Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng- 123docz.net

6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

3.3.2 Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng

Hoàn thiện các công tác xác định mục tiêu bán hàng: Công ty có thể sử dụng kết hợp phương pháp thống kê kinh nghiệm với phương pháp phân tích các nhân tố tác động để xây dựng và lượng hóa các yếu tố ảnh hưởng tới lượng bán trong năm kế hoạch để xây dựng lên các mục tiêu kỳ kế hoạch. Công ty vẫn dựa trên những thế mạnh của mình để phát huy lợi thế, đưa ra những phương án hành động, hướng đi để tranh thủ những cơ hội và hạn chế tối đa rủi ro có thể đến với công ty chẳng hạn như công ty có lợi thế là thị phần lớn nhất trong ngành, sản phẩm của công ty luôn đảm bảo chất lượng cao. Vì vậy, khi nền kinh tế dần ổn định mục tiêu bán hàng đặt ra có thể là doanh số bán hàng, mức độ hài lòng của khách hàng….

Mục tiêu lớn nhất của công ty hiện nay là tăng lượng khách hàng, tăng thị phần, nâng cao hình ảnh công ty trong tâm trí khách hàng, đảm bảo hợp tác bền lâu với đối tác làm ăn.

Để xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả, công ty cần dựa vào căn cứ:

+ Các kết quả dự báo bán hàng về tình hình biến động của thị trường, quy mô thị trường, các dự đoán về nhu cầu, doanh số bán hàng của từng sản phẩm, dựa vào đó mà công ty đưa ra những mục tiêu về doanh số, lợi nhuận và phát triển thị trường trong thời gian tới.

+ Căn cứ vào mục tiêu chung của công ty trong từng thời kỳ để thực hiện và đạt được mục tiêu đó.

+ Căn cứ vào nguồn lực của công ty: Khi doanh nghiệp có đủ nguồn nhân lực và nguồn vốn, khả năng tài chính thì mục tiêu của công ty đặt ra sẽ thực hiện được dễ hơn.

Mục tiêu cần có tính thách thức cao nhưng cũng phải có tính khả thi để phát huy sự nỗ lực của toàn thể công nhân viên trong công ty, tạo động lực thúc đẩy tính chủ động và khả năng sáng tạo của cấp dưới, giúp cho sự thành công của công ty. Chú trọng hơn đến các mục tiêu nền tảng vì các mục tiêu này khó đo lường chính xác nên khi đặt ra mục tiêu các cán bộ công ty thường bỏ qua.

3.3.3. Hoàn thiện công tác xây dựng phương án bán hàng.

Muốn có được một kế hoạch bán hàng tốt, công ty cần phải xây dựng cho mình một phương án triển khai các hoat động bán hàng cho từng giai đoạn cụ thể.

- Tập trung đào tạo tổ chức đội ngũ bán hàng: kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi con người phải am hiểu kiến thức về cơ chế thị trường, các đối thủ cạnh tranh, các nhà phân phối của mình và tâm lý khách hàng.

- Có sự phân phối hợp hành động giữa các phòng ban để thực hiện tốt kế hoạch đề ra. Việc xây dựng chế độ trách nhiệm đối với từng bộ phận trong việc phối hợp giữa các phòng ban không chỉ giúp công ty thực hiện mục tiêu một cách tốt nhất mà còn dễ dàng trong việc kiểm tra và khen thưởng.

- Công ty nên mở rộng phạm vi các chương trình quảng bá và nên thực hiện nhiều hơn các chương trình khuyến mãi và tri ân khách hàng. Tổ chức buổi giao lưu, lắng nghe ý kiến khách hàng,

Hiện nay, hàng loạt các chương trình khuyến mãi được tổ chức để cạnh tranh, thu hút khách hàng nhưng cũng có thể tạo ra sự nhàm chán và không hấp dẫn đối với người tiêu dùng nên công ty cần chú trọng, quan tâm, cải tiến thêm các chương trình mới để đáp ứng tính mới mẻ. Công ty có thể xây dựng thêm các chương trình bán hàng:

+ Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán: Công ty nên thường xuyên tăng cường dịch vụ này nhằm hỗ trợ khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm, tư vấn và đổi trả miễn phí tận nơi cho khách hàng.

+ Chiết khấu mạnh cho các khách mua hàng với số lượng lớn: công ty nên thường xuyên áp dụng chương trình này, mức chiết khấu là từ 3-5% tùy theo số lượng hàng bán ra, khuyến khích khách hàng, tạo dựng mối quan hệ.

Bên cạnh đó, các hoạt động hỗ trợ triển khai phương án bán hàng như nhân viên kho nên được tuyển dụng kĩ lưỡng hơn và có mức lương thưởng xứng đáng để giữ chân họ. Điều này khiến các công việc ở kho không bị gián đoạn, nhầm lẫn và để nhân viên có trách nhiệm trong công việc hơn, tránh xảy ra rủi ro trong quy trình vận hành kho của doanh nghiệp.

3.3.4 Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng

Có nhiều phương pháp mà một doanh nghiệp bất kỳ có thể sử dụng để xác định ngân sách bán hàng của mình. Doanh nghiệp có thể chọn một hoặc kết hợp các phương pháp với nhau một cách hiệu quả nhất. Đối với công ty TNHH thực phẩm Ân Nam, cần tăng cường giữa các phương pháp xác định ngân sách bán hàng theo đối thủ cạnh tranh với các phương pháp mà hiện nay công ty đang áp dụng. Hiện nay thị trường sản phẩm thực phẩm ngày càng cạnh tranh gay gắt với các chiến dịch quảng cáo đa dạng, các sản phẩm mới ngày càng nhiều. Vì vậy có thể định vị là doanh nghiệp về cung cấp sản phẩm thực phẩm nhập khẩu khi xác định ngân sách cho các hoạt động này, công ty nên tìm hiểu rõ hơn về định mức chi của đối thủ cạnh tranh.

KẾT LUẬN

Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là công tác mà không công ty nào hiện nay có thể thiếu. Để có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường các công ty phải tiêu thụ được sản phẩm của mình, để tiêu thụ được sản phẩm các công ty phải thực hiện rất tốt công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của mình.

Đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH thực phẩm Ân Nam đã có những thành công nhất định, doanh thu của công ty hàng quý, hàng năm luôn vượt chỉ tiêu đề ra. Điều này cho thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty đang thực hiện là có hiệu quả. Tuy nhiên, bên cạnh những thành công đó vẫn còn một số tồn tại trong các bước dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xây dựng phương án bán hàng và xây dựng ngân sách bán hàng của quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng. Việc nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH thực phẩm Ân Nam đã chỉ ra điều đó để công ty có kế hoạch duy trì, phát huy và thay đổi để công tác này được hoàn thiện hơn, để công ty ngày càng phát triển vững mạnh hơn trên thị trường nói chung và trong ngành nhập khẩu và phân phối thực phẩm nói riêng. Từ đó hoàn thành tốt các mục tiêu mà công ty đề ra như mở rộng thị trường trên khắp các tỉnh thành trên cả nước,…

- Tài liệu Tiếng Việt:

1. Bộ môn Quản trị tác nghiệp, Giáo trình Quản trị bán hàng (2014), trường Đại học Thương Mại.

2. Hồng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005): “Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại tập 1”, Nhà xuất bản lao động xã hội.

3. Jame – M.comer (2002): “Quản trị bán hàng”, Nhà xuất bản Thống kê

4. Lê Quân – Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Trường ĐHTM, NXB Thống Kê.

5. Ngô Kim Thanh (2012): “Giáo trình quản trị doanh nghiệp”, Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân.

6. Nguyễn Xuân Quang, Nguyễn Thừa Lộc (1999): “Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại dành cho cao học”, nhà xuất bản thống kê Hà Nội.

7. Phạm Vũ Luận (2004), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh thương mại. Nhà Xuất Bản Thống Kê.

- Tài liệu nước ngoài:

1. R.L.Stevenson (2012): “ Treasure Island & kidnap”, Nhà xuất bản Kim Đồng. - Khóa luận, luận văn

1. Huỳnh Nam Quang (2018), “Hoàn thiện công quản trị bán hàng tại công ty Cổ phần thương mại Tiến Hưng đến năm 2020”, Luận văn thạc sĩ, Khoa Quản trị kinh doanh, Đại học Kinh tế TP.HCM

2. Lê Thị Quỳnh (2017): “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty MTV xâng dầu Lai Châu”, Khóa luận tốt nghiệp, khoa quản trị doanh nghiệp, Đại học Thương Mại

3. Mai Bảo Ngọc (2017), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Song Việt”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị doanh nghiệp, Đại học Thương mại.

4. Phí Thị Kim Thoa (2016), “Giải pháp thúc đẩy bán hàng gia dụng, điện tử điện lạnh của công ty cổ phần Thương Mại điện máy Việt Long”, Luận văn thạc sĩ, Đại học Kinh tế quốc dân.

- Báo cáo của công ty

1. Công ty TNHH thực phẩm Ân Nam, Báo cáo tài chính năm 2016, 2017, 2018.

PHỤ LỤC 01 CÂU HỎI PHỎNG VẤN I, Thông tin người đi phỏng vấn

- Sinh viên: Lại Thị Ngà - Mã sinh viên: 16D100515

II, Đối tượng phỏng vấn

Giám đốc công ty TNHH thực phẩm Ân Nam: NGUYỄN VIỆT TÙNG

III, Nội dung các câu hỏi phỏng vấn

1. Thưa ông, ông có thể đánh giá công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH thực phẩm Ân Nam trong 3 năm gần đây không?

2. Xin ông cho biết, kế hoạch bán hàng của công ty có thường xuyên điều chỉnh hay không?

3. Theo ông, trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng, phương pháp dự báo bán hàng mà công ty sử dụng là gì?

4. Thưa giám đốc, việc xác định mục tiêu bán hàng do bộ phận nào phụ trách không?

5. Thưa ông, ông có nhận xét gì về công tác xây dựng ngân sách bán hàng của công ty?

6. Trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng không tránh khỏi những sai xót, vậy thưa ông, những sai xót thường xảy ra đó là gì trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng?

7. Thưa ông, ông có thể đưa ra một số giải pháp và phương hướng để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty?

BÚT KÝ PHỎNG VẤN

I, Thông tin người đi phỏng vấn

- Sinh viên: Lại Thị Ngà - Mã sinh viên: 16D100515

- Lớp: K52A7, Khoa Quản Trị kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại.

II, Đối tượng phỏng vấn

Giám đốc công ty TNHH thực phẩm Ân Nam: NGUYỄN VIỆT TÙNG

III, Nội dung các câu hỏi phỏng vấn

1. Thưa ông, ông có thể đánh giá công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH thực phẩm Ân Nam trong 3 năm gần đây không?

“Công tác bán hàng của công ty trong 3 nă gần đây là tương đối hiệu quả, nhìn vào doanh thu cũng như lợi nhuận của công ty chúng ta có thể thấy được đều này. Công ty đang hoạt động tương đối hiệu quả và sức tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng một phần do nhu cầu người tiêu dùng tăng và phần lớn là do công tác bán hàng của công ty ngày càng được hoàn thiện và hiệu quả hơn.”

2. Xin ông cho biết, kế hoạch bán hàng của công ty có thường xuyên điều chỉnh hay không?

“Kế hoạch bán hàng của công ty sẽ bị điều chỉnh khi lãnh đạo của công ty nhận thấy sức tiêu thụ chậm của một mặt hàng nào đó, sẽ thay đổi chương trình bán hàng đối với sản phẩm đó để sản phẩm đó tiêu thụ nhanh hơn tránh tồn kho và hết hạn sử dụng gây tổn thất cho công ty hay khi ngân sách của công ty không còn nhiều, công ty sẽ phải thay đổi việ chi ngân sách đối với hoạt động bán hàng sao cho hợp lý.”

3. Theo ông, trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng, phương pháp dự báo bán hàng mà công ty sử dụng là gì?

“Công ty sử dụng quy trình dự báo từ dưới lên theo phương pháp dự báo là phương pháp điều tra khảo sát và phương pháp thống kê kinh nghiệm và sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm là chính, thông qua nghiên cứu thị trường, dựa vào kết quả kinh doanh kỳ trước để dự báo.”

4. Thưa giám đốc, việc xác định mục tiêu bán hàng do bộ phận nào phụ trách không?

“Việc xác định mục tiêu của công ty do ban lãnh đạo công ty phụ trách xây dựng và lựa chọn mục tiêu cho công ty. Từ đó, ban lãnh đạo sẽ phổ biến tới nhân viên của

viên của từng phòng ban kết hợp và cùng nhau hoàn thành tốt mục tiêu đã đề ra.” 5. Thưa ông, ông có nhận xét gì về công tác xây dựng ngân sách bán hàng của công ty?

“Trong thời gian hoạt động vừa qua, công tác lập ngân sách bán hàng của công ty chưa đạt hiệu quả cao do việc tính toán ngân sách vẫn còn phụ thuộc vào kết quả của kỳ hoạt động trước nên chưa thật sự sát. Do đó ngân sách bán hàng nhiều khi đưa ra còn chưa hợp lý dẫn đến việc ngân sách bán hàng được xây dựng không hiệu quả, sai lệch với thực tế, thị trường cũng như giá cả của thị trường luôn luôn biến động không ngừng, đòi hỏi công ty phải linh hoạt trong việc dự toán các chi phí, nhằm xây dựng cho mình một ngân sách bán hàng hợp lý nhất.”

“Trong bất kì công tác nào cũng vẫn còn những sai xót nhất định, hoặc từ sai xót của công tác này dẫn đến sai xót của công tác khác. Trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nói riêng thì công tác dự báo bán hàng vẫn còn nhiều hạn chế nhất: dự báo sai lệch do các căn cứ dự báo còn chưa chính xác, công tác xây dựng và lựa chọn mục tiêu chưa được phân bổ đều mức độ thực hiện, công ty vẫn chưa phát triển mạnh đội ngũ bán hàng trực tiếp.”