2.4 .3Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
3.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu về chất lượng công
3.1.2. Những hạn chế và nguyên nhân
Cơng tác dự báo bán hàng của Cơng ty: Nhìn chung cơng tác dự báo bán hàng Công ty đã được thực hiện một cách chi tiết và đầy đủ, tuy nhiên cịn có một số điểm cần quan tâm, Cơng ty cịn q chú trọng đến các thơng tin về khách hàng quen thuộc, mà chú trọng đến các thông tin về khách hàng mà công ty chưa hợp tác, đối thủ cạnh
tranh Công ty, thị trường vi mô cũng như vĩ mô, các thơng tin dự báo cịn sơ sài không đầy đủ các cán bộ thị trường hầu hết là đội ngũ nhân lực tốt nghiệp tìm các trường đại học kỹ thuật y tế do cán bô thi trường là người được phân cơng trực óc và giám cũng chính họ là những người trực tiếp làm công tác nghiên cứu thị trường cho nên để đảm bảo khả năng thực hiện được chỉ tiêu một cách chắc chắn thì khi đề xuất mức bán cho khu vực mình phụ trách họ phải tính tốn cụ thể và bảo đảm tính chính xác do đó có thể dân đến việc dự báo doanh số bán khơng chính xác có thể thấp hơn nhu cầu thực tế) dẫn đến việc xây dựng các chỉ tiêu khơng chính xác làm lỡ cơ hội khai thác thị trường của Công ty. Các cán bộ thị trường phần lớn là được đào tạo tại trường đại học, cao đẳng thuộc ngành y tế, kỹ thuật nên họ có lợi thế là hiểu biết sâu về đặc tính kỹ thuật của sản phẩm tuy nhiên họ lại phải tiến hành công việc bán hàng, nghiên cứu thị trường mà không được trang bị những kiến thức cơ bản về marketing cũng như các kỹ thuật khi nghiên cứu thị trường cho nôn hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường còn nhiều hạn chế mà biểu hiện' rõ nét nhất là kế hoạch bán' hang của công ty được xây dựng đầu năm kế hoạch nhưng nó lại phải thay đổ i nhiều lần trong suốt quá trình thực hiện, việc đưa ra các phương pháp để dự báo bán hàng, quy trình dự báo bán hàng cịn chưa hợp lý với tình hình biến động trên thị trường hiện nay, việc xây dựng kế hoạch bán hàng có thành cơng và đạt kết quả cao hay không phụ thuộc chủ yếu vào công tác dự báo bán hàng.
- Công tác xác định mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng của Công ty, quá chú trọng đến vấn đề mở rộng thị trường mà ít chú trọng đến việc củng cố mối quan hệ gắn bó với các khách hàng quen thuộc của mình, vấn đề xác định mục tiêu bán hàng cịn dựa quá nhiều vào bộ phận xây dựng kế hoạch bán hàng, mục tiêu được xác định 'còn dựa nhiều vào số liệu của các năm trước mà ít chú trọng đến các yếu tố ảnh hưởng đến lượng bán trong năm kế hoạch, do đó đến khi xây dựng kế hoạch bán hàng một số mục tiêu đạt được xa vời với kế hoạch đặt ra do có sự biến động trên thị trường hoặc do không bám sát với nhu cầu của thị trưởng, và một trong những mục tiêu quan trọng mà Công ty chưa đề cập là làm sao giảm các chi phí để giảm giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh các sản phẩm kinh doanh của Cơng ty, quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng cịn q phụ thuộc vào chỉ đạo của cấp trên, đi từ tổng thể đến chi tiết, dẫn đến không khai thác được hết cơ hội cũng như năng lực của các đại lý kênh phân phối của Công ty.
Công tác xây dựng ngân sách bán hàng: Do kết quả dự báo, xác định mục tiêu đơi khi cịn thiếu sót do đó việc xây dựng ngân sách bán hàng của Công ty phải thay đổ một cách thường xuyên, ngân sách dầu tư cho cơng việc nghiên cứu thị trường cịn
eo hẹp, dẫn đến một kết quả là thông tin thiếu phong phú, đồng thời, việc xây dựng ngân sách còn quá dựa vào các kết quả bán hàng, các chi phí của các năm trước đó, dựa vào các báo giá, việc tính tốn phân bổ chi phí cho các hoạt động bán hàng của Cơng ty nhiều khi cịn chưa hợp lý.
Nhìn chung cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH được xây dựng theo một quy trình khá chặt chẽ, và đạt được một số kết quả đáng khích lệ, tuy nhiên kế hoạch được xây dựng cho cả năm kế hoạch nhưng trong quá trình thực hiện lại tiến hành điêu chỉnh thường xuyên do một số cơng tác trong q trình xây dựng kế hoạch bán hàng còn hạn chế nếu tháng này, quý này không thực hiện được dùng như kế hoạch đề ra thì sang tháng sau tiến hành điều chỉnh kế hoạch, ta thấy giữa kế hoạch và thực hiện khơng có những biến động bất ngờ. Cơng ty cần phải tìm ra các giải pháp để có thể khắc phục được tình trạng này, đặc biệt là trong quá trình dự báo bán hàng, các thơng tin dự báo, để có thể xây dựng được một kế hoạch bán hàng hoàn thiện, mang lại hiệu quả hoạt động kinh doanh, không ngừng nâng cao hình ảnh cũng như mở rộng thị phần, tạo đà phát triển cho Công ty trong giai đoạn thị trường có nhiều biến động như hiện nay.
3.2 . Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết chất lượng xây dựng kế hoạch bán hàng của cơng ty cổ phần tập đồn Thành Nam