6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
2.2.1 Thực trạng về công tác dự báo bán hàng tại công ty TNHH thực phẩm Ân Nam
năm 2016, 2017, 2018 Đơn vị: tỷ đồng STT Chỉ tiêu Năm So sánh 2016 2017 2018 Số tiền2017/2016Tỷ lệ(%) Số tiền2018/2017Tỷ lệ(%) 1 Doanh số 92.791 99.563 108.710 6.772 7.3 9.147 9.19 2 Chi phí 87.814 94.357 103.17 6.543 7.45 8.813 9.34 3 Lợi nhuận 4.977 5.206 5.54 0.229 4.6 0.334 6.42
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)
Từ bảng báo cáo 2.3 cho thấy doanh số bán của Công ty liên tục tăng qua các năm từ 2016 đến 2018 (tăng từ hơn 92.791 tỷ đồng/năm tới hơn 108.710 tỷ đồng/năm); cùng với đó chi phí của công ty cũng tăng lên (tăng từ 87.814 tỷ đồng/năm đến 103.17 tỷ đồng/năm). Do nhu cầu ngày càng và xu hướng tiêu dùng hàng ngoại và lòng tin của người tiêu dùng vào chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm của nước ngoài đặc biệt là các nước Châu Âu và Châu Mỹ trước nhiều lần phát hiện và chứng kiến các vụ việc “thực phẩm bẩn” ở trong nước.
Nhìn vào Bảng 2.3 ta thấy, lợi nhuận sau thuế biến đổi khá đồng đều qua các năm. Năm 2016 là 4.977 tỷ đồng, năm 2017 là 5.206 tỷ đồng. Lợi nhuận sau thuế của năm 2018 vẫn giữ ở mức ổn định so với năm 2017. Tuy nhiên có xu hướng tăng, cụ thể tăng 6.4% tương ứng 0.334 tỷ đồng do công ty đã thụ hiện tốt các công tác tron gxaay dựng kế hoạch bán hàng khiến doanh thu tăng. Năm 2017 lợi nhuận sau thuế là 5.206 tỷ đồng, tăng 4.6% so với năm 2016, tương ứng tăng 0.229 tỷ đồng.
Việc đạt được doanh thu cao và ổn định qua các năm có thể giải thích qua kết quả công tác quản trị trong doanh nghiệp, định hướng thị trường đưa ra các chiến lược đúng đắn, mở rộng quy mô về kênh phân phối, phát triển các hoạt động khai thác thị trường mới trên địa bàn Hà Nội.
2.2 Phân tích và đánh giá thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng tại côngty TNHH thực phẩm Ân Nam ty TNHH thực phẩm Ân Nam
2.2.1 Thực trạng về công tác dự báo bán hàng tại công ty TNHH thực phẩmÂn Nam Ân Nam
Bảng 2.4: Doanh thu dự báo và doanh thu thực hiện bán hàng theo quý trong 3 năm 2016, 2017, 2018
(Đơn vị: Tỷ đồng)
Năm 2016 Sai số 2017 Sai số 2018 Sai số
Quý I DT dự báo 23.486 1.699 25.588 1.155 27.718 1.298 DT thực hiện 25.185 26.743 29.016 Quý II DT dự báo 20.858 1.114 22.146 1.616 25.347 0.811 DT thực hiện 21.972 23.762 26.158 Quý III DT dự báo 21.764 0.285 23.386 -0.234 26.548 -0.729 DT thực hiện 22.049 23.152 25.819 Quý IV DT dự báo 22.642 0.943 24.147 1.759 26.748 0.969 DT thực hiện 23.585 25.906 27.717 Tổng DT DT dự báo 88.75 4.041 95.267 4.296 107.361 1.349 DT thực hiện 92.791 99.563 108.71
(Nguồn: phòng tài chính kế toán)
Nhìn vào các bảng 2.4 ta thấy, đa số các quý trong 3 năm đều có dự báo kết quả bán hàng cao hơn doanh thu thực tế mà công ty đạt được.
Doanh thu bán hàng năm 2016 vượt 4.55% so với kế hoạch, chênh lệch này do biến động của thị trường có sự tăng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Năm 2017 do nhu cầu tiêu dùng tăng và xu hướng chuộng hàng ngoại của người Việt mà doanh thu của công ty tiếp tục tăng, cụ thể tăng 7.29% so với năm 2016.
Năm 2018, thì gần như doanh thu đã gần đúng với kế hoạch đề ra, và có cao hơn 1.25% so với kế hoạch. Điều này cũng cho thấy năm gần đây, công ty cũng đã chú trọng vào dự báo, đầu tư vào nghiên cứu thị trường hơn so với các năm trước.
Quý I hàng năm có lượng sản phẩm được tiêu thụ khá nhiều do nhu cầu mua sắm thực phẩm trong dịp tết đến nên công ty có tổ chức nhiều chương trình xúc tiến bán hàng để tăng doanh thu.
- Căn cứ dự báo:
Trong quá trình dự báo bán hàng, công ty sử dụng một số căn cứ:
+ Mật độ dân cư và mức độ thu nhập dân cư: vì sản phẩm cũng chia tập khách hàng theo khu vực địa lý nên mật độ dân cư là một căn cứ quan trọng để dự báo doanh số cho từng khu vực thị trường. Cơ sở trên địa bàn nội thành Hà Nội, sẽ tập trung dân cư đông và số lượng, do đó khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ nhiều. Khu vực dân cư có thu nhập cao sẽ có nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm có chất lượng cao.
+ Căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của các quý trước, năm trước: Dựa vào kết quả của kỳ trước và cùng kỳ năm trước để dự báo kết quả cho kỳ tiếp theo.
+ Căn cứ vào thị phần của công ty và các biện pháp công ty dự kiến áp dụng nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
Việc sử dụng các căn cứ dự báo thực tiễn trên giúp công ty có được dự báo sát với thực tế, dự báo chắc chắn được tình hình phát triển của công ty, có được hiệu quả cao trong dự báo.
- Phương pháp dự báo:
Ông Nguyễn Việt Tùng- Giám đốc công ty TNHH thực phẩm Ân Nam tại Hà Nội cho biết: “Công ty sử dụng quy trình dự báo từ dưới lên theo phương pháp dự báo là phương pháp điều tra khảo sát và phương pháp thống kê kinh nghiệm và sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm là chính, thông qua nghiên cứu thị trường, dựa vào kết quả kinh doanh kỳ trước để dự báo.”
Công ty đã sử dụng các phương pháp dự báo vừa mang tính khách quan và chủ quan trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Tuy nhiên, phương pháp mà công ty áp dụng chủ yếu dựa trên kinh nghiệm là chính sẽ mang những ý kiến chủ quan của đối tượng thực hiện dự báo và độ chính xác của công tác dự báo sẽ không cao.
- Quy trình dự báo của công ty.
Theo như chia sẻ của ông Nguyễn Việt Tùng, công ty áp dụng quy trình dự báo từ dưới lên. Thông tin về các sản phẩm sẽ được các nhân viên bán hàng thu thập rồi gửi lên cấp trên. Nhà quản trị bán hàng sẽ tập hợp xử lý tất cả các thông tin thu thập sau đó chuyển về bộ phận kế hoạch xử lý tiếp. Sau khi nghiên cứu sẽ tiến hành phân đoạn thị trường và dự đoán nhu cầu cho công ty. Qua đó sẽ đánh giá khả năng thực hiện của công ty để đánh giá xem có nên theo đuổi mục tiêu dự báo đó không?
2.2.2 Thực trạng về công tác xác định mục tiêu bán hàng của công ty TNHH thực phẩm Ân Nam
Ban lãnh đạo công ty sẽ dựa vào tình hình hoạt động kinh doanh của các kỳ trước và dự báo bán hàng của kỳ tới mà ra quyết định mục tiêu thực hiện cho năm, cho quý, mục tiêu này phải phù hợp với tình hình của công ty, sau đó sẽ chuyển cho phòng kinh doanh. Phòng kinh doanh sẽ chuyển lại mục tiêu đó cho các nhân viên kinh doanh theo từng nhóm bán hàng. Các mục tiêu được xác định cụ thể:
+ Mục tiêu phân bổ chi phí: Ân Nam đặt mục tiêu tiết kiệm chi phí lên hàng đầu do tình hình nền kinh tế ngày một khó khăn hơn. Khi đặt hàng, công ty sẽ tìm hiểu, nghiên cứu đưa ra các loại sản phẩm có nhu cầu tiêu dùng cao trên thị trường, các sản phẩm có xu hướng tiêu dùng cao và nhập một lần để giảm thiểu chi phí cho mỗi lần đặt hàng. Các đơn hàng khi xuất đi, các đơn hàng có cùng đường đi sẽ được gom lại với nhau cho đủ chuyến, thuận tiện cho việc giao hàng, tiết kiệm nhân lực và chi phí vận chuyển.
+ Tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận: đây là mục tiêu quan trọng nhất của các công ty, được tính toán bằng các phương pháp toán kinh tế dựa trên tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng năm trước, năng lực của công ty, khả năng tài chính, khả năng cạnh tranh và các yếu tố khác. Năm 2018, doanh thu của công ty đạt 108.710 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 5.54 tỷ đồng. Mục tiêu của công ty năm 2019 phấn đấu đoạt doanh thu 120.000 tỷ đồng. Lợi nhuận sau thuế đạt 7 tỷ đồng.
+ Mục tiêu phát triển thị trường: Công ty mở rộng thị trường kinh doanh, giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút thêm khách hàng mới. Hiện tại, công ty đã có chi nhánh ở nhiều tỉnh thành. Ban lãnh đạo công ty chỉ đạo trong các năm tới sẽ tiếp tục mở rộng mạng lưới bán hàng, xây dựng thêm các chi nhánh mới.
+ Phát triển lực lượng bán hàng: công ty vẫn đang áp dụng hình thức kèm cặp, nhân viên cũ hướng dẫn nhân viên mới, chưa thường xuyên tổ chức được các buổi huấn luyện nâng cao trình độ cho nhân viên. Trong thời gian tới đây, công ty sẽ cố gắng hơn trong mảng này.
+ Thỏa mãn nhu cầu khách hàng: Với tập khách hàng mà công ty hướng tới là toàn bộ các gia đình, cá nhân có nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm thực phẩm nhập khẩu chất lượng cao, công ty luôn cung cấp ra thị trường những sản phẩm tốt nhất, đảm bảo nhất cho người dùng, giá cả hợp lý. Nhân viên bán hàng được cung cấp đầy đủ các thông tin về sản phẩm để tư vấn cho khách.
Mục tiêu tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận và thỏa mãn nhu cầu khách hàng được công ty lựa chọn làm mục tiêu lớn nhất. Tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận bán hàng giúp công ty có thể tồn tại vững chắc trên thị trường song song cùng mục tiêu thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Hai mục tiêu luôn gắn liền với nhau, phải thỏa mãn được khách hàng bằng sản phẩm của mình thì sản phẩm mới được tiêu thụ và tăng
doanh thu dẫn đến tăng lợi nhuận tới mức tối đa. Mục tiêu của công ty được ban lãnh đạo họp và đưa ra sau đó phổ biến ra các phòng ban cùng thực hiện mục tiêu đã đề ra.
Ân Nam luôn đặt mục tiêu gắn sát với điều kiện thực hiện của mình sao cho có thể đạt được mục tiêu ở mức gần nhất.
Nhìn chung trong thời gian qua, mục tiêu của doanh nghiệp gần như đều đạt được, tuy cũng có những giai đoạn thực tế tăng và giảm chỉ tiêu số với kế hoạch và vẫn nằm trong vòng đáp ứng được trong khả năng của công ty và cũng bám sát theo tiêu chuẩn SMART.