Trong thời gian qua mặc dù công ty đã đặc biệt quan tâm đến công tác dự báo bán hàng nhưng vẫn chưa mang lại kết quả như mong muốn. Công tác dự báo bán hàng của công ty có nhiều thiếu sót về nhu cầu của khách hàng và mức độ chính xác chưa cao. Do đó, để khắc phục nhược điểm này em có một số đề xuất sau:
a. Hoàn thiện quy trình dự báo bán hàng.
Thành lập phòng marketing chuyên đảm nhiệm công việc nghiên cứu và phân tích tình hình thị trường tham mưu cho giám đốc và phòng kinh doanh: hiện nay, công ty chưa có đội ngũ chuyên viên lành nghề, giàu kinh nghiệm trong nghiên cứu thị trường, việc nghiên cứu được tiến hàng bởi toàn thể nhân viên trong các phòng ban; sau đó trình cấp trên duyệt nên sẽ có rất nhiều ý kiến, ban lãnh đạo sẽ tốn nhiều thời gian và công sức hơn cho việc tập hợp và phân tích thông tin. Do đó, việc thành lập phòng marketing chuyên đảm nhiệm công việc nghiên cứu và phân tích là hết sức cần thiết tiến hành tuyển dụng thêm nhân viên mới và thuyên chuyển nhân viên có kinh nghiệm trong việc nghiên cứu thị trường vào làm việc tại bộ phận mới. Sau khi đã có được đội ngũ nghiên cứu công ty phải thường xuyên nâng cao nghiệp vụ cho các cán bộ làm công tác dự báo, yêu cầu nhân viên thị trường thực hiện đầy đủ các nội dung mà khi tiến hành
nghiên cứu thị trường phải làm, tránh tình trạng thực hiện nghiên cứu thị trường theo cảm tính nhận định của nhân viên thị trường.
Cần nghiên cứu những nhân tố ảnh hưởng tới ngành hóa chất, thiết bị điện và tới công ty: Tốc độ tăng trưởng của ngành trong nước và nền kinh tế, chính sách luật pháp tới buôn bán hóa chất và thiết bị điện, nghiên cứu điều kiện cơ sở hạ tầng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp,… để có thể dự báo xu hướng phát triển ngành trong thời gian tới như thế nào, dự báo những thay đổi có thể xảy ra, từ đó có những điều chỉnh thích hợp.
b. Hoàn thiện các căn cứ và phương pháp dự báo bán hàng.
Công ty có thể nắm bắt tương đối chính xác tình hình thị trường qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm trên báo chí, đài, vô tuyến, internet. Khi tung các sản phẩm ra thị trường hầu hết các doanh nghiệp đều tiến hành quảng cáo để thu hút sự chú ý của khách hàng. Trong các mục quảng cáo thường đề cập tới các chi tiết có ưu điểm, các tính năng nổi trội hay những đặc tính mới của sản phẩm. Do đó, công ty có thể nắm bắt được những mặt hàng sắp có trên thị trường để có thể lập kế hoạch triển khai phương án kinh doanh của mình. Ngày nay công nghệ thông tin tất phát triển, nên khi có nhu cầu về một loại hàng hóa nào đó, người tiêu dùng trước khi tiến hành mua một mặt hàng nào đó họ thường truy cập vào các website của các công ty để tìm hiểu thông tin về sản phẩm mà họ dự định sẽ mua như: giá cả, tính năng, công dụng…vì vậy công ty nên thường xuyên nâng cấp và bảo trì, cập nhật các tin tức mới về các mặt hàng kinh doanh, các chương trình khuyến mại, mục dành cho khách hàng thân thiết… nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. Đây là một công cụ quảng cáo khá hiệu quả, tiết kiệm được các chi phí không cần thiết rất phù hợp với tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
Công tác nghiên cứu thị trường phải được tiến hàng đồng đều giữa các khu vực thị trường: hàng tuần, hàng tháng cử các nhân viên kinh doanh đi khảo sát thực tế lần lượt tại địa bàn mà công ty đang kinh doanh. Công ty cần xác định các phương pháp nghiên cứu cho phù hợp với nhu cầu thực tế để xác định sản lượng cung cầu trên thị trường, tránh ứ đọng hàng hóa. Trong quá trình nghiên cứu công ty cần thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả…trong mối quan hệ với các chính sách kinh tế xã hội, chính trị pháp luật. Tìm hiểu về nhu cầu, tập quán, văn hóa tại các khu vực công ty đang hoạt động là một trong những cơ sở quan trọng quyết định tới khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng hiểu quả nguồn lực của công ty. Và điều quan trọng nhất là vừa đảm bảo khả năng bán được hàng đồng thời giữ được khách hàng thân thiết và lôi kéo được khách hàng mới cho công ty.
Khảo sát thực tế: Nhà quản trị bán hàng kiểm soát hoạt động BH của mình không chỉ thông qua bản báo cáo kết quả BH của nhân viên mà nên trực tiếp xuống từng cửa hàng – đại lý để kiểm tra, chỉ đạo hoạt động BH để thấy được nhu cầu thực tế của thị trường từ đó có những chính sách kinh doanh hiệu quả nhất.
c. Hoàn thiện năng lực dự báo của nhà quản trị bán hàng.
Nâng cao khả năng xử lý thông tin tốt hơn nữa: để công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tốt hơn thì các thông tin thu thập được từ thị trường và nội bộ công ty là hết sức quan trọng, quyết định trực tiếp đến chất lượng của công tác lập kế hoạch bán hàng. Nhà quản trị bán hàng cần nâng cao khả năng xử lý thông tin chuẩn và chính xác để đề ra các quyết định như tổ chức điểm bán hàng, giá cả phù hợp, hình thức quảng cáo…sao cho phù hợp với từng giai đoạn phát triển của công ty và thị trường.
Để thông tin ra quyết định của nhà quản trị được chính xác hơn trong khâu dự báo bán hàng công ty nên kết hợp cả quy trình dự báo từ trên xuống và từ dưới lên sao cho đảm bảo tính khách quan và chính xác nhất.
Bên cạnh đó, các nhà quản trị bán hàng phải chủ động hơn nữa trong việc thu thập và dự báo nhu cầu hàng hóa, đồng thời thường xuyên trau dồi, nâng cao năng lực của mình trong công tác lập dự báo bán hàng để có thể chọn lọc thông tin một cách khoa học để có được những chẩn đoán chính xác làm cơ sở cho việc xác định mục tiêu, các hoạt động và chính sách bán hàng phù hợp với công ty.
