Biểu đồ 2.1 : Doanh thu và lợi nhuận của công ty qua các năm từ 2012 đến 2014
2.2.3 Thực trạng công tác xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
Các chương trình xúc tiến bán mà cơng ty sử dụng
Từ năm 2012 – 2014, Công ty đã xây dựng 3 chương trình bán hàng cơ bản, bao gồm:
+ Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng: cơng ty cử đội ngũ kỹ thuật của mình đến bảo hành, sửa chữa miễn phí cho những khách hàng đã từng mua sản phẩm của cơng ty với số lượng lớn.
+ Chương trình gửi thiệp chúc mừng sinh nhật và các ngày Lễ, Tết đặc biệt tới khách hàng thông qua hồ sơ khách hàng.
+ Chương trình Bốc thăm trúng thưởng theo của số hoá đơn mua hàng trong năm của khách hàng vào ngày sinh nhật Cơng ty.
Với 3 chương trình bán hàng này, Công ty đã triển khai rất nhiều hoạt động bán hàng đi kèm, nhằm hộ trợ và tăng hiệu quả cho những chương trình bán hàng trên.
Gần đây cơng ty sử dụng chương trình gửi thiệp chúc mừng nhân ngày giải phóng miền Nam 30/04 và quốc tế lao động 01/05:
Tên chương trình: “Chương trình trri ân khách hàng nhân dịp lễ 30/04 – 01/05”
được quà tặng từ công ty nhân dịp ngày lễ lớn 30/04 – 01/05
Các hoạt động trong chương trình:
+ Nhân viên của cơng ty thiết kế đưa chương trình lên trang web của cơng ty, tiến hành phát tờ rơi tại một số ngã tư đông người qua lại gần công ty, gửi tin nhắn thơng báo chương trình đến các khách hàng cũ của công ty thông qua hồ sơ khách hàng, treo băng rơn chương trình trước cửa cơng ty
+ Nhân viên của công ty tiến hành liên hệ với các dịch vụ vận tải hành khách nhằm tìm kiếm các nhà cung cấp dịch vụ này có giá hợp lý và chất lượng dịch vụ tốt, liên hệ với các khách sạn – nhà nghỉ gần khu vực Tuần Châu, đặt vé tham quan khi có khách hàng trúng thưởng.
+ Thể lệ chương trình: khi khách hàng đặt mua các sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh tại cơng ty có giá trị đơn hàng từ 30 triệu đồng trở lên khách hàng sẽ có cơ hội được rút thăm trúng thưởng. Giải thưởng của công ty là: 1 tour du lịch Tuần Châu 2 ngày (bao gồm các chi phí đi lại, vé vào và vé thăm quan Tuần Châu, nhà nghỉ, 3 bữa ăn chính do cơng ty cung cấp). Ngồi ra cịn có các giải thưởng khác như tăng phiếu bảo hành của sản phẩm thêm 1 năm
Nguồn lực: công ty sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty
Thời gian thực hiện: từ ngày 15/04/2015 đến ngày 30/04/2015
Các hoạt động bán hàng mà công ty đang áp dụng
Dựa trên 3 chương trình bán hàng cơ bản trên, Cơng ty đã triển khai xây dựng các hoạt động bán hàng như :
Các hoạt động chuẩn bị bán: Trước khi tiến hành chiến dịch bán hàng, các
nhân viên bán hàng của công ty sẽ thu thập thông tin về tập khách hàng mục tiêu như: công ty cử một số nhân viên đi tìm kiếm các đơn hàng lớn, tìm kiếm các dự án mua sắm trang thiết bị điện – điện tử - điện lạnh trên địa bàn Hà Nội; về sở thích, số lần mua, khả năng thanh tốn....từ đó lên các phương án tiếp cận khách hàng.
Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Sau khi khách hàng đặt mua
sản phẩm hoặc sau khi các đơn hàng được ký kết, cơng ty sẽ tiến hành tìm kiếm và lựa chọn nhà cung cấp có giá cả hợp lý, có thể đem lại lợi nhuận cho cơng ty và tiến hành ký kết các hợp đồng mua hàng. Công ty nhượng quyền bảo hành cho một số công ty, cửa hàng có uy tín trong việc bảo hành tại các địa phương nhằm giảm chi phí đi lại
trong q trình sau bán hàng vì các hợp đồng bán hàng mà cơng ty ký kết thường có độ phủ sóng rộng khắp cả nước.
Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực bán hàng: Căn cứ vào
số lượng và trình độ đội ngũ bán hàng hiện tại, trên cơ sở mục tiêu đã đặt ra công ty sẽ tiến hành tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng và bố trí công việc cho từng nhân viên bán hàng theo đúng năng lực của họ. Hiện nay việc tuyển nhân sự đáp ứng đầy đủ các chuyên môn và khả năng làm tốt trong cơng việc là rất khó khăn, bởi lẽ nó địi hỏi phải có kỹ năng về ngoại ngữ, kinh tế ,chuyên môn mà hầu hết các trường đại học đào tạo các sinh viên chưa đạt chuẩn như vậy. Theo ông Nguyễn Ngọc Hà – giám đốc công ty cho biết: để đáp ứng được nhu cầu của thị trường cũng như nhu cầu của công ty các ứng viên sau khi được tuyển vào công ty sẽ được tham gia một số khóa đào tạo về bán hàng và một số khóa đào tạo về cách sử dụng và hướng dẫn sử dụng các thiết bị điện – điện tử - điện lạnh do phía bên nhà cung cấp mở ra nhằm cung cấp đầy đủ các kiến thức về sản phẩm cho nhân viên của cơng ty, sau khi kết thúc khóa học các nhân viên sẽ được cung cấp chứng chỉ do nhà cung cấp cấp, các chứng chỉ này chủ yếu phục vụ cho công tác bán hàng cho các đơn vị, doanh nghiệp. Nâng cao nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng và cả nhà quản trị tham gia vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán: Công ty thuê xe vận chuyển các
thiết bị đến tận nơi người sử dụng yêu cầu đối với các đơn hàng lớn (đơn ký kết theo hợp đồng). Bên cạch đó, cơng ty cịn cơng ty cử đội ngũ kỹ thuật của mình đến kiểm tra định kỳ, bảo hành, sửa chữa miễn phí cho những khách hàng đã từng mua sản phẩm của công ty với số lượng lớn và thực hiện chính sách “ 1 đổi 1” nếu như sản phẩm công ty bán cho khách hàng bị hỏng hóc do lỗi của nhà sản xuất.