như giá niêm yết so với giá thực tế, chiết khấu tiền mặt, chiết khấu thương mại (chiết khấu chức năng), chiết khấu khối lượng và giảm giá cuối kỳ Những yếu tố này ảnh hưởng đến giá trị sản phẩm và quyết định mua sắm của khách hàng.
PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty
3.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty
Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Việt, hay còn gọi là Viet Trading Investment and Development Joint Stock Company, được thành lập vào năm 2010 Với mục tiêu hàng đầu là sự hài lòng của khách hàng, công ty không ngừng nỗ lực cung cấp những sản phẩm tiện ích với giá cả hợp lý nhất.
- Tên công ty: Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Việt
- Địa chỉ: Tầng 2, Số 36 Hoàng Cầu, Toà nhà Ngôi Sao Thăng Long, Đống Đa,
- Đại diện: Giám đốc: Bà Đàm Thị Ngọc Huệ
- Vốn điều lệ: 40 tỷ đồng.
- Công ty hiện có 30 thành viên từ lãnh đạo đến nhân viên (tính đến cuối năm 2014).
Công ty hiện đang tập trung vào việc phân phối rượu, bia và nước giải khát nội địa, đồng thời cung cấp các sản phẩm rượu nhập khẩu từ các quốc gia Đông Âu, Pháp và Chile.
3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức quản lý của công ty và của phòng kinh doanh
Sơ đồ 3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty
Phòng Kinh doanh Phòng hành chính tổng hợp
Cấu trúc tổ chức quản lý của công ty được thiết kế theo chức năng, với việc phân chia thành các phòng ban cụ thể Mỗi phòng ban đảm nhận một nhiệm vụ chức năng riêng, nhằm nâng cao chuyên môn và hiệu quả công việc.
Ưu điểm của việc chuyên môn hóa là tính tập trung cao, nhờ vào việc phát triển các nội dung chuyên sâu khác nhau Các trưởng phòng ban có trách nhiệm giải quyết mọi vấn đề liên quan đến lĩnh vực của mình, từ đó nâng cao tinh thần làm việc và hiệu quả công việc.
+ Hạn chế: Các phòng ban thực hiện công việc chưa hiệu quả và chưa có sự liên kết giữa các phòng ban với nhau.
Sơ đồ 3.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh
Phòng kinh doanh gồm 1 trưởng phòng và 19 nhân viên, chia thành các bộ phận bán hàng, giao hàng và kho, có nhiệm vụ tổ chức hoạt động bán hàng để tăng doanh thu cho doanh nghiệp Họ thiết lập và giao dịch trực tiếp với hệ thống khách hàng, đồng thời được tổ chức theo chức năng tương tự như cơ cấu tổng thể của công ty Mô hình cơ cấu của phòng kinh doanh được phân chia theo chức năng chuyên sâu, bao gồm hai mảng chính là bán hàng và marketing (hỗ trợ bán hàng) Ưu điểm của mô hình này là công việc được phân định rõ ràng cho từng bộ phận, từ đó nâng cao hiệu quả công việc.
+ Hạn chế : Số lượng nhân viên trong từng bộ phận còn ít và các phòng còn hoạt động riêng rẽ chưa có sự liên kết
3.1.3 Một số kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm qua
Mặc dù mới thành lập, Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt đã liên tục gia tăng doanh thu và lợi nhuận qua từng năm Sự phát triển này được thể hiện rõ nét qua các chỉ tiêu sản xuất kinh doanh từ năm 2012 đến 2014.
Bảng 3.1 Báo cáo và so sánh kết quả hoạt động kinh doanh
( Đơn vị tính: Triệu VNĐ)
Tuyệt đối Tương đối Tuyệt đối Tương đối
3 Chi phí quản lý doanh nghiệp
5 Lợi nhuận sau thuế ( thuế 25%)
( Nguồn: Phòng tài chính kế toán )
Tổng doanh thu bán hàng của công ty đã tăng trưởng mạnh mẽ từ 1,76 tỷ đồng năm 2012 lên 3,52 tỷ đồng năm 2013, tương ứng với mức tăng 99,70% Năm 2014, doanh thu tiếp tục đạt 5,45 tỷ đồng, tăng 55,07% so với năm trước Lợi nhuận cũng có xu hướng tăng liên tục, từ 491,04 triệu đồng năm 2012 lên 784,83 triệu đồng năm 2013, và đạt 1,43 tỷ đồng năm 2014, tăng 82,59% so với năm 2013 Điều này cho thấy công ty không ngừng nỗ lực trong việc mở rộng mối quan hệ kinh tế và nâng cao chất lượng sản phẩm, từ đó tạo dựng uy tín trên thị trường.
Phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt trên thị trường Hà Nội
3.2.1 Sự ảnh hưởng của môi trường vĩ mô a Môi trường kinh tế
Kinh tế Hà Nội đang phát triển mạnh mẽ, kéo theo mức sống của người dân tăng cao, dẫn đến nhu cầu sử dụng bia gia tăng Sự tăng trưởng này không chỉ thúc đẩy nhu cầu của khách hàng tổ chức mà còn tạo điều kiện cho công ty mở rộng phân phối sản phẩm.
Ngày nay, sự phát triển của khoa học công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin, đã giúp việc thu thập và xử lý thông tin trở nên nhanh chóng và chính xác hơn Điều này cho phép các doanh nghiệp nắm bắt biến động thị trường kịp thời, từ đó đưa ra những kế hoạch và quyết định đúng đắn nhằm tối ưu hóa hoạt động kinh doanh.
Tiến bộ trong khoa học kỹ thuật đã giúp công ty cải thiện phương pháp bảo quản bia, nâng cao hiệu quả trong quá trình phân phối Điều này không chỉ đảm bảo chất lượng sản phẩm mà còn đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.
Sự ổn định về chính trị tạo điều kiện thuận lợi cho công ty có thể thực hiện việc kinh doanh của mình
Chính phủ đã thiết lập các chính sách điều chỉnh thương mại cho ngành công nghiệp bia, bao gồm quy tắc về quảng cáo, nhãn hiệu, tín dụng, giá cả và quy định giao dịch giữa các tổ chức Hiểu rõ các quy tắc này giúp công ty xây dựng kế hoạch Marketing hiệu quả, như thiết lập chính sách giá buôn hợp lý và lựa chọn nhà sản xuất đáp ứng tiêu chuẩn của nhà nước về thành phần và nồng độ cồn của bia.
….theo quy định của pháp luật d Môi trường nhân khẩu học
Nhân khẩu đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp, đặc biệt tại Hà Nội với dân số cao và đang tăng nhanh Sự gia tăng này dẫn đến sự phát triển nhanh chóng của các đại lý bán lẻ và nhà hàng, từ đó mở rộng lượng khách hàng tổ chức cho các công ty Trong bối cảnh này, khách hàng thường ưu tiên mua sắm tại các siêu thị lớn và đại lý bia uy tín Do đó, các công ty cần xây dựng các chiến lược marketing hiệu quả để tiếp cận và thu hút những khách hàng tổ chức này, biến họ thành đối tác lâu dài.
Bia là một sản phẩm uống trực tiếp, vì vậy yêu cầu về an toàn và điều kiện bảo quản rất cao Môi trường tự nhiên thuận lợi đóng vai trò quan trọng trong việc giúp công ty và khách hàng bảo quản bia hiệu quả trong quá trình nhập khẩu, lưu kho và xuất bán.
3.2.2 Sự ảnh hưởng của môi trường vi mô 3.2.2.1 Môi trường ngành a Các trung gian marketing
Hợp tác với các trung gian marketing uy tín giúp nâng cao hiệu quả Marketing và tăng cường uy tín của công ty Điều này không chỉ giúp khách hàng nhận diện thương hiệu mà còn thu hút nhiều khách hàng hơn Do đó, việc lựa chọn các trung gian marketing phù hợp là rất quan trọng Các trung gian này có thể bao gồm các công ty truyền thông, quảng cáo và tổ chức nghiên cứu marketing, đóng vai trò quan trọng trong chiến lược phát triển của công ty.
Công ty Bách Khoa, với hơn 10 năm kinh nghiệm trong ngành phân phối bia rượu và nước giải khát, là đối thủ cạnh tranh lớn của công ty cổ phần thương mại đầu tư và phát triển Việt Công ty Bách Khoa sở hữu một lượng khách hàng trung thành lớn, cùng với uy tín và kinh nghiệm dày dạn trên thị trường Để cạnh tranh hiệu quả, công ty cần nghiên cứu các chiến lược marketing của Bách Khoa và triển khai các chính sách marketing phù hợp nhằm tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng.
3.2.2.2 Môi trường bên trong a Nguồn lực
Công ty hiện có quy mô nhỏ với gần 30 nhân viên, vì vậy việc tổ chức hợp lý đội ngũ lao động là rất quan trọng để triển khai hiệu quả công nghệ Marketing bán buôn Để đạt được điều này, công ty cần chú trọng vào ba yếu tố chính: phân bố, sử dụng và bồi dưỡng nguồn nhân lực Thực hiện tốt ba yếu tố này sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt mặc dù có hạn chế về nhân lực, nhưng sở hữu vốn điều lệ lớn, điều này giúp công ty đầu tư phát triển đội ngũ cán bộ và nhân viên Vốn này cũng cho phép công ty có ngân sách cho các hoạt động nghiên cứu Marketing, chương trình xúc tiến và mở rộng các loại hình công nghệ bán buôn.
Mặc dù công ty có quy mô nhỏ, đội ngũ cán bộ và nhân viên lại sở hữu trình độ chuyên môn và kỹ năng tốt Tuy nhiên, do tuổi đời công ty còn ngắn và nhân viên chưa có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực Marketing, công ty thường phải thuê ngoài dịch vụ nghiên cứu marketing, dẫn đến chi phí cao và thiếu sự chủ động trong hoạt động marketing.
Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt
3.3.1 Thực trạng nghiên cứu marketing chuyên biệt
Nghiên cứu đặc điểm nhu cầu khách hàng
Nhu cầu của khách hàng tổ chức tại công ty có sự biến động theo chu kỳ, đặc biệt tăng cao vào mùa hè, các ngày lễ và Tết Trong những thời điểm này, khách hàng thường đặt hàng với số lượng lớn hơn rõ rệt so với các mùa khác và những ngày bình thường.
Bảng 3.2 Bảng số lượng và tần số đặt hàng trung bình của khách hàng theo chu kỳ
Mùa hè, ngày lễ, ngày tết Ngày thường
Khối lượng ( thùng, két/lần)
Khối lượng ( thùng, két/lần)
Theo bảng 3.2, khối lượng bia đặt hàng của khách hàng cho thấy sự ổn định và không có biến động lớn, ngay cả khi giá thị trường có thay đổi nhỏ Điều này cho thấy nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của công ty là ổn định và ít nhạy cảm với biến động giá.
- Số lượng khách hàng ít, nhu cầu mua nhiều và thường xuyên.
Bảng 3.3 Bảng số lượng khách hàng của công ty
Nhóm khách hàng Số lượng khách hàng Tỷ lệ ( %)
Sau ba năm, số lượng khách hàng của công ty theo bảng 3.3 vẫn còn tương đối ít, trong khi nhu cầu của họ theo bảng 3.2 lại lớn và ổn định Điều này cho thấy tiềm năng phát triển của công ty trong việc mở rộng thị trường và đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Hiện nay, 70% khách hàng của công ty quyết định tiếp tục hợp tác lâu dài, cho thấy nhu cầu cao về nhà cung cấp tin cậy và ổn định Chỉ có 30% khách hàng lựa chọn đổi nhà cung cấp, điều này cho thấy phần lớn khách hàng tổ chức mong muốn xây dựng mối quan hệ bền vững với nhà cung cấp để nhận được các chương trình ưu đãi tốt hơn.
Khách hàng tổ chức thường có một nhóm từ 3-5 người tham gia vào quyết định mua hàng, khác với khách hàng cá nhân Hầu hết các công ty có quy trình mua sắm tập thể, trong khi chỉ khoảng 10% khách hàng là các cửa hàng tiện lợi do cá nhân hoặc gia đình sở hữu, nơi một người duy nhất đưa ra quyết định mua.
Khách hàng của công ty chủ yếu thực hiện các đơn hàng lặp lại với số lượng và chủng loại hàng hóa không thay đổi Mỗi lần đặt hàng, họ thường liên lạc qua email hoặc điện thoại để thông báo đơn hàng, do đó quá trình đặt hàng diễn ra nhanh chóng và đơn giản, nhờ vào việc giữ nguyên số lượng, chủng loại và quy cách giao hàng như những lần trước.
3.3.2 Thực trạng lựa chọn thị trường và định vị thị trường bán buôn mục tiêu của công ty
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Công ty tiến hành phân đoạn thị trường theo 2 tiêu thức là theo địa lý và theo loại hình khách hàng tổ chức của mình.
Theo một cuộc phỏng vấn chuyên sâu với nhà quản trị công ty, thị trường mục tiêu về mặt địa lý hiện tại của công ty là Hà Nội.
Bảng 3.4 Doanh thu của các khu vực tại thị trường Hà Nội
Tỷ lệ % so với tổng doanh thu
Doanh thu của quận Cầu Giấy và Thanh Xuân luôn đứng đầu qua các năm, vì vậy công ty đã quyết định chọn hai quận này làm thị trường mục tiêu.
Theo phân loại khách hàng tổ chức, công ty được chia thành bốn nhóm chính: siêu thị, quán bar, nhà hàng và cửa hàng tiện lợi.
Bảng 3.5 Doanh thu của các nhóm khách hàng
Tỷ lệ % so với tổng doanh thu Năm
( Nguồn: Phòng tài chính kế toán)
Qua kết quả doanh thu các năm của 4 nhóm khách hàng của công ty, có thể thấy
Hai nhóm khách hàng quan trọng nhất của công ty là cửa hàng tiện lợi và siêu thị, do đó, đây chính là hai nhóm khách hàng mục tiêu chủ yếu của công ty.
Phân loại khách hàng cho phép công ty xác định nhóm đối tượng mục tiêu trong khu vực thị trường cụ thể, từ đó nâng cao khả năng phục vụ và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả nhất.
3.3.3 Thực trạng phối thức bán buôn hỗn hợp tại công ty 3.3.3.1 Thực trạng mặt hàng kinh doanh bán buôn
Công ty chuyên kinh doanh bia luôn đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, vì đây là một loại đồ uống ảnh hưởng trực tiếp đến người tiêu dùng Để đáp ứng nhu cầu thị trường, công ty đã quyết định hợp tác với ba nhà sản xuất bia lớn: Sabeco, Habeco và Nhà máy bia Việt Nam, những thương hiệu uy tín và nổi tiếng trên thị trường.
Bảng 3.6 Danh mục sản phẩm và tỷ lệ doanh thu các sản phẩm của công ty
Tỷ lệ % so với tổng doanh thu Năm
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)
Bia Hà Nội luôn dẫn đầu về doanh số trong nhiều năm qua, trong khi bia Việt Hà có doanh số thấp do nhận thức thương hiệu còn hạn chế Bia Hà Nội nổi tiếng không chỉ tại thị trường Hà Nội mà còn được khẳng định là sản phẩm bia sạch, an toàn cho sức khỏe, điều này đã được nhiều tờ báo xác nhận.
Theo đánh giá của khách hàng, danh mục sản phẩm của công ty còn hạn chế và chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu Để cải thiện điều này, công ty dự định mở rộng danh mục bằng cách bổ sung các sản phẩm bia mới như bia Sư tử trắng từ nhà máy bia Phú Yên và bia Sapporo Hiện tại, công ty đang tiến hành khảo sát thị trường để đánh giá tiềm năng của những sản phẩm này trước khi chính thức đưa vào danh mục.
Theo khảo sát khách hàng, 70% người tiêu dùng chọn mua cả 4 sản phẩm bia của công ty, nhưng vẫn còn 30% không chọn bia Việt Hà Mức tiêu thụ giữa các sản phẩm bia này có sự chênh lệch đáng kể, đặc biệt là đối với bia Việt.
Hà, doanh số rất thấp.
3.3.3.2 Thực trạng giá kinh doanh bán buôn
CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN VỚI SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG
Thành công
Công ty đã tiến hành nghiên cứu thị trường một cách hiệu quả, xác định nhu cầu và hình thành thị trường Nhờ đó, công ty đảm bảo cung cấp sản phẩm với số lượng và chất lượng đáp ứng tốt nhất yêu cầu của thị trường.
Công nghệ bán buôn của công ty đã được triển khai hiệu quả, góp phần tăng trưởng lượng khách hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh, thể hiện qua lợi nhuận liên tục tăng qua các năm Công ty cũng nỗ lực tối thiểu hóa chi phí như vận chuyển, xử lý đơn hàng, dự trữ và bán hàng, trong khi vẫn đảm bảo chất lượng dịch vụ.
Công ty đã triển khai dịch vụ khách hàng thành công, nhận được đánh giá cao từ khách hàng về sự chính xác và kịp thời Điều này không chỉ nâng cao uy tín của công ty mà còn tạo điều kiện thuận lợi để thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng.
- Củng cố và phát triển được mối quan hệ chặt chẽ với bạn hàng và giữ được chữ tín trong kinh doanh.
Công ty sở hữu đội ngũ nhân viên kinh doanh và vận chuyển nhiệt tình, đam mê và giàu kinh nghiệm Đội ngũ nhân viên kinh doanh không chỉ tạo ấn tượng tích cực với khách hàng mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút đơn hàng, góp phần nâng cao uy tín và thương hiệu cho công ty.
Hạn chế
- Công ty chưa có chiến lược định vị cụ thể trên thị trường mục tiêu gây khó khăn cho các hoạt động thuyền thông, quảng cáo cho công ty.
Danh mục mặt hàng bán buôn hiện tại còn hạn chế, không đáp ứng đầy đủ nhu cầu đa dạng của khách hàng Khách hàng tiêu dùng có sở thích về nhiều loại sản phẩm khác nhau, do đó, khách hàng tổ chức cũng mong muốn có sự lựa chọn phong phú về các loại bia, không chỉ giới hạn ở bia Sài Gòn, Hà Nội, Heineken và Việt Hà.
Các quyết định về giá của công ty hiện tại vẫn còn đơn giản và chưa có sự phân biệt giữa các nhóm khách hàng khác nhau, dẫn đến việc áp dụng mức giá chung cho tất cả khách hàng.
Công ty hiện chỉ có một điểm bán duy nhất tại cơ sở giao dịch và một kho hàng ở Mỹ Đình, dẫn đến số lượng điểm bán còn hạn chế.
Các chương trình quảng cáo hiện tại chưa đạt hiệu quả cao, mặc dù chi phí đầu tư lớn Công ty chỉ tập trung vào quảng cáo trên internet mà chưa khai thác triệt để các phương tiện truyền thông đại chúng như truyền hình, báo chí, và tạp chí Tần suất hoạt động xúc tiến cũng còn thấp, dẫn đến mức độ nhận biết của khách hàng chưa được nâng cao.
Công ty chưa đa dạng hóa công nghệ bán buôn, chỉ sử dụng hai phương thức là chào hàng thương mại và bán hàng qua đơn đặt hàng, dẫn đến việc khai thác khách hàng mới còn gặp nhiều hạn chế.
Đội ngũ nhân viên kinh doanh hiện tại còn hạn chế về số lượng, dẫn đến việc chưa tận dụng tối đa tiềm năng khách hàng tổ chức tại thị trường Hà Nội Điều này tạo ra cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh có thể mở rộng và thu hút thêm khách hàng mới.
Nguyên nhân
Thị trường bia hiện nay đang trải qua sự cạnh tranh khốc liệt với nhiều thương hiệu đa dạng Sự phong phú của các sản phẩm bia đã tạo ra một môi trường sôi động, tuy nhiên cũng khiến nhu cầu của khách hàng bị phân tán giữa các thương hiệu khác nhau.
Trên thị trường hiện nay, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, khiến khách hàng tổ chức có nhiều lựa chọn nhà cung ứng khác nhau Điều này dẫn đến yêu cầu cao hơn từ phía khách hàng, đặc biệt về uy tín của nhà cung cấp và chất lượng dịch vụ khách hàng.
Cơ sở hạ tầng, đặc biệt là hệ thống đường xá, đang gây khó khăn cho công ty trong quá trình xây dựng cầu trên cao Sự tắc nghẽn giao thông liên tục ảnh hưởng đến việc vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến kho của công ty, cũng như từ kho đến tay khách hàng.
Công tác marketing hiện tại còn nhiều hạn chế, chưa đạt được sự tự chủ và thường phải thuê ngoài, dẫn đến chi phí cao mà thông tin cung cấp không được đảm bảo.
- Nguồn nhân lực còn hạn chế nên chưa thể bao phủ được toàn bộ thị trường mục tiêu mà chỉ phục vụ được một phần nhỏ trên thị trường.
- Công ty chưa nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động quảng cáo nên chưa có sự tập trung cao vào khai thác công cụ này.
- Chưa đầu tư nhiều vào các công nghệ bán buôn của công ty nên hiệu quả thu được vẫn chưa hoàn toàn như mục tiêu đề ra.
Việc tổ chức và quản lý nhân viên còn thiếu chặt chẽ, dẫn đến việc chưa phát huy tối đa khả năng của họ và thiếu sự gắn kết lâu dài với công ty.
Dự báo triển vọng môi trường và thị trường của việc hoàn thiện công nghệ
và phát triển Việt trên thị trường Hà Nội và quan điểm giải quyết việc hoàn thiện công nghệ bán buôn của công ty.
4.2.1 Dự báo triển vọng môi trường và thị trường
Việt Nam, một quốc gia đang phát triển, đang nỗ lực chuyển đổi kinh tế theo hướng công nghiệp hóa và hiện đại hóa để trở thành một nước công nghiệp phát triển Chính phủ khuyến khích và hỗ trợ doanh nghiệp đầu tư và phát triển sản xuất kinh doanh, tạo ra cơ hội cho các công ty mở rộng hoạt động kinh doanh.
Hà Nội, với sự phát triển kinh tế mạnh mẽ, vẫn giữ vai trò là một trong hai đầu tàu kinh tế của cả nước Thị trường Hà Nội mang đến nhiều cơ hội kinh doanh, đặc biệt trong bối cảnh hội nhập sắp tới, nhưng cũng tiềm ẩn nhiều thách thức mà các công ty cần cân nhắc kỹ lưỡng.
Hà Nội là một thành phố phát triển với dân số trẻ và mức sống cao, tạo cơ hội lớn cho việc kinh doanh sản phẩm bia Nhu cầu tiêu thụ bia tại đây rất cao, mang lại tiềm năng lớn cho các công ty Tuy nhiên, thị trường cũng đối mặt với nhiều thách thức do sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều đối thủ, đặc biệt khi công ty đang kinh doanh ba thương hiệu bia nổi tiếng: bia Hà Nội, bia Sài Gòn và bia Heineken Mức độ nhận biết cao của khách hàng đối với các sản phẩm này khiến cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn.
Thị trường Hà Nội mang lại nhiều cơ hội cho các công ty, nhưng cũng đối mặt với không ít thách thức Để đạt được mục tiêu kinh doanh và thành công như mong đợi, các doanh nghiệp cần thực hiện kế hoạch kinh doanh một cách khéo léo và hiệu quả.
4.2.2 Quan điểm giải quyết nhằm hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của công ty trên thị trường Hà Nội
Mục tiêu hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn là giúp công ty triển khai hiệu quả các chiến lược, củng cố vị trí trên thị trường Hà Nội và thâm nhập sâu hơn vào thị trường mục tiêu Để đạt được điều này, công ty cần huy động toàn bộ nguồn lực tài chính và nhân lực nhằm cải thiện những điểm yếu, đặc biệt là trong nghiên cứu marketing và nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến Tập trung cải thiện công cụ quảng cáo để duy trì và thu hút khách hàng mới là rất quan trọng Đồng thời, công ty cần triển khai đồng bộ các công nghệ bán buôn hiện có và phát triển công nghệ bán mới để khai thác tối đa lượng khách hàng tiềm năng Phát triển công nghệ bán buôn không chỉ là trách nhiệm của ban giám đốc hay bộ phận kinh doanh mà là nhiệm vụ của toàn bộ nhân viên trong công ty.
Các đề xuất để hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt trên thị trường Hà Nội
4.3.1 Giải pháp về định vị trên thị trường của công ty
Công ty hiện chưa có chiến lược định vị rõ ràng, dẫn đến hiệu quả các chương trình xúc tiến, đặc biệt là quảng cáo, chưa đạt yêu cầu Điều này làm giảm mức độ nhận biết của khách hàng về công ty, gây khó khăn trong hoạt động bán buôn.
Trong thời gian tới, công ty cần xây dựng chiến lược định vị rõ ràng trên thị trường mục tiêu bằng cách xác định giá trị cốt lõi và thông điệp mà mình muốn truyền tải đến khách hàng Việc hiểu rõ giá trị mà công ty có thể mang lại cho khách hàng sẽ giúp tạo ra một thông điệp mạnh mẽ, được duy trì trong tất cả các chương trình xúc tiến Hiện tại, công ty đang có lợi thế về dịch vụ khách hàng, do đó, việc tập trung định vị dựa trên giá trị này sẽ thu hút sự quan tâm từ khách hàng tổ chức.
4.3.2 Giải pháp về mặt hàng kinh doanh bán buôn
Khách hàng đánh giá rằng công ty có danh mục sản phẩm hạn chế, chỉ cung cấp bốn loại bia: bia Hà Nội, bia Sài Gòn, bia Heineken và bia Việt Hà Điều này không đáp ứng đủ nhu cầu của họ, khiến khách hàng phải đặt hàng từ các đại lý khác nếu muốn mua loại bia khác.
Công ty cần mở rộng danh mục sản phẩm bằng cách bổ sung thêm các loại bia mới, nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng tổ chức.
Thị trường bia hiện nay xuất hiện nhiều loại mới như Sư tử trắng từ nhà máy bia Phú Yên và bia Sapporo Các công ty nên xem xét thử nghiệm những sản phẩm này để mở rộng danh mục mặt hàng của mình.
Công ty nên hợp tác với nhà sản xuất để thử nghiệm sản phẩm mới bằng cách giới thiệu đến khách hàng, cho phép họ bán thử nhằm khảo sát mức độ chấp nhận Dựa trên kết quả khảo sát, công ty có thể xây dựng các chương trình marketing phù hợp Đặc biệt, việc cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng là cần thiết, bao gồm cử nhân viên marketing để hỗ trợ khách hàng trong việc giới thiệu và bán sản phẩm mới.
Công ty hiện đang áp dụng chương trình chiết khấu 5% cho các đơn hàng từ 300 triệu đồng trở lên Tuy nhiên, chương trình này chỉ khuyến khích khách hàng tăng giá trị đơn hàng gần mức 300 triệu, dẫn đến việc chưa khai thác tối đa hiệu quả của chính sách chiết khấu này.
Công ty nên áp dụng phương pháp chiết giá đa dạng với nhiều mức giá trị chiết khấu để khuyến khích khách hàng đặt hàng nhiều hơn, bất kể giá trị đơn hàng cao hay thấp Cách tiếp cận này sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn so với phương pháp chiết khấu truyền thống Chẳng hạn, công ty hiện đang áp dụng chính sách chiết khấu 5%.
Công ty áp dụng chính sách triết khấu 10% cho các đơn hàng từ 300 triệu trở lên Ngoài ra, công ty cũng có thể triển khai các mức triết khấu khác cho những đơn hàng có giá trị từ 150 triệu đến 200 triệu và các đơn hàng dưới mức này.
200 triệu – dưới 300 triệu, từ 300 triệu – 500 triệu,… Để thúc đẩy khách hàng đặt hàng với lượng hàng nhiều hơn để được hưởng triết khấu.
4.3.4 Giải pháp về phân phối
Hiện tại, công ty chỉ có hai địa điểm giao dịch: trụ sở chính và kho hàng tại Mỹ Đình Việc không có điểm bán cụ thể gây khó khăn cho khách hàng khi muốn kiểm tra sản phẩm trước khi giao dịch, do khoảng cách giữa hai địa điểm này tương đối xa.
Công ty nên thiết lập một địa điểm bán hàng cố định nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc giao dịch Điều này cho phép khách hàng đến trực tiếp để kiểm tra sản phẩm trước khi đặt hàng, thay vì phải liên hệ qua email hoặc điện thoại Nếu cần thiết, khách hàng có thể thực hiện việc đặt hàng và nhận hàng ngay tại chỗ.
4.3.5 Giải pháp về xúc tiến thương mại
Công ty áp dụng ba công cụ xúc tiến chính là bán hàng cá nhân, quảng cáo và xúc tiến bán Trong đó, bán hàng cá nhân và xúc tiến bán đang cho thấy hiệu quả cao với phản hồi tích cực từ khách hàng Tuy nhiên, công cụ quảng cáo chưa đạt hiệu quả mong muốn do công ty chỉ thực hiện quảng cáo trên internet với quy mô hạn chế, chỉ ở một vài website.
Công ty cần tăng cường đầu tư vào quảng cáo trên các phương tiện truyền thông như truyền hình, báo chí và tạp chí với tần suất cao hơn để nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng Các chương trình quảng cáo nên tập trung vào việc làm nổi bật điểm mạnh và giá trị mà công ty mang lại cho khách hàng, đồng thời hạn chế đề cập đến giá bán nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng hiệu quả hơn.
Công ty hiện chưa có nhiều chương trình thu thập ý kiến khách hàng, chủ yếu dựa vào phản hồi qua điện thoại và khiếu nại Để cải thiện tình hình, công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ hàng năm hoặc hàng quý, nhằm tạo cơ hội thu thập ý kiến cụ thể từ khách hàng Qua đó, công ty có thể nhận được những đóng góp quý báu để nâng cao chất lượng phục vụ.
4.3.6 Giải pháp về công nghệ bán buôn
Hoạt động bán buôn của công ty chủ yếu diễn ra thông qua công nghệ chào hàng thương mại và đơn đặt hàng thương mại, đóng góp lớn vào doanh thu Tuy nhiên, việc chỉ dựa vào hai phương thức này sẽ không tối ưu hóa hiệu quả và chưa bao quát toàn bộ thị trường mục tiêu.
