Biểu đồ 2.1 : Doanh thu và lợi nhuận của công ty qua các năm từ 2012 đến 2014
2.2.2 Thực trạng công tác xây dựng mục tiêu bán hàng
2.2.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng
Theo kết quả điều tra cho thấy, có 46,67% (7/15 phiếu) số nhân viên của công ty cho rằng lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất đối với hoạt động bán hàng của công ty, 33,33% (5/15) khác cho rằng công ty nên xây dựng thương hiệu với các sản phẩm công ty cung cấp ra thị trường là mục tiêu quan trọng của hoạt động bán hàng, cuối cùng 20% số nhân viên còn lại cho rằng lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất.
-Trên cơ sở dự báo, bộ phận kế tốn của cơng ty xác định mục tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch theo từng khu vực thị trường hay thời gian.
-Căn cứ vào các thơng tin đã phân tích và xử lý ở phần đầu dự báo công ty xác định mục tiêu bán hàng là mục tiêu phát triển doanh nghiệp và mục tiêu phân phối tới người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng cao. Theo số liệu điều tra, có 86,67%
Thu thập, xử lý thơng tin Dự báo từng nhóm sản phẩm Tổng hợp phân tích Kết quả dự báo
nhân viên trong công ty cho rằng mục tiêu của công ty trong năm tới là tăng mức độ hài lịng của khách hàng.
-Duy trì và mở rộng thị trường: duy trì thị trường truyền thống, thu hút thêm các khách hàng mới sử dụng sản phẩm khác nhau của cơng ty.
-Tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận: đây là mục tiêu quan trọng nhất của các công ty thương mại. Nắm bắt được tầm quan trọng này công ty đẩy mạnh tốc độ bán hàng để đạt được lợi nhuận cao nhất. Mục tiêu này là những con số cụ thể và được tính tốn bằng các phương pháp tốn kinh tế dựa trên tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng năm trước, năng lực cũng như sản phẩm của cơng ty.
-Đa dạng hóa sản phẩm: ngồi các sản phâm chủ lực của công ty như động cơ máy móc, thiết bị đo lường tự động, bảng điện ….Cơng ty nên mở rộng khai thác thị trường ở nhiều khía cạnh khác hơn nữa.
-Phát triển lực lượng bán hàng với nhiều chương trình đào tạo, kết hợp với một số nhà cung cấp chính trong lĩnh vực điện – điện tử - điện lạnh như: Dell, IBM, Lenovo, COMPAQ, LG, Samsung, Acer, HP, Powerware, Sinmens, Canon, 3Com, NEC, Hitachi, Sharp, Toshiba, Daikin, National, Sun System, Microsoft,…
Các mục tiêu phải đảm bảo tính cụ thể, tính vững chắc, an tồn và chất lượng. Tuy nhiên vẫn cịn những mục tiêu mà cơng ty quan tâm đó là vấn đề tính khả thi, hệ thống của các sản phẩm. Hiện nay công ty luôn đạt doanh số cao thông qua việc cung cấp các sản phẩm chất lượng cao và an toàn.
Bảng 2.4: Mục tiêu kết quả bán hàng của nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh công ty đạt được trong giai đoạn 2012-2014
Đơn vị tính: tỷ đồng STT Tên mục tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 So sánh 2013/2012 So sánh 2014/2013 Chênh lệch Tỷ lệ (%) Chênh lệch Tỷ lệ (%) 1 Doanh thu bán hàng 18,362 15,583 13,213 (2,779) (17,83) (2,37) (17,94)
2 Chi phí bán hàng 1,655 1,941 1,893 0,286 14,73 (0,048) (2,54) 3 Lợi nhuận bán hàng 0,063 0,069 0,067 0,006 8,7 (0,002) (2,99) 4 Vịng quay của vốn hàng hóa 3,72 3,95 4,51 0,23 5,82 0,56 12,42
Nguồn: phịng kinh doanh
Qua bảng 2.4 ta thấy cơng ty đặt mục tiêu doanh thu bán hàng giảm dần qua các năm 2012 – 2014. Nguyên nhân là do tình hình kinh tế khó khăn, lạm phát cao dẫn tới nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng giảm, các cơ quan đơn vị cũng cắt giảm chi tiêu công và thông qua một số phương pháp dự báo công ty đang áp dụng công ty đã đưa ra các mục tiêu bán hàng phù hợp với thực trạng của công ty và phù hợp với thị trường. Và điều này cũng tương tự với mục tiêu vịng quay vốn hàng hóa, tốc độ tăng của năm 2014 có xu hướng cao hơn năm 2013 (tăng 12,42%) và năm 2013 cao hơn năm 2012 (tăng 5,82%).
2.2.2.2 Các căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng
Theo ban giám đốc của công ty, công ty đang nỗ lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường thể hiện thông qua công ty tăng dần số lượng hợp đồng được ký kết, số lượng khách hàng đến mua hàng và sử dụng dịch vụ của cơng ty. Vì vậy mục tiêu bán hàng của công ty trong thời gian tới là tăng thị phần bán lẻ và tăng số lượng hợp đồng được ký kết.
Trong những năm tiếp theo, công ty dự định củng cố niềm tin của khách hàng về công ty, thu hút các khách hàng lẻ vì hiện nay khách hàng chủ yếu của công ty là các cơ quan, doanh nghiệp, khách hàng sử dụng dịch vụ theo nhóm với khối lượng lớn.
2.2.2.3 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng trong doanh nghiệp
Xác định mục tiêu bán hàng của cơng ty theo quy trình từ trên xuống dưới như sau :
Sơ đồ 2.3 :Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt
(Nguồn Phòng kinh doanh )
Mục tiêu chung của công ty được xác định hàng năm vào cuộc họp cùng với những hướng dẫn chung của tổng Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt. Mục tiêu thường về doanh số, lợi nhuận, thị phần. Căn cứ vào các thơng tin đã phân tích và được xử lý cũng như được giám định. Công ty thường đạt mục tiêu doanh số thơng qua việc cung cấp các sản phẩm có chất lượng cao và giao hàng đúng thời hạn, uy tín chất lượng nhằm thu hút khách hàng để tăng vị thế của công ty trên thị trường. Thị trường ngày càng có nhiều biến động, nếu cơng ty vẫn áp dụng quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng này nó sẽ làm giảm tính chủ động, sáng tạo ở cấp dưới đồng thời nó khơng phù hợp với quy trình dự báo mà công ty đang áp dụng từ dưới lên.