Chuong 2 xây dựng kế hoạch bán hàng thương mại

PHẦN THỨ NHẤT: QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 6/22/2011 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG • CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DNTM • CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • CHƯƠNG 4: KIỂM SỐT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2.1 Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 2.2 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 6/22/2011 2.1 KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2.1.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng 2.1.2 Nội dung kế hoạch bán hàng 2.1.3 Các loại kế hoạch bán hàng 6/22/2011 2.1.1 KHÁI NIỆM KẾ HOẠCH BÁN HÀNG • Kế hoạch bán hàng: – sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng – bao gồm mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng – nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp ªVề hình thức: tập văn logic ªVề nội dung: đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng 6/22/2011 2.1.2 NỘI DUNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Kết dự báo bán hàng ỈPhân tích tình hình KD Mục tiêu bán hàng ỈKết cần đạt Các hoạt động chương trình bán hàng Ngân sách bán hàng ÆCơ hội thách thức ÆCụ thể hóa chiến lược, sách bán hàng ỈCụ thể hóa việc phân bố nguồn lực ỈCơng cụ kiểm sốt bán hàng Ỉ2 loại: NS chi tiêu & thu nhập 6/22/2011 2.1.3 CÁC LOẠI KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Theo cấp quản lý Theo sản phẩm hàng hóa Theo khu vực thị trường ¾ Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp ¾ Kế hoạch bán hàng phận ¾ Kế hoạch bán hàng cá nhân ¾ Kế hoạch bán hàng cho sản phẩm ¾ Kế hoạch bán hàng theo ngành hàng ¾ Kế hoạch xuất ¾ Kế hoạch bán hàng nội địa ¾ Kế hoạch bán theo vùng địa lý ¾ Kế hoạch bán thị trường DN 6/22/2011 Theo thời gian ¾ Kế hoạch bán hàng theo ngày ¾ Kế hoạch bán hàng theo tuần ¾ Kế hoạch bán hàng theo tháng ¾ Kế hoạch bán hàng theo quý ¾ Kế hoạch bán hàng theo năm Theo phương thức bán hàng ¾ Kế hoạch bán bn ¾ Kế hoạch bán lẻ ¾ Kế hoạch bán theo hội chợ ¾ Kế hoạch bán qua mạng ¾ Kế hoạch bán qua điện thoại 2.2 QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DNTM 2.2.1 Dự báo bán hàng 2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 2.2.3 Xây dựng hoạt động chương trình bán hàng 2.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 6/22/2011 2.2.1 DỰ BÁO BÁN HÀNG ‰ Khái niệm: ¾ Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu ¾ Dự báo vừa khoa học, vừa nghệ thuật tiên đoán việc xảy tương lai ‰ Mối quan hệ dự báo, mục tiêu & ngân sách bán hàng Dự báo bán hàng Mục tiêu bán hàng 6/22/2011 Ngân sách bán hàng 2.2.1 DỰ BÁO BÁN HÀNG (tiếp) ‰ Kết dự báo bán hàng ƒ Thể qua: 9Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường, số lượng sản phẩm bán… 9Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh,… ƒ Thông tin yếu tố chính: 9Năng lực thị trường 9Doanh số ngành hàng 9Năng lực bán hàng doanh nghiệp 9Dự báo bán hàng doanh nghiệp 6/22/2011 10 2.2.1 DỰ BÁO BÁN HÀNG (tiếp) ‰Các dự báo bán hàng Số dân cư, cấu dân cư, mật độ dân cư… GDP/người, thu nhập, khả toán Số lượng điểm bán Số lượng khách hàng Sản lượng ngành Thị phần ngành Kim ngạch xuất nhập 6/22/2011 11 2.2.1 DỰ BÁO BÁN HÀNG (tiếp) ‰ Phương pháp dự báo bán hàng Phương pháp chuyên gia (phổ biến) Phương pháp điều tra khảo sát Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết bán hàng Phương pháp thống kê kinh nghiệm (phổ biến) ‰ Quy trình dự báo bán hàng Quy trình từ xuống Quy trình từ lên Quy trình hỗn hợp 6/22/2011 12 2.2.2 XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG ‰ Mục tiêu bán hàng kết cần đạt thời gian định - Phục vụ mục tiêu kinh doanh DN giai đoạn - Mục tiêu trước mắt lâu dài, định tính định lượng ‰ Một số loại mục tiêu bán hàng sau: - Lãi gộp Chi phí bán hàng Lợi nhuận bán hàng Vịng quay vốn hàng hóa Mức độ hài lịng khách hàng Phát triển thị trường Số lượng đại lý điểm bán Số lần thăm viếng khách hàng nhân viên Số điện thoại giao dịch với khách hàng Số hồ sơ khách hàng Số khách hàng ghé thăm Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng 6/22/2011 13 2.2.2 XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG ‰ Mục tiêu bán hàng xác định: ¾ Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm ¾ Theo thi trường: mục tiêu bán hàng theo điểm bán hàng, theo tuyến bán hàng, theo quận, huyện, theo tỉnh, theo vùng ¾ Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng truyền thống, khách hàng mới… ¾ Theo điểm bán hàng ¾ Theo nhân viên bán hàng ¾ Theo kênh phân phối ¾ Theo sản phẩm ngành hàng… 6/22/2011 14 2.2.2 XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG ‰ Các mục tiêu bán hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART (thông minh) ¾ Tính cụ thể (Specific): mục tiêu phải cụ thể, đặc trưng ¾ Đo lường (Measurable): mục tiêu phải thể thơng qua số ¾ Có thể đạt (Achievable): mục tiêu đặt khơng q dễ khơng q khó ¾ Tính thực (Realistic): mục tiêu giấc mơ, phải có khả đạt mục tiêu ¾ Giới hạn thời gian (Timely): Cần phải lên kế hoạch thời gian hồn thành mục tiêu 6/22/2011 15 QUY TRÌNH XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG Quy trình từ xuống Quy trình quản trị theo mục tiêu Mục tiêu xác định cấp cao hơn, sau phân bổ xuống cho cấp bán hàng sở Hạn chế: mục tiêu bán hàng có tính áp đặt, giảm chủ động, sáng tạo cấp bán hàng sở Điều kiện áp dụng: DN áp dụng cho sản phẩm thị trường truyền thống, có doanh số ổn định có biến động thị trường Mỗi phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho lập kế hoạch triển khai mục tiêu Mục tiêu bán hàng cấp cao tổng hợp từ mục tiêu bên Ưu điểm: gia tăng tính chủ động sáng tạo cấp bán hàng Điều kiện áp dụng: áp dụng phổ biến 6/22/2011 16 2.2.3 XÁC ĐỊNH CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG ‰ Các hoạt động bán hàng hiểu công việc phải làm nhằm đạt mục tiêu bán hàng ‰ Các hoạt động bán hàng chia làm nhiều nhóm: ¾ Chuẩn bị bán ¾ Phát triển mạng lưới bán hàng ¾ Tuyển dụng, huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng ¾ Kho bãi bảo quản hàng hóa ¾ Vận chuyển hàng hố ¾ Dịch vụ sau bán ¾ Kế tốn tài ¾ Các hoạt động quảng cáo xúc tiến bán ‰ Các chương trình bán hàng 6/22/2011 tổng hợp hoạt động triển khai đồng với nhằm đạt mục tiêu bán hàng cụ thể ‰ Một số chương trình bán hàng: ¾ Giảm giá ¾ Chiết khấu mạnh cho đại lý, khách hàng ¾ Khuyến mại ¾ Tặng q ¾ Tư vấn miễn phí ¾ Sử dụng thử sản phẩm ¾ Tăng cường dịch vụ sau bán 17 2.2.4 XÂY DỰNG NGÂN SÁCH BÁN HÀNG ‰ Ngân sách bán hàng - Là kế hoạch toàn diện phối hợp - Thể mối quan hệ tài cho hoạt động nguồn lực doanh nghiệp - Trong thời gian cụ thể tương lai - Nhằm đạt mục tiêu BH đề ª Cụ thể hố hoạt động bán hàng doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ ª Thực chất kế hoạch tài hoạt động bán hàng xác định cho khoảng thời gian cho chương trình, chiến dịch bán hàng 6/22/2011 18 2.2.4 XÂY DỰNG NGÂN SÁCH BÁN HÀNG ‰Vai trò ngân sách bán hàng: ™Tạo đường hướng đạo hoạt động cá nhân phận DN ™Cho phép phối hợp đồng cấp, phận doanh nghiệp triển khai thực mục tiêu bán hàng ™Giúp DN tăng cường công tác kiểm sốt hoạt động bán hàng thơng qua tiêu tài 6/22/2011 19 PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH NGÂN SÁCH BÁN HÀNG ‰ Dựa tiêu chi phí kỳ trước (thống kê kinh nghiệm) ‰ Theo đối thủ cạnh tranh : quảng cáo, hoa hồng, khuyến mại… ‰ Phương pháp khả tri - Chi tiêu dựa nhu cầu hoạt động bán hàng thực tế - Phải thiết lập ngân sách dự phòng ‰ Phương pháp hạn ngạch: giao đơn vị chủ động lập ngân sách hạn ngạch cho phép ‰ Phương pháp tăng bước: ngân sách bán hàng gia tăng dần theo thời gian 6/22/2011 20 NỘI DUNG NGÂN SÁCH BÁN HÀNG • Ngân sách chi phí bán hàng: –Phân loại theo chi phí trực tiếp chi phí gián tiếp –Tiếp cận theo chi phí cố định chi phí biến đổi • Ngân sách kết bán hàng NGÂN SÁCH CHI PHÍ BÁN HÀNG • Phân loại theo chi phí trực tiếp gián tiếp: – Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: lương hoa hồng cho nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo – Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: bao gồm chi phí liên quan trực tiếp đến hoạt động xúc tiến bán hàng quảng cáo, chương trình khuyến mại, – Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lí hành chính: bao gồm chi phí liên quan đến hoạt động quản lý, hành lực lượng bán hàng bao gồm chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương thưởng cho nhân viên quản lý hành chính, chi phí thuê văn phịng, chi phí khấu hao tài sản NGÂN SÁCH CHI PHÍ BÁN HÀNG (tiếp) Chi phí cố định Chi phí biến đổi ™ Là khoản chi khơng biến đổi biến đổi theo doanh số sản lượng BH ™ Các khoản chi phí cố định: Khấu hao tài sản cố định Chi thuê địa điểm Chi phí thuê kho bãi Quỹ lương (lương cố định) bảo hiểm xã hội Chi phí lãi vay (với khoản vay trung dài hạn) Các chi phí khác ™ Là khoản chi phí thay đổi theo doanh số sản lượng bán hàng ™ Các khoản chi phí biến đổi: Chi phí quảng cáo Chi phí khuyến mại bán theo chương trình cụ thể Chi phí tiền lương theo suất tiền thưởng Các khoản hoa hồng trả cho đại lý, đại diện bán Chi phí vận chuyển, bốc xếp Chi phí bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm kho bãi… Chi phí bảo quản hàng hóa Chi phí tiếp khách, đối ngoại… 6/22/2011 23 NGÂN SÁCH KẾT QUẢ BÁN HÀNG TT CHỈ TIÊU Ý NGHĨA kết CÁCH TÍNH Doanh số bán hàng Phản ánh bán hàng Doanh số bán hàng = số lượng hàng bán x giá bán Doanh số Doanh số thực thu doanh nghiệp Doanh số = doanh số bán hàng khoản giảm trừ (chiết khấu, thuế GTGT…) Giá vốn hàng bán (doanh số nhập kho) Giá mua vào hàng hóa bán Giá vốn hàng bán = số lượng hàng bán x giá mua vào + khoản chi phí mua hàng Lãi gộp Phản ánh hiệu hoạt động bán hàng Lãi gộp = doanh số – giá vốn hàng bán Tỷ lệ lãi gộp Phản ánh hiệu hoạt động bán hàng Tỷ lệ lãi gộp = Lãi gộp/doanh số Lợi nhuận thuế trước Phản ánh hiệu hoạt động bán hàng Lợi nhuận trước thuế = Lãi gộp – chi phí hoạt động DN (bao gồm chi phí bán hàng) Lợi nhuận sau thuế Phản ánh hiệu hoạt động bán hàng Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế - Thuế thu nhập DN Tốc độ luân chuyển vốn lưu động 6/22/2011 Phản ánh hiệu sử dụng vốn lưu động Tốc độ luân chuyển vốn lưu động = Vốn lưu động bình quân/doanh 24 số ... KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DNTM 2. 2.1 Dự báo bán hàng 2. 2 .2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 2. 2.3 Xây dựng hoạt động chương trình bán hàng 2. 2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 6 /22 /20 11 2. 2.1 DỰ BÁO BÁN HÀNG... niệm kế hoạch bán hàng 2. 1 .2 Nội dung kế hoạch bán hàng 2. 1.3 Các loại kế hoạch bán hàng 6 /22 /20 11 2. 1.1 KHÁI NIỆM KẾ HOẠCH BÁN HÀNG • Kế hoạch bán hàng: – sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng. .. NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2. 1 Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 2. 2 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 6 /22 /20 11 2. 1 KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2. 1.1