2.3.2.1. Những hạn chế
Bên cạnh những thành công ở trên, công ty còn có nhiều tồn tại trong các hoạt động kinh doanh và công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Công tác dự báo bán hàng: có thể thấy công tác dự báo chưa được đầu tư đúng mức, có khảo
sát thực tế nhưng chưa sâu, chủ yếu dựa vào kinh nghiệm hoặc những chỉ tiêu năm trước để đưa ra dự báo. Hơn nữa, hoạt động nghiên cứu thị trường chưa được tiến hành sâu rộng nên vẫn chưa thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng.
Công tác dự báo bán hàng được tiến hành từ trên xuống, làm hạn chế tính chủ động và khả năng sáng tạo của nhân viên cấp dưới. Hơn nữa công tác dự báo bán hàng được xây dựng từ trên xuống nên thường mang tính chất bao quát, tổng thể, do đó chưa cụ thể hóa được mục tiêu chung cần thực hiện. Mặt khác, công tác nghiên cứu thị trường chưa được tiến hành sâu rộng và đồng đều giữa các địa phương, chủ yếu tập trung ở các khu phố và đô thị lớn nên chưa nắm bắt nhu cầu và khả năng của người tiêu dùng ở các địa phương do vậy mà chưa thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
Xây dựng các chương trình và hoạt động bán: hiện tại công ty chưa chú ý nhiều đến việc thực
hiện các hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng, điều này thể hiện qua chi phí dành cho hoạt động quảng cáo của công ty trong thời gian chưa nhiều và chưa đạt được hiệu quả tương xứng với doanh thu hiện tại.
nhân viên. Điều này có ảnh hưởng không nhỏ tới kết quả tiêu thụ của Công ty. Chính sách giá cả của công ty còn cứng nhắc, chưa linh hoạt.
Nhìn chung, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty được xây dựng theo quy trình khá chặt chẽ, và đã đạt được một số kết quả đáng khích lệ, tuy nhiên cũng có những hạn chế. Công tác dự báo bán hàng được cho là khâu chủ đạo của quá trình xây dựng kế hoạch bán, nếu dự báo có sai sót sẽ kéo theo sự sai lệch trong việc thực hiện cho các khâu sau. Do đó sẽ làm ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty cũng như ảnh hưởng trực tiếp tới nguồn tài chính trong công ty. Công ty cần tìm ra các giải pháp để khắc phục được những điểm hạn chế; đặc biệt là trong quá trình dự báo bán hàng, các chương trình và hoạt động bán để có thể xây dựng được kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh, mang lại hiệu quả kinh doanh cao, không ngừng nâng cao hình ảnh của công ty trên thị trường.
2.3.2.2. Nguyên nhân của các hạn chế
Nguyên nhân khách quan.
Sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường giữa các công ty sản xuất và kinh doanh hóa chất, thiết bị điện trong nước và nước ngoài.
Số lượng, loại, chất lượng của các mặt hàng công ty bán còn hạn chế .
Mạng lưới giao thông nước ta còn yếu kém nên cản trở việc vận chuyển hàng hóa đến tay khách hàng.
Nguyên nhân chủ quan.
Nhân viên kinh doanh khi đi tìm hiểu thị trường thì mang nặng tính chủ quan trong việc đánh giá của mình. Do vậy công tác nghiên cứu thị trường chưa sâu. Chưa có biện pháp cụ thể lấy thông tin chính xác từ đối thủ cạnh tranh, bị động trước sự biến đổi của thị trường tiêu thụ. Trình độ nhân viên bán hàng cũng chưa cao nên khả năng dự báo còn nhiều thiếu sót. Nhân viên bán hàng chưa có kỹ năng chuyên sâu về việc tiếp xúc khách hàng, thiếu kinh nghiệm, giao tiếp chưa được hài lòng khách.
Dịch vụ khách hàng đòi hỏi ngày càng được nâng cao về chất lượng cũng như thái độ phục vụ, trong khi đó chính sách của công ty về bán hàng và dịch vụ còn chưa được chú trọng cao. Đây là một nguyên nhân quan trọng ảnh hưởng đến công tác bán hàng của công ty.
Công ty chưa đầu tư thoả đáng tới các hoạt động hỗ trợ bán hàng như quảng cáo, khuyến mại... Đây là một lý do có ảnh hưởng tới tốc độ bán hàng của công ty.