989 1.066 1.259 77 7,79 193 18,1 5.Doanh thu hoạt động tài chính1443 300 0
2.2.1.Kết quả từ phiếu điều tra trắc nghiệm
Phiếu điều tra được phát cho 50 người và thu lại trong một tuần đủ 50 phiếu, kết quả điều tra thu được như sau : :
100% đáp viên có tham gia xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty. Có tới 24% đáp viên cho rằng nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là do nhà cung cấp, khi vào dịp cuối năm xây dựng nhiều, nhà cung cấp đẩy giá tăng cao, đồng thời công ty kinh doanh nhiều mặt hàng như sắt thép xây dựng, sàn gỗ, gạch xây, tuy nhiên trong xây dựng sắt thép là thứ bắt buộc phải có, không như sàn gỗ có thể làm sau hoặc không làm, chính vì nhu cầu lớn hơn so với sàn gỗ nên mặt hàng sắt thép chịu ảnh hưởng nhiều từ nhà cung cấp, vì vậy nhà quản trị cũng phải tính toán yếu tố nhà cung cấp có tác động như thế nào để xây dựng kế hoạch bán hàng mặt hàng sắt thép tốt hơn . 10/50 phiếu (20%) cho rằng yếu tố tài chính của công ty, so với các mặt hàng khác mà công ty kinh doanh thì mặt hàng sắt thép tốn nhiều vốn nhất, công tác dự trữ cũng khắt khe, vì vậy mà yếu tố tài chính có ảnh hưởng rất lớn đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, nếu như lượng vốn chưa đủ lớn để thực hiện mục tiêu mà kế hoạch bán hàng đề ra thì công tác xây dựng kế hoạch bán hàng coi như không hiệu quả. Yếu tố khách hàng được các đáp viên đánh giá là nhân tố gây ảnh hưởng cao, chiếm 34% phiếu điều tra, nếu như khách hàng không có nhu cầu thì nó có tác động đến việc xây dựng các mục tiêu bán hàng, ảnh hưởng đến công tác dự báo bán hàng, công ty cũng đã quan tâm đến yếu tố khách hàng. Còn lại 22% cho rằng các yếu tố khác gây ảnh hưởng.. Hầu hết các ý kiến đánh giá công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty là khá. Có tới 64% ý kiến cho rằng khi xây dựng kế hoạch bán hàng thường căn cứ vào chỉ tiêu kết quả hoạt động kinh doanh của năm trước, 11/50 phiếu (22%) cho rằng đó là chiến lược phát triển của công ty.
Công ty rất ít tìm hiểu nhu cầu khách hàng, nếu có cũng chỉ là thỉnh thoảng. Phương pháp mà công ty sử dụng để dự báo bán hàng đó là thống kê kinh nghiệm vì nó đơn giản, ít tốn kém. Công ty lựa chọn cho mình quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty là quy trình từ dưới lên và thông tin quan trọng nhất là công ty quan tâm đó là doanh số bán. Để dự báo bán hàng thì công ty căn cứ cả vào đối thủ cạnh tranh, thị trường, năng lực tài chính của công ty.
Hầu hết các đáp viên cho rằng mục tiêu quan trọng nhất của công ty đó là lợi nhuận, cũng có 1 vài ý kiến cho rằng đó là phát triển thị trường. Từ đó cho thấy công
ty có 2 mục tiêu chính đó là lợi nhuận và thị phần. 100% đáp viên cho rằng mục tiêu bán hàng của công ty xây dựng theo quy trình từ trên xuống.
Công ty chủ yếu áp dụng hình thức quảng cáo là giấy báo gửi khách hàng, ngoài ra còn đăng tin trên báo in. Chương trình xúc tiến mà công ty áp dụng chủ yếu là chiết khấu, giảm giá, khuyến mại. Hầu hết các hoạt động sau bán của công ty đó là vận chuyển tới tận công trình hay kho bãi miễn phí. Một vài ý kiến cho rằng công ty có cho đổi sản phẩm như khách hàng gặp phải lô hàng chất lượng kém, hoặc chủ công trình muốn dùng sắt Ø khác. Tuy nhiên việc gửi giấy báo khách hàng và đăng tin trên các trang báo vẫn còn hạn chế, công ty chưa thực sự chú trọng nhiều vào việc quảng cáo. Hình thức chiết khấu khi đại lý mua với số lượng lớn được áp dụng nhiều hơn cả.
76% ý kiến của đáp viên cho rằng hoạt động xây dựng ngân sách bán hàng quan trọng. Hầu hết các ý kiến của đáp viên cho rằng phương pháp xác định ngân sách bán hàng mà công ty sử dụng là dựa vào các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước. Có tới 32/50 phiếu cho rằng chi phí bán hàng nhiều nhất mà công ty bỏ ra là ngân sách hành chính và 13/50 ý kiến cho rằng ngân sách xúc tiến bán. Biết là hoạt động xây dựng ngân sách bán hàng quan trọng, tuy nhiên do ngân sách của công ty vẫn còn hạn hẹp nên