công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty tại công ty cổ phần tập đoàn thành nam

CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN THÀNH NAM 1.1 Tính cấp thiết đề tài Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đánh dấu chuyển nền kinh tế Việt Nam Đất nước ta chuyển đổi chế quản lý kinh tế từ chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang chế thị trường có quản lý nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Theo chế tất thành phần kinh tế tự phát triển, tự tìm nguồn hàng, thị trường tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh Nếu doanh nghiệp làm ăn có lãi, có chỗ đứng thị trường tồn doanh nghiệp làm ăn thua lỗ bị đào thải khỏi thị trường Công đổi đất nước Đảng khởi xướng mang lại màu sắc ngày tươi sáng cho tranh kinh tế Việt Nam thoát khỏi khủng hoảng tạo tiền đề vững cho tăng trưởng phát triển kinh tế xã hội Ngoài việc chuyển đổi cấu kinh tế từ kế hoạch hóa tập trung sang kinh tế thị trường, để huy động sức mạnh kinh tế thành viên xã hội, yếu tố quan trọng khác nhờ có sách đầu tư đắn, đem lại bước đột phá lớn phát triển kinh tế Ngày Việt Nam thành viên tổ chức WTO, đường hội nhập vào kinh tế khu vực, kinh tế giới mở rộng cho Bên cạnh hội thách thức không nhỏ cho doanh nghiệp việt nam nói chung doanh nghiệp cơng ty cổ phần tập đồn Thành Nam nói riêng Do yêu cầu với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp ngày chặt chẽ đòi hỏi phát huy tối đa thành tựu, kinh nghiệm quý báu đúc kết thời gian qua; đông thời, phải hạn chế tồn mắc phải; tồn lớn mắc phải q trình lập kế hoạch cịn nhiều thiếu sót, chưa có quy hoạch tổng thể phù hợp với việc quản lý, sử dụng nguồn vốn, nên gây nhiều thất lãng phí Trong kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp, dù doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thu hồi vốn , thực lợi nhuận tiếp tục mở rộng sản xuất, kinh doanh sau bán hàng hóa Một doanh nghiệp sản xuất, sản xuất hàng hóa mà khơng bán hàng doanh nghiệp thương mại nhập hàng hóa mà khơng bán dẫn đến việc khơng có lợi nhuận, dẫn tới phá sản Do bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tiên cho tồn phát triển doanh nghiệp Vậy câu hỏi đặt doanh nghiệp bán hàng, thu lợi nhuận điều kiện nhân lực, vật lực, tài lực có, đồng thời chịu cạnh tranh gay gắt từ phía doanh nghiệp khác Trong điều kiện kinh tế thị trường, môi trường kinh doanh có nhiều biến động để đối phó với thay đổi mơi trường kinh doanh biện pháp mà doanh nghiệp trọng phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh Công ty cổ phần tập đồn Thành Nam cơng ty hoạt động lĩnh vực xuất nhập thép không gỉ thép đen hàng đầu việt nam Như chúng ta đã biết, cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính và suy thoái kinh tế toàn cầu vào cuối 2008 – đầu 2009 đã qua hậu quả mà nó để lại đặt rất nhiều những doanh nghiệp trước nguy khó khăn Lạm phát tăng cao làm cho sức mua kinh tế giảm, sản xuất bị đình trệ Rất nhiều hợp đồng kinh tế không thực Rất nhiều doanh nghiệp ngành bị lao đao, chí phá sản Để vượt qua khó khăn, tồn phát triển cơng tu Việt Nam nói chung cơng ty cổ phần tập đồn Thành Nam nói riêng cần phải có chiến lược mới, chiến lược quan trọng tập trung vào cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Hiện bên cạnh mốt số thành công thâm nhập thị trường, tạo dựng số khách hàng truyền thống, tạo dựng thương hiệu, niềm tin nơi khách hàng… Công ty công ty cổ phần tập đồn Thành Nam cịn gặp số vấn đề khó khăn cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Trong thời gian qua, công ty, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa trọng, nhiều thời điểm không phù hợp với nguồn lực cơng ty, tình hình thị trường Do đó, việc bán hàng tương đối chậm, không thực mục tiêu đề Một vấn đề cấp bách công ty làm để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng, mang lại hiệu cao hoạt động kinh doanh 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã qua đi, nền kinh tế đã có nhiều khởi sắc xong có thể khẳng định rằng những hậu quả của nó để lại vẫn còn khá nặng nề Nền kinh tế thế giới vẫn từng bước chậm chạp khắc phục hậu khủng hoảng Việt Nam vậy, kinh tế Việt Nam năm 2010 có phục hồi trở lại sau tác động khủng hoảng Tuy nhiên cịn đầy rẫy khó khăn thách thức phía trước chờ doanh nghiệp Cơng ty cổ phần tập đồn Thành Nam khơng nằm ngồi khó khăn Để vượt qua khó khăn địi hỏi cơng ty cổ phần tập đồn Thành Nam cần tìm chiến lược, điều chỉnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phù hợp Một chiến lược cần trọng hàng đầu cơng ty cần phải xây dựng kế hoạch bán hang phù hợp để nhằm đạt mục tiêu công ty đề Trong thời gian thực tập tìm hiểu cơng ty, em thấy vấn đề mà cơng ty cịn gặp nhiều vấn đề yếu kém, em định lựa chọn đề tài để nghiên cứu Đề tài tập trung giải vấn đề xây dựng kế hoach bán hàng công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam Kết xây dựng kế hoạch bán hàng kế hoạch bán hàng chi tiết khả thi Kế hoạch bán hàng sản phẩm q trình xây dựng kế hoạch bán hàng Nó cung cấp cho nhà quản trị thơng tin cần thiết cho việc thực mục tiêu doanh nghiệp đề Nhận thức tầm quan trọng việc xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty, đồng thời qua q trình thực tập công ty, xuất phát từ thực tế yêu cầu hoạt động cơng ty, em chọn đề tài: “Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty Cổ phần cổ phần tạp đồn Thành Nam” để làm chuyên đê tốt nghiệp 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu đề tài Chuyên đề phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần tập đồn thành nam để tìm ưu nhược điểm từ đưa số đề xuất nhằm cải tiến hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Một là: Chuyên đề nghiên cứu kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, từ làm rõ lý luận chung vấn đề liên quan tới việc xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Hai là: Đánh giá thực trạng tổng quan việc xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty, từ phát mặt ưu – nhược điểm, điểm mạnh điểm cịn hạn chế; từ đưa hướng giải có giải pháp định để nâng cao hiệu việc xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Ba là: Đề x́t mợ sớ giải pháp hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty công ty cổ phần tập đoàn thành nam 1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài - Về không gian Chuyên đề chủ yếu tập trung nghiên cứu vấn đề liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty Cổ phần tập đồn thành nam Trụ sở chính: Tầng 18, tịa tháp văn phịng Crown,lơ x7 Tu Liem, Ha Noi, VietNam  LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tel: (84-4) 3787 1396; 3787 1397; 3787 1398; ext 303  Fax: (84-4) 3787 1395; 37870892  HOCHIMINH BRANCH phịng J8-6, Sky Garden 1, khu thị Phú Mỹ Hưng quận 7, Ho Chi Minh City, VietNam  Tel: (84-8) 5414 1010; 5414 1100  Fax: (84-8) 5414 1011 Về thời gian Để đề tài mang tính xác cao, tính cập nhật gắn liền với thực tế cơng ty, nắm bắt tình hình cơng ty, chun đề tập trung nghiên cứu số liệu năm gần từ 2008 – 2010 Việc nghiên cứu năm gần theo sát với tình hình thực tế cơng ty,từ đưa nhận đinh xác đồng thời phục vụ cho việc hồn thành tốt đề tài nâng cao chất lượng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần tập đoàn thành nam - Về nội dung Nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, giải pháp nâng cao công tác cơng ty cổ phần tập đồn thành nam 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 1.5.1 Một số khái niệm định nghĩa bản: 1.5.1.1 Bán hàng quản trị bán hàng  Khái niệm bán hàng: Bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa từ tay người bán sang tay người mua để nhận quyền sở hữu về tiền tệ hay những giá trị tương đương Về mặt kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị sản phẩm hàng hóa, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng và nhờ đó người bán đạt mục tiêu của mình Về mặt tổ chức kỹ tuật, bán hàng là ột quá trình đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên Như vậy bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ giữa người bán và người mua cùng xây dựng mối quan hệ cùng có lợi nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển quá trình tái sản xuất để phục vụ cho nhu cầu xã hội LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Khái niệm quản trị bán hàng: Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Như vậy quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chức chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàn và kiểm soát bán hàng Xuyên suốt quá trình, quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết những bài toán về quản trị những hoạt động bán hàng và quản trị lưc lượng bán hàng để đạt được mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 1.5.1.2 Kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng * Kế hoạch bán hàng Trách nhiệm hàng đầu nhà quản trị bán hàng lập kế hoạch bán hàng Lập kế hoạch bán hàng hiểu trình xác định trước công việc bán hàng cần làm sở kết dự báo bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Theo “ Nghệ thuật quản trị bán hàng” – Robert & J.Calvin Phan Thăng dịch, NXB Thống kê, 2004 lý luận kế hoạch bán hàng sau: Dự đoán đưa số Kế hoạch chiến lược chiến thuật nhân viên bán hàng giám đốc bán hàng cần phải có để đạt số Kế hoạch cho biết cách mà làm để đạt điều * Xây dựng kế hoạch bán hàng Thực tế chưa có định nghĩa xác để nói xây dựng kế hoạch bán hàng Chúng ta hiểu sau: Xây dựng kế hoạch bán hàng trình xác định mục tiêu bán hàng dựa sở dự báo bán hàng phân tích tình hình kinh doanh doanh nghiệp Từ làm sở cho trình định bán hàng, đồng thời xây dựng cho chương trình – hoạt động bán hàng ngân sách bán hàng, nhằm đạt mục tiêu đề Dự báo bán hàng phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy hội thách thức hoạt động bán hàng doanh nghiệp Nói cách khác, dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Mục tiêu bán hàng kết cần đạt thời gian định Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn Các hoạt động bán hàng hiểu công việc phải làm nhằm đạt mục tiêu bán hàng Các chương trình bán hàng tổng hợp hoạt động triển khai đồng với nhằm đạt mục tiêu bán hàng cụ thể Ngân sách bán hàng hiểu kế hoạch toàn diện phối hợp, thể mối quan hệ tài cho hoạt động nguồn lực doanh nghiệp thời gian cụ thể tương lai nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề Ngân sách bán hàng thực chất kế hoạch tài hoạt động bán hàng xác định cho khoảng thời gian cho chương trình, chiến dịch bán hàng 1.5.2 Một số lý luận xây dựng kế hoạch bán hàng 1.5.2.1 Một số cách tiếp cận xây dựng kế hoạch bán hang - Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Theo Steiner: "Kế hoạch trình bắt đầu việc thiết lập mục tiêu quy định chiến lược, sách kế hoạch chi tiết để đạt mục tiêu Nó cho phép thiết lập quy định đưa thực thi, bao gồm chu kỳ việc thiết lập mục tiêu quy định chiến lược thực hồn thiện Có thể hiểu đơn giản trình kế hoạch kể từ xây dựng, tổ chức thực đến kiểm tra, điều chỉnh kế hoạch thực liên tục, lặp lặp lại.  LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Theo giáo trình “Bán hàng quản trị bán hàng” David Jobber & Geoff Lancaster, Trần Đình Hải biên soạn – NXB Thống kê 2002, quy trình lập kế hoạch bán hàng sau: Đặt mục tiêu Xác định việc làm cần thiết để đạt mục đích Sắp đặt/ tổ chức để hành động Đánh giá lại kiểm tra Đo đạc kết so với tiêu chuẩn Thực thi Quy trình lập kế hoạch Theo James M.Comer, xây dựng kế hoạch bán hàng q trình xác định trước cơng việc cần làm sở kết dự báo bán hàng Dưới góc độ thấy việc bán hàng lập kế hoạch, mục tiêu doanh nghiệp cần đạt được, dựa vào việc quan trọng dự báo bán hàng, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng định công tác dự bóa bán hàng Nói chung, việc xây dựng kế hoạch bán hàng việc định xem tương lai doanh nghiệp phải làm gì, làm nào, cơng cụ gì, làm nào, làm? 1.5.2.2 Các loại kế hoạch bán hàng Trong doanh nghiệp có nhiều loại kế hoạch bán hàng Có thể phân loại kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thành loại sau: * Phân loại theo cấp quản lý Phân loại theo cấp quản lý, có loại kế hoạch bán hàng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng phận, kế hoạch bán hàng cá nhân + Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp xây dựng cho toàn doanh nghiệp Đây kế hoạch tổng thể tổng hợp từ kế hoạch phận Bản kế hoạch thường dừng lại tiêu chương trình lớn doanh nghiệp thường xây dựng cho khoảng thời gian tháng, quý, năm Trong kế hoạch theo quý theo năm phổ biến + Kế hoạch bán hàng phận đơn vị kinh doanh doanh nghiệp lập chịu trách nhiệm triển khai Kế hoạch bán hàng phận bao gồm kế hoạch bán chi nhánh, ngành hàng, khu vực thị trường, cửa hàng, tổ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com đội… Kế hoạch bán hàng phận phân cấp theo sơ đồ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng phận lập theo thời gian + Kế hoạch bán hàng cá nhân rõ mục tiêu công việc cần làm nhân viên bán hàng Kế hoạch bán hàng cá nhân triển khai kế hoạch phận làm sở để theo dõi, đánh giá thành tích đãi ngộ nhân viên bán hàng * Phân loại theo sản phẩm hàng hóa Phân loại kế hoạch bán hàng theo sản phẩm hàng hóa áp dụng với doanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm Vì lý sản phẩm ngành hàng có đặc điểm khác thị trường, đặc tính lý hóa, phương pháp tiếp cận thị trường…nên doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm, ngành hàng * Phân loại theo khu vực thị trường Theo doanh nghiệp có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán hàng nội địa, kế hoạch bán theo vùng địa lý, kế hoạch bán thị trường doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường rõ mục tiêu bán hàng công việc cần làm theo đặc thù khu vực Các kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường ràng buộc trực tiếp với theo cấp độ thị trường Mục tiêu bán hàng kế hoạch khu vực thị trường lớn tập hợp mục tiêu bán hàng khu vực khác nhỏ ngược lại Tuy vậy, hoạt động bán hàng có khác biệt lớn Các hoạt động bán hàng khu vực thị trường lớn thường có tác dụng yểm trợ cho hoạt động bán hàng khu vực thị trường nhỏ thu doanh số thơng qua bán hàng trực tiếp * Phân loại theo thời gian Theo cách phân loại có kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần, tháng, quý, năm Kế hoạch bán hàng theo thời gian liền với kế hoạch bán hàng theo cấp độ quản lý, theo khu vực thị trường theo sản phẩm ngành hàng Các loại kế hoạch bán hàng theo thời gian có liên quan trực tiếp đến Kế hoạch bán hàng ngắn hạn cụ thể hóa kế hoạch bán hàng dài hạn Ngược lại, kế hoạch bán hàng dài hạn tổng hợp từ kế hoạch bán hàng ngắn hạn * Phân loại theo phương thức bán hàng Phân loại có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác theo kênh bán hàng doanh nghiệp Ví dụ có kế hoạch bán bn, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán hàng theo hội trợ, kế hoạch bán hàng qua mạng, kế hoạch bán hàng qua điện thoại 1.5.2.3 Vai trị cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Trước chế bao cấp, tiêu kế hoạch quan cấp giao xuống theo nhiệm vụ ngành, thường không sát với thực tế LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com doanh nghiệp, trình thực phải có điều chỉnh thực được, làm cho vai trò kế hoạch bị hạ thấp quản lý doanh nghiệp Từ kinh tế nước ta chuyển sang “cơ chế thị trường có quản lý nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa” (Đại Hội Đảng toàn quốc lần thứ VI- năm 1986) thực tạo môi trường cho kế hoạch hoạt động, nghĩa kế hoạch phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, khả thực tế doanh nghiệp điều kiện pháp luật cho phép Xuất phát từ sở này, kế hoạch thực trở thành công cụ quản lý quan trọng nhằm xác định nhiệm vụ mối quan hệ phận cá nhân trình thực nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Xét cách cụ thể vai trò kế hoạch thể mặt sau: - Thứ : Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch tạo chủ động (tức tạo định hướng) Chủ động khai thác nguồn khả tiềm tàng vốn, máy móc thiết bị, lao động có, chủ động việc mua sắm hàng hoá, việc đổi thiết bị công nghệ, chủ động việc liên doanh hợp tác kinh doanh với đối tác khác, chủ động việc tìm thị trường tiêu thụ, thị trường nguyên vật liệu đầu vào - Thứ hai : Kế hoạch công cụ đắc lực việc nỗ lực thành viên doanh nghiệp biết “con thuyền” đến đích định Nếu thiếu kế hoạch, doanh nghiệp thuyền khơng có bánh lái biết lòng vòng - Thứ ba: Kế hoạch giảm chồng chéo hoạt động lãng phí Kế hoạch khơng đơn mục tiêu, hướng doanh nghiệp mà cịn thể cách để đạt mục tiêu Kế hoạch trách nhiệm nhiệm vụ cá nhân, phận việc thực mục tiêu kinh doanh, tượng chồng chéo, lãng phí giảm đến mức thấp góp phần đem lại hiệu kinh doanh cho doanh nghiệp - Thứ tư : Kế hoạch làm giảm tính bất ổn định cho doanh nghiệp Trong trình xây dựng kế hoạch nhà quản lý buộc phải nhìn phía trước, dự đốn thay đổi nội doanh nghiệp môi trường kinh doanh, cân nhắc ảnh hưởng chúng đưa ứng phó thích hợp - Thứ năm: Kế hoạch thiết lập nên tiêu chuẩn tạo điều kiện cho cơng tác kiểm tra, kiểm sốt doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp mà rõ phải đạt tới đạt cách đương nhiên khơng thể xác định liệu thực mục tiêu hay chưa biện pháp điều chỉnh kịp thời có lệch lạc xảy Vì vậy, khơng có kế hoạch khơng có kiểm tra LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tóm lại: Chức kế hoạch chức đầu tiên, xuất phát điểm trình quản lý doanh nghiệp Thực tế chứng minh, chế thị trường, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp mà khơng có kế hoạch chất lượng kế hoạch không cao khơng đạt hiệu cao Việc vạch kế hoạch hiệu chìa khóa vàng đem lại thành công cho doanh nghiệp 1.5.3 Phân định nội dung xây dựng kế haoch bán hàng 1.5.3.1 Nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng công việc quan trọng nhà quản trị bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng quy trình bao gồm bước sau: Dự báo bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng sách hoạt động bán hàng Xây dựng ngân sách bán hàng Sơ đồ Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng * Dự báo bán hàng + Khái niệm vai trò dự báo bán hàng Dự báo vừa nghệ thuật, vừa khoa học tiên đoán việc xảy tương lai Nghệ thuật dự báo thể chiều rộng chiều sâu tư duy, kinh nghiệm kinh doanh khả vận dụng linh hoạt phương pháp ước đốn theo tình cụ thể việc xảy thời gian Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu Kết dự báo bán hàng làm sở xác định hạn ngạch bán hàng dự trù ngân sách bán hàng + Kết dự báo bán hàng Dự báo bán hàng tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theo nhóm khách hàng,… Kết dự báo bán hàng thể hai tiêu tiêu định tính tiêu định lượng, đảm bảo chứa đựng thông tin yếu tố sau: 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chương : Các kết luận đề xuất để nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cơng ty cổ phần tập đồn Thành Nam 3.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 3.1.1 Những thành công nguyên nhân Thành Nam Group tiền thân Công ty TNHH Thành Nam, thành lập vào ngày 15 tháng 07 năm 2004 Trải qua q trình phấn đấu khơng ngừng, Thành Nam từ doanh nghiệp quy mô nhỏ trở thành Tập đoàn hàng đầu chuyên cung cấp loại thép không gỉ Việt Nam.  Từ chỗ Cơng ty cổ phần tập đồn kinh doanh thép không gỉ với nguồn vốn 2.1 triệu đồng chưa có chỗ đứng thị trường đến đến tổng nguồn vốn Công ty 5.672 triệu đồng, công ty thành lập kênh phân phối rộng khắp khắp nước cơng ty có khả năm chủ động cung ứng lại sản phẩm thép cho khách hàng toàn quốc, thị phần Công rộng lớn Công ty thiết lập có mối quan hệ vững với đại lý tỉnh to quốc tạo tiền đề cho việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, với điều kiện doanh thu từ hoạt động kinh doanh Công ty tăng trưởng đặn năm, tạo điều kiện cho công ty dễ dàng việc xây dựng ngân sách, dự báo bán hàng thời gian định Công ty đề công việc cụ thể cho cán thị trường việc thu thập thông tin, quy trình xây dựng kế hoạch xây dựng từ lên tức từ cán thị trưa tiến hành nghiên cứu đặc điểm thị trường khu vực phụ trách chuyển phịng kinh doanh Giám đốc nghiên cứu xem xét để lập kế hoạch Giám đốc trực tiếp xem kế hoạch lập xem có phù hợp với mục tiêu chiến lược Công ty không, tiến hành điều chỉnh (nếu có) Vì trực dõi thực tiêu kế hoạch bán hàng nên ( cán thị trường đề xuất cho khu vực tiêu hợp lý, bám sát khả tiêu thụ sản phẩm thực tế trên.thị trường việc thực kế hoạch tương đối thuận lợi ( kế hoạch đề ra, nhiên qua điều tra phân tích thấy cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng gặp số bất cập 3.1.2 Những hạn chế nguyên nhân Công tác dự báo bán hàng Cơng ty: Nhìn chung cơng tác dự báo bán hàng Công ty thực cách chi tiết đầy đủ, nhiên có số điểm cần quan tâm, Cơng ty cịn trọng đến thông tin khách hàng quen thuộc, mà trọng đến thông tin khách hàng mà công ty chưa hợp tác, đối thủ cạnh 37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tranh Công ty, thị trường vi mô vĩ mơ, thơng tin dự báo cịn sơ sài khơng đầy đủ cán thị trường hầu hết đội ngũ nhân lực tốt nghiệp tìm trường đại học kỹ thuật y tế cán bô thi trường người phân cơng trực óc giám họ người trực tiếp làm cơng tác nghiên cứu thị trường để đảm bảo khả thực tiêu cách chắn đề xuất mức bán cho khu vực phụ trách họ phải tính tốn cụ thể bảo đảm tính xác dân đến việc dự báo doanh số bán khơng xác thấp nhu cầu thực tế) dẫn đến việc xây dựng tiêu khơng xác làm lỡ hội khai thác thị trường Công ty Các cán thị trường phần lớn đào tạo trường đại học, cao đẳng thuộc ngành y tế, kỹ thuật nên họ có lợi hiểu biết sâu đặc tính kỹ thuật sản phẩm nhiên họ lại phải tiến hành công việc bán hàng, nghiên cứu thị trường mà không trang bị kiến thức marketing kỹ thuật nghiên cứu thị trường cho nôn hiệu cơng tác nghiên cứu thị trường cịn nhiều hạn chế mà biểu hiện' rõ nét kế hoạch bán' hang công ty xây dựng đầu năm kế hoạch lại phải thay đổ i nhiều lần suốt trình thực hiện, việc đưa phương pháp để dự báo bán hàng, quy trình dự báo bán hàng cịn chưa hợp lý với tình hình biến động thị trường nay, việc xây dựng kế hoạch bán hàng có thành cơng đạt kết cao hay không phụ thuộc chủ yếu vào công tác dự báo bán hàng - Công tác xác định mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng Công ty, trọng đến vấn đề mở rộng thị trường mà trọng đến việc củng cố mối quan hệ gắn bó với khách hàng quen thuộc mình, vấn đề xác định mục tiêu bán hàng dựa nhiều vào phận xây dựng kế hoạch bán hàng, mục tiêu xác định 'còn dựa nhiều vào số liệu năm trước mà trọng đến yếu tố ảnh hưởng đến lượng bán năm kế hoạch, đến xây dựng kế hoạch bán hàng số mục tiêu đạt xa vời với kế hoạch đặt có biến động thị trường khơng bám sát với nhu cầu thị trưởng, mục tiêu quan trọng mà Công ty chưa đề cập giảm chi phí để giảm giá thành sản phẩm, nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm kinh doanh Công ty, quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng cịn q phụ thuộc vào đạo cấp trên, từ tổng thể đến chi tiết, dẫn đến không khai thác hết hội lực đại lý kênh phân phối Công ty Công tác xây dựng ngân sách bán hàng: Do kết dự báo, xác định mục tiêu đơi cịn thiếu sót việc xây dựng ngân sách bán hàng Cơng ty phải thay đổ cách thường xuyên, ngân sách dầu tư cho cơng việc nghiên cứu thị trường cịn 38 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com eo hẹp, dẫn đến kết thông tin thiếu phong phú, đồng thời, việc xây dựng ngân sách dựa vào kết bán hàng, chi phí năm trước đó, dựa vào báo giá, việc tính tốn phân bổ chi phí cho hoạt động bán hàng Cơng ty nhiều cịn chưa hợp lý Nhìn chung cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH xây dựng theo quy trình chặt chẽ, đạt số kết đáng khích lệ, nhiên kế hoạch xây dựng cho năm kế hoạch trình thực lại tiến hành điêu chỉnh thường xun số cơng tác q trình xây dựng kế hoạch bán hàng hạn chế tháng này, quý không thực dùng kế hoạch đề sang tháng sau tiến hành điều chỉnh kế hoạch, ta thấy kế hoạch thực khơng có biến động bất ngờ Cơng ty cần phải tìm giải pháp để khắc phục tình trạng này, đặc biệt q trình dự báo bán hàng, thơng tin dự báo, để xây dựng kế hoạch bán hàng hoàn thiện, mang lại hiệu hoạt động kinh doanh, khơng ngừng nâng cao hình ảnh mở rộng thị phần, tạo đà phát triển cho Cơng ty giai đoạn thị trường có nhiều biến động 3.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải chất lượng xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần tập đồn Thành Nam 3.2.1 Dự báo triển vọng chung toàn ngành -Việt nam thị trường thép lớn khu vực asean với quy mô tiêu thụ 13 triệu năm Ngành có tốc độ tăng trưởng nhanh, bình quân 10 năm qua 15%/ năm kỳ vọng trì tốc độ 10%/ năm dài hạn - Dịng sản xuất ngành có chuyển dịch lớn theo hướng giảm dần tỷ trọng nhập , tăng chủ động sản xuất nước, xu hướng đầu tư nhiều vào nguyên liệu kỳ vọng năm 2011, nhập chủ yếu nguyên liệu sở, tỷ trọng nhập bán thành phẩm thành phẩm cs thể mảng thép dai - Thép xây dựng thị trường lớn tập trung thương hiệu lớn ngành thép việt nam Nhu cầu thực sản phẩm sản phẩm tôn ống dự báo khả quan Tuy nhiên, tăng trưởng tôn, ống bị hạn chế phần giới hạn nguyên liệu đầu vào -Triển vọng chung ngành năm 2011 không khả quan anh hưởng sách tiền tệ, lãi suất, khả biến đông giá thép , áp lực cung ngắn hạn thị trường bất động sản thiếu động Thị trường tôn ống tồn gới hạn ngun liệu Theo , chúng tơi không kỳ vọng tăng trưởn vượt bâc ngành năm 2011 Tuy nhiên, dự báo thép dài trì tăng trưởng mức 7-10% với thực trạng triển khai thị trường xây dựng 39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com -Triển vọng dài hạn thị trường khả quan với nguồn cầu cao áp lực cung không đáng kể so với nhu cầu dài hạn, thị trường bất động sản cịn q trình phát triển dài yếu tố biến động giá, lãi suất, lạm phát tinh tế giới phát triển ổn định sau thời kỳ khủng hoảng 3.2.2 Các quan điểm giải nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 3.2.2.1 Phương hướng phát triển công ty thời gian tới Trải qua năm hình thành phát triển, cán nhân viên Thành Nam Group đã tạo dựng nên một Thành Nam Group lớn mạnh tên tuổi, hun đúc nên tính cách, văn hóa Thanh Nam với đặc trưng riêng quý báu, mà đặc trưng ứng xử thân thiện tác phong làm việc chuyên nghiệp, "đậm chất Thanh Nam" không trộn lẫn Sáu năm chặng đường xây dựng phát triển, nói người lao động, uy tín cá nhân danh tiếng Tập đồn tài sản vô giá, nguồn gốc sức mạnh nội lực kinh doanh góp phần tạo nên vị thành cơng Tập đồn Thành Nam.            Trên tinh thần đó, xây dựng thực “Văn hóa Thành Nam” Chuẩn mực văn hóa Thành Nam Group chất keo kết dính cán nhân viên Tập đoàn Chúng ta tin tưởng cơng cụ cần thiết hữu ích q trình xây dựng phát triển Tập đoàn Thành Nam “Văn hóa Thành Nam” có tác dụng định hướng, chi phối tình cảm, nếp nghĩ hành vi thành viên Thành Nam Group việc thực nhiệm vụ giao; qua giúp cho cán Thành Nam Group hoàn thiện thêm kỹ nghề nghiệp, nhân cách sống quan hệ cộng đồng.             Với định hướng trở thành Tập đoàn đa quốc gia, có thương hiệu tiếng châu Á, Thành Nam khẳng định Tập đoàn hàng đầu Việt Nam, cung cấp cho khách hàng sản phẩm đa dạng có chất lượng cao trên sở ứng dụng cơng nghệ tiên tiến Nhưng chừng chưa đủ kỹ phong cách giao tiếp khách hàng của người Thành Nam chưa thật gần gũi, thân thiện Và chưa đủ cán nhân viên chưa thấy hết trách nhiệm Tập đồn ứng xử với đồng nghiệp cịn xa cách, chưa thật gần gũi như “người nhà” Nếu có thêm điều này, khơng uy tín hình ảnh tốt đẹp Thành Nam gắn kết sức mạnh tất cả cán nhân viên thành khối, tạo lập cho Thành Nam lợi cạnh tranh bền vững – lợi dựa giá trị cốt lõi người Thành Nam, dựa nhân cách Thành Nam bao quát văn hóa Thành Nam.  40 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com         “Văn hóa Thành Nam” đời nhằm mục đích kêu gọi người chung tay giữ gìn phát huy sắc văn hóa Thành Nam, thơng qua việc nỗ lực phấn đấu hướng tới mục tiêu chung Thành Nam, điều chỉnh hành vi giao tiếp ứng xử hàng ngày thân thiện hơn, văn minh đồng thời có ý thức trách nhiệm với cộng đồng.           Mọi quy chuẩn trở nên vơ nghĩa không tự ý thức tự giác thực chúng ta- thành viên đại gia đình Tập đồn Thành Nam Với tinh thần trách nhiệm lòng tự trọng cao nhất, với niềm tự hào thành viên Tập đoàn Thành Nam, thực tốt quy chuẩn văn hóa Thành Nam, xây dựng ý thức, phong cách sống làm việc thật chuyên nghiệp mang tính nhân văn.           Cuối cùng, Ban Lãnh đạo Thành Nam Group tin tưởng cán nhân viên chủ động, tự giác thực “Văn hóa Doanh nghiệp” xuất phát trước hết đạo đức nghề nghiệp, khát vọng đóng góp vào phát triển bền vững của Thành Nam Group.  3.2.2.2 Mục tiêu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty thời gian tới Trong năm tới, mục tiêu chiến lược hàng đầu Công ty cổ phần tập đồn thành nam khơng ngừng phát triển hoạt động kinh doanh, dịch vụ nhằm mang lại lợi nhuận cao, tăng lượng khách hàng Cơng ty ln có ý thức trì tốc độ tăng trưởng, giữ vững thị phần, có hướng phát triển hợp lý kinh doanh công tác dịch vụ liên quan tới mặt hàng thép không gỉ thép đen Cụ thể Công ty định hướng sâu vào phát triển mặt hàng kinh doanh, nâng cao chất lượng dịch vụ, quan hệ tốt với hãng cung cấp có uy tín để tham gia đấu thầu chương trình dự án quốc gia 3.3 Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 3.3.1 Các giải pháp 3.3.1.1 Hồn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng thực kế hoạch bán hàng Cơng ty cổ phần tập đồn thành nam cách tiếp cận hợp lý để đạt mục tiêu kinh doanh ' Quá trình thực kế hoạch ' diễn tương lai với tác động qua lại yếu tố: Sự phát triển Công ty với thời gian lên đề xây dựng thực kế hoạch Vì 41 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com công tác xây dựng thực kế hoạch công ty phải xác định vững chắc, chủ yếu là: Căn vào nhu cầu thị trường : Nghiên cứu nhu cầu thị trường yếu tố quan trọng mà công ty phải dựa vào mà xây dựng thực kế hoạch bán hàng, suy cho 'ùng mục đích q trình kinh doanh nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu thị rường nhằm đạt mục tiêu đề Công ty phải nắm vững thị trường đầu Nghiên cứu thị trường là yếu tố tuý mặt lượng mà biểu qua chất lượng, cớ cấu chủng loại sản phẩm Có cơng tác nghiên cứu thị trường phục vụ lắc lực có hiệu cho công tác lập kế hoạch bán hàng Công ty phải xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường cụ thể mang tính hiệu ao Hiện việc nghiên cứu thị trường chủ yếu cán thị trường tiến hành thu thập đánh giá dựa quan sát thân họ trình cơng tác địa bàn làm nhiệm theo phản ánh kênh phân phối để nhận định khả tiêu thụ sản thẩm Công ty công ty khác Theo Em Công ty nên kết hai phượng pháp nghiên cứu thị trường nghiên cứu bàn nghiên cứu trường Đôi với nghiên cứu trường Công ty tiếp tục giữ vững hình thức nên có kế hoạch tiến hành định kỳ tổ chức lấy ý kiến góp ý kênh phân phối khu vực Tổ chức lấy ý kiến (chọn mẫu) khách hàng tiêu chuẩn lựa chọn sản phẩm thép họ, mong muốn kiến nghị họ tác dụng sản phẩm mà Công ty cung cấp, giá bán, khuyến mại Tiến hành thu thập số lượng khách hàng địa bàn để xác định nhu cầu thị trường, ký kết hợp tác với công ty, phịng khám có lực thành lập Trên sở mục tiêu chiếm lĩnh'.thị trường năm kế hoạch lãnh đạo công ty tiến hành cộng thêm mức định xác định nhu cầu sản phẩm cơng tỵ năm kế hoạch Dựa vào báo cáo cán thị trường tính tốn nhu cầu khu vực thị trường mà cơng ty đáp ứng, tiến hành xây dựng tiêu cho vùng Căn vào khả nguồn lực Công ty : Kế hoạch bán hàng mang tính khả thi cao nằm khả Công ty Một kế hoạch với triển vọng tốt đẹp đến đâu vượt khả nhân lực tài lực Cơng ty khơng thể thực Mặt khác việc đánh giá đứng khả giúp Công ty khai thác mạnh tận dụng lợi tương đối so với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên việc đánh giá nên xét tương quan mối quan hệ tiềm lực Công 42 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ty với tiềm lực đối thủ cạnh tranh không nên xét đơn với có - Căn vào đối thủ cạnh tranh: Một nguyên nhân khiến kế hoạch xây dựng cho năm 2007 phải điều chỉnh nhiều lần cơng ty khơng dự đốn tiềm đối thủ cạnh tranh nên tiêu kế hoạch phải' thay đổi Vì Cơng ty cần trọng đến này, xác định xác xác định cầu hướng vào doanh nghiệp xây dụng tiêu bán chuẩn xác biến động 3.3.1.2 Hồn thiện nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng * Hồn thiện nội dung Cơng ty phải tiếp tục hồn thiện nội dung cơng tác xây dựng kê hoạch, yêu cầu phận kế hoạch phải triệt để thực quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Lãnh đạo Công ty cần thường xuyên kiểm tra công tác xây dựng kề hoạch bán hàng Trong nội dung kế hoạch bán hàng việc xác định xác tiêu bán quan trọng Vì cơng tác nghiên cứu thị trường dự báo nội dung quan trọng cần quan tâm việc xây dựng kế hoạch bán hàng * Hoàn thiện phương pháp xây dựng kế hoạch Công ty nên kết hợp phương pháp thống kê kinh nghiệm phương pháp phân tích nhân tố tác động để xây dựng tiêu bán hàng kỳ kế hoạch nhằm phản ánh biến động nhân tố khách quan vào kế hoạch: để bảo đảm tính ổn định cho kế hoạch xây dựng Tức dựa số liệu năm báo cáo lượng hoá yếu tố có ảnh hưởng tới lượng bán năm kế hoạch để xây dựng nên tiêu kế hoạch bán hàng Đồng thời phát huy mạnh phận, không tập trung vào ban giám đốc phòng kinh doanh 3.3.1.3 Giải pháp nâng cao hiệu công tác dự báo bán hàng Nghiên cứu thị trường: Thị trường nơi sản phẩm tiêu thụ, nơi khách hàng Doanh nghiệp gặp để trao đổi điều kiện mua bán Sản phẩm tiêu thụ nhanh hay chậm phụ thuộc vào chấp nhận khách hàng sản phẩm Công ty cung ứng thị trường Để có điều lại phụ thuộc nhiều vào cơng tác tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu khách hàng Đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng lớn thơng qua thị trường phận lập kế hoạch nắm nhu cầu trang thiết bị, dụng cụ, hóa chất năm kế hoạch, nắm bắt 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com số lượng sản phẩm Công ty mua để lên kế hoạch đáp ứng nhu cầu, thông qua nghiên cứu thị trường phận kế hoạch xác định cầu hướng vào doanh nghiệp để từ xây dựng tiêu kế hoạch bán hàng mang tính thực tế cao Điều tra nghiên cứu thị trường quan trọng việc hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Kết nghiên cứu nhu cầu tập hợp theo định mức giá, định hướng mục tiêu kinh doanh phù hợp với thị trường thời kinh doanh định theo khách hàng đê đảm bảo gắn bó sản xuất kinh doanh với yêu tố hỗ trợ Trong năm vừa qua cơng ty cổ phần tập đồn Thành Nam tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường trước xây dựng kế hoạch bán hàng chủ yếu mang tính kinh nghiệm nhân viên nghiên cứu thi trường dừng lại mức độ sơ lược chưa xem xét đến tất yếu tố tác động đến thị trường sản phẩm nên dẫn đến xây dựng kế hoạch số tiêu đạt xa vời so với kế hoạch đặt có biến động thị trường khơng bám sát với nhu cầu trường nên trình thực phải diều chỉnh kế hoạch thị trường thay đổi Xuất phát từ vai trò quan trọng việc nghiện cứu thị trường với xây dựng kế hoạch bán hàng Nếu điều tra nghiên cứu thị.trường xác lập kế hoạch đúng, cịn ngược lại khơng kế hoạch bán hàng bị sai lệch, vấn đề gây tổn thất khơng đáng có Cơng ty Chính Cơng ty cần phải tăng cường việc nghiên cứu nhu cầu thị trường để từ biết số sản phẩm thị trường cần, số lượng bao nhiêu, chất lượng Tạo xác cho việc hoạch định kế hoạch Khi nghiên cứu đến thị trường ngành nhà nghiên cứu phải tính đến tác động :ất yếu tố xảy để có kết nghiên cứu thị trường xác, linh hoạt, (hơng bị tác động sâu ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh yếu tố xảy Cơng ty phịng ban phải tăng cương việc nghiên cứu nhu cầu trường, để từ biết số xác sản phẩm, thị trường cần số lượng bao thiêu? chất lượng nào? tạo xác cho việc hoạch định kế hoạch, tránh tình trạng điều chỉnh cân đối lại kế hoạch trình thực Phương pháp nghiên cứu: Tuỳ thuộc vào loại thông tin thị trường mà công ty lựa chọn phương pháp nghiên cứu cho thích hợp Hiện Công ty áp dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm, dựa chủ yếu vào số liệu thống kê, tình hình 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thức tế qua năm, tốc độ tiêu dùng bình quân Tuy nhiên đặc điểm dễ biến động mặt hàng kinh doanh, công ty nên áp dụng đồng thời hai phương pháp dự báo theo phương pháp thống kê kinh nghiệm dự báo theo biến động yếu tố thị trường để thích ứng với thay đổi yếu tố ảnh hưởng tới khả bán hàng công ty Nâng cao nghiệp vụ cho cán làm công tác dự báo, yêu câu cán thị trường thực đầy đủ nội dung mà tiến hành nghiên cứu thị trường phải làm, tránh tình trạng thực nghiên cứu thị trường theo cảm tính nhận định cán thị trường Phương pháp, qui trình dự báo bán hàng Hiện Cơng ty áp dựng hai phương pháp để dự báo bán hàng phương pháp chuyên gia phương pháp thống kê kinh nghiệm, điều kiện thị trường có nhiều biến động nay, khủng hoảng kinh tế toàn cầu, xuất đối thủ cạnh tranh, đặc biệt cơng ty chuyển từ hình thức doanh nghiệp nhà nước sang công ty cổ phần, khách hàng có nhiều địi hỏi, tỷ giá biến động địi hỏi Cơng ty phải tiến hành điều tra, khảo sát kỹ thị trường, nắm rõ khách hàng nhà cung ứng Theo em Công ty nên sử dụng kết hợp ba phương pháp phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết bán hàng, phương pháp thống kê kinh nghiệm, đồng thời nâng cao trình độ cho cán làm cơng tác dự báo bán hàng nhằm có kết dự báo xác nhất, đồng thờ.' nắm bắt biến động thị trường, làm sở vững cho bước công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Kết hợp với ba phương pháp cơng ty cần có qui trình bán hàng phù hợp với qui trình dự báo bán hàng từ lên nay, tăng cường nâng cao trình độ, chun mơn cho cán thị trường tham phân tích vả dưa dự báo xác nhất, sở để công ty rút ngắn thời gian thực công tác dự báo, đồng thời cắt giảm chi phí khơng đáng có phải thực xác minh lại thông tin cán thị trường gửi lên 3.3.1.4Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng Việc xác định mục tiêu Công ty cần phải dựa vào tình hình thực tế thị trường, lực có mình, đề mục tiêu cụ thể cho khu vực, địa bàn giai đoạn định, mục tiêu lớn doanh nghiệp tăng khách hàng, nâng cao hình ảnh công ty, nhiên công ty phải đặt cho mục tiêu với nhà cung cấp, hợp tác làm ăn lâu dài với họ, đảm bảo lưu thơng thơng suốt trình bán hàng Công ty đồng thời công ty không nên 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com đề mục gia tăng khách hàng mà quên việc giữ chân khách hàng đảm bảo tính bền vững kinh doanh, cắt giảm chi phí khơng cần thiết nhằm giâm giá thành sản phẩm, nâng cao khả cạnh tranh Qui trình xây dựng mục tiêu công ty áp dụng lả sử dụng qui trình từ xuống, tức lấy mục tiêu tồn Cơng ty làm sở để xác định mục tiêu cho phận, địa bàn bán hàng, nhiên Công ty cần phải linh hoạt việc thiết lập số mục tiêu chung doanh nghiệp dựa vào tình hình cụ thể, khả khu vực thị trường mình, nhằm khai thác đa lợi tiềm khu vực đó, việc xây dựng mục tiêu phải đảm bảo tính cụ thể, khơng mang tính chất chung chung, phải thể số dù mục tiêu định tính mục tiêu định lượng, ngồi phải đảm bảo tính khả thi có thê thực được, phù hợp với tình hình thị trường lực có doanh nghiệp, mục tiêu đạt phải quy định cho thời gian cụ thể 3.3.1.5 Hồn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng Hiện Cơng ty thực việc tính tốn chi phí dựa vào chi phí, giá kỳ trước đế xây dựng ngân sách bán hàng cho mình, nhiên, thị trường ln ln biến động, giá theo mà biến đổi theo, để xây dựng cho ngân sách bán hàng hợp lý, Công ty cần phải thường xuyên theo dõi biến động thị trường giá đối thủ cạnh tranh, khách hàng .đảm bảo trình hoạt động kinh doanh Công ty thực cách thơng suốt khơng bị gián đoạn hay ngắt qng thiêu nguồn kinh phí Việc xác định cho nguồn tài trợ hợp lý quan trọng, Công ty phải tận dựng tối đa nguồn vốn tài trợ từ nước ngồi ODA, để tài Công ty luôn đảm bảo, nhằm thực mục tiêu chiến lực đặt Để đáp ứng cách đầy đủ nhu cầu vốn suốt q trình hoạt động Cơng ty cần phải tính tốn tất chi phí phát sinh dù nhỏ nhất, công ty cần dựng ngấn sách cao so với thực tế, điều mà doanh nghiệp làm, thu thập thơng tin sản phẩm, báo giá, tính tốn xác chi phí cần thiết cho việc mua bán hàng hóa, nhằm nâng cao chất lượng cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng nói riêng kế hoạch bán hàng nói chung 3.3.2 Một số kiến nghị khác 3.3.2.1 Kiến nghị với nhà nước -Công tác dự báo thị trường phủ phải nâng cao trình độ cho xác để tránh tình trang daonh nghiệp bị lao đao cơng tác dự báo thị trường sai 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com -Nhà nước cần có hỗ trợ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp vừa nhỏ điều kiên kinh doanh -Các sách đưa phải có thơng báo, tuyên truyền trước khoảng thời gian để doanh nghiệp thích ứng dần -Tạo mơi trường kinh doanh lành mạnh chống gian lận thương mại - Trước mức lãi suất vay vốn cao, ảnh hưởng đến sản xuất, kinh doanh ngành thép, kiến nghị Bộ Công thương việc đề nghị can thiệp để có sách lãi vay phù hợp cho doanh nghiệp -Triển khai kịp thời chương trình kích cầu với tiêu chí rõ ràng - Kiến nghị trong thời gian tới cấp phép đầu tư để sản xuất sản phẩm thép Việt Nam chưa sản xuất thép dẹt cán nóng, thép chế tạo, thép hợp kim, thép chất lượng nguyên liệu cho ngành thép… Chính phủ địa phương cần nhanh chóng rà sốt lại tiến độ thực dự án, đặc biệt dự án đầu tư lớn nước triển khai chậm trễ, lưu ý khả tài để tiếp tục thực dự án, khơng có lý đáng phải rút giấy phép để tránh lãng phí, diện tích đất dự án chiếm lớn, việc triển khai kéo dài có thể cản trở nhà đầu tư có tiềm lực khác - Nguy thiếu điện cho sản xuất xảy ra, gây khó khăn cho doanh nghiệp, giá thép cịn biến động khó lường Nguồn cung điện phải đủ ngành điện phả đền bù thiệt hại cho doanh nghiệp cúp điện -Tiếp tục vận hành máy tổ chức thơng thống, tao điều kiện cho công ty hoạt động tốt lĩnh vực minh doanh -Ngồi cịn có số kiến nghị sách bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thất nghiệp, chi phí cơng đồn, quy hoạch đất xây dựng nhà xưởng 3.3.2.2 Kiến nghị với ngành - Hiệp hội Thép Việt Nam cần kiến nghị: để giảm bớt thiệt hại cho kinh tế, Chính phủ cần sớm đình dự án nhà máy thép xây dựng xây dựng mà khơng có đảm bảo nguyên liệu … - Hện lực sản xuất sản phẩm thép có vượt xa nhu cầu thực tế của thị trường trong nước Nhiều nhà đầu tư thép khơng phải nhà luyện kim có uy tín kinh nghiệm giới, chí có tập đồn khơng chứng minh lực tài hùng mạnh Vì hiệp hội thép cần kiến nghị với nhà nước việc cấp cấp giấy phép đầu tư ngành thép 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Các câu hỏi phiếu điều tra trắc nghiệm Câu Ơng (bà) cho biết : cơng ty đặt phương án doanh số đạt % cho kế hoạch bán hàng công ty năm 2011 80% 100% 120% Khác Câu Ông (bà) đánh công tác tổ chức xây dựng kế hoạch bán hàng công ty? Tốt Khá Bình thường Chưa tốt Câu Cơng ty có đội ngũ nhân chuyên đảm nhận việc chăm sóc khách hàn khơng? Có Khơng Câu Theo ông (bà) nhân tố ảnh hưởng nhiều đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty? Khách hàng Thị trường Nhà cung cấp Tài Câu Ơng (bà) cho biết quy trình dự báo bán hàng công ty Từ xuống Từ lên Khác Câu Phương Pháp mà doanh nghiệp sử dụng để dự báo bán hàng ? Phương pháp chuyên gia Phương pháp điều tra khảo sát Phương pháp thống kê kinh nghiệm Phương Pháp khác Câu Mối quan tâm hay mục tiêu lớn doanh nghiệp gì? Thị phần Lợi nhuận Thương hiệu Khác Câu Để dự báo bán hàng doanh nghiệp thường vào vấn đề gì? Năng lực tài DN Đối thủ cạnh tranh Thị trường Số lượng khách hàng Khác Câu Thông tin quan trọng dự báo bán hàng cơng ty gì? Năng lực thị trường doanh số ngành hàng 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Năng lực bán hàng DN Câu 10 Mục tiêu mà công ty hướng tới năm gì? Tăng khách hàng Tăng doanh thu Nâng cao hình ảnh cơng ty Khác Câu 11 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng? Từ xuống Từ lên Khác Câu 12 Các chương trình xúc tiến bán mà công ty áp dụng gi? Tham gia triển lãm thương mại Phiếu giảm giá Tổ chức kiện Hàng khuyến Câu 13 Các chương trình bán hàng cơng ty gì? Tăng cường dịch vụ sau bán Tư vấn miễn phí Giảm giá Câu 14Phương pháp xác định ngân sách bán hàng mà cơng ty sử dụng gì? Dựa vào tiêu cho chi phí kỳ trước Theo đối thủ Phương pháp khả thi Phương pháp hạn ngạch Phương pháp khác Câu 15 Chi phí bán hàng nhiều mà cơng ty phải bỏ gì? Chi phí liên quan đến bán hàng Ngân sách hành Ngân sách xúc tiến bán hàng Khác Câu 16 Bộ phần đảm nhân công tác xây dựng kế hoạch bán hàng? Giám đốc Phòng kinh doanh Bộ phận khác Câu 17 Trong doanh thu mặt hàng mang lại doanh thu lớn Thép không gỉ Thép đen sản phẩm khác Câu 18 Ông (bà) cho biết tồn công tác xây dựng kế hoạch bán hang công ty gặp phải gì? Câu 19 Ơng (bà) cho biết điểm mạnh công ty công tâc xây dựng kế hoạch bán hàng hiên nay? Câu 20 Ông (bà) cho biết quan điểm xây dựng kế hoạch bán hàng công ty nay? 49 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN THÀNH NAM 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu đề tài .3 1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 1.5.3 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 10 Chương : Phương pháp nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 16 2.1 Phương pháp nghiên cứu đề tài 16 2.1.1 phương pháp thu thập liệu 16 2.1.2 Phương pháp xử lý liệu .17 2.2.Đánh giá tổng quan tình hình nhân tố ảnh hưởng tới chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 17 2.2.1 Giới thiệu cơng ty cổ phần tập đồn Thành Nam 17 2.2.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần tập đoànThành Nam 21 năm 2008 , 2009 , 2010 21 2.2.3 Đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần tập đồn Thành Nam 22 2.3 Kết điều tra thu thập liệu sơ cấp quản trị bán hàng cơng ty cổ phần tập đồn Thành Nam .25 2.3.1 Kết tổng hợp từ phiếu điều tra 25 2.3.2 Kết tổng hợp từ vấn 29 2.4 Kết phân tích liệu thứ cấp 30 2.4.1 Kế hoạch bán hàng 30 2.4.2 Tình hình thực kế hoạch bán hàng công ty 31 2.4.3Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty .33 Chương : Các kết luận đề xuất để nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam .37 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu chất lượng công 37 tác xây dựng kế hoạch bán hàng .37 3.1.1 Những thành công nguyên nhân 37 3.1.2 Những hạn chế nguyên nhân 37 3.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải chất lượng xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần tập đồn Thành Nam 39 3.2.1 Dự báo triển vọng chung toàn ngành 39 3.2.2 Các quan điểm giải nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần tập đồn Thành Nam 40 3.3 Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam .41 3.3.1 Hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng 41 3.3.2 Hoàn thiện nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 43 3.3.3 Giải pháp nâng cao hiệu công tác dự báo bán hàng 43 3.3.4 Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng .45 3.3.5 Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng .46 Các câu hỏi phiếu điều tra trắc nghiệm .47 51 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần tập đồn Thành Nam 3.3.1 Các giải pháp 3.3.1.1 Hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng thực kế hoạch bán hàng Cơng ty cổ phần tập đồn thành nam. .. lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần tập đồn thành nam - Về nội dung Nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, giải pháp nâng cao công tác công ty cổ phần tập. .. tài tập trung giải vấn đề xây dựng kế hoach bán hàng cơng ty cổ phần tập đồn Thành Nam Kết xây dựng kế hoạch bán hàng kế hoạch bán hàng chi tiết khả thi Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình xây dựng