6. Kết cấu đề tài
1.2 Các nội dung cơ bản của công tác lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng
1.2.4.1 Xây dựng ngân sách chi phí bán hàng
* Khái niêm: Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số
* Nội dung ngân sách chi phí bán hàng:
Có nhiều cách thức phân loại ngân sách chi phí bán hàng: phân loại theo chi phí trực tiếp và gián tiếp, tiếp cận theo chi phí biến đổi và chi phí cố định.
Thứ nhất, theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gian tiếp, ngân sách chi phí
bán hàng bao gồm ba nhóm chính:
Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng. Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng.
Thứ hai, theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi
phí bán hàng bao gồm hai nhóm chính:
Loại 1: chi phí cố định hay cịn gọi là định phí. Loại 2: chi phí biến đổi
* Các phương pháp xây dựng ngân sách chi phí bán hàng:
Thứ nhất, dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của kỳ trước: nhà quản trị bán
hàng căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản thu, chi.
Thứ hai, theo đối thủ cạnh tranh: một số ngân sách bán hàng phải được hoạch
định dựa trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Thứ ba, phương pháp khả chi: ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở
tính tốn các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu, sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm. Từ đó lấy báo giá và lên phương án chi phí. Tính tốn theo phương pháp này doanh nghiệp phải thiết lập ngân sách dự phịng vì các khoản dự trù chi thường khó sát hồn tồn với thực chi.
Thứ tư, phương pháp hạn ngạch: doanh nghiệp lên phương án thu, chi, lợi nhuận
sau đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn ngạch được giao.
Thứ năm, phương pháp gia tăng từng bước: ngân sách bán hàng sẽ được phê
duyệt theo nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạch tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỉ lệ lợi nhuận của mình.
1.2.4.2 Xây dựng ngân sách kết quả bán hàng
* Khái niệm: ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng để dự trù các phương án về doanh số và kết quả.
* Nội dung ngân sách kết quả:
Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng, dự tốn kết quả bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn…
Bảng 1.1: Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng T T Chỉ tiêu Ý nghĩa Cách tính 1 Doanh số bán hàng Phản ánh kết quả bán hàng Doanh số bán hàng = số lượng hàng bán x giá bán 2 Doanh số thuần Doanh số thực thu về của doanh nghiệp
Doanh số thuần = doanh số bán hàng – các khoản giảm trừ ( chiết khấu, thuế giá trị gia tăng…. 3 Giá vốn
hàng bán
Giá mua vào của hàng hóa bán ra
Giá vốn hàng bán = số lượng hàng bán x giá mua vào + các khoản chi phí mua hàng
4 Lãi gộp Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng
Lãi gộp = doanh số thuần – giá vốn hàng bán
5 Tỷ lệ lãi gộp
Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng
Tỷ lệ lãi gộp = lãi gộp/doanh số thuần
6 Lợi nhuận trước thuế
Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng
Lợi nhuận trước thuế = lãi gộp – chi phí hoạt động của doanh nghiệp (bao gồm cả chi phí bán hàng)
7 Lợi nhuận sau thuế
Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng
Lợi nhuận sau thuế = lợi nhuận trước thuế – thuế thu nhập doanh nghiệp 8 Tốc độ luân chuyển vốn lưu động Phản ánh hiệu quả sử dụng vốn lưu động
Tốc độ luân chuyển vốn lưu động = vốn lưu động bình quân/doanh số thuần
Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khác nhau. Thông thường ba phương án cơ bản được đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số:
Phương án 1: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra Phương án 2: doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra Phương án 3: doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra
Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triển khai thực hiện kế hoạch bán hàng