6. Kết cấu đề tài
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
nghiệp
1.3.1 Các nhân tố bên trong.
1.3.1.1 Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho cơng tác lập kế hoạch bán hàng
Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp. Căn cứ vào khối lượng vốn ( vốn chủ sở hữu, vốn huy động) mà doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch bán hàng phù hợp cùng với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạch bán hàng đó.
Vốn là yếu tố cơ bản và quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, và được coi là tiền đề cần thiết cho mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và là động lực phát triển công ty. Bất kỳ cơng ty nào khi thành lập cũng đều phải có vốn để đầu tư vào trang thiết bị, áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty để nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên vấn đề quan trọng là doanh nghiệp có biết sử dụng vốn có hiệu quả hay khơng? Vốn có ảnh hưởng rất lớn đến việc lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp bởi vì trong một kế hoạch có rất nhiều yếu tố phát sinh trong quá trình thực hiện kế hoạch.
Mặt khác chất lượng kế hoạch cịn phụ thuộc vào nhận thức của bán lãnh đạo cơng ty. Nếu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng được chú trọng thì ngân sách dành cho cơng tác lập kế hoạch sẽ được công ty duyệt chi đầy đủ. Khi ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch được chi đầy đủ thì các hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ được tiến hành trên diện rộng, việc xử lý kết quả cũng diễn ra chính xác hơn do có sự hỗ trợ của các phương tiện kỹ thuật hiện đại và hệ quả tất yếu là kế hoạch cũng được lập một cách chính xác hơn.
1.3.1.2 Tiềm lực con người của doanh nghiệp
Sự hồn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý tác động trực tiếp đến việc xây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn hảo. Chủ thể trực tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng là đội ngũ thực hiện công tác bán hàng
nhưng chủ thể gián tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng là những người làm công tác mua hàng, dự trữ. Như vậy, nó địi hỏi phải có sự liên kết hỗ trợ nhau trong quá trình thực hiện giữa các phòng ban, tổ chức nhân viên. Kế hoạch bán hàng sẽ không thực hiện được nếu mối quan hệ này lỏng lẻo, ai làm việc nấy khơng có sự thống nhất, đoàn kết cùng hướng tới mục tiêu chung của công ty. Sản phẩm của công ty đưa đến cho khách hàng dù tốt đến đâu cũng không thể chiếm lĩnh thị trường nếu khơng có người lãnh đạo giỏi, những nhân viên marketing hay và nhân viên bán hàng khéo léo, sáng tạo, năng động
Con người là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bởi vậy doanh nghiệp phải biết cách sử dụng nhân lực, phát triển nhân sự, xây dựng mơi trường văn hóa và nề nếp tổ chức của doanh nghiệp. Đồng thời doanh nghiệp phải quan tâm tới các chỉ tiêu cơ bản như: số lượng và chất lượng nguồn nhân lực…
1.3.1.3Mục tiêu của công ty
Mục tiêu của cơng ty phải cụ thể, sát thực, có thể đo lường được và được thể hiện trong khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu của công ty phải trả lời được 3 câu hỏi:
+ Mục tiêu đã đề cập đến kết quả hoàn thành như thế nào?
+ Mục tiêu này xác định khi nào? Thời gian hồn thành mục tiêu?
+ Có thể đo lường được kết quả hồn thành của lập kế hoạch như thế nào? Nếu mục tiêu không thỏa mãn bất kỳ câu hỏi nào sẽ gây khó khăn cho q trình lập kế hoạch bán hàng của công ty. Nếu mục tiêu không rõ ràng, cụ thể hay thậm chí mục tiêu q cao thì gây khó khăn cho cơng tác lập kế hoạch cho bán hàng.
1.3.2 Các nhân tố bên ngoài.
1.3.2.1 Hệ thống chính trị pháp luật và chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước
Để thành công trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích dự đốn về chính trị luật pháp cùng xu hướng vận động của nó như: sự ổn định về đường lối chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng. Khi có sự ổn định về chính trị, sự nhất qn các chính sách sẽ tạo bầu
khơng khí tốt cho các doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ bán hàng. Vì vậy các nhà quản trị bán hàng cần cập nhật thông tin để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với doanh nghiệp.
1.3.2.2 Môi trường khoa học-công nghệ.
Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh, chiến lược phát triển kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế, nó đặc biệt ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của những công ty hoạt động trong lĩnh vực liên quan đến các yếu tố máy móc, kỹ thuật, sự thành cơng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, khả năng cạnh tranh cũng như công tác xây dựng kế hoạch bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố kỹ thuật, công nghệ.
1.3.2.3 Môi trường kinh tế
Bao gồm các nhân tố tác động trực tiếp đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu dùng hàng hóa quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phù hợp: sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng, sự phát triển ngoại thương.
Tình hình phát triển kinh tế trong nước cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Chẳng hạn như nền kinh tế đang có lạm phát, tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh, tình hình kinh tế thế giới biến động mạnh sẽ là nhân tố có tác động tăng ( giảm) mức tiêu thụ hàng hóa trong nước. Do đó mỗi doanh nghiệp cần phải chú ý theo dõi sự biến động và tìm hiểu nguy cơ của những thay đổi đó hay cơ hội cho đẩy mạnh tốc độ bán hàng. Từ đó mà nhà quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng cho DN.
1.3.2.4 Các yếu tố về văn hóa xã hội
Các yếu tố văn hóa xã hội bao gồm: dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân cư, thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc làm, đặc điểm tâm lý.
Văn hóa xã hội là một nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động dự báo bán hàng của DN. Bởi nói đến văn hóa cũng có nghĩa là nói đến các phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng và cách sống của một bộ phận dân cư. Điều này chi phối nhu cầu mua và khả năng thanh toán của người tiêu dùng. Phong tục tập quán có tác động làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa tăng hoặc giảm. Vì vậy, khi lập dự báo bán hàng các nhà quản
trị cần nắm vững yếu tố này để có được kết quả dự báo sát với thực tế phục vụ cho việc lập kế hoạch theo mùa vụ, theo tháng, theo năm được hiệu quả.
1.3.2.5 Khách hàng.
Khách hàng là yếu tố quyết định doanh số bán hàng của công ty, mọi hoạt động mà các công ty tiến hành thực hiện đều hướng tới thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng nhờ đó đạt mục tiêu mà cơng ty đề ra. Khách hàng là yếu tố tác động trực tiếp tới qua trình dự báo và xây dựng các chương trình bán hàng. Khi tiến hàng dự báo nhà quản trị phải nắm được nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng tiêu dùng tương lai của khách hàng để có những phương án về sản phẩm, khối lượng bán ra, kiểu mẫu,…từ đó lựa chọn các chương trình, các phương tiện truyền tải thơng tin về sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh nhất, thuận tiện nhất
1.3.2.6 Đối thủ cạnh tranh
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau,người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:
-Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm ,dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
-Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm)
-Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó. -Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
1.3.2.7 Nhà cung cấp
Nhà cung cấp là người cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp. Giá cả và chất lượng đầu vào ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng sản phẩm đầu ra của doanh nghiệp. Do đó để hạn chế rủi ro trong kinh doanh thì doanh nghiệp nên chọn một vài nhà cung cấp để đảm bảo đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình và luôn giữ thế chủ động trước các nhà cung cấp.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO NHÓM SẢN PHẨM ĐIỆN – ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI ĐẤT VIỆT
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty
2.1.1.1 Giới thiệu về công ty
Công ty Cổ phần Kỹ nghệ và Thương mại Đất Việt được thành lập từ năm 2005, trải qua 10 năm hình thành và phát triển, đến nay đã khẳng định được vị thế mình trong lĩnh vực của công ty hoạt động. Đất Việt thành lập với mục tiêu chuyên sâu vào việc phát triển và cung cấp các giải pháp về công nghệ thông tin và viễn thông, phát triển phần mềm và các ứng dụng hiệu quả trên các thiết bị tin học, thiết bị ngoại vi, thiết bị tin học văn phịng, phục vụ Tin học hóa cho các doanh nghiệp, cơ quan ban ngành,…
Tên giao dịch: CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI ĐẤT VIỆT
Tên quốc tế: DAT VIET INDUSTRY AND TRADING JOINT STOCK COMPANY
Trụ sở: Số 11 Nguyễn Phong Sắc – Cầu Giấy – Hà Nội - Điện thoại: 04.3754 5888 Fax: 04.3754 5666
- Website: www.datvietpc.com.vn Email: contact@datvietpc.com.vn
Vốn điều lệ: 9.000.000.000 ( Bằng chữ: Chín tỷ đồng chẵn)
Mã số thuế: 0101792087
Ngành nghề kinh doanh chính: Sản xuất, kinh doanh các sản phẩm điện tử, điện lạnh, tin học, viễn thơng, thiết bị máy văn phịng, giáo dục đào tạo, y tế, giáo dục, dạy nghề, phần mềm, du lịch – lữ hành nội địa và quốc tế, phòng vé máy bay nội địa và quốc tế,…
Hiện nay, với cơ sở vật chất kỹ thuật, bao gồm: trụ sở chính – tịa nhà 4 tầng ở số 11- Nguyễn Phong Sắc – Cầu Giấy – Hà Nội và các chi nhánh phân phối và bảo hành ủy quyền sản phẩm ở các thành phố lớn, cùng với khả năng tài chính ổn định và đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, Đất Việt luôn mong muốn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng ở mức tối ưu.
21.1.2 Quá trình phát triển
Với mục tiêu trở thành một trong những Công ty phát triển trong lĩnh vực Công nghệ thơng tin – thiết bị văn phịng – thiết bị dạy nghề, Đất Việt đã nhanh chóng mở rộng hoạt động và khơng ngừng nâng cao vị thế của mình trong thị trường. Điều này được
khẳng định ngay từ những năm đầu Đất Việt thành lập. Đây thực sự là một cố gắng không biết mệt mỏi của Ban điều hành và tồn thể cán bộ cơng nhân viên trong Công ty.
Đất Việt với những cán bộ nịng cốt, có nhiều kinh nghiệm trong việc triển khai quản lý và phát triển thị trường kết hợp chiến lược kinh doanh đúng đắn do ban giám đốc đề ra:
Đào tạo và nâng cao trình độ và kinh nghiệm cán bộ.
Nâng cao chất lượng và mẫu mã sản phẩm
Đảm bảo chữ tín với khách hàng và chất lượng dịch vụ tuyệt đối.
Đến nay Đất Việt đã và đang là một trong những Cơng ty tin học có tốc độ phát triển nhanh trên thi trường Việt Nam, Cơng ty đã có hệ thống các chi nhánh tại các tỉnh với đội ngũ cán bộ Kinh doanh, Tài chính, Kỹ sư có năng lực và chun mơn cao trong nhiều lĩnh vực, nhiệt tình với cơng việc và tận tụy với khách hàng, được khách hàng tin cậy, đồng thời Đất Việt cũng là đại lý của nhiều thương hiệu máy tính, máy văn phịng nước ngồi.
Các hoạt động của Đất Việt không chỉ tập trung vào lĩnh vực thương mại mà còn đầu tư lớn vào việc phát triển phầm mềm, nghiên cứu các giải pháp mạng và cơ sở hạ tầng cho tin học hóa ở Việt Nam. Các thiết bị do Đất Việt nghiên cứu, sản xuất và cung cấp được đánh giá cao trên thị trường.
Đồng thời Đất Việt đã thiết lập đối tác chiến lược và là nhà phân phối, cung cấp các sản phẩm công nghệ của các hãng hàng đầu thế giới như Dell, IBM, Lenovo, COMPAQ, LG, Samsung, Acer, HP, Cisco System, Powerware, Sinmens, Caterpillar, Santak, APC, Canon, 3Com, NEC, Hitachi, Sharp, Toshiba, Daikin, National, Sun System, Microsoft, Digital, ABB, Misubitshi,…
Với mong muốn được phục vụ đông đảo các đối tác và cùng với nhu cầu mở rộng ngành ngề kinh doanh, tháng 06 năm 2011 Đất Việt hoạt động thêm lĩnh vực du lịch – lữ hành, chính thức nhận nhượng quyền sử dụng thương hiệu du lịch Vietnamtourism – Hanoi của Công ty CP Du lịch Việt Nam – Hà Nội, một trong những công ty du lịch giàu truyền thống lịch sử và thành tích nhất trong ngành du lịch Việt Nam – 11 năm liên tiếp đạt danh hiệu Topten lữ hành, lấy thương hiệu là ‘Datviet
du lịch trọn gói trong nước và nước ngồi và các dịch vụ khác, phục vụ nhu cầu du lịch, tham quan công tác của các cá nhân, tổ chức, trường học, học sinh, sinh viên,…
Tháng 04/2012, Đất Việt tiếp tục khai trương phòng vé máy bay nội địa và quốc tế, đáp ứng nhu cầu vé máy bay của tất cả các hãng hàng không tới khách hàng. Đến tháng 07/2014, sau khi kết thúc việ hợp tác nhận nhượng quyền sử dụng thương hiệu Vietnamtourism – Hanoi, Đất Việt đã chính thức sử dụng độc lập thươ riêng hiệu riêng cho lĩnh vực du lịch – lữ hành với tên gọi Datviet Tourist
Trong mối lĩnh vực kể trên, Đất Việt đều có các nhân viên có kinh nghiệm lâu năm, được sự hỗ trợ từ nhiều nguồn lực khác ngồi cơng ty như các Hãng sản xuất và Nhà cung cấp dịch vụ nước ngoài cũng như các chuyên gia đầu ngành trong nước, các cơ sở nghiên cứu, sản xuất có uy tín tại Việt Nam.
Trong những năm tới, Đất Việt tiếp tục phát triển theo định hướng chiến lược đã vạch ra, để trở thành một doanh nghiệp vững mạnh, hiện đại, có văn hóa và tiềm lực xứng đáng với vị thế đã tạo dựng được và xứng đáng với niềm tin của Quý đối tác – khách hàng.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty
Chức năng của công ty: cung cấp các dịch vụ như: bảo dưỡng, bảo trì, đào tạo
và chuyển giao cơng nghệ; các giải pháp trong các lĩnh vực chuyên biệt, như: giáo dục – dạy nghề, ngân hàng, các cơ quan Đảng – chính quyền, Y tế,…
Nhiệm vụ của cơng ty: phổ cập Cơng nghệ cao, Tin học hóa đến các cá nhân, tổ
chức trong toàn xã hội, giúp nâng cao nhân thức về hiệu quả và lợi ích của các giải pháp và các thiết bị công nghệ cao đem lại cho cuộc sống.
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt
(Nguồn: Phịng hành chính nhân sự cuả cơng ty)
Cơ cấu tổ chức
Các bộ phận trong công ty đảm nhận các nhiệm vụ chuyên môn khác nhau