Đơn vị tính : triệu đồng
2.3. Các kết luận về thực trạng
Kế hoạch bán hàng có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hưởng đến thành công hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp. Có lập kế hoạch mới có khả năng nắm bắt
được nhu cầu thị trường và chủ động đối phó được những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất mang lại lợi nhuận kinh doanh cao nhất có thể. Bán hàng là nhiệm vụ trọng tâm, quan trọng nhất của công ty, là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp phải phục vụ cho việc bán hàng thật nhanh, nhiều, thu hút được khách hàng, giảm chi phí để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
2.3.1. Những thành công và nguyên nhân.
2.3.1.1 Thành công
Qua kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp cho ta thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty thực hiện tương đối tốt.
- Đối với mục tiêu mang đến người tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng cao :trong nhu cầu ngày càng cao ngày nay chất lượng sản phẩm luôn được đưa lên hàng đầu. Người tiêu dùng khắt khe hơn đối với các sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh họ quan tâm đến sự an toàn của sản phẩm mang đến cho họ. Nắm bắt được nhu cầu đó của người tiêu dùng,cơng ty đã có sự đầu tư trong việc tìm kiếm nhà cung cấp nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm ngày một tốt hơn. Một số khách hàng thân thiết của công ty: ủy ban kiểm tra trung ương, bộ y tế, bộ giao thông vận tải, bộ kế hoạch và đầu tư, bộ khoa học công nghệ, bộ nội vụ, tổng cục 5 và tổng cục 5 – bộ công an, thanh tra bộ nông nghiệp,……trung tâm ngoại ngữ tin học Phú Thọ, trường Đại học quốc gia, trường đại học sư phạm, học viện báo chí và tuyên truyền, trường cao đẳng công nghệ và kinh tế Bảo Lộc – Lâm Đồng,…..
- Trong các cơng tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng : sau những ảnh hưởng của việc nền kinh tế trên thế giới đang rơi vào tình trạng suy thối.Cơng ty đã thực hiện tốt các nội dung quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng từ cơng tác dự báo,xác định mục tiêu bán hàng ,chương trình hoạt động bán đến ngân sách bán hàng đã giúp cho cơng ty có bản kế hoạch sát thực tế mà doanh nghiệp đã thực hiện tốt hoàn thành kế hoạch đề ra.
- Trong xây dựng ngân sách bán hàng: cơng ty đã có sự phân bổ nguồn lực ngân sách khá hợp lý, tập trung nhiều hơn cho các khoản chi vào hoạt động xúc tiến bán, giảm bớt các khoản chi phí quản lý doanh nhằm thúc đẩy khối lượng tiêu thụ hàng hóa, phát triển theo những mục tiêu đã đề ra.
2.3.1.2 Nguyên nhân
Với thành công như trên phải kể đến những nỗ lực không ngừng của tập thể cán bộ, nhân viên trong công ty, họ luôn lấy mục tiêu của công ty làm mục tiêu phấn đấu của bản thân. Do đó các kế hoạch vạch ra mang tính khả thi cao, chỉ tiêu ở kỳ thực hiện luôn đạt xấp xỉ hoặc vượt trên kế hoạch đề ra. Đồng thời công ty cũng chú trọng đến xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật có nhiều chế độ, chính sách ưu đãi với công nhân viên trong công ty để họ phát huy hết khả năng làm việc của mình. Ngồi ra một trong những nhân tố chính tạo nên sự thành cơng là các chương trình xúc tiến bán của cơng ty đã tạo cho người tiêu dùng ấn tượng tốt với các dịch vụ sau bán.
2.3.2. Những tồn tại và nguyên nhân.
2.3.1.2 Tồn tại
Bên cạnh những thành công mà công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt đã đạt được vẫn còn những tồn tại hạn chế nhất định do yếu tố chủ quan và khách quan. Những khó khăn này đã làm cho cơng ty chưa khai thác hết các thế mạnh của mình.
- Cơng tác dự báo: Cơng tác dự báo bán hàng được tiến hành bằng việc sử dụng thông tin thứ cấp của các đối thủ cạnh tranh và dựa trên kết quả hoạt động kinh doanh của các năm trước, điều này còn nhiều hạn chế như đối thủ làm giả thơng tin làm cho cơng ty có thể dự báo sai, ngoài ra đội ngũ nhân viên làm dự báo thiếu hiểu biết về thị trường nên thơng tin dùng để dự báo chưa chính xác. Các nhân viên bán hàng chưa chủ động nghiên cứu thị trường. Hơn nữa số lượng nhân viên bán hàng của công ty tương đối ít nên q trình dự báo nhu cầu thị trường thường mất khá nhiều thời gian và chi phí.
- Cơng tác xác định mục tiêu: công ty đang đồng thời theo đuổi cả ba mục tiêu là tăng lợi nhuận doanh thu và đa dạng hóa sản phẩm, tăng mức dộ hài lòng của khách hàng, xây dựng thương hiệu đối với các sản phẩm công ty cung cấp ra thị trường. Xét tổng thể ba mục tiêu này có thể tạo nên sự vững mạnh thịnh vượng của công ty trong tương lai sau này. Nhưng thực tế cơng ty là loại hình doanh nghiệp có quy mơ vừa và nhỏ nên việc theo đuổi cùng một lúc cả ba mục tiêu là điều rất khó khăn tốn nhiều chi phí và làm giảm hiệu quả kinh doanh.
- Công tác các định các hoạt động ,chương trình bán hàng : cơng ty chưa chú trọng đến việc sử dụng công cụ xúc tiến thương mại để phát triển thị trường, xúc tiến
bán, nâng cao uy tín của cơng ty. Việc xây dựng những kế hoạch cụ thể, áp dụng cho từng đối tượng cho từng thời điểm tiêu thụ cụ thể chưa tốt. Các chương trình và hoạt động bán hàng thiếu tính chun nghiệp, bài bản thấy đối thủ làm thì cũng làm để cạnh tranh chứ không quan tâm xem chương trình đó có phù hợp với cơng ty hay khơng. Mặt khác trong cơng tác thực hiện chính sách bán hàng của cơng ty cịn nhiều vấn đề cần sửa đổi như chính sách về mặt hàng chính sách giá cả, chính khuyếch trương ….
- Công tác xây dựng ngân sách bán hàng phải thay đổi thường xuyên là do công tác dự báo và xây dựng mục tiêu thực hiện chưa tốt, có nhiều thiếu sót, hay phải điều chỉnh. Giữa các bộ phận liên kết chưa chặt chẽ với nhau vì vậy việc xác định ngân sách để phân bổ cho các bộ phận trong cơng ty gặp nhiều khó khăn, tốn thời gian, đôi khi việc phân bổ chưa được hợp lý. Bảng ngân sách bán hàng chưa thựu sự hiệu quả do phương pháp xây dựng ngân sách dựa trên các chỉ tiêu và hạn ngạch nhất định. Việc điều chỉnh ngân sách hợp lý là vấn đề làm đau đầu các nhà quản trị, gây ảnh hưởng tới việc thực hiện mục tiêu công ty.
2.3.2.2 Nguyên nhân
Trong những năm gần đây nền kinh tế biến động bất thường khiến các doanh nghiệp nói chung khó có thể lường trước được điều này ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ví dụ như lạm phát leo thang ngày một làm cho giá của các sản phẩm tăng mạnh như điện, xăng dầu ,nước. Hơn nữa việc điều chỉnh lương cho cán bộ nhân viên nên các sản phẩm của công ty buộc phải tăng giá.
Xu hướng trong nền kinh tế mở cửa, thị trường dành cho cơng ty có phần thu hẹp do có sự thâm nhập của các đối thủ cạnh tranh nước ngồi có uy tín và thương hiệu tốt hơn. Việc gia nhập WTO mang lại nhiều lợi ích nhưng bất lợi cũng khơng kém cạnh đối với công ty.
Cơ chế thị trường ln biến động trong khi trình độ, nhận thức văn hóa, chính trị -xã hội của nhân viên cịn hạn chế chưa theo kịp thị trường. Nguồn vốn kinh doanh của cơng ty là vốn tự có nên vẫn cịn hạn hẹp.
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO NHÓM SẢN PHẨM
ĐIỆN – ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI ĐẤT VIỆT