3.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về công nghệ marketing bán
3.3.3. Thực trạng phối thức bán buôn hỗn hợp tại công ty
3.3.3.1. Thực trạng mặt hàng kinh doanh bán buôn
Công ty kinh doanh mặt hàng bia là chủ yếu, một đồ uống trực tiếp nên ảnh hưởng trực tiếp đến người tiêu dùng, do đó cơng ty ln đề cao chất lượng của sản phẩm, với tiêu chí này, kết hợp với nhu cầu thị trường mà công ty đã quyết định hợp tác với 3 nhà sản xuất bia lớn là Sabeco, Habeco, nhà máy bia Việt Nam - những cơng ty có thương hiệu tốt trên thị trường.
Bảng 3.6. Danh mục sản phẩm và tỷ lệ doanh thu các sản phẩm của công ty
(Đơn vị: Triệu VNĐ) Sản phẩm Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Tỷ lệ % so với tổng doanh thu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Bia Hà Nội 310 975 1,360 24,6 33,4 33,9 Bia Sài Gòn 300 940 1,080 23,8 32,3 26,9 Bia Heineken 500 800 954 39,7 27,4 23,8 Bia Việt Hà 150 200 618 11,9 6,9 15,4 Tổng doanh thu 1.260 2.915 4.012 100 100 100
Hầu hết qua các năm, bia Hà Nội vẫn chiếm doanh số cao nhất, bia Việt Hà vẫn chiếm doanh số thấp nhất bởi sự nhận biết của thương hiệu bia Việt Hà chưa cao, nhưng bia Hà Nội thì là một trong số những thương hiệu bia nổi tiếng, đặc biệt tại thị trường Hà Nội, bên cạnh đó, bia Hà Nội cũng được khẳng định là bia sạch, khơng có hại cho sức khỏe trên nhiều tờ báo.
Theo đánh giá của khách hàng, tuyến sản phẩm của cơng ty cịn đang hẹp, chưa đáp ứng được toàn bộ nhu cầu của khách hàng. Do đó, cơng ty đang có kế hoạch thêm sản phẩm vào danh mục sản phẩm ở bảng trên, tiến hành phân phối thêm các sản phẩm bia mới như bia Sư tử trắng của nhà máy bia Phú Yên, bia Sapporo,….Tuy nhiên, công ty mới đang trong giai đoạn khảo sát thị trường về các sản phẩm bia này, chưa chính thức đưa vào danh mục mặt hàng của cơng ty.
Theo kết quả khảo sát khách hàng, 70% khách hàng đều lựa chọn ở công ty cả 4 sản phẩm bia, tuy nhiên, vẫn cịn 30% khách hàng khơng lựa chọn nhập bia Việt Hà và mức độ tiêu thụ các sản phẩm bia này còn chênh lệch nhau khá lớn, đặc biệt là bia Việt Hà, doanh số rất thấp.
3.3.3.2. Thực trạng giá kinh doanh bán bn
Các mục tiêu định giá: kích thích khối lượng hàng hóa tiêu thụ tối đa và xác lập giá đảm bảo bù đắp chi phí và mang lại lợi nhuận mục tiêu.
Phương pháp định giá: Phương pháp định giá trên cơ sở chi phí và cơ sở cạnh tranh. Sự kết hợp hai phương pháp này giúp cho việc định giá của doanh nghiệp đảm bảo lợi nhuận cho công ty đồng thời đảm bảo được yếu tố cạnh tranh trên thị trường.
Cách xây dựng giá: Cơng ty căn cứ vào tổng chi phí trong một lần đặt hàng từ nhà sản xuất và dựa trên mức giá của đối thủ cạnh tranh để định giá thích hợp nhất và đảm bảo có lợi nhuận từ việc định giá đó.
Bảng 3.7. Bảng danh mục sản phẩm và so sánh giá với đối thủ cạnh tranh tiêu biểu
Nhãn hiệu Loại sản phẩm Cơng ty cp đầu tư thươngGiá ( Nghìn VNĐ/ thùng)
mại và phát triển Việt Công ty phân phốiBách Khoa Hà Nội Lon 183 189 Chai 330ml 155 160 Sài Gòn Sài Gòn lùn 168 168 Sài Gòn 333 200 195
Việt Hà Bia bom 30ml 300 300
Heineken Lon 330ml 390 380
Từ bảng trên và qua đánh giá của khách hàng các sản phẩm bia Hà Nội cơng ty Bách Khoa có mức giá gần như ngang nhau. Vì thế, để tạo được lợi thế cạnh tranh tối đa, công ty đã áp dụng mức chiết khấu trên giá trị hóa đơn từ 5% - 10% đối với những đơn hàng có giá trị từ 300 triệu trở lên và khách hàng có thể thanh toán trước 40% giá trị đơn hàng và hồn thành 60% cịn lại sau khi nhận đủ hàng.
3.3.3.3. Thực trạng phân phối bán buôn
Việc phân phối sản phẩm bia của Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt được thực hiện thông qua kênh trực tiếp.
Theo kênh phân phối này, bia của công ty sẽ được vận chuyển trực tiếp từ kho hàng của công ty hoặc từ nhà sản xuất đến khách hàng. Qua đó, cơng ty có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và dễ dàng nhận được các thơng tin phản hồi từ phía khách hàng nhanh nhất, chính xác nhất và nhanh chóng có những điều chỉnh phù hợp để không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ.
3.3.3.4. Thực trạng xúc tiến thương mại
Công ty đã và đang đẩy mạnh đầu tư vào các hoạt động xúc tiến, cụ thể là công ty đã quyết định chi ngân sách cho hoạt động xúc tiến dựa trên phương pháp tỷ lệ phần trăm trên doanh số cụ thể là 5% doanh số được chi cho hoạt động này.
Xúc tiến bán: Điển hình là chương trình “ Chi ân khách hàng”, “ ngày Vàng”,
khách hàng đặt hàng trong thời gian chương trình diễn ra sẽ được nhận ưu đãi lớn, mua 10 thùng bia tặng 1 thùng cho 50 khách hàng đầu tiên đặt hàng sớm nhất và miễn phí vận chuyển tới tận đại lý cho tất cả khách hàng đặt hàng trong thời lượng của chương trình. Chương trình “ Vịng quay may mắn”, khách hàng sẽ được tặng các phần quà hấp dẫn như “ Dụng cụ khui bia, bộ bộ 5 lon bia Sài Gòn, phần q trị giá 500 nghìn đồng,….
Bán hàng cá nhân: Cơng ty tổ chức định kỳ vào ngày 01 hàng tháng các “Chiến
dịch bán hàng”. Khi chiến dịch diễn ra, tất cả nhân viên của cơng ty từ vị trí quản lý đến nhân viên của tất cả các bộ phận đều đi ra thị trường để tiếp cận khách hàng và mang đơn hàng về cho công ty.
Bảng 3.8. Bảng phân bổ ngân sách cho các công cụ xúc tiến
( Đơn vị: Triệu VNĐ )
STT Công cụ Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Tuyệt đối (VNĐ) Tỷ trọng (%) Tuyệt đối (VNĐ) Tỷ trọng (%) Tuyệt đối (VNĐ) Tỷ trọng (%) 1 Xúc tiến bán 10,4 29,5 22,8 32,4 36 33,0 2 Bán hàng cá nhân 11 31,3 20,6 29,3 35,9 32,9 3 Quảng cáo 13,8 39,2 27 38,3 37,1 34,1 Tổng 35,2 100 70,4 100 109 100
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng trên và khảo sát khách hàng, có thể thấy khách hàng đánh giá rất cao hiệu quả của hai công cụ xúc tiến là bán hàng cá nhân và xúc tiến bán. Cịn cơng cụ quảng cáo, tuy mất nhiều chi phí đầu tư nhưng hiệu quả mang lại không cao.