Biểu đồ 2.1 : Doanh thu và lợi nhuận của công ty qua các năm từ 2012 đến 2014
2.2.1 Thực trạng công tác dự báo bán hàng
Hiện nay, giá cả các sản phẩm trên thị trường có nhiều biến động, giá tất cả các loại hàng hóa trên thị trường trong và ngồi nước đều tăng mạnh tác động đến mức chi tiêu của khách hàng cá nhân hay khách hàng tổ chức đều chậm lại hay thay đổi hướng đi rất nhiều. Theo ông Nguyễn Ngọc Hà – giám đốc công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt cho hay, một số khó khăn mà cơng ty gặp phải trong công tác dự báo bán hàng là các thông tin không đầy đủ, một số thơng tin chưa qua xử lý do đó bộ phận xây dựng kế hoạch bán hàng phải tiếp tục tiến hành một số công việc để xác định lại thông tin dự báo, do đó mất nhiều thời gian.
Bảng 2.3: Doanh thu bán hàng của nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh theo quý của 3 năm 2012-2014.
Đơn vị : Việt Nam đồng
Năm Quý I Quý II Quý III Quý IV Tổng doanh
thu bán hàng 2012 3.764.238.558 5.359.827.103 4.439.571.549 5.437.104.141 19.000.741.351
2013 3.235.743.943 3.674.588.949 3.162.636.272 2.254.852.746 12.327.821.910
2014 3.029.985.755 3.292.845.793 2.948.194.387 3.710.446.354 12.981.472.289
Biểu đồ 2.2: Doanh thu bán hàng của nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh theo quý của 3 năm 2012-2014
Nhìn vào biểu đồ 2.2 trên ta có thể nhận thấy rằng: tổng doanh thu năm 2014 (12.981.472.289 đồng) của công ty đã có dấu hiệu phục hồi so với năm 2013 (12.327.821.910 đồng) nhưng vẫn chưa phục hồi trở lại nhiều so với năm 2012 (19.000.741.351 đồng). Trong năm 2012 doanh thu các quý đều có sự tăng trưởng và tăng trưởng mạnh ở các quý. Nguyên nhân làm cho doanh thu của công ty trong năm 2013, 2014 giảm là do tình hình kinh tế suy thối đã làm ảnh hưởng đến doanh thu của công ty. Nhưng trong năm 2013 ở tất cả các quý đều có đã có sự giảm sút về doanh số điều đó cho thấy sự suy thối kinh tế đã có ảnh hưởng mạnh mẽ đến công ty do số lượng hợp đồng mua sắm trang thiết bị của các cơ quan, doanh nghiệp – nhóm khách hàng đem lại doanh thu chủ yếu cảu cơng ty bị giảm. Nhưng sau đó sang năm 2014 tình hình này được cải thiện khi mà sang quý IV doanh thu đã tăng trưởng trở lại là 3.710.446.354 đồng. Năm 2014 doanh số các quý tăng trưởng không ổn định. Dự báo đến năm 2015 nền kinh tế ổn định hơn và phát triển hơn ,vì vậy cơng ty cần có sự quan tâm đầu tư đúng mức tới các hoạt động dự báo cũng như nghiên cứu thị trường để hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng hiệu quả.
2.2.1.1 Các căn cứ dự báo bán hàng
tin, đo lường và dự đoán nhu cầu của thị trường. Tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt, hoạt động dự báo bán hàng chưa được công ty trực tiếp xây dựng và nghiên cứu, mà công ty đã sử dụng những dữ liệu thứ cấp về nghiên cứu nhu cầu và thị trường điện – điện tử - điện lạnh do một số công ty khác như: FPT, siêu thị điện máy Pico, Trần Anh, HC….
Một số nội dung của những thông tin thứ cấp mà công ty thu thập và sử dụng như dự báo nhu cầu tiêu dùng các thiết bị điện- điện tử - điện lạnh năm 2012, 2013, 2014. Hay dự báo nhu cầu của các doanh nghiệp đối với thị trường các thiết bị điện- điện tử - điện lạnh năm 2012, 2013, 2014,…từ những dữ liệu đó, công ty cũng đã điều chỉnh và áp dụng thực tế vào quy mơ và năng lực mình.
Chẳng hạn như kết quả nghiên cứu của công ty FPT cho thị trường các thiết bị điện- điện tử - điện lạnh năm 2014 tăng 4,6% so với năm 2013, bởi năm 2014 là được coi một năm nền kinh tế có dấu hiệu phục hồi vào cuối năm, số lượng doanh nghiệp tạm ngừng hoạt động hay giải thể, phá sản giảm đi so với năm 2013. Căn cứ vào dữ liệu đó, cơng ty cũng đã có dự báo cho doanh thu bán hàng nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh tăng 3% so với năm 2013.
Theo số liệu điều tra có 46,67%(7/15 phiếu) cho rằng công tác dự báo bán hàng được căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của các quý trước, năm trước; 53,33% ( 8/15) cho rằng công tác dự báo được căn cứ vào nhu cầu sử dụng và các dự án mua sắm và lắp đặt các thiết bị điện – điện tử - điện lạnh trong các cơ quan, đơn vị sự nghiệp
2.2.1.2 Phương pháp dự báo bán hàng
Có (4/15 phiếu) 26,67% cho rằng công ty sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm và (11/15 phiếu ) 73,33 % cho rằng công ty sử dụng phương pháp điều tra khảo sát để dự báo sản lượng sản phẩm bán ra. Vì quy mơ cơng ty nhỏ nên công ty không sử dụng phương pháp chuyên gia – phương pháp này gây tốn kém chi phí của công ty. Sự kết hợp hai phương pháp này công ty đã có những thành tựu tương đối tốt trong cơng tác dự báo. Tuy cịn nhiều hạn chế như: nhân lực của công ty để phục vụ cho công tác này khơng nhiều nhưng cơng ty vẫn đang hồn thiện cơng tác này.
Sơ đồ 2.2: Quy trình dự báo bán hàng của Cơng ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt
(Nguồn: Phòng kinh doanh )
Cơng tác đầu tiên của quy tình là thu thập và xử lý thơng tin thơng qua các nhóm khảo sát thị trường của cơng ty nhằm tìm kiếm các dự án mua sắm trang thiết bị của các đơn vị, tổ chức, tìm hểu nhu cầu và xu hướng tiêu dùng của người dân. Từ các nguồn khác rồi gửi thơng tin về phịng kinh doanh, công ty và tổng giám đốc để tiến hành tổng hợp và xây dựng dự báo bán hàng cho công ty. Từ đây thông tin sẽ được lựa chọn phân tích phù hợp với thị hiếu nhu cầu của nhóm khách hàng nào. Sau đó sẽ được tổng hợp phân tích một cách kỹ lưỡng bởi các nhà kế hoạch rồi tiến hành phân đoạn thị trường mục tiêu, dự đoán nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp. Dự báo khối lượng bán hàng cao nhất của các nhóm sản phẩm của công ty. Nắm bắt số lượng khách hàng, nghiên cứu nhu cầu địi hỏi của thị trường về nhóm sản phẩm mà cơng ty đang kinh doanh.