Đơn vị tính : triệu đồng
3.3 xuất kiến nghị và giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng cho
bán hàng cho nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt
3.3.1. Giải pháp 1: Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng.
Trong thời gian qua mặc dù công ty đã quan tâm đến công tác điều tra nghiên cứu thị trường nhưng vẫn chưa mang lại kết quả như mong muốn. Công tác dự báo bán hàng của cơng ty có nhiều thiếu sót về nhu cầu của khách hàng và mức độ chính xác chưa cao. Bởi vậy muốn nâng cao chất lượng của kế hoạch bán hàng thì phải nâng cao chất lượng của cơng tác nghiên cứu thị trường. Cơng ty nên áp dụng quy trình hỗn hợp được thực hiện cùng với sự quan tâm tham gia của tất cả các cấp trong công ty, đặc biệt là nhân viên bán hàng để hiểu rõ hơn về cách thức họ làm việc đồng thời nâng cao trình độ nhận thức của họ về công tác dự báo bán hàng. Điều này giúp cho họ nhận
thức được đúng sự biến động của thị trường trong việc thu thập thông tin và dự báo nhu cầu hiện tại cũng như tương lai.
Bảng 3.1. Bảng căn cứ dự báo bán hàng mới
STT Các căn cứ dự báo mới Mức độ (%)
1 Nhu cầu thị trường 30 2 Môi trường khoa học công nghệ 40 3 Thị phần trong ngành 10 4 Thu nhập đầu người, khả năng thanh toán 10 5 Đối thủ cạnh tranh 10
Hiện tại công ty sử dụng thị phần trong ngành để làm căn cứ chính để dự báo, ngồi ra cơng ty cịn sử dụng thu nhập đầu người, khả năng thanh tốn, sản lượng ngành, số lượng khách hàng. Theo tơi, hiện nay công ty cần quan tâm đến khoa học cơng nghệ với mức độ 40% vì khoa học cơng nghệ ngày càng tiến bộ chi phối hành vi mua sắm của con người nhằm phù hợp với xu thế của thời đại. Công ty cần thường xuyên cập nhật tin tức tức về khoa học cơng nghệ từ đó làm căn cứ để dự báo nhu cầu mua sắm các thiết bị của khách hàng, cung cấp kịp thời các thiết bị điện – điện tử - điện lạnh hiện đại đáp ứng nhu cầu sử dụng người tiêu dùng. Bên cạnh đó cơng ty cũng cần qua tâm nhiều đến nhu cầu của thị trường với múc độ 30% bởi vì cơng ty cần nắm vững thị trường đầu ra thì mới lập kế hoạch bán hàng một cách chính xác được. Theo tơi cơng ty nên có kế hoạch tiến hành định kỳ tổ chức lấy ý kiến (chọn mẫu) của khách hàng về chất lượng sản phẩm mà cơng ty cung cấp, cũng như các hình thức về khuyến mại, giá bán,bảo hành, sửa chữa sản phẩm,…Tiến hành thu thập về số lượng khách hàng trên từng địa bàn để xác định nhu cầu của thị trường. Dựa vào các báo cáo của các cán bộ thị trường tính tốn được nhu cầu của từng khu vực thị trường mà cơng ty có thể đáp ứng. Có như vậy mới tính tốn xác định đúng được nhu cầu thị trường để xây dựng được kế hoạch bán hàng phù hợp.
3.3.2. Giải pháp 2: Hoàn thiện xây dựng mục tiêu bán hàng.
-Xây dựng hệ thống mục tiêu bán hàng: mục tiêu đưa ra công ty nên nghiên cứu đặt ra các mục tiêu cụ thể, chi tiết đối với công tác bán hàng trong các thời kỳ để đạt được mục tiêu lớn đã đề ra. Như vậy các mục tiêu rõ ràng qua các giai đoạn sẽ làm cho việc đạt
được mục tiêu chung một cách nhanh chóng và dễ dàng hơn. Xây dựng mục tiêu đã khó nên việc thực hiện được mục tiêu đó càng khó hơn. Vì vậy để đạt được các mục tiêu đã đề ra công ty phải nỗ lực hơn nhiều. Trong giai đoạn sắp tới, mục tiêu BH mà công ty cần xây dựng là:
Bảng 3.2 Mục tiêu kết quả bán hàng của nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt năm 2015
STT Chỉ tiêu Số tiền
( triệu đồng)
1 Doanh thu 18.457 – 19.384 2 Chi phí bán hàng 2.568 – 3.193 3 Lãi gộp 12.378 – 14.028 4 Lợi nhuận sau thuế 95 -110
( Nguồn: tác giả tự đề xuất)
+ Tối đa hóa lợi nhuận và doanh số ban hàng: doanh số và lợi nhuận của cơng ty có sự tăng giảm khơng ổn định các năm qua nên công ty cần phải nghiên cứu kỹ những biến động cũng như ảnh hưởng của các nhân tố để đạt mức doanh thu và lợi nhuận mà công ty đặt ra. Theo bảng 2.3 doanh thu bán hàng năm 2014 có xu hướng tăng cùng với nền kinh tế có dấu hiệu phục hồi so với năm 2013 và năm 2012, nên tôi xin đề xuất doanh số bán hàng như bảng 3.2
+ Lãi gộp: lực lượng bán hàng của công ty cần cân nhắc tỷ lệ và mức lãi gộp thu được khi quyết định chính sách giá cả và đàm phán. Vì lãi gộp sau khi trừ đi chi phí bán hàng và chi phí quản lý khác sẽ là lợi nhuận sau thuế nên tôi xin đề xuất mục tiêu về lãi gộp như trong bảng 3.2.
- Hồn thiện quy trình xác định mục tiêu bán hàng : Hiện nay công ty đang thực hiện quy trình xác định mục tiêu từ trên xuống dưới và phân bổ các mục tiêu nhỏ cho các nhóm sản phẩm của nhiều mảng kinh doanh trong cơng ty. Quy trình xác định mục tiêu này có ưu điểm nhưng có hạn chế cần khắc phục đó là nên có sự kết hợp từ dưới lên tạo nên độ sâu sát về khả năng thực hiện mục tiêu thị trường. Và nhất là phải có mục tiêu chung cho tất cả các sản phẩm bán ra để tạo nên một mục tiêu lớn tổng quát nhất cho hoạt động bán hàng chung của cơng ty.
Nói tóm lại mục tiêu cần có tính thách thức cao nhưng cũng phải có tính khả thi để phá huy sự nỗ lực của tồn thể cơng nhân trong cơng ty, tạo động lực thúc đẩy phấn đấu cho sự thành công của công ty.
3.3.3. Giải pháp 3: Hồn thiện cơng tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng.
Để có được một kế hoạch bán hàng tốt cơng ty cần phải xây dựng cho mình một chương trình hành động cụ thể cho từng giai đoạn phát triển của cơng ty
-Đối với chính sách giá cả :Xây dựng kế hoạch về giá trong kinh doanh là vấn đề đói hỏi cơng ty phải nghiên cứu các yếu tố giá cả một cách tỉ mỉ sao cho xây dựng được giá cả thích hợp cho từng mặt hàng kinh doanh. Để có mức giá hợp lý phải thường xuyên theo dõi căn cứ vào giá bán ra của các nhà cung cấp để đưa ra mức giá hợp lý vói thị trường, căn cứ vào sựu biến động của các yếu tố mơi trường và chính sách của nhà nước. Bên cạnh đó việc quan tâm đến chất lượng hàng hóa, sản phẩm cũng phải được chú trọng đến. Đối với công ty cổ kỹ nghệ và thương mại Đất Việt, việc cung cấp đến khách hàng những sản phẩm có chất lượng cao, giá cả phải chăng địi hỏi cơng ty trong thời gian tới phải khắc phục triệt để những nhân tố làm gia tăng giá sản phẩm. Một số giải pháp giúp công ty hạn chế việc giá cả leo thang của các sản phẩm như:
+Cơng ty nên tìm hiểu kỹ giá cả của các đối thủ canh tranh và các nhà cung cấp, tìm hiểu về mức giá và kết cấu giá các của họ bằng cách lấy thông tin thơng qua cán bộ thị trường. Trên cơ sở đó phân tích nghiên cứu nhằm đưa ra những định hướng đúng cho chính sách giá của cơng ty.
- Hồn thiện đào tạo đội ngũ bán hàng :kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi con người phải am hiều kiến thức về cơ chế thị trường, các đối thủ cạnh tranh, các nhà phân phối của mình và tâm lý khách hàng. Đối với các mặt hàng điện – điện tử - điện lạnh liên quan đến vấn đề kỹ thuật nên đòi hỏi đội ngũ nhân viên bán hàng phải có những kiến thức căn bản nhất về sản phẩm của cơng ty mình cung cấp và bày bán tới khách hàng.
- Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán:Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng thì các cơng cụ như quảng cáo và xúc tiến là những nhân tố không thể thiếu địi hỏi khơng chỉ ban lãnh đạo mà cịn tồn thể cơng ty, tất cả các phòng ban cũng như từng nhân
hàng, quảng cáo, khuyến mại,….Công ty nên kết hợp các hoạt động trên với nhau để thúc đẩy hoạt động bán hàng nhanh và hiệu quả. Khuyến mại là hình thức mà các doanh nghiệp hay sử dụng nhất, hình thức này khá hấp dẫn khách hàng quan tâm tới, nó thúc đẩy hoạt động bán hàng của cơng ty, một mặt nó đem lại cho công ty lượng khách hàng lớn.Việc bán các mặt hàng của công ty cùng với việc ưu đãi những khách hàng mua với số lượng lớn bằng chiết khấu sẽ khiến nhiều khách hàng lựa chọn sản phẩm của cơng ty. Ngồi ra cơng ty có thể tham gia các hoạt động từ thiện giúp cho có nhiều người biết đến công ty hơn
Trong thời gian tới công ty nên tiến hành tổ chức thêm các chương trình khuyến mại, giảm giá, tri ân khách hàng, chiết khấu, tặng quà,... Điển hình nhân dịp sinh nhật cơng ty (tháng 8) cơng ty nên tiến hành chương giảm giá, tặng quà cho khách hàng khi mua sản phẩm. Cụ thể:
- Tên chương trình: “khuyến mại giảm giá nhân dịp sinh nhật cơng ty” - Mục tiêu:
+ Thu hút khách hàng lẻ + Tăng doanh số bán hàng
- Các hoạt động trong chương trình:
+ Liên hệ và lựa chọn nhà cung cấp sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng để giúp làm giảm chi phí bán hàng của chương trình.
+ Chuẩn bị sản phẩm đem bày bán, lựa chọn địa điểm trưng bày và thiết kế cách trưng bày sản phẩm.
+ Tiến hành phát tờ rơi tại các ngã tư đông người qua lại và các trường học ở gần công ty, treo băng rôn trước cửa của trụ sở công ty, gửi tin nhắn thơng báo chương trình đến các khách hàng cũ của cơng ty thông qua hồ sơ khách hàng.
+ Trưng bày sản phẩm tại địa điểm đã lựa chọn trong thời gian khuyến mại. + Thể lệ chương trình:
1. Khách hàng sẽ được tặng 1 phần quà trị giá 100 nghìn đồng cho các đơn hàng lớn hơn 3 triệu đồng,
3. Tặng phiếu bảo hành sản phẩm 1 năm cho các sản phẩm có giá trị từ 12 triệu đồng trở lên ( ví dụ: sản phẩm có thời gian bảo hành là 2 năm, khi được tặng phiếu bảo hành thì thời gianm bảo hành của sản phẩm là 3 năm),
4. Tặng ngay 500 nghìn đồng khi khách hàng tiến hành thanh tốn bằng thẻ tín dụng của ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam cho các đơn hàng có giá trị 15 triệu trở lên.
(không áp dụng song song các chương trình khuyến mại 1,2,3, chỉ áp dụng song song chương trình 3 và 4)
- Nguồn lực: sử dụng đội ngũ nhân lực bán hàng của công ty - Thời gian thực hiện: từ ngày 18/08/2015 đến ngày 20/08/2015
Trên đây là một số giải pháp, ý kiến và kiến nghị của em nhằm hồn thiện hơn cơng tác lập kế hoạch bán hàng tại cơng ty. Em hy vọng với những giải pháp đó, cơng ty có thể ngày càng hồn thiện hơn các kế hoạch bán hàng cũng như hoạt động bán hàng nói chung, góp phần xây dựng vững mạnh thương hiệu của cơng ty.
KẾT LUẬN
Ngày nay trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, thị trường ngày càng rộng lớn hơn. Điều này làm cho môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt và khốc liệt hơn. Thị trường mở tạo ra nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi cơng ty phải tìm ra cho mình hướng đi đúng, thích ứng được với sự thay đổi của môi trường. Thế giới ngày càng hiện đại con người càng nảy sinh ra nhiều nhu cầu mới, sự thành công của các công ty không tách biệt khỏi việc đáp ứng tốt nhất yêu cầu và đòi hỏi của người tiêu dùng. Công ty Cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt cũng vậy, cũng cần phải xác định đúng hướng đi cho mình trong giai đoạn mới 2015 - 2018, tạo ra một lợi thế chủ động cho riêng mình, giành thắng lợi trước các đối thủ trong kinh doanh nhờ đi trước một bước trong công tác phát triển mở rộng thị trường. Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt giúp đạt được mục tiêu tăng doanh số bán hàng của cơng ty.
Nhận thức được vai trị quan trọng của việc phát triển thị trường trong tương lai giai đoạn 2015 - 2018 tới. Trong bài viết này bằng những kiến thức đã học và kỹ năng phân tích của riêng mình, tơi đã góp phần hồn thiện kế hoạch bán hàng trong giai đoạn 2015 - 2018 và tơi hy vọng bài viết sẽ có ý nghĩa thiết thực và phần nào đóng góp được một phần ý tưởng cho sự phát triển của công ty trong thời gian tới.
Tuy nhiên do trình độ và thời gian có hạn nên tơi khơng thể tránh khỏi những thiếu sót. Hơn nữa mơi trường kinh doanh luôn biến động không ngừng nên công tác lập kế hoạch bán hàng cũng cần phải điều chỉnh cho phù hợp với điều kiện tình hình mới.
Vì vậy tơi rất mong nhận được sự thơng cảm và góp ý của thầy cơ và anh chị phịng kinh doanh để đề tài có tính thuyết phục và hồn thiện hơn.
1. Phạm Cơng Đồn và Nguyễn Cảnh Lịch, Kinh tế doanh nghiệp thương mại, 2004, NXB thống kê.
2. Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình quản trị doanh nghiệp
thương mại, 2005, NXB Lao động xã hội.
3. Dương Hữu Hạnh, Quản trị doanh nghiệp, 2009, NXB Lao động xã hội. 4. Trần Minh Nhật, Phương án tối ưu trong quản trị và kinh doanh, 2008, NXB Văn hóa thơng tin.
5. Đồng Thị Thanh Phương, Quản trị doanh nghiệp, 2007, NXB Thống Kê. 6. PGS.TS Lê Quân và PGS.TS Hồng Văn Hải, Giáo trình quản trị tác nghiệp
doanh nghiệp thương mại, 2010, NXB thống kê.
7. TS.Trần Thị Thập, Quản trị bán hàng, 2012, NXB thông tin và truyền thơng. 8. Trương Đồn Thể, Giáo trình Quản trị sản xuất và tác nghiệp, 2004, NXB Lao động xã hội.
9. Hồ sơ năng lực của công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt.
10. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2012-2014 của công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt.
11. Một số website. +tailieu.vn : http://tailieu.vn/doc/de-tai-hoan-thien-cong-tac-xay-dung-ke- hoach-ban-hang-tai-cong-ty-co-phan-co-phan-tap-doan-thanh-na-1292793.html +khotailieu: http://khotailieu.com/luan-van-do-an-bao-cao/kinh-te/quan-tri- doanh-nghiep/hoan-thien-cong-tac-xay-dung-ke-hoach-ban-hang-cua-cong-ty-tnhh- ngan-hanh.html + http://chungta.vn/
PHIẾU ĐIỀU TRA
Kính thưa ơng (bà).
Phiếu điều tra này được thực hiện nhằm phục vụ cho việc thực hiện làm khóa luận tốt nghiệp của tơi. Các thơng tin mà ông (bà) cung cấp trong phiếu điều tra này sẽ là căn cứ quan trọng được sử dụng duy nhất vào mục đích làm khóa luận tốt nghiệp mà khơng phục vụ cho bất cứ một mục đích nào khác.
Xin chân thành cảm ơn sự hợp tác của ông (bà).
1. Thông tin chung
1.1 Tên công ty ông (bà) đang làm việc (theo đăng ký kinh doanh)
…………………………………………………………………………………… 1.2 Địa chỉ công ty ông (bà) đang làm việc
…………………………………………………………………………………… 1.3 Vị trí cơng tác hiện tại của ơng (bà) .............................................................
2. Thơng tin cụ thể.
2.1 Ơng (bà) có thể cho biết: cơng ty mình đặt ra phương án doanh số đạt bao nhiêu % cho kế hoạch bán hàng của công ty năm 2015?
□80% □100% □120% □ Khác
2.2 Ơng (bà) đánh giá như thế nào về cơng tác tổ chức xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty?
□Tốt □Khá □Bình thường □ Kém
2.3 Theo ông (bà) nhân tố gì ảnh hưởng nhiều nhất đến cơng tác xây dựng kế hoạch