Xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH thực phẩm ân nam

i TĨM LƯỢC Trong tình hình kinh tế hội nhập nay, doanh nghiệp Việt Nam muốn tồn trụ vững thị trường cần xác định cho hướng rõ ràng Khi doanh nghiệp đánh giá khả hoạt động kinh doanh dựa vào mức độ hàng hóa tiêu thụ doanh nghiệp Để việc kinh doanh thuận lợi, nâng cao khả cạnh tranh thị trường doanh nghiệp cần xây dựng cho kế hoạch bán hàng cụ thể Nhận thấy tầm quan trọng nên thực tập cơng ty TNHH thực phẩm Ân Nam, em lựa chọn đề tài: “Xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH thực phẩm Ân Nam” làm khóa luận tốt nghiệp Kết cấu khóa luận xây dựng chương: Chương 1: Nêu hệ thống hóa lý thuyết công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, trình bày nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, phương án bán hàng ngân sách bán hàng Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH thực phẩm Ân Nam năm gần 2016, 2017 2018 Đánh giá thành công, tồn nguyên nhân chúng, sở đề xuất giải pháp kiến nghị chương Chương 3: Bài khóa luận đưa số giải pháp công ty Do thời gian làm trình độ kiến thức em cịn hạn chế nên cịn nhiều thiếu sót Em xin tiếp thu ý kiến nhận xét đóng góp bổ sung Thầy Cơ để khóa luận tốt nghiệp em hoàn chỉnh ii LỜI CẢM ƠN Khơng cịn em bước cánh cổng trường đại học, có nhiều cảm xúc, vui có, buồn có, với bốn năm gắn bó nơi Trong khóa luận cuối đánh dấu mốc em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến gia đình cho em học tập bạn Bên cạnh em xin chân thành cảm ơn quý Thầy Cô khoa Quản trị kinh doanh nói riêng tồn Thầy Cơ trường Đại học Thương Mại nói chung hết lòng truyền đạt kiến thức cho em bao hệ sinh viên theo học Để hồn thành khóa luận này, em xin gửi lời cảm ơn tới cô Th.S Vũ Thị Như Quỳnh tận tình hướng dẫn, sửa chữa cho chúng em suốt trình làm Em xin cảm ơn tới bạn bè giúp đỡ, giải thích phần mà em cịn chưa hiểu, cảm ơn anh chị công ty TNHH thực phẩm Ân Nam tạo điều kiện tốt cho em thực tập công ty cho em biết thêm tác phong hoạt động doanh nghiệp Khóa luận em cịn nhiều thiết xót hạn chế kiến thức kinh nghiệm thực tế cịn Kính mong thầy xem cho em thêm nhận xét để khóa luận em hồn thiện em nâng cao kiến thức phục vụ cho công việc sau Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày… tháng… năm 2019 Sinh viên thực Lại Thị Ngà iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ v Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu Các mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm liên quan 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng 1.1.4 Khái niệm mục tiêu bán hàng 1.1.5 Khái niệm xây dựng phương án bán hàng 1.1.6 Khái niệm ngân sách bán hàng .8 1.2 Các nội dung lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Dự báo bán hàng 1.2.2 Xác định mục tiêu bán hàng 11 1.2.3 Xây dựng phương án bán hàng 12 1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng .14 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng .16 1.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp .16 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp .17 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ÂN NAM 19 iv 2.1 Khái quát Công ty TNHH thực phẩm Ân Nam 19 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 19 2.1.2 Bộ máy tổ chức cấu lao động 20 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh 21 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ 2016-2018 22 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH thực phẩm Ân Nam .23 2.2.1 Thực trạng công tác dự báo bán hàng công ty TNHH thực phẩm Ân Nam 23 2.2.2 Thực trạng công tác xác định mục tiêu bán hàng công ty TNHH thực phẩm Ân Nam 25 2.2.3 Thực trạng xây dựng phương án bán hàng công ty TNHH thực phẩm Ân Nam 26 2.2.4 Thực trạng công tác xây dựng ngân sách bán hàng công ty TNHH thực phẩm Ân Nam 28 2.3 Các kết luận thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty29 2.3.1 Thành công công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại, nguyên nhân 29 2.3.2 Hạn chế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại, nguyên nhân .30 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 32 CỦA CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ÂN NAM 32 3.1 Phương hướng hoạt động công ty TNHH thực phẩm Ân Nam (trong năm tới) 32 3.2 Quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH thực phẩm Ân Nam 32 3.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty TNHH thực phẩm Ân Nam 33 3.3.1 Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng 33 3.3.2 Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng 34 3.3.3 Hồn thiện cơng tác xây dụng phương án bán hàng .35 3.3.4 Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng .36 KẾT LUẬN 37 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC v DANH MỤC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ BẢNG Bảng 2.1: Cơ cấu lao động theo giới tính độ tuổi Công ty TNHH thực phẩm Ân Nam ba năm 2016, 2017, 2018 21 Bảng 2.3: Kết kinh doanh công ty TNHH thực phẩm Ân Nam ba năm 2016, 2017, 2018 .22 Bảng 2.4: Doanh thu dự báo doanh thu thực bán hàng theo quý năm 2016, 2017, 2018 .23 Bảng 2.5: Chi phí bán hàng năm 2016, 2017, 2018 28 SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH thực phẩm Ân Nam 20 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong tình hình kinh tế cạnh tranh gay gắt nay, Việt Nam bước hội nhập vào kinh tế khu vực, kinh tế giới, đường hội nhập ngày mở rộng cho Bên cạnh hội thách thức khơng nhỏ địi hỏi cơng ty phải xác định cho hướng riêng, phải phát huy tối đa thành tựu, kinh nghiệm đúc kết theo thời gian Nhiều doanh nghiệp nhận thức tầm quan trọng phận bán hàng, dù doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại Đặc biệt lĩnh vực khoa học, y tế, công nghệ, ngân hàng,… việc quản lý phận bán hàng hiệu cho phép tăng doanh thu nâng cao giá trị công ty lên đáng kể Khi khả đáp ứng nhu cầu khách hàng thỏa mãn, lợi cạnh tranh doanh nghiệp Một doanh nghiệp sản xuất hàng hóa mà khơng bán được, doanh nghiệp thương mại nhập hàng mà khơng bán khơng có lợi nhuận, dẫn đến phá sản Khi mơi trường kinh doanh có nhiều biến động, để đối phó với thay đổi mơi trường cần phải có kế hoạch bán hàng hợp lý đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp Đối với công ty TNHH thực phẩm Ân Nam, công tác bán hàng vấn đề quan tâm cịn gặp số vấn đề khó khăn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng tốt giúp công ty nâng cao lợi cạnh tranh, làm tiền đề giúp cơng ty kiểm sốt tốt hoạt động bán hàng mình, giúp cơng ty thúc đẩy việc tăng hiệu bán hàng, tăng thị phần, mở rộng quy mô, quảng bá thương hiệu, tăng lợi nhuận, củng cố lịng tin khách hàng Qua thấy kế hoạch bán hàng đóng vai trị quan trọng, phản ánh kết hoạt động kinh doanh cơng ty, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành Qua thực trạng chung kinh tế thực tế hoạt động công ty, việc lựa chọn đề tài “Xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Thực Phẩm Ân Nam thị trường Hà Nội” làm khóa luận tốt nghiệp cần thiết mặt lý luận thực tiễn 2 Tổng quan tình hình nghiên cứu Trong trình nghiên cứu em tìm hiểu tham khảo cơng trình nghiên cứu trước liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng như: - Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc (2005): Giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại tập 1”, nhà xuất lao động xã hội Giáo trình đưa lý luận bán hàng cơng tác bán hàng doanh nghiệp, từ ta nhận thức làm để xây dựng đươc kế hoạch bán hàng hiệu - Lê Thị Quỳnh (2017): “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty MTV xâng dầu Lai Châu”, Khóa luận tốt nghiệp, khoa quản trị doanh nghiệp, Đại học Thương Mại Nội dung chủ yếu chuyên đề dựa sở lý luận, nghiên cứu, phân tích thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty sau đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty - Mai Bảo Ngọc (2017), “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH Song Việt”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị doanh nghiệp, Đại học Thương mại Nội dung chuyên đề tập trung nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng Công ty kết hợp với lý luận khoa học tài liệu để đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cịn hạn chế chủ yếu cơng tác dự báo bán hàng xác định mục tiêu bán hàng chưa rõ ràng Công ty TNHH Song Việt - Huỳnh Nam Quang (2018),“Hồn thiện cơng quản trị bán hàng công ty Cổ phần thương mại Tiến Hưng đến năm 2020”, Luận văn thạc sĩ, Khoa Quản trị kinh doanh, Đại học Kinh tế TP.HCM Đề tài đưa lý luận chung quản trị bán hàng Phân tích thực trạng cơng tác bán hàng Đồng thời sâu tìm hiểu bất cập, khó khăn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty từ đưa giải pháp đề xuất góp phần hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng - Phí Thị Kim Thoa (2016), “Giải pháp thúc đẩy bán hàng gia dụng, điện tử điện lạnh công ty cổ phần Thương Mại điện máy Việt Long”, Luận văn thạc sĩ, Đại học Kinh tế quốc dân Qua thực trạng công tác bán hàng cơng ty cịn hạn chế cơng tác xác định phương án bán hàng ngân sách bán hàng để đưa dduwoj giải pháp xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu Như vậy, năm gần có nhiều đề tài nghiên cứu xây dựng kế hoạch bán hàng công ty khác với cách tiếp cận khác nhau, giải lý luận cơng tác hồn thiện kế hoạch bán hàng, sở tiếp cận góc độ tác nghiệp việc áp dụng lý luận với hoạt động kinh doanh thực tế Công ty để nghiên cứu đưa giải pháp cụ thể nhằm hồn thiện kế hoạch bán hàng Cơng ty, chưa có đề tài nghiên cứu việc hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH thực phẩm Ân Nam Bởi đề tài “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH thực phẩm Ân Nam” nghiên cứu độc lập không bị trùng lặp Các mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu  Mục tiêu nghiên cứu: “Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty TNHH Thực Phẩm Ân Nam thị trường Hà Nội”  Nhiệm vụ nghiên cứu: - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty kinh doanh - Phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty dự báo, mục tiêu, phương án, ngân sách bán hàng từ tìm phương án cải thiện hiệu Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu: - Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH thực phẩm Ân Nam 4.2 Phạm vi nghiên cứu - Khơng gian: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng quan công ty TNHH thực phẩm Ân Nam địa bàn Hà Nội - Thời gian: Đề tài nghiên cứu dựa liệu thứ cấp, số lượng kinh doanh, tình hình cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Thực phẩm Ân Nam năm trở lại (2016- 2018) liệu sơ cấp thu thập từ tháng 10- tháng 12 năm 2019, q trình thực tập cơng ty Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu  Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Việc thu thập liệu sơ cấp tiến hành thông qua hoạt động vấn ban lãnh đạo công ty Thu thập liệu sơ cấp thông qua vấn trực tiếp ban lãnh đạo công ty: Mục tiêu vấn, thu thập liệu về: Tình hình hoạt động kinh doanh nói chung, hiệu cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH TP Ân Nam Đánh giá, đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty thời gian tới Hà Nội Phương pháp vấn tiến hành qua bước: - Bước 1: Xây dựng câu hỏi vấn Các câu hỏi vấn có tính gợi mở chun sâu vào vấn đề công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, biến động hoạt động kinh doanh, để hiểu rõ công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty (xem phụ lục 01) Đối với câu hỏi vấn câu hỏi bám sát vào nội dung cần giải khóa luận - Bước 2: Đối tượng vấn Đối tượng vấn cán bộ, nhân viên phụ trách mảng công việc liên quan đến nội dung cần giải đề tài, liên quan đến hoạt động kinh doanh, khách hàng, nhà cung cấp đối tượng ban giám đốc, phòng kinh doanh, liên quan đến tài đối tượng phịng kế tốn… - Bước 3: Ghi chép trả lời Có nhiều phương pháp để ghi chép câu trả lời trình vấn, phương pháp mà em áp dụng phổ biến ghi âm câu trả lời tốc ký ngắn gọn ý mà người vấn trả lời, bút ký vấn người vấn (Phụ lục 02) - Bước 4: Phân tích nhận xét Sau ghi chép vấn xong, phân tích tổng hợp câu trả lời đối tượng vấn, làm sở để phân tích kết điều tra đưa nhận xét đắn thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty  Phương pháp thu thâp liệu thứ cấp Nguồn liệu thứ cấp chủ yếu thu thập từ nguồn: phòng kinh doanh, phịng Marketing, phịng kế tốn cơng ty; thơng qua phương tiện truyền thơng như: sách, khóa luận nghiên cứu, giảng quản trị bán hàng, Internet, báo, tạp chí để thu thập thơng tin cần thiết khác Bao gồm báo cáo kết kinh doanh công ty hàng tháng, hàng quý, hàng năm; tài liệu kế hoạch bán hàng công ty phương án bán hàng, ngân sách đưa ra,… 5.2 Phương pháp phân tích liệu  Phương pháp phân tích liệu sơ cấp + Với số liệu phần trăm doanh thu công ty ba năm gần đây, tiến hành chia tỷ lệ phần trăm doanh số qua năm nhằm đánh giá mức tăng trưởng doanh thu công ty Và phải đưa cứ, lý luận lý lại tăng giảm, có liên quan đến kế hoạch bán hàng? Qua nhận thấy tình hình kinh doanh cơng ty hiệu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty qua năm, nhằm khắc phục hạn chế đề giải pháp thích hợp  Phương pháp phân tích liệu thứ cấp Dựa liệu thu thập, tiến hành xếp, phân loại liệu sau tổng hợp, phân tích nhiều khía cạnh khác để nhìn nhận cách tổng qt tồn diện hiệu từ công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đem lại tình hình kinh doanh tổng quan chung cơng ty Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Kết cấu khóa luận gồm chương: CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ÂN NAM CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ÂN NAM 27 Các hoạt động vận chuyển hàng hố: Nhân viên giao hàng ln sẵn có để giao thực phẩm cho khách hàng đặt hàng online Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán: Sau sản phẩm đến tay khách hàng thời gian, nhân viên kinh doanh công ty gọi điện để xin phản hồi khách hàng saen phẩm mà khách hàng mua sử dụng Từ đó, công ty hiểu yêu cầu khách hàng sản phẩm để tìm hiểu nhập sản phẩm tốt hơn, phù hợp với người tiêu dùng Ngồi ra, khách hàng cịn gửi phản hồi qua website cơng ty: https://annam-finefood.com/ số điện thoại hỗ trợ công ty +842835126400 - Các hoạt động quảng cáo xúc tiến bán: Quảng cáo sản phẩm thơng qua chương trình dùng thử miễn phí siêu thị, trung tâm thương mại lớn, phát tờ rơi giới thiệu sản phẩm giá sản phẩm công ty, chiết khấu cao (5-7%) cho cở sở, đại lý mua số lượng lớn từ công ty * Các chương trình bán hàng mà cơng ty xây dựng: Chương trình khuyến mại: cơng ty tổ chức chương trình khuyến vào dịp ngày lễ, thời điểm mà người hay quan tâm đến nhu cầu tiêu dùng nhằm thu hút lôi kéo khách hàng mua sản phẩm Một số chương trình như: + Tưng bừng khai trương sở mới, giảm giá 5% tất sản phẩm + Mua chai dầu ăn tặng chai dầu ăn cỡ nhỏ vào dịp lễ 30/4, 1/5 + Chương trình tri ân khách hàng tiến hành từ 01/01/2018-31/12/2019: chương trình giảm giá 10% vào ngày sinh nhật khách hàng, tặng khách hàng voucher cho lần mua + Liên kết áp dụng chương trình tặng voucher giảm giá dịch vụ spa cho khách hàng mua sản phẩm có hóa đơn từ 1,5 triệu trở lên Các chương trình hoạt động với mục tiêu tăng doanh số Các phương án bán hàng, hoạt động bán hàng công ty đề thực tương đối tốt, chương trình thực mang lại hiệu cao cho hoạt động bán hàng hoạt động kinh doanh cơng ty Chúng ta thấy hiệu thông qua doanh thu đạt công ty tăng qua năm Phương án bán hàng, hoạt động bán hàng chương trình bán hàng diễn nhằm thực mục tốt 28 theo dự báo, mục tiêu bán hàng đề dựa vào chương trình để tính cho nguồn ngân sách xây dựng sát 2.2.4 Thực trạng công tác xây dựng ngân sách bán hàng công ty TNHH thực phẩm Ân Nam Quy trình xác định ngân sách bán hàng: Sau xây dựng chương trình hoạt động bán hàng, phịng kế tốn xem xét khoản chi phí năm trước, so sánh chúng với khối lượng dự kiến bán mục tiêu năm đó, phân bổ ngân sách cho hoạt động chương trình bán Để có khả chi trả tránh nợ xấu, công ty áp dụng phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng theo phương pháp khả chi vào tiêu chi phí kết kinh doanh kỳ trước kết hợp với dự báo kết kỳ để hoạch định ngân sách cho khoản chi phí Ngân sách chi phí bán hàng công ty phân bổ theo quý năm Cụ thể sau: Bảng 2.5: Chi phí bán hàng năm 2016, 2017, 2018 Đơn vị: Tỷ đồng Năm Quý I Quý II Quý III 2016 2017 2018 23.534 25.421 28.350 21.137 22.485 24.124 20.824 22.428 23.186 Quý IV TỔNG CHI PHÍ BÁN HÀNG 22.319 87.814 24.023 94.357 26.510 103.17 (Nguồn: phịng tài kế tốn) Từ bảng 2.5 cho thấy chi phí bán hàng theo q cơng ty Năm 2017, chi phí cho bán hàng tăng cao so với năm 2016 cụ thể tăng 6.543 tỷ đồng công ty tăng số lượng hàng hóa nhập nhu cầu thực phẩm nhập tăng cao, doanh thu 2017 tăng lên Năm 2018, chi phí doanh thu tăng khơng có nhiều biến động so với năm 2017 Điều cho thấy công ty trọng đến tăng chi phí bán hàng để tăng lượng doanh thu Chi phí tăng nhanh cơng ty mở thêm chi nhánh, tăng số lượng nhân viên, tăng chi phí quản lý, chi phí cho khấu hao tài sản cố định phục vụ bán hàng khoản chi phí khác Theo Giám đốc Nguyễn Việt Tùng: “Trong thời gian hoạt động vừa qua, công tác lập ngân sách bán hàng công ty chưa đạt hiệu cao việc tính tốn ngân sách cịn phụ thuộc vào kết kỳ hoạt động trước nên chưa thật sát Do ngân sách bán hàng nhiều đưa chưa hợp lý, điều dẫn đến việc ngân sách bán hàng xây dựng không hiệu quả, sai lệch với thực tế, thị trường giá 29 thị trường ln biến động khơng ngừng, địi hỏi cơng ty phải linh hoạt việc dự tốn chi phí, nhằm xây dựng cho ngân sách bán hàng hợp lý nhất.” Từ đây, ta thấy mặt hạn chế công tá xây dựng ngân sách cơng ty Để hạn chế tối đa sai sót đề phịng rủi ro xảy ra, công ty triển khai lập ngân sách bán hàng giới hạn mục tiêu đề ra, cụ thể hóa phương án chi nhằm đạt doanh số chi giới hạn cho phép thành công phương pháp Công ty xem xét đến ngân sách chi phí đối thủ cạnh tranh q trình xác định ngân sách cơng ty để đạt hiệu cao 2.3 Các kết luận thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 2.3.1 Thành công công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại, nguyên nhân * Ưu điểm: Sau quãng thời gian hoạt động, nhìn chung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH thực phẩm Ân Nam dần hồn thiện có thành cơng định thị trường - Trong công tác dự báo bán hàng: Công ty đề công việc cụ thể cho cán thị trường việc thu thập thông tin, công tác dự báo tiến hành từ lên, lấy từ ý kiến nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Do kế hoạch lập bám với thực tế, người công ty ủng hộ, nỗ lực thực - Trong công tác xác định mục tiêu bán hàng: Công ty lựa chọn xác mục tiêu tập trung cho tồn cơng ty hướng tới, giai đoạn lại có mục tiêu khác Hiện nay, mục tiêu cơng ty hướng tới mở rộng lĩnh vực hoạt động kinh doanh, tăng doanh thu lợi nhuận tối đa hài lòng khách hàng - Trong công tác xây dựng phương án bán hàng: từ phương án bán hàng mà công ty đưa ra, công ty tổ chức nhiều hoạt động chương trình xúc tiến bán hàng, dành nhiều chi phí cho sách xúc tiến để đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm đạt doanh thu cao ba năm vừa qua 30 - Trong công tác lập ngân sách bán hàng: Công ty vận dụng phương pháp xác định ngân sách khả tri để xác định ngân sách bán hàng Cách xác định ngân sách giúp cơng ty chủ động việc chi trả khả việc thực kế hoạch bán hàng mình, tránh nợ xấu * Nguyên nhân: Các kế hoạch bán hàng vạch có tính khả thi tương đối cao, tiêu đạt xấp xỉ đạt vượt kế hoạch đề Những thành cơng có toàn nhân viên nhận thức tầm quan trọng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, nỗ lực phấn đấu tập thể cán công nhân viên công ty đồng lòng tâm xây dựng thương hiệu ngày vững mạnh thị trường Hơn việc đặt kế hoạch trước nhà quản trị cấp cao giúp cho công ty không bị ảnh hưởng nhiều trước diễn biến phức tạp thị trường Một nhân tố tạo nên thành cơng chương trình xúc tiến bán hàng công ty tạo cho người tiêu dùng ấn tượng lớn, chương trình khuyến mại hấp dẫn 2.3.2 Hạn chế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại, nguyên nhân * Hạn chế: - Trong công tác dự báo bán hàng: Việc thực dự báo bán hàng công ty TNHH thực phẩm Ân Nam chủ yếu dựa vào phương pháp thống kê kinh nghiệm cơng tác dư báo cịn mang nhiều ý kiến chủ quan ban lãnh đạo công ty Công tác dự báo bán hàng tiến hành từ lên, trình độ nhân viên bán hàng chưa cao nên khả dự báo cịn nhiều thiếu sót tính xác chưa cao - Trong công tác xác định mục tiêu bán hàng: Cơng ty xác định mục tiêu tăng doanh thu lợi nhuận tối đa thỏa mãn khách hàng tập chung chủ yếu vào hai mục tiêu mà không phân bổ mức độ tập trung mục tiêu khác công ty - Trong công tác xây dựng phương án bán hàng: Các hoạt động chương trình bán hàng phương án bán hàng công ty bao gồm chương trình khuyến tri ân khách hàng năm diễn cịn ít, sách chiết khấu cho khách hàng cịn thấp, chưa có cửa hàng phân phối, kho chứa hàng 31 nhỏ nằm rải rác địa điểm khác chưa tạo thành khu tập chung gây khó khăn cho việc quản lý - Trong cơng tác lập ngân sách bán hàng: công tác lập ngân sách bán hàng công ty chưa đạt hiệu cao việc tính tốn ngân sách cịn phụ thuộc vào kết kỳ hoạt động trước nên chưa có đa dạng thơng tin Do ngân sách bán hàng nhiều đưa cịn chưa hợp lý, thị trường giá thị trường ln ln biến động khơng ngừng, địi hỏi cơng ty phải linh hoạt việc dự tốn chi phí, nhằm xây dựng cho ngân sách bán hàng hợp lý * Nguyên nhân: Thị trường thực phẩm nhập xuất ngày nhiều đối thủ cạnh tranh Họ có tiềm lực tài kinh nghiệm quản lý, cơng ty phải đối mặt với nhiều khó khăn Đặc biệt tâm lý người dân chuyển dần theo xu hướng “Người Việt dùng hàng Việt” Bên cạnh đó, giá thành hàng thực phẩm nhập cao Mặt khác, nhu cầu tiêu dùng người dân không ổn định, có lúc thay đổi, vào dịp khuyến lượng tiêu thụ tăng đột biến, đơn hàng nhiều với tốc độ nhanh, vượt lực phục vụ công ty Nhân viên kinh doanh tìm hiểu thị trường mang tính chủ quan, công tác nghiên cứu thị trường chưa sâu Chưa có biện pháp cụ thể lấy thơng tun xác từ đối thủ cạnh tranh, bị động trước biến đổi thị trường tiêu thụ Trình độ bán hàng nhân viên chưa cao nên khả dự báo cịn nhiều thiếu sót Cơng ty chưa đầu tư nhiều tới hoạt động hỗ trợ bán hàng quảng cáo Đây lý có ảnh hưởng tới tốc độ bán hàng công ty CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ÂN NAM 3.1 Phương hướng hoạt động công ty TNHH thực phẩm Ân Nam (trong năm tới) Cùng với thay đổi thị trường, khách hàng sản phẩm công ty TNHH thực phẩm Ân Nam đề cho mục tiêu cụ thể để đạt 32 thời gian tới Đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thời gian tới, công ty xác định trọng vào bán hàng cá nhân cơng cụ mang lại nhiều doanh thu, hiệu cho doanh nghiệp Tập trung xây dựng kế hoạch bán hàng, bán hàng cá nhân nhằm mục tiêu tăng doanh số Trong thời gian tới công ty tập trung khai thác tốt thị trường Hà Nội mở rộng toàn miền Bắc Mục tiêu dài hạn trước mắt cho kế hoạch bán hàng công ty phải tăng khoảng 20% doanh số năm sau so với năm trước mở rộng địa điểm bán Hà Nội Cơng ty cịn mong muốn nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng trình độ quản lý, tăng cường phối hợp phòng ban, đặc biệt phận Sales phận Marketing, củng cố xây dựng văn hóa doanh nghiệp khuyến khích nhân viên phát triển, thúc đẩy hoạt động kinh doanh với hiệu tốt Củng cố hệ thống phân phối sản phẩm để giữ tăng doanh số bán hàng Đặc biệt trì phát triển mối quan hệ bền vững với bạn hàng có bao gồm hệ thống siêu thị, nhà hàng, khách sạn, shop, ki-ot, Bởi họ nhân viên tư vấn, bán hàng miễn phí cho sản phẩm cơng ty Phát triển hệ thống phân phối tập trung vào đối tượng khách hàng tiêu dùng nhằm giới thiệu sản phẩm công ty nơi tập trung đông dân cư, tổ chức hội thảo, hội chợ… gần khu dân cư dân trí cao, phát triển Thơng qua hội thảo cơng ty giới thiệu sản phẩm cách cụ thể, chi tiết đến khách hàng, đồng thời nghe ý kiến phản hồi cách chân thực từ khách hàng chất lượng dịch vụ, sản phẩm….từ cơng ty điều chỉnh hạn chế kịp thời, hiệu 3.2 Quan điểm nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH thực phẩm Ân Nam Trước khó khăn mà công ty gặp phải công ty cung có quan điểm giải vấn đề tồn Cụ thể: Quan điểm 1: Đối với ban lãnh đạo công ty cần phải nhận thức đắn vai trị nhiệm vụ cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng hoạt động kinh doanh công ty Coi xây dựng kế hoạch bán hàng phần thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh phải xây dựng kế hoạch cách cụ thể, chi tiết Quan điểm 2: Hoàn thiện nội dung kế hoạch bán hàng công ty: Dự báo bán hàng, xây dựng hoạt động chương trình bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp dựa thực trạng kinh doanh 33 để phát huy điểm mạnh mà cơng ty làm thời gian qua, đồng thời hạn chế tồn nhằm nâng cao lực cạnh tranh tăng doanh số bán hàng Quan điểm 3: Nâng cao trình độ kiến thức kỹ thuật cho đội ngũ nhà quản trị bán hàng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Đầu tư trang thiết bị đại khâu tập hợp, phân tích xử lý thơng tin để có nguồn thơng tin xác, kịp thời phục vụ cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Quan điểm 4: Hồn thiện quy trình phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 3.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty TNHH thực phẩm Ân Nam 3.3.1 Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng Trong thời gian qua, công ty đặc biệt quan tâm đến công tác điều tra nghiên cứu thị trường chưa mang lại kết mong muốn Công tác dự báo bán hàng công ty có nhiều thiếu sót dự báo nhu cầu khách hàng mức độ xác chưa cao khả phát triển công ty… Bởi vậy, muốn nâng cao chất lượng kế hoạch bán hàng phải nâng cao chất lượng cơng tác nghiên cứu thị trường Sau số giải pháp nhằm hạn chế nhược điểm đó:  Hồn thiện quy trình dự báo bán hàng - Tổ chức buổi tập huấn, cập nhật tình hình thị trường, quy định nhà nước có liên quan để nâng cao trình độ đội ngũ bán hàng Điều giúp cho đội ngũ bán hàng nhận thức biến động thị trường việc thu thập thông tin dự báo nhu cầu tương lai - Xây dựng đội ngũ nghiên cứu thị trường từ nhân viên công ty thông qua thu thập thông tin phản hồi khách hàng, đối tác: Do cơng ty chưa có đội ngũ chun viên lành nghề, giàu kinh nghiệm nghiên cứu thị trường Thông thường, việc nghiên cứu tiến hành toàn thể nhân viên ban, sau trình cấp duyệt nên có nhiều ý kiến Ban lãnh đạo tốn nhiều thời gian cho việc tập hợp phân tích thơng tin Cơng ty cần phải có sách động viên khích lệ nhân viên tìm hiểu thị trường như: tạo hội thăng tiến, hỗ trợ chi phí lại, thưởng thực nhiệm vụ vượt kế hoạch, 34  Nâng cao lực dự báo nhà quản trị bán hàng Để phương pháp dự báo thông qua thống kê kinh nghiệm, nhà quản trị cần nâng cao khả xử lý thông tin tốt nữa: Để công tác dự báo bán hàng tốt thơng tin thu thập từ thị trường nội công ty quan trọng Nhà quản trị nên thường xuyên thăm hỏi, trao đổi quan điểm ý kiến trực tiếp với khách hàng kế hoạch sản phẩm thơng tin đối thủ cạnh tranh qua hội thảo khoa học, chương trình từ thiện…Từ nhà quản trị phân tích, lựa chọn thơng tin cách khoa học để có chuẩn đốn xác làm sở cho việc xác định mục tiêu, hoạt động sách bán hàng phù hợp với cơng ty 3.3.2 Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng Hồn thiện cơng tác xác định mục tiêu bán hàng: Cơng ty sử dụng kết hợp phương pháp thống kê kinh nghiệm với phương pháp phân tích nhân tố tác động để xây dựng lượng hóa yếu tố ảnh hưởng tới lượng bán năm kế hoạch để xây dựng lên mục tiêu kỳ kế hoạch Công ty dựa mạnh để phát huy lợi thế, đưa phương án hành động, hướng để tranh thủ hội hạn chế tối đa rủi ro đến với cơng ty chẳng hạn cơng ty có lợi thị phần lớn ngành, sản phẩm công ty đảm bảo chất lượng cao Vì vậy, kinh tế dần ổn định mục tiêu bán hàng đặt doanh số bán hàng, mức độ hài lòng khách hàng… Mục tiêu lớn công ty tăng lượng khách hàng, tăng thị phần, nâng cao hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng, đảm bảo hợp tác bền lâu với đối tác làm ăn Để xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả, công ty cần dựa vào cứ: + Các kết dự báo bán hàng tình hình biến động thị trường, quy mơ thị trường, dự đốn nhu cầu, doanh số bán hàng sản phẩm, dựa vào mà cơng ty đưa mục tiêu doanh số, lợi nhuận phát triển thị trường thời gian tới + Căn vào mục tiêu chung công ty thời kỳ để thực đạt mục tiêu 35 + Căn vào nguồn lực công ty: Khi doanh nghiệp có đủ nguồn nhân lực nguồn vốn, khả tài mục tiêu cơng ty đặt thực dễ Mục tiêu cần có tính thách thức cao phải có tính khả thi để phát huy nỗ lực tồn thể cơng nhân viên cơng ty, tạo động lực thúc đẩy tính chủ động khả sáng tạo cấp dưới, giúp cho thành công công ty Chú trọng đến mục tiêu tảng mục tiêu khó đo lường xác nên đặt mục tiêu cán cơng ty thường bỏ qua 3.3.3 Hồn thiện cơng tác xây dựng phương án bán hàng Muốn có kế hoạch bán hàng tốt, công ty cần phải xây dựng cho phương án triển khai hoat động bán hàng cho giai đoạn cụ thể - Tập trung đào tạo tổ chức đội ngũ bán hàng: kinh doanh chế thị trường đòi hỏi người phải am hiểu kiến thức chế thị trường, đối thủ cạnh tranh, nhà phân phối tâm lý khách hàng - Có phân phối hợp hành động phòng ban để thực tốt kế hoạch đề Việc xây dựng chế độ trách nhiệm phận việc phối hợp phịng ban khơng giúp công ty thực mục tiêu cách tốt mà dễ dàng việc kiểm tra khen thưởng - Công ty nên mở rộng phạm vi chương trình quảng bá nên thực nhiều chương trình khuyến tri ân khách hàng Tổ chức buổi giao lưu, lắng nghe ý kiến khách hàng, Hiện nay, hàng loạt chương trình khuyến tổ chức để cạnh tranh, thu hút khách hàng tạo nhàm chán không hấp dẫn người tiêu dùng nên công ty cần trọng, quan tâm, cải tiến thêm chương trình để đáp ứng tính mẻ Cơng ty xây dựng thêm chương trình bán hàng: + Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán: Công ty nên thường xuyên tăng cường dịch vụ nhằm hỗ trợ khách hàng trình sử dụng sản phẩm, tư vấn đổi trả miễn phí tận nơi cho khách hàng + Chiết khấu mạnh cho khách mua hàng với số lượng lớn: công ty nên thường xuyên áp dụng chương trình này, mức chiết khấu từ 3-5% tùy theo số lượng hàng bán ra, khuyến khích khách hàng, tạo dựng mối quan hệ 36 Bên cạnh đó, hoạt động hỗ trợ triển khai phương án bán hàng nhân viên kho nên tuyển dụng kĩ lưỡng có mức lương thưởng xứng đáng để giữ chân họ Điều khiến công việc kho không bị gián đoạn, nhầm lẫn để nhân viên có trách nhiệm công việc hơn, tránh xảy rủi ro quy trình vận hành kho doanh nghiệp 3.3.4 Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng Có nhiều phương pháp mà doanh nghiệp sử dụng để xác định ngân sách bán hàng Doanh nghiệp chọn kết hợp phương pháp với cách hiệu Đối với công ty TNHH thực phẩm Ân Nam, cần tăng cường phương pháp xác định ngân sách bán hàng theo đối thủ cạnh tranh với phương pháp mà công ty áp dụng Hiện thị trường sản phẩm thực phẩm ngày cạnh tranh gay gắt với chiến dịch quảng cáo đa dạng, sản phẩm ngày nhiều Vì định vị doanh nghiệp cung cấp sản phẩm thực phẩm nhập xác định ngân sách cho hoạt động này, cơng ty nên tìm hiểu rõ định mức chi đối thủ cạnh tranh KẾT LUẬN Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công tác mà không công ty thiếu Để tồn đứng vững thị trường công ty phải tiêu thụ sản phẩm mình, để tiêu thụ sản phẩm công ty phải thực tốt công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 37 Đối với cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH thực phẩm Ân Nam có thành cơng định, doanh thu công ty hàng quý, hàng năm vượt tiêu đề Điều cho thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty thực có hiệu Tuy nhiên, bên cạnh thành cơng cịn số tồn bước dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xây dựng phương án bán hàng xây dựng ngân sách bán hàng quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Việc nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH thực phẩm Ân Nam điều để cơng ty có kế hoạch trì, phát huy thay đổi để cơng tác hồn thiện hơn, để công ty ngày phát triển vững mạnh thị trường nói chung ngành nhập phân phối thực phẩm nói riêng Từ hồn thành tốt mục tiêu mà công ty đề mở rộng thị trường khắp tỉnh thành nước,… DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO - Tài liệu Tiếng Việt: Bộ môn Quản trị tác nghiệp, Giáo trình Quản trị bán hàng (2014), trường Đại học Thương Mại Hồng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc (2005): “Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại tập 1”, Nhà xuất lao động xã hội Jame – M.comer (2002): “Quản trị bán hàng”, Nhà xuất Thống kê Lê Quân – Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Trường ĐHTM, NXB Thống Kê Ngô Kim Thanh (2012): “Giáo trình quản trị doanh nghiệp”, Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân Nguyễn Xuân Quang, Nguyễn Thừa Lộc (1999): “Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại dành cho cao học”, nhà xuất thống kê Hà Nội Phạm Vũ Luận (2004), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh thương mại Nhà Xuất Bản Thống Kê - Tài liệu nước ngoài: R.L.Stevenson (2012): “ Treasure Island & kidnap”, Nhà xuất Kim Đồng - Khóa luận, luận văn Huỳnh Nam Quang (2018), “Hồn thiện cơng quản trị bán hàng cơng ty Cổ phần thương mại Tiến Hưng đến năm 2020”, Luận văn thạc sĩ, Khoa Quản trị kinh doanh, Đại học Kinh tế TP.HCM Lê Thị Quỳnh (2017): “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty MTV xâng dầu Lai Châu”, Khóa luận tốt nghiệp, khoa quản trị doanh nghiệp, Đại học Thương Mại Mai Bảo Ngọc (2017), “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Song Việt”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị doanh nghiệp, Đại học Thương mại Phí Thị Kim Thoa (2016), “Giải pháp thúc đẩy bán hàng gia dụng, điện tử điện lạnh công ty cổ phần Thương Mại điện máy Việt Long”, Luận văn thạc sĩ, Đại học Kinh tế quốc dân - Báo cáo công ty Công ty TNHH thực phẩm Ân Nam, Báo cáo tài năm 2016, 2017, 2018 PHỤ LỤC 01 CÂU HỎI PHỎNG VẤN I, Thông tin người vấn - Sinh viên: Lại Thị Ngà - Mã sinh viên: 16D100515 - Lớp: K52A7, Khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại II, Đối tượng vấn Giám đốc công ty TNHH thực phẩm Ân Nam: NGUYỄN VIỆT TÙNG III, Nội dung câu hỏi vấn Thưa ông, ông đánh giá công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH thực phẩm Ân Nam năm gần không? Xin ông cho biết, kế hoạch bán hàng cơng ty có thường xuyên điều chỉnh hay không? Theo ông, trình xây dựng kế hoạch bán hàng, phương pháp dự báo bán hàng mà công ty sử dụng gì? Thưa giám đốc, việc xác định mục tiêu bán hàng phận phụ trách không? Thưa ơng, ơng có nhận xét cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng công ty? Trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng không tránh khỏi sai xót, thưa ơng, sai xót thường xảy q trình xây dựng kế hoạch bán hàng? Thưa ông, ông đưa số giải pháp phương hướng để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty? PHỤ LỤC 02 BÚT KÝ PHỎNG VẤN I, Thông tin người vấn - Sinh viên: Lại Thị Ngà - Mã sinh viên: 16D100515 - Lớp: K52A7, Khoa Quản Trị kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại II, Đối tượng vấn Giám đốc công ty TNHH thực phẩm Ân Nam: NGUYỄN VIỆT TÙNG III, Nội dung câu hỏi vấn Thưa ông, ông đánh giá công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH thực phẩm Ân Nam năm gần không? “Công tác bán hàng công ty nă gần tương đối hiệu quả, nhìn vào doanh thu lợi nhuận cơng ty thấy Công ty hoạt động tương đối hiệu sức tiêu thụ sản phẩm ngày tăng phần nhu cầu người tiêu dùng tăng phần lớn công tác bán hàng cơng ty ngày hồn thiện hiệu hơn.” Xin ông cho biết, kế hoạch bán hàng cơng ty có thường xun điều chỉnh hay không? “Kế hoạch bán hàng công ty bị điều chỉnh lãnh đạo công ty nhận thấy sức tiêu thụ chậm mặt hàng đó, thay đổi chương trình bán hàng sản phẩm để sản phẩm tiêu thụ nhanh tránh tồn kho hết hạn sử dụng gây tổn thất cho công ty hay ngân sách công ty khơng cịn nhiều, cơng ty phải thay đổi việ chi ngân sách hoạt động bán hàng cho hợp lý.” Theo ơng, q trình xây dựng kế hoạch bán hàng, phương pháp dự báo bán hàng mà cơng ty sử dụng gì? “Cơng ty sử dụng quy trình dự báo từ lên theo phương pháp dự báo phương pháp điều tra khảo sát phương pháp thống kê kinh nghiệm sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm chính, thông qua nghiên cứu thị trường, dựa vào kết kinh doanh kỳ trước để dự báo.” Thưa giám đốc, việc xác định mục tiêu bán hàng phận phụ trách không? “Việc xác định mục tiêu công ty ban lãnh đạo công ty phụ trách xây dựng lựa chọn mục tiêu cho công ty Từ đó, ban lãnh đạo phổ biến tới nhân viên phòng ban mục tiêu công ty mà ban lãnh đạo lựa chọn đưa ra, nhân viên phòng ban kết hợp hoàn thành tốt mục tiêu đề ra.” Thưa ơng, ơng có nhận xét công tác xây dựng ngân sách bán hàng công ty? “Trong thời gian hoạt động vừa qua, công tác lập ngân sách bán hàng công ty chưa đạt hiệu cao việc tính tốn ngân sách phụ thuộc vào kết kỳ hoạt động trước nên chưa thật sát Do ngân sách bán hàng nhiều đưa chưa hợp lý dẫn đến việc ngân sách bán hàng xây dựng không hiệu quả, sai lệch với thực tế, thị trường giá thị trường luôn biến động khơng ngừng, địi hỏi cơng ty phải linh hoạt việc dự tốn chi phí, nhằm xây dựng cho ngân sách bán hàng hợp lý nhất.” Trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng khơng tránh khỏi sai xót, thưa ơng, sai xót thường xảy q trình xây dựng kế hoạch bán hàng? “Trong cơng tác cịn sai xót định, từ sai xót cơng tác dẫn đến sai xót cơng tác khác Trong cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng nói riêng cơng tác dự báo bán hàng nhiều hạn chế nhất: dự báo sai lệch dự báo cịn chưa xác, cơng tác xây dựng lựa chọn mục tiêu chưa phân bổ mức độ thực hiện, công ty chưa phát triển mạnh đội ngũ bán hàng trực tiếp.” ... tiêu bán hàng, xây dựng phương án bán hàng xây dựng ngân sách bán hàng quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Việc nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH thực phẩm Ân Nam điều... GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ÂN NAM 2.1 Khái quát Công ty TNHH thực phẩm Ân Nam 2.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH thực phẩm Ân Nam. .. tích đánh giá thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH thực phẩm Ân Nam 2.2.1 Thực trạng công tác dự báo bán hàng công ty TNHH thực phẩm Ân Nam - Kết dự báo bán hàng: 23 Bảng 2.4: Doanh