6. Kết cấu đề tài
1.2 Các nội dung cơ bản của công tác lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
1.2.3.1 Xác định các hoạt động bán hàng
- Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệu, chuẩn bị bán hàng,….
- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký hợp đồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng; lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án kho bãi và tìm, ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi…
- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
- Các hoạt động về kế tốn tài chính: thanh tốn tiền hàng…
- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng: quảng cáo trên rao vặt, phiếu giảm giá, hàng khuyến mại…
1.2.3.2 Xác định các chương trình bán hàng
Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành các chương trình bán hàng nhằm đấy mạnh doanh số. Các chương trình bán hàng thường tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng.
Một số chương trình bán hàng hay được áp dụng, bao gồm: chương trình giảm giá, chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng, chương trình khuyến mại, chương trình tặng q, chương trình tư vẫn miễn phí, chương trình sử dụng thử sản phẩm, chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng, chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện, chương trình khách hàng chung thủy…
Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng có trong năm. Với một số doanh nghiệp, chu kỳ sống của một chương trình được tính bằng ngày. Do đó, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn, phải liên tục sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duy trì và đẩy cao doanh số.
* Thiết lập chương trình bán hàng - Lựa chọn các chương trình bán hàng
- Xác định các nội dung chủ yếu của một chương trình bán hàng - Đánh giá và phê duyệt các chương trình bán hàng