a. Hoàn thiện các phương pháp xác định mục tiêu bán hàng.
Công ty có thể sử dụng kết hợp phương pháp thông kê kinh nghiệm với phương pháp phân tích các nhân tố tác động để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch nghĩa là dựa trên những số liệu của năm báo cáo và lượng hóa các yếu tố ảnh hưởng tới lượng bán trong năm kế hoạch để xây nên các mục tiêu của kỳ kế hoạch. Công ty nên dựa trên những thế mạnh của mình để phát huy lợi thế, đưa ra những phương án hành động, hướng đi để tranh thủ những cơ hội và hạn chế tối đa rủi ro có thể đến với công ty. Tận dụng lợi thế của công ty nhỏ, sản phẩm kinh doanh đa dạng, giá rẻ, chất lượng đảm bảo nên có thể luồn lách vào các thị trường ngách mà các công ty lớn không phát triển đến ổn định mục tiêu bán hàng đặt ra là doanh số bán, mức độ hài lòng của khách hàng…
b. Hoàn thiện các căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng.
Để xây dựng mục tiêu BH hiệu quả công ty cần căn cứ vào các yếu tố như:
Căn cứ vào nhu cầu thị trường: dựa vào các báo cáo nghiên cứu của nhân viên thị trường nhà quản trị bán hàng sẽ tính toán nhu cầu của từng khu vực thị trường mà công ty có thể đáp ứng, sau đó tiến hành xây dựng các chỉ tiêu cho từng khu vực.
Căn cứ vào khả năng nguồn lực của công ty: khi xây dựng các mục tiêu bán hàng nhà quản trị bán hàng cần phải xem xét đến các nguồn lực hiện có của công ty như: trình độ của nhân viên
bán hàng, cán bộ quản lý thông qua các báo cáo mức độ hoàn thành nhiệm vụ; nguồn vốn hiện có và các khoản đầu tư có thể có trong tương lai; cơ sở hạ tầng hiện tại của công ty,… để từ đó xây dựng mục tiêu bán hàng sao cho phù hợp nhất, khai thác được lợi thế của mình so với đối thủ cạnh tranh và giảm được chi phí khi bán sản phẩm ra thị trường.
Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: nhà quản trị bán hàng phải dự đoán được các tiềm năng của các đối thủ cạnh tranh. Căn cứ vào dự báo bán hàng, mục tiêu BH, các chương trình xúc tiến bán của các đối thủ cạnh tranh đã thu thập được để đưa ra các mục tiêu nhằm gia tăng thị phần của công ty trên thị trường.
Bên cạnh đó, các mục tiêu bán hàng công ty xây dựng phải đảm bảo tính khoa học và luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART: tính cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, tính hiện thực và giới hạn thời gian. Tóm lại mục tiêu cần có tính thách thức cao nhưng cũng phải có tính khả thi để phát huy sự nỗ lực của toàn thể công nhân viên trong công ty, tạo động lực thúc đẩy phấn đấu cho sự thành công của công ty.