Tính cấp thiết của đề tài
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu bước chuyển quan trọng trong nền kinh tế Việt Nam, khi đất nước chuyển từ cơ chế quản lý hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Với cơ chế mới, tất cả các thành phần kinh tế được tự do phát triển, tìm kiếm nguồn hàng và thị trường tiêu thụ, cũng như tự hạch toán kinh doanh.
Doanh nghiệp có lãi và vị thế vững chắc trên thị trường sẽ tồn tại và phát triển, trong khi những doanh nghiệp thua lỗ sẽ bị loại bỏ khỏi thị trường.
Công cuộc đổi mới do Đảng khởi xướng đã tạo ra những chuyển biến tích cực cho nền kinh tế Việt Nam, giúp đất nước thoát khỏi khủng hoảng và xây dựng nền tảng vững chắc cho sự tăng trưởng và phát triển kinh tế - xã hội.
Để phát huy sức mạnh kinh tế của toàn xã hội bên cạnh việc chuyển đổi từ kế hoạch hóa tập trung sang nền kinh tế thị trường, chính sách đầu tư đúng đắn đóng vai trò quan trọng, mang lại bước đột phá lớn trong phát triển kinh tế.
Việt Nam, với tư cách là thành viên của WTO, đang mở rộng con đường hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, mang lại cả cơ hội và thách thức cho các doanh nghiệp, đặc biệt là công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam Để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp cần phát huy tối đa những thành tựu và kinh nghiệm quý báu, đồng thời hạn chế những tồn tại hiện có Một trong những vấn đề lớn nhất hiện nay là quy trình lập kế hoạch còn nhiều thiếu sót và thiếu quy hoạch tổng thể, dẫn đến quản lý và sử dụng nguồn vốn kém hiệu quả, gây ra thất thoát và lãng phí.
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng đóng vai trò thiết yếu đối với mọi doanh nghiệp, bất kể là doanh nghiệp sản xuất hay thương mại.
Doanh nghiệp chỉ có thể thu hồi vốn và đạt lợi nhuận sau khi bán được hàng hóa, vì việc sản xuất hoặc nhập hàng mà không tiêu thụ sẽ dẫn đến thua lỗ và có thể phá sản Do đó, bán hàng là hoạt động thiết yếu cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Để đạt được lợi nhuận trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt và các nguồn lực hạn chế, doanh nghiệp cần tìm ra cách thức hiệu quả để bán hàng Trong môi trường kinh tế thị trường đầy biến động, việc xây dựng kế hoạch kinh doanh là một trong những biện pháp quan trọng mà doanh nghiệp cần chú trọng để thích ứng với những thay đổi này.
Công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam là một trong những doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực xuất nhập khẩu thép không gỉ và thép đen Sau cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu vào cuối năm 2008, nhiều doanh nghiệp đối mặt với khó khăn do lạm phát và sức mua giảm Để tồn tại và phát triển, công ty cần áp dụng các chiến lược mới, đặc biệt là trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng Mặc dù đã đạt được một số thành công như thâm nhập thị trường và tạo dựng thương hiệu, công ty vẫn gặp khó khăn trong việc lập kế hoạch bán hàng hiệu quả Việc này dẫn đến doanh số bán hàng không đạt mục tiêu đề ra Do đó, việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là cấp bách để nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã để lại nhiều hậu quả nặng nề, ảnh hưởng đến sự phục hồi của nền kinh tế thế giới, trong đó có Việt Nam Mặc dù kinh tế Việt Nam đã có dấu hiệu khởi sắc vào năm 2010, nhưng các doanh nghiệp vẫn phải đối mặt với nhiều thách thức Công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam cũng không ngoại lệ và cần tìm ra những chiến lược mới để vượt qua khó khăn Một trong những chiến lược quan trọng là xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp nhằm đạt được mục tiêu của công ty Trong quá trình thực tập, tôi nhận thấy công ty còn gặp nhiều vấn đề trong lĩnh vực này, nên tôi quyết định nghiên cứu đề tài về xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Kết quả nghiên cứu sẽ là một bản kế hoạch bán hàng chi tiết và khả thi, cung cấp thông tin cần thiết cho nhà quản trị trong việc thực hiện các mục tiêu doanh nghiệp.
Nhận thức được tầm quan trọng của kế hoạch bán hàng trong hoạt động của công ty, tôi đã chọn đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần tập đoàn Thành Nam” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình, dựa trên thực tế từ quá trình thực tập tại công ty.
Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Chuyên đề này phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Thành Nam Mục tiêu là xác định những ưu nhược điểm trong quy trình hiện tại, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện và hoàn thiện kế hoạch bán hàng của công ty.
Chuyên đề này tập trung vào việc nghiên cứu kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp, nhằm làm sáng tỏ những lý luận cơ bản và chung nhất liên quan đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả.
Đánh giá tổng quan về việc xây dựng kế hoạch bán hàng trong công ty giúp nhận diện các ưu điểm và nhược điểm, từ đó xác định những điểm mạnh và hạn chế Qua đó, có thể đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả trong việc lập kế hoạch bán hàng.
Để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Thành Nam, cần đề xuất một số giải pháp quan trọng Trước hết, công ty nên tiến hành phân tích thị trường và nhu cầu khách hàng để xác định các mục tiêu bán hàng cụ thể Bên cạnh đó, việc áp dụng công nghệ thông tin trong quản lý dữ liệu khách hàng và quy trình bán hàng sẽ giúp tối ưu hóa hiệu quả công việc Ngoài ra, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng về kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng cũng là yếu tố then chốt Cuối cùng, công ty cần thiết lập các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng để điều chỉnh kế hoạch kịp thời, đảm bảo đạt được kết quả mong muốn.
Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu và thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam
Phương pháp nghiên cứu đề tài
2.1.1 phương pháp thu thập dữ liệu
2.1.1.1 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp
Nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập từ bộ phận kế toán của công ty, bao gồm báo cáo tài chính giai đoạn 2008 – 2010, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và các điều lệ công ty Những thông tin này cung cấp cơ sở để phân tích và đánh giá tình hình hoạt động của công ty, cũng như công tác xây dựng kế hoạch bán hàng gần đây.
2.1.1.2 Phương pháp quan sát trực tiếp
Phương pháp này liên quan đến việc quan sát quá trình hoạch định và lập kế hoạch tại công ty Nó bao gồm việc tìm hiểu cách thức xây dựng kế hoạch bán hàng và đánh giá xem việc thực hiện có tuân theo kế hoạch đã đề ra hay không.
2.1.1.3 Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp
♦ Phương pháp điều tra trắc nghiệm (phương pháp bảng hỏi)
Mục đích của nghiên cứu này là phân tích tình hình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty, nhằm xác định những vấn đề hiện tại, cũng như điểm mạnh và điểm yếu của công ty Bên cạnh đó, nghiên cứu cũng sẽ xem xét các khó khăn mà công ty đã gặp phải trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong quá khứ.
Các bước tiến hành: Có thể bao quát trong 4 bước như sau:
+/ Bước 1: Lập phiếu điều tra
Phiếu điều tra được thiết kế dựa trên kế hoạch bán hàng, với các câu hỏi ngắn gọn, súc tích và dễ hiểu Nó bao gồm cả câu hỏi đóng và mở nhằm khai thác tối đa thông tin từ khách hàng, với tổng cộng 17 câu hỏi đóng và 3 câu hỏi mở.
+/ Bước 2: Phát phiếu điều tra
Số phiếu phát ra và thu về là 10 phiếu, đối tượng chủ yếu trong bảng câu hỏi là ban giám đốc và nhân viên phòng kinh doanh.
+/ Bước 3: Thu lại phiếu điều tra
Đặt một thời gian cụ thể để thu hồi phiếu điều tra và kiểm tra lại thông tin trả lời đầy đủ của các đối tượng điều tra, nên thực hiện trong vòng 5 ngày sau khi phát phiếu.
+/ Bước 4: Xử lý phiếu điều tra
Sau khi đã thu thập được đầy đủ các mẫu phiếu điều tra thì tiến hành tổng hợp,đánh giá lại các vấn đề trong phiếu điều tra.
Mục đích của bài viết này là thu thập và bổ sung những thông tin cần thiết, nhằm khai thác tối đa các vấn đề liên quan đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng trong công ty.
+/ Bước 1: Xây dựng và lập bảng câu hỏi phỏng vấn
Các câu hỏi phỏng vấn nên tập trung vào việc khai thác sâu về quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng và phân tích tình hình biến động trong kinh doanh Việc này không chỉ giúp hiểu rõ hơn về chiến lược kinh doanh mà còn cung cấp cái nhìn tổng quát về các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng.
Phiếu phỏng vấn bao gồm 7 câu hỏi, đều là các câu hỏi mở.
+/ Bước 2: Tiến hành phỏng vấn
Để thực hiện phỏng vấn trực tiếp, trước tiên cần xin phép thời gian từ các đối tượng tham gia Trong quá trình phỏng vấn, cần tóm tắt ý chính và ghi chép nhanh chóng Sau đó, tổng hợp lại các ghi chép và xử lý thông tin để phân tích kết quả điều tra, từ đó đưa ra nhận xét về tình hình công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
+/ Bước 3: phân tích và nhận xét
Sau khi hoàn tất ghi chép phỏng vấn, tiến hành phân tích tổng hợp các câu trả lời từ đối tượng được phỏng vấn Điều này sẽ tạo nền tảng vững chắc cho việc phân tích kết quả điều tra và đưa ra những nhận xét chính xác về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
2.1.2 Phương pháp xử lý dữ liệu
Thứ nhất, ứng dụng tin học văn phòng (excel, word) để có thể vẽ một số biểu đồ, sơ đồ.
Sử dụng phương pháp so sánh giúp đối chiếu các chỉ tiêu như doanh thu và lợi nhuận giữa các năm, từ đó đánh giá điểm mạnh và yếu trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, đồng thời tìm ra các biện pháp hoàn thiện hiệu quả hơn.
Ngoài ra, còn sử dụng phương pháp thống kê để thống kê các kết quả đã điều tra từ phiếu điều tra, phiếu phỏng vấn.
Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng tới chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam
2.2.1 Giới thiệu về công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 2.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
No 6, BT1A, Line B, My Dinh II Urban Area
Tu Liem, Ha Noi, VietNamTel: (84-4) 3787 1396; 3787 1397; 3787 1398; ext 303Fax: (84-4) 3787 1395; 37870892
HOCHIMINH BRANCH Room J8-6, Sky Garden 1, Phu My Hung Urban Area District 7, Ho Chi Minh City, VietNam
Tên doanh nghiệp phát hành: Công ty Cổ phần Tập đoàn Thành Nam Tên viết tắt: TNG
Thành Nam Group, trước đây là Công ty TNHH Thành Nam, được thành lập vào ngày 15 tháng 07 năm 2004 Sau nhiều năm nỗ lực không ngừng, Thành Nam đã phát triển từ một doanh nghiệp nhỏ trở thành một Tập đoàn hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp thép không gỉ tại Việt Nam.
Thành Nam Group là đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp thép không gỉ với đa dạng hình thức như tấm, cuộn, và ống Công ty không ngừng mở rộng thị phần cả trong nước và quốc tế, nhờ vào tốc độ tăng trưởng nhanh chóng và chất lượng sản phẩm vượt trội.
Sản phẩm của Thành Nam đã được phân phối rộng rãi tại nhiều thị trường quốc tế, bao gồm Hàn Quốc, Malaysia, Ấn Độ, Pakistan, Bangladesh, Ai Cập, Thổ Nhĩ Kỳ, Italy, Hy Lạp, UAE, Ả-rập Xê-út và Syria.
Với sự đa dạng về chủng loại và chất lượng hàng đầu, chúng tôi tự hào mang đến giá cả cạnh tranh cùng dịch vụ bán hàng hoàn hảo, từ đó chiếm được sự hài lòng và tin tưởng tuyệt đối từ khách hàng Chúng tôi hợp tác với những nhà sản xuất uy tín từ Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan và Trung Quốc, đảm bảo nguồn cung cấp ổn định và sản xuất theo dây chuyền công nghệ tiên tiến cùng quy trình quản lý chất lượng nghiêm ngặt, đáp ứng đầy đủ yêu cầu của khách hàng.
Trong kinh doanh, chữ tín là yếu tố quan trọng hàng đầu Khi khách hàng cảm nhận được sự tin tưởng từ chúng tôi, họ sẽ cảm thấy được tôn trọng và sẵn sàng hợp tác lâu dài Tương tự, khi nhân viên được tin tưởng, họ sẽ trở nên tự tin và tận tụy hơn trong công việc Cuối cùng, niềm tin vào mục tiêu và khả năng thực hiện chúng giúp chúng tôi khẳng định rằng không có gì là không thể.
“Niềm tin là sức mạnh”
Thành Nam Group phát triển bền vững dựa trên nguồn nhân lực chất lượng cao, nơi sức mạnh tập thể và sự sáng tạo được khuyến khích Với phương châm vượt qua thử thách để dẫn đầu, chúng tôi trân trọng cơ hội hợp tác nhằm xây dựng một Thành Nam vững mạnh Cam kết về "Uy tín", "Chất lượng" và "Sáng tạo" trong từng sản phẩm và dịch vụ là nền tảng cho thương hiệu và thành công của Thành Nam Group.
2.2.1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy công ty
Sơ đồ : Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty cổ phần tập đoàn thành nam ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
Phó TGĐ (Ms Lê Tâm)
Phó TGĐ (Mr Minh Hoan)
Phó TGĐ (Ms Trần Thái)
Phò ng Nh ập Kh ẩu
KD Nội địa Phía Bắc
Ban dự án và đầu tư dự án
2.2.1.3 Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công
-Kinh doanh mặt hàng : +Thép đen
+Thép không gỉ+ Sản phẩm khác-Cung cấp dịch vụ cắt tấm, xẻ băng,và các dịch vụ khác
năm 2008 , 2009 , 2010
Kết quả điều tra thu thập dữ liệu sơ cấp về quản trị bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam
2.3.1 Kết quả tổng hợp từ phiếu điều tra
Sau khi phát 10 phiếu khảo sát về kế hoạch bán hàng của Công ty và thu về 8 phiếu, tôi đã thu thập được thông tin quan trọng cho bài viết của mình 100% người được phỏng vấn cho rằng Công ty đặt mục tiêu doanh số đạt 80% trong năm 2011 Tất cả đều khẳng định Công ty có đội ngũ nhân sự chuyên trách chăm sóc khách hàng, gồm các công nhân kỹ thuật Yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến kế hoạch bán hàng hiện tại là khách hàng, với 100% người được phỏng vấn chọn khách hàng là yếu tố chính Việc dự báo bán hàng được thực hiện dựa trên 3 phương pháp chính.
Công ty áp dụng phương pháp chuyên gia, khảo sát và thống kê kinh nghiệm để đạt được mục tiêu bán hàng, trong đó 50% người được phỏng vấn cho rằng mở rộng thị phần là ưu tiên hàng đầu, trong khi 50% còn lại nhấn mạnh việc nâng cao hình ảnh công ty Lợi nhuận không phải là mối quan tâm chính, với 0% người chọn quan điểm này Dự báo bán hàng dựa vào số lượng khách hàng, với 100% người được khảo sát đồng ý, đồng thời thông tin về thị trường và đối thủ cạnh tranh cũng đóng vai trò quan trọng Mục tiêu của công ty là tăng số lượng khách hàng và cải thiện hình ảnh thương hiệu Quy trình dự báo được thực hiện từ dưới lên, và ngân sách bán hàng được xác định dựa trên các chỉ tiêu chi phí kỳ trước Kế hoạch bán hàng do bộ phận kinh doanh và ban Giám đốc thực hiện, với nhà cung cấp chính là công ty nước ngoài, trong đó mặt hàng mang lại doanh thu lớn nhất là dung thép không gỉ.
1 00% người được phỏng vấn đồng ý với các tiêu chí trên.
Trong công tác dự báo bán hàng, Công ty áp dụng phương pháp chuyên gia và phương pháp thống kê kinh nghiệm, đặc biệt trong năm 2011 Các thông tin chính trong dự báo bao gồm năng lực thị trường, tuy nhiên, công ty chưa chú trọng đến doanh số ngành hàng và năng lực bán của doanh nghiệp Hiện tại, quy trình dự báo mà công ty sử dụng là quy trình từ dưới lên.
Công ty chú trọng vào việc xây dựng mục tiêu bán hàng, đặc biệt là mục tiêu về thị phần và thương hiệu, trong khi lợi nhuận không được xem là ưu tiên hàng đầu Điều này cho thấy công ty đã có nguồn thu ổn định từ nhóm mặt hàng thép không gỉ Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng mà công ty áp dụng là quy trình quản trị theo mục tiêu, giúp định hướng rõ ràng cho các hoạt động kinh doanh.
Công ty thường xuyên áp dụng các chương trình bán hàng và hoạt động quảng cáo qua internet, trong đó chú trọng vào việc nâng cao dịch vụ sau bán hàng để thu hút khách hàng và tăng cường hiệu quả kinh doanh.
Công ty áp dụng phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng dựa trên chỉ tiêu chi phí của kỳ trước và phương pháp khả thi Ngân sách cho các chi phí liên quan đến bán hàng chiếm ưu thế trong quy trình lập ngân sách bán hàng.
Câu Đáp án Số phiếu
1 Ông (bà) có thể cho biết : công ty mình đặt ra phương án doanh số đạt bao nhiêu
% cho kế hoạch bán hàng của công ty năm 2011
2 Ông (bà) đánh giá như thế nào về công tác tổ chức xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty?
Tốt Khá Bình thường Chưa tốt
3 Công ty có một đội ngũ nhân sự chuyên đảm nhận việc chăm sóc khách hàn không?
4 Theo ông (bà) nhân tố gì ảnh hưởng nhiều nhất đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty?
Khách hàng Thị trường Nhà cung cấp Tài chính
5 Ông (bà) cho biết quy trình dự báo bán hàng của công ty
6 Phương Pháp mà doanh nghiệp sử dụng để dự báo bán hàng ?
Phương pháp chuyên gia Phương pháp khảo sát Phương pháp thống kê kinh nghiệm
7 Mối quan tâm hay mục tiêu lớn nhất của doanh nghiệp là gì?
Thị phần Lợi nhuận Thương hiệu Khác
8 Để dự báo bán hàng doanh nghiệp thường căn cứ vào vấn đề gì?
Năng lực tài chính của
Số lượng khách hàng Đối thủ cạnh tranh Thị trường Khác
9 Thông tin quan trọng nhất trong dự báo bán hàng của công ty là gì?
Năng lực thị trường Doanh số ngành Năng lực bán hàng của doan nghiệp
10 Mục tiêu mà công ty hướng tới trong năm nay là gì?
Tăng khách hàng Tăng doanh thu Nâng cao hình ảnh của công ty
11 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng? Từ trên xuống
12 Các chương trình xúc tiến bán mà công ty áp dụng là gi?
Tham gia triển lãm thương mại
Tơ chức sự kiên Hàng khuyến mãi
13 Các chương trình bán hàng của công ty là gì?
Tư vấn miễn phí Giảm giá
Tăng cường dịch vụ sau bán
14 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng mà công ty sử dụng là gì?
-Dựa vào các chỉ tiêu cho chi phí của kỳ trước -Phương pháp khả thi -Phương pháp hạn ngạch -Phương pháp khác -Theo đối thủ
15 Chi phí bán hàng nhiều nhất mà công ty phải bỏ ra là gì?
Ngân sách liên quan tới bán hàng
Ngân sách hanh chính Ngân sách xúc tiến bán hàng
16 Bộ phần nào đảm nhân công tác xây dựng kế hoạch bán hàng?
Giám đốc Phòng kinh doanh
17 Trong doanh thu mặt hàng nào mang lại doanh thu lớn nhất
Thép không gỉ Thép đen khác
Trong quá trình thu thập thông tin, ngoài các câu hỏi đóng, tôi đã phát hiện một số vấn đề tồn tại trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cụ thể, việc cập nhật thông tin từ nhân viên thị trường còn hạn chế và thông tin về đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là các Doanh nghiệp Nhà nước, còn nghèo nàn, gây khó khăn cho công tác dự báo bán hàng và các chương trình xúc tiến Bên cạnh đó, đội ngũ cán bộ thị trường chưa thực sự chuyên môn, làm giảm hiệu quả trong dự báo bán hàng Tuy nhiên, Công ty cũng có những điểm mạnh như nắm bắt xu thế thị trường, duy trì mối quan hệ chặt chẽ với nhà cung cấp và khách hàng, cùng với đội ngũ chuyên môn và nguồn vốn tài chính dồi dào Quan điểm xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty là một quy trình dự báo và thiết lập các mục tiêu, kế hoạch, đồng thời xây dựng các chương trình hành động để đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, Công ty hiện nay tập trung vào việc giới thiệu và phát triển các sản phẩm chủ lực, đồng thời tăng cường mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.
2.3.2 Kết quả tổng hợp từ phỏng vấn
Ngoài việc sử dụng các câu hỏi trắc nghiệm trong phiếu điều tra, tôi còn thu thập thêm thông tin cần thiết cho chuyên đề của mình thông qua các câu hỏi phỏng vấn trực tiếp.
Ông Nguyễn Tiến Thành, phó phòng kinh doanh nội địa, cho biết rằng Công ty gặp khó khăn trong công tác dự báo bán hàng do thông tin thu thập từ cán bộ thị trường thường không đầy đủ và chưa qua xử lý Điều này khiến bộ phận xây dựng kế hoạch bán hàng phải tốn thêm thời gian để xác định lại thông tin dự báo.
Ông Nguyễn Tiến Thành cho biết rằng chất lượng của các cán bộ thị trường còn hạn chế do họ thiếu kiến thức kinh tế Công việc thu thập thông tin và dự báo bán hàng chủ yếu dựa vào kinh nghiệm nghề nghiệp của họ.
Doanh thu bán hàng của công ty năm 2008 thấp do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế, không đạt kế hoạch đề ra Tuy nhiên, vào năm 2009, doanh thu tăng vọt nhờ vào sự phục hồi của nền kinh tế và cải thiện các chiến lược, chính sách bán hàng, giúp công ty thu hút nhiều khách hàng mới.
Ông Trịnh Ngọc Tùng, trưởng phòng kinh doanh, nhận xét rằng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty hiện đã có quy trình tương đối hiệu quả Tuy nhiên, do thị trường của Công ty trải rộng khắp các tỉnh, việc thu thập thông tin trở nên phức tạp Ngoài ra, các chiến lược, chính sách và chương trình hành động ở mỗi khu vực cũng khác nhau, yêu cầu Công ty phải nghiên cứu kỹ lưỡng, dẫn đến việc tốn nhiều thời gian và chi phí.
Theo bà Nguyễn Thị Hoa, phó phòng kế toán Công ty, doanh thu bán hàng của công ty trong những năm qua đã duy trì sự ổn định đáng kể.
Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp
2.4 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp 2.4.1 Kế hoạch bán hàng
Tổng doanh thu 138,950,007,212 405,999,674,061 1,010,889,298,005.00 Giá vốn bán hàng 131,266,139,900 366,724,442,279 949,012,813,763.00 Doanh thu thuần 138,950,007,212 405,988,902,643 1,001,629,824,840.00 Lợi nhuận thuần (4,955,099,096) 7,301,321,061 10,309,736,352.00 Lợi nhuân trước thuế (4,934,958,342) 7,434,765,761 9,671,727,759.00 Lợi nhuân sau thuế (4,987,242,122) 5,576,074,321 7,253,795,819.00
Trong 3 năm từ năm 2008 đến 2010 hoạt động kinh doanh của công ty đều có hiệu quả với thức lợi nhuận sau thuế năm sau cao hơn năm trước mặc dù trong thời gian hoạt động công ty gặp phải không ít khó khăn, tuy năm 2008 tổng doanh thú chỉ đạt 138,950,007,212 dẫn tới lợi nhuận thuần của công ty bị âm là: 4,955,099,096 triệu đồng nguyên nhân dân tới kết quả này là do công ty chưa có được kế hoạch bán hàng hợp lý và năm 2008 cũng là năm khủng hoảng kinh tế tuy nhiên sang năm 2009 công ty đã có những chính sach đúng đăn và thu được một khoản lợi nhuận khá cao từ hoạt động tài chính này, do đó lợi nhuận sau thuế của công ty 2009 là 5,576,074,321 cao hơn rất nhiều so với 2008 Đến năm 2010 cùng với sự phát triển của nên kinh tế,hoạt động kinh doanh của công ty đạt được một kết quả rất đáng kinh ngạc với tổng doanh thu 1,010,889,298,005.00 triệu đồng tăng 149 % so với năm 2009 và cao hơn gấp 7.2 lần so với năm 2008 Lợi nhuận sau thuế của năm 2010 đạt 7,253,795,819.00 cao hơn so với mức lợi nhuận sau thuế 5,576,074,321 của năm 2009, tăng gần 50 %
Công ty cần xây dựng một kế hoạch bán hàng và kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh, phù hợp với tình hình thị trường hiện tại Điều này giúp khai thác tối đa tiềm lực và lợi thế của công ty, mở rộng hoạt động kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh và phát triển thị phần Qua đó, doanh nghiệp có thể tạo ra nguồn thu lớn từ hàng hóa chất lượng.
Nhóm mặt hàng Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Thép không gỉ 111,618,088,053 344,753,830,092 883,373,175,242 Thép đen 20,167,023,014 50,100,698,324 120,059,341,123 Sản phẩm khác 7,164,896,145 11,145,145,645 7,456,781,640
Thép không gỉ là mặt hàng chủ lực của Công ty, chiếm khoảng 80% tổng doanh thu Để tăng cường doanh thu, Công ty cần xây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn thiện cho nhóm sản phẩm này Tuy nhiên, không nên bỏ qua doanh thu từ nhóm mặt hàng thép đen và các sản phẩm khác, vì chúng cũng đóng góp khoảng 20% vào tổng doanh thu của Công ty.
2.4.2 Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty Đề đánh giá hiệu quả của công tác lập kề hoạch của Công ty ta dựa vào tình hình thực hiện hoạch bán hàng cho từng nhóm mặt hàng so với kề hoạch đề ra trong 3 năm vừa qua.
Bẳng kế hoạch bán hàng của công ty:
Nhóm mặt hàng Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Thép không gỉ 122,249,234,145 342,215,134,894 856,164,167,489Thép đen 25,156,148,167 27,157,347,789 106,245,234,978Sản phẩm khác 8,489,379,349 10,547,694,597 5,249,793,215
Thực tế thực hiện kế hoạch:
Nhóm mặt hàng Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Thép không gỉ 111,618,088,053 344,753,830,092 883,373,175,242 Thép đen 20,167,023,014 50,100,698,324 120,059,341,123 Sản phẩm khác 7,164,896,145 11,145,145,645 7,456,781,640
Bảng so sánh kế hoạch đề ra với thực tế thực hiện
Nhóm mặt hàng Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty đã có sự tăng trưởng liên tục trong giai đoạn 2009 và 2010, với các kế hoạch nhóm mặt hàng đều được hoàn thành vượt mức Năm 2010, mặt hàng thép không gỉ đạt mức tăng trưởng vượt kế hoạch 3.2%, trong khi thép đen vượt 13% và các mặt hàng khác vượt 42%, dẫn đến tổng doanh thu tăng đột biến và lợi nhuận lớn cho công ty Ngược lại, năm 2008, cả hai mặt hàng chính là thép không gỉ và thép đen đều không hoàn thành kế hoạch, lần lượt chỉ đạt 91.3% và 80.2%, cùng với sản phẩm khác chỉ đạt 84.43%, khiến công ty không đạt được lợi nhuận như mong muốn, với lợi nhuận trước thuế âm 4,934,958,342 VNĐ.
Năm 2009, nền kinh tế thế giới phục hồi, kéo theo sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam Công ty đã áp dụng các chính sách phù hợp, giúp các sản phẩm hoàn thành và vượt mức kế hoạch đề ra: thép không gỉ vượt 0.07%, thép đen vượt 84%, và các sản phẩm khác vượt 5.66% Những thành tựu này đã góp phần tăng doanh thu cho công ty, bù đắp những khoản lỗ từ năm 2008.
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt và sự biến động của nền kinh tế toàn cầu, các doanh nghiệp trong ngành thép cần áp dụng các biện pháp hiệu quả để duy trì và mở rộng thị phần Để thành công, công ty nên phát triển các sản phẩm mới với công nghệ hiện đại, nhằm chiếm lĩnh thị trường trong năm tới.
2.4.3Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
Trong các năm qua, Công ty đã áp dụng nhiều phương pháp khác nhau để dự báo bán hàng, với chất lượng dự báo phụ thuộc vào phương pháp được sử dụng Năm 2008, doanh thu từ nhóm mặt hàng thép không gỉ và thép đen không đạt kế hoạch do chỉ sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm, dẫn đến dự báo sai trong bối cảnh thị trường biến động Năm 2009, Công ty đã kết hợp phương pháp điều tra khảo sát và phương pháp theo nguyên nhân, mặc dù tốn kém, nhưng mang lại hiệu quả cao, giúp doanh thu tăng trưởng vượt bậc so với năm trước Đến năm 2010, với thị trường ổn định, Công ty tiếp tục áp dụng phương pháp chuyên gia và thống kê kinh nghiệm, đạt kết quả khả quan Tuy nhiên, sang năm 2011, sự biến động của thị trường yêu cầu Công ty phải chuyển sang điều tra khảo sát để xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh, nhằm tối ưu hóa dự báo và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Dự báo bán hàng của công ty được thực hiện theo quy trình từ dưới lên theo quy trình:
Cán bộ thị trường thu thập và xử lý thông tin từ các kênh phân phối và đại lý để dự báo doanh số bán hàng cho các sản phẩm của công ty Họ có trách nhiệm làm việc trực tiếp với đại lý và khách hàng, theo dõi tình hình tiêu thụ và đánh giá khả năng tiêu thụ của từng sản phẩm Thông tin này sau đó được gửi về phòng kinh doanh và Tổng giám đốc để tổng hợp và xây dựng dự báo bán hàng cho công ty.
Cán bộ thị trường đóng vai trò như những điều tra viên, có trách nhiệm báo cáo tình hình hàng tuần về văn phòng Công ty Phòng kinh doanh thu thập và xử lý thông tin để phân đoạn thị trường mục tiêu và dự đoán nhu cầu sản phẩm Họ dự báo khối lượng hàng bán tối đa của các sản phẩm so với đối thủ trong một thời gian nhất định và đánh giá lượng bán dự kiến cho từng mặt hàng Quy trình này bao gồm việc nắm bắt số lượng khách hàng, nghiên cứu nhu cầu thị trường đối với sản phẩm của Công ty, cũng như khả năng tiêu thụ các sản phẩm khác Đồng thời, họ cần xem xét những điểm yếu và sai lầm để điều chỉnh chiến lược kinh doanh, phát huy điểm mạnh hiện có Tuy nhiên, quy trình dự báo bán hàng có thể gặp khó khăn do các kênh phân phối và cửa hàng thường quá bận rộn với công việc bán hàng, thiếu chuyên môn trong lĩnh vực này.
Trong năm 2011, thị trường trải qua nhiều biến động, đòi hỏi các công ty phải linh hoạt trong phương pháp và quá trình dự báo Để đạt hiệu quả cao trong công tác dự báo bán hàng, cần thiết phải xây dựng các chiến lược chính sách đúng đắn, tiến hành điều tra và khảo sát thực tế, cũng như nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ thị trường.
2.4 3 2 Xây dựng mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng của công ty thường xuyên áp dụng theo quy trình từ trên xuống theo quy trình
Dựa trên các thông tin đã phân tích, bộ phận kinh doanh và ban Giám đốc cần xác định mục tiêu cho kỳ kế hoạch, đảm bảo các mục tiêu này phù hợp với chức năng, nhiệm vụ và khả năng thực tế của công ty Các mục tiêu cho năm 2011 có thể bao gồm duy trì và mở rộng thị trường truyền thống, phát triển thị trường mới, ra mắt sản phẩm mới, tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận, cũng như tiêu thụ hàng hóa ứ đọng Mục tiêu cần đảm bảo tính cụ thể, định hướng, khả thi và hệ thống Công ty thường đạt doanh số thông qua việc cung cấp sản phẩm chất lượng cao với giá cạnh tranh, nhằm thu hút khách hàng và nâng cao vị thế trên thị trường thép Tuy nhiên, nếu quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng không linh hoạt, sẽ làm giảm tính chủ động và sáng tạo ở các cấp dưới Mặc dù ban giám đốc và bộ phận lập kế hoạch có chuyên môn, việc phân tích kết quả dự báo và đưa ra mục tiêu thích hợp có thể tốn nhiều thời gian và phụ thuộc vào kết quả dự báo bán hàng từ các đơn vị cấp dưới.
Sau khi xác định các mục tiêu của bộ phận kinh doanh, ban Giám đốc lập kế hoạch bán hàng theo từng vụ và tháng Dựa trên báo cáo từ các cán bộ thị trường, phòng kinh doanh tổng hợp tình hình hàng tháng để nắm bắt diễn biến mới nhất trên các thị trường Từ đó, phòng kinh doanh và phòng kế toán tài chính cân đối và dự đoán nhu cầu về các nhóm mặt hàng, xác định sản phẩm có triển vọng bán tốt và đánh giá khả năng thực hiện của Công ty để quyết định theo đuổi mục tiêu.
Dựa trên các nghiên cứu, công ty xác định sản phẩm chủ yếu để khai thác, xem xét khả năng phát triển sản phẩm mới và thị trường mới Công ty lập kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm theo từng thời điểm trong năm, đồng thời phối hợp với bộ phận kho và xuất nhập khẩu để đảm bảo khả năng cung ứng sản phẩm đầu vào đáp ứng nhu cầu Ngoài ra, công ty cũng đánh giá năng lực sản xuất của các chi nhánh để đảm bảo hàng hóa được cung cấp đúng thời gian và xây dựng các kỹ thuật cùng hệ thống hỗ trợ bán hàng cụ thể.
Để tối ưu hóa nhân sự, cần phân vùng cụ thể cho từng cán bộ thị trường, giúp họ tự chịu trách nhiệm về khu vực của mình Mỗi cán bộ sẽ được giao chỉ tiêu công việc rõ ràng, từ đó trực tiếp làm việc với các kênh phân phối và khách hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động.
Các kết luận và đề xuất để nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty tại công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam
Dự báo triển vọng chung của toàn ngành
Việt Nam là một trong những thị trường thép lớn nhất khu vực ASEAN, với mức tiêu thụ đạt 13 triệu tấn mỗi năm Ngành thép tại Việt Nam đang phát triển nhanh chóng, với tỷ lệ tăng trưởng bình quân trong 10 năm qua vượt 15% mỗi năm, và dự kiến sẽ duy trì mức tăng trưởng 10% hàng năm trong dài hạn.
Ngành sản xuất đang chứng kiến sự chuyển dịch mạnh mẽ với xu hướng giảm tỷ trọng nhập khẩu và tăng cường sản xuất trong nước, đặc biệt là đầu tư vào nguyên liệu Dự báo đến năm 2011, nhập khẩu chủ yếu sẽ tập trung vào nguyên liệu cơ sở, trong khi tỷ trọng nhập khẩu bán thành phẩm và thành phẩm trong lĩnh vực thép dai có thể đạt mức 0%.
Thép xây dựng là một thị trường lớn tại Việt Nam, nơi quy tụ nhiều thương hiệu nổi bật trong ngành thép Nhu cầu đối với sản phẩm thép xây dựng và các sản phẩm tôn ống được dự báo sẽ tiếp tục khả quan trong thời gian tới.
Tuy nhiên, tăng trưởng tôn, ống bị hạn chế một phần do giới hạn nguyên liệu đầu vào.
Triển vọng ngành trong năm 2011 không mấy khả quan do ảnh hưởng của chính sách tiền tệ, lãi suất và biến động giá thép Bên cạnh đó, áp lực cung ngắn hạn và thị trường bất động sản thiếu động lực cũng góp phần vào tình hình khó khăn này Thêm vào đó, thị trường tôn ống vẫn gặp phải những hạn chế về nguyên liệu.
Theo đó , chúng tôi không kỳ vọng tăng trưởn vượt bâc ngành này trong năm 2011
Tuy nhiên, dự báo thép dài vẫn có thể duy trì tăng trưởng ở mức 7-10% với thực trạng đang triển khai ở các thị trường xây dựng
Triển vọng dài hạn của thị trường bất động sản là tích cực nhờ vào nguồn cầu cao, trong khi áp lực cung vẫn ở mức thấp Thị trường này còn nhiều tiềm năng phát triển, và các yếu tố như biến động giá, lãi suất hay lạm phát đang có xu hướng giảm bớt, đặc biệt trong bối cảnh thế giới dần ổn định sau khủng hoảng.
2 Các quan điểm về giải quyết nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam
3.2.2.1 Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
Sau 6 năm phát triển, Thành Nam Group đã khẳng định được vị thế và uy tín của mình nhờ vào đội ngũ cán bộ nhân viên tận tâm, xây dựng một văn hóa doanh nghiệp đặc trưng với phong cách làm việc chuyên nghiệp và ứng xử thân thiện Những giá trị này không chỉ tạo nên bản sắc riêng cho Thành Nam mà còn là tài sản quý giá, góp phần vào sức mạnh nội lực và thành công bền vững của Tập đoàn.
Trên tinh thần đó, chúng ta cùng xây dựng và thực hiện “Văn hóa Thành Nam”
Chuẩn mực văn hóa của Thành Nam Group là yếu tố kết nối quan trọng giữa các cán bộ nhân viên trong Tập đoàn Chúng tôi tin rằng văn hóa này sẽ đóng vai trò thiết yếu trong quá trình xây dựng và phát triển của Thành Nam "Văn hóa Thành Nam" không chỉ định hướng mà còn ảnh hưởng đến cảm xúc, tư duy và hành vi của từng thành viên trong việc thực hiện nhiệm vụ; từ đó, giúp mỗi cán bộ hoàn thiện kỹ năng nghề nghiệp, nhân cách sống và xây dựng các mối quan hệ cộng đồng vững mạnh.
Thành Nam hướng đến trở thành Tập đoàn đa quốc gia nổi tiếng tại châu Á, khẳng định vị thế hàng đầu tại Việt Nam với các sản phẩm đa dạng và chất lượng cao, ứng dụng công nghệ tiên tiến Tuy nhiên, để đạt được thành công bền vững, kỹ năng và phong cách giao tiếp của nhân viên cần phải gần gũi, thân thiện với khách hàng Mỗi cán bộ nhân viên cũng cần nhận thức rõ trách nhiệm của mình đối với Tập đoàn và xây dựng mối quan hệ đồng nghiệp thân thiết như “người trong một nhà” Khi thực hiện được điều này, uy tín và hình ảnh của Thành Nam sẽ được củng cố, tạo ra sức mạnh tập thể, từ đó hình thành lợi thế cạnh tranh bền vững dựa trên giá trị cốt lõi của con người, nhân cách và văn hóa Thành Nam.
Văn hóa Thành Nam ra đời nhằm kêu gọi mọi người cùng nhau gìn giữ và phát huy bản sắc văn hóa địa phương Điều này được thực hiện thông qua nỗ lực hướng tới các mục tiêu chung, cải thiện hành vi giao tiếp hàng ngày để trở nên thân thiện và văn minh hơn, đồng thời nâng cao ý thức trách nhiệm với cộng đồng.
Mỗi quy chuẩn chỉ thực sự có ý nghĩa khi được tự ý thức và tự giác thực hiện bởi từng thành viên trong đại gia đình Tập đoàn Thành Nam.
Với tinh thần trách nhiệm và lòng tự trọng, chúng ta tự hào là thành viên của Tập đoàn Thành Nam Hãy cùng nhau thực hiện những quy chuẩn văn hóa của tập đoàn, xây dựng một phong cách sống và làm việc chuyên nghiệp, mang tính nhân văn.
Ban Lãnh đạo Thành Nam Group tin tưởng rằng mỗi cán bộ nhân viên sẽ chủ động và tự giác thực hiện "Văn hóa Doanh nghiệp", điều này bắt nguồn từ đạo đức nghề nghiệp và khát vọng đóng góp vào sự phát triển bền vững của công ty.
3.2.2.2 Mục tiêu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty trong thời gian tới
Trong những năm tới, Công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam đặt mục tiêu chiến lược hàng đầu là phát triển không ngừng các hoạt động kinh doanh và dịch vụ nhằm gia tăng lợi nhuận và mở rộng lượng khách hàng.
Công ty cam kết duy trì tốc độ tăng trưởng ổn định và bảo vệ thị phần, đồng thời phát triển chiến lược kinh doanh hợp lý cho các sản phẩm thép không gỉ và thép đen, cùng với dịch vụ hỗ trợ liên quan.
Công ty tập trung vào việc phát triển sản phẩm kinh doanh, cải thiện chất lượng dịch vụ và xây dựng mối quan hệ vững chắc với các nhà cung cấp uy tín, nhằm tham gia hiệu quả vào các chương trình dự án quốc gia.
3.3 Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam
3.3.1.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam
3.3.1.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam là phương pháp hiệu quả để đạt được mục tiêu kinh doanh Quá trình thực hiện kế hoạch diễn ra trong tương lai, chịu ảnh hưởng bởi sự phát triển của công ty theo thời gian Do đó, trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch, công ty cần xác định các căn cứ vững chắc, trong đó các căn cứ chủ yếu đóng vai trò quan trọng.
Nghiên cứu nhu cầu thị trường là yếu tố then chốt giúp công ty xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng hiệu quả Mục tiêu của quá trình kinh doanh là thỏa mãn tối đa nhu cầu của thị trường để đạt được các mục tiêu đề ra Do đó, công ty cần nắm vững thị trường đầu ra, không chỉ dựa trên số lượng mà còn chú trọng đến chất lượng và cấu trúc chủng loại sản phẩm Việc nghiên cứu thị trường sâu sắc sẽ hỗ trợ đắc lực cho công tác lập kế hoạch bán hàng.
Công ty cần xây dựng một phương pháp nghiên cứu thị trường hiệu quả, kết hợp giữa nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường Hiện tại, việc nghiên cứu thị trường chủ yếu dựa vào quan sát của cán bộ thị trường và phản ánh từ các kênh phân phối để đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm Để nâng cao hiệu quả, công ty nên tổ chức định kỳ lấy ý kiến từ các kênh phân phối và khách hàng về tiêu chuẩn lựa chọn sản phẩm thép, mong muốn và kiến nghị của họ về sản phẩm, giá bán và khuyến mại Đồng thời, cần thu thập dữ liệu về số lượng khách hàng trên từng địa bàn để xác định nhu cầu thị trường và ký kết hợp tác với các công ty, phòng khám có năng lực mới thành lập.
Dựa trên các mục tiêu chiếm lĩnh thị trường trong năm kế hoạch, lãnh đạo công ty sẽ xác định nhu cầu sản phẩm của mình Thông qua báo cáo từ các cán bộ thị trường, công ty có thể tính toán nhu cầu từng khu vực và xây dựng chỉ tiêu cho từng vùng nhằm đáp ứng hiệu quả.
Kế hoạch bán hàng chỉ có thể thành công khi phù hợp với khả năng nguồn lực của công ty Dù có triển vọng tốt đến đâu, nếu kế hoạch vượt quá khả năng nhân lực và tài lực của công ty, thì việc thực hiện sẽ trở nên không khả thi.
Việc đánh giá khả năng của Công ty là cần thiết để khai thác thế mạnh và tận dụng lợi thế cạnh tranh Tuy nhiên, quá trình đánh giá nên được thực hiện trong mối tương quan với tiềm lực của đối thủ, thay vì chỉ dựa vào những gì Công ty hiện có.
Để xây dựng kế hoạch hiệu quả cho năm 2007, công ty cần chú trọng đến việc phân tích đối thủ cạnh tranh Việc không dự đoán đúng tiềm năng của các đối thủ đã dẫn đến nhiều lần điều chỉnh kế hoạch Do đó, xác định chính xác các căn cứ này sẽ giúp công ty hiểu rõ hơn về cầu thị trường và thiết lập các chỉ tiêu bán hàng chính xác, giảm thiểu sự biến động.
3.3.1.2 Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng
Công ty cần nỗ lực hoàn thiện quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng, yêu cầu bộ phận kế hoạch thực hiện triệt để các bước cần thiết Lãnh đạo cần thường xuyên kiểm tra và giám sát công tác này để đảm bảo hiệu quả.
Trong kế hoạch bán hàng, việc xác định chính xác các chỉ tiêu doanh số là rất quan trọng Do đó, nghiên cứu thị trường và dự báo đóng vai trò then chốt trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả.
* Hoàn thiện phương pháp xây dựng kế hoạch
Để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch một cách hiệu quả, công ty nên kết hợp cả phương pháp thống kê kinh nghiệm và phương pháp phân tích các nhân tố tác động Điều này giúp phản ánh được cả những biến động của nhân tố khách quan vào trong kế hoạch, đảm bảo tính ổn định hơn cho bản kế hoạch được xây dựng Cụ thể, công ty có thể dựa trên những số liệu của năm báo cáo và lượng hoá các yếu tố có ảnh hưởng tới lượng bán trong năm kế hoạch để xây dựng nên các chỉ tiêu của kế hoạch bán hàng Đồng thời, việc này cũng giúp phát huy thế mạnh của từng bộ phận, không chỉ tập trung vào ban giám đốc và phòng kinh doanh, mà còn tận dụng được nguồn lực và trí tuệ của toàn bộ tổ chức.
3.3.1.3 Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác dự báo bán hàng
Thị trường là nơi kết nối khách hàng và doanh nghiệp, nơi diễn ra các giao dịch mua bán Sự tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào mức độ chấp nhận của khách hàng đối với sản phẩm của công ty Để đạt được điều này, việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu khách hàng là rất quan trọng Trong kế hoạch bán hàng, nghiên cứu thị trường giúp xác định nhu cầu về trang thiết bị, hóa chất và số lượng sản phẩm cần thiết Qua đó, bộ phận lập kế hoạch có thể xây dựng các chỉ tiêu bán hàng chính xác và thực tế Điều tra nghiên cứu thị trường là cơ sở quan trọng trong việc hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh, giúp doanh nghiệp định hướng mục tiêu và giá cả phù hợp với từng thị trường và khách hàng.
Trong những năm qua, công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam đã tiến hành nghiên cứu thị trường trước khi lập kế hoạch bán hàng, tuy nhiên, các hoạt động này chủ yếu dựa vào kinh nghiệm của nhân viên và chỉ dừng lại ở mức độ sơ lược Việc không xem xét đầy đủ các yếu tố tác động đến thị trường đã dẫn đến sự chênh lệch giữa các chỉ tiêu đạt được và kế hoạch đề ra, do sự biến động của thị trường và nhu cầu không được bám sát Do đó, trong quá trình thực hiện, công ty thường xuyên phải điều chỉnh kế hoạch khi có sự thay đổi từ thị trường.
Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng Nếu điều tra thị trường được thực hiện chính xác, kế hoạch sẽ đúng đắn; ngược lại, nếu không, kế hoạch sẽ sai lệch, dẫn đến tổn thất cho công ty Do đó, công ty cần tăng cường nghiên cứu nhu cầu thị trường để xác định chính xác số lượng, chất lượng sản phẩm cần thiết, từ đó tạo ra cơ sở vững chắc cho việc hoạch định kế hoạch.
Khi nghiên cứu thị trường, các nhà nghiên cứu cần xem xét tất cả các yếu tố có thể ảnh hưởng để đảm bảo kết quả chính xác và linh hoạt, không bị tác động sâu đến hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty và các phòng ban cần tăng cường nghiên cứu nhu cầu thị trường để xác định chính xác số lượng và chất lượng sản phẩm cần thiết, từ đó tạo ra cơ sở vững chắc cho việc hoạch định kế hoạch, tránh việc điều chỉnh kế hoạch trong quá trình thực hiện.
Công ty lựa chọn phương pháp nghiên cứu dựa trên loại thông tin thị trường cần thiết, hiện đang áp dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm với các số liệu thống kê và tình hình kinh tế qua các năm Tuy nhiên, do tính biến động của mặt hàng kinh doanh, công ty nên kết hợp cả hai phương pháp: dự báo theo thống kê kinh nghiệm và dự báo dựa trên biến động thị trường, nhằm thích ứng hiệu quả với các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng bán hàng.
