Trong một nền kinh tế thị trường, cùng với sự hội nhập kinh tế quốc tế sẽ ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường cung cấp sản phẩm, dịch vụ giống hoặc tương tự nhau khiến áp lực cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Để thu hút được khách hàng, nâng cao thị phần giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển, mỗi doanh nghiệp đều phải tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm
Trường Đại học Thương Mại Viện Hợp Tác Quốc Tế BÀI THẢO LUẬN Quản trị bán hàng Đề tài thảo luận: Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm cụ thể doanh nghiệp vào đợt Quốc khánh mùng 2/9 Giảng viên phụ trách Ts Vũ Như Quỳnh Nhóm 06 Mã lớp học phần H2004CEMG2621 Hà Nội 2020 Bảng phân cơng việc Nhóm 06 ST T Họ tên Công việc Trần Thị Minh Thúy Bùi Bích Thủy Trần Thị Thủy Đặng Thị Khánh Trang 1.1 Giới thiệu chung Công ty TNHH nhà máy bia HEINEKEN Việt Nam 1.2 Sứ mạng 1.3 Định hướng chiến lược 1.4 Sơ lược số sản phẩm then chốt sản xuất công ty 1.5 Chất lượng thương hiệu 1.6 Phân khúc thị trường thị trường mục tiêu Làm powerpoint 3.1 Giới thiệu chung sản phẩm Heineken 0.0% độ cồn 3.2.Thu thập thông tin thị trường 2.1 Môi trường vĩ mô Nguyễn Thị Trang 2.2 Môi trường vi mô Nguyễn Thị Kim Trang ( Nhóm trưởng ) 2.3 Ma trận SWOT Tổng hợp word Thuyết trình Nguyễn Thị Thùy Trang 3.3 Dự báo bán hàng Nguyễn Thu Trang 3.4 Xây dựng mục tiêu bán hàng 3.5 Xác định hoạt động chương trình bán hàng Nguyễn Thúy Trang 3.6 Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng 10 Phan Ngọc Bảo Trang 3.7 Hồn chỉnh kế hoạch bán hàng Những kiến nghị cho Công ty TNHH nhà máy bia HEINEKEN Việt Nam Mở đầu Trong kinh tế thị trường, với hội nhập kinh tế quốc tế ngày có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường cung cấp sản phẩm, dịch vụ giống tương tự khiến áp lực cạnh tranh ngày khốc liệt Để thu hút khách hàng, nâng cao thị phần giúp doanh nghiệp tồn phát triển, doanh nghiệp phải tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, tạo dịch vụ gia tăng nhằm nâng cao lực cạnh tranh Làm tốt tất công việc trên, doanh nghiệp phải có nhà lãnh đạo giỏi, nhân viên ưu tú Cơng tác quản trị bán hàng đóng vai trị quan trọng việc đảm bảo thành công doanh nghiệp Một doanh nghiệp cung cấp sản phẩm, dịch vụ làm hài lòng khách hàng thỏa mãn yếu tố sản phẩm lại chưa làm hài lòng khách hàng cách phân phối điều tiết sản phẩm, khả trình độ người bán hàng, khơng chăm sóc quan tâm đến khách hàng, từ làm giảm hài lịng nhà cung cấp, có hội khách hàng tìm đến nhà cung cấp khác làm hài lịng họ Công tác quản trị tốt giúp cho doanh nghiệp có hệ thống phân phối hồn hảo từ marketing đến tiếp thị, bán hàng Từ mở rộng thị trường khách hàng, doanh thu tăng cao Xuất phát từ tầm quan trọng công tác quản trị bán hàng, nhóm 06 chúng tơi xin xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm Bia HEINEKEN 0.0% nồng độ cồn Công ty TNHH nhà máy bia HEINEKEN Việt Nam cho đợt Quốc Khánh 2/9 Phần I: Giới thiệu chung Công ty TNHH nhà máy bia HEINEKEN Việt Nam • • • • • • • 1.1 Giới thiệu chung Công ty Công ty TNHH Nhà Máy Bia Heineken Việt Nam (Nhà Máy Bia Heineken Việt Nam thành lập ngày 9/12/1991 Tổng công ty Thương mại Sài Gịn (SATRA) cơng ty Asia Pacific Breweries Ltd.(“APB”) – Công ty Heineken Asia Pacific Pte Limited (Heineken Châu Á Thái Bình Dương) HEINEKEN Việt Nam thành viên Tập đoàn HEINEKEN, nhà sản xuất bia diện nhiều quốc gia giới Xuất xứ từ Hà Lan, HEINEKEN cơng ty gia đình với lịch sử 150 năm, sản xuất phân phối 300 nhãn hiệu bia nước táo lên men 190 quốc gia Được thành lập vào năm 1991, đến HEINEKEN Việt Nam vận hành nhà máy bia Hà Nội, Đà Nẵng, Quảng Nam, Thành phố Hồ Chí Minh, Vũng Tàu, Tiền Giang văn phòng thương mại khắp Việt Nam Tại Việt Nam, HEINEKEN sản xuất phân phối nhãn hiệu bia: Heineken, Tiger, Amstel, Larue, BIVINA, Sol, Desperados, Affligem nước táo lên men Strongbow Năm 2017 2018, HEINEKEN Việt Nam vinh danh Doanh nghiệp Sản xuất Bền Vững Việt Nam Phịng Thương mại Cơng nghiệp Việt Nam (VCCI) theo Chương trình Đánh giá Xếp hạng Doanh nghiệp bền vững Việt Nam (CSI) Trụ sở chính: Tầng 18,19 Tịa nhà Vietcombank - Số Cơng trường Mê Linh - Quận TP Hồ Chí Minh Website: http://heineken-vietnam.com.vn/ 1.2 Sứ mạng Heineken biểu tượng truyền thống, hương vị cao cấp khắp giới Không giống nhãn hiệu bia khác, nguồn gốc, hương vị, cam kết niềm tự hào Heineken tạo tinh thần chiến thắng, tinh thần đồng đội bạn bè thưởng thức loại bia Có thể nói, khơng có thương hiệu khác giới cung cấp thức uống có chất lượng đáng tin cậy Heineken 1.3 Định hướng chiến lược • Chiến lược phát triển bền vững: Chiến lược phát triển Heineken toàn cầu nói chung Heineken Việt Nam nói riêng ln song hành hỗ trợ Mục tiêu phát triển bền vững Liên Hiệp Quốc (SDGs) Thông qua mối quan hệ hợp tác sáng tạo với đối tác liên quan thuộc khu vực kinh tế tư nhân quan Chính phủ, Heineken góp phần thực hóa 8/17 Mục tiêu phát triển bền vững toàn cầu Đến nay, Chiến lược phát triển bền vững Heineken Việt Nam tập trung vào lĩnh vực trọng tâm, bao gồm: Tuyên truyền uống có trách nhiệm; Bảo vệ nguồn nước; Giảm khí thải CO2; Hỗ trợ cộng đồng; Nguồn cung ứng bền vững; Sức khỏe an tồn Khơng dừng lại phạm vi nhà máy, Heineken Việt Nam cịn lan tỏa văn hóa phát triển bền vững tồn xã hội, thơng qua việc khởi động chiến dịch “Chọn sống Xanh” mạng xã hội Facebook Qua chiến dịch này, Heineken Việt Nam muốn khuyến khích cộng đồng chung tay BVMT hành động thiết thực hiệu quả, từ góp phần xây dựng Việt Nam xanh hơn, tốt đẹp Chiến lược Marketing Mix (4P): Chiến lược sản phẩm (Product): Chất lượng yếu tố quan trọng hàng đầu Heineken đảm bảo sản phẩm chế biến điều kiện chuẩn Gần nhất, Heineken vừa thức giới thiệu thị trường Việt Nam diện mạo sản phẩm bia chai với nét cải tiến độc đáo mang tính đột phá như: tồn nhãn chai in giấy kim loại đặc biệt với đường nét ánh kim sang trọng, nắp chai có viền kim loại bao quanh dịng chữ “Heineken Quality”, nhãn phía sau chai thể “Ngôi đỏ” đầy kiêu hãnh…Nhờ cách thiết kế vậy, người mê loại bia hạng sang giới mà đến người nông dân Việt Nam nghe đến tên Heineken biết loại bia tiếng đóng chai hay lon có màu xanh cây, lẫn vào đâu Theo nhận định chuyên gia, việc trung thành với màu xanh kiểu dáng chai Heineken phần chiến lược gìn giữ chất lượng truyền thống thượng hạng hình ảnh cao cấp thương hiệu Trên thị trường Việt Nam khơng có nhiều thương hiệu sang trọng tạo ấn tượng mạnh Heineken, kể đối thủ cạnh tranh quốc tế Chiến lược giá (Price): Bia Heineken thị trường Việt Nam có giá 16000/lon 330ml Chiến lược giá Heineken tính tốn kỹ lưỡng hoàn toàn phù hợp với phát triển thị trường bia Việt Nam phát triển kinh tế năm gần Việt Nam Heineken tập trung vào nhóm khách hàng doanh nhân, cơng chức văn phịng, người có thu nhập Do vậy, mức giá Heineken cao so với mặt chung Tuy nhiên với đà tăng trưởng phát triển Việt Nam nay, tăng lên GDP bình quân đầu người thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ loại mặt hàng bia trung cấp cao cấp Với phát triển thị trường, thu nhập, đời sống, rõ ràng uống bia khơng cịn xuất buổi tiệc, liên hoan mà dần trở thành nhu cầu thường xuyên Việc uống loại bia trở thành biểu cho gu thưởng thức, địa vị xã hội, phong cách người uống Chiến lược phân phối (Place): Tại Việt Nam, bia Heineken phân phối rộng khắp toàn quốc, từ đại lý bán lẻ đến nhà phân phối chính, thức uống phổ biến thiếu cánh mày râu, dù bữa ăn ngày hay bữa tiệc lớn nhỏ nhà nhà hàng Chính mà việc phân phối sản phẩm cần phải phủ kín thị trường dễ dàng để người tiêu dùng tìm thấy Trên thị trường Việt Nam có nhiều loại bia, nhiều nhà sản xuất nước ngồi có ý định xâm nhập phân khúc thị trường bia cao trung cấp Heineken phải tăng cường củng cố giữ vững hệ thống kênh phân phối mình, đặc biệt đại lí cấp Heineken nhiều hãng bia lớn thị trường sẵn sàng chi • trả khoản hoa hồng cho đại lí để giữ kênh phân phối đồng thời ngăn chặn xâp nhập hãng bia khác vào khu vực mà chiếm ưu Chiến lược xúc tiến bán (Promotions): Đối với việc xúc tiến bán, Heineken không ngừng xây dựng hình ảnh đẹp mắt người tiêu dùng, đưa nhiều chiến lược quảng bá sản phẩm, logo bắt mắt, sang trọng Chưa cần nói đến chất lượng sản phẩm, nhắc tới Heineken ta biết rằng: “Heineken không bia, Heineken niềm đam mê, sảng khoái khoảnh khắc đáng nhớ.” Xây dựng thương hiệu qua hoạt động thiết thực có ý nghĩa việc quan tâm đến thực công tác quản lý môi trường tiết kiệm lượng Ngoài việc quảng cáo sản phẩm clip vui nhộn, độc đáo, dễ gây ý thiện cảm từ người tiêu dùng từ lâu, Heineken trọng tài trợ cho thể thao (đặc biệt quần vợt), âm nhạc đại điện ảnh – lĩnh vực phục vụ cho nhu cầu giải trí, thư giãn người Heineken tài trợ cho nhiều thi giới trẻ từ âm nhạc đến thể thao Heineken nhiều lần tài trợ sản xuất tác phẩm điện ảnh lớn như: Matrix Reloaded, Bourne Identaty, Be Cool, 007- Die another day…, công chúng yêu nghệ thuật thứ bảy tán thưởng Nhờ mà Heineken để lại ấn tượng khó phai lịng người tiêu dùng Có thể thấy Heineken có nhiều tiềm mở rộng thị trường đặc biệt Việt Nam, doanh thu tăng vọt không ngừng phát triển mạnh mẽ 1.4 Sơ lược số sản phẩm then chốt sản xuất công ty 1.4.1 Bia Heineken Bia Heineken chế biến Hà Lan công thức truyền thống từ năm 1873 Bia chế biến với nồng độ ABV 5% sử dụng nước tinh khiết, lúa mạnh chọn lọc kỹ lưỡng ước hoa bia Chính nhờ vào loại men đặc biệt Heineken “A-yeast” mang đến cho bia Heineken hương vị đặc trưng độc đáo Men cất kỹ Thụy Sĩ cung cấp cho 110 sở sản xuất bia Heineken hàng tháng Về mặt bao bì, Heineken bỏ xa đối thủ với nhiều loại bao bì kiểu chai tiện lợi với nhiều dung tích khác dạng lon chai Đến năm 1992, loại bia tiếng nhập trực tiếp từ Hà Lan vào Việt Nam Công ty TNHH Nhà máy bia Việt Nam sản xuất Việt Nam 1.4.2 Bia Tiger Bia Tiger thương hiệu tiếng nhà máy bia Châu Á Thái Bình Dương Được tung thị trường vào năm 1932, bia Tiger trở thành loại bia Singapore ủ quốc đảo loại bia không ngừng phát triển để trở thành số loại bia cao cấp, yêu thích khắp giới Cách quản trị thương hiệu marketing đầy sáng tạo kết hợp với kế hoạch mở rộng đầy tham vọng đưa Tiger trở thành loại bia tôn vinh toàn giới thương hiệu hàng đầu VBL- chất lượng bia “ World Acclaimed” ( “ Rạng danh toàn giới”) 1.4.3 Bia Larue Larue Export Năm 1909 bia Larue lần đầu BGI Brewery giới thiệu Việt Nam thành cơng cách nhanh chóng loại bia lager phong cách Châu Âu thưởng thức khắp Việt Nam Năm 1977, sau cách mạng, BGI bị phủ Việt Nam tịch thu buộc rút lui khỏi Việt Nam Năm 1991, BGI trở lại xây dựng nhà máy Tiền Giang sau mở rộng sang Đà Nẵng nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường bia Việt Nam với nhãn hiệu chủ chốt BGI Larue Năm 1997, Foster’s Group mua tất nhãn hiệu BGI Brewery Năm 2003 Foster’s tung Larue Export Việt Nam đến năm 2007, VBL mua lại tập đoàn Foster’s thành lập Công ty TNHH VBL Tiền Giang 1.4.4 Bia Amstel Bia Amstel đời vào năm 1870 đến từ Hà Lan, người yêu bia tin dùng 100 quốc gia giới Bí đặc biệt tạo nên thành công Amstel nằm công thức phối trộn loại đan mạch hoa bia hoàn toàn khác biệt tạo bia Amstel có vị thơm ngon, làm hài lịng người u bia khó tính Bia Amstel thức mắt thị trường Việt Nam vào 18/10/2018 với khởi đầu kênh phân phối thành phố Hồ Chí Minh 1.5 Chất lượng thương hiệu Kể từ thành lập vào năm 1873 nay- 140 năm, thương hiệu Heineken xem đồng nghĩa với chất lượng Với tất niềm đam mê “ chất lượng thượng hạng đồng nhất” xuyên suốt chiều dài lịch sự, “ chất lượng” trở thành tinh hoa thương hiệu, thể từ bí lên men độc đáo, nguồn nước tinh khiết, nguồn nguyên liệu hảo hạng, quy trình sản xuất, quản lí chất lượng, phân phối hoạt động marketing đầy sáng tạp Heineken toàn cầu Với niềm tin bền bỉ chất lượng thượng hạng tinh khiết Gerard Heineken khắp Châu Âu để tích lũy kinh nghiệm sản xuất kinh doanh, từ phát triển men bia hảo hạng có tên gọi Heineken A-Yeast®- yếu tố quan trọng tạo nên hương vị đặc trưng Heineken Một bí để Heineken tự tin khẳng định chất lượng hảo hạng thời gian lên men Một chai bia Heineken lên men lâu với số ngày bắt buộc 28 ngày Quy trình ủ bia địi hỏi kiên nhẫn cao Heineken hiểu ró giá trị kiên nhẫn để mang lại hương vị bia đậm đà hài hòa, tinh khiết màu sắc vàng óng ánh Một yếu tố tạo nên thành cơng Heineken chất lượng thượng hạng đồng sản phẩm dù quốc gia Để làm điều đó, Heineken ln tn thủ hàng loạt quy định nghiêm ngặt nguồn nước tinh khiết, nguồn nguyên liệu hảo hạng, bao bì sản phẩm,… với quy trình đảm bảo chất lượng áp dụng tất nhà máy Heineken toàn giới Ông Marc Gross - Giám đốc Chuỗi cung ứng cấp cao tập đoàn Heineken toàn cầu - cho biết: “Ngoài hàng loạt kiểm nghiệm bắt buộc nhà máy, định kỳ hàng tháng nhà máy yêu cầu gửi mẫu trụ sở Hà Lan Tại đây, chuyên gia Heineken tiến hành kiểm tra phân tích đánh giá chất lượng bia Heineken bên bao bì bên ngồi Những phân tích chúng tơi tiến hành dựa hàng loạt tiêu chuẩn vô nghiêm ngặt Đây cách Heineken đảm bảo chất lượng hương vị đồng dù nơi đâu” Tại Việt Nam, bia Heineken sản xuất nguyên liệu thượng hạng đến từ châu u giám sát chặt chẽ chất lượng cơng nghệ tập đồn Heineken tồn cầu Nhà máy sản xuất bia Heineken Công ty TNHH Nhà máy Bia Việt Nam hoạt động theo tiêu chuẩn chất lượng quốc tế ISO 9001, ISO 14001 ISO 22000, đảm bảo lon bia Heineken đến tay người tiêu dùng kiểm soát nghiêm ngặt từ khâu sản xuất vỏ lon khâu sản phẩm cuối Những ký hiệu khác in bao bì lon Heineken phần quy trình giám sát chất lượng mà Heineken áp dụng cho tất sản phẩm bia lon thị trường Vì vậy, khách hàng Việt Nam hồn tồn n tâm sử dụng tất sản phẩm Heineken có mặt thị trường 1.6 Phân khúc thị trường thị trường mục tiêu 1.6.1 Phân khúc thị trường Dựa vào đặc tính thị trường Việt Nam, phân khúc thị trường thành phân khúc nhỏ sau: Theo yếu tố địa lí - Khu vực thành thị: nhu cầu chủ yếu thường bia rượu ngoại, đủ khả chi trả cho mặt hàng ngoại nhập - Nông thôn: nhu cầu chủ yếu rượu tự chế, không tiếp cận nhiều không đủ điều kiện để sử dụng mặt hàng bia rượu thượng hạng Theo yếu tố nhân học * Theo tuổi giai đoạn sống: chia dân số thành nhóm tuổi - Dưới 18 tuổi: chưa đủ khả tạo thu nhập sử dụng thu nhập cho việc uống bia, theo luật pháp Việt Nam chưa đủ tuổi để sử dụng - Từ 18-25: có khả tạo thu nhập, không bị ràng buộc yếu tố liên quan - Từ 25-45:thu nhập ổn định tăng cao, độ tuổi mà nhu cầu sử dụng rượu bia cao - Trên 45 tuổi: thường xuyên quan tâm đến vấn đề sức khỏe thể trạng nên nhu cầu bia giảm xuống đáng kể * Về sở thích: - Tuổi trẻ ưu thích sản phẩm có hình thức đẹp ln thay đổi, họ quan tâm đến sản phẩm kèm theo đặc tính sản phẩm: màu sắc sặc sỡ, tươi trẻ động; kiểu dáng lạ, độc đáo; mang tính đồng bộ, comlete, thời trang - Tầng lớp trung niên cao tuổi: ưu thích sản phẩm có chất lượng cao giá thường quan tâm kỹ lưỡng, cụ thể sản phẩm có đặc tính: gam màu sẫm trầm; đơn giản hình dáng tính sử dụng; có chất lượng cao, có danh tiếng * Theo giới tính: thường nam giới có nhu cầu sử dụng bia nhiều nữ giới nên cần có chiến lược khác để phù hợp với đối tượng * Theo thu nhập : Việt Nam nằm nhóm nước phát triển, có GDP hàng năm tăng trưởng liên tục nên nhu cầu khả chi trả cho mặt hàng cao cấp ngày tăng Thu nhập cá nhân phân thành mức bản: thu nhập cao, thu nhập trung bình, thu nhập thấp 1.6.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu Heineken phân khúc chủ yếu sau: - Giới tính, độ tuổi : khách hàng nam giới, độ tuổi từ 25-45, sinh sống làm việc thành phố, thị trấn lớn, có thu nhập cao lối sống đại - Đặc tính cá nhân: đối tượng cần nhắm đến cửa hàng khách hàng ưa chuộng loại bia thể phong cách đẳng cấp họ, thể qua màu sắc xanh đặc trưng, nhãn hiệu tiếng giới hay giá thể sang trọng sản phẩm - Vùng lãnh thổ: tập trung tiếp thị phân phối thành thị, chủ yếu thành phố lớn - Khách hàng ưa thích loại bia có nồng độ cồn nhẹ 10 3.5.2 Những chương trình xúc tiến bán Heineken 0.0% độ cồn tung Trong khoảng thời gian Quốc Khánh 2/9 ST T Tên chương trình Tri ân khách hàng chào mừng Quốc khánh mùng 2/9 HEINEKE N Green Room 2020 Ưu đãi Địa điểm - Mua thùng bia 24 lon HEINEKEN 0.0% độ cồn 330ml trị giá 1.350.000VNĐ tặng thùng bia 24 lon HEINEKEN 0.0% độ cồn 330ml trị giá 450.000 VNĐ - Khi khách hàng mua thùng 24 lon 0.0% độ cồn 330ml trị giá 450.000 VNĐ tặng lốc lon Heineken 0.0% độ cồn 330ml trị giá 75.000 VNĐ - Mua thùng bia 24 lon HEINEKEN 0.0% độ cồn 330ml trị giá 450.000 VNĐ tặng vé vào “HEINEKEN Green Room 2020” trị giá 200.000 VNĐ ( khách hàng 18 tuổi ) - Hoặc để nhận vé khách hàng đến trực tiếp địa điểm bán vé SVĐ Hàng Đẫy thuộc khu vực Hồ Hoàn Kiếm – Hà Nội - Có góp mặt ca sĩ tiếng hàng đầu Việt Nam giới trẻ yêu thích: Sơn Tùng MTP, Tóc Tiên, Hồng Thùy Linh, Bảo Anh, Jack… - Sân khấu hồnh tráng, áp dụng cơng nghệ mơ âm để tạo nên hình ảnh thị giác đáng kinh ngạc - Với chủ đề đại dương huyền bí, ban tổ chức dàn dựng đường hầm khổng lồ với chiều dài 15m, kết hợp cơng nghệ trình chiếu hình ảnh mơ sống động khơng gian lịng biển sâu Khi qua đường hầm này, người tham gia có cảm Các chi nhánh đại lý bán hàng toàn quốc Sàn thương mại điện tử shopee, tiki, lazada, … 31 SVĐ Hàng Đẫy thuộc khu vực Hồ Hoàn Kiếm – Hà Nội Thời gian Từ ngày 1/8/2020 đến hết ngày 20/9/2020 Ngày 2/9/2020 giác khám phá đại dương đích thực với sinh vật biển bơi lặn xung quanh Ngay khu vực sân khấu cầu khổng lồ đường kính 13 m dùng với hệ thống âm thanh, ánh sáng laser ấn tượng đại Đây nơi trình diễn hiệu ứng thị giác độc đáo, thể sắc thái âm nhạc khác từ tạo nên trải nghiệm NHÌN THẤY âm nhạc có khơng hai - Ngồi ra, mạng lưới chiếu sáng laser, hình LED khổng lồ hệ thống âm đẳng cấp mang đến đêm kiện khơng hấp dẫn, hút phần nhìn mà đem đến trải nghiệm đạt tiêu chuẩn quốc tế 3.6 Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng 3.6.1 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng Để xây dựng ngân sách bán hàng cho đại lý bia Heineken nhóm chúng tơi sử dụng phương pháp sau: Dựa tiêu chi phí kết kỳ trước Nhà quản trị bán hàng vào định mức chi phí kết bán hàng kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng kỳ kế hoạch để dự trù khoản chi, thu Ngân sách bán hàng bia Heineken gia tăng 25% mục tiêu bán hàng gia tăng 20% Trong khoản gia tăng chủ yếu vào phát triển thị trường mới, tăng doanh thu Theo đối thủ cạnh tranh Một số ngân sách bán hàng phải hoạch định dựa sở chi phí kết từ đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí doanh nghiệp thị trường Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mại… thường dựa sở phân tích chi phí đối thủ cạnh tranh để định Bia Heineken dù hưa công bố doanh số chi cho quảng cáo, theo doanh nghiệp ngành, hoạt động ln nằm nhóm dẫn đầu 3.6.2 Tính tốn khoản mục chi phí Một số định mức phí bán hàng 32 TT Khoản mục I Các chi phí hoạt động Giảm giá cho trung gian bán hàng (đại lý, siêu thị, cộng tác viên…) Phí bốc dỡ hàng hóa Văn phịng phẩm Phí điện thoại cho nhân viên Phí th văn phịng/m2 Phí thuê kho/m2 Đơn giá xe vận chuyển Đơn vị Ghi 8% Giảm giá dựa doanh số 6% 1.000.000đ 1.000.000đ 10.000.000đ /m2 5.000.000đ/m2 20.000đ/100sp Dựa doanh số Khoản trọn gói Chi theo nhu cầu Theo diện tích thuê Theo diện tích thuê Theo đơn vị sản phẩm 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 Khoảng cách vận chuyển bình quân Chi phí bảo dưỡng xe/tháng Chi phí xăng dầu/lít/xe Lệ phí cầu đường Phí chuyển tiền qua ngân hàng Vốn vay Lãi suất Bảo hiểm hàng tồn Khấu hao xe cộ Khấu hao khác Chi phí sửa chữa bảo dưỡng thiết bị Chi phí đào tạo, lại, họp Nợ khó đòi 20 km 3.000.000đ/tháng 3.000.000đ/tháng 1.000.000đ 800.000đ 50% 18% 80.000.000đ 80.000.000đ 60.000.000đ 50.000.000đ 1.000.000/tháng 2% 21 22 Quỹ lương Chi phí bảo hiểm xã hội, y tế/lương Hoa hồng cho lực lượng bán hàng tỷ đồng 1-2 tỷ đồng 23 Trọn gói Chi theo nhu cầu Theo vốn đầu tư Theo vốn vay Tính doanh sơ 500.000.000đ Chi phí tri ân khách hàng vòng 50 ngày (1/8/2020 – 20/9/2020) STT Khoản mục Chi phí 33 Chi tiết Nhân 2.000.000.000đ - Quản lý: người + Lương cứng: 80 triệu/1 người/50 ngày + Thưởng KPI: 8% doanh số - Marketing: nhóm người + Trưởng nhóm: 70 triệu/50 ngày + Nhân viên: 35 triệu/1 người/50 ngày - Kế toán: người + Kế toán trưởng: 70 triệu/50 ngày + Nhân viên: 35 triệu/1 người/50 ngày - Chạy chương trình: người + Lương cứng: 35 triệu/1 người/50 ngày - Bán hàng: 30 người + Lương cứng: 20 triệu/1 người/50 ngày + Thưởng KPI: 2% doanh số Quảng cáo 700.000.000đ Tivi: 300.000.000đ Facebook: 100.000.000đ Youtube: 200.000.000đ Mở điểm bán cho uống thử: 100.000.000đ Nguyên liệu 4.500.000.000đ ~10.000 thùng bia Heineken 24 lon 330ml Vận chuyển 20.000.000đ Tổng 7.220.000.000 đ Chi phí kiện “Green Room” 2020 – Hà Nội diễn lúc 17h ngày tháng năm 2020 34 STT Khoản mục Địa điểm Chi phí 150.000.000đ/1 ngày Chi tiết Sân vận động Hàng Đẫy – Hoàn Kiếm – Hà nội Sân khấu – Ekip 100.000.000đ/1 ngày Công ty chuyên tổ chức kiện Nhân 310.000.000đ/1 ngày Quản lý: người + Lương: 20.000.000đ/1 người Chạy chương trình: 10 người + Lương: 10.000.000đ/1 người Nhân viên: 30 người + Lương: 5.000.000đ/1 người Nguyên liệu 135.450.000đ ~300 thùng bia Heineken 24 lon 330ml : 135.000.000 đ Và thùng bia Heineken 24 lon 330ml uống thử: 450.000 đ Khách mời 1.000.000.000đ/1 ngày Sơn tùng M-TP, Justatee, Vũ Cát Tường, Rymastic, Jack Quảng cáo 500.000.000đ Tivi: 300.000.000đ Trang mạng xã hội: 200.000.000đ Tổng 2.195.450.000đ 35 3.7 Công việc sau bán hàng PHIẾU THĂM DÒ KHÁCH HÀNG Xin chào quý khách, Công ty TNHH Bia Heineken Việt Nam cảm ơn quý khác sử dụng sản phẩm bia Heineken 0.0 cơng ty Để giúp cơng ty hồn thiện bao bì, chất lượng cách phục vụ khách hàng tốt nên thông qua phiếu khảo khát lấy ý kiến khách hàng, mời quý khách điền vào thơng tin ( Q khách tích nhiều mục khác ) I Thông tin khách hàng Bạn sinh sống đâu? Công việc bạn gì? Bạn thuộc nhóm tuổi nào? o Dưới 18 tuổi o Từ 18-30 tuổi o Từ 30-55 tuổi o Trên 55 tuổi II Khảo sát Bạn có thường xuyên sử dụng sản phẩm bia Heineken 0.0 không? o lần/ tuần o 2-6 lần/ tuần o 6-10 lần/ tuần o Trên 10 lần/ tuần Sản phẩm chương trình thỏa mãn quý khách điểm nào? o Hương vị o Giá tiền 36 o Bao bì o Kích cỡ o Ý kiến khác:…… Quý khách chưa hài lòng sản phẩm bia Heineken 0.0 điểm nào? o Hương vị o Giá tiền o Bao bì o Kích cỡ o Khác Khách hàng đánh dịch vụ chăm sóc khách hàng? o Nhiệt tình o Thân thiện, dễ gần o Khó chịu o Khơng nhiệt tình o Ý kiến khác: …… Khách hàng đánh chương trình khuyến bia Heineken 0.0? o Rất hài lịng o Hài lịng o Bình thường o Khơng hài lịng o Rất khơng hài lịng Cảm nhận khách hàng hương vị bia Heineken 0.0? o Rất dễ uống 37 o Dễ uống o Bình thường o Khó uống o Ý kiến khác: …… Khách hàng thích loại bao bì nào? o Lon 330ml o Chai 355ml Khách hàng cảm nhận giá bán bia Heineken 0.0? o Quá rẻ o Rẻ o Phù hợp o Cao o Quá Cao Ưu điểm sau sử dụng bia Heineken 0.0? o Giải khát o Hưng phấn o Giải sầu, giảm stress o Gắn kết tình cảm, mối quan hệ o Ý kiến khác: …… 10 Khách hàng sử dụng bia Heineken 0.0 hồn cảnh nào? o Họp gia đình o Gặp mặt bạn bè o Trong bữa cơm hàng ngày 38 o Tiếp khách hàng o Tiệc-event o Ý kiến khác:…… Xin chân thành cảm ơn quý khách 39 Kết luận Qua việc nghiên cứu, phân tích mơi trường bán hàng Công ty TNHH nhà máy bia Heiniken Việt Nam, đề tài mang đến phần diện mạo Heiniken Việt Nam, giúp ta có sở, tảng, thông tin cần thiết để lên kế hoạch cho kiện lễ Quốc Khánh 2/9 cách phù hợp, đắn Và việc lên kế hoạch bán hàng, thiết kế ngân sách, dự báo chi phí chi tiết cho kiện giúp Cơng ty kiểm sốt tốt nguồn lực nguồn vốn có, dự báo, nhận dạng rủi ro xảy ra, lên kế hoạch, phương án giảm thiểu tối đa thiệt hại mà rủi ro đem lại cách để phòng tránh rủi ro bất thường 40 Tài liệu tham khảo: Khoa quản trị doanh nghiệp, Bài giảng quản trị bán hàng, Trường Đại học Thương Mại Tổng cục thống kê Việt Nam - https://www.gso.gov.vn/Default.aspx?tabid=217 Bộ cơng thương Việt Nam - https://www.moit.gov.vn/ Nhóm (2015), Lập kế hoạch bán hàng cho bánh mứt kẹo Kinh Đô thị trường Cầu Giấy, Trường Đại học Thương Mại Nguyễn Duy Anh (2013), Tìm hiều thói quen dùng bia Việt Nam, InfoQ Việt Nam PGS.TS Phan Thị Thu Hà, PGS.TS Lê Thanh Tâm, TS Hoàng Đức Mạnh (2019), Giáo trình Quản trị bán hàng, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Hồ Ngọc Sơn, Đào Phúc Quý Sơn ( 2012), Bia HEINEKEN việc áp dụng thành công chiến lược marketing thị trường Việt Nam, Trường Đại học Kinh tế - Luật, Trường Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh 41 ... tiếp thị, bán hàng Từ mở rộng thị trường khách hàng, doanh thu tăng cao Xuất phát từ tầm quan trọng công tác quản trị bán hàng, nhóm 06 chúng tơi xin xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm Bia HEINEKEN... Dựa tiêu chi phí kết kỳ trước Nhà quản trị bán hàng vào định mức chi phí kết bán hàng kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng kỳ kế hoạch để dự trù khoản chi, thu Ngân sách bán hàng bia Heineken... thành công doanh nghiệp Một doanh nghiệp cung cấp sản phẩm, dịch vụ làm hài lòng khách hàng thỏa mãn yếu tố sản phẩm lại chưa làm hài lòng khách hàng cách phân phối điều tiết sản phẩm, khả trình