dự báo bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. liên hệ thực tế dự báo bán hàng thực phẩm khô tại big c thăng long quí iv năm 2012

- Dự báo cung cấp những thông tin khoa học để các cấp lãnh đạo đề ra nhữngquyết định đúng đắn, cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân sự để đảm bảo khối lượng bán và

1.2.2 Tầm quan trọng của dự báo bán hàng

1.2.3 Mối quan hệ dự báo bán hàng với kế hoạch bán hàng, quản trị bán hàng, quản trị tác nghiệp

1.3 Khái quát qui trình xây dựng doanh nghiệp thương mại

1.3.1: Dự báo bán hàng

1.3.2: Xây dựng mục tiêu bán hàng

1.3.3: Xác định các hoạt động và chương trình bán h àng

1.3.4: Xây dựng ngân sách bán hàng

1.3.5: Hoàn chỉnh kế hoạch bán hang

2.NỘI DUNG CHỦ YẾU DỰ BÁO BÁN HÀNG

2.1 Kết quả dự báo bán hàng

2.2 Các căn cứ của dự báo bán hàng

2.3 Các phương pháp dự báo bán hàng

2.3.1 Phương pháp chuyên gia

2.3.2 Phương pháp khảo sát điều tra

2.3.3 Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng

2.3.4 Các phương pháp khác

2.4 Quá trình dự báo

2.4.1 Phương pháp từ trên xuống

2.4.2 Phương pháp từ dưới lên

Quy trình hỗn hợp

3 LIÊN HỆ THỰC TẾ DỰ BÁO BÁN HÀNG THỰC PHẨM KHÔ TẠI BIG

C THĂNG LONG QUÍ IV NĂM 2012

3.1 Khái quát về siêu thị Big C Thăng Long

3.2 Công tác dự báo tại Big C Thăng Long

1 VAI TRÒ CỦA DỰ BÁO TRONG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH

BÁN HÀNG

1.1 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

a)Khái niệm

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch

bán hang bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng,

ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.

Về một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:

+Về hình thức: Kế hoạch bán hangflaf tập ợp văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ,

logic, có tình thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng

+Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử

dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động cácchương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận, cá nhân,cũng như dự trù ngân sách triển khai kế hoạch

b)Nội dung của kế hoạch bán hàng

+ Kết quả dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình kinh doanh

nhằm tìm thấy cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Kếtquả dự báo bán hàng cho phép doanh nghiệp biết thực trạng doanh nghiệp đang ở đâutương quan với lực lượng thị trường, với đối thủ cạnh tranh

+Mục tiêu bán hàng: Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh,

mục tiêu bán hàng được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được

+Các chương trình và hoạt động bán hàng: Các hoạt động bán hàng được biểu hiện là

công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng Các chương trình bán hàng làtổng hợp các hoạt động được biểu triển kahi đồng bộ với nhau nhằm đạt một mục tiêubán hàng cụ thể Các hoạt đông và chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bánhàng, các chính sách bán hàng của doanh nghiệp

+Ngân sách bán hàng: Cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp nhằm

đạt mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sách bán hàng có vai trò định hướng quan trongtrong quản trị bán hàng Nó là công cụ quan trọng trong kiểm soát bán hàng

1.2Khái niệm, tầm quan trọng của dự báo bán hàng

1.2.1 Khái niệm

Khái niệm dự báo:

Dự báo theo nghĩa chung nhất là thông tin có căn cứ khoa học về mức độ, trạngthái, các mối liên hệ, các xu hướng phát triển có thể có trong tương lai về các hiệntượng và các quá trình kinh tế trong doanh nghiệp

Dự báo vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ xảy

ra trong tương lai, trên cơ sở phân tích khoa học về các dữ liệu đã thu thập được.Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiểu sâu của tư duy, kinhnghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương phápước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian tới

Theo Ủy ban Thuật ngữ Khoa học Công nghệ thuộc Viện Hàn Lâm Khoa họcLiên Xô Khoa học dự báo, NXB Khoa học Matxcơva, 1978 “Dự báo là một nhậnđịnh có cơ sở khoa học về trạng thái có thể có của đới tượng dự báo”

Khái niệm dự báo bán hàng:

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai vàtriển vọng đạt được các chỉ tiêu đó

Dự báo bán hàng là hoạt động ước tính doanh thu trong tương lai khi lập kếhoạch chương trình bán hàng, tiếp thị cho doanh nghiệp Dự báo bán hàng là mộtphần quan trọng trong việc lập kế hoạch và đóng góp cho hiệu quả của toàn côngty

1.2.2 Tầm quan trọng của dự báo bán hàng

- Kết quả của dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trùngân sách bán hàng

Hạn ngạch bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của dự báo bánhàng, do đó nhà quản trị bán hàng bị phụ thuôc nhiều vào dự báo bán hàng để pháttriển các kế hoạch của doanh nghiệp và trong việc kiểm soát các hoạt động củanhân viên bán hàng Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kếhoạch phân công nhân sự , vì thế khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoànthành Hạn ngạch bán hàng dành cho mỗi nhân viên bán hàng qui định pháp lệnhđối với tất cả các nhân viên cũng như với nhà quản trị bán hàng để đo lường vàđánh giá việc thực hiện Ngân sách bán hàng qui định số tiền mà nhà quản trị bánhàng của mình có thể sử dụng nhằm hoàn thành hạn ngạch bán hàng trong mộtgiai đoạn nhất định Như vậy tính chính xác của dự báo bán hàng trở thành mộtyếu tố tâm lý trong hoạt động của nhà quản trị bán hàng

Qua đó, dự báo bán hàng tốt sẽ mang lạo lợi ích sau:

- Dự báo tạo ra lợi thế cạnh tranh

- Dự báo cung cấp những thông tin khoa học để các cấp lãnh đạo đề ra nhữngquyết định đúng đắn, cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân

sự để đảm bảo khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành một cáchhợp lý và tiết kiệm nhất hay những quyết định về quy mô dự trữ,…

- Công tác dự báo là bộ phận không thể thiếu trong hoạt động của các doanhnghiệp, trong từng phòng ban như phòng kinh doanh, phòng marketing, phòng sảnxuất, phòng nhân sự, phòng kế toán – tài chính,… Dự báo cung cấp các thông tin

để phối hợp hành động giữa các bộ phận trong doanh nghiệp

- Dự báo là căn cứ để xây dựng các kế hoạch, đặc biệt là kế hoạch trung và dàihạn

1.2.3 Mối quan hệ dự báo bán hàng với kế hoạch bán hàng, quản trị bán hàng, quản trị tác nghiệp

- Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và

triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó

- Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng

- Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán

hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêucủa doanh nghiệp Quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết các bài toán về quảntrị các hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng

- Quản trị tác nghiệp là quá trình tập trung giải quyết bài toán quản trị các nguồn

lực, các hoạt động để cung ứng hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng, của doanh nghiệp một cách hệ thống Quản trị tác nghiệp tập trungvào nghiên cứu công tác lập kế hoạch, tổ chức, triển khai, và kiểm soát các hoạtđộng sản xuất kinh doanh hàng hóa dịch vụ Với doanh nghiệp thương mại, quảntrị tác nghiệp tập trung vào các hoạt động quản trị bán hàng, quản trị mua hàng,quản trị dự trữ và quản trị cung ứng dịch vụ thương mại

Qua những lý luận trên đây ta thấy dự báo bán hàng là nền tảng của kế hoạchbán hàng, quản trị bán hàng cũng như quản trị tác nghiệp Các hoạt động này cóquan hệ chặt chẽ không thể tách rời Dự báo bán hàng xác định các chỉ tiêu bánhàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó, từ đó ta xây dựngđươc kế hoạch bán hàng, là bước đầu tiên của quá trình quản trị bán hàng, lại làmột phần của quản trị tác nghiêp thương mại

Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại bao gồm những họat động cụ thểđưa doanh nghiệp đến thực hiện nhiệm vụ và mục tiêu của nó Quản trị tác nghiệpdoanh nghiệp thương mại liên quan đến quá trình cung cấp hàng hóa và dịch vụthương mại, bao gồm tất cả những họat động trực tiếp thực hiện sứ mạng củadoanh nghiệp thương mại Vì vậy quản trị bán hàng phải đảm bảo nắm bắt và điềuchỉnh được các họat động bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến độngcủa thị trường Muốn thực hiện được điều này thì doanh nghiệp phải xây dựng

được một kế hoạch bán hàng chi tiết và có hiệu quả, để làm được điều đó cần thiếtphải thực hiện công tác dự báo bán hàng một cách chính xác nhất.

1.3 Khái quát qui trình xây dựng kế hoạch bán hàng

1.3.1: Dự báo bán hàng

-Khái niệm: Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương

lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạnngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng

-Kết quả dự báo bán hàng : Thông qua chỉ tiêu định lượng và chỉ tiêu định tính -Các căn cứ dự báo bán hàng: Số dân cư, cơ cấu dân cư, mật độ dân cư , GDP/ người,

thu nhập, khả năng thanh toán.Số lượng điểm bán và số lượng của ngành Thị phần

trong ngành, kim ngạch xuất nhập khẩu

-Các phương pháp dự báo bán hang: Phương pháp chuyên gia, phương pháp điều tra

khảo sát, phương pháo đánh giá theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả

bán hàng, phương pháp thống kê kinh nghiệm.

-Quy trình dự báo bán hàng

+ Quy trình từ trên xuống dưới: Được thực hiện ở mức độ kinh doanh hoặc cấp độdoanh nghiệp , sau đó trên các cơ sở tiêu chuẩn dự báo được chia nhỏ dần theo đơn vị

tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng

+ Quy trình từ dưới lên: thực hiện từ những nhân viên bán hàng, từ các đơn vị thịtrường cấp thấp sau đó để lập một dự báo của công ty

+ Quy trình hỗn hợp: Quy trình náy được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cảcấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở

nhân viên, số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng, số hồ sơ khách hàng, sốkhách hàng ghé thăm, mục tiêu pháp triển lực lượng bán hàng.

- Xây dựng và lựa chon mục tiêu bán hàng: Theo thời gian, theo thị trường, theo

khách hàng, theo điểm bán hàng, theo nhân viên bán hàng, theo sản phẩm ngànhhàng

1.3.3: Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

- Các hoạt động bán hàng: Các hoạt động chuẩn bị bán, các hoạt động phát triển

mạng lưới bán hàng, các hoạt tuyển dung huấn luyện và tạo động lực cho lực lượngbán hàng, các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa, các hoạt độngvận chuyển hàng hóa, các hoạt động liên quan đến hoạt động sau bán, các hoạt động

về kế toán tài chính

- Chương trình bán hàng: chương trình giảm giá, chương trình chiết khấu mạnh cho

cho các đại lý, khách hàng, chương trình khuyến mại, chương trình quà tặng, chươngtrình tư vấn miễn phí, chương trình dùng thử sản phẩm, chương trình tăng cường dịch

vụ sau bán hàng

1.3.4: Xây dựng ngân sách bán hàng

Một ngân sách thường thường xác định một hạn mức bằng tiền mà các nhân viênbán hàng và giám đốc có thể chi phí theo các hạng mục như tiếp khách hàng, tănglượng bán và đi lại Những hạn mức này có thể được xét bằng tiền theo các mụctrong một ngày như về thực phẩm, khẩu phần ăn ở

-Phương pháp xác định ngân sách bán hàng: dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả

của các ký trước, theo đối thủ canh tranh, phương pháp khả chi, phương pháp hạnngạch,phương pháp tăng cường từng bước

-Nội dung ngân sách bán hàng

+Ngân sách chi phí bán hàng:

-Phân theo chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp: Ngân sách chi phi liên quan trực tiếpđến việc bán hang, ngân sách chi phí xúc tiến bán hang, ngân sách chi phí quản lýhành chính

-Phân theo tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi: Ngân sách chi phi cố định haycòn gọi là định phí, ngân sách chi phí biến đổi.

+Ngân sách kết quả bán hàng: gồm các chỉ tiêu cơ bản sau lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi

nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế, tốc độ luân chuyển vốn lưu động

1.3.5: Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng

-Tập hợp hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng về hình thức và nội dung

-Phê duyệt và công bố kế hoạch bán hàng

2 NỘI DUNG CHỦ YẾU DỰ BÁO BÁN HÀNG

2.1 Kết quả dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, thàng, quý, 6 tháng và năm Dựbáo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theonhóm khách hàng, theo điểm khách hàng, theo các kênh phân phối, theo nhân viên

bán hàng.Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua chỉ tiêu định tính và chỉ

tiêu định lượng:

- Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…

 Đối với những mặt hàng, sản phẩm mang tính chất cá biệt, doanh nghiệp cần chútới yếu tố thời vụ Tùy theo từng giai đoạn nhất định trong tiến trình bán mà doanhnghiệp có những dự báo và chính sách bán khác nhau Ví dụ như trong thời kỳ tiêuthụ nhiều sản phẩm, doanh nghiệp có thể ổn định công tác bán hàng Tuy nhiênvới thời gian lượng sản phâm tiêu thụ có sự biến đổi lớn doanh nghiệp cần quantâm chú ý nhiều hơn tới công tác dự báo để tránh trường hợp đặt ra mục tiên bánhàng quá cao so với khả năng thực tế Bên cạnh đó cần đẩy mạnh biện pháp kíchcầu để nâng sức bán ra đối với sản phẩm này, đồng thời cũng cần chú ý tới côngtác dự báo để chuẩn bị cho công tác bán hàng trong thời gian tiếp theo

 Thói quen tiêu dùng là một yếu tố tác động rất lớn tới mức tiêu thụ sản phẩm.Doanh nghiệp cần hết sức chú ý tới nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng để cónhững thay đổi phù hợp hơn với người tiêu dùng Công tác dự báo cần quan tâmtới yếu tố thói quen để đạt được sự chính xác cao hơn

 Dự báo bán hàng tạo nên sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp Sự cạnh tranh giữacác doanh nghiệp tác động trực tiếp tới công tác bán hàng, và quyết định tínhchính xác của công tác dự báo bán hàng Trong quá trính kinh doanh, chỉ cần một

sự thay đổi nhỏ trong chính sách kinh doanh của đối thủ cạnh tranh cũng có thểthay đổi cả thị trường Ví dụ như các đợt khuyến mại, giảm giá, giờ vàng,…khimột doanh nghiệp tiến hành một trong các hình thức xúc tiến bán hàng trên sẽ kéotheo sự thay đổi trong tiêu dùng của người tiêu dùng, buộc các doanh nghiệp khácphải thay đổi để thích ứng với tình hình thị trường hiện tại Nếu doanh nghiệpkhông thích ứng nhanh chóng với tình hình thị trường, tính chính xác của công tác

dự báo giảm, sẽ ảnh hưởng đến cả quá trình bán hàng sau đó Chính vì vậy, côngtác dự báo bán hàng cần phải chú ý tới những sự biến đổi đột ngột trong cạnhtranh để đảm bảo cho công tác bán hàng được thuân lợi

- Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng của thị

trường… Trong đó quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán dược theo từngnhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán

 Quy mô thị trường, sức mua là những yếu tố khách quan quy định công tác dự báobán hàng Dự báo bán hàng cần phải dựa trên quy mô thị trường và sức mua đểhoạch định khả năng bán ra của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp không chú ý tới

2 nhân tố trên có thể dẫn đến tình trạng dự báo vượt quá khả năng thực tế củadoanh nghiệp Quy mô thị trường và sức mua biến đổi theo thời gian, theo nhu cầucủa khách hàng, vì vậy, công tác dự báo bán hàng cần phải chú ý để thay đổi kịpthời Mặt khác công tác dự báo bán hàng cùng với chính sách kinh doanh của cácdoanh nghiệp là nhân tố có thể làm thay đổi quy mô thị trường và sức mua củangười tiêu dùng, có thể theo hướng tích cực hoặc tiêu cực

 Thị phần của doanh nghiệp cho biết mức độ phổ biến của doanh nghiệp trên thịtrường sản phẩm Thị phần của doanh nghiệp có thể tăng, giảm, phụ thuộc vào quy

mô thị trường, chính sách kinh doanh của doanh nghiệp,… Bản thân doanh nghiệpcần phải hiểu rõ doanh nghiệp chiếm bao nhiêu phần trăm thị phần trên toàn bộ thịtrường sản phẩm, để từ đó tiến hàng dự báo bán hàng cho từng thị phần và chotoàn bộ doanh nghiệp một cách chính xác nhât Ngược lại công tác dự báo bánhàng cũng quyết định tới sự tăng giảm thị phần, với những dự báo về số lượng sảnphẩm có thể bán ra của doanh nghiệp ở những điểm bán khác nhau, cùng với sảnlượng thực tế là căn cứ quyết định đâu là thị phần lớn nhất của doanh nghiệp vàcần tập trung khai thác

Số lượng sản phẩm có thể bán dược theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểmbán, nhân viên bán cho thấy mức độ chính xác của công tác dự báo bán hàng Số

lượng sản phẩm bán ra thực tế càng gần với số lượng dự báo càng khẳng địnhcông tác dự báo bán hàng được tiến hành hiệu quả.

Khi thực hiện dự báo bán hàng, các nhà quản trị cần phải cân nhắc đến các yếu tố,

sự kiện có ảnh hưởng đến nhu cầu, sức mua của khách hàng đố với sản phẩm, dịch vụ của công ty Năng lực thị trường, năng lực bán hàng của công ty là hai yếu tố quan trọng trong dự báo bán hàng.

+ Năng lực thị trường: Đây là đánh giá về khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của

một sản phẩm, dịch vụ hoặc dịch vụ công cộng trên thị trường đới với tất cả các đốithủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhất định Nhiều giả thiết được dưa ra bao gồmcác điều kiện kinh tế địa phương và quốc gia và mức độ cạnh tranh Năng lực thịtrường cần được qui định theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng

+ Doanh số của ngành hàng: Toàn bộ năng lực thị trường yêu cầu trước một khối

lượng bán hàng sẽ tạo ra được dưới các điều kiện ls tưởng, doanh số của ngành hàng

là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong mộtgiai đoạn nhất định Nếu các giả thiết về điều kiện khác nhau, doanh số của ngànhhàng sẽ gần giống năng lực thị trường Ở một số ngành hàng, các dự báo này cũngđưa ra các giả thiết vè các yếu tố như điều kiện kinh tế và lực lượng tiếp thị củangành

+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị

trường mà một công ty đơn độc có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năngsẵn có của nó một cách đáng tin cậy

+ Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc

theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của một hàng đối với từng mặt hàng ởmột thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà công ty này tham gia cạnh tranh

Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp

và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế Nếu

kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi, thì sau đó một dự báo mới cần phải được đưa

ra để phản ánh các thay đổi đó Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia theo sán phẩm

và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thể được dự báo theotừng khách hàng riêng biệt.

2.2 Các căn cứ của dự báo bán hàng

Nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng:

- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong

thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh

số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.Số dân cư, cơ cấu dân cư chodoanh nghiệp biết về quy mô thị trường và sức mua của người tiêu dùng Đây là 2 chỉtiêu rất quan trong đối với mỗi doanh nghiệp, vì đó là những nhân tố khách quan,doanh nghiệp chỉ có thể quan sát và thay đổi linh hoạt để phù hợp với thị trường Cơcấu dân cư và mật độ dân cư cho doanh nghiệp hiểu rõ hơn về cơ cấu khách hàng, sốlượng khách hàng có thể trở thành khách hang tiềm năng của doanh nghiệp đối vớimỗi loại mặt hàng Từ đó dự báo cho số lượng sản phẩm có thể bán ra đối với mỗi đốitương khách hàng, theo từng khu vực thị trường

- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán: Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng

thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trìnhbánh hàng phù hợp…Các chỉ tiêu tài chính cho doanh nghiệp biết về khả năng thanhtoán của người tiêu dùng, họ có thể chi trả cho nhu cầu mua sắm trong khoảng tiền làbao nhiêu, từ đó xác định số lượng khách hàng có thể mua sản phẩm của doanhnghiệp, đối tượng khách hàng nào có thể trở thành khách hàng tiềm năng, khách hàngtrung thành, khách hàng nào mua sản phẩm chỉ để phục vụ nhu cầu nhất thời Mặtkhác, các chỉ tiêu tài chính này cho phép doanh nghiệp đề ra các phương án khácnhau, đối với từng loại mặt hàng, để thay đổi sản phẩm phù hợp hơn với nhu cầu vàkhả năng chi tiêu ở mức bình quân của nhiều đối tượng khách hàng, từ đó mà gia tăngkhối lượng khách hàng tiềm năng và khách hàng trung thành, cũng như số lượng sảnphẩm bán ra

- Số lượng điểm bán: Số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị

trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.Thông thường doanh nghiệp thương mại hay thực hiện chiến lược “vết dầu loang”

trong phát triển thị trường nên nắm được số lượng các điểm bán cho phép hoạch địnhdoanh số, quy mô tăng trưởng và các hoạt động bán hàng.Số lượng điểm bán cho thấymật độ kênh phân phối của doanh nghiệp có trải dàn toàn bộ thị trường, có khả năngcung cấp ản phẩm ra toàn bộ thị trường hay không Ngoài ra số lượng điểm bán còngia tăng mức độ nhận biết của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.

Số lượng điểm bán cho phép doanh nghiệp dự báo một cách chi tiết hơn số lượng sảnphẩm có thể bán ra cho từng khu vực thị trường, từng điểm bán, nhận định được điểmbán nào tiêu thụ nhiều sản phẩm, từ đó có những chính sách kinh doanh để thúc đẩytiêu thụ sản phẩm ở đó.Ngoài ra số lượng điểm bán còn là một yếu tố cạnh tranh vớicác doanh nghiệp khác kinh doanh cùng một mặt hàng, sản phẩm Bởi không chỉ tăngmức độ nhận biết của người tiêu dùng với doanh nghiệp, số lượng điểm bán còn tăng

sự tiếp xúc của doanh nghiệp với khách hàng, là một cơ hội để tăng số lượng kháchhàng và tăng sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp

- Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà quản

trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàngcho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch Đồng thời số lượng khách hàng chính

là một trong các chỉ tiêu cạnh tranh của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh cùngngành, chính vì vậy cần quan tâm đặc biệt đến khách hàng, không chỉ giữ vững sốlượng khách hàng hiện có mà cần gia tăng thêm khách hàng mới Dự báo bán hàngchính nhằm vào mục tiêu trên

- Sản lượng của ngành: Nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu

cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.Doanh nghiệp cần nắm bắt và cập nhật liên tục mức sản lượng của ngành, cơ cấu sảnlượng cả ngành để từ đó đưa ra những kết luận về tình hình kinh doanh của công ty,chiếm bao nhiêu phần trăm sản lượng so với toàn ngành, để từ đó có công tác dự báochính xác đồng thời có những chính sách kinh doanh phù hợp để kích thích tăng sảnlượng trong tổng sản lượng của ngành

- Thị phần trong ngành: Doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanh

nghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối Thị phần tương đối

làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phươngpháp thống kê kinh nghiệm Thị phần của doanh nghiệp là kết quả của dự báo bánhàng, đồng thời cũng là một căn cứ để dự báo bán hàng Thị phần trong ngành củadoanh nghiệp cho doanh nghiệp hiểu rõ hơn về những khu vực thị trường doanhnghiệp có thể chú trọng phát triển, đồng thời nhìn nhận những thị trường nào doanhnghiệp có thể thâm nhập để mở rộng thị phần Để làm được điều đó, doanh nghiệp cần

có công tác dự báo tốt để thâm nhập thị trường một cách chắc chắn, tránh những rủi ro

có thể xảy ra và ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình bán hàng của doanh nghiệp

- Kim ngạch xuất nhập khẩu: cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh.

Kim ngạch xuất nhập khẩu là chỉ tiêu ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp cả ở thị trường trong nước và thị trường nước ngoài Thực hiệncông tác dự báo cần đặc biệt quan tâm tới kim ngạch xuất nhập khẩu để biết rõ hơn vềtình hình xuất nhập khẩu trong nước, với từng khu vực thị trường, với từng mặt hàngkhác nhau để có những biến đổi phù hợp và cân nhắc trong hoạt động xuất nhập khẩucủa doanh nghiệp Dự báo bán hàng không chỉ ở thị trường trong nước mà còn ở thịtrường nước ngoài, đó là một thị trường rất khó khăn bởi sự khác nhau về thị hiều,thói quen tiêu dùng cũng như những luật lệ quốc tế có sự thay đổi từng ngày, chính vìvậy công tác dự báo phải thật sự thận trọng ở thị trường nước ngoài, không chỉ nhằmmục tiêu tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ ở thị trường nước ngoài mà còn hướng vàomục tiêu đảm bảo quá trình bán hàng của doanh nghiệp diễn ra thuận lợi

2.3 Các phương pháp dự báo bán hàng

2.3.1 Phương pháp chuyên gia

Doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàngtrong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý từ đó xác định chỉ tiêu bán hàng

+Sử dụng tích cực các mối quan hệ ngược để điều chỉnh các câu trả lời, điều đó đượcthể hiện ở chỗ cuộc trưng cầu được tiến hành qua nhiều giai đoạn, kết quả trưng cầu ởgiai đoạn trước được thông báo cho giai đoạn sau Dựa vào các thông tin đã đượcthông báo này mà các chuyên gia đánh giá điều chỉnh câu trả lời của mình Liên hệngược cho phép loại bỏ những thông tin không có ích và giảm độ tản mạn trong cáccâu trả lời, hạn chế những tác động từ bên ngoài tập thể.

- Ưu điểm: Dễ làm, nhanh và chi phí thấp Có sự tham gia của nhiều nhóm chuyên

gia Sử dụng các kiến thức quen thuộc nhất về thị trường, nó làm đơn giản hóa sảnphẩm, khách hàng và phân chia khu vực để đề ra hạn ngạch và kiểm soát.Nhữngngười có trách nhiệm đối với dự báo sẽ cần phải thực hiện theo các đánh giá của họ,vìvậy tính khuyến khích sự chính xác và đúng sự thật là rất cao

- Nhược điểm: Tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định tính dự báo chủ yếu dựa vào trực

giác, kinh nghiệm Đòi hỏi trình độ tổng hợp cao Kết quả dự báo có thể có sai lệch Khó khăn trong việc lựa chọn và đánh giá khẳ năng của các chuyên gia Các nhân

viên bán hàng không phải là các nhà dự báo được đào tạo và có xu hướng bị ảnhhưởng lớn bởi các tác động tinh thần lạc quan hay bi quan ở người tham gia thịtrường.Hơn nữa, họ ít khi biết về các tác động của các điều kiện kinh tế tổng quát, bị

bó buộc vào hạn ngạch và thu nhập mang lại từ hoạt động bán hàng

- Điều kiện áp dụng:Phương pháp này được áp dụng có hiệu quả cho những đối

tượng thiếu (hoặc chưa đủ) số liệu thống kê, phát triển có độ bất ổn lớn hoặc đốitượng của dự báo phức tạp không có số liệu nền

2.3.2 Phương pháp khảo sát điều tra

Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả về hành

vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khă năng thanh toán, xuhướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh…từ đó đểxác định chỉ tiêu bán hàng

-Đặc điểm: là phương pháp tiếp cận có hệ thống đối với khách hàng để xây dựng kiểm

định các giả thuyết về thị trường.Có thể thực hiện phương pháp nghiên cứu thị trường