Hoàn thiện công tác xây dựng kê hoạch bán hàng tại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương

Mục đích nghiên cứu của đề tài Đề tài phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tạiCông Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương để tìm ra ưu nhược điểm từ đ

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU iv

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ iv

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài 2

3 Mục đích nghiên cứu của đề tài 4

4 Phạm vi nghiên cứu của đề tài 4

5 Phương pháp nghiên cứu 5

6 Kết cấu đề tài 6

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI XÂY LẮP ĐIỆN NAM PHƯƠNG 7

1.1 Một số khái niệm có liên quan 7

1.1.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản: 7

1.1.1.1 Bán hàng và quản trị bán hàng 7

1.1.1.2 Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng 7

1.2 Các nội dung của vấn đề nghiên cứu 8

1.3 Một số nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 18

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI XÂY LẮP ĐIỆN NAM PHƯƠNG 21

2.1 Khái quát về doanh nghiệp 21

2.1.1 Giới thiệu về công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương 21

2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 21

2.1.1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy công ty 22

2.1.1.3 Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty 23

2.1.1.4 Quy mô cơ cấu vốn kinh doanh của Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương 23

2.1.1.5 Tình hình sử dụng lao động tại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương 24

2.1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương mại xây lắp Nam Phương trong 3 năm 2010, 2011, 2012 28

2.1.3 Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng công tác xây dựng kế

hoạch bán hàng của công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương 29

2.1.3.1 Môi trường bên ngoài 29

2.1.3.2 Môi trường bên trong 30

2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương 31

2.2.1 Kết quả điều tra thu thập dữ liệu sơ cấp về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương 31

2.2.2 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp 33

2.2.2.1 Dự báo bán hàng 33

2.2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 36

2.2.2.3 Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng 37

2.2.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 38

2.3 Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương 39

2.3.1 Những thành công và nguyên nhân 39

2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân 40

CHƯƠNG 3:CÁC KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT ĐỂ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI XÂY LẮP ĐIỆN NAM PHƯƠNG 42

3.1 Phương hướng hoạt động của Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương trong thời gian tới 42

3.2 Các quan điểm về giải quyết nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương 42

3.2.2 Mục tiêu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công Ty trong thời gian tới 44

3.3 Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty thương mại xây lắp điện Nam Phương 44

3.3.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng 44

3.3.2 Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 45

3.3.3 Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác dự báo bán hàng 46

3.3.4 Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng 48

3.3.5 Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng 48

3.4 Một số kiến nghị về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty thương mại xây lắp điện Nam Phương 49

3.4.1 Kiến nghị với nhà nước 49

3.4.2 Kiến nghị với ngành 50

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực tập và làm khóa luận vừa qua, em đã nhận được rất nhiều

sự giúp đỡ từ phía đơn vị thực tập là Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện NamPhương Em xin chân thành cảm ơn tới Ban giám đốc Công Ty TNHH thương mại xâylắp điện Nam Phương và các anh chị nhân viên trong phòng kinh doanh, nơi em thựctập và toàn thể các cán bộ nhân viên trong các bộ phận khác đã luôn tạo điều kiệnthuận lợi cũng như giúp đỡ em trong quá trình học hỏi, tìm hiểu thực tế để hoàn thànhbài khóa luận tốt nghiệp

Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành cảm ơn các thầy cô trong trường vàcác thầy cô giáo trong khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại, trường Đại họcThương mại và đặc biệt là thầy giáo ThS Hoàng Cao Cường, bộ môn Quản trị tácnghiệp doanh nghiệp thương mại, trường Đại học Thương Mại, người trực tiếp hướngdẫn khóa luận đã tận tình giúp đỡ em hoàn thiện bài khóa luận này

Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới gia đình và bạn bè, những người đãluôn ở bên và động viên em trong quá trình học tập nghiên cứu chuyên sâu thực hiệnkhóa luận tốt nghiệp

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 3 tháng 5 năm 2013

Sinh viên thực hiện Bùi Thị Thơm

Sơ đồ 1: Sơ đồ quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 9

Sơ đồ2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam

Phương. 22

DANH M C T VI T T T ỤC TỪ VIẾT TẮT Ừ VIẾT TẮT ẾT TẮT ẮT

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình của nền kinh

tế Việt Nam Đất nước ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơ chế hành chính, tậptrung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo địnhhướng xã hội chủ nghĩa Theo cơ chế mới này tất cả các thành phần kinh tế đều được

tự do phát triển, tự mình tìm nguồn hàng, thị trường tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh.Nếu doanh nghiệp nào làm ăn có lãi, có chỗ đứng trên thị trường thì sẽ tồn tại còn nếudoanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trường

Công cuộc đổi mới đất nước được Đảng khởi xướng đã mang lại màu sắc ngàycàng tươi sáng cho bức tranh kinh tế Việt Nam đã thoát ra khỏi khủng hoảng và tạo ranhững tiền đề vững chắc cho tăng trưởng và phát triển kinh tế xã hội

Ngoài việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế từ kế hoạch hóa tập trung sang nền kinh tếthị trường, để huy động được sức mạnh kinh tế của mọi thành viên trong xã hội, mộtyếu tố quan trọng khác là nhờ có được chính sách đầu tư đúng đắn, đã đem lại bướcđột phá lớn trong phát triển kinh tế

Ngày nay khi Việt Nam đã là thành viên của tổ chức WTO, con đường hội nhậpvào kinh tế khu vực, kinh tế thế giới đang mở rộng cho chúng ta Bên cạnh những cơhội cũng là những thách thức không nhỏ cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung vàCông Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương nói riêng Do đó yêu cầu vớihoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp ngày càng chặt chẽ đòi hỏi phát huy tối

đa những thành tựu, kinh nghiệm quý báu đã đúc kết trong thời gian qua; đông thời,phải hết sức hạn chế những tồn tại còn đang mắc phải; tồn tại lớn nhất của chúng tamắc phải là quá trình lập kế hoạch còn nhiều thiếu sót, chưa có quy hoạch tổng thể phùhợp với việc quản lý, sử dụng nguồn vốn, nên còn gây ra nhiều thất thoát lãng phí.Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng đối vớimọi doanh nghiệp, dù đó là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại.Doanh nghiệp chỉ có thể thu hồi vốn , thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục mở rộngsản xuất, kinh doanh sau khi bán được hàng hóa Một doanh nghiệp sản xuất, sản xuất

ra hàng hóa mà không bán được hàng cũng như một doanh nghiệp thương mại nhậphàng hóa về mà không bán được thì đều dẫn đến việc không có lợi nhuận, và có thểdẫn tới phá sản Do vậy bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiệntiên quyết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vậy câu hỏi đặt ra đối với cácdoanh nghiệp là làm sao bán được hàng, thu được lợi nhuận trong điều kiện nhân lực,vật lực, tài lực hiện có, đồng thời chịu sự cạnh tranh gay gắt từ phía các doanh nghiệpkhác Trong điều kiện kinh tế thị trường, môi trường kinh doanh có nhiều biến động do

đó để có thể đối phó được với những thay đổi của môi trường kinh doanh thì một trongnhững biện pháp mà doanh nghiệp nào cũng chú trọng là phải tiến hành xây dựng kếhoạch kinh doanh.

Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương là công ty hoạt độngtrong lĩnh vực kinh doanh các mặt hàng điện như máy biến áp, các phụ tùng lắp rápbảng điện, máy phát điện, các thiết bị điện tàu thủy, Ngoài ra Công Ty còn kinhdoanh các dịch vụ như gia công thanh đồng cái; sơn tĩnh điện; gia công tôn, kệ đanăng; bảo trì, bảo dưỡng các mặt hàng điện Như chúng ta đã biết, cuộc khủng hoảngkinh tế tài chính và suy thoái kinh tế toàn cầu vào cuối 2008 – đầu 2009 đã qua đinhưng hậu quả mà nó để lại đặt rất nhiều những doanh nghiệp trước những nguy cơkhó khăn Lạm phát tăng cao làm cho sức mua của nền kinh tế giảm, sản xuất bị đìnhtrệ Rất nhiều hợp đồng kinh tế không được thực hiện Rất nhiều doanh nghiệp trongngành bị lao đao, thậm chí là phá sản Để có thể vượt qua khó khăn, tồn tại và pháttriển thì các Công Ty tại Việt Nam nói chung và Công Ty TNHH thương mại xây lắpđiện Nam Phương nói riêng cần phải có những chiến lược mới, một trong những chiếnlược quan trọng đó là tập trung vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Hiện naybên cạnh mốt số thành công như thâm nhập được thị trường, tạo dựng được một sốkhách hàng truyền thống, tạo dựng được thương hiệu, niềm tin nơi khách hàng… Công

ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương vẫn còn gặp một số vấn đề khó khăntrong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Trong thời gian qua, tại công ty, do côngtác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa được chú trọng, nhiều thời điểm không phù hợpvới nguồn lực của Công Ty, cũng như tình hình thị trường Do đó, việc bán hàngtương đối chậm, không thực hiện được như mục tiêu đề ra Một trong những vấn đềcấp bách tại công ty hiện nay là làm thế nào để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạchbán hàng, mang lại hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài

Về vấn đề tổ chức kế hoạch bán hàng là vấn đề mà hầu hết doanh nghiệp nào trênthế giới cũng đều quan tâm Tổ chức kế hoạch bán hàng là cách tốt nhất để đẩy mạnhtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Có rất nhiều các đề tài của các giáo sư, tiến sĩ haycác nhà kinh tế trên thế giới khái quát một cách cụ thể về vấn đề này Ngoài các giáotrình trong nước và nước ngoài em còn tham khảo luận văn của một số anh chị khóatrước ví dụ như:

1 Nguyễn Hương Giang, 2009, Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bánhàng tại Công Ty cổ phần tập đoàn Thành Nam

Với đề tài này đã chỉ ra được những mặt thành công và hạn chế trong công tácxây dựng bán hàng của Công Ty cổ phần tập đoàn Thành Nam

- Những mặt đạt được: Công Ty đã mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm củamình ra cả nước, có mối quan hệ làm ăn bền vững với nhiều nhà phân phối, doanh thubán hàng của Công Ty qua các năm đều tăng lên.

Để có được thành công này phải kể đến sự nỗ lực của cán bộ tìm hiểu thị trường,

sự tham gia xây dựng kế hoạch bán hàng của ban lãnh đạo Công Ty, ban lãnh đạo đãxét duyệt và điều chỉnh để kế hoạch bán hàng Giám đốc xem kế hoạch có phù hợp vớimục tiêu chiến lược của Công Ty hay không để có điều chỉnh phù hợp

- Những mặt chưa đạt được của Công Ty: Kế hoạch bán hàng của Công Tychưa cụ thể, nhìn chung Công Ty mới chú ý đến khách hàng quen mà không chú ý đếnkhách hàng mới, đối thủ cạnh tranh Cán bộ thiếu hiểu biết sâu về đặc tính kỹ thuật củasản phẩm, họ không được trang bị những kiến thức về nghiên cứu thị trường,marketing nên việc nghiên cứu thị trường còn hạn chế

2 Đỗ Mạnh Tuấn, 2008, Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tạiCông Ty TNHH Hoàng Thịnh Đạt

- Những mặt đạt được: Đưa thành công sản phẩm mới là máy phát điện đến vớikhách hàng và được khách hàng chấp nhận giúp nâng cao doanh số cho Công Ty Cóđược thành công này là do Công Ty đã xây dựng được kế hoạch bán hàng thành công,

cụ thể, phù hợp với thực trạng của Công Ty Ban lãnh đạo đã rất tích cực trong việctìm kiếm sản phẩm mới, khách hàng có khả năng dùng sản phẩm mới này từ đó cùngvới phòng kinh doanh xây dựng một kế hoạch bán hàng phù hợp nhất giúp cho nhữngmặt hàng hiện tại tăng doanh số bán ra và giúp cho sản phẩm mới nhanh chóng đến tayngười tiêu dùng

- Những mặt chưa đạt được: Cán bộ Công Ty chưa bám sát tình hình thị trườngdẫn đến lúc thực hiện kế hoạch bán hàng còn gặp khó khăn, chi phí phát sinh làm cholợi nhuận của Công Ty chưa đạt được như dự tính

3 Bùi Thị Lý, 2005, Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công

Ty TNHH sản xuất và kinh doanh tấm bông PE Hà Nội

- Những mặt đạt được: Sản phẩm của Công Ty đã có mặt hầu khắp cả nước,thiết lập được nhiều mối quan hệ làm ăn bền vững với nhiều đại lý có uy tín trên cảnước Có được thành công này là do cán bộ Công Ty hiểu rõ từng thị trường mà mìnhhướng tới, từ đó xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với từng thị trường khác nhau

- Những mặt chưa đạt được: Ngân sách cho việc thực hiện kế hoạch bán hàngcòn hạn chế gây cản trở việc đạt được mục tiêu Nguyên nhân của việc thiếu ngân sách

để thực hiện kế hoạch là do cán bộ Công Ty chưa tính đến các yếu tố phát sinh từ môitrường, từ thị trường khi thực hiện kế hoạch

4 Nguyễn Thị Hồng, 2010, Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tạiCông Ty may Chiến Thắng.

- Những mặt đạt được: Thương hiệu của Công Ty đã được nhiều khách hàngtrên cả nước biết đến Doanh số bán liên tục tăng qua các năm Công Ty đã mở rộngđịa bàn sản xuất kinh doanh của mình và nhanh chóng đạt những thành công nhấtđịnh Có được sự thành công này là do ban lãnh đạo của Công Ty đã chú ý xây dựngđược kế hoạch bán hàng cụ thể, rõ ràng

- Những mặt chưa đạt được: Công Ty ít có sự đổi mới về mẫu mã sản phẩm dẫnđến lỗi thời, hàng hóa khóa tiêu thụ

Ở Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương đã có đề tài nghiên cứu

“Một số giải pháp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại Công Ty TNHH thươngmại xây lắp điện Nam Phương”

Như vậy đề tài nghiên cứu “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tạiCông Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương” là không trùng với các nghiêncứu trước đó

3 Mục đích nghiên cứu của đề tài

Đề tài phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tạiCông Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương để tìm ra ưu nhược điểm từ đóđưa ra một số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bánhàng tại Công Ty

Một là: Đề tài nghiên cứu về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp, từ đó làm rõnhững lý luận cơ bản và chung nhất vấn đề liên quan tới việc xây dựng kế hoạch bánhàng trong doanh nghiệp

Hai là: Đánh giá thực trạng tổng quan nhất về việc xây dựng kế hoạch bán hàngtrong Công Ty, từ đó phát hiện ra những mặt ưu – nhược điểm, những điểm mạnh vànhững điểm còn hạn chế; từ đó có thể đưa ra được hướng giải quyết và có những giảipháp nhất định để nâng cao hiệu quả việc xây dựng kế hoạch bán hàng trong Công Ty

Ba là: Đề xuất mộ số giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàngtại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương

4 Phạm vi nghiên cứu của đề tài

Về không gian

Chuyên đề chủ yếu tập trung nghiên cứu những vấn đề liên quan đến công tácxây dựng kế hoạch bán hàng tại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện NamPhương

Về thời gian

Để đề tài mang tính chính xác cao, tính cập nhật và gắn liền với thực tế Công

Ty, nắm bắt tình hình của Công Ty, chuyên đề tập trung nghiên cứu số liệu trong 3năm gần đây nhất là từ năm 2010 đến năm 2012 Việc nghiên cứu 3 năm gần đây nhất

sẽ theo sát với tình hình thực tế tại Công Ty, từ đó đưa ra những nhận định chính xácđồng thời phục vụ cho việc hoàn thành tốt đề tài nâng cao chất lượng công tác xâydựng kế hoạch bán hàng của Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương

Về nội dung

Nghiên cứu về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, giải pháp nângcao công tác này ở Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

5.1.1 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp

Nguồn dữ liệu thứ cấp này được lấy từ bộ phận kế toán của công ty: báo cáo tàichính qua 3 năm 2008 – 2010, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, cácđiều lệ trong công ty,… Từ đó, có cơ sở phân tích, đánh giá về tình hình hoạt động củacông ty cũng như công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thời gian gần đây

5.1.2 Phương pháp quan sát trực tiếp

Phương pháp này tức là quan sát công việc hoạch định ra kế hoạch và tìm hiểuviệc lập kế hoạch ở Công Ty Tìm hiểu việc xây dựng kế hoạch bán hàng được thựchiện như thế nào, có làm theo đúng kế hoạch đề ra hay không

5.1.3 Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp:

♦ Phương pháp điều tra trắc nghiệm (phương pháp bảng hỏi)

Mục đích: Nghiên cứu tình hình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cónhững vấn đề như thế nào, điểm mạnh – điểm yếu của Công Ty, các vấn đề gặp phảitrong việc xây dựng kế hoạch bán hàng từ trước tới nay,…

Các bước tiến hành: Có thể bao quát trong 4 bước như sau:

+/ Bước 1: Lập phiếu điều tra

Phiếu điều tra được lập trên cơ sở bám sát nội dung về xây dựng kế hoạch bánhàng Các câu hỏi mang tính chất ngắn gọn, súc tích, dễ hiểu; bao gồm cả câu hỏi đóng

và mở để có thể khai thác tối đa thông tin từ khách hàng Phiếu điều tra bao gồm 17câu hỏi đóng và 3 câu hỏi mở

+/ Bước 2: Phát phiếu điều tra

Số phiếu phát ra và thu về là 10 phiếu, đối tượng chủ yếu trong bảng câu hỏi làban giám đốc và nhân viên phòng kinh doanh

+/ Bước 3: Thu lại phiếu điều tra

Hẹn một thời gian ấn định để thu hồi lại phiếu điều tra, kiểm tra lại thông tin trảlời đầy đủ của các đối tượng điều tra (5 ngày sau khi phát phiếu).

+/ Bước 4: Xử lý phiếu điều tra

Sau khi đã thu thập được đầy đủ các mẫu phiếu điều tra thì tiến hành tổng hợp,đánh giá lại các vấn đề trong phiếu điều tra

♦ Phương pháp phỏng vấn

Mục đích: Thu thập, bổ sung những thông tin còn thiếu và cần thiết, khai thácmột cách tối đa những vấn đề liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trongcông ty

Các bước tiến hành:

+/ Bước 1: Xây dựng và lập bảng câu hỏi phỏng vấn

Các câu hỏi phỏng vấn có ý gợi mở chuyên sâu hơn, cụ thể hơn vào vấn đề côngtác xây dựng kế hoạch bán hàng; cũng như tình hình biến động trong kinh doanh.Phiếu phỏng vấn bao gồm 7 câu hỏi, đều là các câu hỏi mở

+/ Bước 2: Tiến hành phỏng vấn

Vì đây là phỏng vấn trực tiếp nên vấn đề đầu tiên là cần xin thời gian để phỏng vấncác đối tượng Trong quá trình phỏng vấn, tóm gọn ý và ghi nhanh Sau đó sẽ tổng hợp lạighi chép của mình và xử lý thông tin Từ đó làm cơ sở phân tích kết quả điều tra và đưa ranhận xét về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công Ty

+/ Bước 3: phân tích và nhận xét

Sau khi ghi chép phỏng vấn, đi phân tích tổng hợp những câu trả lời của đốitượng được phỏng vấn làm cơ sở để phân tích kết quả điều tra và đưa ra nhận xétđúng về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công Ty

Ngoài ra, còn sử dụng phương pháp thống kê để thống kê các kết quả đã điều tra

từ phiếu điều tra, phiếu phỏng vấn

6 Kết cấu đề tài

Nội dung chính của bài khóa luận gồm 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về đề tài hoàn thiện công tác xây dựng

kế hoạch bán hàng tại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương

Chương 2: Phân tích và đánh giá công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công

Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương

Chương 3: Các kiến nghị và đề xuất để nâng cao chất lượng công tác xây dựng

kế hoạch bán hàng tại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương

CHƯƠNG 1:

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CÔNG TY TNHH

THƯƠNG MẠI XÂY LẮP ĐIỆN NAM PHƯƠNG

1.1 Một số khái niệm có liên quan

1.1.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản:

Về mặt tổ chức kỹ tuật, bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu,khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đápứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên

Như vậy bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ giữa người bán vàngười mua cùng nhau xây dựng mối quan hệ cùng có lợi nhằm thỏa mãn nhu cầu của

cả hai bên

Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình táisản xuất để phục vụ cho nhu cầu xã hội

Khái niệm quản trị bán hàng:

Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.

Như vậy quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm cácchức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàn và kiểm

soát bán hàng Xuyên suốt quá trình, quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết nhữngbài toán về quản trị những hoạt động bán hàng và quản trị lưc lượng bán hàng để đạtđược mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.

1.1.1.2 Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng

* Kế hoạch bán hàng

Trách nhiệm hàng đầu của nhà quản trị bán hàng là lập kế hoạch bán hàng Lập

kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các công việc bán hàng cầnlàm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạchbán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngânsách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Theo cuốn “ Nghệ thuật quản trị bán hàng” – Robert & J.Calvin do Phan Thăngdịch, NXB Thống kê, 2004 lý luận về kế hoạch bán hàng như sau: Dự đoán là đưa ramột con số Kế hoạch là chiến lược và chiến thuật của mỗi nhân viên bán hàng vàgiám đốc bán hàng cần phải có để đạt được con số đó Kế hoạch cho biết cách mà sẽlàm để đạt được điều gì đó

* Xây dựng kế hoạch bán hàng

Thực tế là hiện nay chưa có một định nghĩa nào chính xác để nói về xây dựng kếhoạch bán hàng Chúng ta có thể hiểu như sau: Xây dựng kế hoạch bán hàng là quátrình xác định mục tiêu bán hàng dựa trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tìnhhình kinh doanh của doanh nghiệp Từ đó làm cơ sở cho quá trình ra quyết định trongbán hàng, đồng thời xây dựng cho mình những chương trình – hoạt động bán hàng vàngân sách bán hàng, nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra

- Dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy đượcnhững cơ hội và thách thức đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Nói cáchkhác, dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai vàtriển vọng đạt được các chỉ tiêu đó

- Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào

đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanhnghiệp trong từng giai đoạn

- Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt đượcmục tiêu bán hàng

- Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộvới nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể

- Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiệncác mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một

thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sáchbán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác địnhcho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.

1.2 Các nội dung của vấn đề nghiên cứu

Nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng

Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng.Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quy trình bao gồm các bước cơ bản sau:

Sơ đồ 1: Sơ đồ quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng

* Dự báo bán hàng

+ Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng

Dự báo vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ xảy

ra trong tương lai Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu tư duy,kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương phápước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian tới

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai vàtriển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạnngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng

+ Kết quả dự báo bán hàng

Kết quả dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu tháng,năm Dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm,theo nhóm khách hàng, theo các kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng

Kết quả dự báo bán hàng thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:

Dự báo bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng chính sách và hoạt động bán hàng

Xây dựng ngân sách bán hàng

Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị

trường… Trong đó các chỉ tiêu quan trọng là số lượng sản phẩm có thể bán được theotừng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán,…

Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…

Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau:

- Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của

một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giaiđoạn nhất định Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các điều kiện kinh tế địa phương

và quốc gia và mức độ cạnh tranh Năng lực thị trường cần được quy định theo khuvực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng

- Doanh số của ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất

định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định Nếu các giả thiết về điều kiệnkhác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường

- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực

thị trường mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận được từ các nguồn và khả năngsẵn có của nó một cách đáng tin cậy

- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền

hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từngmặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp thamgia cạnh tranh Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch củadoanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếpthị thực tế Nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi, thì sau đó một dự báo mới cầnphải được đưa ra để phản ánh các thay đổi đó Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chiatheo sản phẩm và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thểđược dự báo theo từng khách hàng riêng biệt

- GDP/người, thu nhập, thu nhập, khả năng thanh toán Chỉ tiêu này cho phép dựbáo khả năng thanh toán, dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ,cho phép đưa ra được những chương trình bán hàng phù hợp

- Số lượng điểm bán: số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thịtrường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp

- Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhàquản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bánhàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch…

- Số lượng của ngành: nắm bắt được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhucầu cho phép xác định tương quan trị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp

- Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanhnghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối Thị phần tương đốilàm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng kỳ theo phương phápthống kê kinh nghiệm

- Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thịtrường và tình hình cạnh tranh

+ Phương pháp dự báo bán hàng

- Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của

nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉtiêu kế hoạch bán hàng Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và

dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong daonh nghiệp, sau đó tổng hợp và

xử lý Phương pháp này có ưu điểm là dễ làm, nhanh và chi phí thấp Bên cạnh đóphương pháp này còn có ưu điểm như sử dụng các kiến thức quen thuộc nhất về thịtrường, nó làm đơn giản hóa sản phẩm, khách hàng và phân chia khu vực để đề ra hạnngạch và kiểm soát Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại ở tính định tính và kết quả dựbáo có thể sai lệch lớn

Trên thực tế, phương pháp dự báo này là tập hợp các đánh giá của nhân viên bánhàng, quản trị bán hàng hoặc cả hai, để cho khối lượng bán sản phẩm cá nhân hoặc chotổng khối lượng bán

Thực tế có rất nhiều Công Ty sử dụng phương pháp thường xuyên trong chươngtrình dự báo của họ Các hãng công nghiệp thường xuyên sử dụng phương pháp nàytrong việc lập các dự báo ngắn hạn và trung hạn Phương pháp này có một số ưu điểm:

sử dụng các kiến thức quen thuộc nhất về thị trường, nó làm đơn giản hóa sản phẩm,khách hàng và phân chia khu vực để đề ra hạn ngạch và kiểm soát; và cuối cùng nhữngngười có trách nhiệm đối với dự báo này sẽ cần phải thực hiện các đánh giá của họ, vìvậy tính khuyến khích tính chính xác và tin cậy là rất cao Nhược điểm của phươngpháp này là các nhân viên bán hàng không phải là các nhà dự báo được đào tạo và có

xu hướng bị ảnh hưởng lớn bởi tinh thần lạc quan hay bi quan ở người tham gia thịtrường Hơn nữa, họ ít khi biết về các tác động các điều kiện kinh tế tổng quát, bị bóbuộc vào hạn ngạch và thu nhập mang lại từ hoạt động bán hàng

Tính chính xác của phương pháp này có thể được cải thiện nếu những người bánhàng được cung cấp nhiều thông tin hơn, có nhiều thời gian để thực hiện các dự báocủa họ , khuyến khích làm chính xác và được huấn luyện nhiêu hơn về quy trình dựbáo và các hướng của Công Ty Doanh nghiệp cũng cần phải sẵn sàng làm người phánxét thông thái về các dự báo của nhân viên bán hàng trên cơ sở các thông tin bổ sung

- Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế

nhằm có được kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu muasắm và khả năng thanh toán (sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinhdoanh của các đối thủ cạnh tranh… Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phântích tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉtiêu bán hàng Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian Hơn nữa

nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt

- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng: Phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa

bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triển kinh tế xã hội; giá

cả hàng hóa; sự phát triển công nghệ khoa học kỹ thuật; mức độ cạnh tranh trên thịtrường; các chính sách vĩ mô…

- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán

hàng của thời gain trước và các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bánhàng Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thịtrường ổn định

Tùy theo quy mô của doanh nghiệp, các điều kiện kinh doanh và trình độ củangười làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệu quả

và phù hợp

+ Quy trình dự báo bán hàng

Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp dự báo bán hàng khác nhau Vềphương diện tổ chức có ba quy trình dự báo bán hàng cơ bản là từ trên xuống, từ dướilên và hỗn hợp

- Quy trình từ trên xuống: Dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh

chung hoặc cấp doanh nghiệp Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán hàng kỳtrước và mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổchức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng

- Quy trình từ dưới lên: Dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những

người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường Các dự báo theo sản phẩm sau

đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán hàng của công

ty Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến cácđiều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.

- Quy trình hỗn hợp: quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của

cả cấp Công Ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở Quy trình này thường được áp dụng tạicác doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ

* Xây dựng mục tiêu bán hàng

+ Khái niệm: Mục tiêu bán hàng là kết quả đạt được trong một thời gian nhấtđịnhnào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanhcủa doanh nghiệp trong từng giai đoạn

Các mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng bánhàng và mục tiêu kết quả bán hàng Trong đó mục tiêu nền tảng bán hàng là mục tiêutrung gian, khi đạt được các mục tiêu kết hquar bán hàng sẽ được đảm bảo

Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính như sau:

Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:

Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.

Lãi gộp: Lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng Mục tiêu tổng lãi

gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp Lãi gộp được tính bằng doanh thuthuần trừ đi giá vốn hàng bán Lãi gộp sau khi trừ đi các chi phí bán hàng và chi phíquản lý khác sẽ được lợi nhuận trước thuế

Chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán

hàng Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí

Lợi nhuận bán hàng: Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh Mục tiêu

lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp.Mục tiêu bán hàng được đặt ra ở các cấp Công Ty và cấp bộ phận Rất nhiều doanhnghiệp đặt mục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng Mục tiêu lợi nhuận đượcthể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản

Vòng quay của vốn hàng hóa: Vòng quay của vốn hàng hóa ảnh hưởng đến nhu

cầu vốn lưu động Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng,bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp Mục tiêu nâng cao mức độ hài lòng của kháchhàng đảm bảo hoạt động bán hàng thành công

Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu:

Mức độ hài lòng của khách hàng: Mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ở

những phản ánh của khách hàng, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm củakhách hàng, thông qua số lần mua của khách hàng,… Để nắm được mức độ hài lòng

của khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng hệ thống các hệ thống thu thập thông tinphản hồi Mục tiêu nâng cao mức độ hào lòng của khách hàng đảm bảo hoạt động bánhàng thành công.

Phát triển thị trường: Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc

độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độphủ sóng địa lý thị trường…

Số lượng đâị lý và điểm bán: Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị

trường Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanhnghiệp, từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường

Số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên: Mục tiêu này quan trọng với các Công

Ty bán lẻ tư vấn khách hàng Số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên bán hàng sẽ chiphối doanh số đạt được Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên bán hàng sẽthăm viếng bao nhiêu đại lý, một khách hàng trong khoảng thời gian quy định

Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: Quy định mục tiêu cần hoàn thành

cảu từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần, với baonhiêu khách hàng Muốn đạt được mục tiêu này, nhân viên bán hàng phải thu thậpthông tin về khách hàng để có thể liên lạc giao dịch

Số hồ sơ khách hàng: Với một số doanh nghiệp, số lượng hồ sơ khách hàng rất

quan trọng Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết vềkhách hàng trong khoảng thời gian quy định

Số khách hàng ghé thăm: Chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ, các

chương trình bán hàng theo sự kiện

Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: Thể hiện qua số lượng và chất lượng của

lực lượng bán hàng Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số ngườiđược huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, sốngười được thăng tiến, đề bạt,…

+ Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

- Mục tiêu bán hàng có thể được xác định:

Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm.

Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo điểm bán hàng, theo tuyến bán hàng,

theo quận, huyện, theo tỉnh, theo vùng,

Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng

qua đường, khách hàng quen thuộc, khách hàng mới,

Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu thị, Theo nhân viên bán hàng.

Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất khẩu,

…

Theo sản phẩm ngành hàng…

- Các mục tiêu bán hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART bao gồm:

 Tính cụ thể: một mục tiêu phải cụ thể, không được quá chung chung

 Đo lường được: một mục tiêu phải thể hiện thông qua các con số dù nó là mụctiêu định tính hay định lượng

 Có thể đạt được: mục tiêu đặt ra không quá dễ cũng không quá khó đến mứckhông thể đạt được Mục tiêu đặt ra phải đủ tầm để lực lượng bán hàng có được ý chí

và tinh thần để vượt quá thử thách

 Tính hiện thực: mục tiêu không thể là giấc mơ; doanh nghiệp của bạn cần phải

có khả năng đạt được mục tiêu Mục tiêu hiện thực có nghĩa là phải xây dựng mục tiêunền tảng, chi tiết để đạt được những mục tiêu lớn hơn Mục tiêt có tính hiện thực khi

nó đi liền với nguồn lực, dựa trên kết quả dự báo thị trường, và đúng định hướng chiếnlược của daonh nghiệp

 Giới hạn thời gian: cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu Mụctiêu đó gắn chặt với các mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng, quý, năm

- Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:

Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được

phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng cótính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở.Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyềnthống, có doanh số ổn định và có ít biến động thị trường

Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: mỗi bộ phận, mỗi cấp bán hàng trực tiếp

xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó Mục tiêubán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới Quy trình này được

áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng Đikèm với quy trình này là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi người đồngtình và ủng hộ

* Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

Các hoạt động bán hàng được chia thành nhiều nhóm khác nhau:

Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị

phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệuchuẩn bị bán hàng…

Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọc và ký kết hợp đồng

với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán

Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực bán hàng: lên phương án

về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ và cáchoạt động tạo đựng lực cho lực lượng bán hàng

Các hoạt động liên quan đến hoạt động kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương

án kho bãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi

Các hoạt động vận chuyển hàng hóa.

Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.

Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng…

Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng,

Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thànhcác chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số Các chương trình bán hàngthường tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng Một sốchương trình bán hàng chính hay được áp dụng gồm:

 Chương trình giảm giá

 Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng

 Chương trình khuyến mại

 Chương trình tặng quà

 Chương trình tư vấn miễn phí

 Chương trình sử dụng thử sản phẩm

 Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng

 Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện.

 Chương trình khách hàng thủy chung

* Xây dựng ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiệncác mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực doanh nghiệp trong một thờigian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sách bánhàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ.Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng đượcxác định cho một khoảng thời gian hoặc một chương trình, chiến dịch bán hàng

Ngân sách bán hàng của doanh nghiệ bao gồm 2 loại chính:

● Ngân sách chi phí bán hàng: ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu

tố chi phí theo chức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số

Có nhiều cách phân loại ngân sách chi phí bán hàng: phân loại theo chi phí trựctiếp và chi phí gián tiếp, tiếp cận theo chi phí cố định và chi phí biến đổi

Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán hàng baogồm ba nhóm chính:

Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: như lương và

nhân viên bán hàng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đàotạo…

Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: bao gồm các chi phí liên quan

trực tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyếnmại…

Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lý hành chính: bao gồm các chi phí liên quan

đến hoạt động quản lý, hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi phínghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hànhchính, các chi phí thuê văn phòng, chi phí khấu hao tài sản,

Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bánhàng gồm hai loại chính:

Loại 1: Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: định phí là những

khoản chi không biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng Chi phí cố định trongbán hàng thường bao gồm các khoản chi phí như sau:

Khấu hao tài sản cố định

Chi thuê địa điểm

Chi thuê văn phòng

Chi phí thuê kho bãi

Quỹ lương cơ bản và bảo hiểm xã hội

Chi phí lãi vay

Chi phí phát triển, nghiên cứu thị trường

Các khoản phí và lệ phí cố định hàng tháng, hàng năm

Chi phí khác: như các khoản chi phí chi trả trọn gói nếu có

Loại 2: Ngân sách chi phí biến đổi: bao gồm những khoản chi phí thay đổi

theo doanh số và sản lượng bán hàng Các khoản chi phí biến đổi bao gồm:

Chi phí quảng cáo

Chi phí khuyến mại bán theo từng chương trình cụ thể

Chi phí tiền lương theo năng suất và tiền thưởng

Các khoản hoa hồng trả cho các đại lý và các đại diện bán

Chi phí vận chuyển, bốc xếp

Chi phí bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm kho bãi

Chi phí bảo quản hàng hóa

Chi phí tiếp khách, đối ngoại

Chi phí nghiên cứu thị trường

Chi phí vốn lưu động

Chi phí đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng

Các chi phí khác

● Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản như doanh số bánhàng, doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, lợinhuận sau thuế, tốc độ luân chuyển vốn lưu động

Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương ánkhác nhau Thông thường, ba phương án cơ bản được đưa ra theo mức độ đạt được củadaonh số:

Phương án 1: Doanh số đạt được 100% mục tiêu đề ra

Phương án 2: Doanh số đạt được 80% mục tiêu đề ra

Phương án 3: Doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra

Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khitriển khai thực hiện kế hoạch bán hàng

Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng:

● Dựa trên chỉ tiêu và kết quả của các kỳ trước: Nhà quản trị bán hàng căn cứvào mức chi phí của kỳ trước, kết hợp mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trùcác khoản thu, chi

● Phương pháp khả chi: Ngân sách bán được xác định dựa trên cơ sở tính toáncác khoản cần chi đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng Doanh nghiệp sẽ cân nhắcmục tiêu, sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm Từ đó lấy báo giá và len phương

án phí Tính toán theo phương pháp này doanh nghiệp phải thiết lập ngân sách dựphòng vì các khoản dự trù chi thường khó sát hoàn toàn với thực chi

● Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lợi nhuậnsau đó cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạchđược giao

● Ngoài ra, còn một số phương pháp khác như: phương pháp tăng từng bước,theo đối thủ cạnh tranh,…

* Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng

Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng bao gồm 2 công việc cơ bản:

Một là tập hợp, hoàn chỉnh kế hoạch về hình thức và nội dung

Hai là phê duyệt và công bố kế hoạch bán hàng

1.3 Một số nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

Môi trường bên ngoài

 Chính trị pháp luật:

Đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị điện, sự ổn định về chínhtrị và đường lối ngoại giao của chính phủ tác động không nhỏ tới hoạt động sản xuất

kinh doanh của doanh nghiệp Nhân tố này góp phần tạo nên một môi trường kinhdoanh thuận lợi cho doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng tới mối quan hệ của doanh nghiệpkhi muốn hợp tác với các đối tác nước ngoài.

 Nhân tố môi trường kinh tế :

Nền kinh tế Việt Nam hiện nay đang trên đà phát triển tuy nhiên còn chịu gánhnặng của nhiều yếu tố như lạm phát,chỉ số tiêu dùng giảm ,tăng trưởng kinh tế chữnglại …làm cho người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu của mình trong việc tiêu thụ các sảnphẩm của Công Ty

 Nhân tố môi trường văn hóa - xã hội:

- Các yếu tố văn hóa - xã hội ảnh hưởng đến cơ câu nhu cầu, hành vi mua sắm,khuynh hướng tiêu dùng của khách hàng đối với mặt hàng thiết bị điện

-Dân số và xu hướng biến động của dân số; Các hộ gia đình và xu hướng vậnđộng; Sự di chuyển của dân cư; Tôn giáo; Lối sống và thái độ với chất lượng cuộcsống; Phụ nữ trong lực lượng lao động; Nghề nghiệp, Tính linh hoạt của người tiêudùng, Doanh nghiệp phải nắm bắt để có những chính sách bán hàng, dự báo bán hàngchính xác trong quá trình lập kế hoạch bán hàng cho mình

 Nhân tố môi trường công nghệ:

Nguồn cung cấp của Công Ty là các Công Ty như Trần Phú, EMIC, Sao PhươngĐông, Thiết bị điện Đông Anh,… với công suất ổn định, sản xuất trên dây chuyềncông nghệ tiên tiến hiện đại và quy trình quản lý chất lượng nghiệm ngặt đảm bảo cácsản phẩm đáp ứng theo yêu cầu của khách hàng

 Nhân tố khách hàng:

Công Ty ngày càng đưa ra thị trường nhiều dòng sản phẩm, mẫu mã khách nhau

để phù hợp với từng đối tượng khách hàng , phù hợp với nhu cầu sở thích của ngườitiêu dùng

 Nhân tố cạnh tranh :

Thị trường mặt hàng thiết bị điện đang diễn ra sự cạnh tranh hết sức gay gắt vàkhốc liệt giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước Những đối thủ cạnh tranh ngay ởthị trường Hà Nội của Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương rấtnhiều Đó thực sự là những đối thủ cạnh tranh mạnh so với Công Ty, sản phẩm của họcũng đa dạng và phong phú không kém gì Công Ty TNHH thương mại xây lắp diệnNam Phương Vì vậy Công Ty cần phải có 1 bản kế hoạch bán hàng phù hợp để nângcao khả năng cạnh tranh của Công Ty

Môi trường bên trong

 Chiến lược,định hường và mục tiêu phát triển của Công Ty

Chiến lược, mục tiêu của Công Ty hiện nay là có sự điều chỉnh về kế hoạch bánhàng để tạo ra lợi thế cạnh tranh, giúp Công Ty đương đầu với đối thủ cạnh tranh vàđứng vững trên thị trường; đồng thời đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng Việc xâydựng kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng để thực hiện mục tiêu trên

 Nhân sự: Tình hình nhân sự của Công Ty biến động khá nhiều trong các năm

khác nhau, trình độ năng lực được tăng lên rõ rệt

Bảng 1: Bảng số lượng và chất lượng nhân lực của Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương trong 3 năm 2010, 2011, 2012

Chỉ tiêu Năm

2010 Năm2011 2012Năm So sánh

2011/2010 2012/2011Chênh

lệch (+/-) Tỷ lệ(%) lệch (+/-)Chênh Tỷ lệ(%)Trình độ

 Tình hình tài chính của Công Ty: Năng lực tài chính của Công Ty ảnh hưởng

mạnh mẽ đến công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, ảnh hưởng lớn đếnviệc xác định buồn tài trợ cho ngân sách bán hàng, đảm bảo cho kế hoạch bán hàngmang tính khả thi cao nhờ sự cố gắng về huy động và sử dụng vốn của Công Ty màhoạt động kinh doanh cũng như số vốn kinh doanh không ngừng tăng qua các năm,năm sau cao hơn năm trước

Tổng tài sản của Công Ty tăng đều qua các năm tuy nhiên đến năm 2010 tănglên một cách đáng kể lên tới mức 402 129 546 630 đồng, điều này là do năm 2012hoạt động kinh doanh mang lại doanh thu cũng như hiệu quả kinh doanh tăng vọt, tất

cả các chỉ tiêu tài chính năm 2012 trong bảng trên đều tăng lên, với cơ cấu tài chínhnhư trên nó là một tiền đề cho Công Ty tiến hành các hoạt động kinh doanh của mìnhmột cách hiệu quả, nâng cao xây dựng ngân sách bán hàng cũng như công tác xâydựng kế hoạch bán hàng cho Công Ty trong năm 2013, đảm bảo thực hiện thành công

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI XÂY LẮP ĐIỆN

NAM PHƯƠNG 2.1 Khái quát về doanh nghiệp

2.1.1 Giới thiệu về công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương

2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Tên Công Ty : Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam PhươngNgày thành lập : 06/08/2002

Giám đốc : Ông Nguyễn Bá Đồng

Địa chỉ : Thôn Phú Diễn, xã Kiều Mai, huyện Từ Liêm, Hà NộiLĩnh vực kinh doanh: Điện và các thiết bị điện

Điện thoại : (84)04 – 37805066

Email : namphuongco@hotmail.com

Website: http://www.namphuongelectric.com

Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương là Công Ty chuyên sảnxuất, kinh doanh và cung cấp các dịch vụ về ngành điện Trong đó lĩnh vực kinh doanhchiếm tỷ trọng doanh thu lớn nhất của Công Ty Công Ty chính thức được thành lập từnăm 2002 bởi ông Nguyễn Bá Đồng _ một người có bề dày kinh nghiệm trong lĩnhvực sản xuất, kinh doanh và đến nay đã trở thành một trong những doanh nghiệp cungcấp và phân phối các mặt hàng điện lớn nhất tại Việt Nam Để có được thành công nhưhôm nay phải nói đên sự lãnh đạo tài ba của ban quản trị công ty và sự cố gắng, đoànkết xây dựng công ty của toàn thể các bộ, công nhân, nhân viên của công ty Sau đây

là những mốc quan trọng đánh dấu sự hình thành và phát triển của Công Ty TNHHthương mại xây lắp điện Nam Phương:

Năm 1993: Thành lập cửa hàng kinh doanh thiết bị ngành điện

Năm 1998: Thành lập công ty Thiết Bị Điện Tương Lai tại Thành Phố Hồ Chí MinhNăm 2000: Thành lập công ty Liên Gia tại Hà Nội, và Liên Gia tại Hưng Yên.Năm 2001: Trở thành nhà phân phối của Công ty Mỹ Phương và Công ty

Samnung - Hàn Quốc.

Năm 2002: Đánh dấu một mốc quan trọng, chính thức thành lập Công ty TNHH Thương Mại Xây Lắp Điện Nam Phương.

Năm 2005: Chính thức trở thành nhà phân phối của Risesun – Đài Loan tại Việt

Nam, mở rộng kinh doanh sang lĩnh vực tàu thủy, lĩnh vực truyền thông và công nghệthông tin công nghiệp

Năm 2006: Đại lý độc quyền của Dongah Tire & Rubber (DTR) – Hàn Quốc

tại Việt Nam

Năm 2008: Mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh sang các lĩnh vực điện dândụng và chuẩn bị liên doanh với Công Ty Samnung – Hàn Quốc

Năm 2009: Trở thành đại diện phân phối của SOCOMEC tại Việt Nam.

Năm 2010: Thành lập công ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Việt Nam

2.1.1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy công ty

Sơ đồ 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương.

- Phó Giám đốc: Ông Nguyễn Bá Nam là người có vai trò vị trí thứ hai sau giámđốc là người trợ giúp cho giám đốc theo dõi chỉ đạo và trực tiếp điều hành theo quyềnhạn của mình với các hoạt động của công ty.

- Phòng kinh doanh: Lập các kế hoạch Kinh doanh và triển khai thực hiện;

- Phòng nhân sự: Quản lý, bố trí nhân sự, tham gia lập kế hoạch tiền lương, laođộng đáp ứng kế hoạch kinh doanh của công ty; Xây dựng kế hoạch và thực hiệnviệc đào tạo, bồi dưỡng phát triển cán bộ và lao động; Thực hiện công tác thi đua,khen thưởng, kỷ luật

- Phòng tài chính-kế toán: Quản lý hoạt động tài chính trong toàn Công ty vàthực hiện toàn bộ công tác kế toán theo đúng qui định của Nhà nước về chuẩn mực kếtoán, nguyên tắc kế toán

- Phòng marketing: Tìm kiếm khách hàng

- Phòng kỹ thuật: Thiết kế mẫu hàng

2.1.1.3 Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty

Kinh doanh các mặt hàng điện:

- Máy biến áp, máy phát điện

- Các phụ tùng lắp ráp bảng điện

- Bảo trì, bảo dưỡng các mặt hàng điện

2.1.1.4 Quy mô cơ cấu vốn kinh doanh của Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện

Nam Phương

a) Tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của Công Ty

Bảng 2: Bảng tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của Công Ty trong 3 năm

là năm 2010, năm 2011, năm 2012

Đơn vị: Tỷ đồngChỉ tiêu Năm

2010

Năm2011

Năm2012

So sánh2011/2010 2012/2011Chênh lệch

(+/-) Tỷ lệ (%) Chênh lệch(+/-) Tỷ lệ (%)Vốn lưu

- Năm 2011 tổng vốn kinh doanh tăng 2,3 tỷ đồng, tăng 7,67% so với năm 2010nguyên nhân là do Công Ty mở thêm phòng kinh doanh tại Đà Nẵng cần thêm vốn đểkinh doanh Trong đó, vốn lưu động tăng 1,3 tỷ đồng, tăng 6,19% và vốn cố định tăng

1 tỷ đồng, tăng 11,1% so với năm 2010

- Năm 2012 tổng vốn kinh doanh tăng 0,6 tỷ đồng, tăng 1,86% so với năm

2011 So với năm 2011 thì năm 2012 tổng vốn kinh doanh tăng không đáng kể vìCông Ty chủ yếu tăng vốn tu sửa, bảo dưỡng máy móc, một phần tặng thưởng chonhân viên và mua thêm nguyên vật liệu phục vụ sản xuất kinh doanh

b) Tổng mức và cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của Công Ty

Bảng 3: Bảng tổng mức và cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương

Đơn vị: Tỷ đồng

Chỉ tiêu Năm

2010

Năm2011

Năm2012

So sánh

Chênh lệch(+/-)

do phần lãi chưa phân phối của kết quả sản xuất kinh doanh tiếp tục đầu tư và mộtphần do vốn góp của các thành viên trong Công Ty Về vốn vay, tổng vốn vay năm

2011 tăng 0,9 tỷ đồng, tăng 19,57% so với năm 2010 nguyên nhân là do Công Ty mởthêm phòng kinh doanh tai Đà Nẵng nên phải vay thêm vốn tai ngân hàng đầu tư vàphát triển Việt Nam là 0,9 tỷ đồng

2.1.1.5 Tình hình sử dụng lao động tại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam

2010 Năm2011 2012Năm 2011/2010 So sánh 2012/2011